寿险销售人员的KASHPPT(共20页)
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做优秀的寿险营销员培训课程(ppt 42张)
诚信是寿险营销员的第一准则！
讲诚信是大智慧
• 诚：以诚待人，实实在在，不能隐瞒欺诈 • 信：是讲信誉，言必行，行必果，一言九鼎
凭良心
用专业
投机取利的表现——
• 以产品销售为导向，不顾客户实际需求，夸大收益、避谈 风险，误导客户产生购买行为； • 为了成交，只说有利客户的保险责任，甚至口头承诺超越 合同能给与客户的利益范畴； • 保单成交后，对客户的热情360度大转弯，不理不睬。
0 岁
0 2 5 岁 幼有所教 ——全面呵护孩子的成长过程 岁
教育期
奋斗期 2 6 5 爱有所继——给家人一个无忧的未来 0 岁 岁
（一）寿险营销 尊荣的阳光事业
8 6 0 0 老有所养——将有尊严的生活进行到底 岁 岁
养老期
脑瘤重疾身故 XX理赔24万
• 2009年9月，刚满40岁的XX市XX鲁家坵村的李某，为自己投保了XX保险公 司《XXA款两全保险》保险，同时附加《08定期重大疾病保险》，保金8万 元；2010年12月，李先生因“脑部肿瘤”住院治疗，XX分公司宋国盛总亲 自前往医院看望，将8万元重大疾病理赔款送到患者手中；不幸的是2011年 8月10日，李先生因“脑部肿瘤”医治无效身故。 • 2011年8月23日，接到客户李先生家属报案，当工作人员走进李某的家中， 迎面是尘垢斑驳的墙壁、老旧过时的家具、阴暗潮湿的地面，这个上有高 堂、下有妻儿的家庭，突然失去一家之主，丧失经济来源，留下78岁高龄 的老父、年仅9岁的幼子和在家务农的妻子。
人寿保险，人类最伟大的发明！
生命价值的体现 为经济生命保鲜
尊荣的阳光事业
寿险营销的价值
成就卓越的自我
（二）寿险营销 成就卓越的自我 成就 成长 收入
1.收入
人寿保险销售讲义课件PPT(共18页)
•
25、你不能拼爹的时候，你就只能 去拼命 ！
•
26、如果人生的旅程上没有障碍，人还 有什么 可做的 呢。
•
27、我们无法选择自己的出身，可是我 们的未 来是自 己去改 变的。 励志名 言：比 别人多 一点执 着，你 就会创 造奇迹
•
28、伟人之所以伟大，是因为他与别人 共处逆 境时， 别人失 去了信 心，他 却下决 心实现 自己的 目标。
•
29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人 也无法 逆向而 行，只 能在急 促而繁 忙的进 程中， 偶尔转 过头来 ，回望 自己留 下的蹒 跚脚印 。
•
30、时间，带不走真正的朋友；岁月， 留不住 虚幻的 拥有。 时光转 换，体 会到缘 分善变 ；平淡 无语， 感受了 人情冷 暖。有 心的人 ，不管 你在与 不在， 都会惦 念；无 心的情 ，无论 你好与 不好， 只是漠 然。走 过一段 路，总 能有一 次领悟 ；经历 一些事 ，才能 看清一 些人。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯， 想念就 联系， 疲惫就 放空， 被孤立 就讨好 ，脆弱 就想家 ，不要 被现在 而蒙蔽 双眼， 终究是 要长大 ，最漆 黑的那 段路终 要自己 走完。
•
21、每个人都有潜在的能量，只是很 容易： 被习惯 所掩盖 ，被时 间所迷 离，被 惰性所 消磨。
•
22、不论你在什么时候开始，重要的是 开始之 后就不 要轻言 放弃。
13
总结 ▪ 普通工薪家庭
关键点–风险转嫁
▪ 三口之家
关键点– 家庭财务缺口
▪ 高资产人群
关键点– 资产保全，身价体现，爱的延续
14
共勉
▪ 三个工人在太阳底下砌砖，每个人都汗流浃背。一个路人经
寿险营销职业道德培训教材.pptx
证明材料； （八）利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益； （九）串通投保人、被保险人或者受益人，骗取保险金；
➢案例三：误导客户
误导消费者 进入“黑名单”
2009年3月，长春市民张大爷到银行办理存款业务，遇 到某寿险公司营销员胡某。胡某告诉张大爷，如果不着急用 钱，可以存成五年期的，这样还可以赠送一份保险。张大爷 听说存款还可以赠送保险，就按照胡某的意见办理了手续， 后来才搞清楚自己不是存钱，而是买了份保险。
➢处理结果
业务员王璐串通数十名客户制造假病历骗取理 赔款20余万元，已经属于“数额特别巨大”，涉嫌 构成保险诈骗罪，要面临10年以上有期徒刑的惩罚。 涉案的保险客户和医生也是共犯，也将会面临“按 照涉案金额的多少依法处理”。
➢什么是欺诈
（摘自《中华人民共和国保险法》第131条）
保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中 不得有下列行为： （一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人 （二）隐瞒与保险合同有关的重要情况； （六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假
险，因投保人出差，刘某代其签名。2010年 8月，投保人因 肝炎后转肝硬化身故，向保险公司申请理赔被拒，诉至法院。 法院经笔迹鉴定，证实投保人签名的确不是投保人的笔迹。
➢处理结果
刘太太的身故被保险公司拒赔后，代理人刘某不得不 自己垫付了5万元给其哥哥，且因为其代客户签名，遭到保 险公司的严厉处罚：
的投资帐户的各项费用及收取比例。 业务人员经实填写理赔文件或业务人员报告书，或不以其他方式告知公司的。 业务人员经手业务中发生协同客户提供不完整财务资料，或隐瞒客户提供的财
务资料的。
➢案例四：代签名
代客户签名，代理人追悔莫及 2009年1月，代理人刘某的嫂子投保5万元保额的定期寿
➢案例三：误导客户
误导消费者 进入“黑名单”
2009年3月，长春市民张大爷到银行办理存款业务，遇 到某寿险公司营销员胡某。胡某告诉张大爷，如果不着急用 钱，可以存成五年期的，这样还可以赠送一份保险。张大爷 听说存款还可以赠送保险，就按照胡某的意见办理了手续， 后来才搞清楚自己不是存钱，而是买了份保险。
➢处理结果
业务员王璐串通数十名客户制造假病历骗取理 赔款20余万元，已经属于“数额特别巨大”，涉嫌 构成保险诈骗罪，要面临10年以上有期徒刑的惩罚。 涉案的保险客户和医生也是共犯，也将会面临“按 照涉案金额的多少依法处理”。
➢什么是欺诈
（摘自《中华人民共和国保险法》第131条）
保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中 不得有下列行为： （一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人 （二）隐瞒与保险合同有关的重要情况； （六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假
险，因投保人出差，刘某代其签名。2010年 8月，投保人因 肝炎后转肝硬化身故，向保险公司申请理赔被拒，诉至法院。 法院经笔迹鉴定，证实投保人签名的确不是投保人的笔迹。
➢处理结果
刘太太的身故被保险公司拒赔后，代理人刘某不得不 自己垫付了5万元给其哥哥，且因为其代客户签名，遭到保 险公司的严厉处罚：
的投资帐户的各项费用及收取比例。 业务人员经实填写理赔文件或业务人员报告书，或不以其他方式告知公司的。 业务人员经手业务中发生协同客户提供不完整财务资料，或隐瞒客户提供的财
务资料的。
➢案例四：代签名
代客户签名，代理人追悔莫及 2009年1月，代理人刘某的嫂子投保5万元保额的定期寿
寿险营销话术集锦全PPT课件
老客户维护话术
总结词：建立信任、 提升满意度
详细描述
"感谢您一直以来对我 们公司的支持，最近 我们推出了一款更加 贴心的寿险产品，不 知道您是否感兴趣？"
"您的满意是我们最大 的追求。最近我们公 司对寿险产品进行了 一些升级，不知道您 是否愿意了解一下？"
"我们非常重视与您的 合作关系，希望我们 的服务能够持续为您 的家庭提供保障。"
促成技巧
总结词
消除客户疑虑
详细描述
在促成交易前，应充分了解客户的疑虑和顾虑，并给予合理的解答和解决方案。 通过消除客户的疑虑，增强他们对产品的信任感，从而更好地促成交易。
促成技巧
总结词
提供优惠政策
详细描述
为了更好地促成交易，可以为客户提供一定的优惠政策，如折扣、赠品等。通过提供优惠政策，吸引客户下定决 心购买保险产品，并提高客户满意度和忠诚度。
异议处理话术
总结词：倾听、理解、解答
"您认为这个寿险产品有哪些不足之处？ 我们可以一起探讨如何改进。"
"您提出的问题很有价值，我会尽快给您 一个满意的答复。"
详细描述
"我理解您对这个寿险产品的担忧，让我 们一起来探讨一下解决的方法。"
04
CATALOGUE
寿险营销心理学
客户心理分析
客户购买动机
营销心理策略
营造信任感
通过专业知识和真诚服务 ，建立客户对保险产品和 营销人员的信任感，从而 提高销售成功率。
激发购买欲望
通过强调保险产品的保障 功能和投资回报，激发客 户的购买欲望，促使客户 做出购买决策。
创造紧迫感
利用客户对风险的担忧和 紧迫感，促使客户尽快做 出购买决策，提高销售效 率。
销售人员培训方案-KASH模型
积极主动、高效执行
H良好习惯
九型人格销售技巧——识人必修课
（45分钟）
课程通过案例讲解客户喜怒哀乐，发现最真实需求和渴望。帮助帮助我们洞察人心，用有效的方式对应，最终提升成交率。
如何识别不同性格的客户
灵活应变
K专业知识
如何获得不同性格客户的认同
关系建立、亲和力
S销售技巧
如何与不同性格客户成交
影响说服
S销售技巧
如何促使不同性格客户转介绍
影响说服
S销售技巧
案例讲解不同性格的客户特征
关系建立、影响说服
K专业知识
解决方案销售流程（SSP）
——企业大客户/大项目运作
（40分钟）
课程通过一个项目讲解如何与大领导/决策者沟通，如何有效地展现价值，避免陷入价格战。
建立价值主张，打动客户心
客户导向、亲和力
K专业知识、S销售技巧
追求卓越、高效执行
K专业知识
价值是建立合作的基础
追求卓越、高效执行
K专业知识
如何帮助客户设立“能力愿景”
追求卓越、高效执行
K专业知识
掌握合作要点，促成业务增长
追求卓越、高效执行
K专业知识
五、3步训练法的优势
训练方法
具体内容
示例
学习（1周）
动画课程，通过视觉加深印象
情景剧，提升代入感与趣味性
测验（3天）
关系建立
善于运用人际交往技巧，与他人建立良好的人际关系
客户导向
关注客户的需求，并能站Biblioteka 客户角度探索其真正需求高效执行
快速响应组织政策或指令，并能够在较短时间内高效落实
三、4大知识模块（KASH模型）
为了帮助销售人员快速掌握10大技能，我们结合KASH模型，将课程内容分为4大模块。分别为知识，态度，技能和习惯。旨在帮助销售人员在每个KASH要素中发展自己的能力，以实现快速启动。
H良好习惯
九型人格销售技巧——识人必修课
（45分钟）
课程通过案例讲解客户喜怒哀乐，发现最真实需求和渴望。帮助帮助我们洞察人心，用有效的方式对应，最终提升成交率。
如何识别不同性格的客户
灵活应变
K专业知识
如何获得不同性格客户的认同
关系建立、亲和力
S销售技巧
如何与不同性格客户成交
影响说服
S销售技巧
如何促使不同性格客户转介绍
影响说服
S销售技巧
案例讲解不同性格的客户特征
关系建立、影响说服
K专业知识
解决方案销售流程（SSP）
——企业大客户/大项目运作
（40分钟）
课程通过一个项目讲解如何与大领导/决策者沟通，如何有效地展现价值，避免陷入价格战。
建立价值主张，打动客户心
客户导向、亲和力
K专业知识、S销售技巧
追求卓越、高效执行
K专业知识
价值是建立合作的基础
追求卓越、高效执行
K专业知识
如何帮助客户设立“能力愿景”
追求卓越、高效执行
K专业知识
掌握合作要点，促成业务增长
追求卓越、高效执行
K专业知识
五、3步训练法的优势
训练方法
具体内容
示例
学习（1周）
动画课程，通过视觉加深印象
情景剧，提升代入感与趣味性
测验（3天）
关系建立
善于运用人际交往技巧，与他人建立良好的人际关系
客户导向
关注客户的需求，并能站Biblioteka 客户角度探索其真正需求高效执行
快速响应组织政策或指令，并能够在较短时间内高效落实
三、4大知识模块（KASH模型）
为了帮助销售人员快速掌握10大技能，我们结合KASH模型，将课程内容分为4大模块。分别为知识，态度，技能和习惯。旨在帮助销售人员在每个KASH要素中发展自己的能力，以实现快速启动。
寿险销售人员的KASHPPT课件( 20页)
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。
•
13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
最新寿险业务员之人格特质、工作满意度与绩效之研究幻灯片课件
16
Dade
18
Simplastin
21
Thromborel S
24
Manchester
38
12
1.33 3.2 2.49
12
1.50 2.4 2.65
13
1.62 2.0 2.62
11
2.18 1.2 2.54
14.5
2.62 1.0 2.62
凝血实验的进展
— 仪器特有的ISI
仪器特有ISI
同一种PT试剂在不同的仪器上测定，其ISI是不 同的，不同仪器的ISI数值就是“仪器特有的ISI”
率(INR) INR=PTRISI INR=Antilog(ISI×logPTR)
• ICSH规定，不再用稀释曲线或百分比(活动度)报告
PT结果的临床应用
肝疾患严重程度的分类 : 延长秒数
严重肝炎的诊断标准 : 活性%
DIC的诊断标准
: PT比
口服抗凝剂的监测 : INR
外因系出血筛选
: 秒数和PT比
三、业务人员人格特质探讨
人员销售具有人性、弹性及机动性
张敦山归纳业务人员共有三项，分别为个我特 质、待人特质及工作特质
人格特质为同理心、社交性、积极性、亲和力、 业务力及控制观
工作满意度
工作满意度的定义: 1.综合性的工作满意
重点在于工作者对工作及环境所抱持的态 度与看法 2.期望差距性的工作满意
(三)、量表的结构
量表中共有15题，并将此15题分成 1.开放学习性 2.情绪稳定性 3.外向性 4.勤勉正直性 5.亲和性
二、工作满意度量表 (一)、量表的来源
本研究采用李克特五点量表。 1.内在满意度 2.外在满意度 3.整体满意度 (二)、量表的结构
剖析KASH行销模式1
剖析KASH行销模式（一）1谢耀龙教授在美国及台湾寿险业界所风行的「KASH」架构，是大部份台湾寿险业务员及负责教育训练人员，耳熟能详的重要行销模式。
KASH是四个英文单字的缩写：knowledge, attitude, skills及habit，意谓着寿险业务员只要具备「专业知识」、「正确或正面的态度」、「行销技巧」及「良好习惯」四要素，就能创造佳绩。
KASH 与cash（金钱）发音相同，因此以KASH作为关键的寿险业务员行销模式，意指只要能具备KASH四要素，业务员的佣金就会随之而来，即KASH=CASH。
虽然如此，作者两周前赴高雄为一家保险公司的外勤中阶干部讲演「顾客满意」专题时，竟然发现在座40多位学员中，只有少数几位了解KASH的意涵，因此决定在此对KASH行销模式做进一步的介绍。
诚如上述，KASH行销模式，即知识、态度、技巧与习惯四个主要构面之组合。
以下即依这些构面进行文献探讨。
一、知识「知识」、「信息」与「资料」之间有着一定的关系。
「资料」是客观的事实或原始的数据。
譬如，台湾有两千三百万人口，就是「资料」。
将「资料」加以整理、分类、分析之后，便成为「信息」。
譬如，台湾两千三百万人口中，具备购买寿险能力者有五百万人，这便是「信息」。
将信息加以比较、并且加入主观的经验、判断、直觉或价值时，就成了「知识」（林英峰2000）。
譬如，由于个人比较善于理性沟通、而且自己对台北市又比较熟悉，因此甲公司的业务员程波认为自己比较理想的目标市场是台北市的中产阶级；这便是「知识」。
因此，我们可以将「知识」定义为「透过个人之经验、判断、直觉或价值加以过滤、并重新组织之结构化信息」。
至于有助于（寿险）业务员胜任其行销工作之知识内涵，各学者专家则有不同的看法。
林重文（1996）认为：寿险业务员专业知识之训练应配合阶段性需求、由浅入深、并且要适量为之。
他提出的主要知识内涵包括：（1）人寿保险的意义与功能；（2）人寿保险的种类；（3）人身保险契约条款解析；（4）各种商品介1本文主要取材自谢耀龙教授近期所刊登之论文，详细出处如下：谢耀龙（2002），〈寿险业务员行销模式转移：从KASH到SHAKE〉，《寿险季刊》，12月31日，第111期。
剖析KASH行销模式知识讲解
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载剖析KASH行销模式知识讲解地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容剖析KASH行销模式（三）本文主要取材自谢耀龙教授近期所刊登之论文，详细出处如下：谢耀龙（2002），〈寿险业务员行销模式转移：从KASH到SHAKE〉，《寿险季刊》，12月31日，第126期。
谢耀龙教授技巧根据谢耀龙（1998）所提出、培养寿险公司文化的主要架构「莫斯特」（MOST）模式，在此我们可以将「技巧」定义为：让业务员可以达成目标与落实策略的种种具体作法或行动。
既然很少人自觉性地将业务工作视为终身职业，教授业务员必要的行销技巧是业务员能否成功的重要关键（Gantenbein 2000）。
林重文（1996）也认为，训练新人从接触、说明、激励到结束的基本动作，使他（她）们的技巧熟练，不但可以增强信心、而且有利于成功销售。
他建议以下述内容作为主要的训练构面：（1）主顾与市场搜寻；（2）客户类型分析；（3）如何接触准客户；（4）说明的要领；（5）激发顾客购买的欲望；（6）反对问题的处理；（7）促成的方法；（8）递送保单的技巧；（9）客户管理及售后服务；（10）建立对客户的影响力；（11）电话约谈技巧；（12）客户介绍的要领；（13）保险故事的运用。
日本的学者专家建议，由实务专家多年的经验法则所归纳出的标准话术及面谈技巧，是业务员可以参考的规范。
这些技巧不但可以减少业务员访问时的辛苦及被拒绝的痛苦，而且可以提高成功机率。
其次，熟练整个销售过程的各项技巧，也有助于提高活动效率。
这些技巧包括：可能顾客之发掘及管理、访问之准备及礼仪、唤起投保意愿之步骤及资料准备、契约签订时机之掌握等。
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29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人 也无法 逆向而 行，只 能在急 促而繁 忙的进 程中， 偶尔转 过头来 ，回望 自己留 下的蹒 跚脚印 。
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30、时间，带不走真正的朋友；岁月， 留不住 虚幻的 拥有。 时光转 换，体 会到缘 分善变 ；平淡 无语， 感受了 人情冷 暖。有 心的人 ，不管 你在与 不在， 都会惦 念；无 心的情 ，无论 你好与 不好， 只是漠 然。走 过一段 路，总 能有一 次领悟 ；经历 一些事 ，才能 看清一 些人。
[ 成功的金钥匙 ]
KEY ELEMENTS FOR SUCCESS
学员分享
?
5′
请您说说:Leabharlann 分享世界顶尖高手所取得成功的原 因是什么?
成功要素-KASH
1′
原因就在…
H S A K
• 什么是KASH? • 寿险销售人员的KASH是什么?
K HAS
学习专业知识
knowledge 知识
?
5′
寿险销售人员 应起码学习并掌握哪些专业知识?
H HAS
培养良好习惯
HABIT 习惯
?
5′
寿险销售人员 应起码养成什么样习惯?
根据LIMRA统计，业务人员业绩低迷的原因
不愿做 不懂得做 做得不够 其他
15% 20% 60% 5%
H HAS
培养良好习惯
2′
HABIT 习惯
几乎每天必须--• 参加训练:出席早、夕会;参与演
练活动;学习最佳做法……
A HAS
树立正确态度
2′
ATTITUDE 态度
• 始终深信寿险事业是爱心的事业: 寿险能解决人生的三大难题(英年 早世、年老无依、病残无助）
• 始终牢记寿险行业是必须遵守最 大诚信原则的行业：遵纪守法、 诚实信用、公平竞争……
• 始终认为付出必有回报: 积极面对 人生，正面应对困难……
正确的态 度是成功 的一半!
•
52、思想如钻子，必须集中在一点钻下 去才有 力量。
•
53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势 不可挡 ，只是 我们还 没学会 去战斗 。经过 一番努 力，我 们终于 学会了 战斗， 却已没 有了拼 搏的勇 气。因 此，我 们转向 自身， 攻击自 己，成 为自己 最大的 敌人。
•
54、最伟大的思想和行动往往需要最微 不足道 的开始 。
7′
H S A K
知识 + 态度 + 技能 + 习惯
CASH
H S A K
祝您
成功
谢谢大家
整理财务，规划人生
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深 。不是 成功来 得慢， 而是你 努力的 不够多 。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给 来的人 一个惊 喜，也 给自己 一个好 的交代 。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告 诉你， 让你用 你的一 生去奋 斗出一 个绝地 反击的 故事， 所以有 什么理 由不努 力!
•
25、你不能拼爹的时候，你就只能 去拼命 ！
•
26、如果人生的旅程上没有障碍，人还 有什么 可做的 呢。
•
27、我们无法选择自己的出身，可是我 们的未 来是自 己去改 变的。 励志名 言：比 别人多 一点执 着，你 就会创 造奇迹
•
28、伟人之所以伟大，是因为他与别人 共处逆 境时， 别人失 去了信 心，他 却下决 心实现 自己的 目标。
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67、心中有理想 再累也快乐
•
68、发光并非太阳的专利，你也可以发 光。
•
69、任何山都可以移动，只要把沙土一 卡车一 卡车运 走即可 。
•
70、当你的希望一个个落空，你也要坚 定，要 沉着！
•
71、生命太过短暂，今天放弃了明天不 一定能 得到。
K HAS
学习专业知识
F 2′
knowledge 知识
保险 法律法规
保险 特点与功能
核保 核赔 客服
市场 动态及趋势
保险 产品及特点
财经 知识
HASL提供三 个学习渠道:
• 专业培训 • 主管辅导 • 团队学习
A HAS
树立正确态度
ATTITUDE 态度
?
5′
寿险销售人员 应起码树立什么样的态度?
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。 口里不 说多余 的话， 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少， 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲， 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ，同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜， 缘尽就 放。人 生本来 就空， 对人家 笑笑， 对自己 笑笑， 笑着看 天下， 看日出 日落， 花谢 花开， 岂不自 在，哪 里来的 尘埃!
•
55、不积小流无以成江海，不积跬步无 以至千 里。
•
56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于 今日。
•
57、理想的路总是为有信心的人预备着 。
•
58、抱最大的希望，为最大的努力，做 最坏的 打算。
•
59、世上除了生死，都是小事。从今天 开始， 每天微 笑吧。
•
60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事 。
•
• 拜访客户:打电话、写信函、发 邮件；约访、面谈、成交、服 务……
• 制定计划:填写工作日志、准主 顾卡、保户卡等；拟定行动方 案……
良好习惯生 成有效行动， 有效行动产 生满意结果！
我的心声 请您写下您的答案
?
7′
在K·A·S·H中,我最有优势或最有潜力的是? 我人生最大的梦想是?
成功方程式
合理的是锻炼 不合理的是磨练
S HAS
掌握娴熟技能
SKILL 技能
?
5′
寿险销售人员 应起码掌握哪些技能?
S HAS
掌握娴熟技能
SKILL 技能
• 寻找准客户技能 • 约访技能 • 销售面谈技能 • 成交技能 • 售后服务与客户推荐 • 异议处理技能
2′
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61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人 群中寂 寞。
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62、心里的感觉总会是这样，你越期待 的会越 行越远 ，你越 在乎的 对你的 伤害越 大。
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63、彩虹风雨后，成功细节中。
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64、有些事你是绕不过去的，你现在逃 避，你 以后就 会话十 倍的精 力去面 对。
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65、只要有信心，就能在信念中行走。
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66、每天告诉自己一次，我真的很不错 。
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31、我们无法选择自己的出身，可是我 们的未 来是自 己去改 变的。
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32、命好不如习惯好。养成好习惯，一 辈子受 用不尽 。
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33、比别人多一点执着，你就会创造奇 迹。
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50、想像力比知识更重要。不是无知 ，而是 对无知 的无知 ，才是 知的死 亡。
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51、对于最有能力的领航人风浪总是格 外的汹 涌。