万科演讲：90后购房者消费心理分析报告71页
购房客户消费心理分
购房客户消费心理分析购房客户消费心理分析一、透析客户心理要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。
因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。
俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。
同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。
（一）消费群分析1、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。
①相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。
购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
②忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。
但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。
2、单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。
该群体多为高收入、高学历的单身者。
①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。
②要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。
③理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。
他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
１１3、老年消费群中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。
（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
（2）态度谨慎老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。
4、本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。
购房客户心理分析报告
购房客户心理分析一、购房客户一般心理过程1、注意与记忆注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。
如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室等，客户就好象心不在焉一样。
可当他看到四室的户型时眼睛却停留在此户型的模型旁。
这时我们就要留意到客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里的想法。
所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客户。
记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发生。
每天每人接触信息约为1700余条。
有印象的78次，记住的12次。
之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体式的轰炸）等。
通过这些形式，给客房留下产品的多方位印象。
2、思维与想象思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。
想象：是加改、改造、重新合成新的形象。
如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，一片生机勃勃的气息。
这一切需要我们帮助客户去想，去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的吗？情感与情绪：微笑服务是心情的调配主动的微笑能拉近彼此之间的距离。
给客户产生一种亲近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他选择最适合他的住宅。
二、消费者的性格类型。
1．泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察）记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮入时，一副很清高的感觉。
看她围绕沙盘看房子，我便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根本不搭理你。
这时我观察到天气不是很热，她却带了一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。
购房者心理与行为分析完整PPT
❖一、购房者的心理路径
（六）态度
态度即人队某一事物的好恶。消费者的态度与行为是一致的，只有当人们 喜欢这种商品时，才会购买它。
发展商想要设法改变消费者态度，具体策略有：
第四章 购房者心理与行为分析
二、不同购房者的心理差异
对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为的差异性。个性 心理分析主要从购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。
（二）购房者的动机
（2）
❖二、不同购房者的心理差异
（二）购房者的动性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
消费者为什么购买房地产，我们称之为购买动机。前面已讲过动机的成因和分类。
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖四、购房者的行为模式
在房地产销售过程中，发展商要认识到：
❖一、购房者的心理路径
（五）情绪与情感
“人非草木，孰能无情”，人是有情感的动物。当其他条件不变时，消费 者若情绪高涨，则感知事物的范围扩大，购物热情与情绪提高；反之，则情绪 低落，大大缩小感知范围，对购买商品失去热情与兴趣。
买家的情绪除与其自身有关外，还与购买环境与所提供的服务分不开。如 今，发展商不遗余力的把售楼处装修的奢侈豪华，无非是给买家创造一种愉悦 身心的外部环境。此外，售楼小姐的微笑服务和彼此配合的“团队精神”都会 使买家的情绪受到影响。
房地产市场的消费者心理分析
房地产市场的消费者心理分析房地产市场一直是一个备受关注的经济领域，而消费者的心理则在很大程度上影响着市场的发展和销售情况。
本文将对房地产市场的消费者心理进行详细分析，以探讨其对行业的影响及应对之策。
消费者在房地产市场中的心理状态受到多种因素的影响。
首先，安全感是消费者在购房过程中最为关心的因素之一。
购房涉及到巨额资金投入，消费者往往希望能够在购房后获得稳定的生活环境和经济回报。
因此，房地产开发商在广告宣传中应突出楼盘的安全性，并提供相关保障措施，以增强消费者的安全感。
其次，消费者在购房决策中注重房屋的品质和设计。
消费者往往追求舒适和高品质的生活，他们希望自己购买的房屋能够满足个人和家庭需求，并体现自己的价值观。
因此，房地产开发商应注重产品的研发和设计，提供符合不同消费者需求的多样化产品选择，以满足消费者对品质和设计的追求。
此外，价格是消费者购房决策的重要因素之一。
不同经济水平和需求的消费者对房价有不同的承受能力和期望值。
在房地产市场中，开发商应根据不同消费者群体的需求，提供不同价格区间的产品，并提供灵活的购房方式和贷款支持，以吸引更多潜在消费者。
在房地产市场中，消费者心理还受到市场供需状况和预期变化的影响。
当市场供应紧张时，消费者往往表现出较强的购买欲望，甚至争相抢购。
而当市场供应过剩时，消费者则更加谨慎和理性，可能选择观望或寻找更具性价比的产品。
对于开发商来说，准确把握市场供需情况，灵活调整产品供应和定价策略，是提高销售的关键。
面对不断变化的市场环境和消费者需求，房地产开发商需要及时调整销售策略，以满足消费者的心理需求。
一方面，通过市场调研和消费者反馈，了解消费者的需求和偏好，进而确定产品研发和优化方向。
另一方面，加强与消费者的沟通和互动，提供专业的购房咨询和售后服务，以增强消费者对开发商的信任和认可。
除了开发商的努力外，政府也可以通过相关政策引导和规范房地产市场消费。
例如，出台购房补贴政策、减免税费或贷款利率优惠政策等，以激发消费者的购房欲望和信心。
万科青年群体地产消费观研究
万科青年群体住房需求研究——我的年轻居住梦想不一样的蜗居体验——青年人群购房新主张生于80前后的红男绿女，成长在传统文化和新型文化交融的社会环境中，他们一路上演绎着多如牛毛般却又昙花一现的流行歌曲，尝试着轮回中更换着变数和花招的时尚璩头，也经历着直线飙升速度比收入更快的房价……面对明天，他们有着前所未有的创新意识，而基于现实，他们又不得已被根深蒂固的思想和文化所束缚，因此在很多方面他们还延续着上一代人的追求。
但不容置疑的是，他们仍然是有着新鲜思想和创新意识的一代。
如今，进入青春时代的这群人,已经迈入或者正在迈入自己独立生活的阶段，是否拥有自己的“蜗居”，已成为附加在这代人群身上象征独立生活的重要标签。
对他们来说，家已不仅仅是上一代人所主导的“安得广厦千万间”，他们已经给购房意识注入了新的主张和涵义。
（视频地址/video/vanke/）“至享族”：倾心“万人迷”房屋至享族的青年人多为富贵之家的后代，与生俱来就有对美好事物的憧憬和向往。
他们丰厚的家庭背景、优良的学识，对未来充分的消费信心，都在助长和满足他们追求自己所想和所好。
由于从小不断受到良好事物的熏陶和教育，他们对大部分事物都有自己独到的辨别本领，尤其是所谓时尚甚至有些奢侈的新鲜事物，都会满怀好奇心根据自己的评价标准来衡量品质优劣，而其中最重要的一个标准就是能否让自己感觉足够的舒服和享受。
相对这个年代出生的其他青年人，至享族身上的创新意识和求新意识最浓厚，他们在消费中处于领导者地位，“月光”现象在这群人中司空见惯，“钱是赚来的，不是存来的”。
在产品选择上他们占据着意见领袖的位置，“我的地盘我做主”，“我买我所想”，他们模仿和崇拜的对象大都是时尚杂志的精英代表，有学识、有成就、有品位、有社会地位……。
至享族在生活中处于自我驾驭和追逐享受的状态，他们也把这种意识带到了自己的蜗居选择中，只有像“万人迷”一样的房屋才最适合他们。
对他们来说，家就是自己享乐的主要场所，是自己或与伴侣充分享受生活的私密空间，虽然偶尔会有外人来访，但是总的来说，整个家都是为主人而独立存在的，是为主人的生活享受而服务的，因而在访谈中发现的这类人群对衣帽间和阳光房的高呼声、对管家和物业的高要求、对自由活动空间的高需求等等，也都不足为奇了。
万科客户细分体系杭州房地产消费者市场细分报告
收入 7万以下
低职教 中职教 高职教
A区：务 实之家
7-20万
20-25万
25万以 上
B区
C区：富 贵之家
D区：两代情深
富贵之家 (本地人)
富贵之家 (外地人)
学习改变命运,知 识创造未来
万科客户细分体系杭州房地产消费者市场细分报告
第一部分：市场细分结构
学习改变命运,知 识创造未来
万科客户细分体系杭州房地产消费者市场细分报告
学习改变命运,知 识创造未来
万科客户细分体系杭州房地产消费者市场细分报告
研究方法
样本数
样本条 件
执行时 间
第一阶段：定性座谈会
第二阶段： CATI（电脑辅 助电话访问）
第三阶段：入 户访问
组数： 3组，每组8人 （杭州本地人组/具有杭州户籍的 外地人组/不具杭州户籍的外地人 组）
25-45岁 购房决策者 中高收入(家庭年收入5万以上) 欲购房总价/已购房总价40万以上 未来2年内有购买商品房的打算或 过去1年内在本市已购商品房
样本量（ 杭州比例 上海比例 （ 南京比例（% 购房单价 购房单价 购房单价
个） （%）
%）
）
（杭州） （上海） （南京）
社会新锐
90
18
20.9
青年之家
53
10.6
13.8
青年持家
37
7.4
7.0
望子成龙
159
31.8
27.9
小太阳
81
16.2
11.4
后小太阳
40
8
5.9
孩子三代
38
7.6
10.5
§ 了解不同类型的客户在杭州各区域的分布情况，各区域有购房需求 的人的家庭生命周期情况
中国购房者心态调查报告
中国购房者心态调查报告购房者一般会有哪些心态呢，下面我为大家带来了中国购房者心态调查报告，欢迎大家阅读，盼望能够关心到大家。
刚刚过去的20xx年，受市场及政策等多重因素影响，国内楼市全面遇冷，转而步入深度调整期。
房企库存高企，债台高筑，购房者观望不前，谨慎入市。
这一年，除北上广深及三亚以外，其余41个限购城市已经全部松绑，加之“930”房贷新政、央行降息实施，低迷大半年的楼市突然等来转机，多地楼市年底走出一波翘尾行情。
然而，库存压顶、政策未明，楼市的前景依旧扑朔迷离。
20xx年，房价走势仍是街头巷议、茶余饭后的热点话题。
何时出手购房，如何选择房产依旧是广阔购房者和准购房者们避不开的设问。
近日，搜房对全国各地3272名购房者绽开调查，统计结果显示，近8成受访者认为所在城市房价较高，超过40%的受访者认为20xx 年房价将下跌。
对比去年此时近 6 成受访者看涨房市的落空，如今购房者的预期普遍看空今年楼市。
一、八成受访者认为房价较高1.1近半数受访者尚无房产调查数据显示，47.47%的友尚无房产，拥有一套住房的友占1/3，有两套及以上住房的受访者占比18.76%。
市场潜在购房需求较大，楼市尚有潜力待挖掘。
1.2近八成受访者认为房价高对于所在城市的20xx年房价水平，79.17%的受访者认为房价高，其中37.52%的友认为过高。
对比去年有84%的受访者认为房价水平较高，此次调查这一数字虽然小幅下滑，但反映出当下房价仍是购房者“难以承受之重”的现实。
1.3首套刚需占比过半当被问及购房的主要用处时，超过半数的受访者表示自己买房属于首套刚需，用作改善型住房的占比为34.1%，用于投资的友不到1/10。
值得留意的是，投资需求占比相较于去年同期下降了2.61个百分点，房地产市场正趋于冷静。
二、超四成友看跌20xx楼市2.1半数友认为政策效果一般去年各地楼市政策频出，对于调控效果，半数受访者表示效果一般，超过10%的受访者认为“比较差”或“特别差”，认为“比较好”、“特别好”的分别为12.94%、1.83%。
90后买房报告：二次元幻影
90后买房报告：二次元幻影当中国地产业步入2015，在政治经济改革稳步推进的背景下，企业转型与社会转轨的焦虑与不安氛围正在弥漫。
逐渐消失的人口红利，老龄化的人口结构，互联网下成长、难以琢磨的90后……围绕购房主体的洞察与争议，成为地产界最为重要的话题之一。
与之相伴，90后作为正在成长的消费主体，他们的住房消费观念决定着房地产业的未来。
2014年年初，网络红人马佳佳受邀前往万科演讲，抛出“九零后压根就不买房”言论，震动地产界。
言犹在耳，2014年年末，社科院抛出一份研究报告直指，更看重个人价值的90后大学毕业生可能会成为“不买房一代”。
90后真的不愿意买房吗？带着这个疑问，《东地产财经周刊》近距离接触初入职场的90后们，实地走访上海各大院校，聆听他们的买房观。
我们共收回102份有效调查问卷。
受访者中，工作时间一年以下的超过4成，工作了1年到2年，将近2成；有26%是在校大学生，没有工作经验。
拥有本科、专科、硕士学历和学位成为占比最大的人群。
调查的结论令人深思。
追求自我价值、被誉为“二次元”一代的90后，尽管生活方式与80后、70后呈现差异化，但在住房消费观上，远非“不买房一代”可简单概括。
在调查报告中，我们看到不一样的结论，不一样的90后。
谁说90后不买房崇尚生活品质、个性张扬的90后不买房？是误读还是真相？东地产财经周刊90后大学毕业生可能会成为“不买房一代”？社科院的一份研究报告，直戳地产商的敏感神经。
社科院认为，更看重个人价值的90后大学毕业生可能会成为“不买房一代”：一方面九零后认同传统国人将住房视为成家、结婚、生子生活必需品的看法，另一方面他们又更希望提高生活质量，选择自在的生活，不做“房奴”，“他们有可能成为"不买房一代"。
”而在2014年年初，网络红人马佳佳提出，“在互联网浪潮下成长的90后，压根不需要买房。
”同样在业内引起热议。
支撑马佳佳“不买房”的理由是：人们买房是因为传统的念土情结和婚姻观念，或者是资源分配中的投资增值。