营销中的人生哲理讲座(ppt31张)
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现代营销理念ppt解析PPT文档共70页
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛代营销理念ppt解析
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
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营销讲座 PPT课件.ppt
当所有其他因素都相同的情况下， 客户在交易过程中所受到的待遇感 受将成为他们是否回来的决定性因 素，通常与我们提供给他们的产品 或者价格毫无关系
2021/3/16
侯宪武 营销讲座
18
客户识别
客户信息收集 客户信息分析RFMD分析 RECENT最近一次购买情况 FREQUENT购买频率 MONETRY花费金额 DEMOGRAPHIC AND LIFESTYLE人口统
侯宪武 营销讲座
43
企业目标市场的确定方法
对市场进行细分之后，就可以根据自己的资源条 件和竞争能力，选择一个或几个子市场作为企业 的目标市场；
没有什么企业可以满足所有子市场的不同要求， “眼睛大肚子小”，终究企业的肚子大小是有限 的，况且“一口吃不成大胖子”；
企业的规模实力、经营能力、内外部条件等因素 的制约，决定了绝大部分企业都不可能不加选择 地把所有客户和地区作为目标市场。
2021/3/16
侯宪武 营销讲座
36
核心理念之七
提高销售业绩有方法 也有技巧
2021/3/16
侯宪武 营销讲座
37
深入分析顾客不购买和购买的原因
分析原因背后的原因——消费心理 和购买动机
明确营销的真正任务
提高介绍产品和说服顾客的技巧与 效率
2021/3/16
侯宪武 营销讲座
38
顾客不购买的原因
然而，这些指标都不是忠诚度的本质。因 为看起来忠诚的客户却很可能做好了随时 准备离开的准备。
2021/3/16
侯宪武 营销讲座
26
打造客户忠诚的黄金通道
由满意到忠诚的演进 实现客户超级满意的关键因素 给客户全方位的满意 消除对客户忠诚的误解 不断地对客户进行忠诚度的测量
2021/3/16
侯宪武 营销讲座
18
客户识别
客户信息收集 客户信息分析RFMD分析 RECENT最近一次购买情况 FREQUENT购买频率 MONETRY花费金额 DEMOGRAPHIC AND LIFESTYLE人口统
侯宪武 营销讲座
43
企业目标市场的确定方法
对市场进行细分之后，就可以根据自己的资源条 件和竞争能力，选择一个或几个子市场作为企业 的目标市场；
没有什么企业可以满足所有子市场的不同要求， “眼睛大肚子小”，终究企业的肚子大小是有限 的，况且“一口吃不成大胖子”；
企业的规模实力、经营能力、内外部条件等因素 的制约，决定了绝大部分企业都不可能不加选择 地把所有客户和地区作为目标市场。
2021/3/16
侯宪武 营销讲座
36
核心理念之七
提高销售业绩有方法 也有技巧
2021/3/16
侯宪武 营销讲座
37
深入分析顾客不购买和购买的原因
分析原因背后的原因——消费心理 和购买动机
明确营销的真正任务
提高介绍产品和说服顾客的技巧与 效率
2021/3/16
侯宪武 营销讲座
38
顾客不购买的原因
然而，这些指标都不是忠诚度的本质。因 为看起来忠诚的客户却很可能做好了随时 准备离开的准备。
2021/3/16
侯宪武 营销讲座
26
打造客户忠诚的黄金通道
由满意到忠诚的演进 实现客户超级满意的关键因素 给客户全方位的满意 消除对客户忠诚的误解 不断地对客户进行忠诚度的测量
服务营销营销你的工作及人生PPT40
¶ 拥有大量真正顾客的公司市场营销成本低于顾客频繁变动的公司。顾
客频繁变动导致了以下成本：
说服不熟悉公司的潜在顾客，解释公司服务，及为其带来的好处， 使其成为现实顾客；向新顾客提供初始服务；真正顾客的口碑广告支 持了付费广告的效果，有效降低广告成本。
服务战略的整合
¶ 树立服务理念 ¶ 确定顾客服务需求 ¶ 服务设计与实施 ¶ 服务人员的管理 ¶ 服务质量的管理 ¶ 实现顾客满意与忠诚
26
关系营销的中心原则
创造忠诚 的顾客
¶ 忠诚的顾客：
他们为选定了理想的公司而高兴，他们认为自己得到了有价值的服 务，他们很可能从公司购买附加服务，他们不可能转向竞争者。
2
3
一、前言—问题的提出
¶ 、我们为什么需要服务？ ¶ 、服务可给公司和我们带来什么？
4
什么是市场营销？
1： 它是一种企业功能，它识别顾客的需求和欲望， 确定某 个组织所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、 服务和计划方案，以满足这些市场的需求。 2：它是指导整个组织的一种哲学。 3：它的目的是通过与重要顾客建立特定价值倾向关系，可盈 利的创造顾客满意。
服务营销与传统营销的比较
传统营销
•销售产品 •注重短期性利益 •不注重服务 •向顾客提供有限的承诺 •不强调与顾客的接触 •质量是生产的事 •产品功能导向
服务营销
•保留、维持现有的顾客 •注重长远利益 •充分体现服务的作用 •向顾客提供足够的承诺 •重视与顾客的沟通和交流 •质量与产品和服务都有关联 •产品提供的利益导向
5
市场营销的核心
实体物品只是 包装“服务”的工具
6
市场营销的核心概念
抽象物品=服务
7
二、服务与服务营销
客频繁变动导致了以下成本：
说服不熟悉公司的潜在顾客，解释公司服务，及为其带来的好处， 使其成为现实顾客；向新顾客提供初始服务；真正顾客的口碑广告支 持了付费广告的效果，有效降低广告成本。
服务战略的整合
¶ 树立服务理念 ¶ 确定顾客服务需求 ¶ 服务设计与实施 ¶ 服务人员的管理 ¶ 服务质量的管理 ¶ 实现顾客满意与忠诚
26
关系营销的中心原则
创造忠诚 的顾客
¶ 忠诚的顾客：
他们为选定了理想的公司而高兴，他们认为自己得到了有价值的服 务，他们很可能从公司购买附加服务，他们不可能转向竞争者。
2
3
一、前言—问题的提出
¶ 、我们为什么需要服务？ ¶ 、服务可给公司和我们带来什么？
4
什么是市场营销？
1： 它是一种企业功能，它识别顾客的需求和欲望， 确定某 个组织所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、 服务和计划方案，以满足这些市场的需求。 2：它是指导整个组织的一种哲学。 3：它的目的是通过与重要顾客建立特定价值倾向关系，可盈 利的创造顾客满意。
服务营销与传统营销的比较
传统营销
•销售产品 •注重短期性利益 •不注重服务 •向顾客提供有限的承诺 •不强调与顾客的接触 •质量是生产的事 •产品功能导向
服务营销
•保留、维持现有的顾客 •注重长远利益 •充分体现服务的作用 •向顾客提供足够的承诺 •重视与顾客的沟通和交流 •质量与产品和服务都有关联 •产品提供的利益导向
5
市场营销的核心
实体物品只是 包装“服务”的工具
6
市场营销的核心概念
抽象物品=服务
7
二、服务与服务营销
感悟营销(PPT64页)
➢ 产品的经营（营销）亦是如此。在许多经营者心里和眼 里，产品“绝对且永远是自己的好”。这本身并没有什 么错，但如果认为只要是“好产品”就一定有好销路就 大错而特错了。存在和让人知道是不同的概念，许多时 候，后者比前者更重要。经营者的自恋症（或自闭症） 只能加速企业的死亡。
➢ 除了研制和生产适销对路的产品，经营者的另一大任务 就是要把你的产品好处（给消费者的利益）运用恰到好 处的方式张扬出去，打动和吸引他们掏钱购买。
消费者的心声：给我一个购买的理由
➢ 多数情况下,能够提供同类产品的不仅仅是你一个.在产品同质 化日趋明显的今天,你的产品就必须有一个优于或区别于其它同 类产品的核心卖点，亦即给消费者一个购买你的产品的理由 （站在消费者角度，也可以将其称为核心“买点”）
➢ 如果你的产品“硬件”本身就有足够的优势，那实在是你的幸 运——但请别高兴的太早，你还必须有办法将最能打动消费者 的优势说给目标消费者，并使其理解和相信
经营者至少要有“三只眼”
第一只眼睛看市场（消费需求）：即包括现存和直接的，也包括潜 在和间接的
第二只眼睛看同业（竞争者）：即包括现存和直接的，也包括潜在 和间接的
第三只眼睛看自己（企业和产品等）：客观、真实、细致、全面、 前瞻，盘正企业资源，分析自身的优势、劣势、机会、危机（ SWOT分析），方能找准方向，明确定位
事件等促销活动 ➢ 好产品还要有一个好口碑——消费者传播 ➢ 好产品还要有一个好卖法——渠道与终端 ➢
以上这一切都需要一支好队伍——这 是一切企业活动的关键
价格：生产者与购买者较量的核心
决定价格的三大关键点： 消费者（最终购买者）愿意付
出多少？ 中间商（或关系人）能赚多少？ 生产者想赚多少？ • 注：三者的顺序是不能颠倒的
➢ 除了研制和生产适销对路的产品，经营者的另一大任务 就是要把你的产品好处（给消费者的利益）运用恰到好 处的方式张扬出去，打动和吸引他们掏钱购买。
消费者的心声：给我一个购买的理由
➢ 多数情况下,能够提供同类产品的不仅仅是你一个.在产品同质 化日趋明显的今天,你的产品就必须有一个优于或区别于其它同 类产品的核心卖点，亦即给消费者一个购买你的产品的理由 （站在消费者角度，也可以将其称为核心“买点”）
➢ 如果你的产品“硬件”本身就有足够的优势，那实在是你的幸 运——但请别高兴的太早，你还必须有办法将最能打动消费者 的优势说给目标消费者，并使其理解和相信
经营者至少要有“三只眼”
第一只眼睛看市场（消费需求）：即包括现存和直接的，也包括潜 在和间接的
第二只眼睛看同业（竞争者）：即包括现存和直接的，也包括潜在 和间接的
第三只眼睛看自己（企业和产品等）：客观、真实、细致、全面、 前瞻，盘正企业资源，分析自身的优势、劣势、机会、危机（ SWOT分析），方能找准方向，明确定位
事件等促销活动 ➢ 好产品还要有一个好口碑——消费者传播 ➢ 好产品还要有一个好卖法——渠道与终端 ➢
以上这一切都需要一支好队伍——这 是一切企业活动的关键
价格：生产者与购买者较量的核心
决定价格的三大关键点： 消费者（最终购买者）愿意付
出多少？ 中间商（或关系人）能赚多少？ 生产者想赚多少？ • 注：三者的顺序是不能颠倒的
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针锋相对、填空补缺、另辟蹊径
个人STP战略规划的要点
• 认清工作领域的不同要求 • 根据自身情况找准目标工作领域 • 为自己确定准确的人生定位
人生启示二：
• 再差的定位也好过没有定位。有定位未必成功，没 有定位注定失败。
• 企业决志市场，要让消费者知道你是什么，你和别人有什么不同，首先 要明晰自己的定位，让自己在消费者的心智中占有一席之地。而如果没 有定位，幻想自己的产品是万能的，幻想把产品卖给所有人，注定会走 投无路。——个人开创职业人生，要让企业知道你是谁，你和别人有什 么不同，首先要明晰自己的定位，让自己在用人者的心智中占有一席之 地。而如果没有定位，幻想自己的是万能的，幻想到哪里都能干，注定 会走投无路。
营销中的人生哲理
财经管理系
管理营销教研室
导言——企业行为与个人行为的相通性
共同点一 企业目标和人生目标的相通性
共同点二
企业经营与人生谋划的相通性
共同点三
企业问题与人生困难的相通性
环境
机会
产品 三大问题 企业
个人
三大问题 能力
顾客
团队
• 营销学不仅适用于产品与服务，也适 用于组织与人，所有的组织和个人不 管是否进行货币交易，事实上都需要 搞营销。 美国营销学大师———菲利普·科特勒
提 纲
1
2
环境与SWOT分析——个人生存的哲理
STP战略设计——个人发展的哲理 品牌策略——个人形象塑造的哲理 促销策略——人际沟通的哲理
3
4
环境与SWOT分析——个人生存的哲理
企业环境
企业自身
经济 政治
供销渠道
宏 观 环 境
法律
微 观 环 境
竞争对手
舆论媒体
文化
经济 政治 文化
远 层 环 境
STP战略设计——个人发展的哲理
市场细分 Segmenting market
选择目标市场 市场定位 Targeting market Positioning
企业STP战略组合
行业细分 Segmenting vocation
选择目标行业 个人定位 Targeting vocation Positioning
法律
个人 生存
个人自身 工作岗位
近 层 环 境
竞争对手 家庭朋友
• 营销中有关环境分析的重要方法—— SWOT分析
优势（Strength）
机会（Opportunity）.
劣势（Weakness）
威胁（Threat）
• 优势和劣势来自内部—— 就企业而言：产品、经验、规模、声誉 就个人而言：能力、经验、背景、个人形象 • 机会和威胁来自外部—— 就企业而言：政策、市场、对手、伙伴 就个人而言：政策、社会需求、人才竞争、 人脉
• 如何塑造品牌？ ——品牌是坚持的结果。随便哪个傻瓜都能达成一笔 交易，但创造一个品牌却需要天才，信仰和毅力。 ——品牌因故事而生动。 ——品牌是需要“制造”和“积累”的。 ——做品牌这件事太虚了，不如先做好产品；因为如 果做不好产品，那也不可能有好品牌。 ——内抓质量，外树形象。 ——品牌是一个产品从采购到生产到营销都始终保持 优质高效实现的过程,而这种过程已深入人心,从而 这个品牌的展现就代表优质代表高效,这是坚持可 持续发展的必然结果,而不是某天用钱就能砸出来 的!
• 什么是个人形象？ ——个人形象是一个人在他人心目中留 下的印记，是相貌、衣着、经历背景、 言语行动等外在表现与道德品质、个 人声誉、文化素养、做事态度、思维 方式等内涵因素的综合体现。
企业品牌塑造的精髓
• 品牌的价值和地位： ——我们所有的工厂和设拖可能明天会被全部烧光， 但是你永远无法动摇公司的品牌价值；所有这些实 际上来源于我们品牌特许的良好商誉和公司内的集 体智慧。——可口可乐已故CEO Roberto Goizueta ——品牌竞争是企业竞争的最高层次。 ——21世纪的工作，已经从做一份工作、追求一项事 业，转变到建立专业品牌。——美国著名营销专家 汤姆·彼得斯 ——营销使推销变得多余，品牌使营销变得简单。 ——你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。
人生启示一：
• 企业生存首先要认清环境和形势，个人生 存首先要了解社会和自己。 • 宏观的远层的环境通常是我们无法改变的， 但必须了解它、适应它；微观的近层的环 境通常是我们可以把握的，因此必须改善 它、保护它。 • 优势和劣势是并存的，机会和威胁是共生 的，发挥优势把握机会企业才能存活，个 人才能发展。
• 人生犹如在暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无 论航行的多快，也不会达到彼岸，甚至搞错方向触 礁沉船。有了清晰的定位，就好比获得了灯塔的指 引，无论夜多黑，也不会迷失方向。 • 无论男女，都怕选错行！
品牌策略——个人形象塑造的哲理
• 什么是品牌？ ——品牌是产品在消费者心目中留下的 印记，是商标名称标示、产品包装、 企业历史、广告风格等外在表现与产 品品质、企业声誉、企业文化、服务 水平等内涵因素的综合体现。
直接对话 培养情感 快速反应 灵活处理 新闻宣传 公益活动 庆典联谊 意见反馈
广告
人员 推销
借助媒体 花费资金 针对目标顾客 重在形象塑造
营业
推广
有奖销售 礼品馈赠 现场示范 交易积累
公共
关系
经常对话 培养情感 快速反应 灵活处理
Байду номын сангаас
持续宣传 回馈社会 经常联谊 回应意见
个人 宣传
借助人脉 施以恩惠 针对目标人群 重在形象塑造
日常 自我 展示
出手大方 馈赠礼品 伸手相助 让利朋友
人生STP战略规划
企业STP战略的精髓
• 认识市场需求的差异性 • 选准目标顾客群 • 找准自己在目标市场中的位置
企业STP战略的关键环节
需求差异、需求稳定、 有进入能力、有发展前景、
• 市场细分的依据和原则 • 目标市场的进入策略 产品集中、市场集中、 全面进入、重点发展、 • 市场定位的方法
人生启示三：
• 品牌是企业的生命线，个人形象是个人成功的基 础。 • 品牌塑造重在内在质量，个人形象重在增加内涵。 • 塑造品牌要靠企业宣传，个人形象要靠个人传播。 • 企业品牌需要设计和维护，个人形象需要有意识 树立和维护。 • 品牌是企业的无形资产，个人形象是个人的人生 财富。
促销策略——人际沟通的哲理
个人STP战略规划的要点
• 认清工作领域的不同要求 • 根据自身情况找准目标工作领域 • 为自己确定准确的人生定位
人生启示二：
• 再差的定位也好过没有定位。有定位未必成功，没 有定位注定失败。
• 企业决志市场，要让消费者知道你是什么，你和别人有什么不同，首先 要明晰自己的定位，让自己在消费者的心智中占有一席之地。而如果没 有定位，幻想自己的产品是万能的，幻想把产品卖给所有人，注定会走 投无路。——个人开创职业人生，要让企业知道你是谁，你和别人有什 么不同，首先要明晰自己的定位，让自己在用人者的心智中占有一席之 地。而如果没有定位，幻想自己的是万能的，幻想到哪里都能干，注定 会走投无路。
营销中的人生哲理
财经管理系
管理营销教研室
导言——企业行为与个人行为的相通性
共同点一 企业目标和人生目标的相通性
共同点二
企业经营与人生谋划的相通性
共同点三
企业问题与人生困难的相通性
环境
机会
产品 三大问题 企业
个人
三大问题 能力
顾客
团队
• 营销学不仅适用于产品与服务，也适 用于组织与人，所有的组织和个人不 管是否进行货币交易，事实上都需要 搞营销。 美国营销学大师———菲利普·科特勒
提 纲
1
2
环境与SWOT分析——个人生存的哲理
STP战略设计——个人发展的哲理 品牌策略——个人形象塑造的哲理 促销策略——人际沟通的哲理
3
4
环境与SWOT分析——个人生存的哲理
企业环境
企业自身
经济 政治
供销渠道
宏 观 环 境
法律
微 观 环 境
竞争对手
舆论媒体
文化
经济 政治 文化
远 层 环 境
STP战略设计——个人发展的哲理
市场细分 Segmenting market
选择目标市场 市场定位 Targeting market Positioning
企业STP战略组合
行业细分 Segmenting vocation
选择目标行业 个人定位 Targeting vocation Positioning
法律
个人 生存
个人自身 工作岗位
近 层 环 境
竞争对手 家庭朋友
• 营销中有关环境分析的重要方法—— SWOT分析
优势（Strength）
机会（Opportunity）.
劣势（Weakness）
威胁（Threat）
• 优势和劣势来自内部—— 就企业而言：产品、经验、规模、声誉 就个人而言：能力、经验、背景、个人形象 • 机会和威胁来自外部—— 就企业而言：政策、市场、对手、伙伴 就个人而言：政策、社会需求、人才竞争、 人脉
• 如何塑造品牌？ ——品牌是坚持的结果。随便哪个傻瓜都能达成一笔 交易，但创造一个品牌却需要天才，信仰和毅力。 ——品牌因故事而生动。 ——品牌是需要“制造”和“积累”的。 ——做品牌这件事太虚了，不如先做好产品；因为如 果做不好产品，那也不可能有好品牌。 ——内抓质量，外树形象。 ——品牌是一个产品从采购到生产到营销都始终保持 优质高效实现的过程,而这种过程已深入人心,从而 这个品牌的展现就代表优质代表高效,这是坚持可 持续发展的必然结果,而不是某天用钱就能砸出来 的!
• 什么是个人形象？ ——个人形象是一个人在他人心目中留 下的印记，是相貌、衣着、经历背景、 言语行动等外在表现与道德品质、个 人声誉、文化素养、做事态度、思维 方式等内涵因素的综合体现。
企业品牌塑造的精髓
• 品牌的价值和地位： ——我们所有的工厂和设拖可能明天会被全部烧光， 但是你永远无法动摇公司的品牌价值；所有这些实 际上来源于我们品牌特许的良好商誉和公司内的集 体智慧。——可口可乐已故CEO Roberto Goizueta ——品牌竞争是企业竞争的最高层次。 ——21世纪的工作，已经从做一份工作、追求一项事 业，转变到建立专业品牌。——美国著名营销专家 汤姆·彼得斯 ——营销使推销变得多余，品牌使营销变得简单。 ——你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。
人生启示一：
• 企业生存首先要认清环境和形势，个人生 存首先要了解社会和自己。 • 宏观的远层的环境通常是我们无法改变的， 但必须了解它、适应它；微观的近层的环 境通常是我们可以把握的，因此必须改善 它、保护它。 • 优势和劣势是并存的，机会和威胁是共生 的，发挥优势把握机会企业才能存活，个 人才能发展。
• 人生犹如在暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无 论航行的多快，也不会达到彼岸，甚至搞错方向触 礁沉船。有了清晰的定位，就好比获得了灯塔的指 引，无论夜多黑，也不会迷失方向。 • 无论男女，都怕选错行！
品牌策略——个人形象塑造的哲理
• 什么是品牌？ ——品牌是产品在消费者心目中留下的 印记，是商标名称标示、产品包装、 企业历史、广告风格等外在表现与产 品品质、企业声誉、企业文化、服务 水平等内涵因素的综合体现。
直接对话 培养情感 快速反应 灵活处理 新闻宣传 公益活动 庆典联谊 意见反馈
广告
人员 推销
借助媒体 花费资金 针对目标顾客 重在形象塑造
营业
推广
有奖销售 礼品馈赠 现场示范 交易积累
公共
关系
经常对话 培养情感 快速反应 灵活处理
Байду номын сангаас
持续宣传 回馈社会 经常联谊 回应意见
个人 宣传
借助人脉 施以恩惠 针对目标人群 重在形象塑造
日常 自我 展示
出手大方 馈赠礼品 伸手相助 让利朋友
人生STP战略规划
企业STP战略的精髓
• 认识市场需求的差异性 • 选准目标顾客群 • 找准自己在目标市场中的位置
企业STP战略的关键环节
需求差异、需求稳定、 有进入能力、有发展前景、
• 市场细分的依据和原则 • 目标市场的进入策略 产品集中、市场集中、 全面进入、重点发展、 • 市场定位的方法
人生启示三：
• 品牌是企业的生命线，个人形象是个人成功的基 础。 • 品牌塑造重在内在质量，个人形象重在增加内涵。 • 塑造品牌要靠企业宣传，个人形象要靠个人传播。 • 企业品牌需要设计和维护，个人形象需要有意识 树立和维护。 • 品牌是企业的无形资产，个人形象是个人的人生 财富。
促销策略——人际沟通的哲理