超市发-把脉生鲜商品李燕川

采购环节
❖ 对基地进行严格、全面、细致甄选 ❖ 源头采购减少装卸次数，缩短了果蔬上架时间
使果菜“带着泥土的芳香走上餐桌”成为可能 ❖ 参与控制产地采摘时间（特别是果类菜） ❖ 改进包装：纸箱、塑料筐等硬包装，避免挤压 ❖ 高单值果蔬实现了产地加工（菌类菜等）
运输环节
❖ 努力缩短果蔬在途时间，避免舍近求远 ❖ 配置符合果蔬运力要求的车辆，严格管理 ❖ 长途运输全部采用冷藏运输 ❖ 订制笼车、挡板等减少装卸次数
全部采用包装运输，不装散货，不挤压，不超载 ❖ 合理安排配送线路，确保早7点前商品全部到店
储存环节
❖ 增加了冷冻、冷藏设备等近300台，充分发挥低 温冷库作用，果菜到货后及时入库预冷降温
❖ 按照不同品种存储要求进行操作，装箱、密封 装袋、加湿布苫盖、摊开摆放等
❖ 季节储备水果有严格温度控制，先进先出 ❖ 叶类蔬菜当天全部出清，果类菜两天出清
场补充作用强 ❖ 许多合作多年的渠道，早已形成稳定的购销关系
即便市场出现波动，货源必保，价格从优
开展双向“物流”，向降低运费要“廉”
强化管理，向控制损耗要“廉”
❖ 把着眼点放在经营各环节控制上，订货、收货 、上架维护、及时变价、直至出清
❖ 着重分析损耗成因：自然损耗、人为损耗，降 低自然损耗，控制人为损耗
我们的做法
❖ 通首选农贸市场
❖ 农贸市场优势（价廉、便利） 劣势（质量、重量、环境）
❖ 从对顾客、农贸市场研究中获得启发： 从“廉”、“鲜”、“便”入手
❖ 结合自身能力、特点，扬长避短，顺势而为， 在生鲜经营这条道路上重新扬帆起航
我们的做法
店内促销时 天气影响积压时 订货过多时 鲜度下降时 ❖ 全力打造廉价形象，需要对市场的准确判断， 快速反应
我们的做法
“鲜”字诱人
❖ 鲜度是生鲜商品的生命线，“有廉有鲜”才会有 市
❖ 农贸市场果蔬的特点就是“鲜活” ❖ 保鲜是生鲜经营的重点，更是难点 ❖ 对温度和湿度的控制贯穿经营始终
❖ 向经营中的“五个环节”要“鲜”
采价员，采价员现场看质量、比价格、反馈信 息，依据“果菜类主要品种及价格管理办法” 比照定价
灵活定价，打造“廉价”形象
❖ 配送中心与店铺建立了快速定价沟通机制 ❖ 通过电子网络及时公布蔬菜、水果的信息及指
导价格，对不同时期敏感品种进行重点管控， 做出最高限价 ❖ 准确把握果菜变价时机，及时降价尤为重要 把住四个关键点：
扩大生鲜经营面积，向规模要“廉”
❖ 从2006年起实施了店铺升级计划 先后投资3000万元对46家店铺进行了全面改造
❖ 在卖场环境大为改善的同时，全力扩大生鲜经 营面积，提高果菜经营比重
❖ 新增蔬菜、水果大陈近16000平方米 为生鲜规模经营提供了“量”的保障
增加了生鲜大陈，扩大了生鲜经营面积
农超对接，向采购要“廉”
对生鲜经营的思考
❖ 开始在所属店铺大范围推进生鲜经营
❖ 逐步扩大自营范围，减少联营。与时俱进，创 新经营形式
❖ 三年生鲜经营实践验证了预见，证明了生鲜永 远是民生主题，得生鲜者得市场，生鲜强则超 市强
❖ 市场需要，消费者需求就是经营者努力的方向
❖ 实践中加深了对生鲜经营的认识，坚定了做好 生鲜经营的信心
我们的做法
“便”字留人
❖ 通过对经营人员进行职业规划和激励机制，提 高责任心和主动性，掌握经营技术
❖ 加大设备、设施投入，控制温度、湿度
灵活定价，打造“廉价”形象
❖ 生鲜是以量取胜，量大才能拿到最优的价格 ❖ 定价的原则：瞄准农贸市场，掌握略低或相同
的价格水平；调低敏感商品价格 ❖ 果菜配送中心在主要批发市场、农贸市场设有
❖ 店铺有了需求后，发挥果菜配送中心作用，实现了 果菜统一采购、统一进货、配送到店、作业指导
❖ 规模采购，增强了对渠道的控制能力，更多的单品 集中采购，批量进货加大了谈判筹码
❖ 快速推进源头采购，农超对接，减少了中间环节， 参与源头质量控制管理，食品安全更有保证
❖ 近两年来快速扩大生鲜采购的范围，增加品种、数 量，与全国62家产地签订了采购合同，建立稳定的 货源渠道
店铺改造
对生鲜经营的思考
❖ 超市发的前身是副食菜蔬公司 ❖ 经营生鲜是强项，有优势，特长所在，有渠道
优势，同时，清楚知道生鲜经营难度所在 ❖ 农贸市场个体经营成本低，竞争力强 ❖ 很长一段时间将生鲜经营交给联营去做
自身经营能力下降、专业人员出现了断档 ❖ 随着国内经济的快速发展，百姓生活质量的大
幅提高，认定到超市经营生鲜商品将成为发展 趋势
“廉”字招人
❖ 农贸市场经营生鲜商品的最大优势是价格便宜 ❖ 行业公认超市的生鲜商品，食品质量有保证，
但经营成本高，价格难以取得优势 ❖ 经营的落脚点：在保证质量的前提下降低成本 ❖ 瞄准农贸市场价格做生鲜（蔬菜、水果）经营
为消费者提供农贸市场的价格，超市的服务， 从而获得消费者的认可和效益的增长
❖ 09年上半年直采的蔬菜、水果占比已达60%
基地采购，向采购要“廉”
开展双向“物流”，向降低运费要“廉”
❖ 选择外埠店，京-密-承-张沿线产地作为重点培 育的直采基地
❖ 利用给外埠店配送货物时机运回蔬菜、水果 ❖ 张家口的土豆、红白萝卜、洋葱，宣化的芹菜，
固安的白菜等 ❖ 特别是八九月份返季节菜，价格优势突出，对市
销售环节
❖ 进店验收质量，不符合标准的可拒收货 ❖ 根据季节组合品类，做到：
品种全、质量好、分类清、量感足 ❖ 运用技巧，进行陈列展示，呈现新鲜、丰富感
让消费者容易看到、选购，进而达到容易购买 ❖ 卖场果蔬鲜度，靠经营人员“手勤眼快”去维
护及时处理“鲜度”降低的果蔬，避免蔫、黄 、烂
销售环节
蔬菜经营现场维护非常重要
超市发简介
❖ 公司成立于1956年，1999年改制，今年是10周年 ❖ 有“超市发”品牌店铺68家，员工近7000人 ❖ 业态包括：综合超市、食品超市、社区便利店、
社区菜市场 ❖ 市场定位：围绕社区消费者一日三餐做经营
满足百姓日常家居所需 ❖ 配送中心：主体配送、果菜配送 ❖ 2009年上半年实现销售13亿元，同比增长16% ❖ 经营四张牌：强化生鲜、社区促销、业态创新、