销售之优势呈现课稿
销售话术中的竞争优势突显技巧
销售话术中的竞争优势突显技巧销售是任何企业成功的关键之一。
在激烈的市场竞争中，如何使自己的产品或服务在众多竞争对手中脱颖而出，成为销售话术中不可忽视的部分。
竞争优势的突显能够有效吸引客户，并提高销售额。
本文将探讨一些销售话术中的竞争优势突显技巧，帮助销售人员在与客户交流时更加出色地展示自己的产品或服务。
首先，了解客户需求是成功销售的基础。
在与客户交流之前，销售人员应该详细了解客户的需求和期望。
只有深入了解客户的需求，才能确定产品或服务对其有何价值。
了解客户需求的同时，也要了解竞争对手的情况，查明他们的特点和缺点。
通过与客户的深入交流，销售人员可以准确地发现客户对竞争优势的关注点，从而有效地突显自己的优势。
其次，突出产品或服务的独特性。
在竞争激烈的市场中，产品和服务的差异化对于吸引客户至关重要。
销售人员需要清楚地了解自己的产品或服务的独特之处，并将其准确地传达给客户。
通过强调产品或服务的特点、创新性或与众不同的功能，销售人员能够突出竞争优势，给客户留下深刻的印象。
第三，以案例和证据支持竞争优势。
客户更倾向于相信实际的案例和可靠的证据。
销售人员可以在销售话术中引用具体的案例，讲述其他客户如何通过使用该产品或服务取得了成功，并解决了类似问题。
此外，销售人员还可以提供可靠的数据、报告或评价，用以支持产品或服务的竞争优势。
这种以事实和数据为基础的说服能够更加有说服力，让客户对产品或服务产生信任和兴趣。
第四，培养与客户的良好关系。
与客户建立良好的关系有助于提高销售的成功率。
在与客户交流过程中，销售人员应该充分倾听客户的意见和反馈，关注客户的关切和需求，并提供帮助和解决方案。
通过建立信任和良好的互动，销售人员能够更好地展示产品或服务的竞争优势，并获得客户的支持和购买意愿。
最后，持续学习和改进。
市场竞争是不断变化的，销售人员需要时刻保持敏锐的观察力和学习能力。
他们应该关注行业动态和市场趋势，及时了解竞争对手的新动向。
做人做事做销售优势销售培训课件
做人做事做销售优势销售培训课件汇报人：日期:目录CONTENTS •销售人员的自我认知•做人做事的智慧•销售技能的提升•销售心理学的基础知识•优势销售的实践应用•销售管理的基础知识01销售人员的自我认知01020304亲和力强耐心细致自信心强责任感强销售人员的特点销售人员需要具备与人为善、善于沟通的特点，以建立良好的客户关系。
销售过程需要耐心，销售人员需要具备细心、耐心和恒心。
销售人员需要具备诚信、尽责、敬业的精神，为客户提供优质的服务。
销售人员需要对自己的产品和服务有强烈的信心，才能感染客户。
以客户为中心诚信为本团队合作积极进取销售人员的价值观销售人员需要具备诚信的价值观，遵守职业道德和规范。
销售人员需要始终以客户的需求为导向，全心全意为客户服务。
销售人员需要具备积极进取的精神，不断提升自己的能力和素质。
销售人员需要具备团队合作意识，与同事共同协作完成销售任务。
01020304推广产品和服务了解客户需求与客户建立关系完成销售任务销售人员的职责销售人员需要积极推广公司的产品和服务，扩大市场份额和影响力。
销售人员需要深入了解客户的需求和偏好，为客户提供个性化的解决方案。
销售人员需要与客户建立良好的关系，提高客户满意度和忠诚度。
销售人员需要积极拓展市场，寻找潜在客户并完成公司设定的销售任务。
02做人做事的智慧诚信原则做人做事的核心原则详细描述诚信是做人做事的基本要求，是建立信任和良好关系的基础。
在销售中，诚信不仅体现在言辞上，更体现在行为上。
只有以诚待人、言行一致，才能赢得客户的信任和持久合作。
总结词理解他人需求，尊重他人感受详细描述在做人做事中，换位思考是一种非常重要的能力。
尤其是在销售中，要时刻站在客户的角度思考问题，理解客户的需求和痛点，并提供解决方案。
同时，要尊重客户的感受和意见，以建立良好的沟通和信任关系。
换位思考人际关系总结词建立良好的人际关系，拓展人脉网络详细描述人际关系是做人做事的重要一环。
产品优势展示的销售话术
产品优势展示的销售话术在竞争激烈的市场中，如何通过销售话术有效地展示产品的优势并吸引客户的注意力，是每个销售专业人士都面临的挑战。
销售话术是一种有目的性的沟通方式，通过准确的语言表达和优势展示，能够使产品更加吸引人，提高销售效果。
本文将探讨一些有效的销售话术，帮助销售人员更好地展示产品的优势。
1. 引入：首先，我们需要使用一个引人注目的开场白来吸引客户的注意力。
比如：“您好！我们的产品在行业内已经赢得了广泛的声誉，今天我专程前来为您介绍一下它的卓越优势。
”通过强调产品在行业内的声誉和优势，能够引起客户的兴趣和好奇心。
2. 确定客户需求：在向客户介绍产品之前，我们需要了解客户的具体需求和关注点。
通过问一些问题，比如：“您在选择产品时最看重的是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意的地方？”来帮助我们了解客户的需求，并针对性地展示产品的优势。
3. 制造痛点：接下来，我们可以通过描述客户可能遇到的问题或痛点，来引起客户对产品的兴趣。
比如：“很多客户反映，在使用过去的解决方案时，遇到了诸如效率低下、难以操作、不稳定等问题。
我们的产品正好能够解决这些痛点，并为您提供更加完善的解决方案。
”4. 体现产品优势：接着，我们需要具体地展示产品的优势。
通过客户真实案例来说明产品的优点和功能，比如：“我们的产品已经应用于多家知名企业中，并取得了显著的成效。
例如，公司A在使用我们的产品后，生产效率提高了30%。
”通过具体的数据和案例，能够让客户更加直观地了解产品的优势。
5. 比较对比：如果市场上有类似产品存在，我们可以对比其他产品的弱点，并重点突出自己产品的优势。
比如：“相比于市场上的其他产品，我们的产品具有更高的性价比和更稳定的性能。
此外，我们还提供全方位的售后服务，确保客户能够得到及时的支持和帮助。
”通过与其他产品的对比，能够让客户更好地理解自己产品的卓越性能。
6. 超越期望：最后，我们需要强调产品能够超越客户的期望，并满足他们的需求。
销售话术中的竞争优势展示
销售话术中的竞争优势展示在竞争激烈的市场环境下，销售人员常常需要通过有效的话术来展示产品或服务的竞争优势，吸引客户并达成交易。
本文将探讨销售话术中的竞争优势展示的方法和技巧，帮助销售人员提升销售能力。
1. 引起客户兴趣在销售过程中，首先要通过言语和语气吸引客户的注意力和兴趣。
可以使用一些具有引导性的开场白，如“您好，我是某某公司的销售代表，我这次带来的产品有着许多独特的竞争优势，我想为您介绍一下。
”这样的开场白能够迅速引起客户的注意，并激发他们的好奇心。
2. 突出产品特点在销售话术中，突出产品特点是展示竞争优势的重要一环。
销售人员需要将产品与其他竞争对手进行对比，并举出产品所独有的特点。
例如，如果销售的产品是一款新型智能手机，销售人员可以强调它的高分辨率屏幕、长续航能力和智能化的功能。
通过突出这些特点，销售人员可以让客户明白购买该产品的独特价值所在。
3. 强调产品的性能优势除了特点之外，销售人员还需要强调产品的性能优势。
客户购买产品或服务的最终目的往往是为了满足某种需求或解决某个问题。
因此，销售人员应该清楚地了解客户的需求，并结合产品的性能优势进行讲解。
例如，如果销售的产品是一种高效的清洁剂，销售人员可以强调它的高洁净度、去污能力和环境友好性。
通过强调这些性能优势，销售人员可以让客户确信产品能够满足他们的需求。
4. 提供客户证据在销售话术中，提供客户证据对于展示竞争优势非常重要。
客户通常会对他人的使用经验更有信任感，因此，销售人员可以通过提供客户的案例研究或满意度调查结果来支持自己的话术。
例如，销售人员可以说：“我们公司的这款产品已经被许多行业领先企业采用，并取得了显著的效果。
我可以给您提供一些客户的案例研究，您可以了解一下他们的使用体验。
”通过提供客户证据，销售人员可以增加客户对产品或服务的信心。
5. 个性化沟通与解决方案在销售话术中，个性化沟通和提供解决方案是展示竞争优势的另一种重要方式。
销售人员需要主动倾听客户的需求和问题，并根据客户的具体情况提供相应的解决方案。
做人做事做销售优势销售培训课件
做人做事做销售优势销售培训课件1. 引言在现代商业环境中，销售是一项重要的职业。
一个优秀的销售人员不仅需要具备出色的销售技巧，还需要具备优秀的做人做事的能力。
在本文档中，我们将探讨做人做事对于销售的重要性，以及如何充分发挥做人做事的优势来提升销售业绩。
2. 了解做人做事的重要性在销售领域，一个人的形象和信任度对于销售业绩有着重要的影响。
客户更倾向于与那些值得信赖和有好的人际关系的销售人员合作。
因此，做人做事的能力成为了一个销售人员成功的关键因素。
2.1 建立良好的人际关系做人做事的能力包括与人沟通、协调和合作的技巧。
一个优秀的销售人员能够与客户建立良好的人际关系，增加亲和力和信任感。
通过建立良好的人际关系，销售人员可以更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更好的解决方案和服务。
2.2 塑造良好的形象一个销售人员的形象往往会影响客户对于产品或服务的信任程度。
通过良好的形象表现，销售人员可以增加客户的信任感，从而提高销售成功的几率。
3. 如何发挥做人做事的优势3.1 建立信任和亲和力•向客户展示真诚和诚信，让客户感受到您的真心与专业。
•关注客户的需求和利益，积极提供帮助和支持。
•建立长期的合作关系，通过与客户保持联系和交流来增强彼此的信任和亲近感。
3.2 善于沟通和倾听•学会主动倾听客户的需求和问题，真正理解客户的想法和意见。
•在沟通中使用恰当的语言和肢体语言，向客户传递积极和专业的形象。
•在交流中注重细节，确保客户的关注点得到充分的关注和回答。
3.3 保持专业和敬业•对待工作要有高度的责任心和敬业精神，始终保持专业的工作态度。
•持续学习和更新行业知识，不断提升自己的销售技能和专业素养。
•提供优质的售前和售后服务，让客户感受到您的专业和关心。
4. 结论做人做事对于销售的重要性不可忽视。
一个销售人员如果具备良好的做人做事的能力，将能够在市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。
通过建立良好的人际关系、塑造良好的形象以及发挥做人做事的优势，销售人员可以为客户提供更优质的服务和产品，从而赢得客户的信任和合作。
销售业绩优秀分享发言稿
销售业绩优秀分享发言稿
大家好，
非常高兴能够站在这里与大家分享我的销售业绩成果。
谢谢大家的支持和鼓励，有你们的支持我才能取得如此优秀的业绩。
首先，我想说的是坚持与努力。
在销售工作中，坚持和持之以恒是取得成功的关键。
每一天，我都全身心地投入工作，不论面对怎样的挑战和困难，我都坚持不懈地去解决并且不断地学习成长。
正是因为这种坚持和努力，我才能一次次地超越自我，取得优秀的销售业绩。
其次，团队合作也是我取得优异销售业绩的重要原因。
团队中每个人的努力和贡献，都是取得共同成功的基石。
我非常荣幸能够与这样一个优秀的团队合作，大家相互支持、鼓励，共同努力为客户提供优质的产品和服务。
正因为有了团队的力量，才使得我们的销售业绩不断攀升。
此外，我还充分发挥自己的专业知识和技巧。
销售工作需要用心去理解客户的需求，从客户的角度去思考和解决问题。
我不断提升自己的产品知识与销售技巧，以更好地满足客户的需求。
我相信，只有站在客户的角度，提供真正有价值的产品和服务，才能赢得客户的信任和忠诚。
最后，我要感谢公司和领导对我的信任和支持。
公司提供了良好的工作环境和广阔的发展空间，领导们给予了我许多机会和挑战，使我不断锻炼和成长。
同时，我也想感谢客户对我们公
司的支持和信任，正是因为你们的支持，我才能有机会取得这么优秀的销售业绩。
在未来的工作中，我将继续努力，不断学习与进步，为公司和团队做出更大的贡献。
同时，也希望大家能够一同努力，共同追求更高的目标。
让我们携手并进，共同创造更加辉煌的明天！
谢谢大家。
销售过程中的竞争优势呈现话术
销售过程中的竞争优势呈现话术销售行业一直以来都是竞争激烈的，每个销售人员都希望能够找到一种有效的方法来突出自己的竞争优势，从而获得更多的客户和业绩。
而在销售过程中，呈现竞争优势的话术是非常重要的一环。
本文将探讨一些在销售过程中呈现竞争优势的话术，帮助销售人员更好地促成销售。
首先，在呈现竞争优势的话术中，强调产品与市场的需求匹配是至关重要的。
销售人员需要清楚了解客户的需求，然后将产品的特点与客户的需求做出有力的结合。
例如，如果客户关注产品的性能和质量，销售人员可以强调产品的技术先进性、稳定性和优质材料的使用。
如果客户注重产品的价格，销售人员可以突出产品的性价比和竞争力。
通过强调产品与市场需求的匹配，销售人员可以增加顾客对产品的兴趣和购买意愿。
其次，在呈现竞争优势的话术中，突出与竞争对手的差异化也是非常重要的。
销售人员需要了解竞争对手的产品和优势，并找出自己产品相比之下的独特之处。
然后，通过对独特之处的描述，使客户认识到自己产品的独特价值。
例如，如果竞争对手的产品是性能出众，销售人员可以强调自己产品除了性能外还有其他的优势，例如售后服务、品牌信誉等。
通过突出与竞争对手的差异化，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
同时，在呈现竞争优势的话术中，证据和数据的支持也是不可或缺的。
客户通常更倾向于相信有具体数据和可靠证据支持的观点。
销售人员可以通过分享研究数据、成功案例或第三方评测等来支持自己的观点，并突出自己产品的优势。
例如，销售人员可以引用产品在市场上的销售数据、客户的满意度调查结果，或是行业权威机构的评级等来加强客户对产品的信任感。
通过展示具体的证据和数据，销售人员能够更有说服力地呈现竞争优势。
此外，在呈现竞争优势的话术中，强调与客户利益的关联也是非常重要的。
销售人员需要清晰地展示产品对客户的利益和价值。
例如，销售人员可以强调产品的节省成本、提高工作效率、增加收益等方面的优势，以便客户能够直接看到产品对他们个人或企业的利益。
销售话术：展示产品优势
销售话术：展示产品优势在竞争激烈的商业世界中，销售人员如何展示产品的优势，将是决定他们能否取得成功的关键。
不管是传统的面对面销售还是线上销售，客户都需要听到对产品的具体好处和价值，这就要求销售人员在与客户交流时运用一些有效的销售话术来展示产品的优势。
首先，了解客户需求是展示产品优势的重要前提。
销售人员在任何时候都应该将客户放在第一位，了解他们的需求、痛点和期望是非常重要的。
通过与客户的沟通，了解客户的具体需求，销售人员可以更有针对性地展示产品的优势。
在了解了客户需求的基础上，销售人员可以运用以下几种销售话术来展示产品的优势。
一种有效的销售话术是重点突出产品特点和功能。
销售人员可以通过突出产品的独特特点和功能来吸引客户的兴趣。
例如，如果销售人员销售一款智能手表，他们可以强调它的健康管理功能、可穿戴舒适度以及与其他设备的无缝连接性。
通过强调这些特点和功能，销售人员可以让客户了解到这款产品的独特之处，从而激发他们的购买欲望。
另一种销售话术是展示产品的成功案例和客户口碑。
客户更倾向于相信其他客户的评价，因为客户经历的是真实的。
销售人员可以通过分享一些产品的成功案例和客户的好评来展示产品的优势。
例如，销售人员可以分享一位客户使用某款保湿乳液后皮肤改善的真实案例，或者是一位客户使用某款软件后提高工作效率的真实经历。
这些真实的故事和评价会让客户对产品的效果和价值产生信任，从而更容易接受销售人员的推荐。
此外，销售人员还可以通过展示产品的竞争优势来吸引客户。
在竞争激烈的市场中，产品的竞争优势是吸引客户的重要因素。
销售人员可以对比市场上类似产品，明确指出自己产品的优势之处。
例如，销售人员可以强调产品的性价比优势、品质保证或卓越的售后服务。
通过明确产品的竞争优势，销售人员可以让客户认识到选择自己产品的好处。
除了上述销售话术外，销售人员还可以借助一些实物或可视化辅助工具来展示产品的优势。
通过实物展示或演示，客户可以更直观地感受到产品的优点和效果。
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刀哥谈销售之优势呈现2015年1月15日于百草牛城少帅整理今天我们聊的是优势呈现，延伸点就是价值呈现。
所以，我们先讲点理论，关于价值的理论。
有一个基本的问题：客户为什么愿意从你这里买东西？答案是，他认为自己的付出的成本小于自己获得价值。
客户付出的成本<产品提供的价值+销售提供的价值。
这是个貌似简单的共识，但是要想说清楚却非常难，可能需要写一本书才行，咱们简单谈。
先说销售提供的价值，很多人立刻想到的是：回扣其实，仅仅是回扣，还包括请客、礼品、旅游等等我们管这种价值叫做硬成本，所谓硬成本就是拿银子换的，边际成本是不断增加的。
硬成本的应用是大部分销售最常用的手段，很多人管它叫关系型销售。
关系型销售的本质不是你多么会做关系，而是利益！是利益在说话。
与硬成本相对，自然是软成本，他还有一个名字：智力资本。
举例：你卖的是饲料，但是却也在帮助客户指定猪场的管理规范。
这也是价值，销售提供的价值。
这种价值有两个特点：1、他是可以复制的，复制成本基本为零 2、这个东西最有可能是你从其他客户那里学来的，卖给现在这个客户。
而销售最大的优势就是可以不断的把一个客户的东西卖给另一个客户，而不仅仅是产品。
我记着曾经举过一个苏宁电器的例子。
一个供应商卖给苏宁软件，但是承诺讲百思迈的经营模式通过软件嫁接到苏宁，于是价格就增加了几十倍。
而这家供应商不需要给百思买任何钱。
而这个单子3个亿左右。
开头说这个理论，目的是想给大家说，销售这个职业的真谛在哪里。
拿钱砸毕竟会给你带来风险，而且技术含量也不高。
但是请大家注意一点：我刚才说的这种软成本是对组织利益的贡献，而不是个人利益。
当然个人利益也有很多这种软成本的方法。
很多销售人员忽略了一个对他来说最有价值的东西：它可以不断的从一个客户那里学到东西，并且转手就卖给另一个。
这是一个发财的捷径，但是不违法。
比如，我曾经给一家公司做了一次采购咨询，但是我有一天采购都没干过，可是我这辈子没少给采购打交道。
销售人员的个人价值并非是人脉，而是这种智力资本的获取方式。
任何职业都没有的方式。
接着说第二个问题，优势与同质化相信群里很多销售都有一个困惑：同质化严重，于是只能拼价格。
但是谁都知道，拼价格对企业来说就是慢性自杀，没有任何老板愿意这样做，只是没办法。
所以我们先分析一下所谓同质化。
假设A、B两家公司的产品是竞争产品，而且A产品的有十个功能、B产品也有十个功能，这十个一模一样。
这听起来就同质化了。
但是实际上不是这样，因为这个结论是销售作出的，不是客户作出的，客户不是这样看问题。
客户看问题是从需求出发，而不是从功能出发。
假设客户有六个需求，他先找到A销售，A销售给他讲了自己产品的10个功能，而客户的能力有限的，他指找到了4个需求可以满足。
这是他认为你只有4个功能。
同样B销售说完后，他找了5个需求可以满足，于是他认为B的功能比A强。
当然也可能出现相反的情况。
这句话的意思是：给客户讲功能是不靠谱的、容易出问题的方法。
因为它意味着让客户链接需求与功能，而客户这方面的能力往往比较弱，也往往没耐心。
所以，销售方法就要变了：销售找需求，然后链接功能；也就说链接的功能由销售来做。
比如A销售，找到了6个需求（全找到了），并作了链接，于是他比B就强了。
如果B也改变方法，也找到了6个需求，也链接了，似乎又同质化了。
怎么办呢。
答案是：找到更多的隐形需求，也就是客户也没发现的需求，将需求数量扩展到7、8、9...个。
差异又出来了。
分析到这里，大家可能明白了：差异性很难来自产品，他更应该来自销售。
销售发现的隐性需求就是真正的差异性。
这只是逻辑，有几个现实的问题需要解决：隐形需求真的很多吗？这一点请放心，通常情况下，客户的隐形：显性=95：1发现隐形需求的多少和质量取决于一件事：你对客户的业务了解多少隐形需求其实不是发现的，而是销售人员早就知道，只不过是和客户确认而已，否则靠销售技巧是很难挖掘出来的。
因为你见过太多的客户了，而他们的问题有时相似的，比如一家化工厂和另一家化工厂、一家银行和另一家银行。
他们80%-90%的问题都相似，这就是隐性需求的来源。
客户不重视你提供的隐性需求怎么办？比如一些简单的产品，例如拉链。
很简单，不是客户没提出来的，是客户没发现的。
这又分为两种情况：（1）、客户的某个角色不认可这些需求（也就不认可价值了）（2）、客户整个公司都觉得的无所谓。
如果是第一种，你通常碰到了一个人：采购采购人员是对价值一无所知，对价格了如指掌的人。
把你的价格砍下来就是他的价值。
你的产品可以提供的价值是十有八九在应用人员身上，并最终作用于客户老板。
所以，如果想体现价值，你要想清楚找谁。
还以拉链为例子。
如果你介绍产品，你能比别人强到哪去？好，我们扩展一下，看看是不是可以增加价值：（1）、拉链是为衣服，箱包配套的附件，衣服、箱包的设计之初就要考虑拉链，那么双方（供应商和客户）设计团队之间是不是你的买点（2）、服装变化很快，一旦过季价格就降下来了。
这是每个服装厂都头疼的。
你的拉链供应晚几天，损失可能就是巨大的，纳闷双方生产计划之家怎样联动？你会发现，拉链在设计和生产环节找到了价值，而不是在功能环节。
现在我说销售理解客户业务知识，应该清楚了吧。
其实类似的优势我们至少可以在20-30个层面上发掘，比如服务、人才、渠道、战略、培训等等。
如果整个公司都不认可这种价值，你只有两个办法（1）、降价（2）、离开他其实这种客户不需要销售人员，他需要的是电商。
很多客户都会给销售这种印象，但是他们本质上根本不是这样的。
当你找不出隐形需求的时候，客户表现出不关心的样子，你就误解了。
还是拉链，我知道一个销售在和老板谈的时候，老板直接一个电话叫来了生产、设计、采购一群人和他谈，但是这个销售并不清楚老板的想法。
也确实需要放弃一些客户，因为你提供价值，不代表客户愿意接受。
放弃就放弃吧，你又没打算把大海煮熟。
好了，还有一个问题，这是个技巧了。
很多人经常对客户说，我们公司很大、我们技术先进、我们有很多人才等等。
但是客户会想：管我屁事。
你公司大和我有什么关系。
这个问题本质上就是：你说的优势没法让客户自己联想到给他带来的利益。
但是很多销售会认为客户可以做到，但是事实证明，这种想法错了。
大部分客户没有这种能力，比如，你公司有很好的人才优势，关我屁事；所以研发能力强，关我屁事；所以产品更新快，关我屁事而你公司的（客户）的产品也是更新的很快的，我们的研发力量可以保证与你的产品更新速度形成匹配到这一步，就关联了客户利益，而这个关联，需要销售说清楚。
而不是：你猜。
很明显的要不要说呢？比如，我们是大企业，值得信任。
答案依然是：说。
即使客户想的到，也要不断重复。
道理很简单：你女朋友是一辈子夸一次漂亮就行，还是要不断的重复夸。
你懂的。
链接对销售来说是一种能力，如果你对客户的业务不熟悉，很难建立链接。
业务知识的作用太大了。
互动部分刀哥能举个房地产项目的例子么？比如，你是商业地产，地处偏僻地带，但是挨着高铁近。
那就要给客户算算每年出差省下的费用有多少。
你会发现非常大。
如果你挨着大公司，你要给客户算算品牌的价值。
如果你是超市，你要给客户算算商业形态的互补性带来的价值。
这是个大致的统计，我看到一份资料，肯定不精确。
如果做得是设备，如何与这些链接起来？设备是最容易的。
从操作、到生产效率、到车间管理多的是。
我知道一个卖注塑机的，他给我说过一句话：我一到客户车间就是主任，我教给他们做。
感谢刀哥，我有两个问题。
1.拉链的例子，客户对于生产的速度这些难度不大的需求，拿过去和对手谈生产速度，对手也可以轻易满足，我们的价格优势有没了。
2.优势的呈现就是找很多客户未发现的需求吗，是否有难度设计。
发现多，但是不是难点。
对手也能满足。
还是成不了优势啊。
这个规律叫做谁先链接，优势往往就是谁的。
想想丑小鸭为什么管鸭子叫妈，就明白了。
后下手在找别的需求，因为后下手意味着别人已经把隐形变成显性了。
后下手的，换个地方，就可以先下手了，呵呵对，你的优势约等于客户的隐形需求，记住这一点。
刀哥，请问从哪些方面深入了解客户，从而连接需求？从客户业务方面。
有很多分类，我列一个：客户的这些问题一般存在于七个层面：1、功能层面：比如客户的注塑机每分钟的只能生产10个注塑件，生产效率低。
2、操作层面：比如从前的软件操作复杂、容易出差错3、文化层面：比如客户内部山头主义严重，工作相互推诿4、财务层面：比如客户目前的库存成本过高5、风险层面：比如客户的品牌遭受严重危机6、政治层面：比如集团希望上收各分公司的权利7、战略层面：比如客户希望向互联网转型，但是缺乏经验。
另外，我还看到过分解客户业务的模式。
比如，卖机票的，从客户去机场开始分析。
您讲的那个商机的文章中，有个激发的内容讲找个人的问题？那个怎么理解啊？不是个人问题，是角色关心的组织问题。
比如财务希望控制成本，相同的角色有相似的组织利益。
发现需求的能力有哪些途径可以培养？发现需求这个词不对，需求是你和客户共同创造的。
能力来自于：1、客户业务知识 2、倾听提问 3、引导凡是你能发现的，都是显性的。
引导我从前讲过一个九宫格，就是这意思。
比如，你问客户，这次项目你希望实现的目标是什么？这时客户有三种回答模式说不清楚2、说的很清楚3、他不知道，但是他知道别人知道如果是第一种，你马上说：我们做过一些你这样的客户，他们通常会给我们提这样的要求，比如1、2、3，不知道你是否关心这是客户很有可能是选择其中的几项。
但是无论选择什么都是你的优势。
清楚了吗，这就是引导。
如果没法满足的是客户的关键需求，那你放去，否则后边一大堆麻烦，如果不是关键需求，就说服客户改变采购顺序，先做能做的。
肯定需要策划，销售是准备出来的。
怎么发现权利的隐形需求？学。
什么叫权利的隐性需求？如果你不懂客户的业务知识，你就是一个人家吃饭你买单的销售，你一辈子都要低头，反之，你可以把销售做的很优雅。
刀哥关于SSO和刚才佩吉的几种需求分类，该怎么结合理解呢？sso看到是需求站着的人，不是需求本身。
背后站着的人，每个需求背后都站在一个或者多个人。
如果没法满足的是客户的关键需求，那你放去，否则后边一大堆麻烦，如果不是关键需求，就说服客户改变采购顺序，先做能做的。
对。
大鱼吃小鱼的意思就是看站着的人谁博弈筹码大对吗？对。
这些人是销售的博弈筹码。
关于关键需求，有个基本的套路：软化。
关于你的优势也有一个基本的套路：硬化。
比如，你要找一个女朋友，希望善良，温柔，这就是软化指标，因为不好衡量。
但是如果要求甚高175厘米，这既是硬性指标。
所以你的优势争取变成客户硬性指标，劣势变成软性指标。