蓝彻斯特法则讲义版
兰彻斯特方程知识讲解
兰彻斯特方程知识讲解在1916年，英国人兰切斯特研究空战最佳编队，发现了兰切斯特方程。
远距离交战的时候，任一方实力与本身数量成正比，即兰切斯特线性律。
在近距离交战的时候，任一方实力与本身数量的平方成正比，即兰切斯特平方律。
兰彻斯特的战斗力方程是：战斗力=参战单位总数×单位战斗效率。
它表明：在数量达到最大饱和的条件下，提高质量才可以增强部队的战斗力，而且是倍增战斗力的最有效方法。
在高新科学技术的影响下，军队的数量、质量与战斗力之间的关系已经发生了根本性变化：质量居于主导地位，数量退居次要地位，质量的优劣举足轻重，质量占绝对优势的军队将取得战争的主动权。
一般说来，高技术应用在战场上形成的信息差、空间差、时间差和精度差，是无法以增加普通兵器和军队数量来弥补的；相反，作战部队数量的相对不足，却可以高技术武器装备为基础的质量优势来弥补，即通过提高单位战斗效率来提升战斗力。
战争实践表明，提高质量是部队建设的基本要求，在部队数量相差不大的情况下，质量高者获胜，质量差者失败；倘若不能形成同一质量层次的对抗，处于劣势的一方纵有再多的飞机、坦克、大炮，也可能失去还手之力。
假定A的单位战斗力是B的一半，但是数量是B的三倍。
假定B 有1000人，A有3000人。
如果是面对面的战斗，A方损失264人即可消灭掉B方的1000人。
现在A需要先接近B在进行面对面的战斗，按兰切斯特线性律，A付出1000人的代价歼灭B方500人以后接近，在2000对500的近战中，付出187人的代价歼灭B方500人，总损失1187人对1000人。
兰切斯特方程没有考虑战场上的许多要素，并不完全，对局部的战役有参考价值，对整个战争的结局无能为力。
兰切斯特方程在战争摸拟的时候会被经常使用，恩格尔曾经使用兰切斯特方程摸拟硫磺岛战役，计算结果与事实非常接近.兰彻斯特平方率描述交战过程中双方兵力变化关系的微分方程组。
因系F.W.兰彻斯特所创，故有其名。
必胜的行销战略——兰彻斯特法则
必胜的营销战略——兰彻斯特法则第一部分 兰彻斯特法则的形成与原理1、兰彻斯特法则的形成1.1兰氏法则的由来---从空战研究衍生的兰式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。
在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识和运用了。
“兰彻斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是兰彻斯特法则的由来。
1.2兰氏法则的发展过程兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchester's Law)”，他认为“在数量方面占有利的一方，必然获得胜利。
”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大，强者的折损就减少。
后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(Bernard Koopman)将兰彻斯特法则发展成为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
必胜的行销战略—蓝契斯特法则
必胜的行销战略—蓝契斯特法则第一法那么——单兵斗争法那么让我们回溯一下古代斗争的电影或戏剧，我们能够联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没方法同时攻击两个人，这种斗争明显是受着〝单兵作战法那么〞的支配。
象这种斗争，大致可由初期的兵力数来决定胜负。
也确实是说，一开始交兵时，初期兵力的差确实是战争后期剩余的兵力数。
譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开单兵斗争型的战争时，A军死20人，剩下10人，但B 军20人全死。
原理专门单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力能够剩余下来。
此即所谓〝单兵斗争法那么〞。
其公式为：m0-m=E(n0-n)m0：我方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数m：我方剩余兵力n：敌方剩余兵力E：交换比率〔Exchange Rate〕m0-m是我方兵力的损害量，n0-n是敌方兵力的损害量，E在此能够视为敌我两方武器的效率比。
在蓝契斯特法那么的运用上，交换比的观念专门重要。
现在，我们假定此武器效率，即交换比E等于1，也确实是假定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力等于0的条件是：m0-m=n0亦即m0-n0=m换名话说，双方初期兵力的差确实是剩余的兵力。
多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。
象这种胜败决定于兵力数多寡的情形，是从第一法那么导出的结论。
械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战……等者要受单兵斗争法那么的支配第二法那么——集中成效法那么第一法那么是以单兵斗争型的局部战和接近战〔肉搏战〕为前提的，而第二法那么适用于大区域的总体战，或是用现代化武器的机率战。
譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生斗争，假设是第一法那么的单兵斗争型的话，那么A军战死2人剩余1 人，而B军2人全部阵亡。
然而，假设以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法那么的关系，这是第二法那么的〝集中成效法那么〞。
在此情形下，A军每人受B军的攻击量是B军2个攻击力的三分之一的概率，而B军每人受A军的攻击量是A军3个攻击力的二分之一的概率。
兰彻斯特法则
区域中的NO.1
强者的战略是从商品出发
弱者的战略是从区域出发
如何看攻击量
第一步 攻击量＝面谈时间×总走访次数
第二步 攻击量＝面谈时间×总走访次数×个人能力
区域的划分方法
不可按行政区域来划分；
不可按商圈来划分；
不可按需求的大小来划分；
所谓segment是指细分化的意思。
如何攻击List后的目标用户
NO.1 Share的用户
可能成NO.1 Share的用户
不可能成NO.1 Share的用户
营业所配置、网络化
区域担当的有效配置
走访效率
× 面谈效率
× 商谈效率
行动的管理
面谈时间的增加 内勤合理化 信息武装
Байду номын сангаас
营业手法
销售技能的提高 技巧力、培训
营业员个人的能力
营销能力
用户细分化
实质战力的确保
兰彻斯特法则
下限目标
26.12%
安定目标
41.7%
上限目标
73.88%
攻击的三原则
NO.1主义
不是销售容易销售的商品,而是将有优势的商品作为战略商 品进行区域攻击。
弱者生存法则
竞争目标和攻击目标相分离。
一点集中主义
把分散的销售战力集中于一点,短期内提高业绩。
NO.1战略
商品中的NO.1
用户中的NO.1
把所有用户按销售占有率
列出NO.1 Share 的用户List
列出可能成NO.1 Share 的用户List
列出不可能成NO.1 Share 的用户List
基准——兰彻斯特的1∶3原理
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(9)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（9）“石头”、“布”、“剪刀”战略与成长法则成长法则和成长曲线在战略和战术的运用上，必须与成长法则流程各阶段配合，才能产生效果。
如下图所示之曲线叫做成长曲线。
这个曲线，经统计学上叫做“龚培之曲线”（Gompertz Curve)。
成长法则的研究，本来是从植物繁殖状态的自然现象研究所科学衍生而来的，因而这个曲线便以植物学家龚培之的名字命名。
最行是被用于预测厂商的生产量，渐渐地在产业方面的应用范围愈来愈广，终于在产品的生命周期预测也用上了。
成长法则在原则上分成导入期、成长期、成熟期、饱和期、衰退期五个阶段。
图中A点，表示顶峰（peak），亦即尖峰，是发展之最高点。
相对的B点，为小尖峰（deci-peak），意为尖峰的十分之一。
假设普及率的饱和点预测为70%时，小尖峰大致是6-7%左右，而成长期就是从这一点开始的。
C点为转换点（Turn Point），以C点为界，以前为迅速成长，以后为缓慢成长期。
成熟期乃是从这一点开始的，所以成熟期可视为缓慢成长期，直到成长率为零（饱和点）为止，才进入饱和期。
饱和期开始成长率变为负数。
在成长期中，如图之D点，一般在这个时点上，会有徘徊的现象发生。
这个徘徊的现象，称之为“停顿现象”（Plateau），通常是在普及率10-15左右时发生。
在考虑到商品的普及第时，这个时点的陷落，究竟是暂时停顿现象，还是寿命周期的结束，在表面上很难判断。
图片附件:“石头”的战略“石头、布、剪刀理论”就是为了适应各个成长阶段，所发展出来的一套战略。
在基本运用上，导入期是采取“石头战略”，成长期采取“布战略”，成熟期采取“剪刀战略”。
“石头”的战略“石头”的意思，就是坚固、强硬，像一个拳头。
就蓝契斯特法则而言，就是所谓的“一点集中主义”。
不管开创什么事业，推出什么产品应市，或从事什么研究，凡事之始，必须专心一致，针对一件事集中力量全力以赴，这是非常重要的。
如果一开始就求广博而不精进，则力量分散后的成功希望必然相当渺茫，这就是“石头的战略”的理论基础。
蓝契斯特法则营销人必读
蓝契斯特法则营销人必读什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则是市场营销领域中的一项重要理论，由美国市场学教授理查德·蓝契斯特在20世纪60年代提出。
这一法则认为，80%的销售额来自于20%的客户，也就是所谓的“帕累托法则”。
因此，在市场营销中，应该集中精力留住和发展这20%的重要客户，以获得最大的销售额和利润。
蓝契斯特法则的重要性蓝契斯特法则在市场营销领域被广泛应用，因为它能够帮助营销人员更加有效地利用有限的资源来实现销售目标。
以下是蓝契斯特法则的一些重要意义：1. 深化客户关系蓝契斯特法则强调了客户的重要性，提醒营销人员应该关注并深化与重要客户的关系。
通过建立紧密的合作伙伴关系，提供个性化的服务和支持，可以增强客户的忠诚度和满意度，进而促进销售增长。
2. 提高销售效率蓝契斯特法则突出了销售额的不均衡性，指出只有20%的客户贡献了大部分的销售额。
因此，营销人员可以通过重点关注这些重要客户，提高销售效率。
例如，可以制定个性化的销售策略，并提供更优质的服务，从而提升销售额。
3. 优化资源配置蓝契斯特法则帮助营销人员更好地理解哪些客户是最有价值的，并以此为依据进行资源的合理配置。
通过将资源集中在重要客户身上，可以减少资源的浪费，提高整体的市场效益。
4. 寻找新增长点蓝契斯特法则鼓励营销人员寻找新增长点和潜在的高价值客户。
通过识别潜在的20%客户，可以在寻找新增长点和开拓市场时更加有针对性，提高市场开发和销售的成功率。
5. 优化市场细分蓝契斯特法则可以用于优化市场细分策略。
通过将客户分为重要客户和非重要客户，可以更好地制定针对性的营销策略，并提供更定制化的产品和服务。
这有助于满足客户的需求，并提高市场份额。
蓝契斯特法则的应用蓝契斯特法则可以应用于各种市场营销活动中，下面介绍几个常见的应用场景：1. 客户定位在进行市场细分和客户定位时，可以使用蓝契斯特法则来划分客户群体，并优先考虑和开发20%的重要客户。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(4)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（4）竞争法则的占有率科学从蓝契斯特战略模式，可以导出两个结论。
一个已在前面提过，是战略力和战术力的比重如何分配才能成为均衡条件的前提；另一个是目标管理的占有率代表数值。
企业间销售竞争的战斗，可以说是市占有率的战斗。
在竞争中，要使市场占有率达到多少；以及为提高市场占有率，必须采取什么样的战略，这些都是蓝式法则的重要应用范围。
所以，蓝式法则可以说是一种占有率的科学。
为提高占有率，有关战略和战术的把握方法，或者是必须把占有率提高到什么程度，等等，蓝契斯特法则可以提供一个正确的指标。
占有率的代表数值，第一是所谓的“相对安全值”。
确切地说，若市场占有率达到41.7%时，就是安全的数值，一般称之为“40%目标”。
第二，是所谓“上限目标”数值。
若占有率能达到这个目标，则可视为独占的数值。
这个数值是73.88%。
第三，是所谓“下限目标”，其数值为26.12%。
简单地说，即使占有率是第一位，但占有率在26.12%以下时，还很不安全。
在此情况下，市场占有率的竞争尚未结束，要如何演变还不得而知。
若将这些整理后，各目标可明确的表示出来：●相对安全值：41.17%。
这个数值是面临复数（二家公司以上）竞争的第一次竞争目标。
●上限目标：73.88%。
这个目标是所谓独占的条件，不管竞争的公司数。
●下限目标：26.12%。
此目标是所谓劣势的上限，即使市场占有率是第一位的，但还是不安定，占有率竞争的结果尚未分晓。
占有率的射程距离. “三一理论”的形成，是根据“上限目标”和下限目标数值所推演出来的。
所谓“三一”，严格地说，应该是73.88:26.12，亦即2.828:1。
交换比的值在3以下，或者是近于3的力关系，称为“射程距离”。
“三”这个数字，是以二个公司间的单纯竞争为前提，将上限目标和下限目标的比，做为划分优劣的关系的分歧点原理发展出来的。
亦即，二个公司的单纯竞争：上限目标/下限目标=划分优劣关系的分歧点也就是等于：73.88/26.12=2.828≈3上限目标73.88和下限目标26.12%的和为100%。
蓝彻斯特法则-基本原理
3 蓝彻斯特战略标准式
4 蓝彻斯特法则重点
5 蓝彻斯特法则战术力的应用
蓝彻斯特战略的标准式
• 由美国数学教授古普曼在美国海军作战研究班 OR组所创立的公式 - 一但作战时间延长，则 需考虑兵力和武器的补给与兵力的训练和武器 生产等因素，将其间关系以微分方程式展开， 於是发展出【蓝彻斯特战略的标准式】。 • 标准式中阐述战略力及战术力： 战略力指攻击、破坏敌方生产及补给力之战力 战术力指针对敌人攻击之防卫力及战场上直接 战力。
蓝彻斯特基本原理
1 何谓蓝彻斯特战略
2 蓝彻斯特战略法则
3 蓝彻斯特战略标准式
4 蓝彻斯特法则重点
5 蓝彻斯特法则战术力的应用
蓝彻斯特法则的重点
1 NO.1主义原则
2 优先攻击原则
3 重点攻击原则
重点一 NO1 主义原则
• NO1 主义就是多创造NO1 的意思 • NO1 的种类：商品、区域、客户数、通路、 消费者…… • 强者（第一位的企业）- 由商品来创造第一 弱者（第二位以下企业）- 由区域来创造第一
在三家厂商以上竞争中,第一位领先者必须达到的 市场占有率,该厂商将成产业的主流
下限目标值 26.1%
不安定指标分界点,也是要竞争的立足点，即使成 为市场第一位,其地位不稳固,随时都可能被取代
射程距离占有率理论
局地战 3：1
特定二个厂商一对一或局地战竞争，若市占率差 异大於根号8 (≈2.83≈3)倍，表示无法与另一 家厂商竞争；亦即3倍差距为射程距离。
业务员攻击力
第一法则 Mo - M = E（No – N)
业务人员攻击力 = E（No – N) = 效率 * 兵力数 = 业务员的质*业务员数量 = 业务员的质*业务员攻击量
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B、弱者在各方面的实力都比强者弱，如若分散作战，胜算 将十分只小。通常弱者会将力量集中在一起，在一处地区和 市场集中作战。
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蓝彻斯特战略的基本内容 5.竞争目标与攻击目标
比自己实力强的是攻击目标，反之为竞争目标。
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5、重点进攻：
选择可以更好地攻击敌人的重点。‘重点’划分标准有：地域重 点、商品（品种）重点、消费者阶层重点。决定重点的主要因素 有：市场规模、市场成长性、竞争状况。
6、捣乱作战：
如布疑阵搅乱强者的作战方式，其目的是使敌人作出错误判断。
独占型：
只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安 全的优势；
寡占型：
只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志；
领先型：
26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。
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谢谢大家
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蓝特斯特法则
报告人：杨怀杰 2010年6月10日
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1、蓝彻斯特战略的基本定义 2、弱者战略
3、强者战略
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蓝彻斯特战略的基本内容
1、营销力量的基本分配关系。
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强者战略
1、追随战略（强者的基本战略）
（旺旺茶冻案例）
2、广域战略
用来对付弱者的局地战略，即用强者的优势， 形成整体的NO.1,让弱者找不到容易对付的地方和区 域.(喜之郎案例)
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强者战略
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蓝彻斯特战略的基本内容
6、地位差异战略
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弱者战略
1、差别化
营销上的差别化包括：产品差别化，服务差别化，访问活动如DM、 传单等差别化，通路系统差别化。
2、局域战
在限定的范围内集中兵力获取胜利。细分市场可能是区域细分的， 可能是终端细分的，也可能是消费者阶层细分的。
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蓝彻斯特战略的基本内容
2、创造NO.1主义原则
三一理论
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蓝彻斯特战略的基本内容
3、弱者、弱点优先攻击之原则
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蓝彻斯特战略的基本内容
4、集中（三点攻）主义之原则
A、NO.1主义中,强者重视防守策略,更重视产品部分，弱者 则重视进攻策略，更重视地域竞争。
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弱者战略
3、个个击破战略
即“一对一”战略，弱者在与强者进行“一对一” 战略时，使强者无法发挥整体的实力和力量，该战 略一般都较有针对性。
4、接近战略
弱者通常采用缩短与商场和消费者之间的距离， 形成差异化。这样更容易暴露出强者的弱点，形成 攻击。
3、效率战略
即提高强者的管理和保护能力,并通过强者各方 面总体的力量形成整体优势,不容易让弱者轻易的形 成“个个击破和局地战略”的开展.
4、距离战略
用来对付弱者的接近战略,这里理解为提高与经 销商的合作能力和市场推广能力。
5、总合战略
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蓝彻斯特法则 之销售定论