工程机械代理商管理.pptx
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《代理商实用培训》课件
应对措施
提高产品质量和服务水平，增强 客户满意度和忠诚度。
总结词：竞争风险是指代理商在 市场竞争中面临的挑战和威胁， 如竞争对手的低价策略、新产品 上市等。
分析竞争对手的优势和劣势，制 定差异化竞争策略。
寻求创新和突破，推出独特的产 品和服务，抢占市场份额。
合同风险与应对措施
总结词：合同风险是指代 理商在签订和履行合同过 程中可能面临的法律风险 和商业风险。
价格调整
根据市场变化和竞争对手的动态，适时调整产品价格，以保持竞 争优势。
分销渠道管理
分销渠道选择
选择适合目标市场的分销渠道，如直接销售、电商平台、代理商 等。
分销渠道维护
与分销渠道保持良好的合作关系，提供有效的支持和培训，解决分 销渠道的问题和纠纷。
分销渠道优化
根据市场变化和分销渠道的表现，对分销渠道进行调整和优化，以 提高整体销售效果。
代理商的特点包括独立自主、专业性强、灵活性强等，能够根据市场需求和变化快 速调整销售策略。
代理商在市场中的作用
开拓市场
代理商通过市场调研和分析，了 解客户需求和市场趋势，为生产 商或供应商提供市场开拓的建议
和方案。
促进销售
代理商利用自身的销售经验和渠道 资源，将产品或服务推向更广泛的 市场，提高销售额和市场占有率。
合同管理
代理商需要熟悉合同条款 和细节，确保合同内容符 合双方利益并具有法律效 应。
客户关系管理
客户满意度
客户拓展
代理商应关注客户满意度，通过提供 优质的服务和产品来提高客户忠诚度 。
代理商需要积极拓展新客户，通过市 场调研和营销策略来发掘潜在客户。
客户维护
代理商需要建立并维护良好的客户关 系，通过定期沟通、回访和关怀来增 强客户黏性。
提高产品质量和服务水平，增强 客户满意度和忠诚度。
总结词：竞争风险是指代理商在 市场竞争中面临的挑战和威胁， 如竞争对手的低价策略、新产品 上市等。
分析竞争对手的优势和劣势，制 定差异化竞争策略。
寻求创新和突破，推出独特的产 品和服务，抢占市场份额。
合同风险与应对措施
总结词：合同风险是指代 理商在签订和履行合同过 程中可能面临的法律风险 和商业风险。
价格调整
根据市场变化和竞争对手的动态，适时调整产品价格，以保持竞 争优势。
分销渠道管理
分销渠道选择
选择适合目标市场的分销渠道，如直接销售、电商平台、代理商 等。
分销渠道维护
与分销渠道保持良好的合作关系，提供有效的支持和培训，解决分 销渠道的问题和纠纷。
分销渠道优化
根据市场变化和分销渠道的表现，对分销渠道进行调整和优化，以 提高整体销售效果。
代理商的特点包括独立自主、专业性强、灵活性强等，能够根据市场需求和变化快 速调整销售策略。
代理商在市场中的作用
开拓市场
代理商通过市场调研和分析，了 解客户需求和市场趋势，为生产 商或供应商提供市场开拓的建议
和方案。
促进销售
代理商利用自身的销售经验和渠道 资源，将产品或服务推向更广泛的 市场，提高销售额和市场占有率。
合同管理
代理商需要熟悉合同条款 和细节，确保合同内容符 合双方利益并具有法律效 应。
客户关系管理
客户满意度
客户拓展
代理商应关注客户满意度，通过提供 优质的服务和产品来提高客户忠诚度 。
代理商需要积极拓展新客户，通过市 场调研和营销策略来发掘潜在客户。
客户维护
代理商需要建立并维护良好的客户关 系，通过定期沟通、回访和关怀来增 强客户黏性。
代理商培训课件
了解代理商的需求和短板，制定针对性的培训计划。
代理商的培训提升规划
培训需求分析
设计培训课程，包括理论知识、实践操作和案例分析等，确保培训内容符合实际业务需要。
培训课程设计
组织培训活动，确保培训效果，对培训成果进行评估和反馈。
培训实施与评估
针对代理商的营销策略制定
明确代理商的市场定位和目标客户群体，制定相应的营销策略。
市场定位
根据市场需求和代理商的特点，制定合适的产品策略，包括产品组合、定价、促销等。
产品策略
优化渠道结构，选择合适的渠道合作伙伴，制定渠道管理和拓展策略。
渠道策略
协助代理商执行营销策略，监控市场动态和竞争状况，及时调整策略并给予支持。
营销执行与监控
THANKS
谢谢您的观看
制定详细的培训计划，包括培训内容、时间、方式等，确保培训的顺利进行。
培训计划
对代理商进行考核，了解他们的学习情况和掌握程度，为后续的培训提供参考。
培训考核
听取代理商的反馈意见，不断改进培训内容和方式，提高培训效果。
培训反馈
培训的实施与评估
代理商的激励与考核
04
激励方法的设计
设定合理的销售目标，给予代理商一定的经济奖励或荣誉证书，激发其销售积极性。
奖励优秀代理商
调整合作策略
提供培训支持
激励措施的调整
根据考核结果，针对不同代理商制定个性化的合作策略，提高整体销售效果。
根据考核结果，为代理商提供针对性的培训支持，提升其销售技能和管理能力。
根据考核结果，对激励方法进行调整和优化，更好地激发代理商的销售积极性。
代理商的日常管理与维护
05
建立有效的沟通渠道
代理商通常与制造商或销售商签订代理合同，明确双方的权利和义务。
代理商培训ppt课件
• 认证
IP、MAC认证，web认证，新用户自动认证等确保上网用户 身份识别灵活、精准
竞品分析
上网行为管理产品是当前网络应用安全类产品当中，种类最丰 富，功能差异化话最小的一类产品，基本每个厂家的产品都可以满 足当前互联网下的用户需求，但是产品的性能和功能还是有所差异， 这里将从产品定位，功能及性能差异来做一个当前主流厂家的产品 对比分析。
市场份额 百分之70的全国市场
不支持
内嵌防火墙模块 不支持
主要限于北区市场（目前有退出DNS市场的意向 ）
价格
与冰川产产品对比
对比分析
西默智能DNS
冰川智能DNS
概述
知名度较高，自主专利较多，性能稳定，硬件为主，行业案例 多，支持万兆
与其他一些厂家对比概述
• 针对一切其他的厂家，如大家熟知的任子行，天融信， 安达通，等等，包括一些做内网管理软件的厂家，这里不 再一一进行对比，如天融信等安达通等厂家，之前的防火 墙产品，VPN产品都是很不错的，但是集中到上网行为管 理产品当中这种基于7层管控和监控产品当中，就体现的 力不从心了。
能
管
控
防
理
制
护
火车效应（拳头产品带动整条产品线）
营销策略
合作共赢（完善的代理商与渠道路线）
连锁反映（研发技术拉动产品，产品拉动销量）
知己知彼（完善的售前市场分析，国家政策，行业需求）
金牌代理商
西默科技 总代理商
最终用户
渠道体系
渠道代理商 最终用户
市场秩序
鼓励价值创造，多劳多得
杜绝不劳而获，避免违规行为
主要集中于应用安全
网络接口
吞吐速度 并发会话数 并发用户数 转发时延 冗余电源 Bypass功能 尺寸
IP、MAC认证，web认证，新用户自动认证等确保上网用户 身份识别灵活、精准
竞品分析
上网行为管理产品是当前网络应用安全类产品当中，种类最丰 富，功能差异化话最小的一类产品，基本每个厂家的产品都可以满 足当前互联网下的用户需求，但是产品的性能和功能还是有所差异， 这里将从产品定位，功能及性能差异来做一个当前主流厂家的产品 对比分析。
市场份额 百分之70的全国市场
不支持
内嵌防火墙模块 不支持
主要限于北区市场（目前有退出DNS市场的意向 ）
价格
与冰川产产品对比
对比分析
西默智能DNS
冰川智能DNS
概述
知名度较高，自主专利较多，性能稳定，硬件为主，行业案例 多，支持万兆
与其他一些厂家对比概述
• 针对一切其他的厂家，如大家熟知的任子行，天融信， 安达通，等等，包括一些做内网管理软件的厂家，这里不 再一一进行对比，如天融信等安达通等厂家，之前的防火 墙产品，VPN产品都是很不错的，但是集中到上网行为管 理产品当中这种基于7层管控和监控产品当中，就体现的 力不从心了。
能
管
控
防
理
制
护
火车效应（拳头产品带动整条产品线）
营销策略
合作共赢（完善的代理商与渠道路线）
连锁反映（研发技术拉动产品，产品拉动销量）
知己知彼（完善的售前市场分析，国家政策，行业需求）
金牌代理商
西默科技 总代理商
最终用户
渠道体系
渠道代理商 最终用户
市场秩序
鼓励价值创造，多劳多得
杜绝不劳而获，避免违规行为
主要集中于应用安全
网络接口
吞吐速度 并发会话数 并发用户数 转发时延 冗余电源 Bypass功能 尺寸
代理商培训资料课件
经验总结3
数字化工具和互联网技术的应用对于代理商提升 管理效率和业务流程优化具有重要意义。
启示1
代理商需要时刻关注市场变化，并根据市场变化及 时调整策略。
启示2
代理商需要重视团队建设和人才培养，提升团队 凝聚力和服务质量。
启示3
代理商需要多元化客户和产品来源，降低业务风险。
THANK YOU
感谢聆听
失败案例2
某代理商在团队建设和人 才培养方面存在不足，导 致团队凝聚力下降，服务 质量受到影响。
失败案例3
某代理商过于依赖单一客 户或产品，当客户流失或 产品出现问题时，业务受 到重创。
经验总结与启示
经验总结1
成功的代理商需要有清晰的市场定位和营销 策略，并不断优化和调整。
经验总结2
注重人才培养和团队建设是代理商成功的关键 因素之一。
代理商的奖惩措施
奖励措施
对于表现优秀的代理商，提供物质奖励、荣 誉奖励和发展机会。
惩罚措施
对于表现不佳或违规的代理商，采取警告、 罚款、取消代理资格等措施。
奖惩实施
确保奖惩措施的公正、公平和透明，依据考 核结果进行合理的奖惩。
奖惩调整
根据市场变化和代理商表现，灵活调整奖惩 措施，以保持激励效果。
05
情感维系
通过节日祝福、生日关怀等方 式，增强与代理商的情感联系 。
利益共享
制定合理的利润分配机制，让 代理商共享公司的发展成果， 提高忠诚度。
合作共赢
与代理商建立长期稳定的合作 关系，共同开拓市场，实现合 作共赢。
06
案例分享与经验总结
成功的代理商案例分享
Байду номын сангаас
成功案例1
某代理商通过精准的市场定位和独特 的营销策略，在竞争激烈的市场中脱 颖而出，实现了销售业绩的快速增长 。
数字化工具和互联网技术的应用对于代理商提升 管理效率和业务流程优化具有重要意义。
启示1
代理商需要时刻关注市场变化，并根据市场变化及 时调整策略。
启示2
代理商需要重视团队建设和人才培养，提升团队 凝聚力和服务质量。
启示3
代理商需要多元化客户和产品来源，降低业务风险。
THANK YOU
感谢聆听
失败案例2
某代理商在团队建设和人 才培养方面存在不足，导 致团队凝聚力下降，服务 质量受到影响。
失败案例3
某代理商过于依赖单一客 户或产品，当客户流失或 产品出现问题时，业务受 到重创。
经验总结与启示
经验总结1
成功的代理商需要有清晰的市场定位和营销 策略，并不断优化和调整。
经验总结2
注重人才培养和团队建设是代理商成功的关键 因素之一。
代理商的奖惩措施
奖励措施
对于表现优秀的代理商，提供物质奖励、荣 誉奖励和发展机会。
惩罚措施
对于表现不佳或违规的代理商，采取警告、 罚款、取消代理资格等措施。
奖惩实施
确保奖惩措施的公正、公平和透明，依据考 核结果进行合理的奖惩。
奖惩调整
根据市场变化和代理商表现，灵活调整奖惩 措施，以保持激励效果。
05
情感维系
通过节日祝福、生日关怀等方 式，增强与代理商的情感联系 。
利益共享
制定合理的利润分配机制，让 代理商共享公司的发展成果， 提高忠诚度。
合作共赢
与代理商建立长期稳定的合作 关系，共同开拓市场，实现合 作共赢。
06
案例分享与经验总结
成功的代理商案例分享
Байду номын сангаас
成功案例1
某代理商通过精准的市场定位和独特 的营销策略，在竞争激烈的市场中脱 颖而出，实现了销售业绩的快速增长 。
工程机械管理项目九 工程机械资产和经济管理55页PPT
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
工程机械管理项目九 工程机械资产和 经济管理
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
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11
深化顾客关系的两个基本点
--为顾客创造价值 --顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造 接触和沟通机会， 密切接触顾客
客
深化 关系 户
在深化关系中，强 化营销人员认识、 运作市场的能力
整合沟通、传播的内容和形式， 力求在有限的接触时间内，取 得最好的沟通效果
（顾问式与知识型营销）
12
集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。
管理指导/优化配送流程
资源
资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务规
划/应收帐款管理
环境
17
ARS的五大原则
➢集中原则 ➢攻击弱者与薄弱环节原则 ➢巩固要塞，强化地盘原则 ➢掌握大客户原则 ➢未访问客户为零原则
18
如何实现
提高有效出货 减少环节存货 控制运营费用
关键
净利润 资金利润率 现金流量
6
深度营销基本思想（续） 强调营销价值链的动态管理 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 强调深化客户关系，开发客户价值 强调市场的精耕细作
7
深度营销三个基本转化
做业务 简单交易关系 （短期行为）
粗放式扩张 的市场运作
单枪匹马的猎手 业余选手
做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）
9
概念要点
（1）有组织的努力
➢ 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业 所选择的顾客作贡献。
➢ 有组织的努力涉及四个方面
集中资源于关键区域与关键因素 反馈信息，整体协同，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率 发育组织营销功能，强化过程控制 营销队伍的建设与管理
现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企 业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要建立基于价值链的 整体竞争战略
4
基于战略的整体营销观
企业整体竞争战略
R&D管理 战略
深度营销战 略
运营管理战 略
供 价供价供价应值应值应值商链商链商链
研发 采购 人力资源管理 企业基础设施 内生外市
部产部场
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场
的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
8
深度营销基本战略步骤
确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系 统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优 势
把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户 提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理 ，提高分销效能
整合有限的资源，深化与渠道成员的关系， 提升客户关系价值，建立“从企业--经销商 --消费者”的营销价值链
在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有 现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合 作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。
建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和 掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有 效性和排他性。
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
➢ 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是 什么？
3
市场竞争的实质
市场容量逐步萎缩，竞争加剧 需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争） 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 产业开始升级，进入集约化发展阶段 中国流通业的发展相对滞后
10
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
➢ 从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 ➢ 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 ➢ 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
（3）提升客户关系价值
➢ 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 ➢ 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 ➢ 通过营销链的协同，提升客户关系价值
向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己 的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。
16
核心客户全面服务支持体系
厂商
市场
商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后
服务/网络改进/员工培训
客
信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/
核
户
专项市场调研协助
心
顾
客
问 物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存 户
后活后营
勤动勤销
服务
供价供价价应值应 值渠值商链商链道链
5
供价供价价应值应值买值商链商链方链
深度营销基本思想
加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势
各环节分销效率的提高 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） 提高产品和服务的有效差异性
工程机械代理商管理
1
我们的生存环境
市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势) 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
零售终端争夺的本质 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） 对降价促销的依赖性
2
市场营销环境的不确定性
流通业的发展相对滞后 市场环境快速变化，难以预测
指标
提高有效出货
企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结 合，取决于如何“有效出货”。
有效出货在管理上涉及到下列方面：
1、整理分销网络渠道； 2、确定市场责任区域； 3、分解目标业绩指标； 4、制定工作任务计划； 5、检查工作完成情况。
20
1、整理分销网络渠道
对目标市场进行实地调查，弄清楚零售终端和分销渠道的形态与数量分布。 采用合理渠道模式，着重功能互补和分销效率，对区域市场进行滚动式或地毯
零售商 A 零售商 B
零售商 C
14
ARS基本核心要素
区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的 四个核心要素。Βιβλιοθήκη 区域市场核心经销商
终端网络
客户顾问 ARS战略的四个核心要素
15
区域市场 核心 经销商 终端网络
客户顾问
通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区 域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的 区域，并确定区域目标责任。
①
经营区域
② 地域划分，重点进攻
我公司的力量
力量分散
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
13
深度分销基本模式
派出理货员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息
企业
补货 付款
核心经销商
补货 付款
派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
深化顾客关系的两个基本点
--为顾客创造价值 --顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造 接触和沟通机会， 密切接触顾客
客
深化 关系 户
在深化关系中，强 化营销人员认识、 运作市场的能力
整合沟通、传播的内容和形式， 力求在有限的接触时间内，取 得最好的沟通效果
（顾问式与知识型营销）
12
集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。
管理指导/优化配送流程
资源
资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务规
划/应收帐款管理
环境
17
ARS的五大原则
➢集中原则 ➢攻击弱者与薄弱环节原则 ➢巩固要塞，强化地盘原则 ➢掌握大客户原则 ➢未访问客户为零原则
18
如何实现
提高有效出货 减少环节存货 控制运营费用
关键
净利润 资金利润率 现金流量
6
深度营销基本思想（续） 强调营销价值链的动态管理 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 强调深化客户关系，开发客户价值 强调市场的精耕细作
7
深度营销三个基本转化
做业务 简单交易关系 （短期行为）
粗放式扩张 的市场运作
单枪匹马的猎手 业余选手
做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）
9
概念要点
（1）有组织的努力
➢ 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业 所选择的顾客作贡献。
➢ 有组织的努力涉及四个方面
集中资源于关键区域与关键因素 反馈信息，整体协同，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率 发育组织营销功能，强化过程控制 营销队伍的建设与管理
现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企 业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要建立基于价值链的 整体竞争战略
4
基于战略的整体营销观
企业整体竞争战略
R&D管理 战略
深度营销战 略
运营管理战 略
供 价供价供价应值应值应值商链商链商链
研发 采购 人力资源管理 企业基础设施 内生外市
部产部场
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场
的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
8
深度营销基本战略步骤
确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系 统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优 势
把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户 提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理 ，提高分销效能
整合有限的资源，深化与渠道成员的关系， 提升客户关系价值，建立“从企业--经销商 --消费者”的营销价值链
在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有 现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合 作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。
建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和 掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有 效性和排他性。
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
➢ 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是 什么？
3
市场竞争的实质
市场容量逐步萎缩，竞争加剧 需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争） 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 产业开始升级，进入集约化发展阶段 中国流通业的发展相对滞后
10
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
➢ 从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 ➢ 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 ➢ 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
（3）提升客户关系价值
➢ 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 ➢ 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 ➢ 通过营销链的协同，提升客户关系价值
向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己 的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。
16
核心客户全面服务支持体系
厂商
市场
商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后
服务/网络改进/员工培训
客
信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/
核
户
专项市场调研协助
心
顾
客
问 物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存 户
后活后营
勤动勤销
服务
供价供价价应值应 值渠值商链商链道链
5
供价供价价应值应值买值商链商链方链
深度营销基本思想
加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势
各环节分销效率的提高 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） 提高产品和服务的有效差异性
工程机械代理商管理
1
我们的生存环境
市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势) 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
零售终端争夺的本质 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） 对降价促销的依赖性
2
市场营销环境的不确定性
流通业的发展相对滞后 市场环境快速变化，难以预测
指标
提高有效出货
企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结 合，取决于如何“有效出货”。
有效出货在管理上涉及到下列方面：
1、整理分销网络渠道； 2、确定市场责任区域； 3、分解目标业绩指标； 4、制定工作任务计划； 5、检查工作完成情况。
20
1、整理分销网络渠道
对目标市场进行实地调查，弄清楚零售终端和分销渠道的形态与数量分布。 采用合理渠道模式，着重功能互补和分销效率，对区域市场进行滚动式或地毯
零售商 A 零售商 B
零售商 C
14
ARS基本核心要素
区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的 四个核心要素。Βιβλιοθήκη 区域市场核心经销商
终端网络
客户顾问 ARS战略的四个核心要素
15
区域市场 核心 经销商 终端网络
客户顾问
通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区 域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的 区域，并确定区域目标责任。
①
经营区域
② 地域划分，重点进攻
我公司的力量
力量分散
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
13
深度分销基本模式
派出理货员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息
企业
补货 付款
核心经销商
补货 付款
派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励