顾客的购物心理分析
顾客购物心理分析
一、引发顾客购物的欲望的技巧导购通过主动把握机会，运用恰当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望，有效地激发购买欲望的技巧有：用“如同”代替“少买”，运用第三者的影响力，运用比较或比较演示，利用人性的弱点。
1、用“如同”取代“少买”生命周期法导购将高昂的价格分解为数额比较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧。
将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客比较容易接受。
将高价位分解成每年、每月甚至每天，顾客必须的花销方式叫做“价格的拆解”。
一件质量非常好的羽绒服，假设价格为498元，导购可以将其拆分到5年中去，即每年为99元，最终金额从498元降到99元。
导购：“先生您好，这件羽绒服，其实你能穿5年，好比每年只花99元，质量这么好的衣服真是太值了。
”2、用“少买”替代“如同”的影响将商品的价格拆解，并将少数额的金钱与顾客必须购买的其他商品等价后，导购若运用“少买”代替“如同”这种方式就是少买。
尽管如同和少买在字面上没有多大的区别，但是会引起顾客很大的心理落差。
一件顾客选种的外套，价格为298元，导购可以将其拆分到3年36个月去，即每月为8.2元，最终金额从298元降到8.2元。
导购：“先生您好，这件外套，其实你至少能穿3年，平均每月的花销为8.2元，如同少吃了一个麦当劳的汉堡。
”点评：用“少买”代替“如同”尽管只是两个字的差别，却会在顾客心理上产生很大的区别。
二、询问顾客的四种技巧1、不连续发问不连续发问是询问技巧中一个重要的原则。
导购需要艺术性地询问问题，并掌握好时间节奏。
“您家中有几套西服？”“什么颜色”“常在什么场合穿西服？”这样连续发问会让顾客有户口调查的不良感受。
因此不要连续发问，可以按下列要领来推荐商品。
（1）连续发问不超个三个问题导购在询问顾客问题时，应该避免连续询问三个以上问题。
当连续发问超过三个问题会引起顾客的反感。
首先，连续的询问很象身份调查；第二，会让顾客感觉压力和受到控制，使顾客产生逆反心里，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。
消费者的十种心理分析
消费者的十种心理分析销售人员在销售时，洞察客户瞬息万变的心理，就能取得先机，能应对客户的种种刁难，能让客户乘兴而来，意犹未尽而去，最终达成交易。
那么下面是店铺带来的消费者的十种心理分析的内容，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
消费者的十种心理分析：1、贪的心理消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。
当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
2、爱美的心理爱美之心，人皆有之。
苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3、猎、新奇心理这是年轻人好奇心使然的特性。
只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4、注重实用性注重商品的功能性，实用，耐久。
这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
5、追求安全感这种人敏感，缺乏安全感。
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。
分析顾客的心理范文
分析顾客的心理范文顾客心理分析是一个关于顾客行为和决策的研究领域。
了解顾客的心理可以帮助企业更好地满足顾客需求，并提供更好的产品和服务。
以下是关于顾客心理分析的一些重要方面。
1.购买决策过程：顾客购买决策是受到多种因素的影响。
这些因素包括顾客的个人喜好、需求和价值观，产品的特征和品牌知名度，以及市场推广活动。
了解顾客购买决策的过程，可以帮助企业制定更有效的营销策略。
2.认知和感知：顾客对产品和服务的认知和感知会影响他们对产品的评价和购买决策。
例如，顾客会根据产品的品质、价值和可靠性进行评价。
了解顾客的感知和认知过程，可以帮助企业改进产品的设计和推广活动。
3.情感和情绪：顾客的情感和情绪会影响他们的购买行为和忠诚度。
积极的情感和情绪可能会促使顾客购买更多的产品，并保持长期的客户关系。
负面的情感和情绪可能会导致顾客流失和口碑负面传播。
了解顾客的情感和情绪，可以帮助企业提供更好的客户体验和服务。
5.顾客满意度和忠诚度：顾客满意度是顾客对产品和服务的满意程度的评价。
顾客忠诚度是顾客对品牌的忠诚程度和再购买意愿的度量。
了解顾客的满意度和忠诚度，可以帮助企业改进产品和服务，并加强客户关系管理。
6.个体差异：每个顾客都是独一无二的，他们的需求、喜好和行为都有所不同。
了解顾客的个体差异，可以帮助企业设计个性化的产品和服务，并提供有针对性的市场营销活动。
以上仅是顾客心理分析的一些方面，实际上该领域是非常广泛和复杂的。
企业可以通过市场调研、消费者洞察和数据分析等方法来了解顾客的心理。
通过深入了解顾客的心理，企业可以更好地满足顾客的需求，并提供更好的产品和服务。
消费心理的调查报告7篇
消费心理的调查报告7篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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网购心理分析
网购心理分析消费者网购心理分析（一）求实心理：这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
不强调商品的美观悦目。
这类顾客主要以家庭妇女和低收入者为主说实在话。
大多数店铺都不喜欢这样的顾客，买根针都要斤斤计较。
不过，你应该佩服这类顾客，因为他们有办法让自己以令人心痛的价格卖出商品。
如果你是必需品（如生活用品）的卖家，文字描述中要突出产品实惠，耐用等字眼（二）求廉心理：这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是…廉价和低档。
这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的几个差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
只要价格低廉，其它一切都不太在意。
老板对这些顾客没有什么办法，只能以略高于出厂价去吸引她们。
具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多，当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色，质量（三）疑虑心理：这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当吃亏。
他们在购买物品的过程中，对商品质量，性能，功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。
因此反复向卖家询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后才肯掏钱购买。
卖家和这类顾客打交道时，要说明自己确实存在，产品的质量经得起（四）安全心理：有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品，药品，洗涤用品，卫生用品，电器用品和交通工具等，不能出任何问题。
因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。
在卖家解说后，才能放心地购买。
卖家可以在用词上注意安全环保等（五）个性化的消费心理：消费品市场发展到今天．大部分的产品都需要去满足消费者的想象力．需要去满足消费者的个性化消费。
消费者所选择的商品可能已不再单是商品的实用价值，更需要体现消费者个体的自身价值。
电商平台顾客心理分析
电商平台顾客心理分析电商平台顾客心理分析在当今的电子商务时代，电商平台已经成为消费者购物的重要渠道。
然而，要在这个竞争激烈的市场中获得成功，电商平台需要深入了解顾客的心理需求和行为特征。
本文将对此进行详细分析。
一、顾客需求心理1. 便利性需求：消费者在电商平台购买商品的首要需求是便利性。
他们希望能够在最短的时间内找到自己需要的商品，并完成购买。
因此，电商平台需要提供简单易用的购物流程和快速的配送服务。
2. 多样性需求：消费者在电商平台购买商品时，往往希望看到更多的选择。
因此，电商平台需要提供丰富的商品种类和品牌，以满足消费者的不同需求和偏好。
3. 性价比需求：消费者在电商平台购买商品时，往往会对不同商品的价格和质量进行比较。
因此，电商平台需要提供具有竞争力的价格和优质的商品，以满足消费者的性价比需求。
二、顾客购买心理1. 安全心理：消费者在电商平台购买商品时，往往会担心交易的安全问题。
因此，电商平台需要提供安全的支付方式和保护个人隐私的措施，以增强消费者的信任感和安全感。
2. 社交心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望了解其他消费者的评价和反馈。
因此，电商平台需要提供社交功能，让消费者能够分享购物体验和评价商品。
3. 个性化心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到个性化的推荐和建议。
因此，电商平台需要利用大数据和人工智能技术，为消费者提供个性化的购物推荐和服务。
三、顾客服务心理1. 售后心理：消费者在电商平台购买商品后，往往需要良好的售后服务。
因此，电商平台需要提供完善的售后服务体系，包括退换货、维修等，以满足消费者的需求。
2. 投诉心理：消费者在电商平台购买商品时，如果遇到问题或不满，往往会寻求投诉渠道。
因此，电商平台需要提供方便快捷的投诉处理机制，及时解决消费者的问题和投诉。
3. 客户关怀心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到关怀和优惠。
因此，电商平台需要定期为忠实客户提供优惠活动和积分奖励等福利，以增强顾客的忠诚度和满意度。
顾客购物的几种心理
顾客购物的几种心理顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。
它可以决定成交的数量甚至交易的成败。
因此我们对顾客的心理必须给予高度重视。
一、求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
二、求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特”，好赶“潮流”。
在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。
例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客都感到惊奇。
三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。
他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用和对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
四、求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们讲名牌，用名品，以此来“炫耀自己”。
具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。
因此，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的原因。
五、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机。
其核心是“廉价”。
有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。
顾客网上购物10大心理分析
顾客网上购物10大心理分析2009年03月31日星期二 01:25顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。
它可以决定成交的数量甚至交易的成败。
因此我们对顾客的心理必须予与高度重视。
1.求实心理这类顾客购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
不强调商品的美观悦目。
主要以家庭妇女和低收入者为主。
如果你是必需品(如生活用品)的卖家，文字描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。
2.求新心理这类顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑，没有主见很容易受到诱惑，只要稍加劝诱图片处理时要鲜艳。
多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见。
3求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在购买商品时关注商品的风格和个性，强调“艺术美”，而且也关心商品的包装、款式、颜色、造型等欣赏价值。
所以卖化妆品好、服装的卖家，要注意在文字描述中写明“包装物”“造型”等字眼。
4求名心理这类顾客特别注意商品的品牌，牌子要响亮，以此来“炫耀自己”的社会地位和购买力。
同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过，不容易受骗上当。
所以文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵字眼。
这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。
为了名牌绝不讨价还价，因此此类产品应该以一口价为主，摆出一副高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润。
5求廉心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”和“低档”。
这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
只要价格低廉，其它一切都不太在意，精打细算，尽量少花钱成了习惯。
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让营业人员知道当天要做什么事情，或有什么促销活动、注意事项，同样， 使营业员有机会通过晨会把工作中将要出现的问题反映给主管。 （3）自我确立目标
这一层次比较高，店面可以有当天的销售目标，营业员也可以确立个人的工 作目标。晨会是整个企业的会议管理系统中的一个重要环节。
2.营 业 前 充 分 准 备 营 业 前 的 准 备 非 常重 要 ， 要 打 有 准 备 的 仗 。 在 营 业 前 要 检 查货 品 是 否 齐 全 ，
（二）顾客的购物心理 1.顾客购物心理的八个阶段
社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。例如 在20世纪90年代初，一般家庭的住房能有70平方米90平方米就感觉很不错了； 而现在人们的要求提高了，尤其是购买商品房，一般都要求在100平方米左右， 有的甚至多达150平方米200平方米。
尽管顾客的购买需求在不断变化，但其购物心理仍然可以分为8个阶段：
注意
兴趣
满足
实行
联想
需求
决定
比较
顾客的购买倾向 购买“必要性”的商品 购买“感觉上占便宜”的商品 购买“安全性高”的商品
2.销售过程的五个阶段
待机
接近
说明商品
建议、说服
成交
3.卖 场 销 售 的 “ 4S” 所 谓 “ 4S” 是 指 速 度 （ Speed） 、 精 明 (Smart)、 微 笑 (Smile)、 诚 实 (Sincerity)。
（三）店面销售技术实务 1. 晨会是一天的良好开始
为晨会设定的三个目标 销售额目标与销售计划 提高销售技术目标 促进团队与个人成长目标
晨会基本上设定了三个内容： （1）提高工作意愿
经过一天的轮换，有的营业员也许刚刚休完假，在工作上需要有一个衔接、 调整的过程，通过晨会可以把店面的士气提起来。 （2）整顿工作内容
现 代 社 会 是 商 品 极 为 丰 富 的 社 会 ， 在 任 何 卖 场 都 可 能 买 到 顾 客 想 要 的 商 品 ， 而 顾 客 都 愿 意 到 商 品 种 类 丰 富 、 档 次 齐 全 、 购 物 环 境 舒 适 、 服 务 热 情 周 到 、 处 处 令 人 愉 快 满 意 的 商 场 去 购 物 ， 所 以 销 售 人 员 只 有 确 实 执 行 了 “ 4S” ， 是 顾 客 感 到 愉 快 满 意 ， 才 能 获 得 顾 客 的 支 持 。
购买欲望，却没有明确的目标；有的顾客是早有打算，直奔目标。 如何准确 地去观察、判断顾客的购买特性，对营业员来说是一项重要的训练。
有经验的营业员从顾客的眼神、举止、 行为就能熟练地判断出顾客大概 的购物特性。当顾客表现得犹豫不决时，往往意味着有购买欲望， 营业员此 时若能及时恰当地推动一把，就能促进销售。所以正确判断顾客的购买特性， 把握住销售机会，是营业人员应掌握的一种必须具备的技巧。
(2)对顾客的询问预先做好准备 无法回答顾客询问，就不是销售高手。顾客有所问，商谈才是
真正的开始，这也是销售成功的机会。要想把握住机会，需要营业 员有充足的准备。
具备丰富的商品知识； 预先把顾客可能需要的问题和答案准备好，反复训练； 注意收集资料，积累经验。
6.判断顾客的购买特性，把握销售机会 有的顾客进商场只是顺路进来随意逛逛，本来 买什么东西；有的顾客有
事 前 多 准 备 ， 可 以有 效 地 尽 量 避 免 销 售 中 发 生 问 题 。
3 . 接 近 顾 客 的 七 个 时 机 营 业 员 接 近 顾 客 时 态 度 的 好 坏 ， 往 往 决 定 着 顾 客 购 买 与 否 。 营 业 员 要 有 技 巧
地 接 近 顾 客 ， 一 般 说 来 有 七 个 时 机 。
“你这样不行。”最后和顾客争个面红耳赤。 视为自己的责任来说话。营业员对所销售的商品要负责任地说话，给顾客
满足感和信任感。 多赞美顾客。比如卖服装或化妆品，不妨赞美顾客穿的衣服漂亮、气质好
等等，赞美Leabharlann 话顾客自然愿意听，这有利于营业员与顾客建立亲切的关系。
◆训练赞美 赞美作为一种工具，需要训练，销售人员只有训练好自己学会赞美，才能
够将销售做的更好。不断地训练自己，在赞美的过程中逐渐地让自己更加成熟， 这是门市销售服务人员成功的途径。但现实中，很多人是理论上的巨人，行动 上的矮子。很多门市销售服务人员都认为自己知道该怎么做，但并没有落实到 自己的行动中去。这就是成功者寥寥无几的原因所在。
善用赞美的六项原则 努力发现优点 赞美事实 使用自然不夸张的语言 使用具体的方法 把握赞美的机会 在交谈中赞美对方
接近顾客的七个时机 顾客凝视或用手触摸商品时 顾客寻找商品时 与顾客视线相对时 顾客与同伴商讨时 顾客放下手中商品时 顾客探头观看商品时
4.运用说话艺术充分掌握顾客心理 在营业场所，要讲究说话艺术，同样的一个意思，用不同的表达方式，
会产生完全不同的效果。营业员在接待顾客时，要注意以下七项原则： 不要使用否定的语气，而要用肯定的语气说话。 不要用命令的方式，而要用请求的方式。比如说请你如何，麻烦你怎么样。 要用恳切的语气，用诚意的方式来做结语。 如果顾客的要求超出服务范围，要先说对不起，再解释原因。 不要用武断的方式，即使有的顾客是成心为难，营业员也不能武断地说：
5.正确回答顾客询问 能巧妙地掌握顾客的需求才能有针对性地与其交谈，成功地实现销售。从
顾客的询问中，可以掌握顾客的需求信息。 (1)询问技术的五项原则
顾客来自四面八方，有的使用方言，有的讲外语，有的夸夸其谈，有的不 爱说话，营业员如何通过询问来充分掌握所要的信息呢？询问也是技巧和原则。 不连续询问； 一边回答，一边做商品说明； 先做简单的回答，再进行较难的询问； 促进顾客的购买欲望； 尽量让顾客多开口说话。