医疗器械医用耗材寻找客户和招商方法分享
医疗器械销售技巧与策略
医疗器械销售技巧与策略
医疗器械销售需要掌握一定的技巧和策略，以下是一些建议：
1.了解产品：医疗器械产品种类繁多，销售人员需要充分了解自
己销售的产品，包括产品的工作原理、使用方法、适用人群、竞争对手情况等。
只有充分了解产品，才能更好地向客户介
绍，提高客户对产品的信任度。
2.了解市场：医疗器械市场竞争激烈，销售人员需要了解市场动
态、政策法规、客户需求等信息，以便更好地制定销售策略。
3.建立信任：在医疗器械销售中，建立信任关系非常重要。
销售
人员需要与医生、医院管理者等建立良好的关系，提供专业的产品知识和服务，提高客户满意度。
4.确定目标客户：医疗器械销售需要针对不同的客户群体开展工
作，因此确定目标客户非常重要。
根据不同客户的需求和特
点，制定相应的销售策略和计划。
5.制定销售策略：根据目标客户和市场需求，制定相应的销售策
略和计划，包括产品推广、竞争对手分析、销售渠道等。
6.提供专业服务：在医疗器械销售中，提供专业服务非常重要。
销售人员需要具备产品的安装、调试、培训等服务能力，以便更好地满足客户需求。
7.跟踪销售情况：医疗器械销售需要持续跟踪销售情况，及时调
整销售策略和计划。
同时，销售人员还需要关注市场反馈和客户投诉，及时处理和改进。
总之，医疗器械销售需要掌握一定的技巧和策略，不断学习和提高自己的专业知识和服务能力，以便更好地满足客户需求，提高销售业绩。
2024版医疗器械销售经验分享ppt课件
02 创新型企业不断涌现，专注于细分市场和特色产 品。
2024/1/28
5
政策法规对行业的影响
各国政府对医疗器械的监 管政策逐渐加强，确保产 品质量和安全。
医保政策、采购政策等对 市场格局和产品价格产生 影响。
2024/1/28
医疗器械注册和审批流程 不断规范，加速产品上市。
6
02
医疗器械销售技巧与策略
行业发展趋势预测
1 2 3
市场规模持续扩大 随着全球人口老龄化和健康意识的提高，医疗器 械市场需求不断增长，预计未来几年市场规模将 持续扩大。
技术创新推动产业升级 人工智能、大数据等新技术在医疗器械领域的应 用将推动产业不断升级，提高产品的智能化、精 准化水平。
个性化、定制化需求凸显 消费者对医疗器械的个性化、定制化需求越来越 高，将促使企业不断创新，满足多样化市场需求。
全球医疗器械市场规模持续扩大，增长率稳定。 01
新兴市场如亚洲、非洲等地区增长迅速，潜力巨 02 大。
随着人口老龄化和医疗水平的提高，医疗器械需 03 求将持续增长。
2024/1/28
4
竞争格局与主要参与者
01 国际知名医疗器械制造商占据市场主导地位，如 强生、西门子、美敦力等。
02 国内企业逐渐崛起，如迈瑞医疗、鱼跃医疗等， 在部分领域具有国际竞争力。
2024/1/28
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销售渠道拓展与优化
01
02
03
拓展销售渠道
积极开拓线上、线下销售 渠道，如电商平台、代理 商、经销商等，扩大产品 的销售覆盖面。
2024/1/28
优化销售流程
简化和优化销售流程，提 高销售效率和客户满意度， 降低销售成本。
强化售后服务
医疗器械销售流程及技巧参考模板
医疗器械销售流程及技巧参考模板
一、销售前准备
1.了解医疗市场：了解目标客户群体、市场需求及竞争对手情况，为
销售策略的制定提供依据。
2.产品准备：了解所销售的医疗器械的性能特点、适用范围、优势等，为销售过程中提供准确的信息与解答。
二、销售渠道选择
1.直销方式：直接通过公司内部销售团队进行销售，可以保持直接的
沟通与控制。
2.经销方式：与医疗器械代理商或经销商进行合作，通过他们来推广
和销售产品，扩大销售覆盖面。
三、销售策略制定
1.制定销售目标：根据市场调研和产品定位，设定销售量、销售额等
具体目标。
2.确定销售重点：根据产品的特点和市场需求，确定重点推广的产品
和目标客户群体。
3.制定销售计划：根据目标和重点，制定具体销售计划，包括目标客
户开发、拜访频率、销售活动等。
四、销售技巧
1.了解客户需求：通过与客户的沟通与交流，了解客户的具体需求，
为提供解决方案和推荐合适的产品做准备。
2.产品演示与解说：在客户面前进行产品的生动演示，通过展示产品的特点和性能来吸引客户，并解释产品的优势与价值。
3.回答疑问与解决问题：积极了解客户在购买过程中的疑问与问题，并结合自身知识与经验进行解答与解决，增加客户购买的信心。
4.与客户建立关系：与客户建立良好的合作关系是销售过程中的重要环节，通过对客户的关心和关注，建立客户信任与忠诚度。
医疗器械谈判话术
医疗器械谈判话术1. 引言医疗器械谈判是医疗器械行业颇具挑战性的一项工作。
谈判时，如何有效沟通、协商，取得双方满意的结果，是非常重要的。
本文将介绍一些在医疗器械谈判中常用的话术技巧，帮助谈判人员更好地达成合作协议。
2. 准备工作在进入谈判前，谈判人员应对所要谈判的医疗器械有所了解，包括产品性能、市场价格、竞争情况等。
同时，应了解对方的需求和利益诉求，为谈判做好充分准备。
3. 谈判前的准备在与对方谈判前，可以通过一些问询来了解对方的需求和意向，以便更好地调整自己的谈判策略。
借此可以避免在谈判中出现无谓的争执，提高谈判的效率。
4. 谈判过程中的关键话术•积极倾听：在谈判过程中，要注意倾听对方的观点和意见，表现出尊重和关注。
通过倾听，可以更好地理解对方的需求，有助于谈判取得成功。
•展示价值：在谈判中，要突出自己的产品或服务的价值和优势，让对方看到合作的意义和潜在收益，提高对方的兴趣和接受度。
•灵活应对：在谈判过程中，要灵活应对不同情况，根据对方的反应和态度调整自己的表达方式和策略，以达到更好的谈判效果。
•提出建议：在谈判中，可以主动提出一些解决方案或建议，表现出自己的主动性和积极性，为谈判增加动力和效率。
•诚实坦诚：在谈判中，要坚持诚实和坦诚，不虚构信息或承诺，建立起互信和合作的基础，有助于谈判的顺利进行和成功达成。
5. 谈判后的跟进谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，解决可能出现的问题和矛盾，确保合作的顺利实施。
同时，也可以通过回顾分析本次谈判的经验和教训，积累经验，为未来的谈判工作提供参考。
6. 结语医疗器械谈判是一项复杂而重要的工作，谈判人员需要具备较强的沟通能力、谈判技巧和协商能力。
通过本文介绍的一些医疗器械谈判话术技巧，希望能够帮助谈判人员更好地进行谈判，取得成功的合作结果。
医疗设备市场推广有哪些技巧
医疗设备市场推广有哪些技巧在当今竞争激烈的医疗市场中，医疗设备的推广至关重要。
有效的市场推广不仅能够提高产品的知名度和销售量，还能够帮助企业树立良好的品牌形象，赢得客户的信任和支持。
那么，医疗设备市场推广有哪些技巧呢？一、深入了解目标市场和客户需求要成功推广医疗设备，首先必须深入了解目标市场和客户的需求。
这包括了解不同医疗机构的规模、科室设置、诊疗流程以及对医疗设备的具体需求。
例如，大型综合医院可能更关注高端、多功能的医疗设备，而基层医疗机构则可能更倾向于性价比高、操作简便的设备。
通过市场调研、与医疗机构的沟通以及分析行业报告等方式，收集相关信息。
了解客户在设备性能、质量、价格、售后服务等方面的期望和痛点，以便能够针对性地推出符合市场需求的产品，并制定相应的推广策略。
二、打造优质的产品和品牌形象1、产品质量和性能医疗设备的质量和性能是推广的基础。
确保设备具备精准的检测和治疗功能、稳定可靠的运行性能、良好的安全性和易用性。
只有产品质量过硬，才能赢得客户的信赖和口碑。
2、品牌建设建立一个具有影响力和美誉度的品牌形象。
为品牌赋予独特的价值观、使命和愿景，通过统一的品牌标识、宣传口号和品牌故事，传达品牌的核心信息。
同时，注重品牌的传播和推广，提高品牌的知名度和美誉度。
三、制定有效的营销策略1、定价策略根据市场定位和成本，制定合理的价格策略。
既要考虑产品的价值和市场竞争情况，又要保证企业的盈利空间。
对于高端、创新的医疗设备，可以采用撇脂定价策略；对于普及型产品，可以采用渗透定价策略。
2、渠道策略选择合适的销售渠道，如直接销售给医疗机构、通过经销商代理销售、参加医疗器械展会等。
同时，利用线上渠道，如建立官方网站、开展电子商务、利用社交媒体进行推广等，拓展销售渠道和提高品牌曝光度。
3、促销策略采用多样化的促销手段，如举办产品发布会、提供免费试用、开展优惠活动、给予购买折扣等。
此外，还可以与医疗机构合作，举办学术研讨会、培训课程等，提高产品的知名度和认可度。
医疗器械医用耗材寻找客户和招商方法分享
厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
益而康
我们需要这样的代理商
有资源的 有经验的 有队伍的
有关系的
我们要格外留意这样的代理商
特别才大气粗的 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
益而康
出发点
5.2.代理商管理的出发点和指导思想
1. 2. 3. 4. 5.
产品合作是基础 市场支持是诱惑
公平处理是原则
服务管理是关键 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 2. 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发
等）
3. 服务是日常业务要求 4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
益而康
5 3
怎样有效管理地区招商客户？
益而康
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
讲三个问题
3.代理商管理的内容
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
益而康
为什么要管理？ 1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持
a、建立学术资源的共享机制
b、克服代理商临床推广的单一性
C、活动支持、物料支持
益而康
5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 5.3.9、返利管理：待定 b、价格管理
医疗器械一次性耗材医用器械耗材投标供货方案
医疗器械一次性耗材医用器械耗材投标供货方案尊敬的招标方：非常荣幸能参与此次医疗器械一次性耗材医用器械耗材的投标。
我们深知医疗行业对于产品质量、供应稳定性和服务及时性的高要求，因此制定了以下全面、详细且切实可行的投标供货方案，以确保为贵方提供优质、可靠的产品和服务。
一、公司简介我们是一家具有多年行业经验的医疗器械供应商，拥有完善的质量管理体系、专业的采购团队和高效的物流配送系统。
公司一直秉承“质量第一、服务至上”的经营理念，致力于为医疗机构提供高品质的医疗器械产品和解决方案。
二、产品范围及优势1、产品范围我们供应的一次性耗材医用器械涵盖了多个领域，包括但不限于：注射器、输液器、采血针、缝合线、口罩、手套、手术衣等。
产品规格齐全，能够满足不同医疗机构的多样化需求。
2、产品优势（1）严格的质量控制我们所供应的每一批次产品都经过严格的质量检测，确保符合国家和行业标准。
与多家知名生产厂家建立了长期稳定的合作关系，从源头把控产品质量。
（2）先进的生产工艺所供应的产品采用先进的生产工艺，具有良好的性能和安全性，能够有效提高医疗操作的准确性和效率。
（3）合理的价格通过优化采购渠道和供应链管理，降低成本，为贵方提供具有竞争力的价格，同时保证产品质量不受影响。
三、供货能力1、库存管理我们拥有充足的库存，能够及时满足贵方的紧急需求。
同时，建立了完善的库存监控系统，实时掌握库存动态，确保库存充足且不过度积压。
2、生产供应能力与多家生产厂家保持密切合作，具备强大的生产供应能力。
在特殊情况下，能够协调厂家优先保障贵方的订单生产。
3、应急供货机制针对突发情况或紧急需求，制定了应急供货方案。
能够在最短时间内响应，组织调配资源，确保及时供货。
四、质量保证措施1、质量管理体系公司建立了完善的质量管理体系，通过了 ISO 13485 等相关质量认证。
从原材料采购、生产过程控制到成品检验，每个环节都严格按照标准执行。
2、质量检测设备配备了先进的质量检测设备和专业的检测人员，对每一批次产品进行严格检测，确保产品质量符合要求。
医药招商话术-经典医药招商话术
医药招商话术-经典医药招商话术医药招商话术：医药招商作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，学会怎么与人沟通，因为沟通才不会陌生，也正因为陌生才需要我们沟通。
其实做医药招商本身销售就是与人沟通，通过沟通的方式可以是面对面的，也可以通过电话或其它方式，让对方认知你，肯定你，只有认知你后，才能接受你所推销的东西。
下面就介绍一下医药招商技巧：吸引注意力是医药招商的关键所在，当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能代理你介绍的产品或服务。
然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。
现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高医药招商的成功率。
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。
你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：1. 介绍你和你的公司2. 说明打电话的原因3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
在这其间用户可能提出如下问题：1. 你们的运营模式及方法有那些？2、假如代理或的话前期投入多少钱；3. 公司都有什么产品；4. 产品效果如何；5. 运营不好，可以退货吗；6. 手续如何办；7. 有详细的资料给一份；8. 投资太大了；9. 市场上有不少竞品呀，你们产品有那些优势；46. 全国价格统一吗；如何保证；这都有可能是客户提出的问题？你怎么解决。
由衷的赞扬客户一番，说明他的眼光独特，从这一点你就知道他干了好几年了，多听一下，他对现在医药招商的看法，从中找出一些“门道”，提出自己的看法，让他认可你，让他觉的你的产品目前在市场上能给他带来丰厚的利润，激起他的兴趣，从而达到招商的目的。
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分销、渠道
分销的
有分销网络、终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
3.代理商所关心的问题
益而康
代理商
合作关系
产品质量
企业
产品
价格
企业支持
关注的问题
市场保障
招商政策
益而康
二、找到代理商
要讲的 两个问题
招商 政策
效益 分析
益而康
1.找什么样的代理商
前提： 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。
医疗耗材招商经验分享
益而康生物
北京益而康生物工程有限公司 李浩
2017.5.18
益而康
主要分享的内容
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议的签订及注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商客户？
益而康 31 怎样寻找客户？
益而康
一、认清代理商：
▪ 主要讲以下3个问题
和发展方向上）
2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司
的信心、空间、上量）
3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，完不成销量，不能树立公司品牌 为什么可管理？
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益而康
2.找代理商的途径
1.广告、网站
2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议
找的途径
3.老客户介绍 4.竞争对手经销商代理商
5.同行招商经理—圈子
6.政府等招标网站
销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商， 再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。
益而康
3 怎样和客户电话沟通？
详情请查看附件：电话销售技巧
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益而康
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 简洁
肢体语言
最放松的姿态
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益而康
4 招商协议的签订及注意事项？
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四、签订协议的注意事项
益而康
▪ 4.1.流程：
▪ 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
终端
直销的
手下有团队 终端医院掌控较好
厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
益而康
▪ 我们需要这样的代理商
▪ 有资源的 ▪ 有经验的 ▪ 有队伍的 ▪ 有关系的
▪ 我们要格外留意这样的代理商
▪ 特别才大气粗的 ▪ 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司 打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方—— 对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行
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益而康
4.2.如何制定协议
▪ 4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； ▪ 4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期； ▪ 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； ▪ 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； ▪ 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； ▪ 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； ▪ 4.2.7.返利标准：待定； ▪ 4.2.8.区 域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议；
▪ 1.为什么要找代理商（招商定位）
▪ 2.代理商的分类 ▪ 3.代理商关心什么
益而康
1.为什么要找代理商
▪ 三快： ▪ 快速建立的分销网络 ▪ 快速回笼资金 ▪ 快速将产品送达终端
▪ 四省： ▪ 省资源、省时间、省精力、省麻烦
益而康
终端
2.代理商的分类
直销的
手下有团队，终端医院掌控较好
厂商供应商
益而康
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？ F、有无自己的团队？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
.
益而康
2 怎样和客户沟通洽谈？
三、怎样和客户沟通洽谈
益而康
招商代表面对的客户是中间商，包括医
角色定位 疗器械公司、个人代理商。
沟通目的 是合作互利，而不单一是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析。要专业、要 诚恳，要先打动客户，才能让客户去打 动消费者，从而达成共识。
益而康
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
2
自身的资料
4
环境的选择
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。
益而康
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点 ?
关于企业
需要准备标准答案吗？
关于招商政策
需要统一报价吗？
益而康
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？ C、产品在该经销的关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、
临床费、科室主任姓名联系方式等； E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？ F、开发入院的时间底线是多久？ G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ H、是否对产品的市场操作有指导性方案？ I、是否准备好所有关于产品的相关资料？
.
益而康
35 怎样有效管理地区招商客户？
.
益而康Leabharlann 五、管理代理商1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
3.代理商管理的内容
讲三个问题
.
益而康
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
为什么要管理？
1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
关于支持
说的越多越好吗？
关于保障 窜货我们负责吗？
益而康
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，适当说“不”！
公司基本交易条件决不退让 了解客户需求---可能的底限 短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式
Text
益而康
3.5.如何洽谈任务指标
▪ 数字说话 ▪ 让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考