国际商务谈判实务重点
国际商务谈判实务重点
国际商务谈判实务复习重点第一章P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。
P2 国际商务谈判的特点（可能简答)P5 国际商务谈判的分类——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分) 大型（各方参与人员〉12人）中型(各方参与人员4-12人）小型（各方参与人员<4人）——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判(双边谈判和多边谈判的概念）——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型让步型的概念—--—指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)———-一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。
立场型谈判（P9 PAR2 LINE12）(谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。
原则性谈判(P9 PAR3 LINE6）是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。
P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择）P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2）（识记、可能简答）P12 国际商务谈判的主要理论——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛.—-P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型(了解6种类型,掌握排序）—-P15实力决定论的代表人物-约翰·温克勒。
（P15 PAR3 LINE3）谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。
以价格为中心的谈判方法:价格——质量--服务—-条件——价格.——P17原则谈判法的代表人物——R·菲希尔和W·尤里。
（1）在谈判中要对事不对人。
(4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
——P18谈判结构论的代表人物-马什和斯科特.马什认为一次商务谈判通常有6个阶段构成。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
自考现代国际商务谈判实务整理重点知识整理(邹建华)
非洲 欧洲 俄国
阿拉伯商人 英国商人 德国商人 法国商人
俄罗斯商人
1.伊斯兰教义与习俗
1.尊重对方的教义与习俗
2.讨价还价
2.主动热情地进行交流
3.时间观念不强
3.区别对待讨价还价
4.通过代理商做生意
4.选准中间商
1.高傲矜持
1.礼尚往来
2.精明灵活
2.适当吹捧
3.逻辑性强
3.严格区分商业活动与私人生活
2、见面会谈礼仪 见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：
（一）遵守时间的礼仪 （二）介绍的礼仪 （三）问候的礼 （四）倾听与提问的礼仪 （五）语言表达的礼 （六）服装的礼仪 3、宴请与赴宴礼仪
（一）宴请的形式 1.正式宴会 2.便宴 3.家宴 4.招待会 5.冷餐会 6.酒会 第三章 世界各国商人的风俗习惯与特点
（五）研究对象、特点和教学方法 1、研究对象：以国际谈判的理论和技能为主要对象，包括谈判的基础知识、理论，内容、方法和技能的学科
2、国际商务实务课程特点： 1）法律性强 2）实践性较强 3）策略性较强
第二章 国际活动中的基本礼节（略） 一、熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节 1、迎送礼仪 （一）迎送规格 （二）准确掌握抵达和离开的时间 （三）做好接待的准备工作
4.自信心强
5.重视礼仪
1.作风严谨
1.以严谨求效益
2.讲究效率
2.态度灵活
3.自信固执
3.避免针锋相对
4.崇尚契约
5.严格守时
1.民族自豪感强
1.坚持立场
2.擅长交际
针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立
3.注重信誉
场，不宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。
国际商务谈判复习重点
现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
市场信息的概念：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。
策略的定义：从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。
谈判信息的作用1、谈判信息是制定谈判战略的依据2、谈判信息是控制谈判过程的手段3、谈判信息是双方相互沟通的中介谈判信息收集的主要内容：确定目标的原则：（1）实用性（2）合理性（3）合法性谈判目标的确定：1、谈判主题的具体化：2、目标的层次（1）最优目标：最高目标；理想目标；对方忍受的最高程度；（2）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方情况，经科学论证，纳入谈判计划的目标。
秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大。
（3）可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
（4）最低目标：谈判的真正底线，如不能达成宁可谈判破裂也不能再有谈判余地。
谈判对象的确定：（1）拟定谈判对象：选择匹配的谈判伙伴（2）了解谈判对手：强有力型—谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动；很少时间压力：软弱型—谈判开始立场谨慎；不漫天要价；面对压力常委曲求全；合作型—立场现实；努力求同存异。
谈判方案的制订（一）制定谈判方案的基本要求1、简明扼要，通俗易记2、要具体翔实（具体内容）3、要灵活实用（二）谈判方案的主要内容1、确定谈判目标（最优目标、最低目标）2、规定谈判期限3、拟定谈判议程：确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：一、价格水平二、支付方式三、交货与罚金四、保证期长短模拟谈判：拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟(沙龙式、戏剧式）制定国际商务谈判策略的步骤：1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、针对具体目标形成假设性方法：4、形成具体谈判策略5、拟定行动计划方案：开局阶段的特点：人们的精力最为充沛，注意力也最为集中；洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定；这一阶段是双方阐明各自立场的阶段；谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来开局阶段的策略：（一）创造良好的谈判气氛：一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。
《国际商务谈判》复习资料(部分)
国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。
因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。
国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。
（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。
（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。
国际商务谈判实务要点
国际商务谈判实务陈老师：你好。
国际商务谈判的一些知识要点发给你，请注意查收。
给他们的时候可以说明：每次都有去听课的同学就不用怎么看了，因为都给他们讲过，而且在书上特意给他们划过。
主要就是那些缺课的，在剩下的时间内可以通过这些要点通读课本，然后做好岭东教育的试题。
像这种虽然课本名为实务，但是考试内容大量理论知识的学科，不通过一定的努力就想成功是很难的。
好，再次谢谢陈老师的每次通知和帮助，时间不早了，有时间再聊，晚安。
耿涛第一章绪论P1 所谓国际商务谈判,是指……进行协商的行为.P1 第二次社会大分工,即农业与手工业....物物交换.P2 国际商务的内容十分广泛,它包括国际货物…..国际经贸业务在内.P2 国际商务谈判的特点：（一）、（二）、（三）、（四）、（五）、（六）P3 最后,调整当事人在商务关系中的行为准则……或者国际条约等.P5 所谓谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容。
和范围的规格。
P5 如果一宗谈判，其设计的项目金额很多。
则属于小型谈判。
P6 所谓双边谈判，是指谈判主体只有。
参加的谈判。
P6 所谓多边谈判，是指谈判的主体。
的谈判。
P7 所谓函电谈判，是指谈判各方当事人。
所进行的谈判。
P7 所谓面对面谈判，是指谈判当事人汇聚一起。
的谈判。
P7 所谓主场谈判，是指当事人在其居住地。
的谈判。
P8 按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判。
P8 所谓让步型谈判，是指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。
P9 原则型谈判是一种既有理性又富有。
广泛采用。
P10 国际商务谈判的原则：（一）、（二）、（三）、（四）P12 五种需求阶梯：生理需求。
自我实现的需求。
P14 尼氏将适合于不同需求的谈判方法分为六种类型：。
P14 尼氏又将谈判划分为三个层次。
另一种是谈判者的个体需求。
P17 原则谈判法的代表人物是。
P18 构筑谈判结构的代表任务是。
第二章国际商务活动中的基本礼节P30 以下是一些送礼禁忌：。
国际商务谈判重点
第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素 1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景一、谈判当事人(一)谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈 2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人(二)谈判后台当事人 1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2.二线人员4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目）.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章1.谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
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国际商务谈判实务复习重点第一章P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。
P2 国际商务谈判的特点（可能简答）P5 国际商务谈判的分类——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人）中型（各方参与人员4-12人）小型（各方参与人员<4人）——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念）——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。
立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。
原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。
P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择）P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答）P12 国际商务谈判的主要理论——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。
——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。
(P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。
以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。
——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。
(1)在谈判中要对事不对人。
(4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
——P18谈判结构论的代表人物—马什和斯科特。
马什认为一次商务谈判通常有6个阶段构成。
P16 （6）不要轻易给与对方讨价还价的余地。
第二章P23 PAR1 LINE3 礼仪一词源自希腊语，原意是指基本黏着剂。
P23 PAR1 LINE8 礼节一词来自法语，是指优雅举止与能力的巧妙结合。
P23 PAR2 LINE7 本章涉及的是五礼之一的宾礼。
P25 PAR2 LINE4 美国人喜欢紧紧地握手，与对方热切对视。
P27 (1)对信奉基督教的人士不要选13号宴请，特别是13号星期五。
(2)伊斯兰教人士斋月白天禁食，宴请宜在日落之后。
P28 (6)犹太人不吃猪肉和贝类海鲜。
P30 (4)送礼的最佳时间往往是结束访问之时。
P31 (3)在拉美文化中，送刀表示“割断”友谊。
(5)花有各种寓意，在墨西哥和巴西，紫色花是死亡之花。
P33 (3)过境签证有效期一般为一个月，过境停留时间为72小时。
P34 PAR2 LINE6 美国规定带入带出美国国境的最高限额不超过10 000美元。
P36 PAR2 LINE1 在旅途中如临时拜访未遇，可将名片右上角反折留下，表示你已经来过。
谨唁p.c.、谨谢p.r.、介绍p.p.、辞行p.p.c.P38 PAR1 LINE2 小费大约为房费的10%，一般不超过5美元。
P38 PAR1 LINE6 餐费的10%-15%作为小费。
P38 PAR2 LINE5 收到注有R.S.V.P.（请回复）字样的请帖时，无论是否出席都须迅速答复。
P40 (1)迎接大型代表团或大型庆典多采用招待会形式。
P41(3) 野外餐会形式最为随便。
第三章P47 PAR1 LINE6 美国商人常常采取”孤独的牧羊人”的方式单独与对手会谈，给人的印象是我自己可以代表公司拍板.P50 PAR2 LINE1 在加拿大从事对外贸易的商人主要是英语系商人和法语系商人.P51 PAR2 LINE1 中南美洲国家经济以农业为主，贸易对象主要是美国.P53 PAR1 LINE3 中美洲国家(含巴西)不太遵守付款和交货时间，开拓该市场需准备充足的周转资金，货款的回收期往往拉的很长.P53 PAR2 LINE12 1999年1月欧洲启动统一货币.P54 PAR2 LINE1 英国是欧洲经济共同体中资源最丰富的国家.P55 PAR1 LINE4英国商人高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷时有毫不让步，不会轻易认错.P56 PAR3 LINE7 法国商人事件观念强，但时间意识确实单方面的，如果对手迟到了，他们会冷淡对之，他们自己迟到了，会找出诸多借口.上层决策者通常有很高的技术专长，而且往往专权，不喜欢集体决策.P57 PAR3 LINE1 德国是世界上最发达的资本主义国家之一，经济实力为欧洲之首.法国是德国最主要的贸易伙伴.P58 PAR1 LINE5 德国商人强调个人才能，尤其是高层决策者的作用.P58 PAR2 LINE3 德国商人一般不请客吃饭，但很少拒绝对方请客.P59 PAR2 LINE6 意大利商人极强调个人在商务中的角色，但国家意识较为淡薄.P61 PAR2 LINE1 荷兰商人是公认为最可靠、首任尊重的贸易对手。
P61 PAR4 LINE1 瑞典是斯堪的纳维亚中经济最为发达的国家。
P61 PAR5 LINE4 瑞典的主要贸易对象是德、英、美、挪威和丹麦。
P63 PAR2 LINE1 俄国首先是一个买方市场，其80%的日用消费品依赖进口。
P63 PAR2 LINE9 俄国商人常会以“友谊第一”“降价求名”诱使对手降低价格。
与俄国商人谈判时要给自己准备一个令对方印象深刻的头衔。
P69 PAR2 LINE1 非洲商人性格刚强深硬，自尊心极强。
LINE7 从事商务者多为名门望族，故十分注重礼节。
P71 PAR2 LINE7 日本谈判者考虑的往往是与整个生意有关的全部问题。
P72 PAR1 LINE10 日商精于讨价还价，报价往往水分很高，一般在成本价格基础上加20%-30%甚至50%。
P73 PAR3 LINE1 韩国是世界上经济发展最为迅速的国家之一，被称为亚洲四小龙之首。
LINE9 韩国的主要贸易对象是美国、日本。
P75 PAR2 LINE3 香港集装箱吞吐量为世界之冠，其服务业在国民总产值中比例超过80%。
P81 PAR4 LINE2 印度养牛居世界第一。
P84 PAR2 LINE8 阿拉伯商人认为他们是在与“人”而不是与“公司”或“契约”做生意。
P86 PAR3 LINE3 在以色列从事商业活动比较轻松，但谈判风格却算计进攻性的。
第四章P91 PAR2 国际收支状况能反映该国的对外结算能力。
通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于谈判者分析该国的对外支付能力、货币升值的升降趋势和预测该国汇率的变动趋势，为谈判中明确支付条件、选择结算货币、预测投资效益等提供参考。
P94 PAR3 LINE4 人们的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉。
P94 PAR4 个性的概念P94 PAR5、PAR6-P95 PAR1、PAR2 在国际商务谈判中如何把握心理性格特征（可能简答）P95 PAR4 LINE1 谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力。
P96 PAR4 态度的概念P97 PAR2 LINE1 态度通常包括认识、情感、和意向三要素。
LINE5 所谓意向，是指一个人对其所接触的对象的反映倾向，也称行为的准备状态，它直接作用于谈判的结果。
P97 PAR4 LINE1 人们的态度的核心是价值。
P100 群体的概念P100 群体的特征（可能简答）P101 影响国际商务谈判中群体能效的主要因素（可能简答或论述）群体能效主要是指群体的工作效率和工作效益。
P103 发挥谈判群体效能最大化的一般途径（可能简答、论述）P105 PAR3概念的概念。
概念是指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，它是人类思维的第一步。
P107 多元思维的概念多元思维主要有多向思维、正向思维、侧向思维和逆向思维等几种。
P108 PAR2 LINE3 正向思维用于思考某一局部并带有技术性的问题时，往往能够得出较权威的结论。
P116 PAR6 LINE1 在运用归纳法时，必须扩大样本的数量。
P117 PAR3 LINE1 谈判者通常运用国际惯例去说明问题或维护自身的正当权益，这种思维方法就是一种较典型的演绎思维方法。
第五章P118 PAR3 国际商务谈判前调查研究的目的主要表现得三个方面。
（可能简答）P119 国际商务谈判前调查研究的内容（（一）-（五））P121 PAR1 LINE3 主要是调查谈判标的在目标市场的需求、销售、竞争等方面的情况。
P121 PAR4 LINE5 预测己方产品的竞争能力，以便在谈判中灵活掌握价格弹性和运用价格等策略——了解竞争情况的目的。
P122 PAR4 LINE1 调查谈判对方的资信情况时，一是要调查了解对方是否具有授权签订合同的资格；二是调查对方的资本、信用和履约能力。
P124 PAR3 谈判目标的概念P124 PAR4 谈判目标的三个层次（可能简答）P127 PAR6 做好谈判队伍的组织工作，要解决好俩个基本问题：一是谈判成员的配备；二是谈判成员的分工。
P128 PAR3-5 配备一名译员起码可以获得的三个好处（可能简答）P130 PAR3 法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责。
P131 PAR3-4 进行主场和客场谈判的优缺点（可能简答）P133 PAR3 LINE1 按现行的商务礼仪，主人需背靠正门而坐，客人则居面对正门一侧。
P134 LINE4 译员一般在主谈人旁边的第二号位，或者译员坐处不设座号。
第六章P136 PAR3 谈判气氛的概念P137 PAR2 所谓良好的谈判气氛，其特点是诚挚、合作、轻松而又认真。
P137-P139 建立良好气氛的方法（简答P13(1)-P138(4)，论述P137(1)-P139(5)）P142 PAR3 开场陈述的概念P142 PAR4 LINE5 在开场陈述中，双方要做的主要工作是陈述谈判内容与提出建设性意见. P145 PAR3-PAR4 口头陈述方式的优点、缺点（可能简答，优点是重点）P153 PAR1 LINE8 所谓报价与还价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。
P153 PAR2 LINE4 当事人的报价原则：一是对自己有利；二是合乎情理。
P153 PAR3 (1)(2)(3)(4) 报高价有利于报价方的原因P156 先报价的优缺点（可能简答）P157 （3）还价应是最低可行价。
P158 PAR2 LINE1探究与明确对方报价的原因是议价阶段的一个重要和必经的步骤。
P159 PAR4-PAR5 想象分歧和人为分歧产生的原因与解决的办法。