人性假设理论案例
人性假设案例
从“当耐利”看人性假设你是否听说过“当耐利”（Donnelly）公司？可能没有。
但你可能见过它的产品。
例如：汽车后视镜无疑是当耐利的产品，因为他们控制着90%以上的市场，该公司是汽车制造商玻璃品的主要供应商。
关于当耐利公司，有趣的是它曾经被描述为可能是美国“最民主的公司”。
很难找到这样一个组织：一般员工能够对公司政策产生直接的影响。
公司具有完善的三个系统来解决存在的差异及制动所有的员工政策和指导方针。
第一个层次是工作团队。
当耐利的每一个员工，不论在工厂还是在办公室，都属于一个工作团队。
这些团队选举代表进入第二个层次的公平委员会。
这些委员会同样每月召开一次会议解决争议和解释人事政策，这些委员会也同样选举代表进入第三层次委员会，也是最高委员会。
在它的15名委员中，包括公司高级管理团队的一名代表。
委员会对公司政策作最后决策，甚至就年薪和福利待遇事宜向公司董事会提出建议。
当耐利在实行真正的工作场所民主。
委员会不只制定主要的规则，对所有决策都还必须达成一致意见，以免导致群体分裂。
所有员工都参与决策是费时的。
公司致力于工作场所的民主，坚信收益远远超过成本。
当耐利的员工参与活动不仅仅停留在参与决策上，员工还参与公司的奖金系统。
一旦公司的投资回报率达到5.2%，所有员工都能得到季度奖金。
在过去的7年间，这些奖金最低为1%，最好为7%。
当耐利致力于创造一个这样的组织：尊重和听取员工的意见，提供全面参与，所有人都是公平的，允许每个人分享公司的成功。
尽管工作场所的民主不利于管理者以更传统和专制的方式经营公司，但对当耐利却是有效的。
尽管它的主要客户——汽车制造厂——最近几年解雇了数以千计的员工，但当耐利却在不断发展壮大。
资料来源：《组织行为学》关培兰著摩托罗拉的管理作为世界上最大的通信、电子业跨国公司，摩托罗拉在中国改革开放之初就通过销售产品（无线对讲系统，蜂窝电话系统等）方式进入中国市场。
举世闻名的摩托罗拉公司这样阐述自己对人力资源的看法：“人才是摩托罗拉最高贵的财富和胜利源泉”。
人性假设理论案例分析
人性假设理论案例分析人性假设理论是指人们在分析和评价行为时所做出的一种假设，即人们的行为基本上是出于自私和利己的动机。
这一理论引发了很多不同领域的研究，例如社会学、心理学和经济学等。
在现实生活中，我们可以通过一些案例来分析人性假设理论的适用性。
首先，我们可以以经济学领域为例。
在经济活动中，人们通常会利用资源来追求自身的利益和福利最大化。
例如，一家企业的经理会尽力提高公司的利润，以达到自身的职业目标和薪资提升。
另外，消费者在购买商品时也会根据自身的需求和利益来做出决策。
这些经济行为都体现了人性假设理论中的自私和利己动机。
其次，人性假设理论也适用于社会关系的分析。
在人际交往中，人们往往会根据自己的利益来选择合作伙伴，并尽力争取最大的利益。
例如，两个人合作创业时，他们会根据自身的技能和能力来分配工作，并且在经济利益分配上也可能出现一些争执和冲突。
而在家庭关系中，人们也会考虑到自己的需求和利益，例如父母可能会在孩子的教育上投入更多的资源，以期望孩子将来能给他们带来更多的回报。
此外，人性假设理论还可以用于分析政治行为。
政治家和政府机构也会基于自身的利益来做出决策。
例如，政府在制定政策时会考虑到自身的执政目标和民众的支持，决策往往会偏向于符合自己的意愿和利益。
另外，在选举过程中，候选人会利用各种手段来获取选民的支持并争取选票，这也体现了人性假设理论中的自私和利己动机。
总的来说，人性假设理论在分析各种行为和决策时都具有一定的适用性，无论是在经济、社会还是政治领域。
当然，人们的行为和决策也受到其他因素的影响，例如道德观念、社会环境和文化背景等，因此不能仅仅将行为归因于自私和利己动机。
但人性假设理论为我们理解人们行为背后的动机提供了一个有益的视角和框架。
【案例】如何看待各种人性假设理论
【案例】如何看待人性假设理论----X理论与Y理论（说明：《管理学》第8章第242页第2讨论题）【案例资料】新上任的销售部王经理上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理，免去他现任的公司办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作。
王经理上任后，一直在琢磨：怎样才能抓好销售部的工作呢？他认为销售部任务是否能完成全部都落在销售员身上，因此抓好销售员是个关键。
王经理在他上任的第一次全体销售部员工大会上表示，他先要花一周时间作调查研究，在此期间一切仍按原来的程序工作。
这一周内王经理做了三件事：一是查阅近5年的本公司销售统计资料，特别注意每个销售员每个月完成的销售量。
他发现前几年销售员完成的量在30～40台／月，可这两年一直在25～30台／月之间。
销售员的人数从原来的6个，增加到8个，现在是10个，但销售总量却没有大的增加。
二是他走访了本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销售情况，特别是销售员的工作情况，了解下来大体上好的厂家销售员的销售量达30～35台／月，差的只有10～20台／月。
三是制定一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的方案。
王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本是平均分摊。
王经理准备在这方面要有所突破。
在第二次全体员工会议以后，王经理把10位销售员留下来继续开会，在会上他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的试行方案。
方案的要点有三：（1）每位销售员每月应完成的销售量定为38台。
（2）完成这一指标得全奖，如完不成，则每完不成一台扣20%奖金，达不到34台，扣除全额奖金（值得一提的是，全额的奖金金额约为工资的2／3）。
（3）连续3个月完成指标，第4个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上浮动一级工资，如享受浮动工资后，没完成指标，第2个月起取消浮动工资，如连续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不成，再下浮半级工资。
人性假设理论案例分析
人性假设理论案例分析人性假设理论是指人们对他人行为的假设和预期，它是社会心理学中的一个重要概念。
人性假设理论认为人们在交往中会基于对他人的信任和怀疑而产生不同的行为反应。
在现实生活中，我们可以通过一些案例来分析和理解人性假设理论的运用。
在日常工作中，经理对员工的工作表现有着不同的人性假设。
比如，某位员工因为一次疏忽大意导致了一次重大错误，经理会怀疑他的工作能力，认为他可能会再次出现问题，因此对他的工作进行严格监督。
而另一位员工在工作中表现出色，经理会对他抱有信任，相信他可以独立完成工作，因此给予更多的自由和支持。
这就是人性假设理论在组织管理中的应用。
在人际交往中，人性假设理论也起着重要的作用。
比如，当我们遇到一个陌生人时，我们会根据他的外表、言行举止等因素来做出对他的假设。
如果他给人一种友善、诚实的感觉，我们就会对他抱有信任；反之，如果他给人一种不友善、不可靠的感觉，我们就会对他抱有怀疑。
这种对他人的假设和预期会影响我们与他人的交往方式，甚至决定我们是否愿意与他人建立深入的关系。
另外，人性假设理论也可以解释一些社会现象。
比如，当一个社区发生犯罪案件时，人们往往会对陌生人抱有更多的怀疑和警惕，因为他们认为陌生人可能是犯罪嫌疑人；而对于熟人，人们会更多地表现出信任和支持。
这种行为背后就是人性假设理论在社会中的体现。
总的来说，人性假设理论在我们的日常生活中无处不在，它影响着我们与他人的交往方式、组织管理方式甚至社会行为方式。
通过对人性假设理论的案例分析，我们可以更好地理解人们的行为背后所蕴含的心理因素，从而更好地与他人交往、管理组织、理解社会现象。
希望本文的案例分析能够帮助读者更深入地理解人性假设理论，并在实际生活中加以运用。
人性假设案例
人性假设案例
人性假设是指对人类行为和思维的一种假设，它可以帮助我们更好地理解人类
的行为和决策。
在现实生活中，有许多案例可以用来说明人性假设，下面我们来看一些具体的案例。
首先，我们可以看看一个关于利他主义的案例。
在一项实验中，研究人员发现，当参与者被告知他们的决策将影响到其他人时，他们更倾向于做出利他主义的决策。
这表明人们在面对他人利益时，会更加倾向于考虑他人的利益，而不是仅仅考虑自己的利益。
这个案例说明了人性假设中的利他主义倾向。
其次，我们可以看一个关于风险偏好的案例。
在一个实验中，研究人员发现，
当参与者面临风险决策时，他们更倾向于选择避免损失而不是追求收益。
这表明人们在面对风险时，更倾向于保守，宁愿选择稳定的收益，而不愿意冒险追求可能的高收益。
这个案例说明了人性假设中的风险规避倾向。
另外，我们可以看一个关于社会认同的案例。
在一个实验中，研究人员发现，
当参与者被告知他们所做的决策将影响到他们所属的群体时，他们更倾向于做出符合群体利益的决策。
这表明人们在面对群体利益时，会更倾向于符合群体期望，而不是仅仅考虑个人利益。
这个案例说明了人性假设中的社会认同倾向。
总的来说，人性假设是对人类行为和思维的一种假设，它可以帮助我们更好地
理解人类的行为和决策。
通过以上案例，我们可以看到人性假设在现实生活中的具体体现，这些案例不仅帮助我们更好地理解人类行为，也为我们提供了一些启示，帮助我们更好地理解和预测人类的行为。
通过对人性假设的深入研究，我们可以更好地理解人类行为的本质，从而更好地指导我们的行为和决策。
人性假设理论总结及案例运用课件(1)
人性假设理论总结及案例运用课件(1)人性假设理论总结及案例运用人性假设理论指的是人类行为背后的基本假设，即人的自我利益是主导行为决策的重要动因。
这一理论涵盖了多个学科领域，包括经济学、社会学、心理学等。
下面，将从理论概述、应用案例和局限性三个方面对人性假设理论进行总结。
一、理论概述人性假设理论主张每个人都是自利的，即每个人在追求自己的经济利益时，会通过自己的行为和决策来赚取更多的回报和福利。
个人的行为和决策，取决于其对不同行动的预期结果，如回报、成本、风险等，以及受到历史背景、心理因素等的影响。
二、应用案例1. 社会保险社会保险的建立是基于人性假设理论的前提而得以实现的。
人们在追求自身利益的同时，也体现了社会的共同利益。
社会保险利用政府的强制手段聚集资源，向整个社会提供风险保障。
人们愿意在政府的保障下，为共同利益付出一部分的利益。
2. 股市交易股市交易是典型的应用人性假设理论的案例。
股市中，每个人都是自利的，追求自身的利益。
股市交易格局的形成，是由投资者在一定时间内采取的各种具体行动造成的，这些行动受到了投资者在该股市中期望异质的约束条件的影响，使得其个体上投资行动的一个合理部分。
三、局限性人性假设理论的局限性主要包括以下三个方面：1. 忽略共同利益人性假设理论主张的是每个人都是自利的，这种思想模式会忽略人们的共同利益。
在现实生活中，一些行动是建立在共同利益之上的，人们考虑的不只是个体的经济利益，还包括社会的福利和整体的财富增加等。
2. 忽略文化差异人性假设理论在世界范围内并不适用。
在不同文化背景下，人们的行为和决策会受到不同程度的文化因素的影响。
这些文化因素包括宗教信仰、传统习俗、人际关系等，这些差异对于人的行为和对待他人的方式都有着至关重要的影响。
3. 忽略道德和责任人性假设理论只考虑了个体行为追求自身利益这个方面。
然而，人们的行为和决策并不仅仅是受经济利益驱动的。
在现实生活中，道德感和责任感也是在引导人们的行为和决策。
人性假设案例
人性假设案例人性假设是指在社会科学研究中，对人类行为和决策的基本假设。
它是社会科学研究的基础，也是理解人类行为和社会现象的重要工具。
在现实生活中，我们可以通过一些案例来理解和探讨人性假设的具体内容和影响。
首先，我们可以看一个经典的人性假设案例，《斯坦福监狱实验》。
这个实验由心理学家菲利普·波斯纽在1971年进行，实验中参与者被分为狱警和囚犯两组，在短短几天内，狱警组开始虐待囚犯组，导致实验提前结束。
这个案例揭示了人性假设中的“权威性假设”，即在特定的权力结构下，人们会按照角色要求来行动，而不是按照自己的内心。
另一个案例是《米尔格拉姆实验》。
在这个实验中，心理学家斯坦利·米尔格拉姆让参与者扮演“教师”，给“学生”进行电击，结果发现，大部分参与者在实验者的指导下，愿意给“学生”施以极大的电击。
这个案例揭示了人性假设中的“顺从性假设”，即在特定的权威指导下，人们会放弃自己的判断，而盲目顺从权威。
此外，还有一个案例是《史坦佛监狱实验》。
在这个实验中，参与者被分为“狱警”和“囚犯”两组，在短短的时间内，狱警组开始虐待囚犯组，导致实验被迫提前终止。
这个案例揭示了人性假设中的“角色假设”，即在特定的角色要求下，人们会按照角色行为，而忽略自己的内心。
最后，我们可以看一个案例是《斯坦福监狱实验》。
在这个实验中，参与者被分为“狱警”和“囚犯”两组，在短短的时间内，狱警组开始虐待囚犯组，导致实验被迫提前终止。
这个案例揭示了人性假设中的“权威性假设”，即在特定的权力结构下，人们会按照角色要求来行动，而不是按照自己的内心。
通过以上案例的分析，我们可以看到人性假设在社会科学研究中的重要性。
它帮助我们理解人类行为和社会现象背后的深层原因，也提醒我们在社会生活中要警惕权威性假设、顺从性假设和角色假设的影响，保持独立的思考和判断能力。
只有这样，我们才能更好地理解和应对复杂的社会现实，促进社会的健康发展。
四种人性假设
期望—效价模型
个人努力
工作业绩
组织奖赏
个人目标
员工感觉到 员工对大到 通过一定程 到一定工作 度的努力而 绩效后即可 达到工作绩 获得理想的 效的可能性。 奖赏结果的
信任程度。
如果工作完 成，个体所 获得的结果 或奖赏对个 体的重要程 度。
自我实现者的16个人格特征
“自我实现者”并不是专指什么“成功人士”，而是指人的精神层面对于真
善美至高人生境界的追求。根据马斯洛的理论，这是人生最高层次的需求。而能
够满足自我实现需求的人往往具有健全人格。一般说来，具有以下特征：
1.了解并认识现实，持有较为实际的人生观。
2.悦纳自己、别人及周围的世界。
追求卓越、实现目标、争取成功的内驱力
权力需要：
影响或控制他人且不受他人控制的欲望
友谊需要：
建立友好和ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ密的人际关系的愿望
（二）过程型激励理论
1、弗洛姆 ( Vroom ) 的期望理论
人们预期某一行为能给个人带来既定结果，这种结 果对个人又具有吸引力，此时人们才会采取这一特 定行为。
激励力（M） =效价（V）×期望概率（E）
第二节 激 励
重点： 四种人性假设
经济人假设 社会人假设 自我实现人假设 复杂人假设
各种激励理论
需求层次理论 双因素理论 成就需要理论 期望理论 公平理论 强化理论
激励员工
★ 工作激励 ★ 人性的假设 ★ 激励理论 ★ 激励的原则
一、工作激励
问题的提出： Why一些员工寻找更为艰苦的任务并努力工作， 而不计较薪水的高低，另一些则不？ 同样一个人， Why有时工作积极肯干、干劲冲天， 有时心灰意懒，甚至消极怠工？ Why有的员工致力于“A”，而其他满足于“C”
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【案例】如何看待人性假设理论----X理论与Y理论
【案例资料】
新上任的销售部王经理?
上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理，免去他现任的公司办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作。
王经理上任后，一直在琢磨：怎样才能抓好销售部的工作呢？他认为销售部任务是否能完成全部都落在销售员身上，因此抓好销售员是个关键。
王经理在他上任的第一次全体销售部员工大会上表示，他先要花一周时间作调查研究，在此期间一切仍按原来的程序工作。
这一周内王经理做了三件事：一是查阅近5年的本公司销售统计资料，特别注意每个销售员每个月完成的销售量。
他发现前几年销售员完成的量在30～40台／月，可这两年一直在25～30台／月之间。
销售员的人数从原来的6个，增加到8个，现在是10个，但销售总量却没有大的增加。
二是他走访了本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销售情况，特别是销售员的工作情况，了解下来大体上好的厂家销售员的销售量达30～35台／月，差的只有10～20台／月。
三是制定一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的方案。
王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本是平均分摊。
王经理准备在这方面要有所突破。
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在第二次全体员工会议以后，王经理把10位销售员留下来继续开会，在会上他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的试行方案。
方案的要点有三：（1）每位销售员每月应完成的销售量定为38台。
（2）完成这一指标得全奖，如完不成，则每完不成一台扣20%奖金，达不到34台，扣除全额奖金（值得一提的是，全额的奖金金额约为工资的2／3）。
（3）连续3个月完成指标，第4个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上浮动一级工资，如享受浮动工资后，没完成指标，第2个月起取消浮动工资，如连续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不成，再下浮半级工资。
在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在调查研究的基础上制定出来的，试行方案首先需要大家转变观念，要体现按劳分配原则。
同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，销售员的奖金额为一般人员的200%，但要拿到，则必须完成指标。
同时他补充，完成销售量是以资金回笼到位为准。
可想而知这方案一宣布，马上引起销售员的一片哗然。
但王经理坚持实施这一方案，他口头上解释说：这是试行方案，可在实施中修改，但一定要试。
心里却在想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。
?
讨论：王经理对人的看法属于哪种“人性假设”？王经理的方案是否能激励员工？为什么？你认为该如何改进？
【案例分析】?
道格拉斯·麦格雷戈从人性的角度，提出了两种完全不同、甚至可以说是截然相反认识的理论，即X理论与Y理论。
X理论，又称经济人假设，它是指以一种合乎理性的、精打细算的方式行事，人的行为是由经济因素推动和激发的。
这种观点认为个人在组织中处于被动的、受控制的地位。
这是对人性的一种早期的、传统的认识。
X理论对人的本性作如
下假设：①人生来就是懒惰的，只要可能就会逃避工作；②人生来就缺乏进取心，不愿负责任，宁愿听从指挥；③人生来就以自我为中心，漠视组织的需要；
④人习惯于守旧，反对变革，把个人安全看得高于一切；⑤只有极少数人才具有解决组织问题所需要的想象力与创造力；⑥人缺乏理性，容易受外界或他人的影响，做出一些不适宜的举动。
Y理论，又称自我实现人假设，这种观点认为，人们是自我激励、自我指导和自我控制的，人们要求提高和发展自己，期望获取个人的成功。
Y理论对人的本性作如下假设：①人并非生来就是懒惰的，要求工作是人的本能。
人们从事体力和脑力工作就如同游戏和休息一样自然。
②在适当的条件下，人们不但愿意而且能够主动承担责任。
逃避责任、缺乏抱负以及只关心个人安全是经验的结果，不是人的本性。
③人追求满足欲望的需要，与组织需要没有矛盾。
只要管理适当，人们会把个人目标与组织目标统一起来。
④人并非必然会对组织目标产生抵触和采取消极态度，形成这样的原因是由组织压力造成的。
⑤人对于自己所参与的工作目标，能实行自我指挥与自我控制。
对企业目标的参与程度，与获得成就的报酬直接相关。
自我实现需要的满足是最重要的报酬，它对促进人们努力工作起着显著作用。
⑥大多数人都具有解决组织问题所需要的想象力与创造力。
在现代工业社会里，人的智力还没有充分利用。
X理论与Y理论的相同点有：①都是关于人性的理论。
②管理者关于人性的观点是建立在一些人性的基础上的，管理者根据这些假设塑造激励下属的行为方式。
?
X理论与Y理论的区别是：①X理论认为，一般人天性都好逸恶劳；Y理论认为，人们并不是天生就厌恶工作，他们把工作看成像休息和娱乐一样快乐、自然。
②X理论认为，人都以自我为中心，对组织的需要采取消极的、甚至是抵制的态度；Y理论认为，人们并非天生就对组织的要求采取消极或抵制的态度，而经常是采取合作的态度，接受组织的任务，并主动完成。
③X理论认为，人们缺乏进取心，反对变革，不愿意承担责任；Y理论认为，人们在适当的情况下，不仅能够承担责任，而且会主动承担责任。
④X理论认为，人们易于受骗和接受煽动；Y理论认为，大多数人都具有相当高的智力、想象力、创造力和正确做出决策的能力，而且没有充分发挥出来。
麦格雷戈认为，Y理论的假设比X理论更实际有效，因此，他建议让员工参与决策，为员工提供富有挑战性和责任感的工作，建立良好的群体关系，认为这有助于调动员工的工作积极性。
结合本案例，我可以得出如下结论：
（1）王经理对人的看法属于“人性假设”中的“X理论”。
这是因为他口头上向销售人员解释说：“这是试行方案，可在实施中修改，但一定要试”。
心里却在想：“就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干”。
而X理论就是悲观的、静态的僵化的。
认为控制主要来自外部，也就是由上级强制使下级工作。
王经理的实际想法就是与“X理论”吻合的。
?
（2）我认为为王经理的方案能发挥一定的效果，但这种效果反映在销售、业绩上的成果将很不明显，而且这种激励手段将难以发挥长效。
?
理由如下：?
①不恰当的“人性假设”。
因为王经理首先将销售员的行为模式建立为：较低层次的需要支配着个人的行为，即X理论。
这在理论和实践方面都是不可行的，具体来说：?
a. 在理论方面：麦格雷戈本人也认为，Y理论的假设相比X理论更实际有效，因此他建议让员工参与决策，为员工提供富有挑战性和责任感的工作，建立良好的群体关系，这都会极大地调动员工的工作积极性。
?
b. 在实践方面：施行“Ｘ理论”虽然也有成功的例子（如军队），但在现实的管理实践中，绝大多数成功的企业在对人的假设方面都是承认人的自觉和才能，并且根据情况来调整他们的行为。
?
因此，王经理头脑中基于对人的“Ｘ理论”，必然错估或低估销售员对工作的态度和能力等，而基于此做出的决策也必然是缺乏根基的。
?
此外，王经理在制定今后具体的销售计划时，虽然对本市和邻近地区的同类厂家进行了走访，同时了解了它们的销售情况，特别是销售员的工作情况，但是他却仅凭个人的武断想法，就盲目地制定了销售最低定额，即每位销售员每月应完成的销售量定为38台，而实际上王经理调查了解下来的结果是：大体上好的厂家销售员的销售量达30～35台／月，差的只有10～20台／月。
所以这不仅对于王经理所在企业的销售员来说定额较高（这两年销售员完成的量一直在25～30台／月之间），而且对于同类企业的较好厂家的销售员来说这样的销售量也偏高。
这样的结果必然是王经理所在企业的销售员很少完成任务，不仅拿不到基本工资，还要受到惩罚。
这容易引起销售员的不满乃至逆反心理，不利于稳定销售员的队伍和提高士气。
?
（3）建议王经理从以下几个方面考虑来激励员工：?
①改变对人性的基本假设。
即将原来所认为“人性假设”转变为“Y理论”，并将基于新的“Y理论”的假设运用于实际工作中，使销售员感到自己得到重视和信任，从而使他们更加热爱企业并为之效力。
?
②结合市场需求变化、产品生命周期、竞争对手动态、替代产品出现等方面系统地认识销售下降的原因，为制定正确的销售策略及指标打下良好的基础。
对于自己本身不能解决或与其他部门配合的工作，及时上报企业领导来帮助协调处理。
这样基于理性的市场预期等方面的销售策略方符合实际工作情况，使销售员减少了工作压力，稳定了员工心理，有助于销售业绩的提高。
?
③建立合理的薪资计划和佣金计划。
对于销售员来讲，由于其具体的职位特点，销售人员的报酬计划都极端依赖于销售佣金形式的资金。
这样销售人员可以得到更多的奖金；由于报酬明确地同绩效挂钩，因此它可以吸引高绩效的销售人员；由于销售成本同销售额成比例（而不是固定不变），因此可以减少公司的销售投资；佣金基准量也易于理解和计量。