银行电话营销成功率探究毕业设计
电销促销分析报告
电销促销分析报告1. 引言电销促销是一种通过电话销售向潜在客户推广产品或服务的营销策略。
通过电话销售的方式，企业可以直接与客户沟通，了解其需求，并推销相关产品或服务。
本文将对电销促销的效果进行分析，从而帮助企业优化促销策略。
2. 数据收集和样本分析为了分析电销促销的效果，我们收集了过去3个月的电销数据，并进行了样本分析。
在样本中，我们分析了每个销售人员的拨打次数、呼叫时长、成功推销次数等数据，并对其进行了整理和统计。
3. 数据分析和结果基于收集到的数据，我们进行了以下分析和结果的总结：3.1. 客户接听率分析在电销过程中，客户接听率是一个重要的指标。
通过分析样本数据，我们发现平均客户接听率为60%。
具体来说，销售人员A的客户接听率为65%，销售人员B的客户接听率为58%，销售人员C的客户接听率为62%。
3.2. 推销成功率分析推销成功率是指成功推销产品或服务的比例。
根据样本数据分析，我们发现平均推销成功率为20%。
具体来说，销售人员A的推销成功率为22%，销售人员B 的推销成功率为18%，销售人员C的推销成功率为21%。
3.3. 呼叫时长分析呼叫时长是指电话销售过程中的通话时长。
分析样本数据后，我们发现平均呼叫时长为5分钟。
具体来说，销售人员A的平均呼叫时长为4分钟，销售人员B 的平均呼叫时长为6分钟，销售人员C的平均呼叫时长为5分钟。
4. 结论和建议基于收集到的数据分析，我们得出以下结论和建议：1.客户接听率对推销成功率有较大影响。
销售人员A的客户接听率较高，推销成功率也相对较高。
建议其他销售人员可以学习销售人员A的沟通技巧，提高客户接听率。
2.推销成功率有待提高。
平均推销成功率只有20%，说明仍有很大的提升空间。
建议销售人员在电话销售过程中更加注重产品或服务的价值，以及客户的需求，提高推销成功率。
3.呼叫时长对推销成功率也有一定影响。
销售人员B的平均呼叫时长较长，推销成功率相对较低。
建议销售人员注意控制呼叫时长，避免过长的通话时间。
Z银行信用卡客户的电话营销策略研究的开题报告
Z银行信用卡客户的电话营销策略研究的开题报告一、研究背景随着我国经济不断发展和国民生活水平的提高，信用卡已经成为了越来越多消费者的支付方式，也成为银行经营中的一项重要业务。
而针对信用卡的电话营销更是成为了银行推广信用卡业务的一项重要手段。
然而，由于电话营销的特殊性质，营销效果的好坏与电话营销策略的科学性息息相关。
因此，对银行信用卡电话营销策略进行研究，对于提高银行信用卡市场占有率以及提高该业务的收益意义重大。
二、研究目的本课题旨在研究银行信用卡电话营销策略，以提高银行信用卡市场占有率和提高业务收益。
具体目的如下：1. 探究银行信用卡电话营销的特点和现状；2. 分析现有银行信用卡电话营销策略的优劣；3. 提出改进银行信用卡电话营销策略的对策和建议；4. 提高银行信用卡市场占有率和提高业务收益。
三、研究内容本次研究的主要内容为银行信用卡电话营销策略的研究，具体包括以下几个方面：1. 银行信用卡电话营销的特点和现状了解银行信用卡电话营销的现状和现有的策略，探究银行信用卡电话营销的实施情况、目标客户群和方法，剖析其特点和存在的问题。
2. 现有银行信用卡电话营销策略的优劣分析通过对现有银行信用卡电话营销策略的分析，包括目标客户定位、营销方案设计、营销人员培训等方面的措施，评估其优劣。
3. 改进银行信用卡电话营销策略的对策和建议结合现有银行信用卡电话营销策略的缺陷和不足，提出相应的对策和建议，以期改进银行信用卡电话营销策略，提高其市场占有率和业务收益。
4. 结论和展望总结本次研究的主要结果和收获，提出进一步深入研究的展望和建议。
四、研究方法本研究将采用定量和定性研究相结合的方法，具体包括以下几个步骤：1. 利用问卷调查的方式，收集消费者对银行信用卡电话营销的意见和建议，获得客户需求和对现有营销策略存在的问题的反馈。
2. 通过数据分析方法，比较现有银行信用卡电话营销策略和竞争对手的策略，并评估其优劣。
3. 实地走访银行信用卡营销人员，了解其对目标客户的定位、营销方案设计和培训等方面的实施情况，以深入研究现有银行信用卡电话营销的细节和问题。
银行电话营销技巧和营销方法心得
银行电话营销技巧和营销方法心得
在银行行业中，电话营销是一种常用的营销手段，通过电话销售产品和服务，
吸引客户并提升销售额。
在实践中，我总结出一些有效的电话营销技巧和方法，以下是我的心得体会：
理解客户需求
在电话营销中，首要任务是了解客户的需求和痛点。
只有深入了解客户，才能
提供真正符合其需求的产品和服务。
在与客户对话时，要耐心倾听，主动引导对话，挖掘客户需求，了解其实际情况。
个性化服务
针对不同客户需求，要提供个性化的服务。
在电话营销中，不要生搬硬套，而
是根据客户的具体情况提供定制化的建议和方案。
个性化服务能够增强客户体验，提升销售成功率。
善于沟通
良好的沟通技巧是电话营销的关键。
要注意语速适中，表达清晰，避免使用行
业术语和复杂的金融名词，让客户易于理解。
同时，要注重礼貌与耐心，尊重客户的意见和需求，建立良好的沟通氛围。
提供价值
在电话销售过程中，要突出产品或服务的价值，让客户清楚地了解购买的好处。
通过展示产品的特点和优势，引导客户认识到购买的必要性和重要性，从而提高销售转化率。
跟进和维护
电话营销并非一次性任务，跟进和维护客户关系同样重要。
及时回访客户，了
解客户的使用情况和反馈意见，维护客户满意度，建立长期稳定的合作关系。
结语
电话营销是银行推广和销售的重要方式之一，通过有效的技巧和方法，可以提
升销售效果，吸引更多客户。
在实际操作中，不断总结经验，不断改进提升，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望以上心得体会能对银行电话营销工作有所帮助。
银行分期 电话营销方案
银行分期电话营销方案1. 引言随着社会发展和人们消费观念的改变，越来越多的消费者选择通过银行分期付款的方式购买商品和服务。
为了满足消费者的需求，银行需要积极开展电话营销活动，以提供分期转账、信用卡分期付款等金融服务。
本文档旨在向银行员工介绍银行分期电话营销方案，以帮助他们更好地开展电话销售工作。
2. 电话营销的重要性电话营销是银行分期服务的重要渠道之一，通过电话与潜在客户进行沟通，可以更直接地了解客户的需求，提供个性化的金融解决方案，并促成购买行为。
电话营销的优势包括成本低、效果可测量、反应快等。
因此，建立一套科学有效的银行分期电话营销方案对银行而言具有重要意义。
3. 电话营销的准备工作在开展电话营销前，银行员工需要做好充分的准备工作，包括： - 了解银行分期服务的特点和优势，以便向潜在客户进行有效的介绍和推销。
- 熟悉常见的客户需求和购买动机，以便提供针对性的金融解决方案。
- 掌握电话销售技巧和沟通技巧，包括倾听、问问题、阐述观点等，以提高销售效果。
- 设计合适的话术和脚本，以确保电话销售的顺利进行。
- 准备好推销材料和相关资料，方便与潜在客户进行沟通和交流。
4. 电话营销的步骤和技巧步骤一：接听电话并建立良好的沟通关系•亲切地接听电话，自我介绍并与潜在客户建立联系。
•借助问候语言和常规交流，营造融洽的氛围。
•对客户的问题和需求进行倾听和理解，以便提供个性化的服务。
步骤二：了解客户需求并提供解决方案•通过询问问题、倾听客户的回答和需求，了解客户的真实需求。
•根据客户的需求和背景，提供合适的银行分期解决方案。
•针对客户的疑虑和担心，提供相关的信息和说明，以便消除客户的疑虑。
步骤三：跟进和促成购买行为•根据客户的反应和意愿，展开具体的分期转账或信用卡分期付款等业务流程。
•提供详细的办理流程和相关的材料，指导客户完成购买行为。
•及时跟进客户的办理进度，并提供必要的支持和协助。
5. 电话营销的注意事项•注意语速和语气的控制，以保持良好的沟通效果。
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银行电话营销成功率探究内容摘要：当今社会电话营销在各行业中的应用越来越普遍，在诸如保险公司、银行等系统内电话营销是联系客户的重要手段之一。
影响电话营销成功率的原因有很多，销售员的态度和能力是重要的方面，但这些影响因素的评价相对而言较为主观。
本文将从银行电话营销中获得的客户信息出发，探究银行电话营销成功率的影响因素。
关键词：广义线性模型、电话营销、成功率一、引言及文献综述进入21世纪以来，商业银行间的竞争愈发激烈。
对商业银行来说，利润最大化是其经营的根本目的，而实现利润最大化的核心就是做到客户满意，使客户愿意支付“账单”。
挖掘客户需求、推销银行的金融产品，并通过后台协同工作是当今商业银行提高竞争力的途径。
直通营销（Direct Marketing）产生于商品经济高度发达的美国，是一种以提供情报为手段，或是通过邮件电话或其他方式，以从消费者处得到直接反应为目的的活动。
以电话为媒界的直通营销即为电话营销，是银行建立客户关系的重要途径之一。
通过研究影响电话营销成功率的因素，银行可以适当缩小营销范围，降低成本。
本文的数据来源于[Moro et al., 2011] S. Moro, R. Laureano and P. Cortez. Using Data Mining for Bank Direct Marketing: An Application of the CRISP-DM Methodology，与葡萄牙一银行机构的直通营销活动相关，其是基于电话营销（同一顾客至少被联系一次），来估计银行的定期存款合同是否会被签订。
基于样本数据分析得出的结论，可以分析客户的消费特点、风险偏好等，判断其近期的消费行为是否有明显的变化，由此总结客户的需求特点并预测需求变化，做到积极引导目标客户，将产品顺利推向市场。
国内学者关于银行电话营销的研究主要的关注点在于电话营销在我国的发展历史及现状，对其成功率却少有相关方面的研究。
高心共、雷美茂（1999）首先研究了我国的市场条件和电话营销的现状，分析其问题，并找出这种营销模式在我国发展的途径。
宋建华（2011）以中国工商银行为例，对商业银行电话营销的实践和发展历程进行总结和展望，发现我国商业银行的电话营销在系统、产品、服务和渠道等方面存在问题，并提出了相应的解决办法。
康立民（2013）探究大数据时代电话销售和个人客户分层的关系，证明电话营销在银行业务中的重要性。
总体来看，我国学者对商业银行的电话营销的研究并不十分透彻，大多是定性的说明电话营销的重要性，但在如何提高电话营销的成功率进而降低营销成本方面并没有太多的成果。
二、数据描述分析本文所用数据包括的自变量如下：（一）年龄年龄为数值型数据，基本的统计特征如表1：年龄（age）19 33 39 49 87 41.17年龄分布的直方图如图1：图1 年龄分布直方图可以看出，银行的客户中年龄在20岁以下或60岁以上的只占一小部分，年龄分布集中于30岁至50岁的中青年阶段，平均年龄为41.17岁。
这一年龄段的人们基本上事业有成，收入稳定，对产品合同的签订可能会产生一定影响。
（二）工作工作变量为分类变量，包括管理人员、蓝领、技师、行政人员、服务行业、退休、企业家、女佣、个体经营者、学生、失业、未知十二个类别。
图2 样本数据客户工作类型分布在银行的客户中，行政人员、蓝领、技师的人数分别位于前三位；不考虑工作未知的情况，学生、女佣和失业的人数较少。
表2 不同工作客户与合同签订结果joby ratio0 1 0 1admin. 420 58 87.87% 12.13%blue-collar 877 69 92.71% 7.29%entrepreneur 153 15 91.07% 8.93%housemaid 98 14 87.50% 12.50%management 838 131 86.48% 13.52%retired 176 54 76.52% 23.48%self-employed 163 20 89.07% 10.93%services 379 38 90.89% 9.11%student 65 19 77.38% 22.62%technician 685 83 89.19% 10.81%unemployed 115 13 89.84% 10.16%unknown 31 7 81.58% 18.42%表2是不同职业的人群对于电话营销的接受情况，可以看出，学生和退休人员虽然在银行客户中的人数较少，但其对于存款合同的接受率分别达到了23.48%和22.62%。
相对的，工作为“蓝领”的客户人数虽然相对较多，但是其合同的成功签订率只有7.29%。
造成差异的原因可以从不同工作类别的人群的特别推断。
退休人员的消费倾向不足，主要为了老年的生活而采用储蓄的方式管理现有的财产。
对学生而言，这一群体几乎没有其他的可投资项目，因此也更多的选择了储蓄存款管理资金。
蓝领工人的收入较低，为了维持基本的生活需要，可能没有多余的财产需要银行保管。
（三）婚姻状况分类变量，包括已婚、离婚以及单身三类人群。
表3 婚姻状况与合同签订比率maritaly ratio0 1 0 1divorced 451 77 85.42% 14.58%married 2520 277 90.10% 9.90%single 1029 167 86.04% 13.96%已婚的客户存款合同的签订率要低于单身和离异的客户，可能是由于后两者更多的为今后的生活考虑，增加存款，尽可能的节约消费。
已婚的人群在赡养老人、照顾孩子方面的开销会比较大，可能暂时没有闲置资金。
（四）受教育情况包括初等教育、中等教育、高等教育及未知表4 受教育情况与合同签订率educationy ratio0 1 0 1primary 614 64 90.56% 9.44%secondary 2061 245 89.38% 10.62%tertiary 1157 193 85.70% 14.30%不考虑受教育情况未知的情形，随着受教育程度的增加，合同的签订率是逐渐增加的，说明随着教育水平的深入，人们储蓄的意识越来越强。
（五）是否存在信用卡违约情况表5 信用卡违约情况与结果defaulty0 1no 3933 512yes 67 9（六）年度结余图3 年度结余分布直方图图4 结余金额与营销结果关系表6 年度结余统计量最小值第一四分位数中位数第三四分位数最大值平均值年度结余（balance）单位：欧元-3313 69 444 1480 71188 1423图3是年度结余的分布直方图，呈现明显的右偏分布，最低值为-3313欧元，最高值为71188欧元，差距很大。
图4是不同的结余与是否合同签订成功的关系，可以看出，结余过高或过低的客户都未成功签订，成功签订存款合同的客户的平均结余要略高于未成功签订的客户，但总体看分布更为集中。
（七）是否有住房贷款表7 住房贷款情况与合同签订结果housingy ratio0 1 0 1no 1661 301 84.66% 15.34%yes 2339 220 91.40% 8.60% （八）是否有个人贷款表8 个人贷款情况与合同签订结果loany ratio0 1 0 1no 3352 478 87.52% 12.48%yes 648 43 93.78% 6.22%（九）联系的方式分类变量包括固定电话、移动电话以及未知表9 联系方式与结果contact y ratio0 1 0 1cellular 2480 416 85.64% 14.36%telephone 257 44 85.38% 14.62%unknown 1263 61 95.39% 4.61%以固定电话或移动电话联系的成功率接近，说明这两种方式可能对成功率的影响不大。
（十）上次联系是某一月的哪一天这个变量描述是一个月中的哪一天与客户联系，对最终的结果可能影响不大（除了某些比较迷信的客户），在接下来的建模过程中会有体现。
（十一）上次联系是哪个月图5 与客户联系的月份分布表10 不同月份的合同签订成功率monthy ratio0 1 0 1jan 132 16 89.19% 10.81%feb 184 38 82.88% 17.12%mar 28 21 57.14% 42.86%apr 237 56 80.89% 19.11%may 1305 93 93.35% 6.65%jun 476 55 89.64% 10.36%jul 645 61 91.36% 8.64%aug 554 79 87.52% 12.48%sep 35 17 67.31% 32.69%oct 43 37 53.75% 46.25%nov 350 39 89.97% 10.03%dec 11 9 55.00% 45.00%一年中的三月、十月、十二月合同签订的成功率都达到了40%以上，月份对最终结果可能存在较为显著的影响。
与某一具体日期相比，月份更多的反映季节变化、消费习惯变化等信息，对结果的影响也更加明显。
（十二）上次联系的通话时间（秒）图6 通话时间与营销结果的关系图从图6可以看出，与成功签订合同的客户的通话时间明显高于未成功签订合同的客户。
说明该变量对因变量可能存在显著影响。
（十三）此次营销活动联系某一特定客户的次数（十四）距离上次联系某一客户经过的天数（十五）此次营销活动之前联系某一客户的次数十三、十四、十五三个变量反映联系某一客户的频率，其对结果的影响未知，可能有些客户因为频率过高感觉被打扰从而拒绝签订合同，而另一些客户可能会被说服。
（十六）此前营销活动的结果包括四种情况：成功、失败、其他、未知表11 此前营销结果与本次营销结果关系表poutcome y ratio0 1 0 1failure 427 63 87.14% 12.86%other 159 38 80.71% 19.29%success 46 83 35.66% 64.34%unknown 3368 337 90.90% 9.10%可以看出，之前的营销的结果对此次营销活动的影响较大，之前成功营销的客户本次营销活动的成功率达到了64.34%，远高于之前未成功或其他结果的客户。
本次研究的因变量为客户是否签订定期存款合同。
将客户与银行签订合同设为虚拟变量1，未成功签订设为0。
建立因变量与自变量的广义线性模型。
图7 营销结果比例图样本数据中，成功签订合同的比例约为11.52%四、建立模型（一）选择模型数据为了测试模型的效果，将样本数据分为测试集test和训练集train，各占50%。
以训练集的数据为依据建立广义线性模型，以测试集的数据检验预测结果。
（二）建立模型1.probit模型glm1glm(formula = y1 ~ job + marital + education + default + balance + housing + loan + contact + day + month + duration + campaign + pdays + previous + poutcome,family = binomial(link = probit"), data = train)结果为：由probit模型的结果可知，在0.001的显著性水平下显著的变量有截距项（Intercept）、联系方式（contact）未知（unknown）、月份（month）中的十月、通话持续时间、之前营销结果（poutcome）成功（success）；在0.01显著性水平下显著的变量包括在银行有住房贷款和个人贷款、月份中的三月和九月；在0.05显著性水平下显著的变量有婚姻状况（marital）中的已婚、受教育情况（education）未知、月份中的一月；在0.1的显著性水平下显著的变量有工作（job）的失业（unemployed）以及月份中的五月。