汽车101班 销售流程脚本
汽车销售流程话术
汽车销售流程话术引导：销售人员：您好，很高兴见到您。
我是ABC汽车销售公司的销售代表。
您是怎么听说我们公司的呢？客户：我在网上看到了您们的广告。
销售人员：非常感谢您的关注。
请问您对我们的产品有什么了解吗？客户：我对您们公司的车型、价格和配置有一些了解。
销售人员：非常好，那我可以为您提供更详细的信息，帮助您更好地了解我们的产品。
您是购买新车还是二手车呢？客户：我打算购买一辆新车。
需求确认：销售人员：非常好。
那您对汽车的用途有什么要求呢？是商务用车、家庭出行还是其他特定需求？客户：我需要一辆适合家庭出行的SUV。
销售人员：明白了。
那您还对车型、价格和功能有其他特别的要求吗？客户：我希望价格适中，配置要有导航和倒车雷达。
销售人员：好的，我明白了您的需求。
我们公司有多款适合家庭出行的SUV车型，并且价格和配置都非常合理。
接下来，我可以为您介绍几款符合您需求的车型。
产品推介：销售人员：我们公司有三款适合家庭出行的SUV车型，分别是A车型、B车型和C车型。
它们都配备了导航和倒车雷达，价格也都在您预算范围内。
您对这三款车型有什么了解吗？客户：我对这三款车型还不太了解。
销售人员：没问题，我为您简单介绍一下。
A车型是我们的畅销产品，它具有卓越的操控性能和宽敞的空间，非常适合家庭出行。
B车型则更注重舒适性，搭载了更豪华的内饰和一些高级配置。
C车型则更注重运动性能，拥有更强劲的发动机和运动化的外观设计。
您可以根据自己的喜好和需求选择合适的车型。
销售人员：我还可以向您介绍一些其他的特色和配置，例如：高级音响系统、前后驻车雷达、全景天窗等等。
这些配置都能提升您的驾驶体验和舒适感。
销售人员：您觉得其中哪款车型比较符合您的需求呢？客户：我对A车型比较感兴趣。
销售人员：非常好，A车型是一款非常优秀的SUV。
我建议您亲自试驾一下这款车型，感受一下它的操控和驾驶体验。
您方便来我们展厅试驾吗？客户：好的，我可以过来试驾。
线索跟进：销售人员：太好了，那我们约个时间，请问您什么时候方便呢？客户：这个周末我有空。
最新汽车精品销售话术和流程(实例讲解)资料
汽车精品销售话术和流程（实例讲解）汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。
汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网小编为你准备了这样一篇文章。
1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。
如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。
2、安装样车让客户体验任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。
前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。
在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。
案例示范：雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。
销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。
”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的方法。
3、设计有效的销售流程为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。
这一点的重要性4S 店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。
案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进4、提供专业的意见及建议1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。
BMW汽车销售部培训资料之销售流程
❖ 讲解过程中没有深切的互动.千篇一律的讲解. ❖ 讲解安全配置时用客户举例. ❖ 不好的习惯性动作(斜靠车门或关闭车门时用力过大) ❖ 抨击竞品车型. ❖ 对客户的提问回答不准确（杜绝3米多或4米8几）
对待感性客户的误区
❖ 专业性太强.客户很迷茫. ❖ 忽略产品给客户带来的精神享受. ❖ 缺少应有的赞美和认同. ❖ 没有和客户进行互动. ❖ 被客户的思路带走.
车型讲解要点
❖ 需求分析后主动的引导 ❖ 迎合客户需求的讲解 ❖ 运用F（名称）F（功能）B
（带来的好处）进行讲解 ❖ 以客户能看到和能感受到
的进行互动讲解 ❖ 引用竞品对比时切忌抨击
BMW销售流程
车型展示
BMW Selling Process Training
BMW销售流程
第四步 车辆展示
时间 2012年3月1日 地点 培训室 授课 杨帆
前言
车辆展示是每个专业销售顾问必须熟练掌握的
销售技巧.更是提高客户满意度.体现销售顾问专业 水平.促成交易成功的关键步骤.其重要性仅次价格 谈判.完美的车辆讲解会增加客户对BMW品牌和销 售顾问认可.更会增加签单成功的筹码.而瑕疵的.没 有迎合客户需求的讲解无异于对牛弹琴.白费口舌. 其中的影响不仅仅是损失一个客户……
二.对于感性客户关注的外观.品牌等需 求销售顾问应该在正面讲中怎么应 对？
各组派出代表模拟车型讲解
谢谢大家
针对不同的客户讲解不同的侧重点
BMW的LOGO起源
B.M.W.是巴伐利亚汽车制 造厂的意思.标志的色彩和 组合来自宝马所在地巴伐利
亚州的州徽.宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的.因此标志上的 蓝色为天空,白色为螺旋桨.蓝白标 记对称图形,同时也是公司所在地巴伐 利亚州的州徽。
某汽车标准销售流程执行手册(PDF 31页)
长城汽车标准销售流程 执行手册长城汽车销售有限公司标准销售流程如何阅读这本手册怎么理解这个？销售顾问在执行销售流程前，一定要先理解这个环节客户期望获得什么，客 户的心理是怎么想的，只有做到“知己知彼”才能战无不胜。
看到需注意什么？注意流程的顺序，在客户没有明确提出进入下一阶段的时候，一定要按照流 程的顺序执行。
什么是？销售流程中每个环节的细分动作，告诉销售顾问应该做哪些事情，应该注意 什么，怎么做才是标准的行为动作。
是怎么回事？告诉销售顾问在此流程环节中需要使用哪些表单工具。
看到这个代表什么？代表此流程环节销售顾问必须做到多少条标准才算合格。
出现什么意思？告诉销售顾问此条不是必须执行的，根据自身情况作为提升项。
有点枯燥 但很重要长城汽车销售有限公司标准销售流程流程简介长城汽车标准销售流程长城汽车标准销售流程，将销售顾问与客户接触过程中的 每一个步骤都设立标准的行为要求，只要销售顾问按要求执行， 就能留下真诚、专业、积极的正面印象，有效建立客户的信任， 不断满足并超越客户期望。
长城汽车各专营店应遵循长城汽车制定的标准销售流程， 为客户提供专业的销售服务，确保专营店与客户之间建立互相 信任的、共享喜悦的长期关系。
你做好“让客户满意”的心理准备了吗长城汽车销售有限公司标准销售流程潜客开发客户期望¾ 我只想和诚实可信并理解我时间宝贵的人打交道 ¾ 我希望通过各种途径保持与4S店的联系，例如：车主俱乐部、爱 车讲堂、车辆巡展等执行流程①了解潜客渠道 ②制定开发计划③确定优先等级④潜客开发方法⑤潜客开发准备 ⑥与潜客建立联系 ⑦邀约潜在客户⑧记录客户信息行为标准了解潜客渠道 1、销售顾问掌握10种潜客开发的渠道：来电/到店店的客户、保有客户换购、保有客户推介、户外活动（车展、巡 展等）、维修的外来客户、沿街拜访、跨行业交叉合作、个人或他人社会 关系推介的客户、互联网方式收集的客户信息、同行业推介等；制定潜客开发计划 2、销售顾问根据自己的销售任务和目前成交率来确定需要开发多少潜客，制定本月的《潜客开发计划书》上报销售经理确定潜客优先等级 3、根据客户的主动性、信息来源的准确性、客户登记时间等因素在《潜客开发计划书》中确定跟进客户的先后顺序；潜客开发的方法 4、销售顾问至少实践以下6种潜客开发的方法：车辆展示法、关系拓展法、沿街拓访法、 网络行销法、客户推荐法、同业交流法；开发前准备工作 5、准备好潜客开发前的潜客名单及相关资料（名片、笔、本、小礼品、产品介绍、公司优势介绍、竞品对比信息、报价清单等）；长城汽车销售有限公司标准销售流程行为标准与潜客建立关系 6、通过电话与潜客建立联系，询问客户对汽车的需求（潜客用车情况、车辆用途等），找到实际的潜在购车者；“您好，非常冒昧地打电话给您， 我是长城汽车专营店的销售顾问， 请问您是王先生吗？” “您的朋友张总告诉我，您想了解 一些SUV车辆的信息，是吗？” “那能耽误您两分钟时间，我给您 提供一些这方面的信息吗？”邀约潜在客户 7、在建立良好关系后，邀约客户到店赏车，一定要客户确定具体日期和时间，如果客户拒绝邀约，可采用上门拜访； 记录潜客信息 8、将有关该客户的重要信息和谈话内容都记入《客户管理卡》中；辅助工具 《潜在客户开发计划书》本环节共八个步骤，标准行为8条，必须全部执行！长城汽车销售有限公司标准销售流程售前准备客户期望¾ 我只对干净、整洁的专营店产生进店愿望 ¾ 我只对专业的销售人员才能产生信任执行流程①知识素养准备 ⑤车辆准备②仪容仪表准备 ⑥电话准备③销售工具准备 ⑦排班准备④饮料茶水准备 ⑧展厅准备行为标准知识素养准备 1、在晨会或看板上，要体现以下知识信息；汽车类知识：汽车行业状况、国家与地方政策、竞争对手信息； 社会类知识：时事、经济、体育、金融、房地产、人文风俗等； 品牌类知识：长城汽车的历史、品牌涵义、曾获奖项等； 产品类知识：长城汽车主要卖点、配置变化，技术优势等； 最新促销政策：各车型的市场活动和价格优惠幅度； 最新库存状况：库存车结构、订单情况、在途车状况；仪容仪表准备 2、必须穿着公司统一配发的服装、胸牌（实习人员服装要求，实习人员胸牌一定标明实习字样）； 3、销售办公室设置一面整容镜，每天晨会前整理仪容仪表；长城汽车销售有限公司标准销售流程 行为标准销售工具准备 4、准备名片、笔（红、黑各一）能正常使用； 5、准备好常用的表单资料，每类表单保证至少有10页空白，能持续记录；饮料茶水准备 6、展厅内必须准备饮料车及3种以上的饮料； 7、保证纸杯的充足，不低于20只，准备好托盘，人多时使用； 车辆准备 8、展车保持正常销售状态，按《长城汽车终端布置标准》执行； 9、试乘试驾车每天进行清洁，符合《长城汽车终端布置标准》；长城汽车销售有限公司标准销售流程行为标准排班准备 10、做好前台轮班人员的安排，制定《前台轮班表》，保证展厅内有两人接待，当接待客户时，用耳麦通知下一个人来顶替； 11、做好当日值班人员的安排；值班人员应每小时巡视展厅一次，检查展车及展厅内部环境整洁与否；电话准备 12、销售热线营业时间安排值班人员接听，非营业时间有转接功能；展厅准备 13、展厅卫生有专人维护，自8：30开始（依据当地作息时间），每隔2小时对展厅进行一次维护； 14、展厅内音响、温度、绿化符合《长城汽车终端布置标准》； 15、销售经理每日9：00之前使用《营业前5S检查表》对展厅实施检查，如有问题立即整改 ；辅助工具《营业前5S检查表》本环节共八个步骤，标准行为15条，必须全部执行！长城汽车销售有限公司标准销售流程客户接待客户期望¾ 我希望打电话咨询时，电话很快接通，直接由人工接听，疑问迅 速解决，获得更多感兴趣的信息；¾ 我希望在走进展厅时有销售顾问接待，得到我希望的服务，而不 是被强拉来听介绍，即使不购车，希望离开时也能受到重视；执行流程①接听客户来电②客户到门口时③客户进店时④客户进店后⑤客户离店时⑥客户离店后行为标准接听客户来电 1、在电话铃响三声之内（彩铃15秒内）接听所有电话，清楚说明专营店的名称和自己的姓名 ；“您好，长城汽车***专营店，我是销 售顾问××，请问有什么可以帮助您？” “怎样称呼您？” “刚才所说的问题，我再向您重复一遍” “您还有其他问题需要我们帮助吗”； “感谢您致电，欢迎到店赏车试驾”。
汽车销售流程与技巧作业指导书
汽车销售流程与技巧作业指导书第1章汽车销售行业概述 (4)1.1 汽车市场环境分析 (4)1.1.1 市场规模及增长趋势 (4)1.1.2 市场竞争格局 (4)1.1.3 消费者需求变化 (4)1.2 销售人员素质要求 (4)1.2.1 专业素养 (4)1.2.2 沟通能力 (4)1.2.3 服务意识 (5)1.2.4 团队协作 (5)1.3 汽车销售流程简介 (5)1.3.1 客户接待 (5)1.3.2 产品介绍 (5)1.3.3 试乘试驾 (5)1.3.4 报价与洽谈 (5)1.3.5 签订合同 (5)1.3.6 交车及售后服务 (5)第2章客户开发与维护 (5)2.1 客户信息收集 (5)2.1.1 询问与倾听 (5)2.1.2 观察 (5)2.1.3 调查研究 (6)2.1.4 录入系统 (6)2.2 客户分类与评估 (6)2.2.1 客户分类 (6)2.2.2 客户评估 (6)2.3 客户跟进与维护 (6)2.3.1 跟进策略 (6)2.3.2 跟进方式 (6)2.3.3 客户维护 (6)第3章销售准备 (7)3.1 产品知识储备 (7)3.1.1 车型基本信息 (7)3.1.2 竞品分析 (7)3.1.3 新技术应用 (7)3.2 销售工具与资料准备 (7)3.2.1 销售资料 (7)3.2.2 销售工具 (7)3.3 店面环境布置与车辆展示 (8)3.3.1 店面环境布置 (8)3.3.2 车辆展示 (8)第4章接待客户 (8)4.1 热情迎宾与礼貌用语 (8)4.1.1 热情迎宾 (8)4.1.2 礼貌用语 (8)4.2 倾听客户需求 (8)4.2.1 耐心倾听 (9)4.2.2 沉着应对 (9)4.2.3 挖掘客户需求 (9)4.3 建立信任关系 (9)4.3.1 保持真诚 (9)4.3.2 专业展示 (9)4.3.3 关注细节 (9)4.3.4 良好的沟通 (9)第5章需求分析 (9)5.1 挖掘客户需求 (9)5.1.1 聆听与询问 (9)5.1.2 分析客户需求 (10)5.2 确定购车用途 (10)5.2.1 购车目的 (10)5.2.2 用车场景 (10)5.3 竞品对比分析 (10)5.3.1 竞品信息收集 (10)5.3.2 对比分析 (10)第6章产品介绍 (11)6.1 产品亮点展示 (11)6.1.1 外观设计 (11)6.1.2 内饰配置 (11)6.1.3 动力功能 (11)6.1.4 安全配置 (11)6.2 针对性介绍 (11)6.2.1 关注外观的客户 (11)6.2.2 关注内饰和舒适性的客户 (11)6.2.3 关注动力功能的客户 (12)6.2.4 关注安全的客户 (12)6.3 试乘试驾安排 (12)6.3.1 试乘安排 (12)6.3.2 试驾安排 (12)第7章谈价与成交 (12)7.1 报价策略 (12)7.1.1 市场调研 (12)7.1.2 产品优势突出 (12)7.1.3 一次性报价 (12)7.1.4 灵活调整 (13)7.2 讨价还价技巧 (13)7.2.2 适度让步 (13)7.2.3 强调价值 (13)7.2.4 换位思考 (13)7.3 成交信号识别与把握 (13)7.3.1 语言信号 (13)7.3.2 行为信号 (13)7.3.3 情绪信号 (13)7.3.4 提醒技巧 (13)第8章资金结算与交付 (14)8.1 资金结算方式 (14)8.1.1 现金结算 (14)8.1.2 银行转账 (14)8.1.3 信用卡支付 (14)8.1.4 汽车金融贷款 (14)8.1.5 旧车置换 (14)8.2 合同签订与注意事项 (14)8.2.1 合同内容审查 (14)8.2.2 价格确认 (14)8.2.3 付款方式与期限 (14)8.2.4 车辆交付时间 (14)8.2.5 争议解决方式 (15)8.2.6 其他特殊条款 (15)8.3 车辆交付流程 (15)8.3.1 车辆验收 (15)8.3.2 车辆合格证及随车文件 (15)8.3.3 保险办理 (15)8.3.4 车辆上牌 (15)8.3.5 售后服务介绍 (15)第9章售后服务与客户关怀 (15)9.1 售后服务内容介绍 (15)9.1.1 售后保养与维修 (15)9.1.2 售后咨询与解答 (16)9.1.3 售后跟踪与回访 (16)9.2 客户满意度调查与改进 (16)9.2.1 客户满意度调查方法 (16)9.2.2 调查结果分析 (16)9.2.3 改进措施 (16)9.3 客户关怀活动策划与实施 (16)9.3.1 活动策划 (16)9.3.2 活动实施 (16)第10章销售团队建设与管理 (17)10.1 销售团队组织架构 (17)10.1.1 销售团队层级设置 (17)10.1.3 人员配置与优化 (17)10.2 销售人员培训与激励 (17)10.2.1 培训内容与方法 (17)10.2.2 激励机制 (17)10.2.3 个性化关怀与发展 (17)10.3 销售业绩评估与提升策略 (18)10.3.1 业绩指标设置 (18)10.3.2 评估方法与周期 (18)10.3.3 提升策略 (18)10.3.4 持续改进与优化 (18)第1章汽车销售行业概述1.1 汽车市场环境分析1.1.1 市场规模及增长趋势我国经济的持续发展和居民消费水平的不断提高，汽车市场呈现出稳步增长的趋势。
汽车销售流程话术
✓您好，欢迎光临XX陆风！目的：问好，标准话术，要求：热情自然。
✓客户先生，您是找人还是看车？目的：确认顾客来展厅的目的。
✓您是第一次来展厅还是和我们的销售顾问有预约？目的：确认顾客是首次来店还是二次来店。
✓您好，我是XX陆风的销售顾问，我叫XX，这是我的名片，您可以叫我XX，请问您贵姓？目的：自我介绍，建立关系，获取客户资料，完成有效接待。
✓如有随行女伴可以询问：这位是您的？目的：关心客户随行人员，并进行赞美，同时分析购车决定人。
✓您来我们展厅是想看哪款车？目的：获取顾客购车意向。
✓我们这边有新上市的陆风X5，您看我给你介绍下可以吗？目的：主动推荐新品。
✓我们这边有三种饮料（。
），请问您需要哪种？目的：为顾客创造轻松舒适的氛围，引导客户进入舒适区。
✓您今天怎么有时间来我们展厅呢？目的：获得顾客职业信息，周末来的一般是上班族或公务员，工作日来的一般是个体业者或私营企业主。
✓请问您是做哪行的？目的：进一步确认顾客职业，为下一步需求分析做准备。
✓根据顾客的职业或职位来赞美顾客。
目的：提高顾客认同感，充分建立关系。
✓您来我们展厅之前有没有了解过其他品牌？目的：获得竟品信息。
✓如果有，您觉得这个产品有没有什么方面特别吸引你的？目的：分析顾客需求重点。
✓您买车平时主要是用在哪方面呢？目的：分析顾客车辆用途。
✓这是您第一次买车吗？目的：客户是否首次购车。
✓如有确切信息表明客户不是第一次购车，可以问客户：“您现在用的这辆车觉得怎么样？”目的：根据客户以往用车经验分析客户需求。
✓您对于车辆的哪个方面比较关注呢？外观？动力？操控？。
目的：分析客户需求重点。
✓您是通过什么渠道了解到我们的信息呢？目的：获得客源信息✓您看这样行吗？在接下来的时间里，我会针对您的需求，给您做一个最专业的介绍，在这个过程中，车上的门把手和按钮您可以随意触控，如果有什么问题，您可以随时打断我。
目的：标准话术转入产品介绍环节。
✓话术: 您看我从您最关注的XX方面开始为您介绍可以吗？目的：通过需求分析，从客户最为关注的价值点开始介绍。
汽车销售流程及技巧PPT课件
给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问 回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择 可以量化的事实
2、聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息
强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题
5 1
3 后部 了解客户认为得到信息途径的可靠性
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。
4 乘客侧 ——有人耐心听他的问题，慎重地记下来，认真答复他所关心的问题
把握时机，建议客户作出决定
5 发动机室 可以只是问好，也可以是顺道而访
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
3)放下戒备 目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争
辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
二、车辆展示 ——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶
二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、 衣着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
二）研究所销售的产品 1、了解产品
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
汽车销售流程培训教材(PPT 116页)
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
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决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
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总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
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车辆准备
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人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
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汽车销售流程
（注：以下G表示顾客，S表示销售人员）
1，展厅接待
王总走进展厅，这时候销售顾问小赖主动走向前去问候，并递交自己的名片。
S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？
G：我姓王，想换一部别克车，你能帮我介绍介绍吗？
2，需求分析，产品介绍
S：当然可以！请问王总您之前是开什么样的车？对于现在这款要购买的别克有没有特别的要求？
G：以前的捷达车只能算是代步工具，感觉跟不上时代的脚步，现在要经常出差，想换一部现代化、有气派的车
S：捷达可是一款非常不错的车哦，结实、耐用，可见王总当时购车是非常理智的。
不知道您这车是单单一个人开还是您的其他
家人偶尔也开一下呢？
G：我经常用车，有时候我爱人也要开一下的
S：噢！这样的话，选车的时候一定要讲究操作灵活，最好不要手动挡了，是吧？
G：手动挡我可以开，不过我爱人可就不方便了
S：那我想，王总的驾龄一定高于您爱人了，对吧？
G：是啊！我爱人才刚拿到驾照不久，而我已经开了将近五年的车了，哈哈
S：那王总的驾驶技术一定很高明咯，您觉得选一款车最关注的是什么呢？
G：要是我自己开，操控性肯定是要注意的，尤其是我爱人开车时，总是有那么点小动作，所以，容易操控是关键，安全性能一定要好
S：王总您说的太对了，如果既要考虑操控性、安全性、又要品牌，有气派外表还要好，还真得好好挑一款
G：（看向展厅的一款车）咦？那款车看起来不错哦，是什么车型呢？
S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车-- 别克君越。
G：那这款车性能怎么样？
S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、
动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？
G：全方位的吧！
S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？G：没有！
S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？
G：（背景问题）我可能经常要跑高速！
S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？
G：那是肯定的！
S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。
G：都有哪些？你说说看
S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。
它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的
harmkaden。
G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？
S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS 是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。
您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？
G：嗯，说的在理呀！
S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。
G：什么配置？
S：就是自动定速巡航。
比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓
G：这配置确实不错
S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？
G：怎么不一样啦？
S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？G：对呀！
S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？
G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？
S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？G：好吧！
3：试乘试驾
S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？
G：（试驾结束后，回到展厅）不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服，也够气派！
S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！
G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？
4，报价协商
G：这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧！
S：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了
G：那怎么可能？别家都优惠8000了
S：不行！王总，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？
G：是没有，我觉得你的介绍我比较满意！
S：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？
G：那......这样你再优惠2000，我一定买！
S：嗯，如果再优惠2000。
可以的-王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您爱人
G：不用了，她有得车开就行了！
S：那好，我们签掉这份合同
G：为什么？
S：我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀G：那好，签吧
5，签约成交
S：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！
（拿着合同进去转转后，接着出来）
S：王总，恭喜您，您终于可以驾着您心爱的君越回家了
G：是吗？
S：我们去办手续吧！
G：好的！
组员：赖李强，李飞，王卓，王越，杨明
广东轻工职业技术学院汽车系
2012年6月11日。