泰康人力三讲
三讲之“讲公司”
2.公司的资源平台支持
目的：平台支持
要点：服务承诺，科技实力 关键句： 泰康在业内率先承诺理赔时效：标准案件，资料齐全，2天赔付。同 时重视客户关爱，给每一位客户带来行业内最优的服务体验。
泰康科技实力更是领跑行业，移动展业系统在行业中均处于领先水平
。
三讲之“讲公司”
3.公司对个人成长的支持
，结合个人情况，写出关键句； 2、主管辅导组员完善和提炼”讲
2、主管辅导组员完善和提炼”讲行业“
和”讲公司“关键句。
自己”关键句。
工具：人力三讲标准模板、五大人群最佳实践案例
第三步：练“三讲”
目的：熟练掌握固定的三讲版本
时间：增员周第二天 具体动作： 1、背诵：熟练背诵三讲关键句 项目 讲行业 讲公司 讲自己 通关时间 关主签字
2.保险销售是怎样的工作
目的：突出工作优势 要点：付出收获成正比，空间相对自主，经营自己的事业 关键句：
保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入
上不封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。 不但工作空间自主，您还可以带薪休假，家庭事业两不误。
不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也
可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目的：对比强调优势 要点：同普通上班族、专业销售人士、中小企业主三类职业对比 关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自 身价值；在泰康你的晋升与收入都由自己做主。 做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障； 而在泰康收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。 想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；在泰康则 是零风险，低成本，高回报。
轻松、快乐 无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了 解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
9
“三讲”的运用流程
选择一套适合自己的“三讲 ”版本，坚持讲，一定会产生你意 想不到的效果
10
如何让准增员更容易接受我们呢？
——人力“三讲”
人力“三讲”就是：
讲行业发展前景和保险的意义功用
讲泰康是一家什么样的公司
关键句： 您好，我是 （姓名） ， （机构）泰康的 （时间 )加入泰康。 （职级）
三讲之“讲行业”
1.寿险是怎样的行业
目的：让准增员了解行业、认可保险 要点：保险意义，行业前景 关键句：
请问您之前了解过保险行业吗？
其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险 对家庭的伤害。
讲自己为什么从事保险工作
案例：
增员人：赵刚，白酒销售商，2012年5月入司 准增员：郭海山，海尔加盟店店主 第一次增员时间：2015年1月
准增员问题： 1、在公司有什么空间？
2、做不了，不会讲。
3、你们的行业是否能持续发展？ 4、福利待遇有无保障？
回答：只是说说个人感受、自己的变化，缺少系统的讲解。
三讲之“讲自己”
1.介绍自己的经历
目的：建立同理心
要点：过去的职业背景，为何来到泰康
关键句：
我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥 ，看不到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。 一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了泰康的“创业说明会”， 讲师介绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来泰康的原因），于 是选择了泰康。
让客户对保险意义和功用有正确的认知
5
“ 三讲” 的作用
讲自己
讲公司
建立信任
产生认同
讲保险
达成委托
6
新人生存的必须技能
新人成功销售的基本条件
7
“三讲”的正确思维
“三讲”
正确讲
方法： 坚持在不同的地点、不同的时
间，与同类的客户，用同一种 方法讲“三讲”。
8
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应
备注：下划线部分参照模板，因人而异
三讲内容划分： 讲行业 讲公司 讲自己
固定部分
（固定版本，五大人群）
个性化部分
（参照模板，因人而异）
有效“人力三讲”关键点：
要根据自己和五大人群的特点确定适合自己
的、固定的“三讲”版本；
要坚持在不同的地点、不同的时间与不同的
准增员用同一种方法讲“三讲”。
经验之谈：
2.讲公司
公 司 实 力 及 声 誉 公 司 的 资 源 平 台 支 持 公 司 对 个 人 成 长 的 支 持 介 绍 自 己 的 经 历
3.讲自己
自 己 在 泰 康 的 发 展 历 程 自 己 入 司 前 后 的 变 化 介 绍 与 准 增 员 同 类 型 的 同 事
沟通的前提：自我介绍
目的：初步了解、建立信任 要点：公司，姓名，职级，司龄
有效“三讲”，助力增员
增员时经常遇到的问题： 保险是骗人的
泰康实力如何，待遇怎么样
对自己没信心，担心挣不到钱
增员起步阶段遭受的拒绝往往伤害是最深的……
然而，“伤害”的背后其实是准增员：
对行业的不理解
关心公司实际待遇是否真的那么好 对自己前途及发展有担忧 ………
“三讲”的重要意义
•赵刚15年10月1日晋升业务主任，16年4月1日晋升高级业务主任
无论准增员有多少困惑，
无论增员人有多少经验，
都可以运用“三讲”顺利的促成！
有了人力三讲，不断地实践，就能达到成
功增员的结果。
三讲是每个人的基本技能， 必备技能！
什么是标准的三讲版本？
标准“三讲”：
1.讲行业
寿 险 是 怎 样 的 行 业 保 险 销 售 是 怎 样 的 工 作 保 险 销 售 与 其 他 职 业 的 区 别
第五步：完善“三讲
目的：提升“三讲”的实战性
时间：增员周第四至五天
具体动作： 主管根据《增员活动记录表》反面记录的问题辅助组员完善关键句 工具： •《增员活动记录表》反面 •人力三讲标准模板
三讲“五步走”， 增员其实很简单！
目的：说明培训优势、职涯规划
要点：培训体制，职前班铺垫，晋升渠道，福利保障
关键句：
泰康每年投入大量培训经费，为员工提供阶段培训，使他们能够更好的发展，泰康商学 院更被誉为保险业界的“黄埔军校”。 如果你应聘成功，首先就可以体验泰康的新人职前培训。届时你将感受泰康专业的培训。 泰康的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你既可以选择组织发展路线，也可以选择行 销路线。同时，如果讲授能力强，还可以做讲师。 泰康有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。
提示：先学会准增员最多的一种职业 类别的三讲版本。
第二步：写“三讲”
目的：确定适合自己的、固定的“三讲”版本
时间：增员周第一天 个性化部分（讲自己）： 具体动作： 固定部分（讲公司、讲行业）： 具体动作： 1、根据讲公司和讲行业的提纲和要点， 结合准增员对象职业特点，写出关键句。
1、根据讲自己部分的提纲和要点
属于自己的三讲，不需要太多技 巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都 有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很
容易会感动到旁人的。
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“五步”轻松掌握人力三讲！
增员周“三讲”五步
第一天 第一步： 写名单 第五步 完善三讲 第二步： 写三讲
第四至五天
增员周循 环操作
2、实战演练：两两模拟演练通关、关
主总结点评； 工具： •填写完成的人力三讲标准模板
•通关卡
第四步：用“三讲”
目的：通过反复使用，熟练掌握应用“三讲”增员；
时间：增员周第三至五天
具体动作：
1、根据活动量手册中的名单，在增 员周内至少对六人使用三讲
2、增员活动记录表详细记录拜访情
况，主管根据记录辅导组员及时改善 工具：《增员活动记录表》反面
备注：下划线部分参照模板，因人而异
三讲之“讲自己”
3.介绍自己入司前后变化
目的：以自己的变化打动准增员
要点：人脉拓宽，能力提升，责任与担当 关键句： 除了收入的提升外，我还和与更多的人成为了朋友，社会接触面越 来越广泛。 通过公司的培训与市场锻炼，个人能力不断得到提升。
同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。
备注：下划线部分参照模板，因人而异
三讲之“讲自己”
2.介绍自己在泰康的发展历程
目的：以收获吸引准增员
要点：职级，收入，荣誉 关键句：
泰康有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功的晋升为营业部经理了 （1.即将或者已经晋升的职级；2.已经成功转正）。 入司前两年我的收入也不高，经过两年的锻炼，在第三年我的年收入超过10万 ，现在我的年薪达到60万 。 在泰康我也收获了很多的荣誉，像连续五年获得精英业务员，泰康五星级讲师 等（自己所获得的荣誉） 。
中国企业500强位列16位。累计服务个人客户1.85亿人，累计理赔客户1461万
人次，累计支付理赔金258亿元。 泰康集团致力于成为全球领先的保险金融服务集团，提供保险、资管、医养的
全方位服务，依托“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体的
商业模式，打造O2O大健康生态系统，为日益增长的中产人群及家庭提供健康 和财富的管理与服务。
5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
4
讲人情关系 讲产品利益
• • •
业务人员不要高估自己的面子 不同产品满足客户不同需求，本质 上不具有可比性，很难有优劣之分 仅凭口才好，不一定能赢得客户认 同，有时甚至可能会引起客户反感
讲销售技巧
正
重新认识正确流程合适版本讲自己(三讲之讲自己)保险公司客户经营早会新人技能培训主讲课件
寿险营销中所有的技巧都是建立在客户对我们的认同基础之上的
思考：在我们刚刚开始展业的这段时间里，碰到的第一个问题是什么？
你怎么做保险去了？
看似简单的问题，实际上是我们在寿险生涯中面对的很重要的问题
你怎么做保险去了？关怀质疑
爱一个人或许不需要理由
但，做保险一定需要一个理由
名不正，则言不顺言不顺，则事不成---《论语》
练习（30分钟）根据课程要点，来完善 “讲自己”版本：回顾加入保险公司的缘由和动机梳理身边的风险故事你是如何改变保险观念的？来到保险，每个人都能自然、流畅讲自己时间：10分钟
通关
时间：每人限时3分钟要求：认同+讲故事+收获目标
选择一个最适合的讲自己版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。
传递给我们的信息：风险无处不在大病面前仅靠社保是远远不够的保险是家庭责任与爱的体现很认同这个行业很认真的对待这份工作
一个好的”讲自己“让客户改变对我们的认知、对行业的认知获得认同
正确流程讲自己
PART2
作为新人的我们，刚踏入市场往往一腔热血、满怀激情
所有拒绝处理的第一步：认同讲自己的第一步 ：认同（建立同理心，为下面的沟通做好铺垫）
你有自己的生意，这是个兼职
传递给我们的信息是：
你老婆闲着没事来试一试，不够认真
你就是个凑数的
保险公司需要拉人头
不专业，做不长久
经过培训之后修改版
新人回答：1、我以前还真没想到自己会来做保险，以前做酒店生意的，感觉保险就是到处求人。2、但是去年发生在我家里的两件事让我感触很深。3、我有一个姑父和一个姨夫，几乎都是在5年前患上重症4、区别是姨夫是退休干部，有保险意识，除了社保，还买了商保。5、姑父呢，就只有一个新农合。6、去年两个人都离开了，两家的生活真的是天壤之别。7、姨夫这几年的康复费都是花的保险理赔下来的钱。人走了还留了两套房子给子女。8、姑父不光是把一辈子积蓄花光了，还不够，找我们这些亲戚都借了钱的。留下一个没结婚的小儿子。
保险新兵营培训14三讲之讲公司泰康版含备注
成功出发
好
服务好
医 院 有
三专两诊一补贴 一卡
三通大升级
“பைடு நூலகம்
熟
人
”
出 院 即
健保通
提供一站式服务
理
赔
住
院
有
康乃馨
探
探视服务
视
温馨探视慰问
提供理赔咨询
提供健康咨询
帮助收集资料
理
赔 更
全国首批试点
迅
速 15分钟结案
随时随地办
寿险行业第一家
3G理赔
划时代的创新
泰康坚持以人为本、重视客户体验：我们为客户提供绿通增值服务，帮助客户及时找 到全国诊疗专家，快速享受优质医疗资源；我们在业内率先推出的3G理赔、康乃馨服务、 健保通直付服务等让客户足不出户、出院即获赔，最快1分钟就能拿到理赔款。
泰康产品种类多样、保障全面，涵盖每个人生阶段： 无论是针对少儿、女性、 高净值人群的不同细分市场，还是针对健康、医疗、意外、养老、年金等多层面 的需求，泰康均有相应的产品可以满足客户。
好
产品好
从摇篮到天堂
高端寿险产品 连锁社区网络
高端医疗保障 高端医疗实体 高端医疗服务
金融资产配置 家族财富传承
特色关怀寿险 纪念园服务
背诵时间
内容：三方面讲公司 形式：自己熟练背诵 时间：15分钟 目标：学会、背会
演练时间
内容：三方面讲公司 形式：组内两两演练 时间：10分钟 目标：熟悉、掌握
快乐大闯关
闯关说明
1、优先闯关：组长或闯关达人优先到营长、讲师或主管处闯关；闯关成功即可回 到小组担任关主，协助小组伙伴闯关。 2、闯关规则：
三讲—讲公司
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
销售面谈之三讲
客户：原来是这样的啊
讲股东结构，突出国有背景 ——
业务员：
我们是一家国资背景的保险公司，有实力非常雄厚的 股东：中国最大的国有金融集团中央汇金公司、世界 五百强企业——宝钢集团、这两大主要股东强强联手 ，共同打造金融行业的航空母舰。尤其在2011年公司 上市之后，发展更是迅猛，2014年公司实现保险业务 收入1098.68亿元，公司总资产已突破6437.09亿元 。2014年，新华保险入选《福布斯》世界500强，成 为第四家入围世界500强的中国寿险企业，公司取得的 成绩让行业为之瞩目。
“三讲”示例
• 为什么做保险？ • 我为什么在新华做保险？
• 保险是什么？
三讲注意事项
一个故事不要超过三分钟
前三句话要迅速吸引客户 故事讲述中善用数字
讲自己真实的感受和发生在身边 的故事 ，很容易感动到旁人的。
随堂作业 写一篇随堂作文
请根据你的理想、兴趣和性格： 1.整理并写下自己和身边人或听到的令你感动 的风险故事（生病、意外......给家庭带来巨大 经济与精神的打击，而没有保险帮助的） 2.结合学习到讲公司的几个角度和讲保险的几 个角度各选取一个适合自己的三讲版本 3.熟练掌握并通关。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华保
险有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了一张理财险，年缴保
费10万元
7
同一个客户面对不同的业
务员所做出的购买决定相差几
十倍甚至上百倍！
8
思 考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素
有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
， 还是用不同的版本讲呢？
保险新兵营培训14三讲之讲公司泰康版含备注
产品好
幸福一家
单身贵族 职场新锐
安享退休
学有所成 呱呱坠地
从摇篮到天堂 让人们更健康、更长寿、更富足
颐养天年
人生阶段
少儿险 意外 疾病 教育金
女性险 保大病
人生阶段
旅行险 国内 境外
意外险
健康险
定期寿险
理财险
养老险
综合 交通 旅行 大病 防癌 住院医疗 消费型 返本型 保底型 低风险 高收益 分红型 医疗责任
泰康依托“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体的商业 模式，为客户提供从摇篮到天堂的全生命周期产品与服务，守护客户一辈子的 幸福生活。
好
服务好
实体门店+24小时电话+网络+财富顾问
36家分公司，3900 多个网点遍布全国， 不论客户在哪里都能 享受泰康服务
95522，7×24小时 电话服务，随时帮助 客户解决疑问
好
服务好
医 院 有
三专两诊一补贴 一卡
三通大升级
“
熟
人
”
出 院 即
健保通
提供一站式服务
理
赔
住
院
有
康乃馨
探
探视服务
视
温馨探视慰问
提供理赔咨询
提供健康咨询
帮助收集资料
理
赔 更
全国首批试点
迅
速 15分钟结案
随时随地办
寿险行业第一家
3G理赔
划时代的创新
泰康坚持以人为本、重视客户体验：我们为客户提供绿通增值服务，帮助客户及时找 到全国诊疗专家，快速享受优质医疗资源；我们在业内率先推出的3G理赔、康乃馨服务、 健保通直付服务等让客户足不出户、出院即获赔，最快1分钟就能拿到理赔款。
代理人的“三讲”——讲自律、胸怀、双赢
主编：XXX
小富即安，不思进取； 唯己是为，唯利是图； 隔阂严重，缺乏沟通； 自我迷信，拒绝学习； 评头品足，唯恐不乱；
……
目标：
重塑
价值取向
防止
对号入座 寻找借口
主张
自我检视 共同进步
讲自律 讲胸怀 讲双赢
自律律人
欧洲民族是自律的民族； 东方民族是他律的民族。
医学ppt自律规章制度伦理习惯自我约束自我控制在一定的文化背景下讲自律营造职场文化营造职场文化勇担责任挺身而出勇担责任挺身而出诚心相待公平公正诚心相待公平公正注重学习以身作则注重学习以身作则营造职场文化营造职场文化勇担责任挺身而出勇担责任挺身而出诚心相待公平公正诚心相待公平公正注重学习以身作则注重学习以身作则医学ppt10医学ppt11职场文化清新自由节奏和谐文化免疫力医学ppt12营造积极正面的舆论导向营造积极正面的舆论导向舆论积极的有利消极的有弊反动的极大危害医学ppt13医学ppt14得意忘形不知明星病发牢骚放冷气医学ppt15公司制度约束企业文化约制管理者引导医学ppt16贫乏型
双赢配方之四 把“问题”引向“解决问题的方 法”
主管“金典”
双赢配方之五
主管“金典” ⑧
积极的态度 灵活的方案选择
让属员觉得部组的行动方案 源于团队成员的创造
双赢配方之一
相互尊重
双赢配方之二
寻找共同基础
九只头吃的食物还 不都归到一张肚皮吗？
九头鸟的故事
双赢配方之六 向“对手”求援
同化：以行为来减少人我差异， 设身处地地为别人着想， 以达成共同观点。
转向：利用同化所造成的融洽 关系来改变互动的轨道。
每一个愿意与新华一起成
保险销售面谈三讲
保险了。
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“三讲”的随堂演练——讲公司
讲公司——服务优
客户经理： ➢ 截至2017年底，xx为社会提供风险保障14万亿元，为国家安全生
草帽图
提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么 样？如何避免？
“三讲”的运用流程——草帽图详解
0岁
·25岁
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60岁
终身
目录
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1 “三讲”的重要意义与认识 2 “三讲”的运用流程 3 “三讲”的课堂演练
产领域累计提供风险保障近2300亿元；服务国家实体经济方面， xx直接投资实体经济近7000亿元，投资基础设施建设超过3500 亿元，投资“一带一路”建设约700亿元；xx认真贯彻中央扶贫 工作精神，积极承担主体责任方面，累计完成980个专项扶贫项 目，投入资金9440余万元；公司近年来为客户提供一站式综合金 融服务，着力打造xx互联网金融生态圈。
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“三讲”的随堂演练——讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线）， 这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活 费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、 孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用， 应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
保险增员三讲范文
保险增员三讲范文保险增员话术增员拒绝处理话术 1、保险公司收入不错，但不稳定。
话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险。
话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。
其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 3、保险公司没有“四金”，没有底薪。
话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。
“三讲”话术(1)
三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：......自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本第2个角度：追求成长营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……第2个角度：讲集团，突出中央管理营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。
第3个角度：讲专业优势，突出健康管理营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。
营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。
讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。
怎么讲保险？记住高效讲保险密码：335，让你成为讲保险的专家
怎么讲保险？记住高效讲保险密码：335，让你成为讲保险的专家大家好，我是保险康博士，如何高效快速讲解保险，记住335法则，即三讲：讲公司，讲自己，讲保险；三阶：人生三个阶段，成长期、奋斗期、养老期；五问：问健康，问疾病，问教育，问养老，问资产传承。
那么你也能成为高效的保险营销专家。
一、三讲-讲公司1、简单寒暄，一句话导入公司介绍我来自于**人寿，这家公司您可能不是很熟悉甚至没听说过。
因为公司是您最终的服务体，我应该给您讲清楚——问题前置，化解客户可能存在的异议2、我的差异化公司介绍——类比说明：您没有听说过很正常。
但凡人人都知道的，是大众品牌；少数人知道的，是高端品牌；极少数人才知道的，是顶尖品牌——抬高客户：我们公司服务的都是城市中的核心群体。
让那些真正有梦想的家庭都能体验到我们**人寿专业化寿险和财务规划服务——公司股东及常规介绍（雄厚实力，企业文化）——客户可能关注的其他优势（如理赔，产品体系）二、三讲-讲自己塑造优秀个人形象：我从事保险是机缘巧合，之前是做XX的，做得也不错。
来到XX人寿是希望能在事业上有更大的发展强化公司特色：我很感谢公司对我的培养，在此学到很多专业知识，希望今天能和您一起分享感性打动客户：如果您成为我的客户，希望我们的友谊能不断加深和扩大，让我陪着您一起慢慢变老三、三讲-讲保险强调讲解的必要性，敢于要求客户：我们公司的销售方式是以客户需求为导向的，所以您一定要听我讲清楚；因为我们对您未来的保险计划一定是量身定做的，所以一会儿需要部分您的信息还希望您如实告知引入理财金字塔：我们公司的保险理念是从保险的金融工具定位切入进去，看通过保险能够帮您解决哪些问题？对家庭财务进行合理规划和安排。
您看……强调讲解的必要性，敢于要求客户：我们公司的销售方式是以客户需求为导向的，所以您一定要听我讲清楚；因为我们对您未来的保险计划一定是量身定做的，所以一会儿需要部分您的信息还希望您如实告知引入理财金字塔：我们公司的保险理念是从保险的金融工具定位切入进去，看通过保险能够帮您解决哪些问题？对家庭财务进行合理规划和安排。
保险公司新人育成培训之新兵营系列课程：三讲
新人育成培训之新兵营系列课程
角色扮演
两两搭配（营销员－准客户）
养儿防老的无奈、退休延迟的困惑、养老成本 的暴涨，都提醒着年轻的自己必须要为年老的自己 未雨绸缪。一个好的保障计划，基本上可以把年轻 时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可 以拿来用。保险就是幸福养老金。
新人育成培训之新兵营系列课程
话术示范（5/5）
保险就是稳健理财金
收入是河流，财富是水库，花出去的钱就是 流出去的水。保险就是财富水库的堤坝，帮助您 积累更多的财富，还保障您财富的安全。保险就 是稳健理财金。
保险就是家庭保障金
一个人无论多有本事， 有两种事情是不能控制的 ，一个是疾病，另外一个 是意外。保险就是家庭保 障金，能保障我们无论遇 到任何变故，家人的生活 都不会受太大的影响。
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话术示范（2/5）
保险就是健康医疗金
我们每天辛苦的工作就是为了提高家里的生活品 质，使家人生活得更好，对吗？其实生活就如拉车上 坡，家人坐在车上，我们用体力和能力使他们活得更 好。但万一健康出现了问题，家人的幸福就失去了保 障。如果有人帮我们推车多好啊，减轻负担的同时， 还保障家人的生活不会产生太大的变化。这个人就是 保险，保险就是健康医疗金。
保险三讲
新人育成培训之新兵营系列课程
课程目标
通过本课程的学习，强调“三讲”的重要性，并 通过演练，让学员熟练掌握“三讲”的技巧，并 学以致用。