医疗耗材招商经验分享讲解36页PPT
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医药招商培训PPT课件
优点 缺点 案例：“曲美”北京地区总代理的失败
适用对象：
1）进口药； 2）新兴企业的新产品；
3）非重点市场。
控 制： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。
二、区域分销总代理制
药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的
乏很好的招商和运作的团队。
招商的误区
招商的实质
招 商 的 目 的
从药品供应链角度来看药品招商
如果产品的供应商是上游，大型分销商作 为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着 终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要 求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细 化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员 的责任都独自担当起来。
6．整合型
整合型的招商方法是各种手法的综合 应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、 发布招商广告、开辟样板市场、借助公益 活动等多种方式来最终达到招商的目的。 整合型的招商方法实际是一套完整的整合 营销传播的体系，它对保证成功招商、占 领广阔的产品市场，具有积极、显著的作 用。
7、体验型
再好的产品说辞也不如自己的切身体 验。一个产品让经销商、让身边人完成 这种体验，从而坚定对这个产品的信心， 会是非常有效的一招。
Байду номын сангаас
3．广告型
由于近年来电视、报纸、广播、互联 网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企 业和商家已意识到主流媒体对大众的影响 力，因此也越来越多地采用广告的方式向 外发布产品招商信息。广告型的方法，相 对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低 廉，而且招商的效果更为迅速、直接。
适用对象：
1）进口药； 2）新兴企业的新产品；
3）非重点市场。
控 制： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。
二、区域分销总代理制
药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的
乏很好的招商和运作的团队。
招商的误区
招商的实质
招 商 的 目 的
从药品供应链角度来看药品招商
如果产品的供应商是上游，大型分销商作 为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着 终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要 求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细 化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员 的责任都独自担当起来。
6．整合型
整合型的招商方法是各种手法的综合 应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、 发布招商广告、开辟样板市场、借助公益 活动等多种方式来最终达到招商的目的。 整合型的招商方法实际是一套完整的整合 营销传播的体系，它对保证成功招商、占 领广阔的产品市场，具有积极、显著的作 用。
7、体验型
再好的产品说辞也不如自己的切身体 验。一个产品让经销商、让身边人完成 这种体验，从而坚定对这个产品的信心， 会是非常有效的一招。
Байду номын сангаас
3．广告型
由于近年来电视、报纸、广播、互联 网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企 业和商家已意识到主流媒体对大众的影响 力，因此也越来越多地采用广告的方式向 外发布产品招商信息。广告型的方法，相 对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低 廉，而且招商的效果更为迅速、直接。
2024版医疗器械销售经验分享ppt课件
02 创新型企业不断涌现，专注于细分市场和特色产 品。
2024/1/28
5
政策法规对行业的影响
各国政府对医疗器械的监 管政策逐渐加强，确保产 品质量和安全。
医保政策、采购政策等对 市场格局和产品价格产生 影响。
2024/1/28
医疗器械注册和审批流程 不断规范，加速产品上市。
6
02
医疗器械销售技巧与策略
行业发展趋势预测
1 2 3
市场规模持续扩大 随着全球人口老龄化和健康意识的提高，医疗器 械市场需求不断增长，预计未来几年市场规模将 持续扩大。
技术创新推动产业升级 人工智能、大数据等新技术在医疗器械领域的应 用将推动产业不断升级，提高产品的智能化、精 准化水平。
个性化、定制化需求凸显 消费者对医疗器械的个性化、定制化需求越来越 高，将促使企业不断创新，满足多样化市场需求。
全球医疗器械市场规模持续扩大，增长率稳定。 01
新兴市场如亚洲、非洲等地区增长迅速，潜力巨 02 大。
随着人口老龄化和医疗水平的提高，医疗器械需 03 求将持续增长。
2024/1/28
4
竞争格局与主要参与者
01 国际知名医疗器械制造商占据市场主导地位，如 强生、西门子、美敦力等。
02 国内企业逐渐崛起，如迈瑞医疗、鱼跃医疗等， 在部分领域具有国际竞争力。
2024/1/28
9
销售渠道拓展与优化
01
02
03
拓展销售渠道
积极开拓线上、线下销售 渠道，如电商平台、代理 商、经销商等，扩大产品 的销售覆盖面。
2024/1/28
优化销售流程
简化和优化销售流程，提 高销售效率和客户满意度， 降低销售成本。
强化售后服务
《医药招商培训》课件
总结词
缺乏统一招商策略导致资源浪费，无法形成协同效应。
详细描述
某医药企业，在招商过程中缺乏统一的招商策略和规划，导致各个部门各自为政，资源无法得到有效整合和利用，最终浪费了大量资源。
失败案例一：缺乏统一招商策略导致资源浪费
总结词
招商后缺乏跟进导致客户流失，无法形成长期合作关系。
详细描述
某医药企业，在招商成功后缺乏跟进和后续服务支持，导致客户对企业的信任度和满意度逐渐降低，最终流失了大量客户。
如何制定合理的招商政策
了解市场需求和竞争情况
深入了解目标市场的需求和竞争态势，制定符合市场趋势的招商政策。
如何建立和维护良好的客户关系
要点三
加强沟通与合作
与客户保持密切联系，及时了解客户需求和市场变化，积极解决客户问题和关切。
要点一
要点二
建立良好的客情关系
通过多种方式加强与客户的情感联系，如拜访、联谊活动、赠送礼品等。
医药招商起源
近年来，随着电子商务和物流配送的快速发展，医药招商逐渐向互联网转型，形成了线上线下的多元化招商模式。
医药招商发展
医药招商的起源与发展
医药招商意义帮助生产厂家扩大市场份额：通过医药招商，生产厂家可以拓展销售渠道，扩大产品覆盖面。提升终端消费者获得感：医药招商有利于保障终端消费者的利益，提供更多、更好、更便捷的药品和医疗器械选择。医药招商作用优化资源配置：医药招商能够将药品和医疗器械资源合理配置到需要的地区和医疗机构，提高资源利用效率。促进产业发展：医药招商的发展推动了药品和医疗器械产业的发展，为产业升级提供了动力。增强社会效益：医药招商有利于提升社会整体健康水平，降低医疗成本，增强社会效益。
发布招商信息
发布招商信息
医疗耗材招商经验分享讲解36页PPT
医疗耗材招商经验分享讲解
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就
医药招商工作总结PPT
医药招商工作总结
目录
• 工作概述 • 招商成果 • 工作分析 • 经验教训与案例分享 • 展望未来与工作计划 • 团队协作与感谢
01
工作概述
工作背景
市场竞争
医药行业的市场竞争日趋激烈， 各大医药企业都在寻求更广阔的 市场和合作伙伴，以推动产品销 售和市场份额的提升。
法律法规
医药招商工作需要严格遵守国家 和地方的法律法规，确保招商活 动的合规性，同时，政策的变化 也会对招商工作产生影响。
工作改进方向
拓展招商渠道
积极开展线上、线下招商活动， 利用社交媒体、行业展会等多种
渠道拓展业务合作伙伴。
加强市场推广
加大在主流媒体和行业专业媒体 上的宣传力度，提高品牌知名度
和美誉度。
完善团队建设
通过定期培训和交流活动，提高 团队成员的专业素养和团队协作 能力，为公司的持续发展提供有
力支持。
04
第二季度
开展品牌推广活动，提升品牌知名度 ；同时，启动合作伙伴拓展计划。
第三季度
完成合作伙伴的评估与选择，签订合 作协议；根据市场需求，调整产品组 合。
第四季度
持续推进品牌建设和市场拓展工作， 对年度工作进行总结与评估，为下一 年度工作打下坚实基础。
06
团队协作与感谢
团队协作回顾
1 2 3
紧密协作
招商成功率
总成功率
本次医药招商活动成功签约项目 XX个，招商成功率达到XX%。
各领域成功率
药品研发领域招商成功率XX%，生 产领域XX%，销售领域XX%。
成功原因分析
高质量的项目策划与准备，有效的 推广与宣传策略，以及优秀的谈判 团队，共同促成了本次招商活动的 高成功率。
03
目录
• 工作概述 • 招商成果 • 工作分析 • 经验教训与案例分享 • 展望未来与工作计划 • 团队协作与感谢
01
工作概述
工作背景
市场竞争
医药行业的市场竞争日趋激烈， 各大医药企业都在寻求更广阔的 市场和合作伙伴，以推动产品销 售和市场份额的提升。
法律法规
医药招商工作需要严格遵守国家 和地方的法律法规，确保招商活 动的合规性，同时，政策的变化 也会对招商工作产生影响。
工作改进方向
拓展招商渠道
积极开展线上、线下招商活动， 利用社交媒体、行业展会等多种
渠道拓展业务合作伙伴。
加强市场推广
加大在主流媒体和行业专业媒体 上的宣传力度，提高品牌知名度
和美誉度。
完善团队建设
通过定期培训和交流活动，提高 团队成员的专业素养和团队协作 能力，为公司的持续发展提供有
力支持。
04
第二季度
开展品牌推广活动，提升品牌知名度 ；同时，启动合作伙伴拓展计划。
第三季度
完成合作伙伴的评估与选择，签订合 作协议；根据市场需求，调整产品组 合。
第四季度
持续推进品牌建设和市场拓展工作， 对年度工作进行总结与评估，为下一 年度工作打下坚实基础。
06
团队协作与感谢
团队协作回顾
1 2 3
紧密协作
招商成功率
总成功率
本次医药招商活动成功签约项目 XX个，招商成功率达到XX%。
各领域成功率
药品研发领域招商成功率XX%，生 产领域XX%，销售领域XX%。
成功原因分析
高质量的项目策划与准备，有效的 推广与宣传策略，以及优秀的谈判 团队，共同促成了本次招商活动的 高成功率。
03
2024版医疗器械销售精选PPT课件
医疗器械销售精选PPT课件contents •医疗器械市场概述•医疗器械产品分类及特点•医疗器械销售策略及方法•客户关系管理与维护技巧•团队建设与培训管理实践分享•法律法规遵守与风险防范措施目录01医疗器械市场概述全球医疗器械市场规模持续扩大，增长速度稳健新兴市场如亚洲、拉丁美洲等地区的增长潜力巨大技术创新和产品升级是市场增长的主要驱动力市场规模与增长趋势消费者需求特点消费者对医疗器械的安全性、有效性要求越来越高个性化、便捷化的医疗器械产品受到青睐智能化、远程医疗等新型医疗服务需求不断增长跨国医疗器械企业在全球范围内占据主导地位本土医疗器械企业逐渐崛起，部分领域实现突破全球医疗器械市场竞争激烈，企业兼并重组频繁竞争格局与主要厂商政策法规影响分析各国政府对医疗器械的监管政策日趋严格医疗器械行业标准和认证制度不断完善政策法规变动对医疗器械市场的影响深远02医疗器械产品分类及特点如X 光机、CT 扫描仪、MRI 等，用于获取人体内部结构图像。
影像诊断设备实验室诊断设备功能检查设备如生化分析仪、血液分析仪等，用于检测血液、尿液等样本中的化学成分。
如心电图机、脑电图机等，用于监测人体生理功能。
030201如手术刀、剪、镊等，用于进行手术治疗。
手术器械如直线加速器、钴60治疗机等，用于对肿瘤等疾病进行放射治疗。
放射治疗设备如微波治疗仪、激光治疗仪等，用于缓解疼痛、促进血液循环等治疗。
理疗设备如高压蒸汽灭菌器、紫外线消毒灯等，用于对医疗器械和手术用具进行消毒灭菌。
消毒灭菌设备如一次性注射器、输液器等，用于医疗过程中的消耗品。
医用耗材如轮椅、拐杖等，用于帮助患者恢复行走和生活自理能力。
康复辅助器具辅助类医疗器械治疗类医疗器械优势在于能够直接作用于病灶，有效缓解或治愈疾病；不足在于可能存在一定风险，需要医生具备专业技能。
诊断类医疗器械优势在于能够准确、快速地诊断疾病，为治疗提供有力依据；不足在于部分设备价格昂贵，操作复杂。
医药招商知识培训-PPT
药品招商商务知识
一、招商药品销售流程
药厂
药厂以底价开税票开到过票公司
过票公司 配送公司
过票公司高开票， 一般高开部分目前是10个点。正常税率是17个点。
高开后直接进入配送公司然后配送进医院。
医院
配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再 以中标价格*115%的价格卖给患者。
二、常用名词解释
空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4； 带票价：指供货时供货价、纳税价的总和； 开票六大项：指名称、纳税人识别号、地址、电话、开户行、帐号； 委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。 二十四号令：药监局24号令 关于包装和说明书的要求 。 307品种：指国家颁布的307种基本药物目
首招
2
回访
3
交易达成
4
打款互备首营资料
5
发货
首招
首招：即陌生拜访，第一次接触客户。
首招目标： 1、了解客户是否是做药的。 2、做的是临床还是OTC。 3、主要做药的区域。 4、主要操作的科室。 5、公司操作还是个人操作。 6、目前主要操作的品种。 7、最重要的是让客户初步对我们的产品感兴趣。
。
回访
回访：即对首招有效的客户进行后续电话跟踪。
回访的目标： 1、及时解决客户对于公司产品的疑虑，进一步促成交易。 2、跟踪客户开发医院的进度，以及遇见的问题。 3、巩固客户对公司产品的信心以及认识程度。
交易达成
客户开发医院进度差不多了就可以敦促他打款拿货，缩短成交时间。后 期做好后续服务工作。
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。 随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。
二、常用名词解释
中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。
一、招商药品销售流程
药厂
药厂以底价开税票开到过票公司
过票公司 配送公司
过票公司高开票， 一般高开部分目前是10个点。正常税率是17个点。
高开后直接进入配送公司然后配送进医院。
医院
配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再 以中标价格*115%的价格卖给患者。
二、常用名词解释
空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4； 带票价：指供货时供货价、纳税价的总和； 开票六大项：指名称、纳税人识别号、地址、电话、开户行、帐号； 委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。 二十四号令：药监局24号令 关于包装和说明书的要求 。 307品种：指国家颁布的307种基本药物目
首招
2
回访
3
交易达成
4
打款互备首营资料
5
发货
首招
首招：即陌生拜访，第一次接触客户。
首招目标： 1、了解客户是否是做药的。 2、做的是临床还是OTC。 3、主要做药的区域。 4、主要操作的科室。 5、公司操作还是个人操作。 6、目前主要操作的品种。 7、最重要的是让客户初步对我们的产品感兴趣。
。
回访
回访：即对首招有效的客户进行后续电话跟踪。
回访的目标： 1、及时解决客户对于公司产品的疑虑，进一步促成交易。 2、跟踪客户开发医院的进度，以及遇见的问题。 3、巩固客户对公司产品的信心以及认识程度。
交易达成
客户开发医院进度差不多了就可以敦促他打款拿货，缩短成交时间。后 期做好后续服务工作。
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。 随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。
二、常用名词解释
中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。
医药招商知识培训课件
定期对团队成员进行产品知识、销售技巧 和客户关系管理等方面的培训，提高团队 的专业素质和能力。
激励与考核
团队沟通与协作
建立有效的激励机制和考核体系，鼓励团 队成员积极开拓市场和提升业绩，同时确 保团队整体目标的实现。
加强团队内部沟通和协作，分享经验和资 源，共同解决问题和应对挑战。
05
医药招商合同知识
客户互动
通过多种渠道与客户保持联系 ，如电话、邮件、社交媒体等 ，及时回应客户问题和需求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户对产品和服务的质量、 价格等方面的满意度，以便改
进和优化。
销售团队建设与管理
明确团队目标
培训与发展
制定明确的销售目标和计划，确保团队成 员清楚自己的任务和责任。
签订合同
双方签订正式的合作合同，明确双方的权利和义 务。
实施合作
按照合同约定，双方开展合作，共同开拓市场。
02
医药招商产品知识
药品分类
01
药品分类
根据药品的来源、制作工艺、用途等特点，将药品分为中药和西药两大
类。中药主要指天然药物，如草药、动物药、矿物药等；西药主要指化
学合成药物，如抗生素、激素、镇痛药等。
医药招商的目的是通过合作实现资源共享、市场拓展和销售增长 ，提升企业的市场占有率和竞争力。
医药招商的重要性
快速拓展市场
通过招商合作，企业可以快速将产品引入目标市场 ，降低市场开拓成本和风险。
提升品牌影响力
与当地合作伙伴合作，可以借助合作伙伴的渠道和 资源，提升品牌知名度和影响力。
优化销售渠道
招商合作可以帮助企业拓展销售渠道，提高产品的 覆盖率和可及性，增加销售机会。