雅芳-基础销售技巧培训
雅芳化妆品营销方案
雅芳化妆品营销方案中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新,营销也各有高招.这更促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。
特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级,归纳其营销策略，可以作以下要点概述：强劲的广告宣传攻势,公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策略,能吻合不同的消费需求;包装策略设计更注重特色，更有个性,更有品质感;“引导消费"向“追踪消费"模式演变,更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究；更重视妆品网络及终端建设。
一、营销策略方案1、产品方案雅芳分为不同系列的原液，乳液，凝露，面膜，颜粉,保健品,彩妆，指甲油，身体护理等系列对全国进行产品的全面推广。
雅芳为女性找到了属于自己的美丽，它一直恪守“信任”尊重，信念，谦逊和高标准的雅芳价值观,满足了女性的自我成就感，为不同年龄的女性都提供了一流的产品以及服务。
2、价格方案为了完成企业提升品牌价值的目标，基于同类产品在市场上出现率少的优势,我们将采取原先的市场价格，采用目标利润的定价法,要保证企业和一级代理商的利润.3、渠道方案作为一个直销企业，雅芳在广告上的投入甚少.1998年转型以后，雅芳没有将营销的重点放在硬必广告投放上,而是在全国建立了几千家专卖店，构成一道道固定的广告牌。
但是一些专卖店门槛低,面积小,影响雅芳高档的形象.尽管近年来，为了提升雅芳的品牌形象，雅芳加大了广告上的投入，但是这些广告风格并没有突破原有套路，品牌个性不鲜明，以新品推介居多。
而其他化妆品大品牌都竞相利用广告来向消费者传达自己的品牌主张和个性,这便就成了雅芳的一大威胁。
如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角落了.同时雅芳已建立了一套整合了零售和直销的优势、具有中国特色的新渠道模式，巩固了专卖店、直销员与雅芳坚不可摧的"铁三角”关系。
雅芳的五大销售通路-新
雅芳的五大销售通路雅芳公司，1886年创立于美国纽约。
目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
目前是全美最大的500家企业之一。
一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
三、人员推销雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
：接近客户的技巧(一)
《业务员教材》专题十：接近客户的技巧(一）深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-24， 作者: 郭方睿， 访问人数: 3350什么是接近 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。
” 1、明确您的主题每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
2、选择接近客户的方式接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
3、什么是接近话语专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
接近话语的步骤如下：步骤1：称呼对方的名叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
步骤2：自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
步骤4：寒喧目 录什么是接近(1)什么是接近(2)什么是接近(3)接近前的准备(1)接近前的准备(2) 接近前的准备(3) 接近前的准备(4)根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
步骤5：表达拜访的理由以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
步骤6：讲赞美及询问每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
《业务员教材》专题五：让销售成为您的爱好深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-13， 作者: 郭方睿， 访问人数: 2602上页：如何提高收入学习和训练 专业销售人才是训练出来的，不是天生的。
雅芳(中国)：360 度培训缔造美丽家园
雅芳（中国）：３６０度培训缔造美丽家园作者：来源：《职业》2006年第10期雅芳坚信，人是雅芳最宝贵的财富，一个公司只有真正地珍惜员工，才能成为员工心目中最理想的公司。
因此雅芳努力创造一个充满机会的环境，使之能够吸引有才干、有雄心及工作卓有成效的员工，并且竭诚帮助员工，促使他们发挥其最高潜能。
不是公司选择最优秀的员工，而是最优秀的员工选择公司。
了解雅芳以后，记者相信，雅芳与员工之间的和谐关系最大的特色之一就来源于雅芳无微不至的360 度完美培训。
受访嘉宾：雅芳（中国）有限公司人力资源总监黄小樱公司档案：注册资金一亿元人民币以上，现有74 家分公司和8000多个销售网点，覆盖国内23 个省、5 个自治区及4 个直辖市，拥有雇员约3000 人。
信任、尊重、诚信、谦逊、信念，是雅芳的五大精神，也是雅芳每一位员工承担的责任，“雅芳精神是互相尊重、互相合作、互相忠诚、对所有依赖于雅芳的人的奉献与服务的精神，无论哪个时代，这种精神都是个人和公司取得伟大成就的基础。
”雅芳人这样告诉记者。
在塑造女性独特的美丽，开启全球数百万女性事业之门的同时，雅芳也为员工提供了一个最美丽的家园。
为员工提供高质量的培训课程和大量学习机会，令员工得到专业的知识和职业发展，是雅芳给所有员工精心准备的礼物。
雅芳希望通过培训，使员工具备有效地履行工作任务和职责所需的技能、知识和态度，有能力承担额外的职责并为今后职位提升做准备，适应业务和组织变化的要求。
而公司提供的培训方式既是五花八门，也最具有个性。
比如说，入职培训，旨在帮助新员工迅速适应新的工作环境，增加他们对公司的历史和政策的了解，增强他们的安全感、自信心及归属感。
管理知识与技能的培训，旨在为内部各级员工及管理人员提供各类的个人管理课程和团队管理课程，帮助员工进一步提高相关的管理能力。
专业技术培训，销售培训部会特别根据销售员工的需要，为遍布全国的销售员工提供各类专业的销售技巧、产品、护肤和美容培训；对于一些需要专门技术的员工，会为其提供必要的专业技术培训，从而缩短员工适应岗位的时间，避免工作中的错误，提高生产效率。
销售培训手册
销售培训手册销售在日常生活中专门普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售阻碍您的每一刻。
本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，同时取得最大的收成。
什么是销售呢？我们的定义专门单纯。
销售确实是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品因此包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的专门利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了眼睛，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。
每个人的专门需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，假如是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及期望遮住红肿眼睛的两位客户的专门需求。
因此，销售的定义对我们而言是专门简单的。
也确实是说，您能够找出商品所能提供的专门利益，满足客户的专门需求。
我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。
销售不是一股脑的解说商品的功能。
因为，您全然不明白：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。
客户要是说只是您，但他能够不买您的东西来赢您啊。
销售不是我的东西最廉价，不买就惋惜。
若是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的缘故是生产单位有效操纵成本的功劳，不是销售的努力。
假如您没有廉价的东西能卖的时候呢，如何办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
没有互动，如何可能把握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。
曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。
没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上困难劳作，自给自足。
雅芳企业文化ppt课件
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经营理念
· 生产品质一流的产品 ·提供热情专业的服务 · 保持科技领先优势 ·拓展多种购物渠道 · 传播国际化的企业形象
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管理宗旨
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帮助每一个人发挥最大的潜能。
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信念
信念是促使雅芳同事担负责任，竭尽全力 的根基，
相信别人，让别人感觉到这种信任， 那么他就会不惜一切地去证明你没有看错
人。.10 谦逊就是说你不一定永远都是对的， 不一定什么都懂，而且有这样的自知
之明。 你跟属下一样都是普通人，不必羞于
开口求教。
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管理风格
我们相信，在雅芳的每个员工，不论其个人背景 如何，都应得到公正平等的待遇。我们将为所有 员工提供一个开放的、友好的、不断更新的工作 环境。运用灵活的管理作风，结合运作规范来培 养团队精神和鼓励每个人发挥其最高潜能，奖励 他们为公司的成功而做出的贡献。
“在二十一世纪作为雅芳的一员，我们感到无比 荣耀。这是公司历史上特殊的时刻，因为我们的 努力与信念有助于给未来的女性创造更美好的生 活和开创新的机会。然而这种机会也伴随重大的 责任。幸而在雅芳愿景、使命、价值观和原则引 导下，
步和成功。
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信任
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雅芳的渠道模式
雅芳的渠道模式独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。
由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。
一.单层直销与多层直销所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方如个人住所，工作地点及其他场所独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。
由于美容产品的个性化和多样化，美容产品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用，更强调销售人员和顾客面对面的沟通交流，这就要求销售渠道与顾客之间的距离要尽可能的短。
因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销的方式来销售自己的产品，如安利，玫凯琳等公司。
雅芳公司也不例外，它在公司的创办之初就采用了直销的方式，被尊为直销业的鼻祖。
雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化妆品，并根据顾客的特性提供个性化的产品。
一般来说，直销模式分为两种，一种是单层直销，还有一种是多层直销。
单层直销是指由销售员直接从厂家进货，然后卖给消费者从中获取提成，雅芳是这种模式的典型代表。
雅芳是一个专门为女人的美丽而存在的公司，他们也秉持着“我们比女人更了解女人”这一理念。
所以刚起步时就以女性直销人员为主，大家都亲切的叫她们为“雅芳小姐”。
在雅芳的一百多年历史中，雅芳始终依靠“雅芳小姐”上门推销的方式来销售产品，向顾客介绍产品和开展美容知识讲座来促成购买，然后再在销售收入中提取佣金，雅芳的单层直销模式成为了全球直销模式的典范。
但是进入了20世纪90年代，雅芳却面临严峻的生存挑战，1999年钟彬娴被任命为雅芳的首席执行官，她打破了这种旧模式，开始在公司中实施多层直销模式，既雅芳的销售代表可以找下家，雇佣新的销售代表，并可以得到下家销售收入的部分，这种措施大大激励了现有的雅芳销售人员代表四处寻找新的销售代表。
店面销售实战七步曲培训讲座
店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。
在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。
下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。
第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。
只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。
因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。
第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。
微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。
同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。
第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。
销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。
同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。
第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。
销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。
同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。
作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。
如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。
这样可以增加客户的信任和满意度。
第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。
在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。
同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。
第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。