汽车主机厂经销商管理概述PPT(共 93张)
汽车零售行业概述
汽车零售行业的市场规模与增长趋势
新能源汽车的崛起
近年来，新能源汽车成为汽车零售行业的热门品类。政府对新能源汽车的政策支持以及环 保意识的提高，推动了新能源汽车的发展和消费者对其的需求。数据显示，中国新能源汽 车销量呈现持续增长态势，市场规模不断扩大。以电动车为代表的新能源汽车开始成为汽 车零售行业的新增长点。预计随着技术的不断进步和政策的进一步倾斜，新能源汽车在汽 车零售行业中的市场份额将不断提升。
汽车零售行业概述
汽车零售行业的市场规模与增长趋势
汽车零售行业的市场规模与增长趋势
汽车零售行业的市场规模
汽车零售行业作为汽车产业链的重要环节，具有巨大的市场规模。近年来，中国汽车市 场持续增长，推动了汽车零售行业的发展。据统计数据显示，2019年中国汽车销量达 到2800万辆，创历史新高，这为汽车零售行业提供了广阔的市场空间。根据研究报告 显示，中国汽车零售市场规模在过去五年中保持了年均10%以上的增长率，预计在未来 几年内将继续保持较高速度增长。
特许经销商与分销商
在汽车零售渠道中，特许经销商和分销商是两个重要角色。特许经销商是指由汽车制造商 授予独家销售权的经销商，他们在销售渠道中扮演着关键的角色，负责品牌推广、销售和 售后服务等。分销商则是汽车制造商与经销商之间的中间商，负责汽车产品的批发和分销 。特许经销商和分销商共同组成了汽车零售渠道的重要组成部分。
直营店与授权经销商
在汽车零售渠道中，直营店和授权经销商是两种主要模式。直营店由汽车制造商直接经营 ，拥有品牌授权和售后服务的优势，能够提供更好的产品和服务保障。而授权经销商则是 与制造商签订授权合作协议，在特定地区或市场销售汽车产品。两者各有优势，消费者可 以选择根据自己的需求和信任度进行购车决策。
汽车经销商零配件管理培训课件
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
27
五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。
用友汽车4s店erp系统功能资料
用友汽车业务系统整体建设项目功能介绍目录1前言41.1项目目标42项目X围52.1业务X围52.2工作X围63业务方案建议83.1业务方案概述83.2整车销售管理业务方案83.2.1概述83.2.2潜在顾客管理93.2.3潜在客户统计133.2.4销售过程管理133.2.5客户档案管理153.2.6库存管理183.2.7退货管理203.2.8大客户管理203.2.9销售统计与报表213.3售后服务管理业务方案233.3.1概述233.3.2服务管理233.3.3库存管理371）库存、库位管理403.4衍生服务管理433.4.1概述433.4.2车辆保险管理433.4.3车辆续保管理473.4.4信贷管理473.4.5二手车管理553.5财务管控593.5.1应收帐款管理593.5.2应付帐款管理593.5.3计价方式603.5.4数据审核603.6GMS,DMS系统权限管理603.7GMS系统短信平台接口613.8用友汽车软件GMS系统功能满足度分析623.8.1用友汽车软件GMS系统功能清单62集团端623.8.2用友汽车软件GMS系统超过需求的功能说明1043.9基于INFOX的数据传输方案1063.9.1概述1063.9.2InfoX的技术特性1073.9.3InfoX的技术架构108INFOX系统的功能模块大致包括：1093.9.4InfoX采用关键技术要点1104技术方案建议1124.1系统架构方案1124.1.1集团集团部署方式建议1134.2软件架构与开发平台114SOFTWARE SYSTEM ARCHITECTURE OVERVIEW115 4.3软硬件建议1154.4系统可用性与扩展性1194.4.1系统负载均衡1204.4.2客户端本地数据处理机制1204.4.3集中式访问优化1204.5系统安全性1214.5.1通讯安全性数据安全性账户安全性用户授权机制1214.5.2用户单点登陆1214.5.3系统运行安全保障121I．系统日志122II．操作日志1234.6数据备份与恢复1234.6.1备份策略1244.6.2备份目录与容量要求与说明1254.6.3备份目录规划1264.6.4备份任务计划实施1264.6.5数据转存1274.6.6数据备份日志监控1274.6.7数据库恢复1284.6.8数据归档1284.7配置管理1294.8多语言支持1295项目潜在风险与管控措施1305.1项目风险1305.2关键成功要素1305.3项目风险与应对策略1315.4项目实施的管控措施1325.4.1项目管理1325.4.2进度控制1325.4.3项目变更管理1335.4.4沟通（munication）管理1341. 小组内部沟通藉由下列方式进行：1362. 小组与小组间的沟通藉由下列方式进行：1365.4.5测试管理1376项目整体工作方法1396.1项目实施方法论介绍1396.2项目实施策略1406.2.1项目实施策略1406.2.2关键任务实施方法1411 前言用友汽车软件公司很荣幸被邀参加企业集团汽车业务系统一期工程项目方案提供，用友汽车软件是目前国内实施经销商管理系统相关解决方案最多的公司，而且用友汽车软件的汽车经销商管理解决方案历经众多车厂、经销商集团以与经销商实际实施的磨炼，已发展得非常成熟和稳定。
《汽车售后服务管理》PPT课件
户而言又不尽合理的情况下，主机厂应给予客户更换整车。
1、申请整车索赔条件
（1）车辆故障由重大产品质量缺陷引起，且故障无法完全排除。
（2）车辆故障由重大产品质量缺陷引起，车辆的修复不能达到 国家相关技术标准。
（3）用户提车不超过24小时，即发生重大故障。 2、不能索赔整车的条件
（1）车辆行驶超过质量担保期。 （2）车辆没有按规定定期保养或操作、使用不当。 （3）车辆发生过交通事故。
（1）出租营运用捷达轿车，质量担保期为12个月或10万KM(
以先达到者为准）。
（2）非出租营运捷达轿车，质量担保期为24个月或6万KM。
（3）质量担保期内若用户变更轿车用途，轿车享受原质量担
保期。
2、备件质量担保 零件自从一汽—大众特约经销商购买（以
发票为准），并在特约经销商处安装之日起，质量担保期为12个月
保持合理的服务竞争机制和培训的支持使其短时期达到主机厂服务管理要求绉销商成熟提供优质服务并保证营销劢顺利开展过程目标售后服务部管理售后服务部管理绉销商网络觃划建设事绉销商管理収展流程一汽大众服务网収展管理信息网络高素质人才驻外支持员工再培训技术信息网络德国大众信息产品信息质保信息生产信息外籍顼问挃导国内先迚企业走访出国培训觃划实施售后服务网支持一汽大众
（1）车辆在非一汽—大众特约经销商维修过。
（2）车辆有未经一汽—大众许可使用的零部件，或车辆未经一
汽—大众许可改装过。
（3）车辆使用中未遵守使用规定或超负荷使用。
（4）由于使用不当或滥用车辆造成的损坏。
（5）交通事故造成的损坏。
（6）其他条件要求
二、索赔整车条件
在因产品质量原因造成的故障无法消除，而其他补救措施对用
欢迎如下用户预约维修
汽车主机厂而言的成车库存和零部件库存.
汽车主机厂而言的成车库存和零部件库存库存有好多种分类法，根据状态分的话有零件库存、半成品库存和成品库存，而汽车主机厂的零件对于零配件供应商来说一般就是成品。
我这里主要想谈一下相对于汽车主机厂而言的成车库存和零部件库存。
要归纳降低库存的方法，首先必须搞清楚库存的用途，即我们为什么要建立库存？一般而言，库存主要以下五个作用：1、对应紧急情况2、对应临时的需求3、对应制造的波动4、对应需求的波动5、对应运输的需求知晓了库存的用途，我们就可以对症下药了。
以降低成车库存为例，简要分析如下：1、一般情况下，主机厂不会为对应可能出现的紧急情况备较多的库存，有的甚至不会为此而备库存，所以在这一点上，我们改善有限。
2、针对临时的需求，以季节性变动为例：汽车市场的季节性变动是有规律可循的，比如五一、春节前夕，比如车市的金九银十，再比如夏季的浅色系、秋冬的深色系等。
无论是销售人员还是计划人员，对自己的产品所占的市场份额及后续的促销政策都应有一个比较清晰的把握，在对应市场的季节性变动时，提前准备的库存，当以客观为准则。
临时的需求，一般具有较强的时效性，如果盲目乐观地准备库存，将会造成资金的大量积压，给公司带来损失。
另外，提升快速对应市场的能力也可以降低为对应临时需求而备的库存。
3、要减少制造的波动，一则需要生产计划充分考虑平准性（Leveling）并减少计划的变动，合理安排生产与加班；二则需要生产现场的作业标准编排合理，充分考量作业人员的熟练度，并通过培训多能工等方式尽可能减少人员的变更对生产的影响；三则需要生产设备管理合理，减少设备的故障对生产的影响；四则需要物料供应的及时性与准确性，减少物料异常对生产的影响；五则需要生产管控人员在出现生产异常时能快速进行协调和决策，将异常对生产的影响降到最低。
4、要把握住市场的脉络、减少需求的波动是一件极其困难的事情，但我们并不能因此就无所作为。
一般而言，某个产品在整个汽车市场中所占的份额是相对稳定的，即使对应的竞争车种有降价的策略，对自己市场份额的影响一定程度上也是可以分析的；而且，为了维持或者拓展自己的市场份额，自己的产品同样也可以推出相应的促销策略。
DMS解决方案介绍
• 提高选装订单和个性化 订单的供货能力
• 建立新车质量快速报警 机制，加快反应速度， 减少索赔成本。减少口 碑损失。
汽车行业软件专家 经 销 商 服 务专家
英孚思为的DMS产品在乘用车行业拥有最高的市场占有率
UFIDA-用友软件
4S模式整车经销商/服务商
区域 华东 华南 华北 东北 西南 西北 总计
•在途车辆跟踪 •车辆验收 •运输索赔 •PDI检查
•促销及折扣提报 •奖励及佣金对账 •资金对账 •融资及授信查询 •打款信息填报 •发票信息查询
•经销商车辆调拨 •经销商绩效管理 •经销商财务状况 •潜在客户相关分析 •目标达成率 •库存，资金分析 •其他KPI指标
整车厂端功能
4S 数量 825
686
821
304
612
289
3537
占比
23%
19%
23%
9%
17%
8%
100%
4S经销商
华东 华南 华北 东北 西南 西北
4
英孚思为信息科技股份有限公司
汽车行业软件专家 经 销 商 服 务专家
英孚思为DMS解决方案总览
企业 资源 管理
ERP
总部
整车管理InfoVSM
•库存管理、生产计划 •财务管理、价格管理 •订单处理、物流管理
配件与精品附件
• 提升主机厂和经销商维 修配件的满足率
• 提高原厂配件市场占有 率
• 增加主机厂精品附件的 销售额
金融服务
• 优化经销商金融服务管 理平台，降低风险、节 约财务成本
• 提高终端客户贷款购车 比例
二手车及后市场
• 启动、完善二手车业 务（组织、流程、IT系 统）
汽车经销商水平价值链业务培训ppt课件
两万五千八，护航手册
1、 自店提升(所获奖项、认证技师、企ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资质等)
2、 5000元洗车券、2000元四轮定位券、800元四轮动平衡券、
XX元空调清洗券、XX元发动机养护券... ...
3、 交车时使用，销售顾问编辑话术介绍 4、 利用重大节点活动，与促销品捆绑 5、 客服人员以短信提醒客户使用258手册 6、 258手册应成为SA接待区的标准物料
全年即时营销
月度小型促销活动
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
C
放弃成本前移
例1： 例2：
保“价”护航活动
落地物料： 1、 展厅车铭牌，本活动主题露出 2、 桌面台历、交易方式、二手车折旧计算标准、卖给朋友及贩子的隐患 3、 保“架”护航活动易拉宝在售后露出
4、 自主保险 5、 延保
大树效应，例如：玻璃单独破碎险、自燃险等
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——会员：
差异化服务，不是充分必要条件，服务的差异化只会导致成本的无限上升，无 法从根本上提升客户忠诚度，解决客户持续来店的问题。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
B
保有客户回购
必备小物料： 1、业务人员挂二手车品牌Logo，logo上印“免费评估”或“评估有礼”字样 2、设立二手车独立公众微信，做到无处不在的二维码 3、所有合作网站中必须有”二手车置换”主题活动宣传，并将二手车寄售车辆，
用友汽车4s店erp系统功能资料
用友汽车业务系统整体建设工程功能介绍名目1 前言用友汽车软件公司非常荣幸被邀参加企业集团汽车业务系统一期工程工程方案提供，用友汽车软件是目前国内实施经销商治理系统相关解决方案最多的公司，而且用友汽车软件的汽车经销商治理解决方案历经众多车厂、经销商集团以及经销商实际实施的磨炼，已开展得特不成熟和稳定。
因此用友汽车软件深信能比其它同行更能向贵公司提供更佳的效劳。
用友汽车软件不仅盼瞧能争取到此次的时机，而且盼瞧与贵公司建立长期稳定的合作伙伴关系。
本工程方案书仅是针对贵公司的?集团业务系统一期工程招标书?和前一时期业务调研与交流为根底所提出的用友汽车软件的建议方案，如用友汽车软件最终有幸协助贵公司实施本工程，最终的工程范围与双方责任界定，将以最终双方商定的合同界定为准。
本工程方案书是在对贵公司招标书与现状理解、用友汽车软件丰富的汽车行业经验、以及前期与贵公司相关人员交流的根底上，提出的建议方案。
如贵方有任何相关咨询题，请及时与我们联系。
1.1 工程目标通过集团业务治理系统的实施过程和上线应用，在总体上实现，将集团目前主营业务通过一套系统实现，实现客户的统一治理，理顺相关的业务和治理流程，标准操作方式，提高经营治理效率和资源使用效率。
具体目标包括：●业务与治理的梳理和标准——在咨询与实施过程中，梳理和标准业务流程，进一步明确业务规那么与操作方式；●业务数据的统一治理——实现销售、效劳、衍生效劳、等业务统一平台操作，实现客户档案的整合；●针对多层级治理机构进行分级管控——实现集团、事业部、4S店〔含综合店〕、二级网点多级管控，治理层级示意图如下；●厂家系统、财务系统等的整合与集成——业务与财务的无缝整合，加大与业务系统的信息集成〔本次工作要紧涉及整车厂、财务系统、HR系统与局部自开发系统〕；●提供高效率的系统工具——最大程度减少具体业务操作人员的工作量，落低不同业务系统所造成的数据重复录进。
2 工程范围2.1 业务范围集团治理系统功能需要覆盖集团及各4S店的所有业务，包括整车销售业务、售后效劳业务、衍生效劳业务。
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展厅 主管
二网 主管
大客户 主管
库管
库管
销售 顾问
二网 专员
客服 专员
部门
行政部 财务部 销售部
市场部 网销部 客户部
人员——组织架构
岗位
N≥1000台
600台≤N＜ 1000台
人数
400台≤N＜ 600台
总经理 行政部经理 行政管理专员 人力资源专员 财务部经理 会计 出纳 销售经理 大客户主管 展厅经理 （ 根据展 厅数量增加配备）
人员——岗位职责
(1)负责管理展厅前台接待，准确统计客
流量
客
(2)负责初次监督销售顾问的销售服务工
服
作并统计上报
经
(3)负责客户档案的建立、维护、更新等
理
(4)负责客户关系维护和管理工作等
人员——岗位职责
销售经理岗位职责
(1)负责协助总经理管理4S店销售业务 (2)负责分解年度分品牌销量目标及销售额目标 (3)负责落实厂家和本店年度销售目标及SSI目标 (4)负责按标准建立销售组织，配合人员招聘及日常培训管理，制定绩效 考核管理办法及执行 (5)负责展厅及所有二级网点的销售管理体系的建立 (6)负责4S店、二网 督导与SSI管理
人员——岗位职责
市场经理岗位职责
(1)负责市场分析，制定品牌传播策略 (2)负责落实品牌传播策略的组织管理，制 定产品品牌阶段性传播方案 (3)负责参与促销活动的策划，并组织实施 品牌促销活动，通过客流量开展效果评估 (4)负责媒体关系维护，及时解决公关危机 (5) 负责广告、促销等费用的预算与控制 (6)参与活动策划，并组织实施促销活动 (7) 负责竞争信息的收集与分析 (8)负责客户群 体的分析、研究 (9)负责竞争话术的提炼及 培训教材编写 (10)负责向公司反馈各类市场 信息
参与提升计划，但不主导提升计 划。
给经销商充分的选择权和规划权。 确保经销商对结果负责。
监督执行
设定目标 制定计划
区域管理者使用的管理方法
对发现的问题进 行记录
和经销商一 起制定整改 方案
分阶段整改 确保行为固
化
经销商全面检核 区域管理者抽查
目录
经销商管理
思考：
经销商管理有哪些方面？
店面
1
1
1
1
1
1
2
1
1
1
1121 Nhomakorabea1
200台≤N＜ 400台
1 1（可兼） 1 1（可兼） 1（可兼） 1 1（可兼） 1
2 8 1 1 1 1
N＜200台
1 1（可兼） 1 1（可兼） 1（可兼） 1 1（可兼） 1
1 6 1 1 1 1
人员——岗位职责
总经理岗位职责
（1）负责确定公司经营宗旨和发展方向 （2）负责制定推动公司的各项规章制度 （3）负责确定公司年度经营计划（包括 公司中长期经营计划、分品牌销量、市 场占有率、区域排名等），并分解到各 经营团队，确保实施 （4）决定公司人事管理方针，制定年度 和月度的团队激励政策，有效激励员工， 培养一支训练有素的团队 （5）负责公司的日常管理，协调公司各 部门的关系，保持所有部门有序运营和 良好的业绩 （6）提升销售满意度（SSI）、服务满 意度(CSI)
(5) 建 立 健 全 公 司 内 部 核 算 的 组织、 指导和数据管理体系，以及 核算和 财务管理的规章制度
(6)组织公司有关部门开展经 济活动 分析，组织编制公司财务计 划、成 本计划、努力降低成本、增 收节支、 提高效益
人员——岗位职责
行政经理岗位职责
（1）负责销售服务店环境管理、作息管理、福利待遇等规章制度的制定； （2）负责销售服务店人力资源配置与人力资源招聘； （3）负责员工入职、转正考核、劳动合同、调动离职、解聘及人力资源档案等管理； （4）负责销售服务店各类文件的收发与存档； （5）负责销售服务店各类规章制度的执行检查； （6）负责销售服务店工作用车的管理； （7）负责销售服务店内外访客的安排接待； （8）负责销售服务店用餐、住宿等后勤保障工作； （9）负责销售服务店绩效管理。
人员——岗位职责
财务经理岗位职责
(1)在董事会和总经理领导下， 总管 公司会计、财务报表、预算工 作
(2)根据销售市场走势科学建 立资金 运作流程，不断提高资金运 作效率
(3) 负 责 制 定 公 司 利 润 计 划 、 资本投 资、财务规划、销售前景、 开支预 算或成本标准
(4)制定和管理税收政策方案 及程序, 熟悉众泰财务管理、金融授 信 流程
1 1 1（可兼） 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1（可兼） 1 1（可兼） 1（可兼） 1 1（可兼） 1
1 1（可兼） 1 1（可兼） 1（可兼） 1 1（可兼） 1
二网经理 销售顾问 市场经理 企划专员 信息管理专员 网销经理 网销专员 客服经理 客服专员
3
2
2
15
12
10
1
1
1
1
1
1（可兼）
区域管理者定位及工作
专业人士
调解员
催化剂
培训师
区域经理
规划师
监督裁判
区域管理者定位及工作
区域经理凭借教练技巧
帮助经销商制定以零售 为重点，强有力的措施
改善经销商流程，帮助 实现经销商及主机厂的 目标
巡回员拥有的权力
区域管理者使用的管理方法
设定标准
信息收集
信息分析
结果反馈
通过将结果指标分解为过程指标， 通过过程质量的提升推动结果指标 的提升。
执行
• 帮助经销商调整库
存结构
• 建立市场规范，维 持良性区域竞争
协调性 职责
• 通过价值营销导向，
维护品牌形象
业务性 职责
• 销售目标完成 • 市场信息反馈 • 经销商评估 • 区域促销活动执行 • 客户满意度提升
培养性 职责
• 销售流程优化 • 组织架构调整建议 • 经销商零售及盈利能
力提升 • 经销商整改持续进行
经销商运营对接及管理
2015年5月
1
目录
目录
新建经销商前期对接
新建经销商推进工作时间节点
销售信息申报
服务信息申报
目录
区域管理者的定位及工作方法
区域管理者定位及工作
管理知识 营销知识 产品知识
财务知识
人际关系 说服力 领导力 执行力
主机厂
桥梁与纽带
经销商
区域管理者定位及工作
• 主机厂政策传达及
试乘试驾车 客流
人员
客 户
库存车
展 厅 资金
进销存
归纳为：
经销商管理
措施：
建立运营标准
实施6S管理
4
人——组织架构
总经理
行政部
行政部 经理
财务部
财务部 经理
销售部
销售部 经理
市场部
市场部 经理
网销部
网销部 经理
客服部
客服部 经理
售后服 务部
行政 专员
人事 专员
会计
出纳
市场 专员
信息 员
网销 专员