基础销售技巧培训
基础员工销售培训方案
一、培训目标1. 提升员工对销售工作的认知和理解。
2. 培养员工具备基本的销售技巧和沟通能力。
3. 增强员工对产品的了解和热爱，提高产品知识水平。
4. 帮助员工建立良好的客户服务意识，提高客户满意度。
5. 提高员工的销售业绩，为公司的销售目标做出贡献。
二、培训对象1. 新入职的销售人员。
2. 销售业绩未达标的员工。
3. 需要提升销售技能的员工。
三、培训时间1. 新员工入职培训：3天2. 定期复训：每季度一次，每次1天四、培训内容1. 销售基础知识- 销售的定义和流程- 销售心理与技巧- 产品知识介绍2. 沟通技巧- 基本的沟通技巧- 如何建立良好的客户关系- 演示和讲解产品的技巧3. 客户服务意识- 客户服务的重要性- 客户投诉处理技巧- 如何提供优质的售后服务4. 销售策略与技巧- 销售策略的制定- 销售谈判技巧- 销售促进活动的策划与执行5. 销售工具与资源- 销售工具的使用方法- 公司资源介绍与利用- 销售报表与分析6. 实战演练- 案例分析- 模拟销售场景- 销售技巧的现场演示与反馈五、培训方法1. 理论讲解：由资深销售顾问或培训师进行系统讲解。
2. 案例分析：通过实际案例解析销售过程中的常见问题和解决方法。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让员工亲身体验销售过程。
4. 小组讨论：鼓励员工分享经验，共同探讨销售技巧。
5. 实战演练：提供实际销售场景，让员工在实践中提升销售能力。
6. 考核评估：通过笔试、面试、销售模拟等方式对员工进行考核。
六、培训评估1. 培训效果评估：通过问卷调查、访谈等方式了解培训效果。
2. 销售业绩评估：观察培训后员工的销售业绩变化。
3. 客户满意度评估：通过客户反馈了解员工的服务质量。
七、培训预算根据培训内容、培训时长和培训师资质，预计培训费用为每人1000元。
八、培训安排1. 新员工入职培训：在员工入职后的第一周内完成。
2. 定期复训：在每季度最后一个星期举行。
通过本培训方案的实施，我们期望每位员工都能在销售岗位上取得更好的成绩，为公司的发展贡献力量。
培训销售技巧和话术
培训销售技巧和话术销售技巧和话术在商业中扮演着至关重要的角色。
一个优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力、说服力和洞察力。
本文将介绍一些培训销售技巧和话术的方法，帮助销售人员提升销售业绩。
一、建立良好的沟通与客户进行有效的沟通是销售的基础。
销售人员需要倾听客户的需求和关注点，了解他们的痛点和期望。
在与客户交流时，要保持积极的姿态，用简洁明了的语言表达自己的观点。
同时，要学会提问和倾听，以便更好地了解客户的需求。
二、了解产品和服务销售人员应该对所销售的产品和服务有深入的了解。
这包括了解产品的特点、优势和竞争对手的差异化。
只有了解产品的特点和优势，销售人员才能更好地向客户传递价值，回答客户的问题，并提供解决方案。
三、掌握说服技巧说服是销售人员必备的技能之一。
销售人员需要学会运用合适的说服技巧，使客户相信自己的产品或服务能够满足他们的需求。
例如，可以通过引用客户的案例、提供数据和研究报告来增加产品或服务的可信度。
同时，要学会运用积极的语言和肢体语言，增加说服力。
四、处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出异议。
销售人员需要学会妥善处理客户的异议，以保持销售的良好态势。
首先，要理解客户的异议，并以积极的态度回应。
其次，要提供合适的解决方案，解决客户的疑虑。
最后，要与客户进行沟通，确保客户对解决方案的满意度。
五、运用积极的话术良好的话术可以增加销售人员的自信心和说服力。
销售人员可以使用一些积极的话术来引起客户的兴趣，并与客户建立良好的关系。
例如，可以使用积极的形容词来描述产品或服务的特点，如“高效的”、“可靠的”、“独特的”等。
同时，要学会提出开放式问题，以便客户有更多的机会表达他们的需求和意见。
六、不断学习和改进销售技巧和话术需要不断学习和改进。
销售人员可以通过参加销售培训课程、阅读销售书籍和与同行交流来提升自己的销售能力。
此外，要善于总结经验和教训，不断优化自己的销售技巧和话术。
总结起来，培训销售技巧和话术是提升销售人员业绩的关键。
销售技巧培训大纲
## 培训目标- 帮助销售人员提升销售技能，提高业绩。
- 增强销售人员对客户心理的理解和应对能力。
- 培养销售人员良好的沟通和谈判技巧。
- 强化销售人员的时间管理和自我管理能力。
## 培训对象- 企业销售人员、市场营销人员、客户服务人员- 销售团队经理、销售主管- 准备从事销售工作的人员## 培训时间- 总计：两天（16小时）## 培训内容### 第一天：基础销售技巧与心态建设#### 第一讲：销售基础认知- 销售的定义与重要性- 销售职业的特点与挑战- 销售人员的角色与职责#### 第二讲：销售心态建设- 正确的心态对销售成功的重要性- 如何建立积极的销售心态- 克服销售过程中的心理障碍#### 第三讲：客户心理分析- 客户购买心理的四个阶段- 客户决策的心理因素- 如何识别客户的心理需求#### 第四讲：销售流程与技巧- 销售流程的基本步骤- 介绍产品与服务的技巧- 演示与展示的技巧#### 第五讲：客户沟通技巧- 有效沟通的重要性- 倾听技巧- 非语言沟通的运用#### 第六讲：开场白与建立联系- 开场白的重要性- 如何进行有效的开场白- 与客户建立联系的方法### 第二天：高级销售技巧与实战演练#### 第七讲：销售谈判技巧- 谈判的基本原则- 谈判策略与技巧- 如何处理谈判中的僵局#### 第八讲：客户关系管理- 客户关系的重要性- 如何建立和维护客户关系- 客户分类与跟进策略#### 第九讲：处理客户反对意见- 分析客户反对意见的原因- 应对客户反对意见的技巧- 如何将反对转化为成交机会#### 第十讲：销售团队建设与管理- 销售团队的重要性- 团队建设的方法- 团队管理技巧#### 第十一讲：销售业绩提升策略- 销售业绩提升的方法- 时间管理与效率提升- 销售目标设定与跟进#### 第十二讲：实战演练与案例分析- 案例分析：成功与失败的案例解析- 实战演练：模拟销售场景，分组进行实战演练- 演练点评：讲师对演练进行点评与指导## 培训方法- 讲师授课- 案例分析- 小组讨论- 角色扮演- 实战演练- 互动问答## 培训评估- 课后作业：要求学员完成课后作业，以检验学习效果。
销售新手起步指南：掌握基础销售技巧
销售新手起步指南：掌握基础销售技巧在竞争激烈的商业环境中，销售不再是简单的产品推销，而是一门需要技巧和策略的艺术。
对于销售新手来说，掌握基础的销售技巧是至关重要的。
本指南旨在帮助销售新手快速入门，了解和掌握一些关键的销售技巧，从而提升销售效果和个人业绩。
1. 沟通技巧销售过程中，良好的沟通是成功的关键。
要成为一名优秀的销售人员，需要不断提升自己的沟通技巧。
以下是一些提升沟通技巧的建议：•倾听：倾听是一种艺术，要耐心聆听客户的需求和反馈，主动表达对客户的关注和理解。
•提问：提出明晰的问题有助于了解客户的需求，从而有针对性地提供解决方案。
•语言表达：清晰简洁的语言表达可以使沟通更加高效，避免产生歧义。
•身体语言：注意自己的姿势和肢体语言，展现自信和专业。
2. 产品知识了解所销售的产品是提升销售技巧的基础。
只有充分了解产品的特点、优势和使用方法，销售人员才能更好地向客户推销并解决其疑虑。
因此，建议销售新手要对产品进行深入的了解和学习，不断提升专业知识。
3. 关系建立建立良好的人际关系是销售成功的重要因素之一。
销售人员应该在与客户的互动中建立信任和友好的关系，通过真诚的交流和关怀，赢得客户的青睐和信任。
通过建立长期稳定的关系，可以提高客户的忠诚度，持续促进销售。
4. 销售技巧提升除了基础的沟通、产品知识和关系建立外，销售人员还可以通过不断学习和实践，提升自己的销售技巧。
例如：•销售谈判技巧：学会妥善处理价格、条件等谈判要点，达成双赢局面。
•销售技巧培训：参加销售技巧培训课程，学习优秀销售人员的成功经验。
•销售数据分析：通过数据分析了解市场和客户需求，制定相应销售策略。
结语销售是一门需要不断学习和实践的技能，只有不断提升自己的销售技巧，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
希望销售新手们能够通过本指南，掌握基础销售技巧，成为优秀的销售人员，并实现个人和企业的共同成功。
销售技巧培训课程
销售技巧培训课程销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要技能，也是一个销售人员能否成功的关键因素之一、针对销售人员的销售技巧培训课程旨在帮助销售人员提升销售技能，增加销售效果。
在销售技巧培训课程中，通常包括以下内容：1.销售基础知识的培训：销售技巧培训课程的第一部分通常是对销售基础知识的培训。
销售基础知识包括销售过程、销售流程、销售技巧等。
这些基础知识的掌握是成功销售的基础，因此在课程中需要对这些内容进行详细的介绍和讲解。
2.销售技巧的培训：销售技巧是销售人员在销售过程中实际运用的工具和技巧。
这些技巧包括客户沟通技巧、产品推销技巧、谈判技巧等。
销售技巧的培训需要通过理论知识的讲解和实战演练等方式进行，以确保销售人员能够熟练掌握并灵活运用这些技巧。
3.客户心理的培训：销售人员在销售过程中需要与客户进行有效的沟通和交流，因此了解客户的心理是非常重要的。
在销售技巧培训课程中，通常会对客户心理进行介绍和讲解，以帮助销售人员更好地了解客户的需求和心理状况，从而更有针对性地进行销售。
4.销售策略的培训：销售策略是销售人员根据市场情况和客户需求制定的一系列计划和方法。
在销售技巧培训课程中，通常会对不同的销售策略进行介绍和讲解，以帮助销售人员选择和运用适合自己的销售策略，提高销售效果。
5.销售案例分享：在销售技巧培训课程中，通常会安排一些成功销售人员分享他们的销售案例和经验。
这些案例分享可以帮助销售人员更好地理解和掌握销售技巧，同时也可以激发他们的学习和工作动力。
在销售技巧培训课程中，通常会采用多种教学方法，如理论讲解、实战演练、角色扮演等，以确保培训效果的最大化。
此外，销售技巧培训课程还可以通过在线学习平台、面对面授课等形式进行，以满足不同销售人员的培训需求。
总之，销售技巧培训课程是提升销售人员销售能力的重要手段之一、通过这些课程的学习和培训，销售人员可以更好地掌握销售技巧，提高销售效果，从而实现个人和企业的销售目标。
销售基础知识培训
销售基础知识培训销售是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的推广和销售。
为了帮助销售人员提升他们的销售技巧和专业知识，销售基础知识培训成为了一个必不可少的环节。
本文将介绍销售基础知识培训的内容和方法，帮助销售人员全面提升他们的销售能力。
一、产品知识一个销售人员必须对所销售的产品有全面的了解。
在销售基础知识培训中，首要的任务是让销售人员熟悉公司的产品线及其特点。
销售人员需要了解产品的功能、优势、应用场景以及与竞争对手产品的比较。
只有掌握了产品知识，销售人员才能有信心地向客户传达产品的价值，并解决客户的疑虑。
二、销售技巧销售技巧是销售人员必备的能力之一。
销售基础知识培训的另一个重要内容就是培养销售人员的销售技巧。
这包括如何与客户建立良好的关系，如何通过有效沟通了解客户需求，如何提供满足客户需求的解决方案以及如何处理客户的异议和反对意见等。
通过系统性的培训，销售人员可以学习到一系列销售技巧，并在实践中不断加以运用和完善。
三、市场分析市场分析是销售工作的重要一环。
销售人员需要了解目标市场的特点和趋势，把握市场的机会和挑战。
销售基础知识培训可以为销售人员提供市场分析的方法和工具，帮助他们了解市场规模、竞争对手、消费者需求等信息，从而为销售工作制定有效的市场策略和销售计划。
四、客户管理客户是企业发展的重要资源，良好的客户管理是销售人员成功的一项重要能力。
在销售基础知识培训中，销售人员需要学习如何建立客户数据库，如何与客户建立并维护良好的关系，如何了解客户的需求并提供个性化的解决方案。
通过系统性的客户管理培训，销售人员可以更好地满足客户需求，提高客户忠诚度，从而提升销售业绩。
五、销售工具和技术随着科技的发展，销售工作也得到了很大的改变。
在销售基础知识培训中，销售人员需要学习和掌握一些销售工具和技术，例如CRM系统的使用、电子商务平台的应用、在线销售和社交媒体营销等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更高效地开展销售工作，提升销售业绩。
如何做好销售技巧的培训
如何做好销售技巧的培训销售技巧是每个销售人员都应该不断学习和提升的重要能力。
下面将介绍一些培训销售技巧的方法和建议，帮助销售人员更好地完成销售任务。
1. 建立良好的沟通技巧：沟通是销售的基础。
培训销售人员应该注重发展良好的沟通技巧，包括倾听，表达和回应能力。
倾听客户需求，并提供有针对性的解决方案，能够增加销售成功率。
2. 了解产品知识：销售人员应该深入了解所销售的产品或服务，包括特点、优势和竞争对手的差异。
只有掌握了产品知识，销售人员才能充分了解客户需求，并提供恰当的建议。
3. 销售技巧培训：销售技巧需要不断的学习和培训。
通过参加销售培训课程和工作坊，学习与销售相关的技巧和策略，如如何引导客户、如何提出问题、如何处理客户异议等。
这些培训将提供重要的工具和方法，帮助销售人员在实际销售中更好地应对各种情况。
4. 角色扮演练习：通过与同事或导师进行角色扮演练习，模拟真实销售场景，可以提高销售人员在实际销售中的应变能力和表达能力。
这样的练习可以帮助销售人员更好地应对客户的需求和异议，提供定制化的解决方案。
5. 分享成功经验：销售人员之间的分享和交流，能够提供宝贵的销售经验和技巧。
组织定期的销售会议和团队活动，鼓励销售人员分享自己的成功经验和教训，帮助其他成员学习和成长。
6. 持续追踪和反馈：销售培训不应该只是一次性的活动，而应该是一个持续的过程。
销售团队应该定期跟踪和评估销售人员的表现，提供正反馈和改进建议。
这将帮助销售人员不断提高自己的销售技巧，实现更好的销售业绩。
7. 自我激励：销售工作是一个高压的工作，需要持续的激励和动力才能保持良好的销售表现。
销售人员应该培养自我激励的能力，通过设立目标、奖励自己的方式等来激励自己。
同时，团队领导者也应该给予销售人员充分的支持和鼓励，帮助他们保持积极的销售心态。
总之，销售技巧的培训是一个综合的过程，需要综合运用多种方法和策略。
通过不断学习和提升，销售人员可以提高销售能力，实现更好的销售业绩。
蒙牛-基础销售技巧培训
3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求
确认客户的需求
• 从客户的角度总结当前的状况 • 判断需求不能得到满足会带来的后果 • 重申能够满足的需求所带来的利益 • 尝试让其接受
销售的技巧
1. 了解你的客户,计划你的客户拜访 2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣 3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
小组练习(案例分析) 太阳能计算器
特征(属性)-因为它是一款不用电池也能运算的太阳能计算器 优势(作用)-因此它能在微弱的灯光下可以进行计算 利益(好处)-所以您使用它不必担心电池是否有电，并可以节
省购买电池的费用和麻烦。
2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：
开场白：
第一步：提出议程 第二步：强调议程对客户的价值 第三步：询问是否接受
销售的技巧
1. 了解你的客户,计划你的客户拜访 2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需 求
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求 5. 让客户发表他的异议然后有效的处理 6. 令客户接纳与同意你的建议 7. 履行订单及服务
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户 的需求
5. 让客户发表他的异议然后有效的处理 6. 令客户接纳与同意你的建议 7. 履行订单及服务
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
我们在卖什么？
厂家一般只考虑产品的功能，包装
规格，消费者口味......
顾客在买什么？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Benefit 利益
由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的 利益. 例如
安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性
54
利益与特征小测试 这台吸尘器上的皮管要比一般的长出两倍 这架照像机上带有自拍装置 我们的产品在电视上做过全国性广告宣传 本除臭剂可维持功效12小时以上 这种电剃刀有十一度倾角特别设计 这台复印机可在4秒钟内复印出清晰,干净的的复印件 体能测试的结果证明你的身体健康水平如同40岁
接受 不关心 怀疑 拒绝
66
处理客户的反应
不关心（北京平凡广告公司）
对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处
没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用
你的产品可以满足.
现在我们科室用氟康唑用得很多而且效果也不错？ 我们一般不用伊曲康唑，因为有很多效果和氟康唑 差不多,价格昂贵.
是你自己穿吗？
是
大概在什么价位？
200元内
-(取出一件花格红底衬衫)
这件是全棉免烫的，而且
可以打八折
太花俏了
开场白 探询
说服
18
销售过程案例(续)
店员
消费者
-(换一件淡蓝色衬衣)
这件怎样？穿在你身
上一定会显得文静高
雅
-谢谢！欢迎下次光临
销售技巧
好吧
处理反对意见 缔结
19
访后追踪
应于拜访后立即做总结，总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访 策略时提供参考.
40
41
聆听技巧
据专家估计： 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决语调和声音，其余六成 靠肢体语言。
听比说难上百倍
42
聆听的重要性
有礼貌的表示 显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多, 你可以了解的更多. 让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的. 有助于鉴别潜在客户的需求所在（小时候的故事） 有助于鉴别潜在客户的个性特征 有助于揭示潜在客户心存的疑窦
设定改变方案. 将总结要点记录在客户资料卡上.
20
开场白 为什么要有一个好的开始？
目的: 营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题
21
开场白
方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受
22
开场白-案例分析
55
举例
时装
56
看谁的本领大?
目的:
练习FAB技巧
方法
分组: 分成六组 每组成员根据产品特征,尽可能多地列出这些特征可带来的利益 每组简报3分钟
57
FAB 摘要
客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的 利益
必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,从而达成缔结
30
使用探询的主要目的
发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问
31
销售时经常使用的探询问句?
开放式问句 封闭式问句
32
开放式问句的句型
Who What Where When Why
5W+2H
是谁 是什么 什么地方 什么时候 什么原因
How many How to
71
处理客户的反应
拒绝
客户因产品的缺点或因误解而不接受缔结的要求
方法:
缓冲 使用问句确认拒绝原因
因误解引起
确定需求, 澄清事实 利用相关利益说服
因缺点引起
重申客户已接受的利益 淡化缺点
72
处理反对意见的基本程序 CPLA
缓冲 探询 聆听 答复
Cushion Probe Listen Answer
74
缔结
缔结可以被确定为这样一种过程， 即推销员用来引导客户实行购买 或承诺一项提议
75
缔结前的心理准备
缔结前的心理障碍 害怕被拒绝，会很难堪 犹如向对方乞讨，不好意思开口 看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求 想象中要求承诺是件可怜的事情
76
缔结前的心理准备
从买方立场看 作决策改变时心理动摇而不平衡 担心决策不正确，需要别人帮助 对新的事物没有信心，需要证据支持 需要充实信心才能进一步作决定
67
处理客户的反应
接受 不关心 怀疑 拒绝
68
处理客户的反对意见
怀疑 对你的陈述不相信
方法: 使用问句确认对方的怀疑点 利用有效与确实的资料来证明, 再 继续展开这项利益
易启康的质量过关吗？ 易启康的临床疗效好吗？
69
练习
顾客不相信国某产化妆品的质量，怎么说服顾客？
70
处理客户的反应
接受 不关心 怀疑 拒绝
36
使用探询的时机
开放式问句 鼓励客户自由谈话 收集信息
封闭式问句 当你想确认客户有某一需要时 确定你对客户所讲的内容有正确的理解 当你想改变话题时
37
探询的策略 ---漏斗式探询
明确探询目标 预先准备好问题, 既具有一定的 覆盖面,又具有一定的专门性 预估可能的回答并准备好相应的 回答 坚持由泛泛到专业的循序渐进过 程
请指出以下陈述中，那些是提出议程/陈述议程对客户的价值/询问是否接受
我想用点时间去了解你是怎么寻找潜在客户的，这样我 们才能知道，是否我公司有办法帮助你们改善这种程序， 不知你意下如何？
我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的 原因。这样，我才能提出一个能解决你们公司独特需要的 建议，不知道还有其他事项是你想今天讨论的？
58
处理客户的反应
接受 不关心 怀疑 拒绝
60
处理客户的反应
接受
客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结
61
缔结
时机
在了解客户的需要, 并全会他满足之后, 可以认定客户经同意要购买或使用, 就可以进行 缔结了
步骤
摘要叙述客户已接受的重要利益 要求订单或承诺使用
65
处理客户的反应
43
怎样才能有效地聆听
不要打断谈话 不要使思绪偏离 不要假装注意 听话要听音 要表现出感兴趣 要表明你在认真地听 回应反馈 对沉寂状态的利用 努力理解讲话的真正内涵
44
改善聆听技能的方法
寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰 眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势 进行大量的语言反馈
82
推销技巧研究
83
业务代表的分类
友好的访客 产品的代言人 客户需求的满足者 疑难问题的解决者
84
一个成功的销售员所具备的条件
任何事情都要专业化 时时刻刻不忘自我挑战 任何时候保持“身”“心”健康 永远要做得比你所要求的标准还要高
85
恭喜你！ 迈向成功的第一步
86
神圣的工 作在每 个人的 日常事 务里， 理想的 前途在 于一点 一滴做 起。
92%的推销员在第四次缔结失败时放弃订单
79
缔结的时机
当你收到客户表示接受的购买讯号后
非言辞性 言辞性
80
缔结
步骤 总结客户已接受的重要利益 要求订单或承诺使用
81
拜访过程与技巧
拜访过程
1. 开场白 2.发掘和确认客户需求
3.满足客户的需求 4.处理客户的反应 5.缔结
所需技巧
目的/利益陈述 - 探询技巧 - 聆听技巧 产品/服务利益的陈述 探询以找到原因 缔结技巧
2016年2月16日
1
目的
让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础 的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升 销售能力.
2
内容
销售代表扮演的角色 何谓销售 销售过程 拜访技巧与应用 FAB陈述 处理反对意见 缔结及达成协议
3
销售代表扮演的角色
•施教者 •变革促进者 •顾客的解难人 •创新者 •经理 •调研员 •情报员 •预测家 •改良者 •心理学家
77
业务人员的正确心理
帮助客户尽快获得产品而享受利益 帮助客户解除心理障碍这是商业行 为中的双赢
78
要求订单统计资料 8% 的成功者
44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单 22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单 14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单 12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单
5
销售代表的主要功能
发掘客户的需求, 并满足其需求 激发客户的潜在需求, 并满足之 反馈市场的信息
6
马斯洛需求理论模型
按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性 质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分;每一层次的需要 与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。 马斯洛认为，人类的需要是分层 次的，由低到高。它们是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实 现需求。
多少 怎么做
33
封闭式问句的句型
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
34
演练
甲：巴沙销售代表 乙：医科大学附属医院门泌尿科医生 要求 1、只用开放式探询发现需求 2、只用封闭式探询发现需求
35
演练背景
近段时间门诊出现了较多的泌尿道感染病人。对于此类感染临床上一般会使用 喹诺酮类药品给予治疗。但是以前的喹诺酮类药品副反应较大而且抗菌力不强。 由于使用时间较长，很多药物已经出现耐药。病人在服用时也不太方便。
7
8
何谓销售
销售是一种说服的情境. 销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身 有利. 销售是讲“故事”
9