物流营销战略规划ppt课件
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物流战略和规划课件(PPT64页)
规划的主要内容，因为这些决策都会影响企业的赢利能力、 现金流和投资回报率。
其中每个决策都与其他决策互相联系，规划时必须对彼此之
间存在的悖反关系予以考虑。
三、对物流规划问题的理解
解决物流规划问题的另一种方法就是将其视为抽象 的节点与链连成的网络。
网络中的链代表不同库存储存点之间货物的移动。
运输成本和库存成本之间的普遍冲突
成本
总成本
库存成本
运输成本
铁路
卡车
航空
运输服务 更快捷可靠
物流系统中其他效益悖反 ——确定客户服务水平
成本
失销成本
改进客户服务
总成本
运输、 订单处 理和库 存成本
100%
物流系统中其他效益悖反 ——确定物流系统内仓库的数量
成本
运输成本
增加存储点
总成本
库存成 本
物流系统中其他效益悖反 ——确定安全库存水平
成本
失销成本
平均库存水平
总成本
库存持 有成本
物流系统中其他效益悖反 ——确定产品的生产次序
成本
生产成本
生产周期和生产顺序
总成本
库存持 有成本
总成本概念
总成本概念可用于解决企业内部问题，特别是物流问题。也 可以拓展总成本范围，将系统扩大到物流部门或者企业以外， 以至整个供应链。
实际上，总成本的概念并没有明晰的界限。因此，管理人员 的一个重要工作就是判断哪些因素应该纳入分析之中。
五、制定战略时的指导原则之二
多样化分拨
不要对所有产品提供同样水平的客户服务。 当企业分拨多种产品，面对各种产品不同的客户服务要求、不同的产品特征、不同的销售 水平时，企业要在同一产品系列内采用多种分拨战略。
其中每个决策都与其他决策互相联系，规划时必须对彼此之
间存在的悖反关系予以考虑。
三、对物流规划问题的理解
解决物流规划问题的另一种方法就是将其视为抽象 的节点与链连成的网络。
网络中的链代表不同库存储存点之间货物的移动。
运输成本和库存成本之间的普遍冲突
成本
总成本
库存成本
运输成本
铁路
卡车
航空
运输服务 更快捷可靠
物流系统中其他效益悖反 ——确定客户服务水平
成本
失销成本
改进客户服务
总成本
运输、 订单处 理和库 存成本
100%
物流系统中其他效益悖反 ——确定物流系统内仓库的数量
成本
运输成本
增加存储点
总成本
库存成 本
物流系统中其他效益悖反 ——确定安全库存水平
成本
失销成本
平均库存水平
总成本
库存持 有成本
物流系统中其他效益悖反 ——确定产品的生产次序
成本
生产成本
生产周期和生产顺序
总成本
库存持 有成本
总成本概念
总成本概念可用于解决企业内部问题，特别是物流问题。也 可以拓展总成本范围，将系统扩大到物流部门或者企业以外， 以至整个供应链。
实际上，总成本的概念并没有明晰的界限。因此，管理人员 的一个重要工作就是判断哪些因素应该纳入分析之中。
五、制定战略时的指导原则之二
多样化分拨
不要对所有产品提供同样水平的客户服务。 当企业分拨多种产品，面对各种产品不同的客户服务要求、不同的产品特征、不同的销售 水平时，企业要在同一产品系列内采用多种分拨战略。
物流战略规划ppt课件
物流战略规划的层次
涉及三个层面 战略层面 战术层面 操作层面
时间跨度
企业物流战略特征
企业物流战略是通过对企业的外部环境和内部 资源分析而制定的长期的、全局性的重大物流 发展决策。
目的性 长期性 竞争性 系统性
企业物流战略的类型
根据波特的企业竞争战略可将企业物流战略分为 以下几种：
成本最低战略 服务最优战略 利润最高战略 竞争力最强战略 资产占用最少战略
竞争力最强战略：追求整体竞争力最强，通过采用针对 性的服务改进和合理的市场定位以提高竞争力。
资产占用最少战略：追求最少的资产投入物流系统，利 用外界的物流服务的资源，同时企业也必须考虑自行满 足关系企业正常运营的关键性物流需求。
企业物流战略的主要领域
企业物流战略主要从客户服务目标、选址战略、存货战略、运输 战略
制造企业的物流战略规划
随着经济全球化，供应、生产、营销和销售的国 际化，制造企业根据市场的发展和企业的使命， 按照企业生产制造模式的要求，通过改变传统的 生产模式和物流模式，实施现代化的物流战略， 构建符合国际分工与协作、供应链一体化的制造 模式，通过物流战略来全面提高企业的核心竞争 力。
制定物流战略规划的目的
在竞争对手方面：确定同行业内不同竞争对手以及 不同地域的服务竞争情况，掌握竞争对手在市场中的 信息，对竞争对手和自身企业在市场和竞争力方面进 行评估，确定自己具有优势的服务领域。
在机遇和挑战方面：主要对政策法律、政治因素、 重要事件、技术进展、改革发展、市场潜力进行分析。
物流战略规划定位
物流发展的领域：物流业务面向何种行业、何种企业、何种 产品，物流业务面向的区域范围。
缝隙型物流战略：即通过差别化、低成本物流战略 采用。
物流市场营销教学课件第七章物流市场营销的产品策略PPT
户的确需要但是 还没有明确化的 需求变成实在的 产品
7.1.3 产品组合策略
1．产品组合的概念 产品组合是指企业生产或经营的全部产品线、 产品项目的结构，又叫产品的各种花色品种 的配合。它包括四个变数：产品组合的宽度、 长度、深度和关联度。
2．产品组合策略
企业可供选择的产品组合策略有： （1）全线全面型策略。它是指企业着眼于向任何顾客提供其所需要的一 切物品的策略。采用该策略的条件是企业有能力满足整个市场的需要。 （2）市场专业化策略。是指企业向某个专业市场或某些特定顾客提供所 需要的各种产品的策略。 （3）产品线专业化策略。是指企业集中某一类产品的生产，并将其产品 推向各类顾客的策略。 （4）有限产品线专业型策略。是指企业以单一的市场或部分顾客作为目 标市场。 （5）特殊产品专业型策略。是指企业根据自己所具备的特殊资源和条件， 专门生产某些具有良好销路的产品项目的策略。 （6）特殊专业型策略。是指企业凭借其特殊技术和特长，而满足某些特 殊顾客的特殊需要，如提供工程设计、咨询服务、律师服务、保镖服务 等。物流产品组合分析见表7-2。
3．物流产品概念
（1）物流服务产品的核心形式。 （2）物流服务产品的形式产品。 （3）物流服务产品的附加产品形式。
表7-1 物流产品形式表
物流产品形式 物流产品内容 示 例 备 注
物流核心产品 每项服务产品 的实际功能、 给客户带来的 实际利益和价 值，是客户真 正需要的东西
运输核心产品—— 核心产品的开发是 正确的点位移效益；一切物流服务产品 仓储核心产品—— 开发的基础和关键 保质和时间效益； 装卸和搬运——位 移效益；配送—— 位移效益；流通加 工——增值和增效 效益；信息服务— —决策支持和导向 效益
7.4.2 物流企业的品牌策略
物流战略规划课件(PPT 46页)
1、物流战略管理（过程）的定义 是物流经营者在构建物流系统过程中，通
过物流战略设计、战略实施、战略评价与 控制等环节，调节物流资源、组织结构等， 并且最终实现物流系统宗旨和战略目标等 一系列动态过程的总和。
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在企业的战略设计、战略实施、战略评价与 控制中:
物流战略形成是物流战略管理的首要环节, 它 是对物流所处环境和自身的竞争优势进行了 彻头彻尾的分析后形成的一套区别与其他企 业的措施, 它指导并决定了整个物流战略系统 的运行.
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三种基本战略的比较
战略类型 总成本领 先战略
标新立异 战略
目标集聚 战略
通常需要的基本技能和资源
基本组织要求
持续的资本投资和良好的融资能力； 结构分明的组织和责任；
工艺加工技能；对工人严格管理；所 以满足严格的定量目标为
设计的产品易于制造；低成本的分销 基础的激励；严格的成本
系统；
企业可以根据各自的具体情况与产业环境及其发展态势， 制定不同的战略计划方案。
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（一）基于行业竞争的三种基本物流战略方案
（1）总成本领先战略
客户认知的价 值是什么？
价值定位 （功能－成本优势）
管理专家 杜拉克认 为企业战 略三个核 心问题：
（2）标新立异战 略（歧异战略）
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（2）标新立异战略（歧异战略）
战略目标：将企业提供的产品或服务标新立异，形成
行业范围中具有独特性的东西。成本不是首要目标。
战略措施：设计品牌形象、技术特点、外观特色、经
销网络等方面入手，构筑特色。
战略重点：特色构筑、品牌树立。
过物流战略设计、战略实施、战略评价与 控制等环节，调节物流资源、组织结构等， 并且最终实现物流系统宗旨和战略目标等 一系列动态过程的总和。
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在企业的战略设计、战略实施、战略评价与 控制中:
物流战略形成是物流战略管理的首要环节, 它 是对物流所处环境和自身的竞争优势进行了 彻头彻尾的分析后形成的一套区别与其他企 业的措施, 它指导并决定了整个物流战略系统 的运行.
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三种基本战略的比较
战略类型 总成本领 先战略
标新立异 战略
目标集聚 战略
通常需要的基本技能和资源
基本组织要求
持续的资本投资和良好的融资能力； 结构分明的组织和责任；
工艺加工技能；对工人严格管理；所 以满足严格的定量目标为
设计的产品易于制造；低成本的分销 基础的激励；严格的成本
系统；
企业可以根据各自的具体情况与产业环境及其发展态势， 制定不同的战略计划方案。
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（一）基于行业竞争的三种基本物流战略方案
（1）总成本领先战略
客户认知的价 值是什么？
价值定位 （功能－成本优势）
管理专家 杜拉克认 为企业战 略三个核 心问题：
（2）标新立异战 略（歧异战略）
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（2）标新立异战略（歧异战略）
战略目标：将企业提供的产品或服务标新立异，形成
行业范围中具有独特性的东西。成本不是首要目标。
战略措施：设计品牌形象、技术特点、外观特色、经
销网络等方面入手，构筑特色。
战略重点：特色构筑、品牌树立。
企业物流战略及规划ppt课件
以使战略适应变化的环境 。
渐进式发展模式的基本思想是企业在实现现代物流的时候，
可以循序渐进逐步发展。目前大多企业都采用该发展模式 。
跨越式发展模式的基本思想是企业物流是一个整体，都应
考虑物流—体化、合理布局、微观物流系统的改造、企业物流 系统总成本控制、物流作业的合理层次、库存调节负荷与能力 平衡，以及企业内外物流的友好衔接等问题 。
务符合行业标准，客户基本稳定，销售业绩
和加拿大的经济状况密切相关，同起同落。
即便如此，经过再三思考，Unisource公司仍
决定改革它的业务，重新规划物流战略。
精选ppt课件
31
规划过程简介：Unisource公司通 过对以下四个外界因素进行了分析：一 体化供应和业务流程外包、整合、全球 化和电子商务。然后，对组织内的供应 链进行了管理评估，对企业物流战略进 行改进，并在以下几个方面采取了较为 具体的措施：销售培训、存货管理、服 务订价和内部资源。
精选ppt课件
32
提出问题：
1、 Unisource公司选择了那种物流发展模式？ 2、结合案例分析企业战略和企业物流战略的
关系。
3、在本例中，公司在改变物流战略时，具有 哪些时机？
4、本例中的企业物流战略重新规划是如何进 行的？
精选ppt课件
33
本章思考题
简述企业物流战略在企业战略中的地位？ 企业物流战略的内涵是什么？目标是什
3
跨越式发展模式
精选ppt课件
16
从适应情况、基本思想和操作的角 度对三个模式进行分析：
改良式发展模式适应于暂时没有条件进行企业再造和流
程再造，而且无力进行物流技术革新的传统老企业 。
适应情况 渐进式发展模式适应于物流基础较好的，自身拥有一定
渐进式发展模式的基本思想是企业在实现现代物流的时候，
可以循序渐进逐步发展。目前大多企业都采用该发展模式 。
跨越式发展模式的基本思想是企业物流是一个整体，都应
考虑物流—体化、合理布局、微观物流系统的改造、企业物流 系统总成本控制、物流作业的合理层次、库存调节负荷与能力 平衡，以及企业内外物流的友好衔接等问题 。
务符合行业标准，客户基本稳定，销售业绩
和加拿大的经济状况密切相关，同起同落。
即便如此，经过再三思考，Unisource公司仍
决定改革它的业务，重新规划物流战略。
精选ppt课件
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规划过程简介：Unisource公司通 过对以下四个外界因素进行了分析：一 体化供应和业务流程外包、整合、全球 化和电子商务。然后，对组织内的供应 链进行了管理评估，对企业物流战略进 行改进，并在以下几个方面采取了较为 具体的措施：销售培训、存货管理、服 务订价和内部资源。
精选ppt课件
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提出问题：
1、 Unisource公司选择了那种物流发展模式？ 2、结合案例分析企业战略和企业物流战略的
关系。
3、在本例中，公司在改变物流战略时，具有 哪些时机？
4、本例中的企业物流战略重新规划是如何进 行的？
精选ppt课件
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本章思考题
简述企业物流战略在企业战略中的地位？ 企业物流战略的内涵是什么？目标是什
3
跨越式发展模式
精选ppt课件
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从适应情况、基本思想和操作的角 度对三个模式进行分析：
改良式发展模式适应于暂时没有条件进行企业再造和流
程再造，而且无力进行物流技术革新的传统老企业 。
适应情况 渐进式发展模式适应于物流基础较好的，自身拥有一定
物流市场营销PPT
人工智能技术
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
物流战略与规划课件(PPT 58张)
3.库存战略
库存战略指管理库存的方式。将库存分配（推动） 到储存点与通过补货自发拉动库存，代表着两种 战略。其他方面的决策内容还包括，产品系列中 的不同品种分别选在工厂、地区性仓库或基层仓 库存放，以及运用各种方法来管理永久性存货的 库存水平。由于企业采用的具体政策将影响设施 选址决策，所以必须在物流战略规划中给予考虑。
此外，库存对供应链支撑企业竞争战略的能力也 具有重要影响。 如果一家公司的竞争战略要求高水平的反应能力， 公司可以在靠近消费者的地方设置大容量库存， 来做到这一点。相反，公司也可通过集中仓储， 来减少库存量，增加赢利。后一种战略可以支持 成为一个低成本制造商的竞争战略。库存要素中 隐含着一个权衡，即较多库存带来的反应能力增 强与库存减少带来的赢利水平提高之间的权衡。
起点 原料产地
仓库 电子数据交换
中间节点 仓库 工厂 电子数据交换
电子订单
终点消费者 零售商 电子订单 消费者购买
需求
设施间转移 需求
供给
水运 铁路
卡车
通常的信息流向
第二节 供应链管理战略与规划
◆一、供应链管理
作为企业物流发展的新方向，供应链管理提倡弥合 流通渠道中企业间的矛盾与冲突，探索一种全新的 联盟型或合作式的物流管理体系。通过这种合作型 的物流体系来实现原来不可能达到的物流效率，创 造的成果由各参与企业共同分享。 供应链管理的具体表现形式是在美国所倡导的以工 程再造为中心议题的ECR (Efficient Consumer Response)系统和QR (Quick Response)系统。
管理者在库存决策中面临的基本权衡是反应能力与赢利水 平之间的权衡。
◆二、供应链战略规划中的运输决策
1．运输在供应链中的作用
第三章物流市场营销战略PPT
战略需要细节支撑——丽兹·卡尔 登饭店的24万个秘密
• 三年前，韩国一家大集团副总裁到澳大利亚出差。当他住 进丽兹· 卡尔登饭店（Raitz Carlton Hotel，1992年美国国 家品质奖服务类奖得主）后，他打电话给该饭店客房服务 部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种婴儿牌的 产品。服务人员很快满足了他的要求。事情并没有结束。 三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥的丽兹· 卡尔登饭 店，他发现浴室的架子上已经摆着他所熟悉的乳液，一种 回家的感觉在他心中油然而生…… • “凭借信息和多一点点的用心，丽兹· 卡尔登饭店使宾至如 归不再是口号。”丽兹· 卡尔登饭店澳大利亚地区品质训 练负责人琴· 遭顿女士道出了丽兹· 卡尔登饭店成功的秘密： 在丽兹· 卡尔登饭店全球联网的电脑档案中，详细记载了 超过24万个客户的个人资料。这是每一个顾客和卡尔登员 工共同拥有的秘密，使顾客满意在他乡。
3.1.2 物流市场营销战略类型的选择
• 1．依照SWOT分析工具法派生的物流企业 市场营销战略
O机会
I WO战略 W劣势
Ⅱ SO战略
S优势 Ⅲ WT战略 T威胁 Ⅳ ST战略
2．依照产品或服务与市场不同组合 矩阵派生的企业市场营销组合战略
产品或服务——市场组合战略2×2矩阵表
现有市场
现有产品或服务 新产品或服务 市场渗透策略 产品或服务开发 战略
• • • • （1）差异化战略。 （2）低成本扩张战略。 （3）重点战略。 （4）无差别化市场营销战略。
4．根据企业的市场定位所派生的市 场营销战略
• （1）重新定位——市场领导者战略。 • （2）避强定位——市场追随者战略。 • （3）对抗性定位——市场挑战者战略。
案例:雅典物流量统计
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7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
3种目标市场策略对比
理论基础
无差异市场营销策略 成本的经济性
差异性市场营销策略 客户需求的异质性
集中性市场营销策略 经营的专业化
指导思想
把物流购买者看成是具有 对不同细分市场设计不同的
相同需求的整体
物流活动低的产品
突破一点取得成功
优点 缺点 适用范围
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7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场概述
目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细 分市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细 分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞 争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或 哪几个细分市场作为目标市场。因此，物流企业在市 场细分的基础上，需要根据企业的自身条件和外在因 素，确定产品即物流的服务对象。
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7.4物流企业市场定位 ——市场定位的
涵义
市场定位（Market Positioning）就是企业根据目 标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某 些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力 的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给 顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与 其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这 种差别，从而在顾客心目中过程——物流营
销战略概念
物流营销战略是指物流企业以物流市场需要为 核心，通过采取物流营销行为，设计营销方案，以提 供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望，从而实 现物流企业目标的营销战略
3
7.1 物流营销战略规划过程——物流营
销战略规划过程
分析物流市场 营销环境
群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称
9
7.2 物流市场细分——物流市场细分步
骤
⒍进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分 析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分 出来的市场进行合并，或做进一步细分。
⒎在调查基础上，估计每一细分市场的规模，即估计每 一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买 数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做 出分析。
★有一定的规模和发展潜力 ★竞争者未完全控制 ★符合物流企业目标和能力
13
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目 标市场的营销上所采取的策略。一般有3种基本的目 标市场策略，包括无差异市场营销策略、差异性市场 营销策略及集中性市场营销策略。
★利润回报。从所赚取利润程度可将物流市场细分为高 利润产品（服务）市场和低利润产品（服务）市场。
8
7.2 物流市场细分——物流市场细分步
骤
⒈选定产品市场范围 ⒉列举潜在顾客的基本需求 ⒊了解不同潜在客户的不同要求 ⒋排除潜在顾客的共同要求，以特殊需求作为细分标准 ⒌根据潜在顾客基本需求上的差异，将其划分为不同的
竞争者较少，竞争不激烈
竞争者多，竞争激烈
集中资源优势 局部市场成功可能性大
市场区域小 经营风险较大
企业实力不强 产品同质性低 市场同质性低 产品处于衰退期 竞争者采用差异性策略 竞争者多，竞争激烈
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7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场营销策略的影响因素
★企业资源或实力 ★产品的同质性 ★市场同质性 ★产品所处生命周期的不同阶段 ★竞争者的市场营销策略 ★竞争者的数目 ★其他因素
第7章 物流营销战略规划
[
本章学习重点 物流营销战略规划过程 物流市场细分的概念及作用 目标市场的概述、评估及选择 物流企业市场定位、依据
1
【引例】
麦德龙是世界著名的跨国公司，成立于1964年， 在世界500强中名列前50，在商业企业排名中位居前3 名，是世界上最大的现付自运制的商业连锁公司。在 全球，麦德龙采用的是会员制。会员应当具有法人资 格，主要包括4大类：餐饮业各类企业；中小型零售 企业；需要原材料的经营类企业，包括工厂、小店面、 夜总会等；需要原材料的非经营类机构，包括政府机 关、学校、各种联合会等。从以上麦德龙的目标顾客 群体的定位和选择，可以看出其销售的对象就锁定在 会员范围内，同时会员又都是以批发为主的厂矿机关 及中小型服务企业。这样的定位不仅能够本着其专业 的态度为目标顾客群体服务，同时又为自己的顾客服
5
7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的作用 ★有利于物流企业抓住市场机会 ★有利于选择目标市场和制定市场营销策略 ★有利于物流企业占领自己的目标市场
6
7.2 物流市场细分——物流市场细分依
据
★客户行业 。按客户所属的行业性质可将物流市场分
为农业、制造业、商贸业等。
★地理区域。从地理区域考虑可将物流市场分为区域物
减少生产与储运成本 节省促销费用
更好满足消费者需求 减少经营风险
减少营销投入
提升企业形象及市场占有率
适用产品极少
增加营销成本
市场竞争激烈
资源配置不能有效集中
易受竞争企业攻击 企业实力强
企业实力强
产品同质性高
产品同质性低
市场同质性高
市场同质性低
产品处于投入期
产品处于成长期或成熟期
竞争者采用无差异策略
竞争者采用差异性或无差异 策略
流、跨区域物流和国际物流。
★物品属性 。按物品属性可将物流市场细分为投资品市
场和消费品市场。
★客户规模 。从客户规模角度可将物流市场细分为大客
户、中等客户和小客户。
7
7.2 物流市场细分——物流市场细分依
据
★时间长短。从时间性方面可将顾客细分为长期客户、 中期客户和短期客户。
★服务方式。以服务方式为标准可将物流市场分为单一 型物流服务方式和综合型物流服务方式。
识别和鉴定 企业现行战略
确定物流营销 战略目标
准备战略方案
确定战略方案
评价和比较 战略方案
4
7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的概念
物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和 特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类 过程。通过物流市场细分，物流市场被划分为不同子 市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需 求、消费模式，而不同子市场的需求者存在着需求和 特点的明显差异。
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7.3物流企业目标市场选择 —— 目标
市场类型和评估
目标市场的类型
★单一市场集中型物流企业的目标市场 ★产品专门化型物流企业的目标市场 ★市场专门化型物流企业的目标市场 ★选择专门化型物流企业的目标市场 ★全面进入型物流企业的目标市场
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7.3物流企业目标市场选择 —— 目标
市场类型和评估 目标市场的评估
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
3种目标市场策略对比
理论基础
无差异市场营销策略 成本的经济性
差异性市场营销策略 客户需求的异质性
集中性市场营销策略 经营的专业化
指导思想
把物流购买者看成是具有 对不同细分市场设计不同的
相同需求的整体
物流活动低的产品
突破一点取得成功
优点 缺点 适用范围
10
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场概述
目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细 分市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细 分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞 争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或 哪几个细分市场作为目标市场。因此，物流企业在市 场细分的基础上，需要根据企业的自身条件和外在因 素，确定产品即物流的服务对象。
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7.4物流企业市场定位 ——市场定位的
涵义
市场定位（Market Positioning）就是企业根据目 标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某 些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力 的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给 顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与 其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这 种差别，从而在顾客心目中过程——物流营
销战略概念
物流营销战略是指物流企业以物流市场需要为 核心，通过采取物流营销行为，设计营销方案，以提 供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望，从而实 现物流企业目标的营销战略
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7.1 物流营销战略规划过程——物流营
销战略规划过程
分析物流市场 营销环境
群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称
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7.2 物流市场细分——物流市场细分步
骤
⒍进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分 析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分 出来的市场进行合并，或做进一步细分。
⒎在调查基础上，估计每一细分市场的规模，即估计每 一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买 数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做 出分析。
★有一定的规模和发展潜力 ★竞争者未完全控制 ★符合物流企业目标和能力
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7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目 标市场的营销上所采取的策略。一般有3种基本的目 标市场策略，包括无差异市场营销策略、差异性市场 营销策略及集中性市场营销策略。
★利润回报。从所赚取利润程度可将物流市场细分为高 利润产品（服务）市场和低利润产品（服务）市场。
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7.2 物流市场细分——物流市场细分步
骤
⒈选定产品市场范围 ⒉列举潜在顾客的基本需求 ⒊了解不同潜在客户的不同要求 ⒋排除潜在顾客的共同要求，以特殊需求作为细分标准 ⒌根据潜在顾客基本需求上的差异，将其划分为不同的
竞争者较少，竞争不激烈
竞争者多，竞争激烈
集中资源优势 局部市场成功可能性大
市场区域小 经营风险较大
企业实力不强 产品同质性低 市场同质性低 产品处于衰退期 竞争者采用差异性策略 竞争者多，竞争激烈
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7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场营销策略的影响因素
★企业资源或实力 ★产品的同质性 ★市场同质性 ★产品所处生命周期的不同阶段 ★竞争者的市场营销策略 ★竞争者的数目 ★其他因素
第7章 物流营销战略规划
[
本章学习重点 物流营销战略规划过程 物流市场细分的概念及作用 目标市场的概述、评估及选择 物流企业市场定位、依据
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【引例】
麦德龙是世界著名的跨国公司，成立于1964年， 在世界500强中名列前50，在商业企业排名中位居前3 名，是世界上最大的现付自运制的商业连锁公司。在 全球，麦德龙采用的是会员制。会员应当具有法人资 格，主要包括4大类：餐饮业各类企业；中小型零售 企业；需要原材料的经营类企业，包括工厂、小店面、 夜总会等；需要原材料的非经营类机构，包括政府机 关、学校、各种联合会等。从以上麦德龙的目标顾客 群体的定位和选择，可以看出其销售的对象就锁定在 会员范围内，同时会员又都是以批发为主的厂矿机关 及中小型服务企业。这样的定位不仅能够本着其专业 的态度为目标顾客群体服务，同时又为自己的顾客服
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7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的作用 ★有利于物流企业抓住市场机会 ★有利于选择目标市场和制定市场营销策略 ★有利于物流企业占领自己的目标市场
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7.2 物流市场细分——物流市场细分依
据
★客户行业 。按客户所属的行业性质可将物流市场分
为农业、制造业、商贸业等。
★地理区域。从地理区域考虑可将物流市场分为区域物
减少生产与储运成本 节省促销费用
更好满足消费者需求 减少经营风险
减少营销投入
提升企业形象及市场占有率
适用产品极少
增加营销成本
市场竞争激烈
资源配置不能有效集中
易受竞争企业攻击 企业实力强
企业实力强
产品同质性高
产品同质性低
市场同质性高
市场同质性低
产品处于投入期
产品处于成长期或成熟期
竞争者采用无差异策略
竞争者采用差异性或无差异 策略
流、跨区域物流和国际物流。
★物品属性 。按物品属性可将物流市场细分为投资品市
场和消费品市场。
★客户规模 。从客户规模角度可将物流市场细分为大客
户、中等客户和小客户。
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7.2 物流市场细分——物流市场细分依
据
★时间长短。从时间性方面可将顾客细分为长期客户、 中期客户和短期客户。
★服务方式。以服务方式为标准可将物流市场分为单一 型物流服务方式和综合型物流服务方式。
识别和鉴定 企业现行战略
确定物流营销 战略目标
准备战略方案
确定战略方案
评价和比较 战略方案
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7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的概念
物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和 特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类 过程。通过物流市场细分，物流市场被划分为不同子 市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需 求、消费模式，而不同子市场的需求者存在着需求和 特点的明显差异。
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7.3物流企业目标市场选择 —— 目标
市场类型和评估
目标市场的类型
★单一市场集中型物流企业的目标市场 ★产品专门化型物流企业的目标市场 ★市场专门化型物流企业的目标市场 ★选择专门化型物流企业的目标市场 ★全面进入型物流企业的目标市场
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7.3物流企业目标市场选择 —— 目标
市场类型和评估 目标市场的评估