客户说：如何真正为客户创造价值
读书心得-客户说
系统思考，终身学习----《客户说》读书心得仔细阅读《客户说-如何真正为客户创造价值》，对于客户为导向的工作模式有了更深入的认识，此书是作者写于十年前，到现在来看也是对我们工作有很大指导意义的。
对于本书的感想主要有以下几点；一、HRBP要有前瞻性的思维意识《客户说》主要是从销售的角度，介绍在新的市场环境下，如何实现销售模式的转型，并能使这种新的销售模式在企业切实推行下去，为企业带来很好的回报，对我的启发更多的是意识和观念的转变，要与时俱进，甚至是超前，结合到工作来说的话，就是我们现在不是在业务出现问题的时候给出解决方案，而是要更多系统思考，通过“反思、反馈和共享”系统，在基于体系和机制保障的前提下能够提前预防业务发展过程中可能会遇到的HR问题，能够防微杜渐、防范于未然。
二、个人知识储备（学习的方向）本书讲到在销售过程中，不仅要有市场营销的专业知识，对于在销售链上涉及到的财务、物流、采购等知识也是缺一不可的，其实对于我们HRBP来说也是一样的，具备HR专业知识是远远不够的，我们还需要对企业的业务模式、市场环境、年度甚至中长期的战略规划、各业务环节、细到我们的产品项目等等有足够的了解，同时我们还要学会有效的运用财务数据，对我来说在工作过程中要不断的储备一个企业运营管理的全方位知识，这样才能更好的深入业务，正真成为业务的伙伴。
三、开展工作的方法1、清楚的指导我们岗位所面对的客户是谁，清晰理解“客户需求”，明确工作目标、目的。
只有清楚的知道需要做什么，要达到什么效果，才可以制定有效的方案和计划，进而采取行动，避免了“明明努力工作了，客户却不满意，因为这不是客户不想要”结果的出现。
2、制定方案，且最好不止一个，让“客户”有选择余地。
同时遇到棘手的或者成功完成可能性小的事件时，最好再有一个针对不成功后果的应急、备用措施。
3、建立全方位有效的沟通机制。
通过面对面、邮件、社交软件与我们岗位所面对的客户进行实时的沟通交流，快速有效的传递实时信息，通过有效的沟通，消除客户的疑惑、抱怨，能够让工作的达成更加顺利。
咨询心得——咨询创造价值的三个要领
咨询心得——咨询创造价值的三个要领作为一位咨询师，我们的目标是为客户创造价值。
那么，如何做到从咨询中真正获得价值呢？本文将分享我从实践中的三个咨询创造价值的要领。
要领一：追问根本问题虽然客户诉求各异，但大多数客户来找我们咨询时并不清楚他们真正需要什么。
他们可能只会表达表面问题，而真正的难题往往在问题背后。
因此，咨询师的第一个任务是挖掘出根本问题。
我们可以通过提出一系列问题来帮助客户更好地梳理自己的问题。
在这个过程中，建立信任关系非常重要，因为只有客户真正信任我们，才会打开自己的心扉，告诉我们真正的痛点。
追问根本问题需要不断地驱动对话，引导客户自我思考，最终确定问题本质。
这样，我们才能提供真正有价值的解决方案。
要领二：建立自适应框架每个组织或个人都是独特的，因此我们需要建立自适应框架，使我们的解决方案能够针对每个客户的需求量身定制。
在实践中，我们可以通过六个步骤建立自适应框架：1.识别共性和个性：在开始咨询时，我们需要先分析客户和行业的共性和个性。
这样，我们才能找到最适合的解决方案。
2.确定目标：我们需要与客户一起确定他们的目标和期望。
只有知道客户想要达到什么目的，我们才能找到最合适的路径。
3.收集信息：我们需要从不同渠道收集各种信息，以了解客户和竞争环境的状况。
4.分析数据：我们需要将收集的数据分析整理，找到问题所在。
5.制定解决方案：基于上述信息和数据分析，我们制定出适合客户的解决方案。
6.跟踪反馈：在实施解决方案时，我们需要持续跟进客户的反馈，及时修正和调整我们的解决方案。
建立自适应框架需要我们具备跨领域的知识和丰富的咨询经验，同时需要善于发现共性和个性，以及具备敏锐的洞察力。
要领三：注重沟通在咨询过程中，我们需要专注于对话，并尽可能与客户建立起信任关系。
建立信任关系需要的不仅仅是专业知识和丰富经验，更需要注重沟通。
以下是我的注重沟通的方法：1.倾听：听取客户的想法和意见，真正理解客户的需要。
如何为你的产品或服务创造价值
如何为你的产品或服务创造价值在当今市场竞争日益激烈的环境下，为产品或服务创造价值成为了企业必须要面对和解决的问题。
那么，如何才能为产品或服务创造价值呢？一、了解客户需求要为客户创造价值，首先要了解客户的需求。
从客户的角度出发，了解他们的喜好、痛点、特点等信息，并分析归纳，以此为产品或服务的开发和优化提供依据。
在了解客户需求的基础上，企业可以结合差异化策略，寻找优质的产品或服务。
例如，通过市场研究发现，很多客户在购买某一产品时，往往倾向于选择价格相对较低的产品。
因此，企业可以通过降低产品成本，制定更具竞争力的价格，以此赢得更多的客户。
二、提高服务质量除了产品外，服务质量也是企业为客户创造价值的一个关键点。
优秀的服务质量不仅能帮助企业提升品牌形象，还能提升客户的忠诚度。
提供高质量的服务需要积极主动地与客户互动，监听客户的反馈，并针对客户的问题及时解决。
定期举办培训课程及沙龙，推出各种优惠活动，还可以适时向客户提供意见调查问卷，以了解客户对企业的评价。
三、创新并关注品质创新不仅指产品创新，还包括服务创新和商业模式创新。
不管在哪个领域，企业都要时刻关注市场发展趋势，了解客户需求和实际情况，及时调整企业产品和服务的方向。
另外，与创新相对的品质也是企业为客户创造价值时需要关注的一个方面。
优秀的品质能够赢得客户的信任和好评，并对企业产生积极的影响。
只有在产品和服务的品质上不断提升，才能真正实现为客户创建价值。
四、加强品牌建设品牌不仅仅是用来促进销售的工具，更重要的是代表企业的价值观和企业的文化气质。
在建设品牌时，企业可以通过定位策略和创新策略，让品牌与其他竞争对手区别开来。
定位不仅仅是产品定位，更是企业价值观的体现。
例如，有的企业注重环保将环保作为自己的价值观，一些企业则注重产品的功能，将产品的优势突出。
创新策略包括产品创新，服务创新，以及商业模式创新。
通过这些策略，企业可以提高品牌的知名度和美誉度。
五、构建良好的客户关系要建立长久的良好的客户关系，企业要根据客户的需求，倾听他们的反馈，了解和尊重客户的意见和要求，让客户感受到被重视和被尊重。
为顾客创造价值
为顾客创造价值“为顾客创造价值”己经成为广为人知的理念、口号和广告词，“顾客就是上帝”被奉为服务经典。
然而，经验告诉我们，将理念变为行动和赢利能力是漫长而曲折的过程。
这一过程的第一步，首先要定义价值是什么。
经济学、营销学、管理学对此有不同的定义，从顾客角度来看，作者认为詹姆斯赫斯克特（Heskett,.）提出的价值等式最简单、准确而实用。
价值=为顾客创造的服务效用+服务过程质量）/（服务的价格+获得服务的成本）本文在价值等式的基础上围绕如何为顾客创造价值的主题进行讨论。
一、寻找目标顾客相对于那些“半月谈”的恋爱方式，寻找目标顾客永比寻找终身伴侣困难。
计算机发展之初，IBM将客户定位于大型客户，并预测全世界的计算机需求量只需要5 台一一如果不是后来调整策略，IBM儿乎与20世纪最大的商机失之交臂。
目标顾客不清晰是危险的。
我们不知道创造什么样的核心价值，通过什么媒介与顾客交流，建立何种销售渠道将产品和服务以减少顾客获得成本，培养什么核心竞争能力维持顾客忠诚度并支持企业持续赢利，竞争对手在哪里如何与之展开竞争。
澳视公司正面临这一问题。
视美乐公司被视为我国大学生创业的最成功案例之一, 2000年4月，澳柯玛集团投资3000万元与之合资成立澳视公司。
自1999年视美乐公司成立至今的四年间，澳视公司的核心产品一一数字投影机，一直没有明确定位公司的目标顾客。
数字投影机具有投影仪和电视机双重功能，可接收计算机、DVD、VCD、录象机等各种信号源。
在投影仪领域（专业用户）,澳视直接面对SONY、SHARP和PHILIPS等世界一流跨国公司的竞争，竞争劣势明显；在电视机领域（家庭用户），澳视面对一个尚未成熟的市场，受巨额市场的诱惑而不能释怀，但缺乏资金实力培育市场的澳视担心重蹈万燕VCD的覆辙。
澳视“夹在中间”的战略地位，使得市场在广告媒体选择、销售渠道建设、服务能力培养、产品开发方向等方面左右不定、徒耗资源。
二、定义顾客价值需求成为优秀销售人员最大的忌讳是给顾客下结论，所以“在什么山上唱什么歌”被营销大师的奉为至理。
创造价值为客户创造价值
创造价值为客户创造价值在市场竞争日益激烈的环境下，企业要想取得持续的发展，就必须不断创造价值为客户创造价值。
因为只有满足客户的需求和期望，才能赢得客户的青睐，从而实现长期的利润增长和市场份额的提升。
本文将从战略、产品和服务等多个方面探讨如何创造价值为客户创造价值。
一、战略企业的战略是实现长期竞争优势和创造价值的重要基础。
首先，企业需要明确自己的目标受众，根据目标受众的需求和偏好制定相应的市场定位策略。
其次，企业要根据市场环境和竞争对手的分析，确定差异化竞争战略，通过提供独特的产品或服务来吸引和留住客户。
最后，企业需要制定创新战略，不断推陈出新，满足客户不断变化的需求和期望。
二、产品产品是企业创造价值的核心。
首先，企业需要通过不断的市场调研和客户洞察，了解客户的需求和期望。
然后，企业需要设计和开发具有高品质和高附加值的产品，以体现对客户价值的关注。
同时，企业还需关注产品的创新和持续改进，以满足客户对新颖性和个性化的追求。
此外，为了提供优质的产品，企业还需要建立严格的质量控制体系，确保产品的一致性和可靠性。
三、服务除了产品，服务也是企业创造价值的重要方面。
企业要确保提供高效、友好和个性化的服务，以满足客户的需求和期望。
首先，企业需要建立完善的客户服务体系，包括售前咨询、售中服务和售后支持等环节。
其次，企业要注重客户反馈和投诉的处理，及时解决客户的问题，提高客户满意度和忠诚度。
此外，企业还可以通过增值服务，如培训、维修保养等，为客户提供更全面的支持。
四、沟通有效的沟通可以帮助企业和客户建立良好的关系，促进价值的创造。
企业要通过多种渠道和方式与客户进行沟通，了解客户的需求和反馈。
在沟通过程中，企业要注重倾听客户的声音，关注客户的感受，以提供更贴近客户需求的解决方案。
此外，企业还可以通过市场营销活动和品牌建设等方式，加强与客户的互动和共鸣，提升企业在客户心目中的形象和认同。
五、持续改进创造价值是一个持续改进的过程。
如何为客户创造更高的价值
如何为客户创造更高的价值在市场竞争激烈的当今，企业的生存与发展离不开为客户创造价值。
对于一家企业来说，重视客户价值创造就像是一个人的心脏，失去它，整个企业的生机都将随之衰竭。
因此，如何为客户创造更高的价值成为了企业所必须解决的问题。
那么，在具体的操作过程中，我们应该如何为客户创造更高的价值呢？一、聚焦客户需求并量身定制企业在为客户创造价值之前，首先需要了解客户的需求，只有了解了客户的需求，才能精准地为其量身订制服务，并真正地实现为客户创造价值的目的。
因此，企业需要通过一系列的市场调研和客户满意度测评，收集和分析客户的反馈信息，以确保服务的针对性。
例如，在网络购物领域，基于消费者的购物需求和大数据分析，一些电商平台开始推行个性化服务，这就是一种很好的量身定制的方式。
通过消费者的历史浏览记录、购买行为、搜索关键词等多种方式收集信息，电商平台可以为其提供更符合个性化需求的推荐、搜索、公告等服务，从而为消费者创造更高的价值。
二、提供高品质的产品和服务高品质的产品和服务是为客户创造价值的重要保障。
当消费者选择一个品牌时，最开始的原因往往是产品和服务的好坏。
随着消费者越来越注重生活品质，对于产品和服务的要求也越来越高。
因此，企业应秉承“顾客为尊”的理念，不断提高产品和服务的品质，在服务中融入个性化和创新的元素。
例如，在餐饮服务领域，一家好的餐厅不仅要提供美味的食品，更要让消费者感受到高品质的服务。
提供个性化的菜单、优秀的服务团队和温馨的用餐环境，从而让消费者感到满意和舒适。
只有这样，消费者才能体验到更高的价值，更愿意消费并维护品牌的口碑。
三、实现全渠道营销和服务为客户创造更高的价值，并不仅限于产品和服务本身，而是要从全方位、全渠道、全流程去考虑。
对于企业来说，全渠道营销和服务是一个重要的手段。
通过建立多元化的沟通和交流渠道（如：官网、社交平台、微信公众号等），以促进客户与企业之间的互动和关系的建立，进而为客户提供更好的购物和服务体验。
价值主张画布：如何让产品服务真正为用户创造价值
价值主张画布：如何让产品服务真正为用户创造价值价值主张画布能帮助设计师明确并可视化用户的需求，确保所提供的解决方案能够给用户创造相应的价值。
价值主张画布是用于可视化、设计和测试产品和服务如何为用户创造价值的一种工具，它帮助我们明确并可视化用户的需求，确保我们所提供的解决方案能够给用户创造相应的价值。
许多产品汪和设计狮们可能都有过这样的经历：想到一个绝妙的idea，历经重重困难，终于产品上线了，结果用户却并不买账。
这并非个例，根据Simon-Kucher & Partners 公司在2014年发布的数据，72%的新产品/新服务在交付后都无法满足客户的预期。
那么，如何才能让我们的产品和服务，真正做到满足用户需求、为用户创造价值呢？“价值主张画布”或许能够提供帮助。
一、价值主张画布简介价值主张画布出自 Alexander Osterwalder 的《价值主张设计》一书，是用于可视化、设计和测试产品和服务如何为用户创造价值的一种工具。
价值主张（Value Proposition）其实可以理解成企业对消费者所作出的一种声明，它描述了企业如何通过其产品和服务，满足消费者的需求、为消费者创造价值。
二、价值主张画布的构成价值主张画布由两大部分组成，分别是：1.客户细分/客户群像（Customer Segment / Customer Profile）在这一部分中，我们要描述客户试图完成的任务、痛点和利益点，来帮助我们理解目标用户。
（1）客户任务（Customer Jobs）客户任务是客户所试图完成的工作或生活事项，它可以是功能型任务（比如，订机票、写作业等）、社会型任务（比如，在朋友面前有面子、在同事面前显得很专业等）、情感型任务（比如，让自己心态平和、让自己有安全感等）。
（2）痛点（Pains）痛点是客户在完成任务过程中的障碍（比如，写作业过程中被电视分心），以及希望避免的负面结果（比如，抢不到特价机票）。
服务品质管理：为客户创造价值
服务品质管理：为客户创造价值随着市场的竞争越来越激烈，顾客对服务品质的要求也越来越高。
作为企业的服务提供商，如何保证服务质量，创造顾客价值，已经成为了每个企业必须认真思考和落实的问题。
服务品质管理能够有效地解决这些问题，提高企业的服务水平和竞争力。
一、什么是服务品质管理？服务品质管理是指企业通过科学、系统、规范的方法，对服务流程和服务过程进行管理和优化的过程。
它不仅仅是一种管理手段，而是一种将顾客需求和企业资源进行有机结合的能力。
服务品质管理以提高服务质量、增加服务体验和提升顾客满意度为目标，以顾客为中心，体现“以顾客为中心”的服务理念。
二、服务品质管理的实施内容服务品质管理应该涵盖服务过程的全过程，主要包括以下内容：1.识别顾客需求和期望企业应该通过市场调研、客户访谈、问卷调查等方式，了解顾客的需求和期望，及时反馈信息，不断优化服务流程，满足顾客需求。
2.制定服务标准和程序企业应该根据顾客需求和企业内部资源，制定合理的服务标准和程序，确保服务流程的规范性和可操作性，达到服务标准的要求。
3.建立服务监测和反馈机制企业应该建立完善的服务监测和反馈机制，通过不断地收集、分析顾客反馈信息，及时调整服务流程和提升服务质量，保证顾客的满意度。
4.实施员工培训和管理企业应该通过培训、考核、奖惩机制等方式，提高员工服务能力和服务态度，确保员工执行服务标准和程序，为顾客提供优质的服务。
5.控制服务过程中的风险企业应该识别服务过程中的风险因素，建立风险控制机制，避免因为风险因素导致的服务质量下降，保证顾客满意度。
三、服务品质管理的好处1.提高客户满意度通过服务品质管理，企业能够更好地满足客户需求和期望，提高服务水平和服务质量，从而增加客户的满意度和忠诚度。
2.提升品牌价值良好的服务品质可以树立企业的品牌形象和价值观念，提高品牌的知名度和美誉度，增加品牌竞争力。
3.提高效率和效益通过服务品质管理，企业能够优化服务流程，提高效率和效益，降低成本并提升利润空间。
我们如何为客户创造价值——从科技角度进行的思考与实践
我们如何为客户创造价值——从科技角度进行的思考与
实践
一、概述
为客户创造价值是企业利用科技带来的能力来实现的，它不仅仅是赢
得客户的信任，更是创造价值与价值的能力，要做到这一点，不仅需要科
技的支持，还需要实践性的思考，这意味着，企业需要不断地更新技术，
以满足客户的需求，并为客户提供专业的服务。
二、科技思考
1、市场分析：科技发展及市场趋势的变化，将对企业的市场选择和
客户的需求有深刻及影响，因此，节点分析是有效地创造价值的有力工具。
通过对市场分析，企业可以深入了解客户的特殊需求，从而制定出更符合
客户需求的产品和服务。
2、技术研发：科技的发展带来了新的技术，将不断改变市场的结构，改变产品和服务的方式，从而推动商业模式的创新和变革。
因此，企业应
该不断挖掘、发展新的技术，以满足客户的需求。
3、产品质量：科技的发展也带来了更高的产品质量，可以更有效的
满足客户的需求，实现客户的满意度。
企业必须建立有效的质量管理体系，增强产品的质量，以满足客户的要求。
三、实践
1、客户服务：企业应该为客户提供及时、有效、专业的服务，帮助
客户解决各种问题，为客户提供更加便捷的购物体验。
如何创造真正的客户价值
如何创造真正的客户价值
1. 前言
现代商业竞争日益激烈，客户需求也在不断变化，企业必须不断创新，为客户创造真正的价值，才能在市场中脱颖而出。
2. 客户需求研究
客户需求是企业创造价值的基础。
企业需要通过市场调研、消费者反馈、行业趋势等渠道获取客户需求信息，并根据这些信息制定相应的营销策略。
3. 产品设计与创新
企业的产品应该是以客户需求为导向的，只有满足客户的需求才能实现商业价值。
产品设计时应充分考虑客户的体验和感受，不断进行创新，提高产品的附加值和竞争力。
4. 客户服务
客户服务是企业创造价值的重要组成部分。
优秀的客户服务可以提升客户满意度，增强客户忠诚度，并为企业带来更多的商业机会。
企业应该不断优化客户服务体系，提供全面、周到和及时的服务。
5. 营销策略
营销策略是企业创造客户价值的重要手段。
企业应该根据不同客户群体的需求，制定相应的营销策略，采取多元化的宣传推广方式，提高产品品牌的知名度和美誉度。
6. 品牌形象
品牌形象是企业创造客户价值的重要因素。
优秀的品牌形象可以提高客户满意度和忠诚度，并带来商业价值的最大化。
企业应该注重产品品质、服务品质和企业文化的建立，树立卓越的品牌形象。
7. 总结
创造真正的客户价值需要企业从客户需求、产品设计、客户服务、营销策略和品牌形象等多个方面入手，不断创新和提升。
只有真正满足客户需求，并为客户创造价值，才能取得商业成功。
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第八，销售忙于内部工作
销售忙于应付内部要求，与客户见面
第九，销售管理貌似良好
貌似井井有条、兢兢业业，实则无暇思考，思维狭窄
反思：我们目前的销售模式是否存在这九个问题？
第2章：存在问题，如何破解
客户价值有待挖掘
What the Customer Want You to Know
客户在乎的价值是什么？ 客户为什么选择了你而不是 你的竞争对手？ 为什么会一如既往地信任你， 并与你建立长期的合作关系？
创造价值的客户规划(VAP)是营销的必须工作
制作规划需要注意的地方：
What the Customer Want You to Know
创造价值的客户规划(VAP)包含三大要素
价值定位
在规划中，要明确说明你的解决方 案能为客户带来哪些价值，即价值 定位，以及客户能获得哪些好处， 即预期收益。阐述收益应当有理有 据、清晰具体。
第3章：赢得信任，成为伙伴
客户沟通要全方位
What the Customer Want You to Know
STEP1
要真正为客户创造价值， 必须与客户建立全方位 的联系与沟通高效沟通
STEP2
要想培养合作共赢的长期客 户关系，还需要做好售后服 务工作
STEP3
必须对客户信息严格保密，信 息分享的基础是信任，对此要 好好珍惜
What the Customer Want You to Know
第2章：存在问题，如何破解
当下值得思考的九大营销问题
第一，销售只与采购互动 第二，沟通基本围绕价格
未接触到客户公司真正重要的人 利润空间损失殆尽
100
What the Customer
Want You to Know
15
10
批量折扣
销售人员的能力要求 掌握新的知识和分析工具，例如分析了解客
户业务，分析客户的盈利能力和未来可持续 性； 诊断客户业务，找出客户需求，提出如何为 客户创造价值的建议 ……
销售人员在整个过程中发挥领导作用
传统销售模式
供应商
拿订单 谈价格
销售 人员
要折扣
日益透明的价格及供货信息渠道
What the Customer Want You to Know
销售需要获取的客户信息，例如 客户的组织架构？ 客户的采购决策机制？ …… 获取客户信息的前提是与客户建立信任。
What the Customer Want You to Know
建立信任
成为合作 伙伴
获得信息
为客户创 造价值
第3章：赢得信任，成为伙伴
价值创造得靠信息
要想赢得客户信任，成为合作伙伴，必 须深入分析、深刻理解以下信息： 客户面临的机遇及挑战 客户的客户及竞争对手 客户决策机制及决策人 客户企业文化及价值观 客户的目标及工作重点
如何实现转型？
• 第一步，真正了解客户需求 • 第二步，改变销售工作方法。 • 第三步，培养新型销售队伍。 • 第四步，建立机制推动转型。
What the Customer Want You to Know
目录
第1章：现有模式，难以为继 第2章：存在问题，如何解决 第3章：赢得信任，成为伙伴 第4章：创造价值，服务客户 第5章：销售转型，人才为先 第6章：学以致用，获取订单 第7章：持续推进，锁定客户 第8章：再接再厉，合作共赢
A
B
C
D
传统销售理念 全新销售理念
（以企业自身的利益为出发点） （以为客户创造价值为出发点）
A:杜邦是宝洁的供应商 B:宝洁是沃尔玛的供应商 C：沃尔玛是面向消费者的零售商 D：消费者
所有供应商都必须了解消费者的想法
客户价值链及销售理念比较
第1章：现有模式，难以为继
推动销售角色转变
采用为客户创造价值的销售模式，意味着要推动销售人员的角 色转变。他们不能再单打独斗，必须团队作战。他们要担当团 队领导的角色，负责组织协调公司财务、法务及生产等部门相 关的专家参与其中。与此同时，其他职能部门也应与销售部门 精诚合作，将自己部门的工作重点与销售部门的需求协调统一 起来。
客户最在乎的是加速收入增 长、提高现金流，推动企业 持续成长。
想要助客户一臂之力，应该 思考怎样才能帮助他们在这 些维度上有所提高。
第2章：存在问题，如何破解
销售转型从何做起
新的销售模式需要新的思维方式、工作技能和工作方法
What the Customer Want You to Know
第一步 全面收集客户信息
What the Customer Want You to Know
第1章：现有模式，难以为继
改ห้องสมุดไป่ตู้现有销售模式
为客户创造价值的销售模式
核心就是聚焦客户成功。这种思路与现有销售模式截然相 反，销售不应把自己企业的成功作为首要目标，而应把在 多大程度上帮助客户成功，作为开展业务的出发点。不要 只关注于销售某个具体产品及服务，而应该把关注点放在 如何尽自己的一切努力帮助客户取得成功。你要充分利用 你能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩 目标，这样才是真正为客户创造价值。
5
70
广告支持 免费运货
第三，培训主要聚焦讲价 第四，激励政策不断调整
无法解决实质问题
形成压力，且无法激励销售团队 为客户创造价值
产品报价
实际售价
第五，目的不明浪费时间
没有解决实质问题，不能产生真正效益
第六，销售没有参与设计 第七，无暇顾及客户的客户
错失了解客户的宝贵机会，形成“双输” 结果 对客户的忧虑心知肚明，但不能有效帮助客户让客户的客户满意
协同制作
创造价值的客户规划，需要销售与其他 职能部门通力配合，才能完成。要从客 户业务发展的角度，综合分析、深入思 考，发现客户的本质需求，找到真正能 为客户创造价值的解决方案。
销售主导
制定规划时，销售人员要发挥领导 作用，协调各部门以紧密合作，综 合分析客户信息，共同完成客户规 划。
形式灵活
客户规划模板的具体形式没有一定之规。 各家企业都可以根据客户、自身以及行 业的特点，进行灵活调整，纸版或电子 版也都可以，关键在于要做客户规划。
What the Customer Want You to Know
第3章：赢得信任，成为伙伴
价值创造得靠信息
要想赢得客户信任，成为合作伙伴，必须深入分析、深刻理解以下信息：
What the Customer Want You to Know
了解客户所处的市 场环境及其面临的 机遇和挑战是个很 好的起点，可以帮 你确定哪些产品或 服务能够提高客户 的竞争力
What the Customer Want You to Know
第3章：赢得信任，成为伙伴
价值创造得靠信息
要想真正为客户创造价值，信息是基础。 这个道理很简单：对客户越了解，才越能发现他们面临的 关键问题，才越能开发出真正满足客户需要的产品及服务。 因此，你必须拓宽视野，关注客户的行业环境、市场定位 及竞争态势，思考客户面对的机遇与挑战。
目录
第1章：现有模式，难以为继 第2章：存在问题，如何解决 第3章：赢得信任，成为伙伴 第4章：创造价值，服务客户 第5章：销售转型，人才为先 第6章：学以致用，获取订单 第7章：持续推进，锁定客户 第8章：再接再厉，合作共赢
What the Customer Want You to Know
第4章：创造价值，服务客户
即资产周转率。企业资 产通常包括设备、厂房、 IT系统、库存及应收账 款等。周转率是指，一 年之中单位资产创造的 收入
周转率
利润率和周转率本身就 很重要，投资者还会将 两者结合在一起评估企 业的经营状况。这就是 投资回报率（R），用 利润率（M）乘以周转 率（V），R=M×V。
增长率
在收入增长的同时， 还要保证利润，帮助 客户实现收入及利润 的同步增长。
✓ 要真正为客户创造价值，销售人员必须培养商业思维，这是更精准地发现客户需求、更有效地满足客 户需求的基础。
✓ 把握经营本质的能力，其核心包括利润率、现金流、投资回报率、周转率和增长率 ✓ 商业思维不是单纯的数字游戏，而是要把客户财务报表及其他公开信息中的数据挖掘出来，与历史业
绩及未来预测作比较，并从中发现客户业务的关键
具备商业思维，即把 握经营本质的能力， 其核心包括利润率、 现金流、投资回报率、 周转率和增长率，就 能对客户的盈利模式、 业绩目标及工作重点 有所认知。这样才能 真正从客户的角度想 问题，找到真正能满 足客户需求的解决方 案
客户面临的机遇及挑战 客户的客户及竞争对手 客户决策机制及决策人 客户企业文化及价值观 客户的目标及工作重点
另一方面，客户的日子也不好过，也面临着同样的竞争 压力。
序言
这样的困境，应如何破解？
企业必须推动销售模式转型，采用为客户创造价值的新模 式。不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放 在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利 用自己所能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达 成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成 功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应 有的利润和回报。
从最终客户的需求 出发，倒推客户需 求
想要为客户创造 价值，就得沿着 价值链，追本溯 源
跟踪资金的流向。 第一，要看买单的 是哪个部门；第二， 要看谁参与了采购 决策；第三、客户 决策时会把哪些信 息作为决策依据
企业文化通常特点 鲜明
企业文化及价值观 还反映在企业的诚 信程度上
了解人机体系中的 关键角色，比如谁 做决策、谁分享信 息、谁能施加影响、 谁又会阻挠进程等， 是至关重要的内容
客户说
如何真正为客户创造价值
What the