0302连锁企业品类管理课件
合集下载
连锁企业品类管理PPT课件：课程导入28页PPT
连锁企业品类管理PPT课件：课程导 入
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
连锁企业的商品管理讲课
新品上市策划与推广
新品研发
根据市场需求和品牌定位，研发具有竞争力的新产品。
上市策划
制定新品的上市计划，包括产品定价、渠道布局、促销策略等。
推广执行
通过多种渠道对新上市产品进行宣传推广，提高产品知名度和销售 量。
品牌保护与危机处理
品牌保护
采取措施保护品牌知识产权，防止侵权行为和恶意竞争。
危机处理
建立危机应对机制，及时处理品牌危机事件，降低负面影响 。
连锁企业的商品管理讲课
目录
CONTENTS
• 连锁企业商品管理概述 • 商品采购管理 • 商品库存管理 • 商品销售管理 • 商品物流管理 • 商品品牌与市场推广管理
01
CHAPTER
连锁企业商品管理概述
商品管理的定义与重要性
商品管理定义
连锁企业的商品管理是指对商品从采 购、配送、陈列、销售到售后服务的 全过程进行规划、组织、协调和监督 ，以确保商品的有效流通和销售。
差异化采购
针对不同商品的特点和需 求，采取不同的采购策略 ，满足市场需求。
长期合作
与供应商建立长期合作关 系，确保商品供应的稳定 性和持续性。
供应商选择与评估
供应商筛选
根据供应商的资质、信誉 、产品质量和服务等因素 进行筛选。
供应商评估
对供应商的综合实力、供 货能力、价格水平等进行 评估。
供应商关系管理
商品管理的重要性
随着市场竞争的加剧，连锁企业需要 不断提高商品管理效率，以降低成本 、提高销售额和客户满意度，从而在 竞争中获得优势。
商品管理的目标与原则
商品管理目标
实现商品的高效流通、提高销售 额、降低库存成本、优化资源配 置和提高客户满意度。
连锁企业品类管理课件
学习导航 一、品类管理及其相关概念 单品：是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项(英文缩写SKU)，是零售企业商品经 营管理的最基本单位。 第二节 品类管理的基本概念 品类：是一组易于区分，能够管理的一组产品和服务，消费者在满足自身需求时认为该组产品和服务 是相关的，或可以相互替代的。
品类管理：是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的 流程，品类管理是数据为决策依据、不断满足消费者的过程。
4、行业协会的品类管理推广
美国食品营销协会FMI自1993年提出ECR和品类管理的概念，不断致力于在行业里品类管理的推广 ，并出版了多部品类管理丛书。在国内，中国连锁经营协会同样在品类管理的推广上发挥了巨大的作用 ，引进国外品类管理书籍，举行了大量的品类管理峰会和专门培训。这些都促进了品类管理在中国零售 企业和生产企业的开展和应用。
三、品类管理的成功要素
品类评分表
合作伙伴关系
品类策略
业务流程
信息技术
组织能力
1、品类评分表
品类管理实施之前，需要对商店和品类现状进行评估；品类管理实施之后，需要对效果进行评估。
学习导航 评估还必须有深度，必须进行跨门店评估、跨年度评估。品类评估可以帮助我们认识品类的强项和弱项 ，从而发现品类机会并确定品类策略。同时，品类评分表中的各项指标也为实施品类管理的各部门指引 了方向。
非合作型品类管理
学习导航
供应商
零售商
品类定义 品类定义
品类角色
品 类
品类评估
回
顾 品类评分表
品类策略
品类角色
品类评估
品 类
品类评分表
回 顾
品类策略
品类战术 品类战术
连锁企业商品采购品类管理讲义课件(ppt 82页)
• 从对立走向合作也为宝洁公司扩大在沃尔玛连锁网 络的销售创造了条件，目前，宝洁与沃尔玛美国本 土的2OOO个店铺在库存销售等方面实现了信息共 享，宝洁还管理着自己在沃尔玛销售的所有库存产 品，沃尔玛采购的宝洁产品的库存保持在一个很低 水平，而周转速度却翻了两番，有的产品年周转次 数达到5O一6O次。供应商到货率保持在99％以上。 沃尔玛与很多供应商都保持着这种关系。
零售商与供货商的关系三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
合作
零售商/供应商 联盟
•资源共享
• 共同的目标
• 利润最大化
门店经营
总监
采购
经理
传统的采购结构
总监
商品采购
总监
广告促销
经理
后勤配送
总监
营销
经理
采购 员
库存
控制
营销员
商品陈列
经理
门店经营 总监
采购 经理
传统的采购结构
总监
商品采购 总监
广告促销 经理
后勤配送 总监
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈列 经理
门店经营
总监
货架陈列的重要性
• 三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 • 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟
这就意味着零售商有能力 影响消费者的店内采购行为。
零售商与供货商的关系三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
合作
零售商/供应商 联盟
•资源共享
• 共同的目标
• 利润最大化
门店经营
总监
采购
经理
传统的采购结构
总监
商品采购
总监
广告促销
经理
后勤配送
总监
营销
经理
采购 员
库存
控制
营销员
商品陈列
经理
门店经营 总监
采购 经理
传统的采购结构
总监
商品采购 总监
广告促销 经理
后勤配送 总监
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈列 经理
门店经营
总监
货架陈列的重要性
• 三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 • 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟
这就意味着零售商有能力 影响消费者的店内采购行为。
连锁经营企业的商品管理课件
在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同 品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买 行为的重要因素。 主力商品的售后服务是商品销售的延续，服务做 得好可以打消消费者的各种后顾之忧。
二、主力商品的选择
通常确定主力商品的方法有： 打分法 历史记录法 竞争店借鉴法 追赶潮流法
三、主力商品的管理
二、商品采购流程
（一）商品采购调查
商品采购调查是指为满足公司未来发展的需 要，针对所采购的物品或服务，进行采购供应 相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，为 更好地进行商品采购而进行的信息收集、分析 工作奠定基础。这些信息构成了制定正确决策 及现有的采购管理的基础，并且为最高管理部 门提供了有关这些商品未来供应与价格的相对 完整的信息。
商品采购流程
（二）商品采购的步骤 完整的采购程序需要以下步骤来完成。 确定渠道 考核商品 确定价格 售后承诺 让利顾客 广告赞助 7签订合同
三、供应商管理
（一）开发供应商 供应商信息来源途径 招商活动 开发供应商关系 （二）选择供应商 供应商选择的基本条件： 过硬的质量 齐全的资料 合理的交易条件
第三节 主力商品管理
商品结构分类与主力商品因素分析 主力商品的选择 主力商品的管理
一、商品结构分类与主力商品因素分析
（一）商品结构分类 1、主力商品
主力商品是连锁经营的重点商品，它在商 品结构中约占20％—30％的比例，但创造整 个卖场80％左右的销售业绩。连锁经营的主力 商品群除了具有高购买频率以保证高销售比重 这个基本特征外，还体现其他两个鲜明的特点： 季节性 差异性
第五章 连锁经营企业的商品管理
商品采购管理 商品组合、分类与编码 管理
商品采购解析 商品采购流程 供应商管理
一、商品采购解析
二、主力商品的选择
通常确定主力商品的方法有： 打分法 历史记录法 竞争店借鉴法 追赶潮流法
三、主力商品的管理
二、商品采购流程
（一）商品采购调查
商品采购调查是指为满足公司未来发展的需 要，针对所采购的物品或服务，进行采购供应 相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，为 更好地进行商品采购而进行的信息收集、分析 工作奠定基础。这些信息构成了制定正确决策 及现有的采购管理的基础，并且为最高管理部 门提供了有关这些商品未来供应与价格的相对 完整的信息。
商品采购流程
（二）商品采购的步骤 完整的采购程序需要以下步骤来完成。 确定渠道 考核商品 确定价格 售后承诺 让利顾客 广告赞助 7签订合同
三、供应商管理
（一）开发供应商 供应商信息来源途径 招商活动 开发供应商关系 （二）选择供应商 供应商选择的基本条件： 过硬的质量 齐全的资料 合理的交易条件
第三节 主力商品管理
商品结构分类与主力商品因素分析 主力商品的选择 主力商品的管理
一、商品结构分类与主力商品因素分析
（一）商品结构分类 1、主力商品
主力商品是连锁经营的重点商品，它在商 品结构中约占20％—30％的比例，但创造整 个卖场80％左右的销售业绩。连锁经营的主力 商品群除了具有高购买频率以保证高销售比重 这个基本特征外，还体现其他两个鲜明的特点： 季节性 差异性
第五章 连锁经营企业的商品管理
商品采购管理 商品组合、分类与编码 管理
商品采购解析 商品采购流程 供应商管理
一、商品采购解析
连锁经营企业的商品管理课件(PPT 39页)
二、商品分类
（一）商品分类的概念与作用
分类，顾名思义就是“分门别类”的意思， 在不同的时期，商品的范围、分类对象并不完 全相同，因此，商品分类的层次也不一样。目 前，通常将商品分为大分类、中分类、小分类 和单品四个层次。整个商店的商品构成由几个 大分类形成，而大分类是由几个中分类来组成， 中分类是由几个小分类来组成，小分类则是由 几十个甚至几百个单品品项来组成。
第五章 连锁经营企业的商品管理
商品采购管理 商品组合、分类与编码 主力商品管理 商品定价与毛利管理
第一节 商品采购管理
商品采购解析 商品采购流程 供应商管理
一、商品采购解析
商品采购就是单位或个人为了满足某种特定 的需求，以购买、租凭、借贷、交换等各种途 径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动 过程。在日常生活中，我们所讲的商品采购主 要是以购买方式为主的商品采购活动。 （一）商品采购的分类 单店采购
员，他们熟悉商品的经销动态，比较 了解消费者的偏好，可以根据货架商
经理具体采购 品陈列情况以及仓储情况灵活地进行
商品采购决策。
（一）商品采购的分类
2、集中采购 集中采购模式是指连锁经营企业设立专门的
采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采 购工作，统一规划与供应商的接洽、议价、商品 的导入、商品的淘汰以及POP促销等。各门店只 负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作。 3、分散采购
单店商品采购的三种形式
商品采购的权力完全集中在店长或
店长或经理全权负责
经理手里，由他选择供应商，决定商 品购进时间和购进数量。
级市场店长将采购商品的工作下放
店长授权采购部门经
给采购部门的经理，由采购部门经理 根据超级市场经营的情况决定商品采
0202连锁企业品类管理课件-PPT课件
生产率
库存周转 (天) 库存价值 零售服务水平
现状
8 2.66万元 97.9%
目标
4 1.18万元 98.3%
毛利率
净利润 自有品牌销售额 自有品牌毛利率
21.3%
-0.7万元 10.6万元 33.9%
21.5%
+2.0万元 15.9万元 32.8%
生产商服务水平
95.6%
99.8%
评判品类绩效常见指标汇总
连锁企业品类管理 之 模块二项目二
品类目标制定
内容提示
1
Click to add Title 学习目标
Click to add Title 任务导入 Click to add Title 学习导航 Click to add Title 综合训练
2 1 3 2 4
学习目标
知识目标： 熟悉常见的品类评分指标； 掌握品类目标制定及分解的相关知识； 熟悉品类角色及品类评估对品类目标的影响。 能力目标：
现状
94.2% 3.12 87.4%
目标
97.9% 3.27 92%
市场
自有品牌市场份额 零售商 各品类在市场整体 销售中的份额
现状
14.4 % 35% 12.5%
目标
21.3 % 37% 13.7%
财务
品类销售额 销售额增长 毛利润
现状
73.6万元 1.2% 15.7万元.
目标
80.9万元 10.0% 17.4万元
常规性
— 销售额 — 顾客满意度 — 毛利率 — 购物频率 — 客流量 — 客单价 — 对其他品类的购买（品类转 换率）
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
连锁企业商品管理课件
PPT学习交流
5
（二）连锁企业经营的商品分类
1.根据商品自身属性分类
(1)大众化品种和实用 品种
(2)发展性品种
2.根据消费者的购买习惯分类
(1)便利品 (2)选购品 (3)特殊品 (4)非渴求品
PPT学习交流
6
二、连锁企业商品定位
（一）商品定位的概念及特征 • 商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商
(1)特殊化、个性化(Specialization) (2)简易化、单纯化(Simplification) (3)标准化、统一化(Standardization)
PPT学习交流
8
（三）连锁店商品定位及管理决策
商品定位、组合及管理的决策权归属
权限归属
决策项目
高阶层人员
业种、业态类别 部门结构 客层（商业区、人口）
采购谈判的步骤或环节： 2.设定两个以上的谈判目
1.谈判前要做好充分的准备
标（单赢和双赢） 3.准备齐全各种资料
2.谈判中有礼有节，策略灵活
3.谈判后要追踪效果
1.讲礼貌，互相尊重 2.通过提问，引导供应商说出我 们需要的动力，获取有用信息
顾客满意度、采购量、结构、 批量、质量、货源、售后服 务、投诉处理、交货及时性 及供货弹性等
• 组合方式：
1.消费季节组合法
2.节庆日组合法
3.消费便利性组合法
4.商品用途组合PPT学法习交流
12
第二节 商品采购与调拨
一、商品采购 二、商品调拨 三、连锁企业的商品开发 四、连锁企业与供应商的合作方式
PPT学习交流
13
一、商品采购
• 商品采购策略：确定自己生产和外购的比例；确定总 部与分店各自采购的比例。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
教育与知名度/渗 帮助消费者/购物者了解品类特性/激发初次购买 透/试用
忠诚度/持久性 刺激持续的重复性的购买行为类的周转速率，汇集现金流 刺激额外的/新的使用方法
战术转化表格
领域 商品 定价 陈列 促销
战术
策略向战术转化的思路
• 策略向战术转化的原因：“1P+3P模式”； • 根据品类策略选择该策略最匹配的商品； • 在零售运作的4P方面资源向该种商品倾斜； • 在商店运作的其他方面围绕品类策略进行补充。
学习导航
零售管理4P简介
品类策略向品类战术转化的思路
策略向战术转化
如何有效提高客单价
如何有效提升客流量
如何有效提升利润率
商品组合 定价 陈列 促销
策略向战术转化的原因 策略向战术转化的思路 客单价生成机理分析
4P战术转化表总结 客流量生成机理分析 4P战术转化表总结
利润生成机理分析 4P战术转化表总结
客流量生成机理分析
渗透率 商圈范围
客流量
购物频率
如何有效提高客流量
品类战术 商品组合 定价 陈列
促销
提高客流量 提高高购买比例-高购买频率的商品的“市场覆盖率” 针对特定目标消费群体高购买频率的商品要作为差异化品类对待 对高忠诚度商品大胆定价及高购买比例-高购买频率的商品优惠定 价 针对特定目标消费群体高购买频率的商品要特殊对待 对高购买比例-高购买频率的商品通过端架、堆头或特殊陈列来突 出 改善卖场基本设施如卫生间，增加对顾客的吸引力 改善交通条件，必要的时候开通购物班车，尤其是边缘商圈要重点 加强 对高购买比例–高购买频率的产品采用媒体导向的促销战术 对高忠诚度和高渗透率的项目/小类，以其竞争性价格频繁进行广 告 对再次光顾门店的消费者提供消费者补偿或其它价值 持续有竞争力的促销计划 加强对边缘商圈的宣传力度
任务导入
华润苏果首席执行官马嘉樑09年讲话指出“当前，公司面临的最大的困 难还是外阜购物广场问题，市内购物广场基本处于良好状态，外阜整体经营和推进都 比较艰难，绝大部分还处于亏损状态。特别是外阜的购物广场，亏损面很大，亏损较 为严重，这是一个非常严峻的现实。如果每一家新开购物广场一年亏损300万，社区 店亏损150万，标超店亏损50万，便利店亏损20万，那亏损的额度是何等惊人？深入 门店调研和现场巡视，发现存在的问题很多，也很突出，我认为存在的问题全部在于 （管理干部）没有经营管理操盘的的感觉而造成的，面对这么多问题，整个公司相关 部门与总监应该认真思考并立即行动起来了！”确实，很多连锁企业在经过快速扩张 后，都出现了不同程度的后遗症：门店数量越开越多，但是单店效益却在下滑，怎么 办？强势竞争对手入侵，门店销售急剧下降，怎么办？门店已经开业两年，却仍然处 于亏损状态，怎么办？请你站在门店店长的角度对上述问题进行深入分析，并且提出 自己的整改建议书，为表现不理想的门店提升销售额、提高利润提炼出比较通用的操 作方法，另外也可以联系校门口商店、学校餐厅的某一个档口（如兰州牛肉拉面）等 ，对其经营现状进行分析，提出经营策略的建议，并从零售4P的角度进一步细化出可 操作的战术。
法 设备设施 --- 有助于提升业绩的各种设备设施如购物篮 一致化/群体 --- 调整一家商店或群组店之品类位置空间与陈列
促销决策选择
手段 --- 降价/折价券/广告/陈列/试吃/免费样品 产品 --- 被选为促销的项目 频率 --- 多久促销一次 期间 --- 促销时间的长度 时机 --- 安排促销活动的计划表 地点 --- 促销地点 相关陈列 --- 搭配式促销
牌项目。
定价主要战术选择
维持：对目前价格不做任何改变。 降价：降低所有或选定品类单品之零售价格。 增加：增加所有或选定品类单品之零售价格。 统一/群组：所有店相同订价或依群组/区域定价。
货架陈列主要战术选择
店内位置 --- 品类配置在店内的位置 空间分配--- 货架空间分配到品类、次品类、属性…等 陈列安排 --- 在品类之间安置次品类、属性分类、品牌、规格等之方
连锁企业品类管理 之 模块三项目二
品类策略向战术转化
内容提示
1 Click学t习o a目d标d Title 2 Click任t务o a导d入d Title 13 Click学t习o a导d航d Title 24 Click综t合o a训d练d Title
学习目标
知识目标： 1.熟悉零售4P常见的变化手法； 2.掌握常见策略向战术转化的分析思路。 能力目标： 1.能够通过零售4P的合理组合提高客流量； 2.能够通过零售4P的合理组合提高客单价； 3.能够通过零售4P的合理组合提高利润； 4.能够通过零售4P的合理组合激发初次购买； 5.能够通过零售4P的合理组合刺激持续的购买行为； 6.能够通过零售4P的合理组合增加现金流。
回顾：常见的品类营销策略
营销策略
描述
增加人流量
增加品类的购物人数
提高客单价
提高购物者每次的购买量
产生利润
引导购物者购买利润高的产品
自我保护
不计成本的保护/强化品类的现有市场地位
刺激购买/制造快 制造紧迫感、机遇感、戏剧化效果在购物中增加娱乐等以激发购买行为 乐
维护形象
在价格、服务、选品、氛围等方面建立/强化和传递想获得的形象
客单价生成机理分析
品单价
客品数
如何有效提升客单价
品类战术 商品组合 定价 陈列
促销
提高客单价 改变商品组合，转向更高价值的能够增加平均每单购买金额的产品以 及大批量购买的量贩装产品、组合包装，尤其是在促销选品时 对大包装和多包装 的 SKUs定价较低，对团购客户给与优惠 对高单价商品及量贩装商品通过端架、堆头或特殊陈列来突出 高单价商品的陈列展示手法要特别注意，要体现高单价商品的价值感 利用交叉-陈列手段，注意关联商品的内涵体现 在店内的存包处、购物篮、购物车等的设计上要提供多购买的便利 购物的班车线路设计上要考虑沿途客人的购买能力 促销高价值产品、大包装产品的促销力度、促销频率要大 利用店内促销来鼓励消费者购买更高价格的大包装，高品质SKUs，尽 量避免促销难携带的商品 直接利用买赠活动提升客单价
零售商的4P战术
营销的4P
产品 Product 价格 Price 渠道 Place 推广 Promotion
零售商的4P
产品 Product 价格 Price 陈列 Presentation 推广 Promotion
商品组合主要战术选择
维持─维持现有的商品组合。 减少─减少该品类、次品类、属性分类的单品品项数。 增加─增加该品类、次品类、属性分类的单品品项数。 取代/交换:交换品项数目，以新品替代旧品.。 一制化/群组化：以单店或群组店为单位来决定商品组合。 自有品牌─在该品类、次品类、属性分类中去建立、淘汰或扩大自有品