医生一对一营销的策略与方法
医生营销活动策划方案
医生营销活动策划方案一、活动背景随着社会经济的发展和人们健康意识的提高，医疗健康已成为人们关注的热点话题。
然而，如何吸引患者就诊、提高医生的知名度和好感度，成为医疗机构必须解决的问题之一。
在这样的背景下，本次医生营销活动策划旨在通过一系列创新宣传和推广手段，提升医生的影响力和美誉度，增加患者就诊率，促进医疗机构的发展。
二、活动目标1. 提升医生的知名度和专业形象，塑造品牌口碑。
2. 增加患者就诊率，提高医疗机构的收入和竞争力。
3. 加强医生与患者之间的互动，促进患者对医生的信任和忠诚度。
4. 推广医疗机构特色诊疗项目，吸引更多患者。
三、活动策略1. 定位策略：根据医疗机构的特色和定位，选择合适的医生作为活动代言人，突出医生的专业特长和治疗成果。
2. 市场调查策略：通过市场调研了解患者需求和偏好，确定目标患者群体，为后续活动的推广和宣传提供依据。
3. 宣传推广策略：采取多渠道、多媒体的宣传推广策略，通过线上和线下渠道传播医生的形象和信息，吸引目标患者的注意力。
4. 互动营销策略：通过建立医生与患者之间的互动平台，增进互动和沟通，提高患者对医生的信任和忠诚度。
5. 社交媒体活动策略：利用社交媒体平台，开展有趣、有益的活动，加强医生与患者之间的连接，提高活动的传播和影响力。
四、活动内容1. 开展专家讲座：邀请医生团队中的专家进行公开讲座，分享专业知识和治疗经验，提高医生在患者心目中的专业形象和权威性。
2. 举办专题研讨会：邀请医生参与行业内的专题研讨会，展示医生的学术成果和研究成果，提高医生的专业知名度和影响力。
3. 发放医生宣传资料：制作印刷物、海报、手册等宣传资料，介绍医生的临床经验、荣誉证书、患者治愈案例等，增加患者对医生的了解和信任。
4. 创办医生博客：医生通过博客平台分享医疗知识，回答患者的问题，传播医生的专业形象和品牌价值。
5. 开展患者健康培训班：邀请医生团队开展患者健康培训班，提供慢性病管理、康复护理等方面的指导，增加患者对医生的信任和好感。
医疗行业销售员销售技巧
医疗行业销售员销售技巧随着医疗技术的不断进步和人们对健康的重视，医疗行业的市场竞争也越来越激烈。
作为医疗行业的销售员，提高销售技巧是必不可少的。
本文将探讨一些医疗行业销售员在销售过程中可以采取的有效技巧。
一、建立信任关系建立信任关系是进行销售的第一步。
在与客户交流过程中，销售员需要展现出专业的知识和经验，以增加客户对自己的信任。
此外，销售员还需充分了解客户的需求，倾听他们的关切和需求，并提供满足这些需求的解决方案。
二、个性化销售策略针对不同客户的特点和需求，销售员可以制定个性化销售策略。
首先，销售员应该对客户进行细致的调查和了解，了解他们的经济状况、偏好和关注点等。
然后，销售员可以根据这些信息为每个客户提供定制化的解决方案，满足他们的特定需求。
三、准确传递产品信息作为销售员，准确传递产品信息是非常重要的。
销售员应该熟悉所销售的产品，包括其特点、优势以及适用范围等。
在与客户沟通时，销售员应清晰地解释产品的功能和效益，并回答客户可能提出的问题。
确保客户对产品有充分的了解，增加购买的信心。
四、建立合作关系在医疗行业销售中，建立长期合作关系是非常有价值的。
销售员可以提供优质的售后服务，包括及时解答客户的疑问、定期回访客户并了解他们的使用情况等。
此外，销售员还可以积极参与相关的行业展览和研讨会，与潜在客户建立合作伙伴关系。
五、不断学习更新知识医疗行业的技术和产品变化迅速，作为销售员，不断学习和更新知识是非常重要的。
销售员可以参加培训课程和行业会议，了解最新的医疗技术和产品动态。
通过不断学习，销售员可以更好地服务客户，应对市场的变化。
六、提高沟通能力良好的沟通能力对于销售员来说至关重要。
销售员应具备清晰表达的能力，能够准确地传达自己的意思，并且能够倾听客户的需求和意见。
有效的沟通可以帮助销售员更好地理解客户，并与客户建立良好的关系。
七、保持积极的态度积极的态度是成功销售的关键之一。
面对市场竞争和客户的挑战，销售员需要保持积极乐观的心态。
医生式营销
• 大家应该都有感冒的经历，通过和医生的沟通，应该都能 深刻体会到销售最主要的是抓住客户的心理，让客户自己 说服自己。
• 这是一个患者接触三个医生的经历，大家认真体会。
•
第一位接触的是一个诊所的医生，诊所里人并不多，
去了直接就看到了医生，大致说明我的情况以后，医生首
先对我做了一番诊断，说我这个病得打吊瓶，我说没有时
医生式营销
朱新领
一、通过医生看病，看如何做成功的销售
在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的 专业工作，而是人人必备的基本常识了。不管是一个点子、 一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接 受，就是一桩销售行为。
不管产品是什么，真正销售出去的其实都是你自己。不 知如何销售自己的人，很难出人头地；但是太过分推销自己， 又易令人生厌。如何保持平和，不要过犹不及，并不容易。 很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品 的价值，而不是价格。但是，真正能够做到这点的人很少。 原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重 视的方向来销售，当然很难达成目的。
• 例如：“上次有个病人，输液两天后，确定病情好转了许多，我告诉
他要把七天的液输完，把感染彻底治愈比较好。结果他没听，一个星 期后，感染又复发了，花的钱更多。”
5、算帐技巧：
•
当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，
医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧，医护人员要注意主
动使用，不要只有病人说出“这么贵”才用。以疑固刀手
2、权威扩张法：
•
专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的
意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医
生的信任感。
• 例如：导医在向病人介绍医生，要着重突出地向病人讲明医生的特点， 这些特点包括：医生的从医背景，医生在某项专科治疗方面的经验， 典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍，诊室里悬挂锦 旗，医生参加大型活动的照片等等。
医生的“销售”技巧与步骤
医生的“销售”技巧与步骤
一个团队最好的是组合成交，一个销售精英最好配四个小兵，五人制团队，四个小兵的工作是搜集客户，做初步的信任建立，初步挖客户痛苦，初步塑造价值，然后后面的出方案、报价包括成交归销售经理。
成交后，公司再按贡献比例进行测算提成。
比如说医生，首先也是客户判断，你的身份不一样开的药价格也不一样，很多老年人开完药，如果跟医生说我没钱，医生会把药进行适当调整。
尤其是中医更狠，因为中医的医生全部从医院退休过来的，就是靠提成赚钱的，同样一个病，有贵的药能治也有便宜的。
然后第二步医生再通过专家的身份进行建立信任；
第三步通过望闻问切挖痛苦，还包括体检和化验，化验完你得病了，然后医生还跟你说，这个病才刚刚开始，再往下就严重了，医生挖痛苦的能力太强了，他告诉你的病往往是不可抵抗的，几乎都是跟死有关的；
于是第四步价值，你的病还有治愈的可能，还可以给你治好；第五步就是给你出方案，开药；
第六步给你报价，让你去配药。
最后就去交钱。
医生如何做营销策划方案
医生如何做营销策划方案一、引言在当今竞争激烈的医疗行业中，医生们需要运用有效的营销策划方案来提高自身的知名度和影响力。
本文将从目标市场分析、品牌定位、线上线下营销、口碑营销等多方面介绍医生如何做好营销策划，以实现医生在市场上的成功。
二、目标市场分析在制定医生的营销策划方案之前，首先需要进行目标市场分析。
医生需要明确自己的专业领域和目标患者群体，确定自己要服务的特定市场。
这可以通过调研和分析患者的需求、竞争对手的情况、市场的趋势等来完成。
合理的目标市场分析能够为医生的后续营销策划提供有力的依据。
三、品牌定位品牌定位是成功的营销策划的关键环节之一。
医生需要根据自身的专业特长和目标市场的需求来确定自己的品牌定位。
该品牌定位需要具备独特性，能够突出医生的专业性、信誉度和服务质量。
通过建立强有力的品牌形象，医生能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引更多的患者和合作伙伴。
四、线上线下营销1. 网站建设随着互联网的普及，医生需要及时建立自己的官方网站。
网站应该包含医生的个人简介、学术成果、专业服务、病例分享等内容，以便患者能够全面了解医生的背景和能力。
在建设网站的过程中，医生需要保证网站的信息真实、准确、全面，并且网站的布局和设计要符合医学界的专业态度。
2. 社交媒体营销社交媒体是现代医生营销的重要渠道之一。
医生可以通过建立个人微信公众号、微博、知乎等社交媒体账号，定期发布一些关于健康、疾病预防、医疗科普等相关的内容。
这不仅可以提升医生在患者中的知名度，也能够增加患者对医生的信任感。
3. 互联网广告投放医生可以通过投放互联网广告来增加自己在目标市场的曝光度。
与传统广告相比，互联网广告的投放成本相对较低。
医生可以选择在搜索引擎、医疗垂直网站等平台上投放广告，并针对特定患者群体进行定向推送，以提高广告的点击率和转化率。
4. 线下推广活动除了线上营销，医生也可以通过线下推广活动来增加自己的知名度。
可以举办公开讲座、参与健康展览、与其他医疗机构合作举办培训班等活动。
医生一对一营销的策略与方法
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普通营销和一对一营销的区别
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三、怎样开展医生的一对一营销
1、营销本质是沟通和信任！
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营销本质是沟通和信任
一个人的成功: 15%属于专业知识 85%靠的是人际沟通和综合素质
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1、语言——说服患者的关键
医学之父希波克拉底曾说过：“医生有三大武器：语言、药物、手术刀。”
案例一：医院的来函为什么气的患者直发抖？ 案例二：老太太为什么突然死亡？
❖ 第三，由于问询涉及到病人的隐私，因而医师的问诊语调应当是低 声轻柔，语速徐缓。
案例：女性做CT
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3、建立视觉形象，促进信息交流
总经理办公室的奖状
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60％的人喜欢用视觉的方式来接收和处理信息； 20％到30％的人通过听觉； 还有10％的人通过触觉。
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营销与宣传的关键不光是说什么 还有什么时候说、什么地方说、说多少、怎么说的问题。
医疗服务
推销
医疗服务 医疗服务 医疗服务
推销
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一对一营销的目的和意义
1、患者价值
成本/人
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0
流失率/年
25%
老患者
20%
15%
新患者
10%
5%
人数
0%
利润百分点
一个新患者的成本要比维持一个现有患者的成本高8倍
医院年流失率减少5%，利润会有100%的增长。
医生一对一营销的策略与方法
李少龙
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尊重弱者，关怀患者
—— 人文行医的基础
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营销是一项伟大的事业
市场规则
新
营
医生个人品牌营销
医生个人品牌营销在当今竞争激烈的医疗行业中，建立个人品牌并进行有效的营销已经成为医生们取得成功的关键。
个人品牌营销可以帮助医生建立良好的声誉、增加知名度、吸引更多患者，并与其他专业人士建立合作关系。
以下是一些关于医生个人品牌营销的策略和技巧，帮助医生们在市场中脱颖而出。
1. 定义个人品牌：医生需要明确自己的专业领域和目标受众。
通过确定自己的专业特长和独特的价值主张，医生可以建立一个独一无二的个人品牌。
例如，某位医生可以强调自己在儿科领域的专业知识和对患儿关怀的热情。
2. 建立专业形象：医生的形象对于个人品牌的塑造至关重要。
医生们应该确保自己的形象与其专业背景相符合。
这包括穿着得体、仪表整洁、语言专业等。
同时，医生们还可以通过参加学术会议、发表研究论文等方式展示自己的专业知识和经验。
3. 创造个人品牌故事：医生们可以通过讲述自己的职业经历、专业成就和对患者的关怀来打造个人品牌故事。
这些故事可以在社交媒体、个人网站、博客等渠道上分享，以吸引患者和其他专业人士的关注。
4. 社交媒体营销：社交媒体已成为医生个人品牌营销的重要渠道之一。
医生们可以利用社交媒体平台，如微博、微信公众号、Facebook等，与患者和其他医疗专业人士进行互动。
医生们可以发布有关健康知识、专业观点和医疗新闻的内容，提供有价值的信息给患者，并增加自己的专业影响力。
5. 建立合作关系：与其他医疗专业人士建立合作关系可以帮助医生们扩大自己的影响力和知名度。
医生们可以参与学术研究项目、加入专业协会、与其他医生合作开展临床实践等。
通过与其他专业人士的合作，医生们可以共同推动医疗领域的发展，并扩大自己的专业网络。
6. 提供优质服务：无论医生进行何种形式的个人品牌营销，提供优质的医疗服务始终是最重要的。
医生们应该时刻保持专业水准，关注患者需求，提供个性化的治疗方案，并与患者建立良好的沟通和信任关系。
优质的服务将有助于医生们树立良好的口碑，并为个人品牌的成功奠定基础。
医生营销策划方案设计
医生营销策划方案设计一、项目背景分析现代社会，人们对健康的认识逐渐提高，对医疗资源的需求也日益增长。
然而，由于医患关系紧张、医生形象不佳等原因，很多医生丧失了较好的发展机会。
因此，在医生的个人营销方面，有必要进行专门的策划和设计，以提升医生的形象和知名度，进而带动其事业的发展。
二、目标定位1. 医生形象提升：通过提供专业、高品质的服务，树立医生的权威形象，增强医生的公信力和用户黏性。
2. 医生知名度提升：通过广告宣传、媒体报道等方式，扩大医生的知名度，吸引更多患者的关注和选择。
3. 事业发展促进：通过有效的营销策略，提升患者的转诊率、回访率和复诊率，为医生的事业发展打下坚实基础。
三、目标受众分析1. 患者群体：患有特定疾病或需要特定医疗服务的患者。
2. 潜在患者群体：有可能需要特定医疗服务的人群，例如家庭主妇、老年人、儿童等。
3. 医学界人士：其他医生、护士、实习医生等。
4. 媒体与公众：各类媒体、社会人士、公共机构等。
四、策略设计1. 专业形象塑造（1）医生形象设计：医生应具备专业、亲和力、耐心和责任心等形象特点，包括着装、仪表、言行等方面。
（2）服务质量提升：推动医生提升专业技能，注重患者体验，提供高品质的医疗服务。
（3）医学讲座和培训：医生可以积极参与医学讲座和培训，展示专业知识和经验，提升专业声誉。
2. 媒体宣传（1）开展专题报道：通过相关媒体进行医生的专题报道，介绍医生的专业特长、治疗成果和患者口碑，提升医生的知名度。
（2）定期发布学术研究成果：医生可以发表学术论文、参与科研项目，展示自己的医学造诣，吸引行业内外的关注。
（3）社交媒体传播：医生可以利用微博、微信等社交媒体平台，与患者进行互动，提供医疗健康知识和解答疑问。
3. 个人品牌建设（1）医生个人品牌的塑造：医生可以利用各种途径，如网站、博客、微信公众号等，创建个人品牌，展示自己的专业特长和医疗成果。
（2）患者关系管理：医生需要建立健康的患者关系，保持与患者的良好沟通，及时回应患者的反馈和建议，提供优质的医疗服务。
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accept
接受对方
appreciate
重视对方
admire
赞美对方
其基本出发点是“顾客是上帝，顾客永远是正确的。”
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迅速让患者信任你、喜欢你、感激你，形成患者感动
公式所示：用户感觉度＝用户体验—用户期望。
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⑼、提高诊断、治疗水平，笑容和医术都要有
案例：原发性不孕
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4、医生与患者沟通并获得信任的技巧 ⑴、差异化的说词
好困啊！
投入的唱啊！
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（2）、树立专家的尊严
相信我，没错的……
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（3）、必须在5-10分钟内征服患者 时不我待……
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（4）、赢得患者的心
爱是会获得报偿的
细节决定成败
案例一：钥匙和铁棍的对话 案例二：产妇的感激
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2、患者满意的利润模型
一般患者购买医疗服务
看病后感到满意
持
利
续
润
变成忠实患者
进 院
对外宣传，建立口碑
利润分配
30%
60% 10%
根据研究，有90%以上的医院的利润来源分布如图：
一般患者带来 满意的患者带来 忠实的患者长期带来
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3、让患者重复购买
两个途径
让患者本人多检查、多开药、多住院。 让患者的亲戚朋友来医院就诊、治疗。
❖ 第三，由于问询涉及到病人的隐私，因而医师的问诊语调应当是低 声轻柔，语速徐缓。
案例：女性做CT
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3、建立视觉形象，促进信息交流
总经理办公室的奖状
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60％的人喜欢用视觉的方式来接收和处理信息； 20％到30％的人通过听觉； 还有10％的人通过触觉。
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营销与宣传的关键不光是说什么 还有什么时候说、什么地方说、说多少、怎么说的问题。
案例：一个感个医师的10点理由
1、我喜欢他的微笑； 2、他总是对我感兴趣； 3、他的检查非常仔细； 4、他很有自信； 5、他每一次都和我握手； 6、他在我不舒服时打电话慰问我； 7、他给我希望； 8、他每次都会先洗手； 9、他总是注意我穿的新衣服； 10、他做事简单却不刻意引起我的注意
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普通营销和一对一营销的区别
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三、怎样开展医生的一对一营销
1、营销本质是沟通和信任！
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营销本质是沟通和信任
一个人的成功: 15%属于专业知识 85%靠的是人际沟通和综合素质
实用文档
1、语言——说服患者的关键
医学之父希波克拉底曾说过：“医生有三大武器：语言、药物、手术刀。”
案例一：医院的来函为什么气的患者直发抖？ 案例二：老太太为什么突然死亡？
医生一对一营销的策略与方法
李少龙
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尊重弱者，关怀患者
—— 人文行医的基础
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营销是一项伟大的事业
市场规则
新
营
法 则
销
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案例一：联合国大楼
• 二战后，美国的土地价格飞降，几乎 无钱可赚。这时，美国等国家拟成立 一个国际型的组织，共同管理国际事 物，它就是今天的联合国.但没有经费， 让各国出钱又觉得没有颜面，但想不 出办法.
怎么办？
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案例二：进口意大利手套 • 意大利皮手套是世界最名贵的手套， 进口关税昂贵。一位美国商人想了 一个办法。
是什么办法呢？
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令人尊敬的营销人
香港特首——曾荫全
亚洲首富——李嘉诚
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一、医生一对一营销是医院营销学的重要组成部分
➢ 医院营销学是一门医院用来将人类健康需求转化为医院获利机会，从而更好 地为人类健康服务的学科。
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（5）、注意掌握营销的节奏
一对一营销，是长久关系的建立，它需要过程和时间，要逐步进行。
案例：患者是太监吗？
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（6）、对客户、特别是高收入的客户多1%的努 力
延伸医疗需求，挖掘潜在需求。
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为什么要多百分之一呢？
❖ 多1%不会让患者认为是当然的； ❖ 多1%不会给自己太多的负担； ❖ 因为设定小，比较容易达成目标； ❖ 对于工作可以一直的改进； ❖ 可以马上做，花费的时间比较少； ❖ 永远都有事情做，工作有成熟感；
医疗服务
推销
医疗服务 医疗服务 医疗服务
推销
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一对一营销的目的和意义
1、患者价值
成本/人
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0
流失率/年
25%
老患者
20%
15%
新患者
10%
5%
人数
0%
利润百分点
一个新患者的成本要比维持一个现有患者的成本高8倍
医院年流失率减少5%，利润会有100%的增长。
能动型
不断与患者联系，要求提供新建议、新技术、新设备等信息；
伙伴型
双方长期联系，始终为患者的健康负责；
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6、了解一对一营销与普通营销的区别
1
核心功能层次
看病的水平、效果如何，这是最基本的层次
2
流程功能层次
患者就医方便、快捷省钱又舒服满意，这是相对较高的服务层次
3
关系功能层次
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5、医生做好营销工作的三个准备步骤 ① 分析清楚现在患者如何看我？ 哪些因素影响患者来我这里就诊？ ② 我希望患者如何看我？ ③ 要达到这个目的，我要做哪些工作？
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医患关系类型
行为特征
被动 型
负责 型
鼓励患者在遇到问题或有意见时给自己打电话； 主动给患者打电话，询问医后感觉如何？服务是否满意？征求患者意见？
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2、加强问诊，强化沟通 避免失误
问诊不同于一般人际交往中的谈话，它是一种医学谈话。
案例1
案例2
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医师应当如何问诊、有效沟通呢？
❖ 首先，医师要努力使患者明白，自己仅关注致病的原因，而不涉及 其他方面的评判。
❖ 其次，在问诊中，当病人有意识地隐瞒病因时，医者不必强硬追问， 但可婉转说明危害。
销
吸
售 和 利
引
实现利润
患
润
者
转
医院的外部营销和内部营销同样重要，
化
甚至在某种程度上说，医院内部营销是完成利润实
现的“最后一击”。
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二、为什么要开展医生一对一营销？
医生一对一营销的概念
6
定制化医疗服务
5
忠诚患者
1
互动对话
患者满意
建立双赢关系
4
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了解其
2
医疗需求
3
解决其
医疗疾患
医生一对一营销目标
➢ 它是激烈的市场竞争条件下，医疗市场对医生提出的新要求。 ➢ 而医生一对一营销的策略与方法，是医院营销学中最重要的组成部分。
人类健康需求
医
院
营
销
UNI VERSI TY
医院获利
学
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医院营销分为外部营销和内部营销
医院营销
内部营销
外部营销
以医生为主体 以人性化的医疗服务为主要内容
广告等形式进行的宣传 促销活动等