渠道建设与培训
渠道管理的五大核心内容
渠道管理的五大核心内容渠道管理是企业运营中至关重要的一环，它负责着产品或服务的传递、销售和分销，关乎企业的产品能否顺利地被消费者接受，影响企业的市场地位和盈利能力。
渠道管理的核心内容不仅包括渠道的选择和建设，还包括渠道的运营和管理。
在这篇文章中，我们将探讨渠道管理的五大核心内容，帮助企业更好地管理渠道，提高企业的市场竞争力。
一、渠道选择渠道选择是渠道管理的第一步，它关乎企业的销售和分销能力。
渠道选择需要根据产品的特点和市场的需求，确定最适合的渠道类型。
常见的渠道类型包括直销、代理商、经销商、连锁店、电商平台等。
每种渠道类型都有其特点和优缺点，企业需要根据自身的情况选择最适合的渠道类型。
在渠道选择的过程中，还需要考虑渠道的数量和覆盖范围。
渠道的数量和覆盖范围需要根据产品的市场需求和企业的市场定位确定。
如果产品市场需求广泛，企业需要选择多种渠道类型，覆盖面广泛；如果产品市场需求较为专业，企业需要选择少数精英渠道，覆盖面相对狭窄。
二、渠道建设渠道建设是渠道管理的第二步，它关乎企业渠道的运作能力。
渠道建设需要根据渠道类型和市场需求，确定渠道的建设方案和实施计划。
渠道建设包括以下几个方面：1、渠道招募：根据渠道类型和市场需求，招募适合的渠道合作伙伴。
渠道合作伙伴需要具备一定的市场资源和销售能力，能够为企业带来实际的销售业绩。
2、渠道培训：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，提高其销售和服务能力。
渠道培训需要包括产品知识、销售技巧、服务流程等方面。
3、渠道管理：建立完善的渠道管理制度，对渠道合作伙伴进行管理和监督。
渠道管理需要包括合同管理、业绩评估、奖惩制度等方面。
4、渠道营销：根据市场需求和渠道特点，制定适合的渠道营销策略。
渠道营销需要包括促销活动、广告宣传、品牌推广等方面。
三、渠道运营渠道运营是渠道管理的核心内容之一，它关乎渠道的顺畅运作和销售业绩的实现。
渠道运营需要包括以下几个方面：1、渠道销售：通过渠道合作伙伴销售产品或服务，实现销售业绩。
渠道学习培训计划
渠道学习培训计划一、培训目标1. 帮助员工在渠道管理方面提高专业能力，加强对市场、渠道、竞争对手和公司产品的了解，提高渠道管理的专业水平。
2. 增强员工的渠道意识和团队合作意识，提高员工对渠道工作的积极性和认可度。
3. 培养员工的市场洞察力和渠道管理能力，帮助员工在渠道开拓和维护方面提高绩效。
4. 建立员工与渠道伙伴的紧密合作关系，提升渠道伙伴的服务水平和销售能力。
二、培训内容1. 渠道管理基础知识：介绍什么是渠道，渠道的分类和功能，渠道管理的基本原则和方法。
2. 渠道市场分析：了解市场需求和竞争形势，分析渠道发展的机会和挑战。
3. 渠道招募和选择：介绍如何寻找合适的渠道伙伴，评估和选择渠道伙伴的能力和诚信度。
4. 渠道培训与激励：培训和激励渠道伙伴，提高他们的销售技能和服务水平。
5. 渠道绩效评估：建立渠道绩效评估体系，监控和评估渠道伙伴的绩效，激励他们优化渠道管理。
6. 渠道合作与协调：加强公司内部各部门之间的协作，建立良好的渠道合作关系，提高渠道管理的效率和效果。
7. 渠道营销与推广：介绍渠道营销的方法和策略，提高渠道伙伴的销售能力和市场竞争力。
三、培训方式1. 线上学习：通过网络培训平台进行线上学习，包括视频课程、文档资料和在线测试等，方便员工根据自己的时间和地点进行学习。
2. 线下培训：组织专业培训机构或专家进行面对面的培训，通过讲座、案例分析、角色扮演等方式进行培训，加深学员对渠道管理的理解和应用能力。
3. 实地考察：安排学员到一些成功的渠道案例企业进行实地考察和学习，以帮助学员了解最新的渠道管理实践和经验。
四、培训时间安排1. 培训周期为三个月，每周进行一次学习，包括线上学习和线下培训。
2. 每月安排一次实地考察活动，提供机会让学员实地了解渠道管理的最新实践和经验。
五、培训评估1. 成员评估：定期对学员进行学习成果评估，根据测试成绩和参与情况进行评定。
2. 效果评估：培训结束后进行整体效果评估，通过问卷调查和讨论会等方式，收集学员对培训内容和方式的评价和建议，以优化培训计划。
渠道培训计划
渠道培训计划一、培训目标。
渠道培训计划旨在提升渠道人员的专业能力，加强对产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，帮助渠道人员更好地开拓市场，提升销售业绩，提高客户满意度，增强品牌影响力。
二、培训内容。
1. 产品知识培训。
通过对产品的特点、功能、优势等方面的深入了解，帮助渠道人员更好地向客户推介产品，解决客户疑虑，提升产品销售能力。
2. 销售技巧培训。
通过销售技巧的培训，提升渠道人员的沟通能力、谈判技巧，帮助他们更好地与客户沟通，把握销售机会，提高成交率。
3. 客户服务培训。
通过客户服务培训，提升渠道人员的服务意识，加强对客户需求的理解和解决能力，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
4. 市场营销知识培训。
通过市场营销知识的培训，帮助渠道人员更好地了解市场动态，把握市场机会，制定有效的营销策略，提高市场竞争力。
三、培训方式。
1. 线上培训。
通过网络直播、视频教学等方式进行培训，灵活方便，节约时间成本，适合大规模培训。
2. 线下培训。
通过集中培训、讲座、研讨会等方式进行培训，交流互动更加直接，适合针对性强、深度培训。
四、培训评估。
1. 培训前评估。
通过问卷调查、面对面交流等方式，了解渠道人员的培训需求和现状，为培训内容的制定提供参考。
2. 培训中评估。
通过课堂互动、作业考核等方式，及时了解渠道人员的学习情况，调整培训内容和方式，确保培训效果。
3. 培训后评估。
通过考核、实际业绩等方式，评估培训效果，总结经验，为今后的培训提供借鉴。
五、培训实施。
1. 制定详细的培训计划。
根据培训目标和内容，制定详细的培训计划，包括培训时间、地点、方式、内容等方面的安排。
2. 确保培训师资力量。
确保培训师资力量雄厚，具备丰富的实战经验和教学经验，能够有效传授知识、技能和经验。
3. 做好培训资源准备。
确保培训资源的充足，包括教材、案例、视频等方面的准备，保证培训的顺利进行。
4. 做好培训跟踪和管理。
做好培训过程中的跟踪和管理工作，及时发现和解决问题，保证培训效果的达成。
渠道建设与管理培训
资金需要申请
一周到两周内
最少3天沟通一次 代理政策与合同沟通
C类 客户
项目存在不可引 动机不明确、 基本认可或不太认可 区域价 保证金没问题， 导的抗性， 思路不清、对比、观望 值，有一定抗性，或正在对 后续投入市场运营 通过后期推出产 情绪浓厚 比和考虑其他区域 有点困难 品可解决。
资金需要找合伙 一个月左右 人
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第二章 解析 掌控
支撑工作的重点
政策
初期阶段：宽松状态 中期阶段：标准状态 后期阶段：严格状态
培训
初期阶段：简单单个 中期阶段：标准集中 后期阶段：针对提升
服务
初期阶段：专注服务 中期阶段：专业服务 后期阶段：专家服务
利润
初期阶段：最大化 中期阶段：最大化 后期阶段：最大化
11
第二章 解析 掌控
•
•
(三)渠道覆盖面过广
(四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码， 实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售 的控制权等等；
1：重点区域的开发，覆盖，支持。 1：在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问
18
第四章 渠道政策与合同解读
• 渠道政策有哪些？ • 合同条款解释。
*
谢谢！
——渠道管理部
目录页
CONTENTS PAGE
渠道政策与合同解读
3
渠道日常管理与规范
4
什么是渠道销售 1 2
渠道代理商解析与有效掌控
*
过渡页
第一章 什么是渠道销售
• 渠道管理定义 • 渠道对企业的重要性 • 渠道具体的工作内容 • 渠道面临的问题
渠道建设与管理培训材料
制定规则和制度
明确各方权利和义务，建立奖 惩机制，确保合作顺利进行。
合作共赢理念推广
强调共同利益
让各方意识到合作可以带来更 大的共同利益。
建立信任关系
通过诚信经营和履行承诺，建 立各方之间的信任关系。
促进资源共享
鼓励各方共享资源，提高资源 利用效率，降低成本。
推动创新发展
鼓励各方进行创新合作，共同 开发新产品、新市场，实现共
提升品牌形象
优质的渠道成员可以提升 品牌形象，增加消费者对 品牌的信任度和忠诚度。
渠道发展趋势
多元化
随着消费者需求的多样化和个性 化，渠道发展也呈现出多元化的 趋势，如线上线下融合、跨界合
作等。
扁平化
为减少流通环节和降低成本，渠道 结构逐渐趋于扁平化，即减少中间 环节，实现生产者和消费者之间的 直接对接。
通过市场调研、企业内部数据库、第三方数据平台等途径收集数 据。
数据处理
运用统计分析、数据挖掘等方法对数据进行清洗、整合和转换。
数据分析
运用描述性统计、推断性统计等方法对数据进行深入分析，揭示渠 道绩效的内在规律。
针对性改进措施实施
渠道优化
根据绩效评估结果，调整渠道结构， 优化渠道布局，提高渠道整体运营效 率。
的冲突。
多渠道冲突
制造商通过多条渠道销 售产品时，各渠道之间
的冲突。
原因分析
目标不一致、角色对立 、资源稀缺、感知差异
等。
冲突解决机制设计
01
02
03
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
04
建立共同目标
通过协商，使各方明确共同目 标，以实现共赢。
加强沟通
促进各方之间的信息交流，消 除误解和分歧。
有效的销售渠道建设
有效的销售渠道建设销售渠道的建设对于企业的发展至关重要。
通过建立和拓展有效的销售渠道，企业能够更好地将产品推向市场，实现销售目标并增加市场份额。
本文将探讨如何有效地建设销售渠道，并为企业提供一些建议。
一、渠道分析与选择首先，企业应该对市场进行充分的分析，了解目标市场的特点、需求以及竞争对手的情况。
在进行渠道选择时，企业应该考虑到产品的性质和特点，以及目标市场的特点，选择最适合的销售渠道。
二、渠道合作伙伴选择建立有效的销售渠道需要与合适的合作伙伴合作。
企业应该与经验丰富、专业的渠道合作伙伴合作，共同推动销售和市场拓展。
在选择合作伙伴时，企业应该考虑对方的销售能力、市场影响力以及与企业的合作意愿。
三、渠道培训与支持为了确保销售渠道的有效运作，企业应该提供必要的培训和支持给渠道合作伙伴。
通过培训，渠道合作伙伴能够更好地了解产品的特点和优势，提高销售技巧和能力，提升销售业绩。
同时，企业还应该提供必要的市场支持，如广告宣传、促销活动等，帮助合作伙伴拓展市场。
四、渠道管理与激励为了保持销售渠道的活力和持续增长，企业应该进行有效的渠道管理与激励。
企业可以制定销售目标和政策，通过激励措施激发渠道合作伙伴的积极性和动力，提高销售业绩。
同时，企业还应该进行渠道绩效评估，对渠道合作伙伴进行奖励和惩罚，确保渠道的高效运作。
五、渠道协同与整合在建设销售渠道时，企业应该注重渠道之间的协同与整合。
不同的销售渠道应该相互配合，共同为企业的销售目标而努力。
企业可以引入跨渠道销售和协同营销的思维，整合不同渠道的资源，提高销售效益。
六、渠道创新与拓展随着市场变化和竞争加剧，企业需要不断进行渠道创新和拓展。
企业可以通过引入新的销售渠道，如电商平台、社交媒体等，拓宽销售渠道。
同时，企业还可以不断创新销售方式和模式，提供个性化的销售体验，满足消费者的需求。
结论通过有效的销售渠道建设，企业能够更好地实现销售目标和市场拓展。
在建设销售渠道时，企业应该进行渠道分析和选择，选择合适的渠道合作伙伴，提供培训和支持，进行渠道管理与激励，注重渠道协同和整合，同时进行渠道创新和拓展。
渠道培训开展计划方案
渠道培训开展计划方案渠道培训开展计划方案一、背景分析随着市场的竞争加剧，企业为了提高市场占有率和销售额，需要建立一个强大的渠道网络来推广和销售产品。
而渠道的质量和能力直接关系到产品的销售效果和市场份额。
因此，开展渠道培训具有重要意义。
二、目标设定1.提高渠道伙伴对企业产品的了解和掌握程度，增强其销售能力和销售技巧。
2.加强渠道伙伴与企业的合作意识，增进双方的沟通和互信。
3.建立一个完善的渠道培训体系，不断提升渠道伙伴的整体能力水平。
三、培训内容1.产品知识培训：介绍企业的产品特点、优势、应用场景等，使渠道伙伴能够全面了解和推广产品。
2.销售技巧培训：教授销售技巧、销售策略和潜在客户挖掘等，提高渠道伙伴的销售能力和销售效果。
3.团队管理培训：介绍团队管理的基本原则和方法，培养渠道伙伴的团队合作能力和领导能力。
4.市场分析培训：教授市场分析方法和市场预测技巧，提高渠道伙伴对市场的洞察力和把握能力。
5.售后服务培训：传授优质售后服务的方法和技巧，提高渠道伙伴的客户满意度和忠诚度。
四、培训方式1.线上培训：利用互联网平台进行在线培训，可以节省时间和成本，方便渠道伙伴学习。
2.线下培训：在公司内部或合作机构举办培训班，进行面对面的培训和讨论交流。
五、培训计划1.确定培训时间：根据渠道伙伴的工作安排和培训需求，确定合适的培训时间。
2.制定培训课程表：根据培训内容和时间安排，制定详细的培训课程表，确保培训的全面性和系统性。
3.邀请培训讲师：联络相关领域的专业讲师或企业内部专家，负责培训课程的教授。
4.组织培训活动：统筹安排培训场地、设备和资料，确保培训活动的顺利进行。
5.培训效果评估：在培训结束后进行培训效果评估，收集渠道伙伴的反馈意见，以便改进培训计划。
六、推广与宣传1.内部宣传：通过企业内部通讯、会议等渠道，向所有渠道伙伴宣传培训计划和培训内容，加强对培训的重视和支持。
2.外部宣传：通过企业官方网站、社交媒体等渠道，向外界宣传渠道培训的重要性和优势，吸引更多的渠道伙伴参与培训。
渠道培训方案
渠道培训方案一、背景和目标作为一家新成立的公司，为了快速扩大市场份额和提高销售业绩，我们决定开展渠道拓展计划。
为了保证渠道拓展计划的顺利进行，我们需要为渠道合作伙伴提供有效的培训，以提升他们的专业水平和销售能力。
本文档旨在介绍公司的渠道培训方案，确保我们的渠道伙伴能够以最佳状态参与到销售活动中。
二、培训内容1. 公司产品知识培训渠道合作伙伴需要了解和熟悉我们公司的产品线及其特点。
在该培训过程中，我们将提供详细的产品知识和技术指导，包括产品功能、应用场景、市场定位等方面的内容。
培训将通过线上培训、线下研讨会以及实际操作等方式进行。
2. 销售技巧培训销售技巧是渠道合作伙伴成功推销产品的关键因素。
我们将为渠道合作伙伴提供销售流程、沟通技巧、需求分析和解决方案等方面的专业培训。
培训内容将包括销售谈判技巧、销售演示技巧以及客户管理等方面内容。
3. 市场营销培训渠道合作伙伴需要具备一定的市场营销策略和实施能力。
我们将为他们提供市场营销策划、推广活动策划、市场竞争分析和品牌建设等方面的培训。
培训将以案例学习、讲座和讨论等形式进行，目的是帮助渠道合作伙伴更好地了解市场环境和竞争对手，制定适合自己的市场推广策略。
三、培训方式1. 线上培训为了方便全国各地的渠道合作伙伴参与培训，我们将提供线上培训平台。
通过该平台，渠道合作伙伴可以随时随地进行学习，方便快捷。
线上培训内容将由专业讲师提供，并结合案例分析和互动讨论，以提高学员的学习效果。
2. 线下研讨会为了更好地与渠道合作伙伴进行面对面的交流和讨论，我们将定期组织线下研讨会。
研讨会将邀请公司高层管理人员和专业讲师，分享行业趋势、市场经验和成功案例。
此外，研讨会还提供互动环节，渠道合作伙伴可以和其他合作伙伴共同学习和交流。
3. 实际操作实际操作是确保渠道合作伙伴能够灵活运用所学知识的重要环节。
我们将为合作伙伴组织产品演示、销售实操等实际操作培训，以帮助他们提升实际销售能力和解决问题的能力。
渠道建管养培训材料(第一部分)讲解
1. 明确走访目的 2. 检查所带武器 3. 按时间分配好 4. 路线是否最佳 5. 是否预约老板
6. 是否了解走访对象
7. 客户的爱好了解多少
走访对象：
走访目的：
。
渠道检查 日常辅导 信息收集 政策传达 促销支持 新业务推广
名片、记事本、宣传资料、其他相关文件资料
查询制定的走访计划，明确要走访的网点及具体的时间安排
外表形象
着装 发型 饰品
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张贴高度与视线平行，一般为墙体中心部位，海报前 没有遮挡，下沿距地面90-110公分。 如需集中排列可根据张数采用一字排开型、品字型或 田字型等，两张连贴时须间隔5公分；遵循等高原则 和色彩图案渐变原则。 破损、脱色、过期海报要及时清理。
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业务手册和宣传单页要放置在客户方便看到和取到之 处，配合新业务的推广及时补充和更换。 宣传资料统一正面或背面朝向消费者，展示效果要整 齐划一、美观醒目。 最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料。
负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络 覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作
根据任务指标，对所辖区域的渠道进行规划、建设 和管理工作
协助渠道销售模式转型和销售业绩提升
负责公司营销宣传方案、促销活动在所辖区域的落 实，协调渠道做好当地市场的拓展工作
6
一.渠道基本知识-1.6 渠道管理员的基本工作
7
渠道建管养培训材料
湖南联通市场营销部 2013年3月
目录
一
渠道基本知识
二
渠养
1
一.渠道基本知识-1.1 渠道是什么？
产品和 服务
消费者
【渠道】：用来引水排灌的水道 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种 货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的 具体通道或路径。 渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，顾客在什么地方 能够找到销售者。
渠道培训计划方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，渠道建设已成为企业销售和品牌推广的重要环节。
为了提高渠道合作伙伴的专业能力和服务水平，增强合作双方的协同效应，特制定本渠道培训计划方案。
二、培训目标1. 提升渠道合作伙伴对产品的认知度和理解力，确保产品知识掌握全面。
2. 增强渠道合作伙伴的销售技巧和服务能力，提高客户满意度。
3. 培养渠道合作伙伴的团队协作精神和市场意识，形成良好的合作关系。
4. 加强渠道合作伙伴对市场趋势和竞争态势的把握，助力企业战略目标的实现。
三、培训对象1. 各级渠道合作伙伴的销售人员、技术支持人员、市场推广人员等。
2. 新加入渠道的合作伙伴。
3. 需要提升专业技能和业务能力的现有合作伙伴。
四、培训内容1. 产品知识培训：- 产品功能、特点、优势及应用场景。
- 产品技术参数、性能指标及操作方法。
- 产品生命周期及售后服务。
2. 销售技巧培训：- 销售流程及话术技巧。
- 客户关系管理及沟通技巧。
- 市场竞争分析及应对策略。
3. 服务能力培训：- 客户需求分析及解决方案制定。
- 售后服务流程及处理方法。
- 售后服务质量管理。
4. 团队协作与市场意识培训：- 团队协作技巧及沟通方法。
- 市场分析及市场推广策略。
- 企业文化及价值观传承。
五、培训方式1. 线上培训：- 利用企业内部培训平台，提供在线课程、视频讲座、案例分析等。
- 开展在线问答、讨论、互动等交流活动。
2. 线下培训：- 定期举办培训班，邀请行业专家、企业内部讲师授课。
- 组织实地考察、参观学习等活动。
3. 实践培训：- 提供销售模拟、客户拜访、项目实施等实践机会。
- 定期开展技能竞赛、知识竞赛等活动。
六、培训时间1. 线上培训：根据实际情况灵活安排，每周至少安排一次。
2. 线下培训：每季度至少举办一次，每次培训时间不少于2天。
3. 实践培训：根据项目进度和合作伙伴需求灵活安排。
七、培训评估1. 培训结束后，对学员进行考核，检验培训效果。
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产品外驱动力---来自渠道的推力（外力）
主要体现在： 主要体现在： 渠道各环节对产品的重视程度（渠道利润） 1、渠道各环节对产品的重视程度（渠道利润） 网络控制范围和力度（分销速度） 2、经销商 网络控制范围和力度（分销速度） 经销商和谐的上下游关系（人脉、口碑） 3、经销商和谐的上下游关系（人脉、口碑） 在经销商产品组合中的位置（量价关系） 4、在经销商产品组合中的位置（量价关系）
项目
控制能力
设计要点
实力体现：品牌、知名度、商誉、 实力体现：品牌、知名度、商誉、财务 状况、管理水平、经验等；实力强大， 状况、管理水平、经验等；实力强大， 可按照自己的意图进行渠道布局。 可按照自己的意图进行渠道布局。力量 单薄，更多地依赖中间商。 单薄，更多地依赖中间商。
产品组合
关联性较大的产品， 关联性较大的产品，采取相同或类似的 渠道，有利于降低分销成本。 渠道，有利于降低分销成本。
以产品定位为中心的渠道建设
产品定位对渠道设计的影响
价格定位----明确销售渠道； 渠道定位----明确促销手段； 产品定位----明确售卖对象； 以上定位准确，产品推广和传播方式就自然明了。包装设计 就更容易了
加强渠道管理的重要性
创建分销渠道优势； 创建分销渠道优势； 促进产品销售； 促进产品销售； 掌握分销渠道的主动权； 掌握分销渠道的主动权； 积累企业无形资产。 积累企业无形资产。
体积和重量 大众化程度
专用程度
季节性
项目
市场容量 市场密度
设计要点
大，应广泛布点，分销方式多样化。 应广泛布点，分销方式多样化。 大，直接分销；反之，借助中间商的 直接分销；反之， 力量。 力量。 进入期：靠中间商；成长期， 进入期：靠中间商；成长期，培植自 己的营销网络；成熟期，广泛布点。 己的营销网络；成熟期，广泛布点。 应区分地区是否发达，城镇与乡村， 应区分地区是否发达，城镇与乡村， 中心区与居民区，文化区与商业区。 中心区与居民区，文化区与商业区。 考虑顾客性质、购买数量、 考虑顾客性质、购买数量、购买频率 等。
案例：松下公司对分销渠道的控制 松下电器经过几十年的发展， 松下电器经过几十年的发展，已经形成了 独一无二的营销方式—— ——专卖店方式的销 独一无二的营销方式——专卖店方式的销 售服务。1994年就已拥有2.3万多家专卖 年就已拥有2.3 售服务。1994年就已拥有2.3万多家专卖 建立了日本最大的家电销售网， 店，建立了日本最大的家电销售网，其销 售额占松下电器销售额的60% 60%； 售额占松下电器销售额的60%； 极具竞争力的专卖店是松下电器能够领导 家电行业的强大推动力， 家电行业的强大推动力，松下电器因此被 誉为“销售的松下” 誉为“销售的松下”。
22
麦当劳选址原则
顾客在哪里工作、生活、购物、娱乐， 顾客在哪里工作、生活、购物、娱乐，我 们就到哪里去开餐馆。 们就到哪里去开餐馆。
分销战略的制约因素
产品因素 市场因素 竞争战略 制造商本身
项目
单位价值
设计要点
越小，渠道越长，以便民为中心，广泛布点， 越小，渠道越长，以便民为中心，广泛布点， 发挥中间商的作用。反之，宜采取“ 发挥中间商的作用。反之，宜采取“门对 专卖等方式。 门”、专卖等方式。 为节省物流成本， 为节省物流成本，大，采取短渠道策略。 采取短渠道策略。 越高，购买频率越高，应密集布点；选购品 越高，购买频率越高，应密集布点； 及特殊品，宜选择知名度高的卖场或专卖。 及特殊品，宜选择知名度高的卖场或专卖。 越高，技术和服务要求越高， 越高，技术和服务要求越高，可采取短渠道 或量体裁衣方式。通用性产品， 或量体裁衣方式。通用性产品，应借助中间 商力量。 商力量。 鲜活易腐产品，短渠道、快速布点。 鲜活易腐产品，短渠道、快速布点。
控制力来源
经济力 专家力 奖赏力 产权力 品牌力 关系力
控制渠道的力量源泉 表现
规模经济；产品线；质量和服务；融资 规模经济；产品线；质量和服务； 能力；广告力度。 能力；广告力度。 掌握市场开拓、产品推介、 掌握市场开拓、产品推介、现场促销技 巧。 选择使用折扣、铺货、培训、设奖、 选择使用折扣、铺货、培训、设奖、提 升地位、续签合同等奖赏方式。 升地位、续签合同等奖赏方式。 以产权为纽带实行纵向一体化战略。 以产权为纽带实行纵向一体化战略。 品牌力的本质是消费者对产品和质量的 信任，控制消费者的购买选择。 信任，控制消费者的购买选择。 拥有良好的人际关系会提升企业在渠道 中的地位。 中的地位。
销 售
• 产品敐接 柲 给消费者 给消费者 给 的消费者
工 作
• 把产品 • 把产品
关键词
营销---谋划、设计、管理、运营、检控（非监 控），全局观 销售---渠道建设、调控管理，渠道活动的执行 中小型企业初期，企业老板是不可替代的营销经 理，当企业渠道建设基本完成，销售呈一定规模 后，“营”和“销”两个组织建设就势在必行， 老板要把重点放到企业战略、资本运作和产品运 营层面。经营的事交给经理人去做。
分销渠道的调控管理
渠道的控制力： 渠道的控制力：渠道管理的核心 渠道冲突
控制渠道的动机 动机
建立市场壁垒
说明
封杀竞争对手产品与消费者见面的机会， 封杀竞争对手产品与消费者见面的机会， 增大其见面成本。 增大其见面成本。
增强讨价还价能力 在销售政策方面使对方作出对自己有利的 决定。 决定。 重要的无形资产，较为固定的购买力。 争取顾客忠诚度 重要的无形资产，较为固定的购买力。 降低成本 树立企业形象 特别是渠道转换成本较低。 特别是渠道转换成本较低。 防止假冒伪劣产品，树立良好产品形象。 防止假冒伪劣产品，树立良好产品形象。
分销渠道建设与管理 ----厂商关系和谐共生的保障
2012年2月
许如军 职业营销人，西安喔喔食品有限公司 董事 安徽大 学经济学学士，经济师。 先后就职于： 康师傅控股杭州顶益国际食品有限公司 洽洽食品股份有限公司 服务咨询企业： 君乐宝乳业 红枣酸奶开发 用友软件 食品药品售前培训 中盐合肥红四方 销售培训 合肥百川 （五粮春经销商） 销售培训 … …
市场生命周期
地理位置 购买习惯
项目
对抗型竞争战略
设计要点
挑战竞争对手的渠道布局， 挑战竞争对手的渠道布局，以 击败对手为目标。 击败对手为目标。
共生型竞争战略
与竞争对手和平共处，经营与 与竞争对手和平共处， 对手具有互补性产品。 对手具有互补性产品。
规避型竞争战略
避开竞争对手， 避开竞争对手，寻求市场空白 点，开拓新市场。 开拓新市场。
本次交流提纲 1、分销渠道的驱动力 2、生产商渠道建设的重要性与原则
3、分销渠道的调控管理 4、经销商最担心的八大问题 5、商贸公司运营的一个中心两个基本点 6、看市场--看销售渠道的六大占有率
分销渠道的驱动力
渠道在营销中的位置和作用Leabharlann 产品的企划pm 产品的企划pm
有效送到（销售）
让消费者乐意购买（推广） 让消费者乐意购买（推广）
***米 ***米通
如果建议零售价定在4.5元，这只产品的销售渠道如何设计，产品在哪卖？
请大家考虑一下一包零售价为1元的产品，出厂价（含税）应该设置在一 个什么样的价格区间，适合在流通渠道销售。
分销渠道价值
•疏通生产者和终端用户之间的阻碍（通路的基本功能） •提高交易效率，降低交易成本 •接近终端用户 •独闯天下，不如结伴而行 •规避市场风险 •企业的无形资产
值得商榷的渠道管理观念
自建分销网络比利用中间商好； 自建分销网络比利用中间商好； 中间商数量越多越好 ； 市场覆盖面越广越好 ； 中间商实力越大越好 ； 选好中间商就可以高枕无忧； 选好中间商就可以高枕无忧； 渠道合作只是权宜之计 ； 渠道政策越优惠越好。 渠道政策越优惠越好。
生产商渠道开发要解决的重点问题
要向消费者提供什么样的产品或服务； 要向消费者提供什么样的产品或服务； 为了提供这些产品或服务， 为了提供这些产品或服务，要采用哪些渠 进行哪些营销及物流活动； 道，进行哪些营销及物流活动； 寻找最合适的经销商。 寻找最合适的经销商。
分销渠道开发的原则
尽可能接近终端 ； 市场覆盖，精耕细作； 市场覆盖，精耕细作； 双向考虑 ，迎合用户 ； 抢先进入市场 ； 利益均沾 ； 争做渠道领袖； 争做渠道领袖； 编织渠道网络 。
关键词：利润 ----产品驱动产品销售的原动力 产品上市前的价格体系设定是渠道模 式设定关键。
案例：如下某产品两种价格体系该进入什么样 的渠道销售？
价格体系：
出厂价/ 批发供价/ 出厂价/元 批发供价/元 单包重 相容 （克） （包） 单包价 箱价 单包价 箱价 136 20 2.7 54 3.2 64 BC超市供价 BC超市供价 KA倒扣 KA倒扣 率 单包价 3.6 箱价 72 37% 单包价 4.3 箱价 86 4.9 KA供 KA供价/元 建议零 售价 品名
用格力模式开始本次沟通
•由“好空调格力造”到“格力掌握核心技术” 由 好空调格力造” 格力掌握核心技术” •由“经销制”到“区域联合销售公司” 由 经销制” 区域联合销售公司” 现在的社会是一个各方面资源有效整合的社 各个整合单元必须在各自可控的范围内， 会，各个整合单元必须在各自可控的范围内， 充分地发挥并提高自身的核心竞争力，做好 充分地发挥并提高自身的核心竞争力， 份内之事。不想被整合，就要学会整合。 份内之事。不想被整合，就要学会整合。
何为渠道？ 何为渠道？
渠道:是指产品或服务从生产者向消费者转 移过程中，所经过的、由各中间环节连接而 成的路径。 这些中间环节包括生产者自设的销售机构、 批发商、零售商、代理商、中介机构等
这条路径完成过程就是企业产品 销售渠道的建设过程
渠道形式
生 终 消
产 经 制
端
销
费
销 造 售
商