超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧
工程销售11条战法，搞定关键人你只算入门
工程销售11条战法，搞定关键人你只算入门工程实战销售之一：做工程搞定一个关键人是最大的误区竞争对手直接搞定决策层，我该如何延续现有的客户关系？万一总经理搞定了，采购和工程却要丢开我们，我怎么办？高层领导对自己的下属直接干预，对我方产品商直接的否定权，怎么办？上述三个问题在性质上是比较接近的，如果我们在一个项目过程中，获得了双方决策层的首肯，但是没有得到采购部、工程部的支持，又或者客户的决策层支持竞争对手的产品，但客户的采购部、工程部转而支持我们。
在这个工程中最终的业绩都蕴藏着很多的风险，要真正的能够把握一个项目，就必须深入了解客户采购的组织决策特点。
一个项目的采购过程中，会涉及到方方面面的很多人，这些人在一定程度上都有可能决定一个项目的去留。
举个例子，在设备行业中，某企业中的机修工常常对企业采购缝制设备会有着至关重要的影响。
即使某家企业搞定了某企业的老总或者采购部经理，但得罪了机修工都很可能会失去整个项目，以上仅仅是一个例子。
所以在工程销售中，我们要摒弃以下想法：1、采购部的部长在客户那里权力很大，跟客户关系也很好，这个业务我靠他就一定能做下。
2、业主的老板，都已经发话用我们的产品，这个项目拿下是没有问题的。
3、这个品牌是乙方定的，乙方老板完全倾向于我们的产品，这个项目我完全能拿下来。
······在做销售中必须遵循普通客户原则，尽力贴近每层、每级客户。
客户不分大小，职位不分高低，只要和我们的产品有关人员，都要根据对方的权重或多或少展开工作，不要认为对方仅仅是个小角色就不用去做沟通，任何一个不起眼的角色都有可能决定去留。
所以在处理客户关系时必须一视同仁，不能只重复的接触个别高层领导，对于其他的中层领导，甚至是普通员工，都要奉为上宾。
在工程销售中，决定成败的往往不是一个人，而是一群人。
具体来说，任何一个客户里都有决策者、技术把关者、使用者。
大项目售前售后的30个技巧
• • •
1.1.3选好搭档
• • • 对绝大部分客户经理而言，可以做导演，可以做通才，但很难成为专家顾问。真正的 真正的 专业顾问一定要避免谈钱，不谈钱反而容易中立，容易得到别人的信任和认可。 专业顾问一定要避免谈钱，不谈钱反而容易中立，容易得到别人的信任和认可。 项目需要商务推动，也需要技术顾问推动，一个项目不是一个人的成功，是团队的成 项目需要商务推动，也需要技术顾问推动， 一个项目不是一个人的成功， 功。 前核心永远是商务， 售前核心永远是商务，技术顾问永远不要因为自己在某个项目上发挥出色就觉得是自 己决定了一切。顾问之所以成为顾问，就是要能够把产品能力有触感地展示出来， 己决定了一切。顾问之所以成为顾问，就是要能够把产品能力有触感地展示出来，为 商务赢单创造条件。 商务赢单创造条件。 的顾问虽然有顾问的头衔，未必有顾问的能力，所以客户经理就不能不关注这点， 有的顾问虽然有顾问的头衔，未必有顾问的能力，所以客户经理就不能不关注这点， 并观察顾问的能力，争取和优秀顾问建立友情，以争取项目合作的机会。 并观察顾问的能力，争取和优秀顾问建立友情，以争取项目合作的机会。
Hale Waihona Puke • •• •1.5.2要么说服，要么毁灭
• 在正式场合下公司介绍往往容易犯以下错误。 – 缺少目的性，程序化介绍
• 所有售前活动一定要有非常明确的目的性和针对性。很多公司对公司介绍都会做一些相关的数据整理， 并进行固定培训，形成一些既定策略和宣传幻灯片。但在一个正式陈述场合仅仅按照固化策略介绍公司 是远远不够的，正式陈述一定要想好可以打动潜在客户的话，泛泛介绍往往效果不佳。 在准备公司介绍时，首先思考这样一个问题：在一个会有很多人参加的会议中，公司介绍的目标听众到 底是谁？谁会对项目起决定作用？ 公司介绍也是在公司层面主动定位自己和对手最大差别的过程，要回答客户现在发言的是一家怎样的公 司，有怎样的产品和服务，为什么选择这样的公司是理性的？ 客户经理要充分分析已有信息，得出客户价值倾向性的初步判断，依据企业价值取向重新组合公司介绍 材料，尽量突出对自己有利的加分因素项。 大部分以技术身份参加会议的人员并不关心公司实力介绍，他们会觉得这是陈词滥调。但企业管理层和 IT负责人则比较关注潜在合作公司的可持续发展能力和项目运作能力，事实上他们往往对项目的走向拥 有更大影响力。所以公司介绍应优先针对高层人员，兼顾一般人员。对高层感兴趣内容，要多讲，讲透 彻，讲生动。为高层传递一些有利于己方的选型依据，以作合作伙伴的参考标准。 定位成功需要一个咨询顾问拥有良好的判断力，面面俱到的介绍效果反而不好。要选择最能打动人的关 键点组织材料，形成差异化的价值闪光点。
最实用的43个销售技巧
最实用的43个销售技巧1. 确定目标市场：了解目标市场的需求、挑战和竞争情况，以便更好地定位自己的销售策略。
2. 建立信任关系：通过诚实、透明和有价值的交流与客户建立信任，让他们愿意与您合作。
3. 善于倾听：认真倾听客户的需求和关注，理解他们的问题，并提供解决方案。
4. 创造独特价值：展示您的产品或服务的独特卖点，让客户意识到与他们合作的价值。
5. 提供个性化的解决方案：根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
6. 保持积极态度：通过积极的心态和乐观的态度，传递给客户积极的情绪和信心。
7. 掌握销售技巧：研究和掌握不同的销售技巧，如提问技巧、谈判技巧和销售演讲技巧等。
8. 提供示范和样品：展示您的产品或服务的效果，并提供示范和样品给客户试用。
9. 建立持久关系：与客户保持长期的合作关系，通过售后服务和定期跟进来维护客户关系。
10. 发掘潜在机会：通过市场调研和客户分析，发现潜在销售机会，并主动接触这些潜在客户。
11. 制定销售计划：根据目标市场和销售目标，制定清晰的销售计划和策略。
12. 跟踪销售进展：及时追踪销售进展和客户反馈，通过调整策略来提高销售效果。
13. 整合营销工具：利用各种营销工具和渠道，如社交媒体、电子邮件和电话等，扩大销售渠道。
14. 培养人际关系：与同行、客户和潜在客户建立良好的人际关系，以便获得更多的销售机会。
15. 不断研究成长：积极研究新的销售知识和技能，保持对行业动态的关注。
16. 合理定价策略：根据产品的价值和市场需求，制定合理的定价策略。
17. 跟进客户需求：及时回复客户的问题和需求，保持良好的沟通和反馈。
18. 与客户共同成长：通过与客户的合作和共同发展，建立更为稳固的合作关系。
19. 持续改进：不断评估和改进销售策略和效果，以应对市场变化和客户需求的变化。
20. 建立个人品牌：通过在行业内建立个人品牌和口碑，提高客户对您的信任和认可度。
21. 提供优质客户服务：及时响应客户的需求，提供优质的客户服务体验。
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。
20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
论销售工作的技巧实战总结7篇
论销售工作的技巧实战总结7篇篇1一、引言销售工作是一门需要技巧与策略的艺术，不仅需要扎实的产品知识，还需要具备丰富的实战经验和对客户需求的敏锐洞察力。
本文旨在探讨销售工作的实战技巧，总结有效经验，以期提高销售人员的业绩水平。
二、销售准备1. 产品知识：了解产品特点和优势，掌握产品相关的技术参数，是销售人员的基本功。
只有充分熟悉产品，才能准确地解答客户的疑问，增强客户信心。
2. 市场调研：了解市场需求、竞争对手情况，有助于制定销售策略和应对方案。
3. 心态准备：树立积极的心态，保持热情与毅力，是销售成功的关键。
三、销售技巧1. 建立信任：真诚对待客户，保持诚信，用专业性和经验建立信任关系。
2. 发掘需求：与客户深入沟通，了解客户的真实需求，并针对性地推荐产品。
3. 展示产品优势：根据客户需求，展示产品的特点和优势，突出产品的价值。
4. 处理异议：面对客户的异议，保持冷静，以事实和数据为依据进行解答。
5. 促成交易：把握时机，适时提出购买建议，促成交易达成。
四、实战案例分析1. 案例一：针对某一大型企业的销售项目，通过深入了解客户需求，结合产品特点，制定了一套个性化的解决方案，成功促成交易。
2. 案例二：面对竞争对手的压力，通过调整销售策略，强化产品优势，成功稳住市场份额。
3. 案例三：针对某一特定客户群体，运用心理学原理，提高沟通效果，实现了销售业绩的显著提升。
五、经验总结1. 客户关系管理：建立长期稳定的客户关系，是销售成功的关键。
定期跟进客户,了解客户动态,增强客户黏性。
2. 团队协作：加强团队协作,分享成功经验,共同解决问题,提高整体销售业绩。
3. 持续改进：不断学习和研究新的销售技巧和方法,以适应市场变化,提高销售效率。
4. 保持热情：销售工作需要持续保持高昂的热情和积极性,以应对各种挑战。
5. 诚信为本：树立诚信形象,以诚信赢得客户信任,为长期合作奠定基础。
六、结语销售工作虽然充满挑战,但只要我们掌握技巧,积累经验,不断提高自己,就能取得良好的业绩。
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。
20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。
20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
20种销售成交技巧
20种销售成交技巧销售是一种具有挑战性的工作，需要具备良好的沟通能力、洞察力和说服力。
在销售过程中，掌握一些有效的销售成交技巧可以帮助销售人员更好地达成成交。
以下是20种常用的销售成交技巧：1.研究目标市场：了解目标客户的需求、偏好和行为，有针对性地提供解决方案。
2.提前准备：在与客户沟通之前，了解自己所销售产品或服务的特点和优势，并为可能的问题做好准备。
4.寻找共同点：与客户找到共同的兴趣或经历，以建立更亲近的关系。
5.倾听并提出问题：仔细倾听客户的需求，并提出有针对性的问题，以了解他们的具体要求。
6.显示价值：清楚地展示产品或服务的价值，包括节省时间、降低成本或提高效率等方面。
7.解决客户疑虑：识别客户的担忧，并提供各种证据和案例来解决疑虑。
8.掌握说服技巧：运用说服技巧，如逻辑推理、情感激励和社会认同等，使客户认同自己的观点。
9.提供案例研究：提供相关的案例研究，以证明产品或服务在其他客户身上的成功应用。
10.展示竞争优势：比较竞争对手的产品或服务，并突出自己的优势和差异化。
11.创造紧迫感：强调促销活动的时间限制或产品可用性的紧迫性，以增加客户的购买意愿。
12.谈判技巧：学习有效的谈判技巧，包括提出合理要求、降低价格和让步等。
13.利用推销语言：运用积极、有说服力的语言，如使用肯定句、强调产品价值和提供解决方案等。
14.树立个人形象：尽量保持专业形象，包括穿着得体、言行举止得体以及维护良好的沟通和交往习惯。
16.高质量的客户服务：提供快速和高质量的客户服务，以维护客户的满意度和忠诚度。
17.团队合作：与团队成员密切合作，共享资源和经验，以提供更好的解决方案。
18.学习竞争者：了解竞争对手的销售策略和产品特点，以使自己能够更好地推销自己的产品。
19.注重关键细节：关注销售过程中的关键细节，如价格、交付时间和售后服务等，以确保客户满意度。
20.不断学习与改进：持续学习销售技巧和知识，不断改进自己的工作方法和销售策略。
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萧秋水郑重提示读者： 3个月：10000本！ 1个月：5000本！
这是秋叶个人幻想，和 萧秋水无关！萧秋水仅 保留美梦成真时分享稿 费的权利！
这是网络虚拟协同工作模式的胜利！ 这是网络虚拟协同工作模式的胜利
萧秋水： 第一部分我已完成， 请你补充修改，好吗？ 秋叶
秋叶： 第一部分我总算修 改完了，真累啊！ 秋水
《超越对手-大项目售前售后的 大项目售前售后的30种实战技巧》靠什么大卖？
好消息，你的新书《超越对手 超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧》已被 评为2010项目管理类书籍大热门 项目管理类书籍大热门！
编辑说：卖得不好很正常， ，卖得好才需要理由！
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感谢热心读者的口碑相传，他们说： 感谢热心读者的口碑相传
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有想法，更要有行动！ ！
如何能 假如没有法拉利，如何能
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老外谈“道”的时候 的时候，我们讲“器” 和“术
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终于，开始扩散到长尾了 开始扩散到长尾了
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欲超越对手，请先超越自我 请先超越自我！
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祝各位读者虎年虎虎生威！ 祝各位读者虎年虎虎生威
虎虎生威 唯 大 英 雄 能 伏 虎 是 真 俊 杰 敢 擒 龙