国际商务谈判实务重点

国际商务谈判实务复习重点

第一章

P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。

P2 国际商务谈判的特点（可能简答）

P5 国际商务谈判的分类

——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人）

中型（各方参与人员4-12人）

小型（各方参与人员<4人）

——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念）

——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型

让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判

让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。

立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。

原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。

P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择）

P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答）

P12 国际商务谈判的主要理论

——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。

——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。

(P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。

——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。

(1)在谈判中要对事不对人。

(4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。

——P18谈判结构论的代表人物—马什和斯科特。马什认为一次商务谈判通常有6个阶段构成。

P16 （6）不要轻易给与对方讨价还价的余地。

第二章

P23 PAR1 LINE3 礼仪一词源自希腊语，原意是指基本黏着剂。

P23 PAR1 LINE8 礼节一词来自法语，是指优雅举止与能力的巧妙结合。

P23 PAR2 LINE7 本章涉及的是五礼之一的宾礼。

P25 PAR2 LINE4 美国人喜欢紧紧地握手，与对方热切对视。

P27 (1)对信奉基督教的人士不要选13号宴请，特别是13号星期五。

(2)伊斯兰教人士斋月白天禁食，宴请宜在日落之后。

P28 (6)犹太人不吃猪肉和贝类海鲜。

P30 (4)送礼的最佳时间往往是结束访问之时。

P31 (3)在拉美文化中，送刀表示“割断”友谊。

(5)花有各种寓意，在墨西哥和巴西，紫色花是死亡之花。

P33 (3)过境签证有效期一般为一个月，过境停留时间为72小时。

P34 PAR2 LINE6 美国规定带入带出美国国境的最高限额不超过10 000美元。

P36 PAR2 LINE1 在旅途中如临时拜访未遇，可将名片右上角反折留下，表示你已经来过。

谨唁p.c.、谨谢p.r.、介绍p.p.、辞行p.p.c.

P38 PAR1 LINE2 小费大约为房费的10%，一般不超过5美元。

P38 PAR1 LINE6 餐费的10%-15%作为小费。

P38 PAR2 LINE5 收到注有R.S.V.P.（请回复）字样的请帖时，无论是否出席都须迅速答复。P40 (1)迎接大型代表团或大型庆典多采用招待会形式。

P41(3) 野外餐会形式最为随便。

第三章

P47 PAR1 LINE6 美国商人常常采取”孤独的牧羊人”的方式单独与对手会谈，给人的印象是我自己可以代表公司拍板.

P50 PAR2 LINE1 在加拿大从事对外贸易的商人主要是英语系商人和法语系商人.

P51 PAR2 LINE1 中南美洲国家经济以农业为主，贸易对象主要是美国.

P53 PAR1 LINE3 中美洲国家(含巴西)不太遵守付款和交货时间，开拓该市场需准备充足的周转资金，货款的回收期往往拉的很长.

P53 PAR2 LINE12 1999年1月欧洲启动统一货币.

P54 PAR2 LINE1 英国是欧洲经济共同体中资源最丰富的国家.

P55 PAR1 LINE4英国商人高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷时有毫不让步，不会轻易认错.

P56 PAR3 LINE7 法国商人事件观念强，但时间意识确实单方面的，如果对手迟到了，他们会冷淡对之，他们自己迟到了，会找出诸多借口.

上层决策者通常有很高的技术专长，而且往往专权，不喜欢集体决策.

P57 PAR3 LINE1 德国是世界上最发达的资本主义国家之一，经济实力为欧洲之首.法国是德国最主要的贸易伙伴.

P58 PAR1 LINE5 德国商人强调个人才能，尤其是高层决策者的作用.

P58 PAR2 LINE3 德国商人一般不请客吃饭，但很少拒绝对方请客.

P59 PAR2 LINE6 意大利商人极强调个人在商务中的角色，但国家意识较为淡薄.

P61 PAR2 LINE1 荷兰商人是公认为最可靠、首任尊重的贸易对手。

P61 PAR4 LINE1 瑞典是斯堪的纳维亚中经济最为发达的国家。

P61 PAR5 LINE4 瑞典的主要贸易对象是德、英、美、挪威和丹麦。

P63 PAR2 LINE1 俄国首先是一个买方市场，其80%的日用消费品依赖进口。

P63 PAR2 LINE9 俄国商人常会以“友谊第一”“降价求名”诱使对手降低价格。与俄国商人谈判时要给自己准备一个令对方印象深刻的头衔。

P69 PAR2 LINE1 非洲商人性格刚强深硬，自尊心极强。

LINE7 从事商务者多为名门望族，故十分注重礼节。

P71 PAR2 LINE7 日本谈判者考虑的往往是与整个生意有关的全部问题。

P72 PAR1 LINE10 日商精于讨价还价，报价往往水分很高，一般在成本价格基础上加20%-30%甚至50%。

P73 PAR3 LINE1 韩国是世界上经济发展最为迅速的国家之一，被称为亚洲四小龙之首。

LINE9 韩国的主要贸易对象是美国、日本。

P75 PAR2 LINE3 香港集装箱吞吐量为世界之冠，其服务业在国民总产值中比例超过80%。