业务员培训材料
外贸业务培训资料
洞悉目标市场内目标客户的面临的问题。
比如：客户通常会困惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最廉价？谁的交货期和质量有保证？谁能够给我最好的付款方式？也有客户会埋怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时刻越来越晚，经常误期。
我们除了给客户发开发信和报价外，也能够和客户先谈谈其它方面的问题，比如他们最关怀供应商的哪些问题。每一个市场都有它的敏锐点，我们要找到客户面临的问题，找到它，替客户解决他。只有让客户体会到我们在关怀他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈情况。因为人的情感差不多上，你不鸟他，他也不鸟你。
为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。
品牌推广为客户减少苦恼，多做些额外的工作(服务意识)
部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目
为客人提供附加服务--关心安排拼柜运输等
4.技巧
电子商务技巧
电脑差不多技巧
二．产品知识：〔补充资料〕
我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。
外贸业务开发信确实是要抓住我们的目标客户的眼球，告诉客户们我们能帮他们解决问题。告诉客户什么缘故要他们相信我们，什么缘故在众多待选供应商中选择我们来做生意。
模板套用，往往专门难有针对性的。
写好外贸业务开发信的要领是什么？
写好开率高的发信的要领确实是：确保抓住客户的需求和关注点，让开发信自己说话，让客户主动点击。那么客户确实会主动点击么？我们举例说明一下：
现在专业提供企业名录数据的网站比较多，如xkompassx
我给大伙儿介绍几个常用的方法。
一DMOZ超级人工名目
里面的每一个网站差不多上通过人工严格审核，并进行专业的分类。包含了各行各业的专业公司。
装饰公司业务员培训基本资料
装饰公司业务员培训基本资料一、培训目标装饰公司业务员培训的目标是提升业务人员的专业知识和技能，使其能够更好地与客户沟通、了解客户需求、制定合理的设计方案，并有效地与各个部门进行协作，以提供满足客户要求的装饰服务。
二、培训内容1. 装饰行业基础知识：包括装饰行业发展历程、基本概念、行业标准等；2. 产品知识：了解公司的产品种类、特点、材料等；3. 设计理论：学习基本的设计原理、设计理念，掌握快速制定设计方案的方法；4. 销售技巧：培养良好的沟通能力、销售技巧，学会与客户建立良好的关系，提高业务转化率；5. 项目管理：学习项目管理的基本流程和方法，包括项目开发、设计、工程施工、质量控制等；6. 团队合作：培养团队合作意识和能力，学习如何与不同部门进行协作，提高工作效率；7. 服务规范：了解服务规范、客户体验的重要性，学习如何提供优质的售后服务。
三、培训方式1. 理论培训：通过课堂讲授、专业培训讲师进行理论知识的传授；2. 实践培训：通过实地考察、学习实际案例、模拟销售等方式进行实际操作的培训；3. 案例分析：通过分析真实案例，了解成功与失败经验教训，借鉴先进经验；4. 角色扮演：通过角色扮演，模拟实际销售场景，锻炼业务员应对各种情况的能力；5. 答疑解惑：给予学员解答疑问，帮助他们理清思路，提高专业水平。
四、培训时间与地点1. 培训时间：根据实际情况进行安排，一般为一周的时间，每天8小时培训；2. 培训地点：根据公司实际情况，可以在公司内部举办，也可以选择外部培训机构或酒店会议厅等地点。
五、培训评估1. 考试评估：在培训结束后进行考试，评估学员对培训内容的掌握程度；2. 实操评估：通过实际操作的评估，考察学员在销售和服务环节的能力；3. 案例分析：要求学员撰写案例分析报告，评估他们对于实际案例的理解和应用能力；4. 问卷调查：进行课程满意度调查，了解学员对培训效果的评价和建议。
六、培训后的跟进1. 培训后辅导：培训结束后，对于表现优秀的学员，可以进行一对一跟进辅导，确保他们能够将所学应用到实际工作中；2. 项目实战：通过安排学员参与真实项目的实战，帮助他们更好地将理论知识转化为实际工作能力；3. 绩效考核：将培训后的业绩纳入员工绩效考核体系，激励学员将所学应用到实际工作中。
快递业务员技能考核培训(初级)
举例： 国内快件分拣
（四）国际快件分拣P137
知识链接： 1、国家英文名称缩写 2、首都英文名称 3、国际城市航空代码
举例： 1、将国家名称与英文名称缩写连线 2、填写不同国家国家的首都英文名称 3、填写国际城市航空代码
（二）拆解总包p119
知识链接： 1、人工开拆总包的步骤 2、人工开拆总包的要求
举例： 1、人工开拆总包的步骤 2、人工开拆总包的要求 3、拆解塑料封志的方法 4、总包空袋翻袋的方法
（三）国内快件分拣p154
知识链接： 1、行政区划 2、邮政编码 3、电话区号
举例： 国内快件分拣
（四）国际快件分拣p156
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安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.12.212:25:1012:25Dec-202-Dec-20
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得 道 多 助 失 道寡助 ，掌控 人心方 位上。 12:25:1012:25:1012:25W ednesday, December 02, 2020
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安 全 在 于 心 细，事 故出在 麻痹。 20.12.220.12.212:25:1012:25:10December 2, 2020
谢谢大家！
（二）形式发票的制作（实操）
（三）禁寄物品的识别（实操）
（四）国际快件到付资费的计算 P107
知识链接： 1、计算国际到付快件的资费
举例： 1、美国到付快件资费的计算 2、英国到付快件资费的计算
（五）快件的排序及派送路单的制作（实操）
（六）派送路线的设计 P157
知识链接： 1、能识别优先派送的快件 2、能设计多票快件的派送路线
外贸业务员理论培训
▲外贸业务员出口工作任务 出口准备工作 磋商签约工作 出口履约工作 出口善后工作
第一篇 外贸业务导论
流通型外贸企业CIF术语条件 一、出口准备工作：
1、熟悉商品和了解市场：起点 2、寻找国外客户和选择国内供货企业
（1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告 （2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作
２、船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货 的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由 此产生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由 于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。
3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装 船后通知。
国际贸易术语
FOB术语的变形
FOB Liner Terms (FOB班轮条件)：买方负责装船费用。 FOB Under Tackle （FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物 置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。
国际贸易术语
FOB术语买卖双方的义务
卖方义务： 1、按时交货：约定期限内在装运港将货物装上船，并向
买方发出交货通知。 2、取得出口许可，办理出口海关手续。 3、负担货物越过船舷为止一切费用和风险。 4、提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。
国际贸易术语
使用FOB术语的注意事项
1、对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提 单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。
组13个贸易术语
简称：INCOTERMS 2000
适用范围：有形的货物贸易
第四篇 外贸业务基础知识
F0B
1、含义： Free On Board（…named port of shipment) 装运港船上交货（……指定装运港）
业务员培训方案(优秀8篇)
业务员培训方案（优秀8篇）季度销售工作总结篇一__年，注定是不平凡的一年。
原材料成本增加，税率大调整，人民币不断升值……在这样的大背景下，外贸在__年显得尤其艰难。
忙忙碌碌的一年眼看又要过去了，又到了需要对自己的工作总结经验教训的时候了。
一、回忆过去1、对新销售区域的拓展。
以xx市场为重点开拓市场，培养了3个新客户，到xx年底止，总计销售金额为28万美金。
从xx年1月起，一共9个不同国家和区域的客户建立了商业合作关系。
2、注重品牌意识。
一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。
xx年成功把xx品牌产品销售到xx，就目前来说，销售情况良好。
3、对老客户的优质服务。
重点为xx客户xx和xx客户的跟踪和服务。
xx在xx年销售金额总计为32万美金，面对xx年xx对EU2标准的实施，历时6个月，25CC汽油锯问题现也得到了解决。
二、总结现在1、产品质量有待进一步的提高。
无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角磨，质量投诉此起彼伏。
这对销售工作的开展产生了极大的限制。
再者，新产品的开发周期过长，就产生了老产品不成熟，新产品又不敢推荐的怪现象。
2、跟单工作的艰难。
按照公司以往的生产周期，一般为30-35天。
以xx年来衡量，远远超过这个周期。
我们的推迟交货，直接影响到客户的销售计划，这对公司的信誉也会造成一定的影响。
尤其是，每每到发货时，不是这种机器少一台就是那种机器少两台，不仅对工作带来了非常大的麻烦，客户那边更是不好交代。
三、展望未来海外市场的开拓没有终点，xx年对于xx年来说只是起点。
在摸索和经历中慢慢成长，而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力支持。
市场是残酷的，xx年必将是我更加兢兢业业工作的一年。
生于忧患，死于安乐，如果xx注定是狂风骤雨，那么请让它来得更猛烈些吧。
我坚信，在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的'产品！季度销售工作总结篇二xx年的第一季度已经过去了，这三个月我通过努力地付出与工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。
业务员专项培训教程
业务员专项培训教程- 销售技巧是业务员必备的基本技能。
销售技巧包括与客户的沟通、表达能力，以及掌握销售过程中的各种技巧和方法。
- 沟通技巧：包括倾听客户的需求，提问技巧，以及表达自己的观点和建议。
- 谈判技巧：包括理解客户需求，主动提供解决方案，协商和达成双方满意的交易。
- 关系建立技巧：包括与客户建立良好的关系，维护客户关系，以及获取客户的信任和支持。
2.产品知识- 业务员需要对所销售的产品有充分的了解。
要掌握产品的特点、优势、用途，以及与竞争对手的比较。
- 了解产品的特点和优势：包括产品的材料、质量、功能、性能等方面的特点，以及产品相比竞争对手的优势。
- 了解产品的用途和适用范围：包括产品的适用场景、行业应用、客户需求等方面的知识，以便能够向客户提供正确的建议和解决方案。
- 了解产品的技术参数和操作方法：对于技术含量较高的产品，业务员还需要了解产品的技术参数和操作方法，以便能够向客户提供技术支持和咨询。
3.市场分析- 业务员需要对市场具有一定的了解和敏感度，以便能够更好地把握市场机会，找到潜在客户，制定销售策略。
- 了解目标市场和客户需求：包括市场规模、竞争情况、目标客户的需求等方面的信息。
- 分析市场趋势和竞争对手：包括对市场趋势和竞争对手的分析，以便能够及时调整销售策略和应对竞争。
第二章：业务员的销售流程和技巧1.销售准备- 在进行销售之前，业务员需要做好充分的准备，包括确定销售目标，分析客户需求，制定销售策略。
- 确定销售目标：业务员需要确定销售目标，包括销售额、客户数量等，以便能够有明确的目标和方向。
- 分析客户需求：业务员需要对客户的需求进行分析，了解客户的特点，以便能够提供针对性的产品和服务。
- 制定销售策略：业务员需要根据客户需求和市场情况，制定销售策略，包括渠道选择、促销活动等。
2.客户开发- 业务员需要通过各种渠道找到潜在客户，建立和拓展客户关系。
- 渠道选择：业务员需要选择适合的渠道，包括电话、网络、展会等，以便能够找到更多的潜在客户。
装修业务员基础知识培训教程
装修业务员基础知识培训教程
一、基本知识
（1）装修行业的经济状况
装修行业是一个涉及空间设计、施工、材料购买等方面的综合性行业，近些年来，由于各地政策扶持以及社会经济的发展，装修行业发展迅猛，
成为拉动建材、设备制造、装饰设计等行业发展不可分割的部分，构成部
分城市市场生态，形成一个完整的装修市场。
（2）装修业务员的岗位职责
1、做好装修业务的市场调研，掌握市场信息，开展相关活动；
2、维护客户关系，拓展新客户，做好客户服务；
4、参与客户装修项目的施工监督，保障施工质量；
5、负责装修结算、后期维护等工作。
二、技能要求
（1）话语技巧
（2）专业知识。
业务培训讲义
• 国际货物运输方式 • 1、江海运输 • 2、航空运输 • 3、铁路运输 • 4、公路运输 • 5、国际多式联运
• 海运提单的作用 • 1、海上货物运输合同的证明。 • 2、证明货物已由承运人接收或装船的货物
收据。
• 3、承运人保证凭以交付货物的物权凭证
• 海运提单的种类 1.已装船提单、收货待运提单。 2.清洁提单、不清洁提单。 3.记名提单（不得转让）、不记名提单（无需背书即可转
• 托收的当事人：委托人、托收行、代收行、 付款人。
• 托收的信用基础是商业信用，属于逆汇。 • 托收的种类：光票托收和跟单托收。跟单
托收包括付款交单（D/P）和承兑交单 （D/A）。 • 出口托收操作的注意事项
• 跟单信用证的定义:L/C是一种银行开立的有 条件（相符交单\承付）承诺付款的书面文 件。
外贸知识与流程
• 1. 外贸业务基础理论 • 2.外贸业务操作实务 • 3.如何成为一名优秀的外贸业务员 • 4. 如何找客户
外贸业务基础理论
外贸业务员： 外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合 同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理 的综合性外贸从业人员。
• 2、CFR术语仅适用于海运或内河运输。 • 3、买卖双方义务 • 4、注意事项：装船通知。特别强调CFR下卖方及时
发出装船通知(shipping advice)的义务，若未及时通 知，会导致风险推迟转移。
• CIF术语 1、含义：Cost，Insurance and Freight
（ …named port of destination)成本、保险费加 运费（……指定目的港）。是指在装运港当货 物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付 将货物运至指定的目的港所需的运费和费用， 但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事 件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。 但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货 物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。
FABE业务员销售技能培训
※不了解竞争对手，
※单单强调特征与优点，忽视利益 ※不知道不同类型的客户的需求不同
在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钱就是赚钱，这对贵公司来说一定 是一笔可观的效益，你说是吗？
虽然我们的产品价格每台比其它品牌要贵500元，但这贵出的钱你一年就可以从电费中省
下 来，况且空调至少要用8年，也就是讲每台空调整个寿命期可节省电费近4000元。这可就 是
真金白银了，你说哪个更贵呢？
※利益情景化原则： 在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情景化的描述产品能够给客户带来的利 益，让客户能够像已经购买并已经使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益。
FABE策略
案例——豆浆机销售：
客人问过豆浆机的价格后，感觉价格太贵时（350元），
导购：“我们的产品是医用不锈钢材料做的，一方面更加的卫生和安全，另一方面 使用寿命将达到5年，折算下来一天的使用费才两毛钱，您说贵吗。”
FABE策略
在FABE策略中， 见证的部分一定要体现以下四大原则：
※让事实说话 ※让数字说话 ※让专家/荣誉说话 ※让客户/市场说话
FABE策略
FABE策略是极具杀伤力的产品介绍工具， 它虽然不复杂，但能用好却并不简单。
在使用FABE策略进行产品介绍时要避免常犯的7个错误：
※事先准备的不足 ※不能真正的倾听 ※不了解客户的需求特别是隐性需求 ※介绍过多的优势与利益
客人马上说：“一点都不贵。”
“那你是现金还是刷卡呢？”
“刷卡！”
FABE策略
介绍完利益之后， 不要给客户太多的思考和选择的时间，马上应进入FABE策略的最后一个环节，就是见证。
见证是用第三方案例来向客户证明这个产品销售的如何，让客户对产品进一步产生信任感。
业务员培训资料大全
业务员培训资料大全一、概述业务员是企业销售团队的重要组成部分，他们直接面对客户，负责销售产品和服务。
为了提高业务员的销售能力、销售技巧和销售意识，下面是一份业务员培训资料大全，希望能对您的销售团队有所帮助。
二、销售基础知识1.销售概念和目标：了解销售的定义、目标和重要性，明确销售的使命。
2.销售流程和步骤：介绍典型的销售流程和步骤，帮助业务员了解销售的全过程。
3.客户心理分析：学习客户心理学理论和方法，分析客户的需求和心理状况。
4.销售技巧：介绍常用的销售技巧，如问询技巧、倾听技巧、说服技巧等，提高业务员的销售技能。
5.沟通技巧：培养业务员良好的沟通能力，包括口头沟通和非口头沟通。
6.谈判技巧：教授常用的谈判技巧和策略，培养业务员的合作能力和解决问题的能力。
三、产品知识1.产品特点：详细介绍所销售的产品的特点、功能、性能等，了解产品的优势和竞争优势。
2.产品应用：介绍产品的应用领域和场景，培养业务员的应用能力和创新意识。
3.竞争对手分析：了解竞争对手的产品和销售策略，帮助业务员掌握市场形势并制定相应的销售策略。
四、市场营销知识1.市场调研：了解市场调研的方法和步骤，掌握各类市场调研工具的使用。
2.市场分析：分析市场的需求和趋势，帮助业务员制定销售计划和策略。
3.市场定位：明确企业和产品的市场定位，确定目标客户和目标市场。
4.市场营销策略：介绍常用的市场营销策略和方法，帮助业务员提高市场开拓能力和客户开发能力。
五、售前准备1.客户开发：学习客户开发的方法和技巧，包括互联网搜索、电话营销、网络营销等。
2.销售目标设定：帮助业务员设定明确的销售目标，明确每个阶段的销售任务和指标。
3.拜访准备：了解客户的基本信息，准备销售材料和演示文稿，提前制定拜访计划。
4.销售陈述：教授业务员如何进行有效的销售陈述，突出产品的特点和优势。
5.销售演示：指导业务员进行产品的演示和展示，培养业务员的演讲和表达能力。
六、售后服务1.客户关系管理：介绍客户关系管理的概念和方法，帮助业务员建立和维护良好的客户关系。