个体(5)--社会知觉、归因、印象管理
社会心理学社会知觉与印象管理
（二）印象管理的策略
1. 保持形象的一致性
(1)“登门槛”效应（得寸进尺） (2)“门面”效应（如果对某人提出一个很大而又被拒绝接受的要求，接着向他 提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小 要求而被接受的可能性大得多，这种现象被称为“面子”效应）
2.讨好（是一种使别人喜欢自己的策略）
进行判断，易产生偏差．
2．获得性启发 人们根据某些信息容易在心里想起来的程度来进行判断的方法． 第一，某些事件的信息很生动、显著，人们印象深刻，很容易提取
；否则，反之． 第二，某些事情很容易使人联想起具体的事例，而某些事物不 容
易使人产生联想，便认为前者发生的频率更高．
3．调整性启发 人们进行判断时，先抓住某一锚定点（参照系或自我）开始，然后
1．个体比较容易控制的表现（语言、仪表等）； 2．个体不太留意或未加以控制的流露（某些身体姿态、眼神等 ）． 当这两个部分表现不一致或相矛盾时，人们往往以后者为标准去 作判断．
五、对行为与事件的推断：归因
归因就是人们利用信息对自己及他人行为的原因加以相断的过程 ． （一）何时归因
1．当出乎意料的、不寻常的事发生时 人们通常都希望自己对这个世界有一定的预测力，这样人们才会 感到安全 ．
2.知觉他人的内涵 (1)对他人情绪、情感的认知 (2)对他人人格的判断
（二）自我知觉
1．对自我知觉的理解
自我知觉是个体与他人互动及其角色扮演中形成的。（米德于1934 ）
“镜像自我”（库利，1956）：个体想象自己在他人面前的形象；个 体想象他人对自己形象的评价，两者结合便产生自我感受或自我知觉。
2．自我知觉的信息来源
他人反馈、反射性评价、根据自己的行为来推断、社会比较
《社会心理学》课程标准
《社会心理学》课程标准一、课程概述社会心理学是心理学的一门分支学科。
它是研究人(包括个体与群体)在与社会交互作用中的社会心理现象及其从属的社会行为的一门学科。
社会心理学是心理类专门的主干学科。
它与教育心理学、管理心理学等学科处于同一层次。
社会心理学的基础是哲学、心理学、社会学。
因此，它主要是一门应用性、实践性、规范性的学科。
二、课程目标1、知道《社会心理学》这门学科的性质、地位和独立价值。
知道这门学科的研究范围、分析框架、研究方法、学科进展和未来方向。
2、理解这门学科的主要概念、基本原理和策略，尤其是准备、实施、评价策略。
3、初步学会运用一些具体的策略与技术，如目标的叙写、教案的格式、声像策略、问答技术、活动指导策略、教师从事教学研究等。
4、养成对发生在自己身边的现象的关注兴趣，并能够把所学的原理应用到具体的教学情境中去发现、分析、解决问题。
5、养成以学生为本的教育理念与有效教学的意识，并指导自己的日常言论与行动。
三、课程内容和教学要求这门学科的知识与技能要求分为知道、理解、掌握、学会四个层次。
这四个层次的一般涵义表述如下：知道——是指对这门学科和教学现象的认知。
理解——是指对这门学科涉及到的概念、原理、策略与技术的说明和解释，能提示所涉及到的教学现象演变过程的特征、形成原因以及教学要素之间的相互关系。
掌握—―是指运用已理解教学概念和原理说明、解释、类推同类教学事件和现象。
学会―—是指能模仿或在教师指导下独立地完成某些教学知识和技能的操作任务，或能识别操作中的一般差错。
教学内容和要求表中的“√”号表示教学知识和技能的教学要求层次。
本标准中打“*”号的内容可作为自学，教师可根据实际情况确定要求或不布置要求。
（一）社会心理学溯源、对象与方法（二）社会心理学的派别及理论（三）社会化与自我概念的发展（四）社会知觉与印象管理（五）归因与决策（六）态度及其改变（七）人际沟通与吸引（八）人际关系及其改善与测量（九）侵犯（十）亲社会行为（十一）群体中的相互作用（十二）从众、服从、依从（十三）领导者与下属群体（十四）环境影响与心理适应*（十五）消费与广告心理（十六）教育社会心理学（十七）婚姻与家庭心理*（十八）犯罪与司法心理四、课程实施（一）课时安排与教学建议社会心理学是心理类必修课，系主干课程。
印 象 管 理
（二）印象管理的分类
1．获得性印象管理
所谓获得性印象管理，就是试图使别人更 积极地看待自己，努力树立和完善在他人心目 中的完美形象，其目的是为了获得他人的好评 和赞许。通常情况，人们会选择以下的手段来 进行获得性印象管理：意见遵从 、热情相助、 抬举他人、自我抬高、自我宣传和以身作则。
（1）意见遵从。即附和他人意见。为了避 免“应声虫”的骂名，他们在表现意见遵从时 一般不会一味地表示赞同，而常常是在一些无 关紧要的事情上表示不同意见，而在重大问题 上则意见一致，或在开始时发表不同意见，而 后逐渐趋同，制造出一种虽然被说服但自己却 很有主见的假象。
其次，过分的重视印象管理也很可能无法 营造良好的人际氛围。因为你把自己包装得过 于严密，别人根本无法了解你究竟是什么样的 人，因此也无法信任你。
最后要特别提到的是，如出于不良的动机， 为了庸俗的目的，印象管理就会恶化社会风气， 但这应该不是印象管理本身的问题，而是动机、 目的的问题。
印象管理给人力资源管理工作增加了不小
2．保护性印象管理 所谓保护性印象管理，是人们尽可能地弱
化自己的不足或避免别人消极地看待自己，免 于形象受损的一种努力，其目的是在于避免惩 罚和责备。一般情况下，人们通过以下手段进 行保护性印象管理。
（1）借口。即承认行为本身有错，却否认 自己应该对行为负责，于是把过错归于偶然因 素、不了解情况、生理驱动力，甚至推诿他人。 例如，迟到的员工可能借口路上堵车、昨夜失 眠等。借口若有效必须充分、正规、真诚和易 于被人接受。
四讲社会知觉与印象管理
社会知觉具有主观性、选择性、 概括性和理解性等特性。
社会知觉受到个体差异、文化背 景、社会环境等因素的影响，因 此不同的人对同一社会对象的知
觉可能存在差异。
社会知觉的影响因素
个体的经验、知识、心理状态 等内部因素会影响社会知觉。
四讲社会知觉与印象管理
目录
• 社会知觉 • 印象管理 • 自我知觉与行为 • 社会认知与行为
01 社会知觉
知觉与感觉
知觉是对事物的整体及其之间的联系和关系的认知，包括对事物的感知、理解和解 释。
感觉则是通过感觉器官获得的对事物个别属性的直接反映，如颜色、形状、声音等。
知觉是在感觉的基础上，通过人的经验、知识、心理状态等因素对感觉信息进行加 工、整合而形成的。
02
行为也可以影响自我知觉，通过 自己的行为来调整和改变对自己 的认知和评价。
04 社会认知与行为
社会认知的定义与特性
总结词
社会认知是指个体对他人、群体以及社会现象的认识和理解，具有主观性、选择性、相 对性等特性。
详细描述
社会认知是个体在社会生活中形成的对他人、群体以及社会现象的认识和理解，这种认 知是主观的，受到个体自身经验、文化背景、价值观等多种因素的影响。同时，社会认 知也是选择性的，人们往往只关注自己感兴趣或与自己有关的信息。此外，社会认知还
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是相对的，不同的人对同一社会现象可能产生不同的认知和理解。
社会认知的影响因素
要点一
总结词
社会认知的影响因素包括文化背景、社会环境、个体差异 等。
要点二
详细描述
社会知觉与归因
一样长吗？
平行吗？
黑白闪烁点
2、 根据过去的经验，感知眼前变化了的事物。
由于感知器官不适应外部条件的变化，反映迟钝和 固守经验也能导致错觉。 错觉是一种消极因素，但如果运用得当，也能产生 积极效果，可广泛运用于视觉艺术（如电影、电视的特 技镜头，服装设计，霓虹灯的变换效果等甚至军事领 域）。 错觉有时会给生活带来消极的影响（海军航空兵在 海上做翻转飞行，容易产生倒飞错觉）。
二、印象形成与管理
（一）基本概念 1、印象：是个体（认知主体）头脑中有关认 知客体的形象。 2、印象形成：个体接触新的社会情境时， 按照以往经验，将情境中的人或事进行归类，明 确它对自己的意义，使自己的行为获得明确定向 的过程。
（二）印象形成的效应
1、首因效应与近因效应 首因效应：最初获得的信息的影响比后来获得 的影响更大的现象，即是素不相识的两个人第一次 见面时形成的印象。对后期信息的组织、理解有定 向作用，个体对后续信息的解释往往是根据第一印 象来完成的。 近因效应：是指对自己所熟悉的人，最近或者 说最后所得到的印象最为深刻难忘，往往会改变人 的看法。最新（即最后）获得的信息的影响比原来 获得的信息影响更大的现象。 一般来讲，熟悉的人，特别是亲密的人之间容 易出现近因效应，而不熟悉或者少见的人容易产生 首因效应
大鱼与小鱼
高个子与矮个子
4、理解性：是指当人们知觉某一对象 时，可以根据自己的经验去加深理解，并 做出解释，对物体的知觉变得比较稳固。
（三）知觉种类
1、时间知觉 2、运动知觉 似动现象 诱导运动 3、空间知觉 大小知觉 形状知觉 方位知觉 距离知觉
（四）社会知觉
社会知觉包括个体（自我知觉）对他人、群 体（人际知觉）以及对自己的知觉。此外，对行 为原因的知觉也属于社会知觉，人的社会化进程、 社会动机、态度、社会行为的发生都是以社会知 觉为基础。
第四章 社会知觉与印象管理
第四章社会知觉与印象管理【内容提要】每个人都是社会中的个体，人需要认识、了解自己，也需要在与他人交往的过程中，通过观察他人的行为来认识、理解他人；人会对他人形成印象，人会根据自己对他人的理解对他人作出判断，同时，人也需要管理自己留给他人的印象，以便更好地与他人互动和适应社会。
本章介绍了社会知觉的内涵和印象形成的规则，探讨了知觉他人和知觉自我的过程，以及个体在社会知觉中容易产生的偏差；本章还讨论了社会认知的过程和认知启发，并对内隐社会认知的研究内容和方法进行了简要介绍；最后，本章探讨了印象管理的概念、策略及其与文化的关系。
【学习目标】1．了解社会知觉的概念和印象形成中的信息整合法则。
2．理解知觉他人的过程以及自我知觉理论。
3．了解社会知觉的主要偏差。
4．掌握社会推理的步骤以及三种认知启发。
5．了解内隐社会认知的研究内容和方法。
6．理解印象管理的作用和策略。
【关键词】社会知觉自我知觉理论图式社会知觉偏差认知启发内隐社会认知印象管理个体在与他人交往时，不但要认识、把握对方的心理状态及特征，以便对其作出比较准确的判断，而且还要考察自己的心理特质、动机、态度和情感等，驾驭自己给人的印象，以便较好地与人交往。
为此，个体必须广泛地去搜集关于他人及自己的信息，并对信息进行整理、判断和解释。
这就涉及社会知觉的问题。
第一节社会知觉及印象形成一、社会知觉知觉是人对外界事物的整体反映，是人将感觉获得的信息进行选择、组合，从而形成完整映象的过程。
普通心理学研究的知觉大多是物知觉或一般知觉，即对于自然界各种现象的知觉，而社会心理学所研究的是社会知觉，下面我们将从社会知觉的含义、特征及影响因素三方面来阐述。
（一）社会知觉的含义作用于人的信息有两大类：一类是自然界中的机械、物理、化学和生物等方面的信息，属于非社会性信息；另一类是由人的社会生活实践所构成的社会现象的信息，包括担任社会角色并具有人性的人、人际关系和群体以及各种社会结构和社会事件等，属于社会性信息。
第五章 社会知觉与印象管理
重 点
1.社会知觉的概念、特点 2.社会知觉的效应 3.内隐社会认知概念及特点
难 点
1.内隐社会认知 2.印象管理的理论
什么是社会知觉？
社会心理学
看见图片的一瞬间
我们的大脑在迅速处理信息： 1.他们之间什么关系？ 2.他们可能在做什么？ 3.他们的背景及其他？（职业？社会地位？ 兴趣爱好？人格特点？）
本章章节纲目
第一节 社会知觉与印象形成
第二节 社会知觉的特点与效应
第三节 印象管理：控制他人的社会知觉与认知
社会心理学
一看见一东北人，你第一个想到 的形容词是—
社会心理学
填词游戏
1.一提到法国人，第一个想到是（ 2.一提到英国人，第一个想到是（ 3.一提到德国人，第一个想到是（ ）？ ）？ ）？
（四）社会认知中的信息加工方式
自动加工
加 工 方 式
控制加工
社会心理学
二、印象形成
印象（impression）是指人们在遇到新的社会情 境时，主观上按照自己旧有经验的理解，将情境 中的人或事情进行归类，形成的对人或事物的概 念，是社会知觉的结果。
10月27日，针对目 前市场上“橘子内有虫 子”的传言，作为山东 省及其周边重要批发市 场的济南市堤口果品批 发市场，为打消消费者 的顾虑，举办了一场特 殊的“放心橘免费品尝 会”，他们每天拿出 6000斤柑橘供市民免费 品尝，吸引了众多市民 从四面八方竟相赶来。
4月5日，因禽流感流 行人们不敢吃鸡肉产品， 给养殖场和商店带来巨大 的损失，为打消民众的顾 虑，举行免费试吃活动， 在活动仪式上泰总理带头 吃炸鸡食品，以示安全。
印象形成和印象管理
投射效应
投射效应，也称为虚假一致偏差，是指在评价他人时， 会产生别人是跟我一样的假设，把自己的观点投射到别人身 上。
“以小人之心度君子之腹”是典型的投射效应。
宽大效应
宽大效应：指对一般人进行评价时，通常是好的评 价会多于不好的评价（对事则不一定有这个效应）。
证实偏差
（1）定义：人们总是有选择地去解释并记忆某些能够证实
影响对注意对象的选择
影响记忆
影响自我知觉 影响个体对他人的知觉
认知对象的特点
认知情境因素
魅力 知名度 自我表现
三、认知偏差
首因效因与近因效因 晕轮效因（光环效因） 社会刻板印象 自我中心偏差 投射作用 隐含人格理论 宽大效因 证实偏差 后视偏差
自己既存的信念或图式的信息。
（2）行为证实偏差：人们对某人的社会行为总有一定的
图式，这种既有的图式会使该人交往时作出符合图式的行为，也 就是说其行为表现符合他人对其行为的期望，这就是行为证实偏 差。
后视偏差
认为其判断比实际上更为精确。（事后诸葛亮）
（1）定义：人们在回忆自己的判断时，倾向于 （2）评价：真正的记忆歪曲。
五、印象管理
印象管理：指个体以适当而得体的言语或非言语行为表现自己，
以便使交往对方对自己产生一个特定的看法。即个体通过一定的方法去 影响他人对自己的印象形成。
印象管理与印象形成的区别
印象形成是信息的输入，是形成对他人的印象 印象管理是信息的输出，是影响他人对自己的印象
印象管理的策略
整饰自己首因效应来自首因效应：是指在人们交往中比较重视最先得 到的信息，并据此对别人下判断，而在最初的印象 形成之后，人对后来的信息就较不重视的现象。
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上了。 • 运动员：我这块金牌的取得完全是党和人民培养的结果。 教 练：他的身体素质特别好，而且脑子很灵，他训练非
常刻苦。
三、印象管理
（一）什么是印象管理
1. 印象管理——试图控制自己在别人心目中 形象的过程和现象。也叫印象整饰。
2. 狭义的印象管理：坏的、邪恶的，是一些 试图控制和欺骗他人的行为。 广义的印象管理：普遍存在的，是所有人 际互动过程中的基本组成部分。
（二）归因中的偏差
基本归因错误： 在解释别人的行为表现时，常常倾向于低 估外部因素的影响而高估个人因素的影响。
自我服务偏见： 在解释自己的行为表现时，常常倾向于把 自己的成功归因于内部因素，而把自己的失败 归因于外部因素。
小 练 习
• 我庆幸自己遇到了一个好老板，他教会了我好多东西。 • 我真的不行了，我太笨。 • 教师教得不好。
个体行为（5）
－－社会知觉、归因、印象管理
我们不是根据事物本来的面目 认识它们，而是根据我们自己来认 识事物。 ——A. Nin
一、知觉与社会知觉
（一）什么是知觉
知觉——指客观事物直接作用于感官后，在头脑 中形成的对客观事物的整体反映。 知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
知觉的能动性
（二）印象管理的有关问题
1.印象管理是好是坏？
2.印象管理是否意味着人们成为“社会变色 龙”？
3.人们是否有意识地管理某些印象？
（三）印象管理策略
1.取悦他人 2.自我推销和宣传
3.哀兵之计
4.表里一致、言行如一 运用印象管理的原则：适度
（四）管理者的印象管理技术
1.积极地关注员工
2.展示自己的实力 3.平等对待、相互学习
内外部归因取决于：特殊性、共同性、一贯性
观察
解释
归因
高
特殊性 低 高 个体行为 共同性
外部 内部 外部 内部 外部
低
低
一贯性 凯利归因模型
高
内部
3.维纳的归因理论
他认为人们对行为获得成功或遭遇失败主 要归因于四个方面的因素： 能力、努力、任务难度、运气 这四个因素可以按内外因、稳定性和可控 性三个维度来划分。
选择性
1. 某一瞬间，人不可能对众多事物进行感知， 而总是有选择地把某一事物作为知觉对象， 与此同时把其他对象则作为知觉对象的背景 。
2. 选择性表明了作为个体知觉过程的主动性。
3. 知觉的选择性：
• 认识能力是有限的；
• 兴趣爱好是不同的； • 大脑皮层优势兴奋中心状态差异。
整体性
• 人们把现实对象作为一个统一的整体来知觉。
测测你的知觉能力
• 高雪社丰——兴会瑞义——年烈采主 • 社会主义－兴高采烈－瑞雪丰年 • 心天1y－0n1－oM天开e • Money－110－天天开心 • 东戒大——伟八泽——贪一毛——吃猪 • 毛泽东－伟大－猪八戒－贪吃
（二）影响知觉的因素
1.知觉对象
知觉对象的特点（强度、大小、频次、 运动、新异性和熟悉性等） 知觉对象和知觉背景的相互转换 知觉对象的特点：物理性质的相似 空间上的接近 时间上的接近
恒常性
由于知觉经验的参与，当知觉的条件（距 离、角度、照明度）在一定范围内改变时，对 于对象的知觉保持相对稳定。 例如：我们站在山顶向下眺望，人变成了 蚂蚁，汽车变成了甲壳虫，公路变成了丝带。
理解性
在知觉的过程中，人总是用过去所获得的
有关知识经验，对感知事物进行加工处理，并
用概念的形式把它们表示出来 。
4.言行一致
5.注意非言语沟通
2.知觉环境
物理环境 3.知觉者 过去经验 兴趣与需要 期待 社会环境
（三）社会知效应 投射作用
（四）社会知觉在组织中的应用
招聘面试 绩效评估
员工行为塑造 皮革马利翁效应：个人对于自己或对于别人的 预期，常常会在以后的行为结果中应验。
二、归因
（一）归因理论 1.海德的归因理论 内部归因和外部归因 2.凯利的三要素理论