神州数码销售培训(ppt 102)

第二部分：方案销售与组织类客户分析
1、销售的本质 2、方案销售的特点 3、组织类客户购买原因与购买流程 4、大客户销售周期的划分 5、售前工程师承担的销售责任
销售本质—客户购买的是什么？
推选吝啬鬼冠军：
现今世界，凡事都要选出 个冠军，长鼻子冠军、长头发冠 军、美女冠军、最有力气冠军… 甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到 今天为止，世上仍未评出吝啬鬼 冠军，我们今天就选出一个我们 遇到过或听到过的吝啬鬼，作为 最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评 选种子选手。
听众的角色
从层次分：
决策层、运作层、使用层
从角色贡献分
首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影 响者、决策者、技术把关者、行政把关者、 购买者、使用者
小组讨论
请根据本公司的客户特点，讨论 决策者、技术决定者、辅助决定 者和使用者的特点，以及它们在 购买中的作用。
决策者的特点：
技术决定者的特点
辅助决策者的特点
销售目标与客户信任等级
销售目标
成为老客户 成交 谈判 出方案 介绍公司服务 接受产品信息
客户产生信任原因
售前工程师的销售责任
问题研讨：
请根据销售周期各阶段的销售目标和 客户能够产生信任的原因，分析售前工 程师在寻找目标客户；接触客户，发展 客户需求；方案设计与呈现；销售谈判 这四个阶段承担的销售责任。
2、演讲的结论
为达到销售目标我要另听众最终得到的 结论是什么？ 在他们采取行动前他们不得不达到的结 论是什么？ 在他们同意之前，他们必须相信的是什 么？ 为使他们达到结论，必须要给他们提供 的证据是什么？
3、客户利益陈述与FABE方式的应用
利益陈述： 你讲演的观点如何满足听众需要? 演讲时要将你的观点同听者的潜在利 益相关联; 利益陈述是你最主要的卖点!
不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位
4、演讲目标设定练习
设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演 讲过程，填写完整一份附件中的“演讲目 标分析表” 小组选派代表上台呈现结果
设计演讲内容
1、打动客户的四种问题 2、演讲的结论 3、客户利益陈述与FABE 的应用 4、内容设计练习
1、打动客户的四种问题
方案的可行性 成本的高低 成功机会的大小 与他们自身本职工作的切合程度 能否得到上司的奖励和赏识 能否得到同事的认可 能否得到下属的配合
初步应对策略
应对态度
集中、关注、兼顾、放弃
应对措施
态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投 资回报、便于操作、静观后果
3、确定演讲目的
让听众对我们的产品或服务留下特定印象 让客户接受我们的产品 让客户接受我们的方案 增加客户的预算 让领导接受建议 推动客户成交 传递特定的信息（打消客户的各种疑虑）
口头语、停顿
发声练习
基本发声技巧 不同部位的发声练习 发声部位要下移 充分运用口腔的发声肌肉
绕口令练习
白石塔，白石搭，白石搭白塔， 白塔白石搭。 小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆 豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛 踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛 气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。
绕口令练习
粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰 ，粉红凤凰，红粉凤凰。 有个老头本姓顾，人们叫他顾老五 。顾老五上街买布带打醋，回来碰 见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰 倒了他的布，打翻了他的醋，气坏 了老头顾老五。
设定演讲目标 设计演讲内容
确定演示方式 彩排
正式演讲
评估反馈
设定演讲目标
1、确认销售阶段 2、分析听众需求 3、确定演讲目标 4、演讲目标设定练习
1、演讲所处的销售阶段
寻找目标客户 接触客户，发展需求阶段 方案设计呈现阶段 谈判成交阶段
2、分析听众需求
听众的角色 是否有内部支持者 听众的需求 听众的态度 听众的专业水平 可能的疑虑
第一部分：基本演讲技巧
1、控制紧张情绪 2、动作语言 3、口头语言 4、提升感染力
控制紧张情绪
All of my energy went
1、为何产生紧张情绪 2、紧张情绪的表现特征 3、正确疏导紧张情绪的能量
into making thisc ard
控制紧张情绪的方法
1、演练 2、身体活动有助于减轻紧张 3、在等待开始时，做适当练习 4、深呼吸，大声讲话 5、做一些自信的举动
小结：行业及系统大客户普遍心态
安全、稳定是客户的普遍心理 仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标 职责与利益的区段划分，有经历者心知肚 明 最大限度的避免伤到和气、伤到面子 自身利益是思维中的第一反应
找出对方内部的支持者
发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重 要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的 知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。
销售本质—客户购买的是什么？
需求的满足
销售的本质
我们推销的是产品功能、带给 客户的利益和客户需求的满足。
销售的本质就是使客户对你带 来的功能、利益和需求满足产生 信任、并愿意购买的过程。
客户产生信任的四个原因
方案销售的特点—高科技产品分类
原料 加工原料 辅件 零部件 设备 系统 服务
设备销售与方案销售的区别
定义：
使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这些问题将会给他们带来的帮助。
举例：
使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处？ 使用新设备对提升企业竞争力有什么好处？ 良好售后服务对企业有什么帮助？
注意：
价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案， 营造了积极的气氛。
价值问题可以减少异议。 价值问题可以使客户能有效地进行内部营销。
动作语言
1、身体姿态 2、外观 3、手势 4、眼神
动作语言--身体姿态
包括：基本姿态 站位 移动 面部表情
动作语言--身体姿态
基本姿态
包括：脚位、腰部、肩部、头部。
动作语言--身体姿态
站位
包括：位置、角度
动作语言--身体姿态
移动
包括：速度、角度、转向 眼睛方向、步法
动作语言--身体姿态
面部表情
售前工程师的销售责任
寻找目标客户：
1、
2、
3、
售前工程师的销售责任
接触客户，发展客户需求：
1、 2、 3、
售前工程师的销售责任
方案设计与呈现：
1、 2、 3、
售前工程师的销售责任
销售谈判：
1、
2、
3、
第三部分
设计有效的技术演讲方案
1、演讲的基本流程 2、设定演讲目标 3、有效组织内容
基本演讲流程
。 用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重
举例：
稳定性差会不会影响客户服务质量？ 服务质量差客户是否会投诉？ 这会给企业带来什么样的麻烦？ 会给您带来什么麻烦？
注意：
暗示问题是作用最大的问题。 暗示问题把问题扩大，这样当提出产品或解决方案时客户才 会感兴趣。
价值问题 (Need-Payoff questions)
决策者个人需求：
个人经济利益得到满足 增加个人政绩 使用新技术的快感
听众的针对此次演讲的态度
积极倡导 有兴趣参加 一般被裹挟 抱有迟疑态度 抵触参加
听众的专业水平
很高，全面超过演讲者 较高，与演讲者各有所长 一般，普遍不如演讲者 较差，知之甚少 一无所知 以上情况有时会附加偏见
听众有可能的疑虑
•Situation questions •Problem questions •Implication questions •Need-payoff questions
现状问题 (Situation questions)
定义：
了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。
•例如：
•
公司现有设备？
•
现有设备使用了多长时间？…...
FABE技巧
F eatures
特性 “由于...”
A dvantage 优点 “... 你会 ...”
B enefits
这意味着”
好处 “... 对你来说
E vidence
...”
证据 “... 我们已经
五种常用的证据
Example Expert Testimony Analogies Statistics Your Own Experience
声调
停顿与节奏变化 音量与高度变化
克服口头语
非单词影响
克服非单词障碍
提示 试讲的技巧 他人的警示 练习
能量与激情 感染力训练
能量和激情的使用优点
朗诵练习：献 词
真光明，并不是没有黑暗的光明， 只是永远没有被黑暗所淹没；
真的英雄，并不是没有卑下的情操， 只是永远没有被卑下的情操所打倒。
所以在你要战胜自己外来的敌人之前， 你先要战胜自己内在的敌人。 不必害怕沉沦和堕落， 只要能不断地自拔和更新。 在黑暗中摸索的人啊！ 想想吧，受苦难的并不是你一个人， 那么你的痛苦是不是会减少很多， 而你的希望就会在绝望中获得永生！
附件：内部支持者的价值
在你准备演讲时扮演技术建议者 帮你同其他人取得直接联系 明确需求 确认可供选择的解决方案 澄清将被问到的问题 给你的建议书提供材料 为你的演讲提供输入材料 在你进行演讲时扮演积极的角色
听众的需求
客户整体需求：
从长远角度增效节支 提高公司的市场竞争力 完成项目改进任务 减低劳动强度 提升工作效率 保障安全可靠
3、组织客户购买程序
请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：
寻找供应来源 预测或认知问题 接受和分析建议 确认进货程序和项目实施程序 描述需求项目和特征 项目评估和反馈 评价建议,选择供应商 项目实施
周期销售的阶段划分
请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：