现代推销实务_推销方格.pptx

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（三）推销人员的职责
1、搜集市场信息
思考：市场信息的搜集内容有哪些？
（1）市场供求关系的现状及其变化趋势；
（2）消费者特征、结构方面的情况；
（3）消费者需求的现状及变化趋势；
（4）消费者对产品的具体意见和要求；
（5）消费者对企业销售政策、售后服务等反应；
（6）同类产品竞争情况。
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（一）推销方格
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1、事不关己型（1－1）
既不关心顾客也不关心自己的推销工作。工作没有责任心， 不热爱本职工作，缺乏成就感，漠视顾客的需求。
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2、顾客导向型（1－9）
只知道关心顾客，不关心推销工作。迁就顾客，以顾客利益 为重，甚至牺牲企业利益，目标是与顾客保持良好关系。
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二、推销方格理论
推销方格理论，是美国管理学家罗伯 特教授和蒙特教授于1970年，根据管理 方格理论的要旨并研究了推销人员与顾 客的关系而率先提出来的。
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推销方格 理论
推销方格
研究推销活 动中推销人 员心理活动 规律
顾客方格
研究在推销 活动中顾客 的心理状态
书商出了第二本书，又派人送给总统一本。
隔了一段时间，又去问总统书写得怎么样，总
统为避免又被利用，搪塞道：“还没看完。”
第二天，书商又在报纸上打出广告：“总统忙
里偷闲看的书......”
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书商出了第三本书，再派人送给总统一本。 隔了一段时间，再去问总统书写得怎么样，总 统怕再次被利用，索性不回答。第二天，书商 在报纸上打出广告：“总统读了之后默默无语 的书......”
书商出了第四本书，仍派人送给总统一本。 再三被利用，总统恼羞成怒，当场就把书撕掉 （看来总统也不一定有修养）。第二天报纸上 照样打出广告：“令总统暴跳如雷的书......”
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不久，总统在大选中失败，书商在报纸 上打出广告：“总统为什么下台？因为他 没看......”（如果总统连任，想必书商会 在报纸上打出：“总统连任了！他看 过......还没看......”的广告）
现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性 很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获 取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进 行重重的心理交锋。
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（二）推销人员的种类
1、生产企业推销人员
指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓 和产品销售的人员，也称为生产企业推销代表。
2、批发企业推销人员
指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主 要对零售企业进行访销。
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3、零售企业推销人员
指零售环节的批发商,营业员和批发商.
4、职业推销人员
以推销产品为主要职能的人员。
5、生产资料推销人员
一种专门从事推销生产资料的推销人员。
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小知识
日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按 他的估算，平均推销30次可推销出一辆汽 车。当一次推销不成功时，它就告诫自己： 没关系，别灰心，再有29次就成功了。他 就是凭着这样一股顽强的意志、不怕困难、 越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难，获 得了成功。
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2、 沟通关系
思考：如何建立与顾客的沟通关系
（1）确定主要客户的名单，建立顾客档案。 （2）确定每一位推销人员的联系对象。 （3）规定沟通关系的具体目标及任务。 （4）每个推销人员根据计划目标实施沟通工作。 （5）推销管理人员定期检查评估。
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3、销售商品
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3、强销导向型（9－1）
只关心推销结果，不关心顾客的实际需要和购买心理。 为了销售出去，千方百计甚至运用高压推销方式。
第二讲 推销人员 推销方格
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教学目标：
知识目标：了解推销人员与方格理论及相关 知识。
能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进 行销售演练。
素质目标：以学习知识为目的，培养未来正 确的职业素养和严谨从业态度。
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导入小故事： 总统与书商广告
书商新出了一本书，派人送给总统一本。隔 了一段时间，派人去问总统书写得怎么样，总 统礼节性地答道：“很好。”第二天，书商便 在报纸上打出广告：“总统称赞的书......”
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一、推销人员概述 二、推销方格理论 三、推销模式
本讲主要内容
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一、推销人员的概述
（一）定义
推销员（英文通称Salesman，现称Salesperson）
是推销商品的职业人士，第一线前线职员，推销员可以 是专业人士，例如基金经理、保险经纪、地产代理、化 妆品美容顾问等。
推销过程中服务
包括：为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、 运输各种手续方面的帮助等。
售后服务
包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、 技术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现等。
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5、树立形象 （1）推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使
顾客对推销人员个人产生信赖和好感； （2）使顾客对整个交易过程满意； （3）使顾客对企业所提供的各种售后服务感到
将企业生产的商品，从生产者手 中移到消费者手中，满足消费者的 需要，为企业再生产和扩大再生产 创造条件，是推销人员最基本的职 责，也是推销工作的核心职责。
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4、提供服务
售前服务
包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认需要 和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供 必要的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品； 为顾客的购买提供必要的咨询服务等。
满意； （4）帮助顾客解决生产经营方面的问题； （5）向顾客宣传企业，让顾客了解企业。Page源自15制作者：小故事
华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推 销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一 天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是， 灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管 试一下。征得同意后，李便接好洒水器．在客户办 公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人员，一 下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能 取得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式， 您推销时可否一试！