印象形成和印象管理
社会心理学社会知觉与印象管理
（二）印象管理的策略
1. 保持形象的一致性
(1)“登门槛”效应（得寸进尺） (2)“门面”效应（如果对某人提出一个很大而又被拒绝接受的要求，接着向他 提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小 要求而被接受的可能性大得多，这种现象被称为“面子”效应）
2.讨好（是一种使别人喜欢自己的策略）
进行判断，易产生偏差．
2．获得性启发 人们根据某些信息容易在心里想起来的程度来进行判断的方法． 第一，某些事件的信息很生动、显著，人们印象深刻，很容易提取
；否则，反之． 第二，某些事情很容易使人联想起具体的事例，而某些事物不 容
易使人产生联想，便认为前者发生的频率更高．
3．调整性启发 人们进行判断时，先抓住某一锚定点（参照系或自我）开始，然后
1．个体比较容易控制的表现（语言、仪表等）； 2．个体不太留意或未加以控制的流露（某些身体姿态、眼神等 ）． 当这两个部分表现不一致或相矛盾时，人们往往以后者为标准去 作判断．
五、对行为与事件的推断：归因
归因就是人们利用信息对自己及他人行为的原因加以相断的过程 ． （一）何时归因
1．当出乎意料的、不寻常的事发生时 人们通常都希望自己对这个世界有一定的预测力，这样人们才会 感到安全 ．
2.知觉他人的内涵 (1)对他人情绪、情感的认知 (2)对他人人格的判断
（二）自我知觉
1．对自我知觉的理解
自我知觉是个体与他人互动及其角色扮演中形成的。（米德于1934 ）
“镜像自我”（库利，1956）：个体想象自己在他人面前的形象；个 体想象他人对自己形象的评价，两者结合便产生自我感受或自我知觉。
2．自我知觉的信息来源
他人反馈、反射性评价、根据自己的行为来推断、社会比较
社会认知：印象形成和印象管理
⼀、印象与印象形成的概念 印象是个体头脑中有关认知客体的形象。
个体接触新的社会情境时，总是按照以往经验，将情境中的⼈或事进⾏归类，明确它对⾃⼰的意义，使⾃⼰的⾏为获得明确定向，这⼀过程称为印象形成。
⼆、印象形成的郊应 （⼀）⾸因郊应与近因郊应 在印象形成过程中，信息出现的顺序对印象形成有重要影响。
最初获得的信息的影响⽐后来获得的信息的影响更⼤的现象，称为⾸因郊应。
最新获得的信息⽐原来获得的信息影响更⼤的印象，称为近因郊应。
⾸因郊应是第⼀印象作⽤的机制。
个体对后续信息的解释往往是根据第⼀印象来完成的。
⼀般来说，熟悉的⼈，特别是亲密的⼈之间容易出现近因郊应，⽽不熟悉的⼈或少见的⼈之间容易出现⾸因郊应。
（⼆）光环郊应 个体对认知对认知对象的某些品质⼀旦形成倾向性印象，就会带着这种倾向去评价认知对象的其他品质。
最初的倾向性印象好似⼀个光环，使其他品质也因此罩上类似的⾊彩。
如：个体对他⼈的外表有良好的印象，往往对他的⼈格品质也倾向于给与肯定评价，这类现象叫光环郊应，也称晕轮郊应。
光环郊应是⼀种以偏概全的现象，是在⼈们没有意识到的情况下发⽣作⽤的。
（三）刻板印象 ⼈们通过⾃⼰的经验形成对某类⼈或某类事较为固定的看法叫刻板印象。
刻板印象具有社会适应的意义，使⼈的社会知觉过程简化。
但在有限经验基础上形成的刻板印象往往具有消极的性质。
三、印象形成中的信息整合模式 在印象形成过程中，个体所获得的信息总是认知对象的各个具体特征，但个体最终形成的印象并不停留在各种具体特征上，⽽是在把各种具体信息综合后，按照保持逻辑⼀致性和情感⼀致性的原则，形成⼀个总体印象 1、加法模式:指⼈们形成总体印象时参考的是各种品质的评价分值的总和。
2、平均模式 在总体印象的形成上，将各个特征的分值加以平均，然后根据平均值的⾼低来形成对他⼈的好或不好的总体印象。
3、加权平均模式 形成对他⼈的总体印象时，不是根据简单的平均结果，⽽是根据重要性确定出各种特征的权重，然后将权重与每种特征的强度相乘，最后加以平均。
印象形成
印象形成对人际交往的影响及印象管理摘要人际交往是社会存在和发展的前提，也是个人生存和发展的必要条件。
它作为人与人之间沟通思想、交流信息、联络感情的一种社会活动,对人们的成长具有不可低估的作用。
在人际交往中，我们会彼此形成有关对方的印象，这种印象的好坏会影响到我们对他人的个性特征的推论。
本文主要介绍印象形成对人际交往的影响，以及印象管理的有效方式，以帮助人们更好的建立人际关系。
关键词人际交往印象形成印象管理人的一生是在别人的搀扶下走完一生的，从社会依赖性的角度说，人永远是一个不能独立行走的婴儿，所有人都必须有稳定而良好的人际关系的支持，与人交往并通过交往建立和维持一定的人际关系，是人的一生中最为稳定，最为经常，最强烈的需要之一。
建立良好的人际关系要重视良好印象的建立，一个人要了解他人，一般总是根据一些零散的信息来形成对他人的印象。
这种印象影响到喜欢还是厌恶，是否愿意继续交往，以及交往深度，当然还会影响到对对方行为的评价影响到与他人是否可以和睦相处。
这充分说明了印象形成在人际关系中的重要作用。
1 印象形成概述1.1所谓印象是指人们记忆中所保留的有关认知客体的形象，人际印象就是在人们记忆中所保留的有关他人的形象。
这种印象并非像印章在蜡上留下的印记那样由认知客体或由他人在记忆中留存的忠实拷贝，而是经过知觉者主动构思的。
所谓人际印象形成就是指，认知主体把有关他人的各种信息综合在一起从而形成对他人的整体印象的过程。
1.2印象形成过程包括三个成分：认知对象，即行动者；认知主体，即知觉者；以及交往的情景。
行动者是被形成印象的人，在人际交往中，行动者的非言语线索，谈吐，举止方式，表现出的兴趣、爱好、态度，反映的个性特征行为等，都为知觉者提供了形成印象的一定信息。
由于人际印象是在知觉者的头脑中形成的，因此不可避免的会受到知觉者的心理状态和信息加工过程的影响。
人际交往又是在一定的情境下进行的，不同情境下的交往常常不一样，这种情境因素作为人际关系的载体，反映了人际关系的结构和性质，对人际吸引有重要影响。
印象形成与管理
第二节印象形成与管理第一部分印象形成主讲人大家好，今天我们组给大家讲的是印象形成与管理。
我给大家讲的呢就是印象形成。
不知大家还是否记得，在大一刚来时，你遇见你的室友，新的同学。
在一开始接触时，你会注意到他的外表，他穿的衣服，他的行为等等。
这些东西会给你一些信息，这些信息就形成了第一印象。
随着交往的增多，你会了解他们的其他方面，然后你会把这些信息整合在一起，形成一个整体的印象。
一、印象形成概述那么印象的定义是什么？人际印象？人际印象形成？哪些同学能来回答下。
（印象是指人们记忆中保留的有关客体的形象，人际印象就是保留有关他人的形象，人际印象形成是指认知的主体把有关他人的各种信息综合在一起，从而形成对他人的整体印象形成的过程。
）然而，在印象形成过程中，大家有没有注意到其中都包含了三种成分？分别是行动者、知觉者和交往情境。
首先，介绍一下行动者，就是被形成印象的人。
在与别人交往的过程中，行动者的许多特质会被人们用来推论及形成对他人的印象。
如书中提到的，行动者的性别是影响知觉者选择线索和对线索加权的一个因素。
还有行动者的行为也是影响总体印象形成的因素。
曾有一项研究，让被试阅读一些个体的行为描述，第一组描述行动者为一个早先对行动者友好的人做了一件好事；第二组描述行动者做了一件回报他人善意的好事；第三组描述行动者拒绝帮助一个行为自私的人。
第四组描述的是行动者拒绝做一件好事来回报早先对他友好的人。
然后让这些被试来评价这些行为，得到最好评价的是第二组，其次是第一组，然后是第三组，最后是第四组。
这一项研究说明了行动者的行为是影响总体印象形成的因素。
第二个是知觉者，也就是形成印象的人。
由于印象是知觉者形成的。
所以会受到知觉者的影响，包括心理过程和信息的加工过程。
定势就是影响因素中的一个，而定势是什么？比若说，你在观察一个人的行为，如果事先告诉你他是一位老师或者警察。
那么你是否会不自觉的注意和观察那些符合他身份和职业的行为？而这就是定势。
社会心理学学习笔记（5）：印象形成与归因
社会心理学学习笔记（5）：印象形成与归因第三节印象管理与自我表现的策略1．印象管理：是指一个人以一定的方式去影响别人对自己的印象的过程2．印象形成与印象管理的区别：印象形成是信息的输入，是形成有关别人的印象。
印象管理是信息的输出，是对别人的印象形成过程发挥影响。
3．印象管理的策略社会心理学家琼斯等人1982年总结了人们主要特殊自我表现策略，包括五种：(1) 逢迎：逢迎的两种常用方法，一是赞美别人，一是赞同别人的观点(2) 恫吓：恫吓旨在给别人造成一种恐怖的印象，然后使别人由于害怕而完全接受控制，由此来达到自己的目的(3) 自我抬高：人们既可能在总的方面抬高自己，也可能在某些特殊能力上抬高自己，自我抬高的人往往也承认自己的一些小的不足，以便使自己在抬高某些重要技能时变得更可信。
(4) 显示：显示的目的是给别人以正直和品行高尚的印象，并由此使别人感到其中的差距，引起别人的内疚。
(5) 恳求：这一策略是向别人表白自己的弱点和对于别人的依赖，这是人们其他策略都无法使用时用的最后一种被动的印象管理方法。
第四节归因1．归因：根据有关外部信息、线索对人的内在状态或依据外在行为表现推测行为原因的过程。
归因使得人们对事物有预见性，它使人们对周围世界和自己有一个相对规定、前后一致的看法，使得人们能够适应世界。
2．归因理论：根据各种研究所提出的有关归因问题的不同概念或观点统称归因理论。
3．行为的原因系统(1) 行为的内因指存在于个人内部的原因，如果归因的结果是将行为归因与个人特征，就称作是本性归因。
(2) 行为的外因是指事件或行为发生的外部条件。
如果归因的结果是将行为的原因归与外部因素，则称作是情境归因。
(3) 在许多情况下，行为或事件的发生并不是简单地由内因或外因所决定的，而是兼有两方面的因素的影响。
如果同时将行为或事件原因归因于两个方面，则称作综合归因。
4．行为原因的稳定性归因的四种因素是：能力、努力、运气和工作难度。
印象形成和印象管理
投射效应
投射效应，也称为虚假一致偏差，是指在评价他人时， 会产生别人是跟我一样的假设，把自己的观点投射到别人身 上。
“以小人之心度君子之腹”是典型的投射效应。
宽大效应
宽大效应：指对一般人进行评价时，通常是好的评 价会多于不好的评价（对事则不一定有这个效应）。
证实偏差
（1）定义：人们总是有选择地去解释并记忆某些能够证实
影响对注意对象的选择
影响记忆
影响自我知觉 影响个体对他人的知觉
认知对象的特点
认知情境因素
魅力 知名度 自我表现
三、认知偏差
首因效因与近因效因 晕轮效因（光环效因） 社会刻板印象 自我中心偏差 投射作用 隐含人格理论 宽大效因 证实偏差 后视偏差
自己既存的信念或图式的信息。
（2）行为证实偏差：人们对某人的社会行为总有一定的
图式，这种既有的图式会使该人交往时作出符合图式的行为，也 就是说其行为表现符合他人对其行为的期望，这就是行为证实偏 差。
后视偏差
认为其判断比实际上更为精确。（事后诸葛亮）
（1）定义：人们在回忆自己的判断时，倾向于 （2）评价：真正的记忆歪曲。
五、印象管理
印象管理：指个体以适当而得体的言语或非言语行为表现自己，
以便使交往对方对自己产生一个特定的看法。即个体通过一定的方法去 影响他人对自己的印象形成。
印象管理与印象形成的区别
印象形成是信息的输入，是形成对他人的印象 印象管理是信息的输出，是影响他人对自己的印象
印象管理的策略
整饰自己首因效应来自首因效应：是指在人们交往中比较重视最先得 到的信息，并据此对别人下判断，而在最初的印象 形成之后，人对后来的信息就较不重视的现象。
2第二章 印象形成与管理
二、印象形成的线索： 1、言语（语言、语音、语调） 2、情绪/表情 3、其他非语言线索 （距离、身体姿势、目 光接触） 4、行为
影响第一印象形成的因素： 1、第一印象的形成有一半以上内容与外表有关。 （长相、体态、气质、神情和衣着）。 2、第一印象有大约40%的内容与声音有关。音调、 语气、语速、节奏都将影响第一印象Байду номын сангаас形成。 3、第一印象中只有少于10%的内容与言语举止有 关。
第二节 印象管理
• 一、什么叫印象管理？ • 印象管理也称印象整饰，指个体以一定方 式去影响他人对自己的印象。即个体进行 自我形象的控制，通过一定的方法去影响 别人对自己的印象形成，使他人对自己的 印象符合自我的期待。 • 二、印象管理的作用是什么？
• • • •
三、印象管理的策略 1、按社会常模、社会期待管理自己 2、隐藏自我或自我抬高 3、投人所好
第二章 印象形成与管理
• 1、印象是怎样形成的？我们会依据哪些信 息形成印象？ • 2、在印象形成中常出现哪些偏差？怎样克 服？ • 3、印象管理的策略有哪些？
第二章 印象形成与管理
• 一、印象是怎样形成的？ • 印象，是认知主体头脑中有关认知客体的 形象。 • 印象形成，它是指我们把他人若干有意义 的人格特性进行综合、概括、形成一个具 有结论意义的特性的过程。
复习思考题
• 1．一个长相漂亮的人往往在大多数方面都被别人作较高的评价，是 由于（ ）的作用。 • A.正性偏差 B.晕轮效应 C.整体印象 D.第一印象 • 2、在印象形成过程中，最初获得的信息的影响比后来获得的信息的 影响更大的现象，称为（ ） • A 定向作用 B 第一印象 C 首因效应 D 刻板印象 • 3． 人们通过自己的经验形成对某类人或某类事较为固定的看法，这 被称为( )。 • A、首因效应 B、近因效应C、光环效应 D、刻板印象 • 4．“重庆人躁辣、上海人精明”反映的是（ ） • A.刻板印象 B.晕轮效应 C.整体印象 D.第一印象 • 5．教师在学生面前作出符合教师这一社会角色的行动。这是印象管 理中的（ ）策略 • A 抬高自我 B 投人所好 C 按社会常模 D 符合社会期待
社会心理学名词解释
1.刻版印象: 也称类属性思维，指人们通过整合有关信息及个人经验形成的一种针对特定对象的既定认知模式。
2.印象形成: 对于别人或事物进行归类，明确其对于我们的意义，使自己的行为获得明确定向的过程。
3.社会认知: 包括关于特定社会对象的全部认识过程4.印象管理: 指一个人通过一定的方法去影响别人对于自己的印象，使别人所形成的印象符合自己期望的过程。
5.角色扮演技术: 角色扮演是一种使人暂时置身于他人的社会位置，并按这一位置所要求的方式和态度行事，以增进人们对他人社会角色、自身原有角色的理解，从而学会更有效地履行自己角色的社会心理学技术。
6.角色获得: 指站在别人的立场，体验别人的角色，了解别人在交往情境中的期望与情感。
7.社会化: 指个体在社会影响下，通过学习社会知识、掌握社会技能、建立社会经验，并通过自身不断的选择和建构，形成一定社会所认可的心理行为模式，成为社会成员的过程。
8.登门槛效应: 在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增加的现象。
9.助人行为: 特指以特定的个人或群体为对象的亲社会行为。
10.再社会化: 个体需要通过吸收新的角色、价值或知识来建立新价值标准和行为规范，确立新生活目标的过程。
11.认知启发: 是指人在社会认知中喜欢走“捷径”，并不对关于他人所有信息进行感知，而是感知那些最明显、对形成判断最必要的信息的现象。
12.态度：指对行为的主观的或心理的准备状态。
13.社会知觉: 指人对各种社会性的人或事物形成的直接的整体印象。
14.社会助长：也称社会促进或社会助长作用，指个人对别人的意识，包括别人在场、与别人一起活动或是在电子监控存在的情况下所带来的行为效率的提高。
15.罗森塔尔效应: 人们基于某种情境的知觉而形成的期望或预言，会使该情境产生适应这一期望或预言的效应。
16.偏见: 指人们不以客观事实为根据建立的对特定的人或事物的情感色彩明显的倾向性态度。
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讨好（ingratiation）（使别人喜欢自己）
①卡内基（D.Carnegie,1936/1973）《如何赢得朋友》，六条原 则 真诚；微笑；记住名字；聆听者；谈论别人感兴趣的事；真诚的使 别人觉得他是重要的。 （P146）
②琼斯（E.E.Jones,1984），四套赢得别人喜欢的策略： 恭维和抬举他人（真诚和时机）；意见判断和行为上遵从别人；自 我表现；给予好处（投之以桃，报之以李）。（ P146）
甲的得分是：（4+4+2+3）/ 4=3.25， 乙的得分是：（4+4+2+3+3－2）/ 6=2.33。 所以，甲的印象比乙的印象好。
累加模式
人在形成印象时将各个独立的信息叠加在一起形成总 的印象。
例如：上例，甲的13分，乙的14分，乙的总分更多，乙的印象 好。
加权平均模式
人们将所有品质平均起来形成印象，但他们给予那些 他们认为最重要的品质以更多的权数。 （N.H.Anderson,1968）
四、印象形成
特征1 特征2 特征3 …… 特征n
总体印象
印象形成的信息整合模式
平均模式 累加模式 加权平均模式 中心品质模式
平均模式
人们在接受到信息后对其单独加工，然后将它平均起 来从而形成一种总体的印象。
例如：两个人，采用－5到+5的量尺进行品质评价。 甲：机智（+4）、学识渊博（+4）、沉着（+2）、自信（+3） 乙：机智（+4）、学识渊博（+4）、沉着（+2）、自信（+3）、 坦率（+3）、不讲究衣着（－2）
刻板印象：是指对某一群人或某一类人的概括而固
定的看法。
刻板印象的形成主要通过两种途径： 一是个人的直接经验； 二是间接的社会学习。
社会刻板印象的意义： 积极意义：简化认知过程 消极意义：容易造成对个体的偏见和歧视。
自我中心偏差
自我中心偏差：人们常常夸大自己在某种事物中的作用的倾
向。
例如：夫妻双方总认为自己在家务中作的事情更多，篮球队员 总认为自己在比赛中的地位很重要等。
材料形成印象，这种现象称为近因效应。
光环效应
光环效应(晕轮效应)：当一个人对另一个人的某些主要品 质有个良好印象之后，就会认为这个人的一切都好，这个人 就被一种积极的光环所笼罩；反之也一样，如果一个人被认 为是坏的，那么他就被消极的光环所笼罩，从而也就被赋予 其他不好的品质。（以偏概全）
刻板印象
例如：公司招聘高技术开发人员，招聘者更看重“智慧”品质 而不是是否有“魅力”，招聘公关人员则会看重其是否有“魅 力”。
中心品质模式
在我们形成印象时，有些特性的信息常常更有分量，并能改 变整个印象，这些特性称为中心特性或中心品质。
实验（S. Asch）
聪明、灵巧、勤奋、热情、果断、实际、谨慎 聪明、灵巧、勤奋、冷淡、果断、实际、谨慎
第三章 印象形成和印象管理
一、社会知觉的定义
社会知觉：是指个体在社会环境中对自 我或他人的心理特征和行为规律进行感知、 判断、评价、推断和解释的过程。
二、影响社会知觉的因素
认知者的特点
过去的经验 兴趣与动机 情绪 个性特征
三、认知偏差
首因效因与近因效因 晕轮效因（光环效因） 社会刻板印象 自我中心偏差 投射作用 隐含人格理论 宽大效因 证实偏差 后视偏差
首因效应
首因效应：是指在人们交往中比较重视最先得到 的信息，并据此对别人下判断，而在最初的印象形 成之后，人对后来的信息就较不重视的现象。
近因效应
近因效应：是指在与他人的接触中，对对方形成的印
象，所依据的材料往往在时间上有一定间隔，因而材料出现
的次序对于印象形Βιβλιοθήκη 作用不大相同。人们根据间隔段后面的
己既存的信念或图式的信息。
（2）行为证实偏差：人们对某人的社会行为总有一定的图
式，这种既有的图式会使该人交往时作出符合图式的行为，也就 是说其行为表现符合他人对其行为的期望，这就是行为证实偏差。
后视偏差
（1）定义：人们在回忆自己的判断时，倾向于
认为其判断比实际上更为精确。（事后诸葛亮）
（2）评价：真正的记忆歪曲。
投射效应
投射效应，也称为虚假一致偏差，是指在评价他人时，
会产生别人是跟我一样的假设，把自己的观点投射到别人身
上。
“以小人之心度君子之腹”是典型的投射效应。
宽大效应
宽大效应：指对一般人进行评价时，通常是好的评
价会多于不好的评价（对事则不一定有这个效应）。
证实偏差
（1）定义：人们总是有选择地去解释并记忆某些能够证实自
在美国，被关押在监狱里的黑人和被判死刑的黑人 比例明显高于白人。在各州的监狱中，大约47%的 囚犯为黑人，16%的囚犯为拉美裔。1977年至1998 年，黑人仅占美国全国人口的10%至12%，但在 5709名被判死刑的人当中，有41%是黑人。
据联合国发表的一份调查报告，在美国，犯有同样 的罪，黑人及有色人种往往受到比白人重2至3倍的 惩罚，杀害白人被判死刑的黑人是杀害黑人被判死 刑的白人的4倍。
聪明、灵巧、勤奋、礼貌、果断、实际、谨慎 聪明、灵巧、勤奋、粗鲁、果断、实际、谨慎
五、印象管理
印象管理：指个体以适当而得体的言语或非言语行为表现自己，
以便使交往对方对自己产生一个特定的看法。即个体通过一定的方法去 影响他人对自己的印象形成。
印象管理与印象形成的区别
印象形成是信息的输入，是形成对他人的印象 印象管理是信息的输出，是影响他人对自己的印象
象的一致，他更可能接受一项重大的、更不合意的要求。 又称得寸进尺效应。
②“门面”效应（the door-in-the-face effect） 定义：如果对某人先提出一个很大而又被拒绝接受
的要求，接着向他提出一个小一点的要求，那么他接受 这个小要求的可能性，比直接向他提出这个小要求而被 接受的可能性大得多。
自我暴露应注意的问题：
对等原则 循序渐进 不可强求 分清场合、对象 充分了解对方的背景、爱好与需求，有针对 性和准备性的暴露效果更佳。 存在性别差异
印象管理的策略
整饰自己 遭遇失败后整饰自己 在异性面前整饰自己 社会标定后整饰自己
投其所好 称赞、附和、施惠
自我暴露（？）
自我暴露
自我暴露：指个体与他人交往时自愿地在他人面前真实地展
示自己的行为、倾诉自己的思想。
保持形象的一致性
①“登门槛”效应（the foot-in-the-door effect） 定义：当个体先接受了一个小的要求后，为保持形