2017医疗耗材招商经验分享
医药行业招商工作心得（三篇）
医药行业招商工作心得医药行业是一个发展迅速、潜力巨大的行业，而在这个行业中，招商工作是至关重要的一环。
作为一名从事医药行业招商工作多年的人，我总结出了一些心得，希望能够和大家分享。
首先，招商工作需要有深入了解市场的能力。
医药行业是一个较为复杂的行业，涉及到诸多环节，包括供应链、生产、销售等。
因此，招商人员需要对医药市场有深入的了解，了解市场的规模、结构、竞争状况等。
只有了解市场，才能针对性地开展招商工作，找到适合的合作伙伴。
其次，招商工作需要有良好的人际关系管理能力。
在医药行业，人际关系十分重要。
招商人员需要与供应商、代理商等各类合作伙伴保持良好的合作关系，建立稳定的合作网络。
同时，招商人员还需要与上级领导、同事等内部人员保持良好的沟通和合作，以确保招商工作的顺利进行。
再次，招商工作需要有广阔的视野和创新能力。
医药行业的发展速度非常快，市场竞争也非常激烈。
在这样的环境下，招商人员需要有广阔的视野，关注行业动态和市场变化，及时调整和改进招商策略。
同时，招商人员还需要有创新能力，不断探索新的合作模式和商业机会，为企业带来更多的商机和利润。
另外，招商工作还需要有高度的责任心和进取心。
招商工作的目的是为企业开拓市场，增加销量和利润。
因此，招商人员需要对自己的工作高度负责，在完成任务的同时，还要主动寻找新的机会和挑战，不断提升自己的业务能力和素质。
最后，招商工作需要有持久的耐心和强大的执行力。
招商工作是一项长期而复杂的任务，需要持久的耐心来应对各种问题和困难。
同时，招商人员还需要有强大的执行力，能够将招商策略和计划付诸实施，确保工作的顺利进行和达到预期的目标。
总结起来，医药行业招商工作需要具备深入了解市场、良好的人际关系管理能力、广阔的视野和创新能力、高度的责任心和进取心，以及持久的耐心和强大的执行力。
希望以上心得对从事医药行业招商工作的朋友有所帮助。
医药行业招商工作心得（二）作为一名从事医药行业招商工作多年的人，我深深体会到这个行业的特殊性和挑战性。
医药行业招商工作心得（4篇）
医药行业招商工作心得一、前言医药行业是一个具有广阔市场空间和潜力的行业，招商工作在医药行业中尤为重要。
作为一名医药行业招商人员，我在多年的工作中积累了一些心得和经验，现将与大家分享。
二、了解市场需求在进行招商工作之前，必须要清楚了解市场的需求情况。
医药行业是一个特殊的行业，需要根据医疗市场的需求来进行产品的开发和招商工作。
因此，首先要了解市场上的医疗需求，包括医疗器械、药品、保健品等各个方面的需求情况。
只有了解了市场需求，才能更好地进行招商工作，找到合适的产品和合作伙伴。
三、明确招商目标在进行招商工作之前，一定要明确自己的招商目标和工作重点。
招商目标可以是产品销售额、拓展市场份额、寻找新的合作伙伴等，不同的目标要采取不同的招商策略。
工作重点可以是某个地区、某个专业领域或者某个客户群体等。
只有明确了招商目标和工作重点，才能有的放矢，提高招商效果。
四、建立合作伙伴关系医药行业的招商工作不仅是产品销售，更重要的是建立长期稳定的合作伙伴关系。
建立合作伙伴关系需要多方面的工作：首先要了解合作伙伴的需求，包括市场需求和产品需求，只有了解了合作伙伴的需求，才能提供适合的产品和解决方案；其次要保持良好的沟通和合作，及时解决合作伙伴的问题和难题，确保合作的顺利进行；最后要建立合作伙伴的信任和忠诚，通过优质的产品和服务来赢得合作伙伴的信任，确保合作的长期稳定。
五、市场定位与产品策略在医药行业的招商工作中，市场定位和产品策略非常重要。
市场定位是指将公司和产品定位在医疗市场中的哪个细分领域，产品策略是指如何开发和推广产品。
市场定位需要详细了解市场情况和竞争对手，找到合适的市场定位；产品策略需要根据市场需求和公司实力来确定，可以结合公司的技术和资源，开发符合市场需求的新产品，或者进行技术升级和改进。
六、团队建设和培养医药行业的招商工作是一个团队合作的工作，队伍的建设和培养至关重要。
团队成员需要具备良好的沟通能力、市场分析能力、销售技巧等。
医药招商技巧 (3)
医药招商技巧1. 引言在医药行业的竞争日益激烈的时代，招商成为了各家公司获取市场份额、增加销售额的重要策略之一。
然而，医药招商并非易事，需要一定的技巧和策略来获取医药市场的关注和认可。
本文将介绍一些医药招商的技巧，帮助您在医药市场中取得成功。
2. 定位目标市场在医药招商过程中，清晰地定位目标市场是至关重要的一步。
首先，需要分析当前市场的需求和痛点，确定目标市场的规模和潜力。
其次，需要了解目标市场的特点、竞争对手和市场趋势，以便为自己的产品或服务寻找差异化的优势。
3. 建立合作伙伴关系在医药招商过程中，建立合作伙伴关系是非常重要的。
合作伙伴可以提供资源和支持，帮助公司快速进入目标市场。
当选择合作伙伴时，需要考虑其在该领域的经验和知识，并确保合作伙伴与公司的目标和价值观相符。
4. 提供差异化的产品或服务医药市场竞争激烈，众多公司提供类似的产品或服务。
因此，为了在市场中脱颖而出，公司需要提供具有差异化竞争优势的产品或服务。
这可以通过研发创新的产品、提供个性化的解决方案或提供卓越的售后服务来实现。
5. 建立品牌形象在医药行业，建立良好的品牌形象对于招商非常重要。
一家具有良好品牌形象的公司更容易获得市场的信任和认可。
要建立品牌形象，公司需要通过广告宣传、公关活动和社交媒体营销等方式来提升品牌知名度和形象。
此外，公司还需要保持与客户的良好关系，提供优质的产品和服务。
6. 参加行业展览和研讨会行业展览和研讨会是招商的重要渠道。
通过参加行业展览和研讨会，公司可以与目标客户进行面对面的交流，展示产品和服务的优势，并获取行业内的最新信息。
此外，通过参加行业展览和研讨会，公司还有机会与潜在合作伙伴建立联系并开展合作。
7. 提供专业的技术支持医药行业是一个技术密集型的行业，客户对产品的技术支持要求很高。
因此，提供专业的技术支持是吸引客户和合作伙伴的关键。
公司需要建立专业的技术支持团队，提供及时有效的技术支持服务，解决客户在使用产品过程中的问题，增强客户的满意度和忠诚度。
医疗器械如何招商
医疗器械如何招商一、引言随着医疗技术不断发展和人们对健康管理的日益重视，医疗器械行业蓬勃发展。
作为医疗器械企业，招商是推动企业发展的重要手段之一。
本文将探讨医疗器械如何招商的策略和方法。
二、了解市场和竞争对手在招商之前，首先需要全面了解市场需求和竞争对手情况。
了解市场需求可以帮助企业确定产品定位和市场定位，以及针对潜在客户制定招商策略。
同时，要深入研究竞争对手的产品特点、定价策略、销售渠道等，以便在招商过程中制定相应的竞争策略。
三、建立品牌形象在医疗器械行业，建立品牌形象是吸引客户和招商合作伙伴的关键。
通过高品质、高性能的产品，以及严格的品质控制和认证体系，企业可以树立起良好的品牌形象。
同时，加强与权威机构的合作，获得相关认证和资质，也能增强企业的信誉度。
四、选择适宜的销售渠道在招商中，选择适宜的销售渠道是至关重要的。
医疗器械行业的销售渠道多样，如经销商、批发商、直销等。
企业需要根据自身实力和产品特点选择最合适的销售渠道。
此外，可以通过与大型医疗机构和连锁药店等合作，拓宽销售渠道，提升产品知名度和销售额。
五、建立合作伙伴关系招商过程中，与合作伙伴建立良好的合作关系非常重要。
企业可以通过参加行业展览、专业会议等活动，与潜在的合作伙伴进行深入交流和洽谈。
此外，与医生、药剂师等医疗专业人士建立合作关系，积极参与学术交流，也能为企业的招商工作带来积极的效果。
六、提供全面的售后服务对于医疗器械来说，售后服务至关重要。
企业可以通过提供全面的培训、技术支持、产品保修等服务，满足客户的需求，增强客户对企业的信任。
同时，建立健全的客户关系管理系统，及时解决客户投诉和问题，也能增强客户的满意度和忠诚度。
七、加强市场推广在医疗器械招商过程中，市场推广是一个必不可少的环节。
企业可以通过多种渠道进行市场推广，如广告、展会、媒体报道等。
此外，可以与大型医疗机构合作，进行产品推介和宣传，提高产品的曝光率和知名度。
八、不断创新和研发医疗器械行业竞争激烈，招商工作需要不断创新和研发新产品。
医疗器械如何招商
医疗器械如何招商1、在线医疗器械招商服务医疗器械招商平台是代理商了解招商产品的最佳途径，是招商企业体现实力和获得商机的最好平台。
“医疗器械招商首页、医疗器械招商搜索、医疗器械招商分类、医疗器械资讯”，各具特色的平台构架可让医疗器械招商信息得到最充分的展示。
2、群发短信招商短信招商是现在医疗器械招商特有的金牌服务项目，短信更适用于医疗器械耗材、医疗器械地区招商全方位推广，现已逐渐为众多厂家接收和运用，效果显著。
3、群发邮件招商东方医疗器械网的代理商E-mail都是经客服核实，将企业招商信息制作成电子杂志，每月定期发送最新的新全的招商信息。
4、直投杂志推广东方医疗器械网独有《东方医药》杂志，可以为医疗器械招商厂家提供平面宣传，通过医疗器械展会大规模发放给医疗器械代理商。
鉴于医疗器械产业良好的发展前景和市场需求，各地方政府纷纷将发展医疗器械产业作为产业目标和新的经济增长点，加大了对医疗器械产业项目招商引资的力度。
但地方政府医疗器械项目招商引资过程中存在着很多问题，那么如何解决这些问题，走出招商引资困境呢？一、招商引资形象宣传和医疗器械政策法规的宣传力度的加强招商引资的形象问题，归根结底是区域形象问题。
随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高在外的知名度和信誉，已成为招商引资的关键性问题。
因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是地做好医疗器械招商引资宣传。
可采取编印画册、资料汇编、媒体立体推进、举办招商新闻发布会、招商说明会或投资座谈会等。
同时，还必须把握宣传工作重点，集中宣传力量，突出对地方人文环境、投资环境、交通地理优势、投资载体、产业导向、优惠政策等内容的宣传。
此外，还应主动宣传医疗器械产业相关政策和法律法规。
二、招商项目的精心筛选对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商引资成效的重要内容，是招商引资项目管理的一个重要组织部分。
以地方政府名义出台相关规范性文件，制定地方医疗器械产业发展指导性标准，在发展定位、产业导向、政策服务、项目评价标准等方面明确思路。
医药行业招商的工作心得
医药行业招商的工作心得医药行业是一个重要的行业。
随着人口的不断增加，医药行业的重要性也越来越高。
作为一个医药招商人员，我要分享一下我在医药行业招商的工作心得和体会。
首先，了解市场需求是非常重要的。
当我们进行医药招商时，我们必须先了解市场需求。
我们应该详细了解潜在客户的需求和喜好，以及市场上的竞争情况。
调查数据可以从不同市场调查机构获得。
我们还可以在社交媒体和网络上的医疗论坛中了解客户需求，以更好地了解市场需求。
其次，寻找专业的合作伙伴是非常重要的。
我们必须寻找具有专业知识和经验的合作伙伴来帮助公司推广产品。
我们可以选择一些专业公司进行合作，例如广告公司、市场调查公司等。
第三，我们需要制定详细的招商计划。
我们需要了解和分析公司在市场上的优势和劣势，分析我们的目标客户群以及他们的需求，检查产品及配套服务等，制定详细的招商计划，确定清晰的销售流程和销售目标。
招商计划应该是一个动态的过程，不断根据市场反馈调整。
第四，我们需要与客户建立良好的关系。
与客户建立良好的关系是医药招商人员非常需要掌握的技能。
我们需要多方面了解客户，了解客户需求，设法为他们解决他们面临的问题，以建立客户信任的基础提供最优质的服务。
最后，我们需要为客户提供优质的售前/售后服务。
我们要设法尽可能地了解客户对我们的产品销售流程以及售前/售后服务的体验感受。
如果客户需求我们需要尽快响应，如果客户遇到问题需要我们尽快解决，并在售后服务中推出更多的优质服务，建立客户信任。
在医药行业招商的工作中，以上几点是很重要的工作心得和体会。
医药招商人员应设法在市场中寻找专业的合作伙伴、了解市场需求和目标客户，制定详细的招商计划，并与客户建立良好的关系及提供优质的售前/售后服务。
这将有助于增进企业的品牌信誉，推广产品，更好的合作。
医药行业招商的工作心得范文
医药行业招商的工作心得范文医药行业招商工作心得一、引言医药行业是一个具有广阔市场前景的行业，随着人们健康意识的提高和医疗水平的不断发展，医药需求量呈现出快速增长的趋势。
作为医药企业的招商人员，我们的工作就是寻找合适的合作伙伴，开拓市场，推动企业的发展。
在这个过程中，我积累了一些经验和心得，希望通过本文与大家分享。
二、了解市场在进行医药行业招商工作前，首先要对市场有一个全面的了解。
我们要梳理出医药行业的基本情况，包括市场规模、竞争格局、政策环境等方面的信息。
只有了解了市场的现状和发展趋势，我们才能有针对性地制定招商策略，找到合适的合作伙伴。
三、找准目标针对市场的调研，我们需要找准目标客户，确定我们的招商方向和重点。
在医药行业招商中，我们可以以医院、药店、经销商等为目标。
然后，我们需要进一步筛选，找到与我们企业有合作潜力和价值的客户。
这需要我们考虑以下几个方面：1. 目标客户的实力：我们需要评估目标客户的实力，包括经济实力、渠道能力、品牌影响力等方面。
只有选择实力雄厚的合作伙伴，我们才能更好地推动企业的发展。
2. 目标客户的需求：了解目标客户的需求是我们开展招商工作的基础。
我们要通过与目标客户的沟通和交流，了解他们对产品的需求、价格的敏感度、合作的期望等。
只有充分了解了目标客户的需求，我们才能有针对性地制定招商策略，提出合适的合作方案。
3. 目标客户的合作意愿：在确定目标客户后，我们需要主动联系并了解他们的合作意愿。
这需要我们进行有效的沟通和推销工作。
我们要和目标客户建立良好的关系，争取他们的信任和支持。
只有目标客户有合作的意愿，我们才能进一步推进合作事宜。
四、招商策略根据市场的需求和目标客户的特点，我们需要制定相应的招商策略。
以下是一些常用的招商策略：1. 产品差异化：在医药行业，产品差异化是一个非常重要的竞争优势。
我们可以通过研发新产品、改进现有产品等方式，使我们的产品与竞争对手有明显的差异。
这样，我们就能吸引更多的目标客户，提高合作的成功率。
医药行业招商的工作心得
医药行业招商的工作心得医药行业是一个具有巨大潜力和发展空间的行业，在这个行业中招商是非常重要的一环。
作为一名从事医药行业招商工作多年的人员，我总结了一些工作心得，分享给大家。
一、深入了解行业情况医药行业复杂多变，招商人员要专业、全面地了解行业的相关政策、法规、产品、市场需求等方面情况。
可以通过参加行业展会、研究报告、行业协会的会议等方式，不断学习更新行业知识，把握最新动态，为招商活动提供准确的信息支持。
二、明确目标定位在进行招商工作前，要明确招商目标和定位。
招商目标可以包括拓展新市场、扩大市场份额、提高品牌影响力等。
在确定目标后，要根据目标市场的特点和需求，制定相应的招商策略和计划。
三、建立良好的人脉关系医药行业是一个人际关系比较密切的行业，人脉关系对于招商工作非常重要。
招商人员可以通过参加行业活动、与同行交流、建立合作伙伴关系等方式，扩大自己的人脉网络，为招商活动提供更多的资源和支持。
四、参与市场调研在进行招商工作前，做好市场调研是非常重要的一步。
了解目标市场的需求、竞争情况、市场规模等信息，可以帮助招商人员制定更精准的招商策略和计划。
市场调研可以通过问卷调查、深入访谈、数据分析等方式进行，同时还可以借助市场调研公司的专业力量来提供支持。
五、打造个人品牌在医药行业招商工作中，个人品牌的建立非常重要。
招商人员要提高自己的专业素质和业务能力，建立良好的口碑和形象，加强自己在行业中的影响力。
可以通过撰写行业文章、参加行业论坛、做行业培训等方式来提高个人品牌的知名度和认可度。
六、把握招商机会医药行业招商机会时刻存在，招商人员要及时把握机会，灵活应对。
可以通过定期关注行业动态、与行业人士交流、紧密跟踪项目进展等方式，及时了解和把握好招商机会，提前做好准备工作。
七、加强团队合作医药行业招商工作是一个团队合作的过程，要加强与团队的沟通与协作。
招商人员可以通过定期开会、制定工作计划、明确任务分工等方式，促进团队之间的合作与配合，为招商工作的顺利开展提供保障。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
上云医疗
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题： A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？ F、有无自己的团队？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
上云医疗
2.找代理商的途径
1.广告、网站 2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议 3.老客户介绍
找的途径
4.竞争对手经销商代理商 5.同行招商经理—圈子 6.政府等招标网站
销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商， 再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。
代理商
3.代理商所关心的问题
产品质量 合作关系 企业支持
企业
关注的问题
市场保障 产品 招商政策
价格
上云医疗
二、找到代理商
要讲的 两个问题
招商 政策
效益 分析
上云医疗
1.找什么样的代理商
前提： 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。
终端 直销的 手下有团队 终端医院掌控较好
厂家供应商
5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持
a、建立学术资源的共享机制
b、克服代理商临床推广的单一性
C、活动支持、物料支持
上云医疗
5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 5.3.9、返利管理：待定 b、价格管理
信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司 打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方—— 对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行
上云医疗
4.2.如何制定协议
4.2.1.价 4.2.2.时
格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期；
b、节日问候
上云医疗
PS1.招商人员的主要工作
销售
招商 找商
拓展： 开发新客户
招商人员
管理： 维护老客户
上云医疗
PS2.招商人员需具备的素质
倾听能力 专业能力 销售策略
商四要素：认真是工作保障、激情是必备心态 沟通是成功方法、努力是成功条件
上云医疗
心得分享
1
上云医疗
2
怎样和客户沟通洽谈？
上云医疗
三、怎样和客户沟通洽谈
招商代表面对的客户是中间商，包括医 疗器械公司、个人代理商。
角色定位
沟通目的
是合作互利，而不单一是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析。要专业、要 诚恳，要先打动客户，才能让客户去打 动消费者，从而达成共识。
上云医疗
5.3.代理商管理的内容
5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商
a、建立代理商数据库，严密筛选 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协 商解决，必要时进行强制替换手段
5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性
a、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化
上云医疗
出发点
5.2.代理商管理的出发点和指导思想
1. 2. 3. 4. 5.
产品合作是基础 市场支持是诱惑
公平处理是原则
服务管理是关键 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 2. 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发
等）
3. 服务是日常业务要求 4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
上云医疗
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？ C、产品在该经销的关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、 临床费、科室主任姓名联系方式等； E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？ F、开发入院的时间底线是多久？ G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ H、是否对产品的市场操作有指导性方案？ I、是否准备好所有关于产品的相关资料？
上云医疗
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
2
自身的资料
3
市场情况的了解
4
环境的选择
5
思想、情绪、信心
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。
上云医疗
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品 如何表述产品的卖点 ? 关于企业 关于招商政策 需要统一报价吗？ 关于支持 说的越多越好吗？ 关于保障 需要准备标准答案吗？
医疗耗材招商经验分享
上云医疗
上云医疗
主要分享的内容
1 3 2 3 4 5 3
怎样寻找客户？
怎样和客户沟通洽谈？ 怎样和客户电话沟通？ 招商协议的签订及注意事项？ 怎样有效管理地区招商客户？
上云医疗
1 3
怎样寻找客户？
上云医疗
一、认清代理商：
主要讲以下3个问题
1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商的分类 3.代理商关心什么
和发展方向上）
2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司
的信心、空间、上量）
3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，完不成销量，不能树立公司品牌 为什么可管理？ 1. 共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作） 2. 强力的支持服务提供筹码 3. 共同维护商业环境（销售网络的建设） 4. 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
上云医疗
我们需要这样的代理商
有资源的 有经验的 有队伍的
有关系的
我们要格外留意这样的代理商
特别才大气粗的 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
上云医疗
5 3
怎样有效管理地区招商客户？
上云医疗
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
讲三个问题
3.代理商管理的内容
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
上云医疗
为什么要管理？ 1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
窜货我们负责吗？
上云医疗
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，适当说“不”！ 公司基本交易条件决不退让 了解客户需求---可能的底限 短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式
Text
上云医疗
3.5.如何洽谈任务指标
数字说话
让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
上云医疗
1.为什么要找代理商
三快：
快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端
四省：
省资源、省时间、省精力、省麻烦
上云医疗
2.代理商的分类
直销的 手下有团队，终端医院掌控较好
终端
厂商供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络、终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
上云医疗
销售永远没有捷径 ，能助我们成功的 ，除了悟性，勤奋 ，积累，就是坚持 。
2
销售是一个厚积薄 发的过程，是个从 量变到质变的过程 ，在方向和方法正 确的前提下，你的 收获与你的付出永 远成正比。
3
销售是一门艺术， 而且是一门很深的 艺术。这个职业有 个特点，入门很容 易，门槛也很低， 但是越往上走越艰 难，而且没有止境
4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； 4.2.7.返利标准：待定； 4.2.8.区
域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议；
上云医疗
3
怎样和客户电话沟通？
详情请查看附件：电话销售技巧
上云医疗
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
措辞
肢体语言
热情 音量 语速 发音清晰度
逻辑性 积极措辞 自信 简洁
最放松的姿态
上云医疗
4
招商协议的签订及注意事项？
上云医疗
四、签订协议的注意事项
4.1.流程： 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈