超越对手—大项目售前售后的30种实战技巧
大项目售前顾问十大技能
公司介绍常见失误
定位不合理
不是我们有多好，而是我们能为你做什么
内容不合理
给谁讲？讲什么？配发材料？
时机不合理
先讲？后讲？穿插讲？不讲？
速度不合理
太短？太长？
素材不合理
细节太多，文字太多，概念太多，不准确
状态不合理
没有自信，没有精气神，着装随意
公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2007版 VS 年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案
技能五：售前调研必备技能
调研最关键问题是什么? 调研需要怎样的人？ 调研要了解所有的情况吗？ 如何做调研计划和方案？
售前调研与售后调研的区别
目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大
目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小
邀请项目关键 决策人参加
如果你准备好了。
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组织好产品演示的会议
一、我方多人参与： 总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。
二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。 若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲 解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排 高层，说明我们戏不大。
做好项目组内部分工合作
提炼行业智慧，铸就行业专家
1. 公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过5分 钟（这些不是当时的重点）。 2. 行业方案讲解：集团行业顾问或分公司顾问A 3. 企业内部管理分析及软件演示：分公司顾问B 4. 实施讲解：分公司顾问B
产品演示的细节
了解你的限制
会场、时间、设备和顺序
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产品演示的素材内容
干货四个销售技巧都是从实战中总结出来的经验
干货四个销售技巧都是从实战中总结出来的经验成功的销售技巧是每个销售人员都非常看重的。
在商业竞争激烈的市场中，掌握一些经过实战检验的销售技巧，将会给销售人员带来巨大的优势。
本文将分享四个实战经验总结出来的干货销售技巧，希望能够对读者在销售工作中有所帮助。
第一个销售技巧是主动倾听。
在销售过程中，很多销售人员太过于专注于自己的产品或服务，而忽略了客户的需求和问题。
然而，只有真正了解客户的需求，才能提供恰当的解决方案，并赢得客户的信任。
因此，销售人员应该学会主动倾听客户的问题和需求，而不是仅仅把自己的产品推销给客户。
通过倾听客户的需求，销售人员可以更好地了解客户的痛点，并提供个性化的解决方案，进而达成更高的销售成果。
第二个销售技巧是有效沟通。
销售工作需要与各种各样的人打交道，包括客户、同事、上级等等。
因此，销售人员应该具备良好的沟通能力。
首先，要学会用简洁明了的语言表达自己的观点和想法，这样能够更好地传递信息给对方。
其次，要善于借助非语言沟通手段，如面部表情、肢体语言等，来增强与对方的互动和理解。
最后，要善于倾听对方的意见和反馈，尊重对方的观点，建立良好的双向沟通关系。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立联系，促成交易的完成。
第三个销售技巧是善于提问。
在销售过程中，善于提问是一个非常有效的技巧。
通过提问，销售人员可以引导客户思考，了解客户的需求和问题，并提供更准确的解决方案。
销售人员可以通过开放性的问题引导客户表达更多的意见和需求，通过封闭性的问题确认客户的具体需求，然后提供相应的产品或服务。
善于提问不仅可以增加销售人员的话语权，还可以增强与客户的互动，提升销售效果。
第四个销售技巧是保持积极心态。
销售工作是一项挑战性很高的工作，可能会面临很多的困难和挫折。
在这种情况下，保持积极的心态是非常重要的。
销售人员应该具备良好的抗压能力，能够面对挑战时保持冷静并寻找解决办法。
同时，要保持乐观向上的心态，相信自己的能力，相信销售目标的实现，相信一切困难都可以被克服。
20种实用的销售技巧
20种实用的销售技巧销售是一门技巧活，有着丰富多样的方法和策略。
对于销售人员来说，掌握实用的销售技巧是至关重要的。
本文将为您介绍20种实用的销售技巧，助您在销售工作中取得更好的成绩。
1. 了解产品/服务：在销售过程中，对产品或服务的了解至关重要。
深入了解产品的特点、优势和应用领域，可以让销售人员更有底气和信心。
2. 树立信任：建立与客户的信任非常重要。
通过提供真实可靠的信息和推荐，以及及时回应客户的问题和需求，可以树立信任感。
3. 善于倾听：专注倾听客户的需求和问题，并能够提供恰当的解决方案。
这不仅可以满足客户的需求，还能够增强客户对销售人员的印象。
4. 个性化销售：针对不同客户的需求和喜好，制定个性化的销售方案。
这样可以更好地满足客户的需求，并提高销售成功的可能性。
5. 有效沟通：与客户进行积极有效的沟通是成功销售的基础。
销售人员要善于表达自己的观点，同时能够理解客户的需求和意见。
6. 加强关系：与客户建立良好的关系非常重要。
通过定期联系，提供售后服务和支持，可以加强与客户的联系，促进长期的合作关系。
7. 制定计划：在销售过程中，制定详细的销售计划是必不可少的。
计划中应该包括目标设定、销售策略和时间安排等内容，以确保销售的顺利进行。
8. 利用社交媒体：在当今社交媒体盛行的时代，利用社交媒体平台进行销售和宣传是一个不错的选择。
通过社交媒体可以快速接触到大量潜在客户，并进行有效的沟通。
9. 提供示范和案例：通过提供产品的示范和成功案例，可以增加客户对产品的信心，并激发其购买欲望。
10. 创造紧迫感：通过营造一定的紧迫感，例如限时促销或促销数量有限等方式，可以刺激客户尽快行动。
11. 追踪客户：及时追踪已经联系过的客户，询问他们对产品或服务的意见和反馈，以及是否有进一步的需求。
12. 团队合作：在销售过程中，团队合作是非常重要的。
销售人员应该与其他内部团队，例如市场营销和客户服务团队保持紧密合作，以提供更好的销售和服务体验。
如何出色做好售前售中售后服务
如何出色做好售前售中售后服务售前、售中和售后服务对于企业的销售业绩和客户满意度至关重要。
一个出色的售前售中售后服务团队可以帮助企业提高销售额，并促进客户的忠诚度。
下面是一些关键的方法，以确保你能出色地完成售前、售中和售后服务。
售前服务：1. 确保对产品和服务的准确理解：作为售前团队的一员，你需要对所销售的产品和服务有详尽的了解。
这样可以确保在向潜在客户提供相关信息和解答问题时的准确性。
2. 迅速回应潜在客户的咨询：潜在客户通常有很多问题和疑虑，作为售前团队的一员，你需要及时回应他们的咨询，帮助他们更好地了解产品和服务，从而促成销售。
3. 提供个性化的解决方案：每个客户都有不同的需求和偏好，你需要根据他们的具体情况提供个性化的解决方案，展示你的专业知识和能力。
售中服务：1. 保持积极的沟通：与客户建立密切的关系，并定期与他们沟通，了解他们的需求和意见。
这有助于建立信任，并及时发现和解决潜在问题，确保销售的顺利进行。
2. 准备充分的销售材料和演示文稿：在与客户进行演示和销售过程中，准备充分的销售材料和演示文稿至关重要。
这样可以帮助你清晰地传达产品和服务的优势，以及与客户达成共识。
3. 跟进销售机会：在销售过程中，可能会遇到一些销售机会需要时间来决策。
跟进这些机会，提供额外的信息和支持，以确保他们能尽快做出购买决策。
售后服务：1. 提供优质的售后支持：一旦客户完成购买，售后服务的重要性就凸显出来了。
确保向客户提供优质的售后支持，帮助他们解决问题，回答疑虑，并确保他们获得满意的使用体验。
2. 及时回应客户的投诉和问题：如果客户遇到问题或对产品和服务有任何不满意之处，你需要及时回应他们的投诉和问题，并寻找解决方案。
积极的态度和解决问题的能力是保持客户满意度的关键。
3. 建立客户关系：售后服务是与客户建立长期关系的机会。
通过提供持续的支持、定期的更新和优惠，以及关怀活动，你可以巩固客户关系，并为未来的销售创造更多的机会。
大项目售前售后的30个技巧
• • •
1.1.3选好搭档
• • • 对绝大部分客户经理而言，可以做导演，可以做通才，但很难成为专家顾问。真正的 真正的 专业顾问一定要避免谈钱，不谈钱反而容易中立，容易得到别人的信任和认可。 专业顾问一定要避免谈钱，不谈钱反而容易中立，容易得到别人的信任和认可。 项目需要商务推动，也需要技术顾问推动，一个项目不是一个人的成功，是团队的成 项目需要商务推动，也需要技术顾问推动， 一个项目不是一个人的成功， 功。 前核心永远是商务， 售前核心永远是商务，技术顾问永远不要因为自己在某个项目上发挥出色就觉得是自 己决定了一切。顾问之所以成为顾问，就是要能够把产品能力有触感地展示出来， 己决定了一切。顾问之所以成为顾问，就是要能够把产品能力有触感地展示出来，为 商务赢单创造条件。 商务赢单创造条件。 的顾问虽然有顾问的头衔，未必有顾问的能力，所以客户经理就不能不关注这点， 有的顾问虽然有顾问的头衔，未必有顾问的能力，所以客户经理就不能不关注这点， 并观察顾问的能力，争取和优秀顾问建立友情，以争取项目合作的机会。 并观察顾问的能力，争取和优秀顾问建立友情，以争取项目合作的机会。
Hale Waihona Puke • •• •1.5.2要么说服，要么毁灭
• 在正式场合下公司介绍往往容易犯以下错误。 – 缺少目的性，程序化介绍
• 所有售前活动一定要有非常明确的目的性和针对性。很多公司对公司介绍都会做一些相关的数据整理， 并进行固定培训，形成一些既定策略和宣传幻灯片。但在一个正式陈述场合仅仅按照固化策略介绍公司 是远远不够的，正式陈述一定要想好可以打动潜在客户的话，泛泛介绍往往效果不佳。 在准备公司介绍时，首先思考这样一个问题：在一个会有很多人参加的会议中，公司介绍的目标听众到 底是谁？谁会对项目起决定作用？ 公司介绍也是在公司层面主动定位自己和对手最大差别的过程，要回答客户现在发言的是一家怎样的公 司，有怎样的产品和服务，为什么选择这样的公司是理性的？ 客户经理要充分分析已有信息，得出客户价值倾向性的初步判断，依据企业价值取向重新组合公司介绍 材料，尽量突出对自己有利的加分因素项。 大部分以技术身份参加会议的人员并不关心公司实力介绍，他们会觉得这是陈词滥调。但企业管理层和 IT负责人则比较关注潜在合作公司的可持续发展能力和项目运作能力，事实上他们往往对项目的走向拥 有更大影响力。所以公司介绍应优先针对高层人员，兼顾一般人员。对高层感兴趣内容，要多讲，讲透 彻，讲生动。为高层传递一些有利于己方的选型依据，以作合作伙伴的参考标准。 定位成功需要一个咨询顾问拥有良好的判断力，面面俱到的介绍效果反而不好。要选择最能打动人的关 键点组织材料，形成差异化的价值闪光点。
最实用的43个销售技巧
最实用的43个销售技巧1. 确定目标市场：了解目标市场的需求、挑战和竞争情况，以便更好地定位自己的销售策略。
2. 建立信任关系：通过诚实、透明和有价值的交流与客户建立信任，让他们愿意与您合作。
3. 善于倾听：认真倾听客户的需求和关注，理解他们的问题，并提供解决方案。
4. 创造独特价值：展示您的产品或服务的独特卖点，让客户意识到与他们合作的价值。
5. 提供个性化的解决方案：根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
6. 保持积极态度：通过积极的心态和乐观的态度，传递给客户积极的情绪和信心。
7. 掌握销售技巧：研究和掌握不同的销售技巧，如提问技巧、谈判技巧和销售演讲技巧等。
8. 提供示范和样品：展示您的产品或服务的效果，并提供示范和样品给客户试用。
9. 建立持久关系：与客户保持长期的合作关系，通过售后服务和定期跟进来维护客户关系。
10. 发掘潜在机会：通过市场调研和客户分析，发现潜在销售机会，并主动接触这些潜在客户。
11. 制定销售计划：根据目标市场和销售目标，制定清晰的销售计划和策略。
12. 跟踪销售进展：及时追踪销售进展和客户反馈，通过调整策略来提高销售效果。
13. 整合营销工具：利用各种营销工具和渠道，如社交媒体、电子邮件和电话等，扩大销售渠道。
14. 培养人际关系：与同行、客户和潜在客户建立良好的人际关系，以便获得更多的销售机会。
15. 不断研究成长：积极研究新的销售知识和技能，保持对行业动态的关注。
16. 合理定价策略：根据产品的价值和市场需求，制定合理的定价策略。
17. 跟进客户需求：及时回复客户的问题和需求，保持良好的沟通和反馈。
18. 与客户共同成长：通过与客户的合作和共同发展，建立更为稳固的合作关系。
19. 持续改进：不断评估和改进销售策略和效果，以应对市场变化和客户需求的变化。
20. 建立个人品牌：通过在行业内建立个人品牌和口碑，提高客户对您的信任和认可度。
21. 提供优质客户服务：及时响应客户的需求，提供优质的客户服务体验。
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。
20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
论销售工作的技巧实战总结7篇
论销售工作的技巧实战总结7篇篇1一、引言销售工作是一门需要技巧与策略的艺术，不仅需要扎实的产品知识，还需要具备丰富的实战经验和对客户需求的敏锐洞察力。
本文旨在探讨销售工作的实战技巧，总结有效经验，以期提高销售人员的业绩水平。
二、销售准备1. 产品知识：了解产品特点和优势，掌握产品相关的技术参数，是销售人员的基本功。
只有充分熟悉产品，才能准确地解答客户的疑问，增强客户信心。
2. 市场调研：了解市场需求、竞争对手情况，有助于制定销售策略和应对方案。
3. 心态准备：树立积极的心态，保持热情与毅力，是销售成功的关键。
三、销售技巧1. 建立信任：真诚对待客户，保持诚信，用专业性和经验建立信任关系。
2. 发掘需求：与客户深入沟通，了解客户的真实需求，并针对性地推荐产品。
3. 展示产品优势：根据客户需求，展示产品的特点和优势，突出产品的价值。
4. 处理异议：面对客户的异议，保持冷静，以事实和数据为依据进行解答。
5. 促成交易：把握时机，适时提出购买建议，促成交易达成。
四、实战案例分析1. 案例一：针对某一大型企业的销售项目，通过深入了解客户需求，结合产品特点，制定了一套个性化的解决方案，成功促成交易。
2. 案例二：面对竞争对手的压力，通过调整销售策略，强化产品优势，成功稳住市场份额。
3. 案例三：针对某一特定客户群体，运用心理学原理，提高沟通效果，实现了销售业绩的显著提升。
五、经验总结1. 客户关系管理：建立长期稳定的客户关系，是销售成功的关键。
定期跟进客户,了解客户动态,增强客户黏性。
2. 团队协作：加强团队协作,分享成功经验,共同解决问题,提高整体销售业绩。
3. 持续改进：不断学习和研究新的销售技巧和方法,以适应市场变化,提高销售效率。
4. 保持热情：销售工作需要持续保持高昂的热情和积极性,以应对各种挑战。
5. 诚信为本：树立诚信形象,以诚信赢得客户信任,为长期合作奠定基础。
六、结语销售工作虽然充满挑战,但只要我们掌握技巧,积累经验,不断提高自己,就能取得良好的业绩。
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假如没有法拉利，如何能
赢得比赛？
老外谈“道”的时候，我们讲“器” 和“术”
我们的内容是有逻辑的
寻找客户
管理需求
自我定位 售前调研 销售策划 产品演示 用户考察 解决方案 技术交流
实施策划
这作者
我们把读者看作书的合作伙伴，通过博客持续分享更多思考和相关资料！
别人的成功背后都是你看不见的付出！
超越对手—大项目售前售后的30种实战技巧
编辑说：卖得不好很正常，卖得好才需要理由！
12个月：？？本！ 9个月：50000本！ 6个月：20000本！ 萧秋水郑重提示读者： 3个月：10000本！ 1个月：5000本！ 这是秋叶个人幻想，和 萧秋水无关！萧秋水仅 保留美梦成真时分享稿 费的权利！
这是网络虚拟协同工作模式的胜利！
你
Out 了！
传播游戏才刚开始，你也可以参与！
请记住原创及分享资料申请地址：
有想法，更要有行动！
未来，我们仍可进步！
读者反馈改进意见邮件： zhangzhifs@
欲超越对手，请先超越自我！
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祝各位读者虎年虎虎生威！
虎虎生威 唯 大 英 雄 能 伏 虎 是 真 俊 杰 敢 擒 龙
签名赠书 博客营销 QQ营销 关键词SEO 互动传播 名博推荐 章节连载 微博营销 整合营销 大客户团购 … …
终于，开始扩散到长尾了
1、每天3~20封询问邮件回复
2、每周更新1~3篇原创博文
3、结合项目经理课程培训推广
感谢热心读者的口碑相传，他们说：
你还没有看《超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧》吗？
萧秋水： 第一部分我已完成， 请你补充修改，好吗？ 秋叶
秋叶： 第一部分我总算修 改完了，真累啊！ 秋水
整个写作过程中，萧秋水和秋叶宋利完全通过网络沟通！
不迷信教条，本土实战派经验之谈！
读了PMP就能做好项目经理？
NO！
除非你掌握“变通”和“创造”的思维！
我们不谈理论，只谈实战！！！
我们一直都致力解决矛盾