印度的谈判风格共24页文档
印度谈判风格英文版
可编辑ppt
7
• the Indian like mode, the most like to say "No problem", in fact he said these things in the mind also No bottom spirit, The result is often have a problem. So for their "No problem" so seriously will have a problem.
可编辑ppt
5
• Indians pay more attention to the price rather than the quality. Even getting the lowest price they will bargain again and again
• Indians’ loyal degree is worse. When they turn to another company though we have cooperate for many years
可编辑ppt
2
可编辑ppt
3
可编辑ppt
4
• Indians’ concepts are very traditional and reserved.
• They are usually not willing to make the responsible decisions and more likely to find excuses to evade their duties.
India negotiator
可编辑ppt
1
India negotiator
印度客户人的询盘案例以及报价注意点
做过外贸的朋友们大部分都会觉得印度买家太难搞了，特别喜欢砍价，即使你在报价之前已经深思熟虑一番，甚至连退税等等微薄小利也都考虑进去了，价格已经非常的低了，买家收到之后还是会说give me lowest price or give me 30%-50% discount，更有甚者要70%的折扣，让大家都很头疼。
我之前在一家印度老板的公司工作过，后来跳槽到一家做电子产品的公司也接触过几个印度客户，做成了几个的单子，今天就自己跟其中一个客户的成单的过程及对于印度买家的一些了解分享一下：买家12.1日询盘Hi Alisa,We are a leading distributor of electronic components, give me the price of your Items EL435,EL456,EL528 EL367 each item 1000 pcs for trial order, remember give the lowest price we have large order yearly and would like to do long business with you.what is your terms & conditions, payment mode. give me complete detail asapRegardsBasit AbdulXxx companyTel:+91 11 xxxxxxxxFax:+91 11xxxxxxxxWebsite:从买家询盘来看，跟大多数印度客户一样，以big order 为诱饵，要求the best price ,the lowest price, the cheapest price 典型的价格导向性买家，之前给2个印度客户报价我就实在一次的把价格降到底线，结果1个买家回复说：your price is too high, give me lower price，另一个说：your quotation is creazy我就傻眼了，总结了一下给印度客户报价的3点经验：1、印度客户特点就是喜欢砍价，这次我给自己预留了点还价空间，没在邮件中会说lowest或best price，为降价做铺垫2、因为该买家没有选择哪种交易方式，报价我选择FOB交易方式，FOB报价会显得价格比较低，3、这个买家有网站去了解一下公司产品的信息，做到知己知彼，加上印度人有天生的文化优越感，学会赞美和恭维客户很重要，适当的让他觉得很受重视12.2我回复客户：Dear Basit Abdul,Thanks for your inquiry for our Item dated 1st,DecFrom your website we know you are a well-known distributor in India, and we would like to establish business relationship with you.I quote the items you need as follows:Price is valid till 15th DecPayment term is T/T 30% advance，and 70% before shipmentPlease contact us for any question, we will always give you prompt attention. Best Regards,Alisa第二天客户就回复了Hi Alisa,Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price,I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.Regards,Basit Abdul买家想通过竞争对手价格来压价，刺探一下我们这边的反应，印度买家的讨价还价是没有成本概念的，哪怕你给了他成本价也会说高，另外就我对这个市场和产品的了解，我们价格在同行中还是比较有优势的，除非一些核心的部件做更改，所以我决定给客户出两个方案，原来的产品维持不变，价格维持不变，告诉客人为什么要这么贵，给客人简单分析成本构成，用事实来说明，另外给予一定的优惠，但提高订单量第二对产品做部分更改，降低成本，给买家做参考，针对印度市场报价，一定不能很轻易的降价，否则前一天你给他优惠了隔个一天，他会再过来问底价，所以这次我决定给客户一个最低价格于是我给客户回复Dear Basit Abdul，Thanks for your prompt reply.As you know those Items key part is chip, all our product Toshiba original chip, this chip cost is 10% higher than other brand, all of them are 100% new& original, and we will give you 2 years warranty.As this is our first order, and we want to do long business with you, I reply a VIP price for you, the lowest price depending on quantity as follows:If you need low price product, also we can do, but we need change FSC chip, each Item $0.5 lower, but only 1year warranty.Please inform us the quantity and quality you need, I will prepare PI for you.Best Regards,Alisa报价之后买家1天没回复，根据以往的经验，这次我得沉住起，让客户自己去琢磨一下，跟同行对比一下，第二天客户在MSN又再次问能不价格再优惠点，后期有很大的单子，反正我就是咬住价格不松口，因为6000pcs的报价只有6%利润了，再低也做不成了，再说如果我的价格要真是很高的话，客户肯定从别家采购了，不会浪费时间给我磨，嘿嘿，谈判的过程是一个买卖双方心理战，尤其对于印度客户，要把握他们的特点没想到又过了一天，客户回复了Hi Alisa,I decide buy from you, the chip we need Samsung, each item we buy 2000pcs , but theprice should be as follows:Item EL435 $10.19Item EL456 $12.53Item EL528 $13.31Item EL367 $11.59Please check, if you can confirm, we will arrange 20% t/t advance today, please prepare sample and we want to test the quality first.RegardsBasit Abdul最终客户答应下单了，但精明和善变是印度买家比较擅长的，买2000pcs却要6000pcs 的价格，还好我之前有准备，6%的利润，整体算下来对于我们公司也在可接受的范围，但预付款降到了20%，印度客户真是一点点的利益都要去磨，后来去邮件再去争取过，最后我们折中了一下，客户必须在2天之内汇款并且把水单发过来，然后我们就邮寄样品，可能大家会说买家都we will arrange 20% t/t advance today，如果是欧美客户的话，我们还可以相信，但印度客户一般说打款到实际付款是能拖则拖，我前一个印度客户就是看完工厂，说要货很急，让我们马上备好货，他回国之后马上就打款，结果我们备好货等了一个星期也不见买家有任何动静，催了好多次，拖了半个月才给了预付款。
中印边界谈判协议书范本
中印边界谈判协议书范本甲方：中华人民共和国（以下简称“甲方”）乙方：印度共和国（以下简称“乙方”）鉴于甲方与乙方均为国际法承认的主权国家，且双方均致力于维护地区和平与稳定，双方同意就边界问题进行友好协商，并达成如下协议：第一条目的和原则1.1 本协议旨在通过和平方式解决双方边界问题，增进相互理解与信任，促进双方友好关系。
1.2 双方应本着相互尊重、平等互利的原则，通过谈判解决边界问题。
第二条谈判机制2.1 双方同意成立边界问题谈判工作组（以下简称“工作组”），负责具体谈判事宜。
2.2 工作组由双方各自指派的代表组成，每方代表人数不得超过五人。
2.3 工作组应定期举行会议，会议地点和时间由双方协商确定。
第三条谈判程序3.1 工作组应首先确定谈判议程，并就议程达成一致。
3.2 双方应提供必要的资料和信息，以便工作组进行研究和讨论。
3.3 工作组应就边界问题进行充分沟通，寻求共识。
第四条谈判成果4.1 双方同意，谈判成果应以书面形式固定，并由双方代表签字确认。
4.2 谈判成果一经双方签字确认，即成为本协议不可分割的一部分。
第五条争议解决5.1 如在谈判过程中出现争议，双方应通过友好协商解决。
5.2 如协商未能解决争议，双方可同意提交至国际仲裁机构进行仲裁。
第六条保密条款6.1 双方应对谈判过程中获得的对方资料和信息保密。
6.2 未经对方书面同意，任何一方不得向第三方披露谈判内容。
第七条协议的修改和终止7.1 本协议的任何修改和补充，须经双方协商一致，并以书面形式确认。
7.2 任何一方均有权提前终止本协议，但应提前三十天书面通知对方。
第八条其他8.1 本协议以中文和英文两种文字写成，两种文本具有同等法律效力。
8.2 本协议自双方代表签字之日起生效。
甲方代表签字：___________乙方代表签字：___________签订日期：公元二〇二四年四月一日签订地点：___________（以下无正文）。
印度商务礼仪范文
印度商务礼仪范文印度是一个充满文化和宗教多样性的国家，商务礼仪在这个国家非常重要。
了解和遵守当地的商务礼仪可以增加商业成功的机会，同时也能够建立和谐的商业关系。
以下为您提供关于印度商务礼仪的一些重要指南。
1.商务穿着在印度，正式穿着对商务场合至关重要。
男士通常穿西服和领带，而女士则穿着得体的西装或裙子。
尽量避免穿着暴露或过于轻便的服装，在商务场合，垂直和正式的形象是非常重要的。
2.问候和介绍在商务会议上，握手是很常见的问候方式。
与对方握手时，同时说出自己的名字和称谓。
印度人通常会通过问候对方的家人来展示尊重和友好。
在介绍时，先介绍年纪较长的人。
3.交流在商务会议上，尊重和谦虚是非常重要的。
印度人普遍重视统一决策，因此会议可能会耗费较长的时间，以达成共识。
话题应从非争议的话题开始，例如天气、体育或旅游。
4.谈判和决策印度商务决策通常是以小组讨论的方式进行的，重要决策往往需要多个政府机构的批准。
在谈判过程中，尊重他人的意见并给予足够的时间和机会进行发言是非常重要的。
尽量避免使用直接的语言和姿态，而是使用委婉的措辞。
5.商务礼物在商务场合，赠送礼物是一种常见的行为。
礼物应该包装精美，并在会议结束时赠送。
贵重的礼物如照片或家庭成员的圣物通常被视为不合适的礼物。
您可以赠送一些具有象征意义的礼物，例如工艺品、糖果或饮料。
6.用餐礼仪印度人通常使用右手进食，左手被认为是不洁的。
在商务用餐上，尽量避免使用左手。
在进食时请放慢速度，尊重当地饮食习惯，避免食物浪费。
7.接待和招待如果您被邀请去印度并在当地接待，尊重和感谢主人是非常重要的。
问候和礼仪的规则也需要遵循。
在招待方的家中，脱鞋是很常见的礼节，所以请遵循这个规定。
8.宗教尊重印度是一个宗教多元化国家，因此对宗教的尊重是很重要的。
避免在商务场合讨论敏感的宗教话题，并尽可能尊重和理解当地的宗教习俗。
总之，了解和遵守印度商务礼仪对于与印度商业伙伴建立良好关系和获得商业成功至关重要。
印度贸易谈判
案例二：要强硬
1997年旳时候，印度海军两艘航母中旳一艘“维克兰特”号退伍了。 印度人看上旳是法国旳“福煦”号。但是在1998年印度冒天下之大不韪 搞了一次核试验，这下西方国家就没人想卖给他航母了。 俄罗斯这时候站了出来说“你们不卖是吧？来来来，阿三弟兄，我们白 给你一艘。”
于是同年，印度与俄罗斯开始接洽购置俄罗斯海军基辅级航母“戈 尔什科夫”号。毛子要价7亿多美元，而印度旳国防预算只有90多亿， 这无疑承担太大了。
印度旳办公时间一般由早上9-10时起至下午5-6时止，其 中下午1-2时为午休时间。另外10月份正逢印度旳过年,假日 较多。
除固定旳国定假日外,印度还有许多依宗教、神话或传说 制定旳节日,如萨拉斯瓦蒂节、洒红节、开斋节、丰收节、 扎格纳特乘车节等皆依每年历法变动而变化,有个说法叫印 度人一年356天都在过节，所以出国拜访前,应先查证是否为 假日。
• 5.坚持底线。当价格到达自己旳底线后，一定要坚持住不 为所动。
• 6.退步旳同步索要回报。例如低价就和量大在一起要求， 再例如低价和付款有关联，高价和交货快有关联等。
• 在比利时某画廊曾发生过这么一件事：一位很喜欢收藏古 董字画旳美国商人看中了印度画商带来旳三幅出自名家之 手旳古画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱， 双方各执己见.终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲 旳跑出去，当着美国人旳面把其中旳一幅古画烧掉了。美 国商人看到这么好旳画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画 商剩余旳两幅画乐意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人还是拒绝了这个报价，谈判又再陷入僵局。这位印 度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只好乞求 他千万别再烧掉最终那幅画。最终，这位印度商手中旳最 终一幅画以7500美元旳价格拍板成交。
和印度客户谈判技巧
和印度客户谈判技巧篇一：外贸心得-印度客户,一定不能轻易降价!印度客户，一定不能轻易降价！询盘：印度产品行业：电子元器件买家回盘：Hi Alisa,Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other xxpany similar products at 30% lesser than present price,I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.Regards,Basit Abdul供应商回盘：Dear Basit Abdul，Thanks for your prompt reply.As you know those Items key part is chip, all our product Toshiba original chip, this chip cost is 10% higher than other brand, all of them are 100% new& original, and we will give you 2 years warranty.As this is our first order, and we want to do long business with you, I reply a VIP price for you, the lowest price depending on quantity as follows:（省略）If you need low price product, also we can do, but we need change FSC chip, each Item $0.5 lower, but only 1year warranty.Please inform us the quantity and quality you need, I will prepare PI for you.Best Regards,Alisa买家再次回盘：Hi Alisa,I decide buy from you, the chip we need Samsung, each item we buy 20XXpcs , but the price should be as follows:Item EL435 $10.19Item EL456 $12.53Item EL528 $13.31Item EL367 $11.59Please check, if you can confirm, we will arrange 20% t/t advance today, please prepare sample and we want to test the quality first.Regards来自阿里老师的点评：买家想通过竞争对手价格来压价，刺探一下我们这边的反应，印度买家的讨价还价是没有成本概念的，哪怕你给了他成本价也会说高，另外就我对这个市场和产品的了解，我们价格在同行中还是比较有优势的，除非一些核心的部件做更改，所以我决定给客户出两个方案，原来的产品维持不变，价格维持不变，告诉客人为什么要这么贵，给客人简单分析成本构成，用事实来说明，另外给予一定的优惠，但提高订单量第二对产品做部分更改，降低成本，给买家做参考，针对印度市场报价，一定不能很轻易的降价，否则前一天你给他优惠了隔个一天，他会再过来问底价，所以这次我决定给客户一个最低价格印度商人谈判的特点印度人的谈判特点主要可用三方面来概括：一是善变，今天讲的话，明天只要风向一变，就跟着变，绝不会给你留下丝毫情面。
印度商人的商务谈判
1、赖.今天讲的话，明天只要风向一变，立马就跟着变，绝不会给你 留下丝毫情面.即使签字画了押的合同，他也能从一些条款找出点麻烦， 以至要求增加附加条款. 有时发票传过来，船期变了，港口变了，CIF成 了CFR. 有一经验之谈，在与印度的贸易中，永远不要将主动权交到对 方手里，否则，死定了是迟早的事. 2、拖.印商最擅长的招术，用此招可以充分消磨对方的意志，从而能 够彻底探清对方的底牌.对于你要急于了解的信息，他们是软硬全不吃， 有时甚至一个Y/N的简单结果他都不会给你.你要真的急了，便是着了他 们的道. 对付此招有一办法，吓唬他，有时不惜编排一些故事，让他感 受到，再拖，会损失他的利益.灵验得很. 3、磨.为达目的，印商的手段有时是无所不用其极的.印度有一个公 司的外贸经理，曾为了2%的利润空间，竟给中国一家上市公司的老总 跪下.这与中化文化中不为五斗米折腰的精神来比，来得更加务实.此家 老总从十几年前的据说五千元起家，后发展到买了一家壳上了市，风雨 经得多了，最终还是让出了部分利润.
(二)、印度商人的商务谈判禁忌
1.女士不参与谈判，男士不能单独和女士谈话。如被引见妇女， 男人不能与之握手而应双手合十，微微弯腰。 2.时间观念淡薄，但要求别人一定要守时。 3.印度人大多信奉印度教，一小部分信奉伊斯兰教，基督教，锡 克教，佛教等 4.印度人忌讳白色，认为白色表示内心的悲哀，习惯用百合花当 做悼念品。 5.忌讳弯月的图案。 6.他们把1，3，7视为不吉利的数字，所以总是要设法避免这些 数字的出现。
国际谈判风格
国际谈判风格由于不同国家、民族和地区的文化背景和商务活动格局特色，不同文化下得商务谈判风格差异很大。
下面店铺整理了国际谈判风格，供你阅读参考。
国际谈判风格一、亚洲商人的谈判风格1、中国商人的谈判风格：(1)注重礼节(2)含蓄内敛(3)注重关系(4)时间观念不强(5)善于把握原则性和灵活性2、日本是商人的谈判风格(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策(2)等级观念根深蒂固(3)讲究礼仪，要面子(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系(5)时间观念极强(6)有耐心，不轻易妥协日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：(1)喜欢投石问路(2)喜欢“拖延”(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的(4)谈判细致(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判3、韩国商人的谈判风格(1)在谈判强周密准备，胸有成竹(2)注重谈判利益和创造良好的气氛(3)注重谈判策略和技巧(4)过于敏感(在相互尊重方面)二、南亚、东南亚商人的谈判商人1、印度尼西亚是商人的谈判风格(1)重视交情(2)喜欢对方上门访问2、新加坡商人谈判风格(1)谨慎，不做没有把握的生意(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约(3)重“面子”3、阿拉伯商人的谈判风格(1)比较注重信誉，讲交情(2)谈判节奏缓慢(3)重视谈判的早期阶段(4)注重集思广益(5)找代理商十分关键(6)热情好客(7)谈判目标层次鲜明(8)杀手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。
三、美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强，自我意识良好(2)讲究实际，注重利益(3)人情坦率，性格外向(4)重合同，法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡，面面俱到(7)谈判风格幽默2、拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡，注重感情(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低(5)不重视合同四、欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益，崇尚绅士风度(4)谈判文件，缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强，重视家人团聚(6)自信和执着，坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多，重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活，手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变，喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统，缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪五、大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和，遵守时间，责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强，注重信誉(2)种种着装礼仪，崇尚平等(3)进行交易基于公平原则六、非洲商人的谈判风格(1)办事拖拉(2) 时间观念差(3)权利意识强(4)注重礼节(5)自尊心极强，十分看重友谊(6)法律制度不健全国际谈判技巧即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。