美国证券经纪人管理模式研究之六：证券经纪人“适当性销售”管理
美国证监会规章规则目录
美国证监会规章规则目录一、引言美国证券交易委员会（SEC）是美国联邦政府的独立机构，负责监管美国证券市场，保护投资者的利益，并维护公平、透明的市场环境。
为了实现这一目标，SEC制定了一系列的规章规则，以规范证券市场的运作。
二、证券市场的定义和范围1. 证券的定义：SEC规定了证券的定义，包括股票、债券、期权、投资基金等。
2. 证券市场的范围：SEC规定了证券市场的范围，包括证券交易所、证券经纪商、投资顾问等。
三、市场参与者的规范行为1. 证券交易所的规则：SEC制定了证券交易所的规则，包括交易所会员的资格要求、交易规则、市场监管等。
2. 证券经纪商的规范行为：SEC规定了证券经纪商的规范行为，包括客户资金保护、交易执行、信息披露等。
3. 投资顾问的规范行为：SEC规定了投资顾问的规范行为，包括客户利益优先、信息披露、交易限制等。
四、信息披露要求1. 公司信息披露要求：SEC规定了上市公司和公开发行公司的信息披露要求，包括财务报表、内幕交易、重大事项等。
2. 基金信息披露要求：SEC规定了投资基金的信息披露要求，包括基金的投资策略、费用结构、风险提示等。
五、市场操纵和欺诈行为的禁止1. 市场操纵行为的禁止：SEC规定了市场操纵行为的禁止，包括操纵股价、虚假交易等。
2. 欺诈行为的禁止：SEC规定了欺诈行为的禁止，包括虚假陈述、内幕交易等。
六、投资者保护措施1. 投资者信息保护：SEC规定了投资者信息的保护措施，包括个人隐私保护、信息安全等。
2. 投资者教育和咨询：SEC提供投资者教育和咨询服务，帮助投资者了解投资风险、理财技巧等。
七、合规监管和执法措施1. 合规监管措施：SEC实施合规监管，对市场参与者进行监管检查，确保其遵守规章规则。
2. 执法措施：SEC对违规行为进行执法，包括罚款、禁止从事证券交易等。
八、国际合作和交流1. 国际合作：SEC与其他国家的证券监管机构进行合作，共同打击跨境证券欺诈行为。
美国的客户适当性自律管理制度
七条补充规定是：
第一条关于“总则”的补充条款。会员和从业人员同客户的关系是建立在公平交易的基础上，销售方不仅要承担判断FINRA规定的道德标准，而且还要强调必须满足同大众公平交易的要求。适当性规则是公平交易的基础，有利于促进合乎道德标准的销售行为和提高专业行为的标准。
第二条关于“免责声明”的补充条款。强调会员及其从业人员不能否认任何在适当性规则中的责任。
（二）了解你的客户(Know Your Customer,简称 KYC)
Rule2090即了解你的客户，该规则要求每个会员开户和维护账户时，应尽力了解并保留每位客户或者按照客户名义行事的人的关键事实。虽然该规则对于在KYC的定期更新时间段没有硬性要求，但美国证监会《对于交易所会员及经纪商纪录留痕的规定》（SEC Rule 17a-3）中规定了至少每36个月更新一次客户记录。
关于“关键事实（essential facts）”补充条款，就是要求：第一，要有效地服务客户账户；第二，采取行动与账户特殊处理指令相一致；第三，了解客户代理人的职权范围；第四，遵守适用的法律、法规和规章。
在rule2111和rule2090规则中，最大的变化就是适当性的实施主体从会员变成了会员及从业人员，从业人员的日常工作也纳入了适当性要求之中，并且强化了会员和从业人员在客户适当性方面不可推卸的责任。
（一）客户适当性(Suitability)
rule2111即客户适当性，包括两条基本规则和7条补充规则。
基本规则一是：会员及其从业人员必须有合理的证据，证明向客户推荐的交易和投资策略是适合客户的；会员及从业人员要尽力查明客户的投资状况，这些状况包括但不限于客户的年龄、其他投资、财务状况和需要、税务状况、投资目标、投资经验、投资时间、流动性要求、风险承受能力，以及客户向会员及其从业人员就此投资建议提供的其他信息。
证券适当性管理中的客户分类方法
证券适当性管理中的客户分类方法在证券市场中，为了保护客户的权益和提高证券交易的透明度，证券适当性管理显得尤为重要。
其中，客户分类方法是证券适当性管理的基础，它旨在对不同类型的客户进行区分，以便为其提供符合其风险承受能力和投资目标的适当投资建议。
本文将介绍几种常见的客户分类方法，并对其优缺点进行分析。
一、根据风险承受能力分类根据客户的风险承受能力将其进行分类是一种常见的客户分类方法。
这种方法通常会通过客户的投资经验、投资知识、财务状况等指标来评估客户的风险承受能力，并将其分为保守型、稳健型、成长型、激进型等不同风险偏好的客户。
这种分类方法的优点在于能够根据客户的风险承受能力为其提供相应的投资建议和产品推荐。
例如，对于保守型客户，可以推荐低风险的固定收益类产品；对于激进型客户，可以推荐高风险高回报的股票型产品。
然而，这种方法存在的一个问题是，风险承受能力往往是一个相对主观的评估指标，不同的评估方法可能会导致分类结果的差异。
二、根据财务状况分类另一种常见的客户分类方法是根据客户的财务状况进行分类。
这种方法通常会将客户的收入水平、资产负债状况等指标作为评估依据，将客户分为高净值客户、中等净值客户和低净值客户。
这种分类方法的优点在于能够更加客观地评估客户的财务实力，并为其提供相应的投资建议。
例如，对于高净值客户，可以推荐更加灵活多样的投资产品，如股权基金、风险投资等；对于低净值客户，可以推荐更加稳健的投资产品，如债券、货币基金等。
然而，该方法忽略了客户的投资经验和风险偏好等因素，可能导致不适当的投资建议。
三、根据投资目标分类根据客户的投资目标进行分类是另一种常见的客户分类方法。
这种方法通常会通过了解客户的投资目标，如长期投资、短期投资、子女教育基金等，来为其提供相应的投资建议和产品推荐。
该方法的优点在于能够根据客户的投资目标为其提供切实可行的投资方案。
例如，对于追求长期稳定回报的客户，可以推荐长期投资的股票、基金等产品；对于短期投资目标的客户，可以推荐短期理财产品等。
美国证券监管体系
美国证券监管体系的第一个层次是政府监管，政府制定颁布了一系列完整的针对证券市场管理的法律体系，具体包括：1933年通过并于1975年修订的《证券法》；1934年通过的《证券交易法》；1940年通过的《投资公司法》、《投资顾问法》等。
这一套法律体系为政府监管提供了明确的法律依据和法定权力。
政府监管的另一个重要部分是成立"证券交易管理委员会"(即SEC)，统一对全国的证券发行、证券交易、证券商、投资公司等实施全面监督。
SEC在证券管理上注重公开原则，对证券市场的监管主要以法律手段为主。
证券监管体系的第二个层次是行业自律。
行业自律主体包括行业协会、证券交易所和其他团体，通过对其会员进行监督、指导，实施自我教育、自我管理，目的是为了保护市场的完整性,维持公平、高效和透明的市场秩序。
自律组织的自律活动需在证券法律框架内开展，并接受SEC的监管。
SEC 既可以对自律组织颁布的规则条例进行修订、补充和废止，也可以要求自律组织制定新的规章。
美国证券业的自律监管主要通过一系列自律组织来实施。
这些自律组织包括以下三类：一是交易所，如纽约证券交易所(NYSE)、纳斯达克(NASDAQ)等；二是行业协会，如全美证券交易商协会(NASD)、全美期货业协会(National Futures Association)等；三是其他团体，如注册会计师协会等。
交易所是最早出现的自律组织，主要通过制定上市规则、交易规则、信息披露等方面的标准，对其会员和上市公司进行管理，并实时监控交易活动，防止异常交易行为的发生。
交易所的自律监管，主要关注市场交易及其交易品种。
行业协会则是另一类重要的自律组织。
一般来说，市场主体在注册成为该协会会员之前，不能进入这一行业。
行业协会主要通过制定行业准则和行业标准，推广行业经验来实施自我管理、自我规范，并对其会员进行监督。
此外，还有其他一些团体参与证券市场，发挥自律监管的作用。
证券监管体系的第三个层次是受害者司法救济。
跟着美国证监会学交易
跟着美国证监会学交易美国证监会(SEC)投资者教育和宣传办公室对于交易订单类型和交易指令出过一份较为通俗易懂的文档，以帮助投资者学习和了解如何买卖证券。
趁着周末大好时光，让小编带着大家看看这份文档，有些内容还是很值得注意的哟~~市场和限价订单（Market and Limit Orders）这是市场中最为常见的两种订单类型。
市价单（Market Order）市场单是指在最佳可执行价格买入或卖出证券的订单。
通常，这种订单会被即刻执行成交。
不过，市价单最终的成交价格并不一定被保证。
投资者要记得，最新一笔交易价格并不一定是市价单被执行的价格（这点很重要，请心里默念三遍）。
在快速波动的市场中，市价单常常能够被执行在最新价或实时报价上。
举个栗子：小明以市价单买1000股XYZ，市场当前最佳卖出价是3USD/股，若别人的单子先被执行，小明买入的价格很可能高于3USD/股。
此外，在快速波动的市场中，一个量比较大的市价单很可能被拆分成不同的价格成交。
举个栗子：小明以市价单3USD/股，买1000股XYZ。
在快速波动的市场中，可能有500股买在3USD，500股买在更高的价格上。
限价单（Limit Order）限价单是指在特定或更好的价格买入或卖出证券的订单。
现价买单仅会在限定价格或更低价格被执行，现价卖单则仅会被在限定价格或更高价格被执行。
限价单不保证被执行成交。
限价单只有在股价触及限定价格的情况下才会被执行成交。
由于限价单不被保证成交，这帮助确保投资者不会在一个未决定的价格上买入或卖出证券。
举个栗子：小明希望以不高于10USD的价格买入股票ABC，那么当他设定了限价买单后，只有当股票ABC达到或低于10USD的情况下才会成交。
特殊订单和交易指令（Special Orders and Trading Instructions)除了市价单和限价单，经纪商可能允许投资者使用特殊的订单和交易指令以买卖证券。
以下是部分常见特殊订单和交易指令。
2023年证券从业之证券市场基本法律法规通关考试题库带答案解析
2023年证券从业之证券市场基本法律法规通关考试题库带答案解析单选题（共50题）1、关于基金服务机构的法律责任，下列选项中正确的有（）。
A.①③B.②④C.②③D.①②【答案】 A2、根据《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》的规定，证券公司代销公募基金时不得存在如下情形（）。
A.①②③B.②③④⑤C.①②③④D.①②③④⑤【答案】 C3、某一证券投资者融资买入1000股股票，每股买价为20元，并以每股50元的价格卖出，交付的保证金为50000元，那么买入的融资保证金比例为（）。
A.500％B.250％C.100％D.50％【答案】 B4、证券公司的法定代表人或者高级管理人员离任的，证券公司应当对其进行审计，并自其离任之日起()个月内将审计报告报送国务院证券监督管理机构。
A.1B.2C.3D.5【答案】 B5、资产管理产品按照投资性质不同，分为固定收益类产品、权益类产品、商品及金融衍生品类产品和混合类产品，其中固定收益类产品投资于存款、债券等债权类资产的比例不低于（）。
A.60%B.70%C.80%D.90%【答案】 C6、关于股票质押式回购业务的相关规则，下列说法错误的有（）。
A.①②③B.①②④C.②③④D.①②③④【答案】 C7、下列情形中，公司可以收购本公司股份的是（）。
A.①②③B.①②④C.②③④D.①③④【答案】 D8、信息披露义务人报送的报告或者披露的信息有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的，责令改正，给予警告，并处以（）的罚款。
A.30万元以上300万元以下B.30万元以上500万元以下C.50万元以上500万元以下D.100万元以上1000万元以下【答案】 D9、根据《证券期货投资者适当性管理办法》，适当性管理主要分为(??)A.Ⅰ、Ⅱ、ⅣB.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、ⅣC.Ⅱ、ⅢD.Ⅰ、Ⅲ、Ⅳ【答案】 D10、证券公司定向资产管理业务发生下列（）情况时，中国证监会及派出机构应当依法责令其限期改正，并可以采取相应监管措施。
美国证券经纪人管理模式及对国内证券公司的启示
美国证券经纪人管理模式及对国内证券公司的启示2010-9-30一、美国证券公司经纪人的培养与激励机制及对国内券商的启示(一)美国券商证券经纪人招聘、培训与激励概况美国证券经纪人是指代理他人从事证券交易业务的人。
从证券经纪人的工作内容看，美国的证券经纪人除了代理交易和证券销售，还担负着客户服务、投资咨询、投资管理等多种职能中的一个或多个。
我国国内的证券经纪人在职业定位、工作内容等方面与美国的证券经纪人不同。
国内的证券经纪人是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。
与美国经纪人相比，国内证券经纪人最大不同之处在于“不能接受客户全权代理委托买卖股票、直接向客户提供确定性买卖建议、不能帮助客户进行投资管理服务”。
美国证券经纪人的服务对象是一般是中等以上的富裕客户，对专业能力、职业素养、道德操守等的要求都非常高，因此从最初的招聘开始，很多券商对于经纪人的真正录用往往要经历严谨而繁琐的招聘程序与长达1-2年的实习考察和持续职业培训，并在实习期内至少通过相当于从业资格考试的美国证券交易商协会系列7考试(the NASD Series 7exams)，甚至可能会被要求取得相当的业绩才能成为正式的经纪人。
在人才筛选的标准选择上，很多美国券商对专业背景、学历层次都不会有很高的要求，但是所有公司都会非常看重应聘者的个人道德品格、聪明悟性、团队协作精神等特质。
这也是基于欧美主流人力资源理论的观点，认为诚信、悟性、协作精神等特质是人的一生中早期形成或天生的，难以通过后天学习去塑造；而知识与技能却是可以通过培训提高的。
比如，拖欠过房租或逃避交通违章罚款的人，哪怕他是常春藤大学毕业的金融专才，也很难通过招聘程序，成为实习经纪人。
美国券商对经纪人的招聘甄选程序和机制，各家公司差异较大。
这源于各家券商对目标细分市场的不同定位，以及由此形成“错位竞争”所要求的不同营销模式、服务体系和业务流程对不同类型人才的要求。
regulation s under the securities act of 1933
regulation s under the securities act of 1933全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：《证券法1933年法案下的S项规定》随着全球资本市场的蓬勃发展，证券法规体系也日趋完善。
美国的《证券法》被广泛认可为全球最为严谨的证券监管法规之一。
1933年颁布的《证券法》被视为美国证券市场的里程碑性法案，其中包含了众多重要的规定，其中就包括了S项规定（Regulation S）。
S项规定是《证券法》中一个重要的条款，旨在规范境外发行的证券交易。
S项规定的主要目的是为了确保境外投资者在参与美国证券市场的交易时，能够获得充分的信息，并且规避非法操作和市场操纵的风险。
在这篇文章中，我们将探讨S项规定的主要内容、适用范围及其实施的意义。
S项规定适用于在美国以外发行的证券交易。
根据S项规定，境外公司可以在不需要进行注册的情况下在美国进行证券交易。
这一规定为境外公司在美国证券市场募集资金提供了便利，同时也减少了注册和监管的成本和程序。
境外公司在进行证券交易时仍然需要遵守一定的规定，确保投资者的权益得到保护。
S项规定的实施对于全球资本市场具有重要意义。
通过S项规定，境外公司可以更加方便地在美国进行证券交易，为全球投资者提供更多的投资机会。
S项规定也为美国证券市场带来了更多的流动性和活力，使得美国证券市场更具竞争力。
S项规定的实施有助于促进全球资本市场的融合和发展，推动全球经济的繁荣和稳定。
S项规定作为《证券法》中的重要条款，对于促进全球资本市场的发展，保护投资者的权益，维护市场的稳定起着重要的作用。
随着全球化的深入发展，S项规定的实施将在更大范围内发挥其作用，为全球资本市场的繁荣和稳定做出更大的贡献。
第二篇示例：《证券法1933年下的S条例》是美国证券法中的一项重要规定，旨在监管海外公司在美国公开发行证券的行为。
该条例最初由美国证券交易委员会（SEC）于1990年颁布，旨在加强对跨境证券交易的监管，保护投资者利益，确保证券市场的稳定和透明度。
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美国证券经纪人管理模式研究（之六）
六、美国证券证券经纪人的“适当性销售”管理及其启示
“适当性销售”（Suitability）是美国证券经纪人营销行为准则中基于对客户负责的原则下最为核心的要求之一。
在美国FINRA制定的监管规则中就包括了这一条，属于对顾客交易或购买的推荐行为的基本要求之一（详见NASD Rules 2310），规定所有的FINRA注册会员都必须：
（1）在推荐客户进行交易或购买证券时，必须是适合客户当前状况的，包括其持有证券的情况、个人财务状况和需求；
（2）在为客户执行所推荐的交易或购买前，必须先了解客户的财务状况、税务状况、投资目标等信息。
值得注意的是“适当性销售”作为一条基本准则，在美国其他金融机构、自律机构和资格认证机构中都是很常见的，例如注册金融分析师协会（CFA Institute）的执业道德与标准规定（Code of Ethics and Standards of Professional Conduct）中关于执业标准部分第三条第3款就有类似的规定。
这些规定也一般都只是原则性的表述，很少会有在操作层面的细致指引。
而从各券商证券经纪人的服务流程看来，“适当性销售”已经很好的融入其职业文化之中，对监管精神的执行还是比较到位的。
究其根本原因，除了可以理解为一定程度上是英美法系特征的表现，也是因为在“以客户为中心”的理念主导下，券商和经纪人都更为重视和客户的长期关系和长远利益，因此会主动的“适当销售”。
下面我们可以看看美林的案例：
（一）美林FC的销售流程
美林证券的客户服务宗旨是，致力于为客户提供最周全的考虑、最优质的金融产品和服务。
美林证券把认真思考客户的需求放在了第一位，而不是简单的以推荐产品和服务为导向。
例如美林FC会先深入了解客户的个性化信息以进行客户群归类。
如，根据资产分配模型（如图六）对客户的风险承受能力进行评估，
然后从美林丰富的产品线（如图七）中选取适合的投资组合方案推荐给客户。
建议与规划
图七：美林证券八大系列的服务与产品
美林的另一个特色是它的财富管理流程（Merrill Lynch Wealth Management Process）。
这个流程是基于FC对客户的需求和财政状况的深入认识，并与客户一起评估和分析客户的资产负债情况、短期和长期的投资目标和对风险的承受程度，最后得出符合客户理财状况的投资组合的一个过程。
为了使客户的投资组合
更加适合客户的理财状况，美林的FC会严格根据四大步骤来制定财富管理计划。
图八：美林财富管理流程的四大步骤
（1）确立理财目标（Establish Objectives）：客户在不同的阶段有不同的理财目标，客户在与FC会面前，内心里会对自身的情况有所认识，并对理财的结果有一定预期。
然而，FC的职责不是简单的记录客户的需求，而是了解客户的各种情况，引导客户认清自己所处的人生阶段和该阶段的理财目标，并帮助客户理清其短期和长期理财目标，在目标之前分清先后顺序，使理财目标的确立更加有效和科学。
图九：美林列举的客户人生目标例子，金融顾问从中提取关键信息。
（2）制定理财策略（Set Strategy）：客户的投资目标确立后，其风险承受度和投资的时间跨度也是需要考虑的因素。
当这些因素和客户评估确认后，FC
将为客户开发出配套的资产配置策略，使客户循序渐进的达成各种理财目标。
（3）实施方案（Implement Solution）：在这个步骤，专属的FC将向客户提议与配套资产配置策略一致的投资组合和各种细化的实施方案。
实施方案这一步骤的关键在于寻找与配套的资产配置策略一致的具体投资品种，如债券、资金、股票等各种投资工具，甚至是海外资产等。
（4）流程回顾（Review Progress）：FC会定期与客户会面，回顾客户的理财目标、产配置策略和投资方案的业绩。
这一步骤有以下关键因素：适应客户的理财目标的变化，适时的帮助客户调整资产配置策略；检验投资方案是否能满足客户短期或长期的投资目标；阶段评估客户的财务状况，如果客户的情况有变，则根据具体情况适当对整体流程的各个步骤做出调整。
美林服务体系的基础，是由700多人组成的强大研究中心以及在此基础上所建立的TGA系统，而在业务执行上，则是以FC团队为核心的分支机构。
为确保产品和服务质量，大部分服务内容其实都不需要FC自己分析、研究和制作。
例如，每只股票的投资评级，FC可以通过TGA系统迅速查询后提供给客户；《财务计划书》也只需FC只通过TGA系统输入客户的相关资料，总部研究部门即可在短时间内制作完成。
（本文第七章将对美林TGA系统进行详细介绍）。
（二）美国经纪人适当性销售实践的启发
在“适当性销售”的管理方面，美国给我们最大的启发有两点，一是要真正建立起“以客户为中心”的文化，引导经纪人团队注重维持和客户长期关系，关心客户的长远利益，从而自动自发的去进行相关业务判断，这比相关的法律规定、执行细则能更有效的实现在金融服务过称中对客户利益的最大保护；二是要很好的实现“适当性销售”，也离不开完善的IT工作平台的支持（关于这一点，我们在下一章具体讨论）。