国际商务谈判重点资料讲解
(完整版)国际商务谈判知识点
1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。
Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。
Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。
国际商务谈判基础知识
第一章 国际商务谈判基础知识 第二章 国际商务谈判的准备 第三章 国际商务谈判的过程 第四章 国际商务谈判的策略 第五章 国际商务谈判中的沟通艺术
第六章 国际销售谈判 第七章 国际商务合同谈判 第八章 国际投资谈判 第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格
商品买卖 劳务输出输入 技术贸易 投资 经济合作
三、国际商务谈判的含义
国际商务谈判是指在国际活 动中，处于不同国家或不同地区 的商务活动当事人为满足某一需 要，彼此通过信息交流、磋商协 议达到交易目的的行为过程。
1. 国际商务谈判是国际商务活动 的主要内容。
2. 国际商务谈判是国际商务交易 的讨论、洽谈等商业活动的总 称。
一、国际商务谈判的基本原则
1. 自愿原则 2. 平等互利的原则 3. 求同存异原则 4. 目标原则 5. 效益原则 6. 遵法守约原则
二、谈判原则理论的具体运用
㈠、双赢的谈判应符合什么标准 ㈡、如何创造双赢方案 ㈢、创造双赢方案的“三步曲”
1. 谈判双方要达成一个明智的协 议。
2. 谈判的方式必须有效率。
克服障碍
攻坚阶段
谈判的障碍来自于两个 方面；第一是谈判双方 彼此利益存在冲突障碍是需要双方按照公平合理的 客观原则来协调利益，第二种障碍就需 要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方 顺利决策。
多向对方提出问题，探询对方的实际需 要；与此同时也要根据情况申明我方的 利益所在。因为你越了解对方的真正实 际需求就越能够知道如何满足对方的要 求；同时对方知道了你的利益所在，才 能满足你的需求。
创造价值
中级阶段
双方彼此沟通，申明了 谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的 各自的利益所在，了解 方案，为谈判各方找到最大的利益，创 了对方的实际需要。但 造价值。 是此协议不一定对双方 都是利益最大化。因此， 双方必须寻找最佳方案。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判重点整理最终版
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
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⑷争端的解决方式. 10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提 交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为， 要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 12.仲裁与诉讼的区别： 1 受理案件的依据不同 2 审理案件的组织人员不同 3 审理案件的方式不同 4 受理案件的性质不同 5 处理结果不同 6 处理结果境外执行的性质不同。 13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他 方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 14. 涉外仲裁协议的内容： 1 仲裁意愿 2 仲裁事项 3 仲裁地点 4 仲裁机构 5 仲裁程序规则 6 裁决的效率。 15. 个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、 性格、教养。 17. 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为 方式表现出来的态度。 18. 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。
国际商务谈判考点
国际商务谈判考点归纳：1、P5 国际商务谈判的特点：共性及特殊性2、P6 国际商务谈判的种类：按参加谈判的人数规模来划分；按谈判中双方采取的态度与方针来划分3、P13我国国际商务谈判的基本原则4、P15国际商务谈判的基本程序，国际商务谈判中准备阶段的工作内容；5、P17国际商务谈判中正式谈判阶段又称为实质性谈判阶段，正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中询盘和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。
6、P20 PRAM谈判模式中各字母代表意义7、P26国际商务谈判中政治状况因素包括哪些？8、P33国际商务谈判中财政金融状况因素包括哪些？9、P35—37 当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
适用范围及区别10、P39 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁与诉讼11、P40仲裁与诉讼的区别12、P41涉外仲裁协议包括哪些内容13、P47影响国际商务谈判中群体效能的主要因素14、P48群体决策与个人决策的区别15、P53不同性格谈判对手的心理特征（特别是沉默型谈判对手、情绪性谈判对手、善言灵巧的谈判对手的特征与禁忌16、P61遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件17、P62谈判人员应具备的“T”型知识结构，能区分哪些是横向，哪些是纵向知识18、P64根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30—55岁之间比较合适。
19、P65一般商品的交易谈判只需三四个人。
20、P72谈判人员的培训包括哪些？21、P77按谈判信息的内容划分为哪几类，各指什么，能区分？22、P78按谈判信息的载体划分为哪几类，各指什么，能区分？23、P79谈判信息收集中市场信息收集的主要内容24、P79市场信息所用的语言，分为自然语言和人工语言25、P89对谈判双方谈判实力的判定26、P97资料筛选有哪几种方法？最简单的是查重法，最复杂的是评估法27、P99谈判信息的传递方式有哪几种？28、P101谈判目标就是谈判主题的具体化29、P102最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
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第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景一、谈判当事人(一)谈判台前当事人 1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人(二)谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2.二线人员4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目）.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章1.谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养第四章国际商务谈判的准备1.国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素2.宗教信仰因素（宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。
法律制度国别政策。
社会交往与个人行为。
节假日与工作时间。
）3.法律制度因素4.商业习惯因素5.社会习俗因素（阿拉伯人忌讳送酒意大利忌讳送手帕，拉美人送礼忌送十三这个数字）6.财政金融状况因素2.谈判准备阶段的主要工作内容(1)环境因素分析(2)相关信息准备（对资料的筛选1查重点2.时序法3.类比法4.评估法谈判信息的传递方式有1.明示2、暗示3、意会）(3)谈判方案制定（谈判方案制定过程1.确定谈判主题2.确定谈判目标3、拟定谈判要点（谈判内容谈判议程（确定谈判议题谈判议程的阶段谈判议程的安排）总结评价）(4)模拟谈判（沙龙式模拟自由发表意见实际排演第五章国际商务谈判各阶段的策略开局策略：一致式开局保留开局策略坦诚开局策略进攻式开局策略（仔细内容书118）报价标志着谈判进入实质性阶段报价方式有日式报价法和欧式报价法讨价的基本方法：1、以理服人见好就收2、揣摩心理，掌握次数还价的方式：按分析比价还价按分析成本还价还价起点受以下因素制约：预定成交价交易物的实际成本还价次数讨价还价阶段前期的策略投石问路抛砖引玉吹毛求疵价格诱惑目标分解抹润滑油请君入瓮故布疑阵讨价还价阶段中期的策略步步为营疲劳轰炸以林遮木软硬兼施车轮战术4、让步的策略（137）1、互惠互利的让步2、予远利某近惠的让步3、丝毫无损的让步4.有益的让步迫使对方让步1、利用竞争2、软硬兼施3、最后通牒4、恭维对方阻止对方进攻（受限制的权力才是真正的权力）权利限制策略(老板限制法律惯例限制) ）资料限制策略示弱以求怜悯以攻对攻第六章国际商务谈判的沟通艺术一、语言类型1.礼节性语言（缓和气氛）2、商业语言（概括）3、法律语言（逻辑性强、严谨）4、军事语言5、文学语言二商务谈判语言的特征1、准确性2、简洁性3、逻辑性4、回旋性5、修辞性6、针对性7、打拉性听的形式｛积极倾听｛消极倾听三改善倾听效果的方法1、专心2、做记录（改善和对手关系）3、有选择的听4、不要有偏见的听问的类型｛封闭式发问｛开放式发问封闭式发问：选择式问句澄清式问句暗示式问句参照式问句开放式发问：启发式问句商量式问句探索式问句问的技巧：1避免提出可能阻碍对方让步的问题2、不能强行追问3、不能用法官的语调问4、问题不宜太多问题句式简单5、问问题前要有准备三、问的要诀1、发问前应事先准备好问题2、要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题3、不强行追问4、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断的提问问题5、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。
6、要以诚恳的态度来提问。
7、提出问题的句子应尽量简短。
提问时的其他注意事项1、掌握发问的速度2、避免不恰当提问3、使用条件问句（互作让步，获取信息需求共同点代替NO）4、避免跨国文化交流产生的歧义答的技巧1、不要马上回答（揣磨对方问的目的，不要冒然回答）2、不要彻底回答3、避正答偏4、以问代答5、不知道的不要回答叙的技巧两种｛入题｛阐述入题----技巧1、迂回入题2、先谈原则再谈细节3、从具体议题入（小型谈判）二阐述-----技巧（有针对性清晰易懂）1、语言的正确使用2、叙述语言要有客观性3、叙述语言要有针对性4、应当避免的词句（以我为中心的词句，言之无物的词句，没有影响的’行话”）注意事项1、语言应简洁通俗易懂2、应客观真实3、主次分明层次清楚4、观点要准确力戒含混不清前后不一致5、发现错误后要及时纠正6、有时重复是必要的说服时要注意：1、站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由2、消除对方的戒心，创造良好的氛围3、说服用语要推敲说服艺术的环节：1、建立良好的人际关系，取得他人的信任2、分析你的意见可能导致的影响3、简化对方接受说服的程序说服顽固者的方法1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法5、幽默法6、激将法三认同的艺术（169）1、寻找双方在工作方面的共同点2、寻找双方在生活方面的共同点3、寻找双方兴趣爱好的共同点4、寻找双方共同熟悉的第三人如果你想给对方一个苏豪无损的让步，你只要注意倾听他说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。
一般人在开始时经历比较充沛但持续时间较短，约占整个谈判的8.3%-13.3%如果一个小时内的谈判精力只是最初的5-8分钟六天的谈判只有最初的三天达成协议时精力再度高涨约占3.7%-8.7%问作为摸清对方需要掌握对方心理，表达自己感情的手段。
1、个人风格正式非正式法日埃及不用姓氏2、沟通直接（美国德国）间接（暗示）日本3、对时间的敏感性（墨西哥印度习惯迟到）（阿拉伯人建立友谊）4协议的形式（简单还是复杂）5组织过程（单一领导还是群体决策）6协商过程（中国法国）从一般到具体演绎法（美国）从具体到一般归纳法第七章国际商务谈判礼仪世界部分国家和地区馈赠礼品的习俗与禁忌1.美国人一般是重情轻礼2.英国人的送礼方式3.法国人不喜欢初次见面就送礼4.给德国人送礼要谨慎一些5.日本人极爱送礼6.与韩国人交往应留意他们的传统节日7.意大利人喜欢高雅不俗的礼品8.俄罗斯人很爱外国货9.澳大利亚人对礼品比较随意10.送给阿拉伯人的礼品应考虑其宗教习俗 (1) 热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上(2) 谈判中比较重视谈判的原则(3) 有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标(4) 善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来(5) 总是迫使谈判对方先表态(6) 善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换(7) 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊中国(1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力(2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉(3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利(4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人(5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊(6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心日本(1) 立场坚定，按原则办事(2) 坚持在谈判中使用母语(3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判(4) 善于用否定的形式达到谈判的目标法国(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放(2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己(3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论(4) 能控制自己的感情，以静取胜英国(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细(2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当(3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协德国(1) 态度热情，言辞真挚，十分自信(2) 喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里(3) 在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方(4) 谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风(5) 无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆(6) 谈判人员都有一定的决定权美国谈判特征国家。