德国谈判经典案例
关于德国的法律案例(3篇)
第1篇一、背景德国，作为欧洲的经济强国，其法律体系严谨，司法独立，被誉为法治国家的典范。
本文将以一起发生在德国的典型案例——贝克特诉德意志银行股份有限公司案为例，探讨德国的法律体系及其运作。
二、案情简介原告贝克特是一位德国投资者，他在2012年购买了一款由德意志银行股份有限公司（以下简称“德意志银行”）发行的理财产品。
然而，在2013年，该理财产品亏损严重，贝克特遂将德意志银行告上法庭，要求其承担赔偿责任。
三、法院审理1. 初审法院贝克特向德国慕尼黑地方法院提起诉讼，要求德意志银行赔偿其投资损失。
初审法院审理后认为，德意志银行在销售理财产品时存在误导行为，导致贝克特遭受损失，故判决德意志银行赔偿贝克特损失。
2. 上诉法院德意志银行不服一审法院的判决，向德国慕尼黑高等法院提起上诉。
上诉法院审理后认为，虽然德意志银行在销售理财产品时存在误导行为，但贝克特在购买理财产品时也应尽到相应的注意义务。
因此，上诉法院判决撤销一审法院的判决，要求贝克特承担部分责任。
3. 最高法院贝克特不服上诉法院的判决，向德国联邦最高法院提起上诉。
联邦最高法院审理后认为，德意志银行在销售理财产品时存在误导行为，且贝克特在购买理财产品时已尽到注意义务。
因此，联邦最高法院判决德意志银行赔偿贝克特损失。
四、案例分析1. 德国法律体系德国的法律体系以宪法为核心，分为联邦法律、州法律和地方法律三个层次。
德国实行三权分立，立法、行政、司法权力相互制衡。
在司法体系中，联邦最高法院是最高司法机关，负责审理重大、复杂案件。
2. 侵权责任法德国侵权责任法规定，行为人因过错侵害他人财产、人身权益的，应当承担侵权责任。
在贝克特诉德意志银行股份有限公司案中，德意志银行在销售理财产品时存在误导行为，导致贝克特遭受损失，故应承担侵权责任。
3. 注意义务在德国法律体系中，注意义务是侵权责任法中的重要概念。
注意义务是指行为人在进行某一行为时，应当尽到的谨慎、注意义务。
国内外经典谈判案例
国内外经典谈判案例1.柏林墙倒塌谈判案例柏林墙倒塌谈判案例是国际谈判历史中的经典案例之一、1989年11月9日，东德政府宣布允许其公民自由前往西德。
这一决定导致了柏林墙的倒塌，标志着东西德统一的开始。
此次谈判背后的主要参与者包括东德政府、西德政府、苏联和美国等。
这次谈判过程中，主要的难题是协商实现和平统一的方式和步骤。
各方通过谈判，最终达成了协议，确定了柏林墙的拆除以及东西德的统一安排。
谈判中的核心要点包括：确保和平地解决统一问题，避免引发新的冲突；确保民众的安全、自由和权益；协商建立统一的政府体制。
此次谈判的成功，不仅结束了柏林墙的存在，还为东欧剧变开创了先例，带动了整个欧洲的动荡局势的解决与发展。
这一经典案例证明了通过对话与谈判，可以实现重大历史性事件的和平解决，为后续的国际谈判提供了重要的借鉴。
2.环保组织与国际企业的谈判案例环保组织与国际企业之间的谈判案例是当今社会关注的热点之一、环保组织通常代表着全球社会的利益，而国际企业则代表着商业利益。
这两方在谈判中的目标和利益各不相同，因此需要寻找妥协的平衡点。
一个典型的案例是绿色和平组织与可口可乐公司的谈判。
绿色和平组织指责可口可乐在生产过程中使用大量塑料瓶，对环境造成了巨大的破坏。
绿色和平组织提出了一系列环保要求，包括推广可回收包装和减少塑料废弃物等。
在谈判中，双方需要就环保目标、时间进度和可行性等问题进行讨论和协商。
可口可乐公司最终同意采取一系列措施，包括增加可回收包装比例、推广绿色生产等，以减少对环境的影响。
这次谈判案例凸显了环保组织和国际企业之间的合作与妥协的重要性，为寻求环境保护与商业发展之间的平衡提供了参考。
3.伊朗核协议谈判案例伊朗核协议谈判是当代国际谈判中的重要案例之一、此次谈判涉及伊朗的核项目，涉及国际社会的安全和稳定。
谈判参与方包括了伊朗、美国、英国、法国、俄罗斯、中国、德国以及欧盟等。
谈判的重点是限制伊朗的核活动以及确保其核项目的和平用途。
商务谈判案例(公共关系案例)
职位：主持：胡晓艺德方总经理：李频技术总监：技术副总监：营销总监：刘成豪生产总监：助理：中方总经理胡小刚副总经理：项丽亚技术总监：赵凌飞营销总监：程前采购总监：李静助理：陆萍（中方董事长：顾俊超不用在谈判桌上，后面出场）谈判背景：本次谈判的双方是德国海德堡印刷机械股份公司和中国宁波华凌塑业有限公司，买方宁波华凌塑业有限公司是一家从事专业生产透明PP、PET、PVC彩色透明胶盒的企业，卖方德国海德堡股份公司是全球印刷媒体业首屈一指的解决方案提供商。
谈判的起因是引进德国公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷机全套生产线。
这次是中方的总经理带领重要人员到德国进行谈判。
第一幕（德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。
并一一握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）中方助理：先生您好！这位是我公司总经理胡先生！（胡总与李总握手）德方助理：欢迎，胡先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您访程愉快。
中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！（介绍中方代表）：副总经理———项丽亚技术总监——赵凌飞营销总监——程前采购总监——李静德方总经理：胡总您太客气了！我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！（接下来介绍德方的相关人员）总经理——李频技术总监——技术副总监——营销总监——刘诚豪生产总监——寒暄过后，由德方总经理和德方助理，引领并安排就坐德方总经理：胡总，这边请！（就坐完后）谈判开始：德方助理：海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待处专门为贵公司考察组安排了一导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番。
中方总经理：谢谢！我方希望以公事为重，至于海德堡之游还是等双方谈判结束之后再定。
德方总经理：好！贵方做事认真的态度深合我们德意志民族习惯，前些日子贵国温家宝总理率团赴欧采购，也来到了我公司访问。
贵国商务部部长对我公司产品可是赞不绝口。
商务谈判案例集(20个)
案例1分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
案例2基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。
”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。
这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。
基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。
他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。
在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。
为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。
如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。
另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
案例3一致式开局（一）1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
德国法律经典案件(3篇)
第1篇一、案件背景莱比锡书展（Leipzig Book Fair）是德国乃至欧洲最具影响力的图书展览之一，每年吸引着来自世界各地的出版商、作家、学者和读者。
然而，在2001年，一场关于图书审查的争议将莱比锡书展推向了风口浪尖，成为德国法律史上一个经典案件。
二、案件经过2001年3月，德国作家沃尔夫冈·费尔希特（Wolfgang Eichwede）在莱比锡书展上出版了一本名为《撒旦的审判》（Der Prozess des Satans）的书籍。
该书以历史小说的形式，描述了德国历史上著名的犹太裔作家托马斯·曼（Thomas Mann）与纳粹德国的复杂关系。
在书中，费尔希特暗示托马斯·曼曾与纳粹德国合作，为纳粹宣传服务。
这一观点引起了公众的极大争议。
德国犹太裔作家、历史学家马丁·沃尔夫（Martin Walser）在《法兰克福汇报》上发表文章，指责费尔希特的书籍是对托马斯·曼的诽谤。
同时，德国政府、文化界和犹太裔社区纷纷表示抗议，要求禁止该书在书展上销售。
莱比锡书展主办方在面临巨大压力的情况下，决定禁止《撒旦的审判》在书展上销售。
这一决定引发了广泛的质疑和批评，有人认为这是对言论自由的侵犯，也有人认为这是对历史真相的掩盖。
三、法律判决案件最终由德国联邦宪法法院审理。
法院认为，莱比锡书展主办方禁止《撒旦的审判》销售的决定违反了德国宪法中关于言论自由的规定。
法院指出，虽然言论自由并非绝对，但在涉及历史评价和名誉问题时，言论自由仍应受到保护。
联邦宪法法院判决，莱比锡书展主办方必须允许《撒旦的审判》在书展上销售。
同时，法院要求主办方在书展现场设置警示标志，提醒读者该书内容可能引起争议。
四、案件影响莱比锡书展事件在德国乃至欧洲引起了广泛关注，成为言论自由与历史评价之间冲突的典型案例。
该案件不仅凸显了德国法律对言论自由的保护，也反映了德国社会在处理历史问题时所面临的困境。
一汽大众跟德国谈判案例分析
一汽大众跟德国谈判案例分析目前，一汽-大众股比为一汽集团占60%、德国大众占30%、奥迪公司占10%，调整方案或为一汽集团占51%、德国大众占30%、奥迪公司占19%。
据接近一汽-大众的人士向记者透露，中方要求德方增持股权的条件之一，是提供大众和奥迪品牌技术以支持一汽集团自主品牌发展。
但来自大众方面信息显示，由于这些技术涉及多项德国大众核心专利，现阶段提供给一汽集团自主品牌使用是“大众难以接受的“。
目前，德国大众正就此事展开内部讨论。
另外，中德双方对一汽-大众的资产负债情况的统计标准也存在异议，德方或聘请第三方机构评定一汽-大众资产价值，用以考量增持股权收益与支出情况。
记者了解到，目前双方对于股比调整仍持积极态度。
“从双方各自利益出发，股比调整应会成行，现在只是处于利益分割期。
“一位熟悉一汽-大众的相关人士向记者透露，对一汽集团而言，20XX年登陆资本市场的时间窗口恐难后延;就德国大众而言，来自中国市场30%以上的销量贡献，对其称霸全球的计划意义重大。
中方期望大众“扶持“一汽自主一汽-大众到底值多少钱?这个问题是德国大众增持一汽-大众股权谈判首先需要考虑的问题。
公开资料显示，20XX年，一汽-大众销售利润有数百亿元人民币。
不过，由于估算方法不同等原因，德国大众对于一汽-大众的利润贡献存在不同的解读。
正因如此，德国大众正在对一汽-大众进行资产评定，或指派第三方全球性资产评估机构评定一汽-大众的利润。
根据此前媒体报道，德国大众希望增持一汽-大众9%股权。
有分析人士认为，如果德国大众的评定结果与中方相似，将增加几十亿元的利润收入。
“对于这部分利润的重新分配，中德双方要谈判‘交换条件’。
“上述相关人士告诉记者，一汽集团希望德国大众共享部分大众和奥迪技术，扶持旗下自主品牌的发展。
据记者了解，以上技术包括传统燃油车和新能源汽车技术，其中新能源技术可能将是重点。
当下，一汽集团自主品牌的市场表现平平，在新能源领域的技术储备相对薄弱。
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例国际商务谈判案例一、案例背景本次谈判是某中国外贸公司与一家德国制造企业的代表就一项价值约300万美元的机械设备进口订单进行协商。
中方代表为刘先生，从事外贸工作已有10多年，经验丰富，对机械设备进口业务非常熟悉。
德方代表为施密特先生，是该制造企业的销售总监，从事销售工作超过15年，具有丰富的商务谈判经验。
双方在各自公司的利益和目标基础上，就订单价格、交货时间、付款方式等关键条款展开了激烈的谈判。
二、谈判过程1.初期接触双方在第一次会面时，刘先生向施密特先生详细介绍了中方公司的背景、实力、业务范围和市场地位。
同时，施密特先生也向刘先生介绍了德方公司的历史、产品特点、市场状况和竞争优势。
在这一阶段，双方都表现出了积极的合作态度，为接下来的谈判奠定了良好的基础。
2.价格谈判在价格方面，中方认为德方给出的价格过高，而德方则坚持认为其产品物有所值。
经过多轮协商，中方代表提出根据产品的性能和市场需求进行让步，德方也同意在保证产品质量的前提下进行价格调整。
最终，双方在价格问题上达成了一致。
3.交货时间与付款方式在交货时间方面，中方强调订单的重要性，希望德方能在合同规定的时间内按时交货。
而德方担心由于生产排期紧张可能导致延迟交货，经过双方协商，德方同意优先安排生产并为中方提供确切的交货时间表。
在付款方式上，中方希望采用信用证付款方式以确保双方利益。
然而，德方则认为信用证付款程序繁琐且费用较高，建议采用电汇方式。
经过双方讨论，最终达成协议：中方在签订合同时支付30%定金，德方在发货前支付余下70%款项。
4.风险与保障措施在谈判过程中，双方还就可能出现的风险和保障措施进行了深入探讨。
例如，针对运输过程中可能出现的产品损坏或延误问题，中方提出德方应提供保险并承担运输风险。
此外，双方还就产品质量保证、售后服务及争议解决等问题达成了共识。
三、谈判结果经过几轮艰苦的谈判，最终双方在互惠互利的基础上达成了协议。
商务谈判礼仪案例(3篇)
商务谈判礼仪案例（3篇）商务谈判礼仪案例（精选3篇）商务谈判礼仪案例篇1中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。
按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。
德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。
德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。
现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。
更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。
【引例分析】从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的,并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。
但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上,因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。
商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。
因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。
商务谈判礼仪案例篇2在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。
中美之间围绕中国台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。
对此，基辛格说:中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。
然而，周恩来以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。
在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。
美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
管理案例馆资料案例1：美日汽车的谈判节奏控制[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。
1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。
美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。
他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。
1、美方单方面制定时间界限1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。
50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。
2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向wto争端解决机构提出解决的要求。
日方敦促wto就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。
桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。
按照wto争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。
如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。
桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照wto的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。
但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。
尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在wto总部所在地日内瓦重开双边谈判。
然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。
于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。
4、强调利益平衡的最后阶段的较量在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。
克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。
日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。
于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。
在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。
就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。
这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。
在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。
由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。
美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。
[案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。
通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。
把握时间的主观因素。
管理案例馆资料在双方长期谈判未果的背景下，美方指定制裁的清单和时间，通过施加压力来加快谈判的节奏，这是一种策略性的安排，是对时间主观因素的把握。
同时在重开谈判时间的选择上，也体现了双方对时间的主观因素的把握。
善于把握机会。
美方抓住wto刚刚成立的机会，声称要提出申诉和贸易制裁。
面对美方压力，日本也利用wto的争端解决结构，同时并不示弱地提出要采取报复性措施。
双方都想借助wto来解决问题，这是对谈判过程中偶然出现的对己方有利机会的把握。
美方宣布进行制裁是想加快谈判节奏，而日方的报复性措施的提出是想缓解加快谈判节奏的压力。
重视利益平衡原则。
重开谈判的争执和最终确定也是一种对利益平衡原则的强调。
当日方企业相信美方的报复声明是严肃、认真时才提出了一定的妥协性建议，但是由于美方一直还没有进行适当妥协从而导致不能解决全部细节问题。
在美方宣布实施制裁的前一天，由于美方的退步最终使整个谈判有了实质性的进展。
双方相互的退让反映了对利益平衡原则中对等因素的把握。
客观的说，在具体的谈判中对于谈判节奏的控制并不仅限于已经介绍的四个基本的技能点，特别是对于销售谈判来讲，还有很多细微的节奏控制技能点对争取谈判利益也是非常重要的。
比如谈判中的“换档”，即在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。
这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈套。
在谈判中具有耐心也是必备的素质，要善于使用拖延战术，以达到控制谈判节奏的目的，这将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条件，则容易达成协议。
期限策略也是一种重要的谈判节奏控制策略，在上面的案例中已经得到了明显的体现，当面对对方期限的压力时，耐心将显得非常重要。
还有休息策略，一般在谈判局势对己方不利的时候使用。
还有打断战术、善于运用巧妙的借口等等都有利于对节奏的控制。
[案例思考]：1、在此案例中美方为了尽快对双方的贸易争端达成协议采取了哪些有利于己方的谈判节奏控制技能？2、日方面对美方施加的压力是怎样作出反应的？这些反应对于谈判节奏的控制有什么作用？3、双方对于哪些方面的利益争取反映了对利益平衡原则的重视？在现实中是否存在不重视利益平衡原则的情况？如存在试举例说明。
4、你认为此案例的谈判过程是处于整个贸易争端问题谈判的什么阶段？这一阶段是否体现了对阶段节奏原则的把握？案例2：谈判引导策略案例三则[案情]：1、霍华·休斯买飞机谈判中的先苦后甜美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。
一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。
但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。
而其中十一项要求必须得到满足。
由于他态度飞扬跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。
谈判始终冲突激烈。
最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。
霍华·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。
该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华·休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。
当霍华·休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌的战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。
”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。
2、日本人最后期限策略的使用管理案例馆资料在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。
德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。
德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。
在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。
”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。
但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。
”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。
德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。
万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。
3、朱总理入世谈判的出其不意出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。
龙永图副部长对此有生动的回忆。
他回忆说：“1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。
当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。
总理最终说服了我们。
最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。
”“谈判刚开始，朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。
当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。
朱总理没有看条子，又把第二个问题拿出来，又作了让步。
我又担心了，又给朱总理写了条子。
朱总理回过头来对我说：‘不要再写条子了！’然后总理对美方谈判代表说：‘涉及的7个问题，我已经对两个问题作了让步，这是我们最大的让步。
’美国代表对总理亲自出面参与感到愕然，他们经过商量，终于同意与中方达成入世谈判协议。
”1999年11月15日，中美双方在就中国加入世界贸易组织的谈判达成了一致，中国谈判代表与美国贸易谈判首席代表巴尔舍夫斯基签署协议并交换文本。
中国与美国谈判成功，为中国入世扫除了重大壁垒。
2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在卡塔尔首都多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世界贸易组织的决定。
[案例分析]：我们提到的谈判引导策略的很多技能点可以单独使用，也可以将其中的几个组合在一起使用。
技能点的选取关键还是要根据销售谈判的实际情况，根据具体情况的变化，销售谈判人员可以灵活运用。
本主体的三则案例体现的一些谈判引导策略有以下几个：先苦后甜在案例1中，由于霍华·休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本人谈判，最主要的原因就在于霍华·休斯购买的飞机数量巨大，能给飞机制造商带来丰厚的利益。
霍华·休斯的私人代表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。
纵观整个谈判过程，实际上是一种不经意的“先苦后甜”谈判引导策略的使用，霍华·休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，诱导其作出了妥协。