中美商务谈判风格中的文化差异3
国内外商务谈判的文化差异分析
国内外商务谈判的文化差异分析Introduction在全球化的背景下，跨文化交流越来越普遍，而商务谈判则是其中一个重要的方面。
国内外商务谈判中文化差异的问题一直备受关注，这种差异不仅体现在谈判的方式和步骤上，更体现在双方的价值观、信仰、语言、礼仪等各个方面。
了解和尊重不同文化之间的差异将有助于成功地完成商务谈判。
一、西方商务谈判文化差异分析1. 礼仪西方文化中讲究个人独立和平等，因此，在商务谈判中，双方都应该表现出尊重和礼貌，互相了解对方的观点并寻求共识。
谈判桌上应该避免使用过分直接的语言和情绪化的表达方式，而是以足够的互相了解为基础谈判。
谈判英语中的敬语、礼节等也是表现尊重的常见方式。
2. 非语言交流在西方文化中，非语言交流也是非常重要的。
例如，微笑，眼神接触，握手，身体姿势等都传递着不同的信息。
在商务谈判中，这些信息传递的方式可以突出谈判双方的诚意、信任以及合作精神。
3. 时间观念时间观念是另一个产生文化差异的方面。
在西方文化中，时间被视为有限的资源，因此，谈判的时间应该非常明确，不应该浪费其中任何一分一秒。
在谈判中，一旦碰到时间问题，就应该及时明确共同达成一个时间的协议。
二、东方商务谈判文化差异分析1. 礼仪东方文化中强调尊重长者、尊重权威和团队合作。
在商务谈判中，双方都应该尽可能避免在谈判中表现出任何形式的怒气、不满或压迫感，而是用虚心的态度接受对方的意见，有些妥协和退让，这会有助于建立互信和良好的关系。
2. 关注关系东方文化中，人际关系比较重要。
互信和良好的人际关系在商务谈判中的建立是必要的。
在求同存异的过程中，尊重生意伙伴的文化背景和个人价值观是非常重要的，这样可以更好地了解双方的观点和诉求，增加成功的可能性。
3. 谈判建议东方商务谈判建议：要有耐心，注重彼此的待遇，注意创造愉悦的谈话环境，这样会更有助于达成合作协议。
不同商务文化之间差异分析文化是每个国家和地区的精髓和表达方式，与自然环境和历史发展环境息息相关，以影响人们的生活和工作。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判是世界各国关注的热点，但是在这一过程中涉及到的文化差异却时常被人忽视。
在对中美商务谈判中的文化差异进行深入分析后，本文提出以下几点见解：第一，谈判风格的差异。
中美谈判风格不同，美国人倾向于直截了当和自信，讲求效率和结果，而中国人较为含蓄和“委婉”，倾向于和谐、稳重、关注关系和过程。
因此，在谈判中，常常出现双方交流的情况，例如：美方对中国方的谈判方式感到不舒服，而中国方则表示美方过于强硬和不尊重文化差异。
第二，文化价值观的差异。
中美商务谈判中，更加明显的是双方文化价值观的不同。
中方较为强调人情关系、灵活性和面子，而美方则更注重智力和客观实际。
这两种文化差异在谈判中的体现是在技巧上：中国人习惯使用各种修辞手段，例如重复利用“兄弟，姐妹，朋友等同志称呼”，以仪式和礼节来表示尊重和亲近，而美方更善于利用权威和规则来施加压力，表达自己坚持的立场。
第三，谈判目标的差异。
中美商务谈判的目标也不同。
对于中国人来说，有时候签署一份合同可能并不是最重要的，更加看重的是谈判过程中的互相理解和支持，这一点远比签署合同更加重要。
而美方更注重在谈判中获得最符合自己利益的结果。
美方在商务谈判中强调目标明确、任务清晰并以实现为最终目标，中国人则则更关注谈判各方在实现目标的过程中能否达成共识和理解。
第四，语言表达方式的差异。
中美商务谈判中，语言表达方式的差异也是文化差异的表现之一。
中国人在表达自己的观点时喜欢采用类比、比喻的方式，以及大量的口头禅，而美国人在表达时更多采取简洁明了的语言及直接、清晰的表达方式。
这就导致中美之间在交流时容易出现“跨文化沟通”的问题。
总之，中美商务谈判中文化差异现象的出现是难以避免的，如何在这些文化差异的基础上展开合作，已成为效益双方的关键。
双方应该在接受与尊重对方文化价值、加深双方之间的关系及在谈判目标和表达方式上进行适当的调整和适应，以推动双方的合作和发展。
中美企业商务谈判的文化差异分析
二、中美企业商务谈判的沟通技 巧
1、语言技巧
1、语言技巧
在商务谈判中，中美企业都需要使用对方的语言进行交流。这意味着双方都 需要具备良好的语言技巧。如果一方能够使用对方的语言进行交流，将有助于缩 小文化差异带来的沟通障碍。
四、结论与建议
综上所述，中美企业商务谈判的文化差异是一个复杂而又重要的问题。为了 取得更好的谈判成果，双方需要充分了解对方的文化背景和商业习惯，并在此基 础上运用良好的沟通技巧和合作模式。未来，随着全球经济的不断发展，中美两 国之间的商务交流与合作将更加频繁和密切。因此，有必要进一步深入研究中美 企业商务谈判的文化差异问题，并为企业提供更加实用的谈判技巧和建议。
一、文化差异对中美企业商务谈 判的影响
1、价值观差异
1、价值观差异
中美两国的价值观存在明显差异。中国注重人际关系和情感，而美国则强调 个人主义和自由市场经济。在商务谈判中，中国企业往往倾向于建立长期稳定的 合作关系，而美国企业则更注重短期利益和竞争。这种价值观差异容易导致双方 在谈判中产生误解和冲突。
三、中美企业商务谈判的合作模 式
1、信任建设
1、信任建设
在商务谈判中，信任是一个重要的合作基础。中美双方需要建立起相互信任 的关系，这可以通过展示诚意、透明度和良好的商业信誉来实现。通过加强信任， 双方可以更好地合作并克服文化差异带来的挑战。
2、合同签订
2、合同签订
合同是中美企业商务谈判的重要环节。由于文化差异，双方在合同签订过程 中需要注意以下几点：一是要明确合同条款，避免因误解而产生纠纷；二是要遵 循国际商业惯例，确保合同具有法律效力；三是要注重合同执行的监督和跟进， 确保合同条款得到有效落实。
中美商务谈判风格中的文化差异
中美商务谈判风格中的文化差异摘要：对中美商务谈判风格的差异进行对比研究。
一种谈判风格的形成可能源于多种因素，毫无疑问，文化是其中最重要的一个方面。
本文从跨文化的角度来探讨两种谈判风格差异背后的文化因素。
通过对影响谈判的文化差异因素的深刻理解，作者试图为参与中美商务谈判的中国谈判者提出自己的一些建议。
关键词：中美商务谈判；文化差异；谈判风格今天，中国经济与世界的融合越来越密切, 对外贸易往来愈加频繁。
中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。
由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。
有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。
因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。
笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。
一、对文化的理解文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。
被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。
荷兰从事跨文化研究的专家Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。
正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。
对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗, 往往会导致文化冲突。
跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(Michael Prosser,1978)。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象在当今全球化的商业环境中，中美商务合作日益频繁，商务谈判成为了双方进行沟通和合作的重要方式。
中美两国的商务谈判之间存在明显的文化差异，这种文化差异不仅会影响谈判的进程，还会影响谈判的结果。
了解和理解中美商务谈判中的文化差异现象对于双方的商务合作至关重要。
一、谈判风格的差异中美商务谈判中最明显的文化差异之一就是谈判风格的差异。
中国的谈判风格通常是间接性的，注重情感和人际关系，更注重谈判的过程；而美国的谈判风格则更为直接和务实，偏向于注重结果和商业利益。
这种差异在谈判的过程中表现得十分明显，中国代表团通常会在谈判中使用一些比喻和隐喻来表达自己的意图，而美国代表团更倾向于直接陈述自己的诉求和要求。
二、时间观念的差异在中美商务谈判中，时间观念的差异也是一个十分显著的文化差异现象。
中国人通常重视长期的规划和发展，更注重长期的合作关系，因此在谈判中往往会更加灵活、耐心，注重耐心的磨合和协商；而美国人则更加注重效率和时间的紧迫性，他们在商务谈判中通常会更注重快速的达成一致，并且更加注重时间表的执行。
三、信任和合作的理念差异在中美商务谈判中，信任和合作的理念差异也是另一个十分明显的文化差异现象。
中国人在商务谈判中更加重视信任和合作，他们更注重建立长期稳定的合作伙伴关系，并且更注重通过合作来实现共同的利益。
而美国人更注重个人利益和竞争，他们更倾向于追求短期的利益最大化，更注重个人的实现和成功。
四、礼仪和交际的差异在中美商务谈判中，礼仪和交际的差异也是一个十分值得关注的文化差异现象。
中国人注重礼仪和尊重，在商务谈判中会更注重对对方的尊重和关心，会更注重在交际中的细节和礼貌；而美国人则更注重实事求是和公正，他们更倾向于在谈判中更加注重问题的本质和解决方案，而不太注重在交际中的形式和礼节。
五、冲突解决方式的差异在中美商务谈判中，冲突解决方式的差异也是一个十分重要的文化差异现象。
中国人通常更倾向于避免冲突，并且更注重通过和解和妥协来解决问题；而美国人则更倾向于直面冲突，并且更注重通过竞争和博弈来解决问题。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判中的文化差异现象是一个值得探讨的话题。
由于中美两国的文化背景和价值观存在很大的差异，导致在商务谈判中出现了很多矛盾和纷争。
本文将以中美商务谈判中的文化差异现象为切入点，从三个方面来探讨这个问题。
一、语言差异首先，中美商务谈判中最为显著的文化差异就是语言差异。
中美两国的语言、习惯语、俚语、特定短语及口语表达等方面存在着巨大的区别。
比如，中文中常用的“鱼和熊掌不可兼得”这个成语，在美国可能会被翻译成“坐山观虎斗”，但两者的意思其实有很大的差异。
此外，在表达方式上，中美两国也有很大的差异。
例如，在中国，谈话时如果“左右为难”了，会通过“哦”、“噢”等词来表示疑虑或是不愉快。
但在美国，这样的表现常常被视为不健康的沉默。
二、价值观差异其次，中美商务谈判中的文化差异现象还包括价值观差异。
中美两国的文化里对于礼仪、自由、文化传承都有着不同的重视。
中方更加注重礼仪和和谐，而美方更强调自由和独立思考。
这也导致了中美双方在商务谈判中的不同反应。
例如，商务谈判中要求另一方做出让步，可能会在中国文化里被视为不礼貌行为，而在美国文化里则被视为一种普遍行为。
中美两国的文化差异在捍卫企业形象、价值观、社会责任等方面均各不相同，这在商务谈判中也会产生巨大的差异。
三、时间观念差异最后，中美商务谈判中的文化差异现象还包括时间观念差异。
因为中美两国的文化与社会历史有很大差异，导致中美两国在时间观念方面存在巨大的区别。
在中国，商业活动中存在“人情”、“关系”等因素。
在一些中国人看来，为了达到长期稳定合作伙伴的目标，短期的经济利益是可以暂时搁置甚至暂时放弃的。
而在美国，商务合作基于更多的是以短期的回报为导向的。
中方的时间观念更具有弹性，美方则更注重时间管理和效率。
总之，中美商务谈判中的文化差异现象较为复杂，因为文化背景、社会历史、价值观和习惯习俗等因素的共同作用而在商务谈判中尤为明显。
在商务谈判中，双方应该尊重、理解并适应对方文化的差异，采用适当的沟通方式，在商务谈判中寻求共同点，达成共赢的合作结果。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象1. 引言1.1 背景介绍中美两国在经济上的交流日益频繁，商务谈判成为两国之间合作与竞争的重要方式。
在商务谈判中，文化差异往往是一个不容忽视的因素。
中美两国拥有着不同的历史、价值观念、传统习俗和沟通方式，这些文化差异可能在谈判过程中产生障碍，影响谈判双方的沟通与理解。
中美商务谈判涉及的领域广泛，包括贸易、投资、合作项目等诸多方面。
在这些谈判过程中，双方需要面对不同的文化背景和思维方式，如何处理文化差异成为一个需要解决的问题。
深入探讨中美商务谈判中的文化差异现象，对于促进双方之间的合作、增进相互理解具有重要的意义。
本文将从文化差异的来源、文化差异对谈判过程的影响、中美商务谈判中的典型文化差异等方面进行探讨，以期为应对文化差异提供一些启示和策略。
希望通过本文的研究，可以加深人们对中美商务谈判中文化差异的认识，促进双方的合作与交流。
1.2 研究意义中美商务谈判中的文化差异现象是一个备受关注的话题。
研究这一现象的意义在于深入了解中美两国不同的商务文化背景，探讨这些文化差异对商务谈判过程的影响，为双方如何有效沟通和达成协议提供理论支持和实践指导。
通过研究中美商务谈判中的文化差异现象，可以帮助我们更好地理解当今全球化时代不同商务文化之间的碰撞与融合，促进中美两国在经贸领域的合作与发展。
对文化差异现象的深入探讨也有助于为企业和个人在跨国商务活动中避免误解和冲突，提升跨文化沟通和谈判能力。
对中美商务谈判中的文化差异现象进行研究具有重要的理论和实践意义，有助于促进中美商务关系的深化与发展。
2. 正文2.1 文化差异的来源文化差异的来源可以追溯到中美两国的历史、宗教、价值观念、传统习俗等多个方面。
在历史上，中美两国有着不同的发展路径和文化传统，这导致了在商务谈判中的不同思维方式和行为习惯。
中美两国的宗教信仰也存在巨大差异，如中国的佛教、道教和基督教的不同，美国的基督教信仰等，这也会影响双方在谈判中的态度和行为。
中美商务谈判风格差异的文化解析
中美商务谈判风格差异的文化解析一、本文概述在全球化的背景下，中美两国在商业领域的交流与合作日益频繁，商务谈判作为商业活动的重要组成部分，其成功与否直接影响到两国企业的利益与发展。
然而，中美两国在商务谈判中表现出的风格差异却不容忽视。
这些差异源于两国深厚的文化背景和社会价值观的不同，理解并尊重这些差异对于促进中美商务谈判的顺利进行具有重要意义。
本文旨在通过文化解析的角度，探讨中美商务谈判风格差异的内在原因和表现形式。
我们将从文化背景、沟通方式、决策过程、时间观念、风险意识等多个维度进行深入分析，以期帮助读者更好地理解中美商务谈判中的文化差异，并提出相应的应对策略。
通过本文的阐述，我们希望能够为中美商务谈判的参与者提供有价值的参考，以促进双方更有效地沟通和合作。
二、中国商务谈判风格的文化解析中国的商务谈判风格深受其丰富的文化传统和社会结构的影响，呈现出一种独特的、注重和谐与长远的谈判方式。
在中国的商务沟通中，关系建立与维护是至关重要的。
往往，在谈判正式开始之前，双方会投入相当的时间和精力去建立信任关系，这通常包括一系列的社会交往活动，如共进晚餐、互赠礼物等。
这些活动有助于双方了解彼此的文化背景、价值观和业务习惯，为后续的谈判打下良好的基础。
在谈判过程中，中国人通常强调“和为贵”，倾向于寻求双方都能接受的解决方案，而非零和博弈。
他们相信，通过协商和妥协，可以达成互利共赢的局面，这种观念在“双赢”或“多赢”的思维模式下体现得尤为明显。
因此，在谈判桌上，中国人往往展现出极大的耐心和韧性，愿意花费时间进行深入的讨论和协商，直到找到双方都满意的解决方案。
中国的商务谈判还强调“面子”的重要性。
在中国文化中，“面子”是个人的社会地位和尊严的象征，因此在谈判中，双方都会尽量避免直接冲突或批评，以免损害对方的“面子”。
这种对“面子”的尊重和维护，在一定程度上也促进了谈判的顺利进行。
中国的商务谈判还体现了其集体主义文化特点。
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中美商务谈判风格中的文化差异3中美商务谈判风格中的文化差异3摘要：对中美商务谈判风格的差异进行对比研究。
一种谈判风格的形成可能源于多种因素，毫无疑问，文化是其中最重要的一个方面。
本文从跨文化的角度来探讨两种谈判风格差异背后的文化因素。
通过对影响谈判的文化差异因素的深刻理解，作者试图为参与中美商务谈判的中国谈判者提出自己的一些建议。
关键词：中美商务谈判；文化差异；谈判风格今天，中国经济与世界的融合越来越密切,对外贸易往来愈加频繁。
中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。
由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。
有时谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。
因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。
笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。
一、对文化的理解文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。
被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。
荷兰从事跨文化研究的专家GreetHofsted(1991)曾形象地说文化是“mentalsoftware”和“thecollectiveprogramming”。
正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。
对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。
跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(MichaelProsser,1978)。
作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心。
为了确定文化的核心价值，Walker,D.E.andwalkerT.(201*)概括归纳出了文化的十个主要方面。
本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：一是思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linearandsystemic)；二是权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Powerdistance：highpowerdistanceandlowpowerdistance)；三是个人主义：个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualisticandcollectivist)。
通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。
二、中美商务谈判风格差异的比较(一)谈判策略的差异中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。
中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。
只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。
这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。
美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。
谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。
他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。
中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。
西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。
到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。
儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。
后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一。
受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。
虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。
因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。
美国人倾向于线性思维方式。
西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。
西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。
水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。
留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。
原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。
15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。
此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。
线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。
因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。
由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。
他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。
(二)谈判决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定。
中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。
当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。
在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
不同决策机制的形成有其各自不同的原因。
中国文化属于高权力差距型文化（highpowerdistance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。
人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。
中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。
中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。
这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。
而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。
其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。
具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。
建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。
孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有止。
总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。
中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。
美国文化属于低权力差距型文化(lowpowerdistance)。
在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。
谈判人员之间是业务横向(平等)关系。
他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。
美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。
希腊文明是西方文明的根基。
古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约”所取代。
契约关系的建立意味在此关系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。
同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。
社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。
1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。
由于人人平等，加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。
所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。
谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。
(三)谈判目标的差异中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。
对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。
如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。
美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。
对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。
他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。
不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。
中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。
中国文化是典型的集体主义文化（collectivistculture）。
中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。
儒家思想以“仁”和“礼”为中心。
“仁”指人心，它是儒家思想的核心。
“仁”是二人，从人从二。
其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。
要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。
“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。
受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。
因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。
美国属于典型的个人主义文化（individualisticculture），个人主义是美国文化的核心。
美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。
西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲“类”。
在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。
通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉（朱永涛,201*）。
在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。
新教主义是个人主义的历史根源。
而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。