某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划讲解70页PPT
某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划教材
•市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合 •入世的压力 •薄利多销
降价的作用
•存货变现后增强资金的运营效率
•打击竞争对手
加入世贸组织后，工程机械行业 更是面临“六大冲击”
1、关税减让 2、取消非关税 措施 3、开放流通领 域
•对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大 •劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力
•起重机械、压实机械、筑路机械、 混凝土机械、液压挖掘机 •装载车 •挖掘机 •平地车
举例
造成装载机行业平均利润由1020%跳水到低于5%的主要原因是 今年的价格大战
•厦工是策源地，把主打机型价格下调13%
降价风暴
•柳工、山工、宜工等跟进跳水
•余波未了，还将持续 •现行价格虚高、降价空间大
降价原因
由于国内经济是“内需拉动 型”, 作为基础设施建设的工 程机械具有广阔的发展前景
全行业销售收入 液压挖掘机关键主机厂销量
台
装载机关键主机厂销量
台
600 500 400
亿元
10,000 8,000 6,000
14,000 12,000 10,000 8,000
300
480
200 100 0 2000年
国外品牌占据主动地位
•
面对近几年的膨胀式发展，
是在营销方面,全面提升管理和营销水平
问题
面对挑战, 山东
**高层在思考以下问题: **的主导产品装载机如何能够
•在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中,
跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？ •营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其 中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东 •代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商 •销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管 力度不够 •售后服务反映速度较慢
工程机械营销策略
工程机械营销策略如今，随着工程机械行业的不断发展和进步，市场竞争越来越激烈。
在这样的环境中，制定一套有效的营销策略显得尤为重要。
下面我将从产品定位、市场细分、价格策略、渠道选择、推广方式等方面进行论述，以帮助企业更好地制定工程机械营销策略。
首先，产品定位。
工程机械是一种大型设备，用于施工和建设项目中。
因此，产品定位应以高性能、高质量和高效率为主要特点。
同时，要根据市场需求和竞争情况，选择一些有差异化特点的产品进行开发。
例如，可以开发具有自动调整功能的挖掘机，以提高施工效率和减少操作人员的工作负荷。
其次，市场细分。
在工程机械行业，应将市场细分为建筑施工、工业制造、交通运输等不同领域。
针对不同市场细分进行有针对性的营销活动，可以更好地满足不同客户群体的需求，提升产品销售。
第三，价格策略。
工程机械的价格较高，往往是企业销售的一项难点。
在确定价格时，应考虑到产品成本、市场需求和竞争状况。
在价格方面，可以采取不同的策略来吸引客户。
例如，对于新产品可以采取低价策略，吸引更多的用户；对于老客户可以采取折扣政策，提升客户忠诚度。
第四，渠道选择。
工程机械属于大型设备，销售过程往往需要一定的技术支持和售后服务。
因此，应选择合适的渠道销售工程机械。
可以与施工公司、工程建设类企业进行合作，建立稳定的销售渠道。
最后，推广方式。
在推广方面，可以采取多种方式来宣传和推广工程机械。
可以举办产品展览会，展示产品的性能和特点，吸引潜在客户的关注。
可以通过互联网和社交媒体推广产品，扩大产品的影响力和知名度。
综上所述，工程机械的营销策略应从产品定位、市场细分、价格策略、渠道选择和推广方式等多个方面进行考虑和制定。
只有制定出适合自身企业特点和市场需求的营销策略，才能更好地在竞争激烈的工程机械市场中脱颖而出。
推销工程机械方案
推销工程机械方案1. 引言工程机械是指用于进行土地开发、建筑施工以及其他工程作业的机械设备的总称。
随着社会的不断进步和建筑行业的快速发展，工程机械在各个领域中扮演着重要的角色。
在这篇文档中，我们将介绍一个推销工程机械方案的详细解决方案。
这个方案将包括目标市场、产品特点、销售策略以及预期效果等相关内容，旨在帮助销售团队更好地推动销售工作。
2. 目标市场在开始制定推销工程机械方案之前，我们首先要确定我们的目标市场。
根据市场研究的结果，我们将重点关注以下几个市场领域：2.1 建筑施工建筑施工行业是一个巨大的市场，对各种工程机械的需求量也非常大。
我们的方案将以钢筋加工、混凝土搅拌、起重装卸等方面为重点，提供高效、节能的机械设备，以满足建筑施工公司的需求。
2.2 土地开发土地开发是另一个重要的市场领域。
我们将提供用于土地平整、挖掘、填土等作业的机械设备。
这些设备将提高土地开发公司的工作效率，并降低他们的人力成本。
2.3 其他工程作业除了建筑施工和土地开发，还存在许多其他类型的工程作业，如铁路修建、公路施工、矿山开发等等。
我们将根据不同的市场需求，提供相应的工程机械解决方案。
3. 产品特点我们的工程机械方案有以下几个主要的产品特点：3.1 高效节能我们的机械设备采用先进的技术和设计，以提高工作效率和能源利用率。
通过使用我们的设备，客户将能够在同样的时间内完成更多的工作，从而提高他们的生产效率。
3.2 可靠耐用我们的机械设备采用高品质的材料和严格的质量控制，以确保其耐久性和可靠性。
这将减少由于设备故障而导致的停工时间，从而为客户节省成本并提高工作效率。
3.3 易于操作和维护我们的机械设备设计简单且易于操作。
此外，我们将提供操作手册和维护指南，以帮助客户使用和维护设备。
这将减少客户的培训时间和维护成本。
4. 销售策略为了推销我们的工程机械方案，我们将采取以下销售策略：4.1 定期产品演示定期组织产品演示活动，向潜在客户展示我们的机械设备的性能和特点。
大型机械设备行业业务员销售技巧培训项目型销售
3 竞争态势
大型机械设备行业的规 模和增长趋势
面临的主要挑战和解决 方案
主要竞争对手和市场份额
概述业务员销售技巧
了解业务员销售技巧的基本原则和最佳实践，以建立良好的销售基础和提升销售能力。
1 沟通技巧
2 人际关系
3 销售心态
有效的口头和书面沟通 技巧
建立和维护良好的客户 关系
积极心态和自信心的重 要性
大型机械设备行业业务员 销售技巧培训项目型销售
在这个培训项目中，我们将探讨并掌握大型机械设备行业业务员的销售技巧。 从项目型销售的基础开始，逐步深入，帮助您成为出色的销售专家。
介绍大型机械设备行业
了解大型机械设备行业的特点、发展趋势以及市场前景，为销售工作提供背景知识和行业洞察。
1 市场概况
பைடு நூலகம்
2 关键挑战
1 SMART目标
制定具体、可衡量、可实现、相关、 时限性的目标
2 销售策略
制定销售策略以实现销售目标
3 销售计划
详细规划销售活动和时间安排
全面了解目标客户
学习如何分析和了解目标客户，以便更好地满足他们的需求并建立稳固的客户关系。
1 目标客户群体
2 买家人格
确定最有可能成为潜在客户的目标市场
了解客户的需求、偏好和行为特点
3 市场调研
通过调研和数据分析收集客户信息
采用正确的销售方法
学习使用正确的销售方法和技巧与客户进行有效的沟通，并获得成功的销售成果。
1 销售演示
2 销售谈判
3 需求分析
展示产品或服务的关键 功能和优势
运用谈判技巧达成双赢 的协议
准确理解客户需求并提 供满足的解决方案
提高自身的销售能力和技巧
某著名工程装备企业销售模式建议书.ppt
用户 质量 服务 价格 金融服务
付款 产品信息
1. 经销商与企业在销售方面的关注点是不同的，在市场较小的情况下，不能很多事情指望 经销商完成。
2. 企业需要抓住客户关心的“服务”作文章。
6
目录
工程机械销售模式 xxx工程机械的销售套路 可能的推进方式
7
xxx工程机械现阶段面临的问题：
19
4
由此可能形成的销售模式是：
良好 口碑
服务
老客户
新客户
客户 满意
新客户
1. 工程机械销售模式是：“老带新” 2. 依靠的手段是：服务 3. 服务包括：售前、售中、售后服务
二次购买
5
清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责
最关心的 职责
企业 销量 利润 客户满意
产品 服务 融资
经销商 利润 客户
产品质量
关于XXX集团 工程机械销售模式的建议书
1
根据820军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效 果，增强训练的目的性以及准确性，现对xxx工程机械公司的销售模 式存在的问题以及改进的方向提出了本建议，仅供参考！
2
目录
工程机械销售模式 Xxx重装销售套路 可能的推进方式
3
工程机械销售模式的真正关键是“服务”
目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了 一系列问题：
• 造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平 下降，老客户的维系困难。
• 融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担； • 广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持
大型机械设备行业业务员销售技巧培训项目型销售
客户关系。
3
妥善处理客户投诉
学习如何妥善处理客户投诉，并提供 有效的解决方案。
销售绩效评估
学习如何度量和评估销售绩效，并根 据结果进行持续改进。
不断学习与专业发展
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1 专业发展计划
制定个人的专业发展计 划，不断提升技能和知 识。
2 行业培训和研讨会
利用行业培训和研讨会 拓宽视野和建立行业关 系。
3 持续学习的重要性
销售策略
1
分析客户需求
学习如何准确分析客户的需求和要求，
与客户建立和维护关系
2
以提供有针对性的解决方案。
掌握建立并维护良好客户关系的关键
要素和技巧。
3
建立牢固的专业网络
发展强大的专业网络，以扩大销售机 会和影响力。
竞争对手
了解竞争对手
深入了解主要竞争对手的业务 模式和市场优势。
克服异议并达成交易
大型机械设备行业业务员 销售技巧培训项目型销售
一个全面的销售技巧培训项目，旨在帮助大型机械设备行业的业务员提高销 售技能和成就。
行业介绍
1 了解机械设备行业
探索大型机械设备行业的规模、发展 和趋势。
2 理解销售人员的角色
了解销售人员在机械设备行业中的关 键职责和职能。
3 认识潜在的客户细分
了解机械设备行业中的潜在客户细分，以优化销售策略。
认识到持续学习对销售 人员的重要性，以保持 竞争优势。
利用技术实现销售成功
利用技术工具和平台
了解如何利用技术工具和在线平台增强销 售能力，并提供更好的客户体验。
创建有效的销售演示
学习如何设计和展示令人印象深刻的销售 演示。
处理困难客户
机械行业工作计划书PPT
鼓励技术创新，为新产品研发提供技术支持，确保产品技术领先 。
市场推广
通过多种渠道进行市场推广，如参加行业展会、举办产品发布会 、开展网络营销等，提高产品知名度。
产品定价与调整
成本核算
准确核算产品成本，为定价提供依据。
定价策略根ຫໍສະໝຸດ 市场需求、竞争状况等因素，制定合理的定价策略。
价格调整
根据市场变化及时调整产品价格，确保企业利润与市场竞争力 。
2023
机械行业工作计划书
目 录
• 行业概述 • 市场分析 • 产品策略 • 营销策略 • 生产管理 • 人力资源计划 • 风险控制 • 时间表和里程碑
01
行业概述
机械行业简介
• 机械行业是指生产和销售各种机械设备的行业，包括但 不限于机床、工程机械、农业机械、汽车、航空航天设 备等。机械行业是国民经济的基础行业，对于国家的经 济发展具有重要的作用。
主要竞争对手分析
总结词
国有企业占据优势
总结词
民营企业迅速崛起
详细描述
在机械行业中，国有企业占据了主导地位。这些企业拥有 较强的技术实力、资金和资源优势，在市场竞争中具有较 大的优势。
详细描述
随着市场开放和政策支持力度的加大，民营企业迅速崛起 。这些企业具有较强的市场敏锐度和创新能力，能够快速 响应市场需求。
题。 • 应对措施 • 优化组织结构和管理流程，提高企业的运营效率和管理效果。 • 加强财务管理和审计制度建设，确保财务状况的准确性和合规性。 • 加强人力资源管理和人才引进力度，提高企业的人才竞争力。
08
时间表和里程碑
项目时间表和阶段划分
项目时间表
机械行业工作计划书应明确项目的起始和 结束时间，并对整个项目进行合理的时间 安排。根据项目的具体情况，可以将项目 划分为不同的阶段，如需求分析、设计、 制造、测试和验收等。
某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划ppt68页70页PPT
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
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以
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容膝之易源自安。56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
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某大型工程机械公司营销策略和销售 管理项目规划讲解
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
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16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃