经销商深度分销

通过深度分销削减渠道结构、减少销售 环节、减少各环节存货、而减少资金占 用、变现风险以及存货储运调拨上的费 用开支、有效的降低了销售费用，有效 遏制住营销费用的持续攀升。
渠道改善带来的收益往往大大超过企业内部 的成本压缩，通过深度分销降低渠道费用提 高经济效益，提高了企业的全面竞争力，因 而对大多数企业来说，当前最重要是如何通 过渠道变革大幅度降低渠道费用
我们的“进化史”
“倒商”－－１９９０年前 “坐商”－－１９９０－１９９５ “行商”－－１９９６－２０００ “跑商”－－２００１－ＮＯＷ
我们的明天是什么“商”？
“网商”？“坐商”
“市场生态学”
优胜劣汰 “强”者生存我们都是“ Nhomakorabea宝－大熊猫”
新千年有一种呼声想彻大地－－ “打倒经销商；淘汰经销商 踢开经销商；告别经销商“
深度分销三“法宝”—勇气
深度分销三“法宝”—执着
第四部分：深度分销怎样“分”？
---快速消费品深度分销的具体操作
深度分销设计的六步法则
一是定区域重点市场法则， 二是定核心客户法则， 三是定主导产品法则， 四是定通路价差法则， 五是定组织结构法则， 六是定通路实施法则
深度分销管理的六个层面
远!
实施深度分销的核心动力是 建设客户顾问队伍
强!
深度分销是在销售渠道上最细致化、深入 化的体现。是帮助企业产品导入市场最快、 最佳的策略之一。产品的质量是前题，基 础资料是必备的条件，优秀的人员是根本， 丰富的资源是保证，四者 都有不可缺。
理念误区
误区之一：深度分销是市场上的一种过渡性的营销 模式，没有生命力 误区之二：深度分销等同于终端直销，直接向零售 终端铺货。
谁拥有了速度优势，谁就容易抢占市场先机。 深度分销正是为了提高分销效率，克服传统 营销活动在信息传播与反馈之间的“时滞” 现象而提出来的。
深度分销的必要性—无奈的现实
3．我国产品营销通路的复杂背景，使得企业 加大对营销通路的掌控力度成为无奈的选择。
中国营销通路的复杂背景
(1)制造商与中间商利益冲突； (2)中间商复杂动机导致不规范的商业行为； (3)商业伦理和商业信誉低下，导致企业信用度低下， 制造商回款不及时，三角债拖欠、不按合同履行责 任和义务等一系列问题产生； (4)法律与市场游戏规则不健全； (5)现代的物流体系尚未建立，第三方物流产业还十 分落后。 -------
战略层面的概念表述--“深度分销是一种新型的营销模式，不只是针 对市场的，更是针对内部管理的，深度分销 是内外兼修的营销模式，是一个企业的重要 营销战略之一。”
管理层面的概念表达
“深度分销，是一种精细化管理的思想，是一 种将管理加业务的揉合，让业务管理层与中 层经理找到了一个将业务和管理契合到一起 的目前最有效的武器！”
深度分销的必要性—速度制胜
2．营销环境快速变化，构建快速、敏捷的营
销通路成为企业竞争取胜的重要保证。
自20世纪90年代以来，随着科技创新的 发展，产品生命周期越来越短。同时， 随着消费者购买能力的增强，人们的消 费需求也由过去追求价廉物美、经久耐 用转变为追求个性化、特色化、时尚化， 对产品需求的更新换代加快。在这种市 场背景下，速度和灵活成为决定企业竞 争力的重要因素。
第二部分： 深度分销的价值和必要性
三大必要 四大意义 四大收益 六大价值
“宝洁”的名言
“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、 一流的品牌形象，如果没有与消费者沟通的 分销渠道或接触机会，销售额将永远是零”
深度分销的必要性—差异化竞争使然
1．市场竞争加剧，营销通路的差异化竞争成为企 业市场决胜的制高点。
平！
深度分销的“平”体现在能够将市场与销售 的问题完整地展现，便利于管理与发展，更 有利于市场的深化与改革。
短！
流通环节的“短” 问题解决环节的“短” 汇款周期的“短” ------
短+平+快=渠道为王
相辅相成 辨证统一
高!
深度分销是内外兼修的营销模式， 是一个企业的重要营销战略之一。
３．国际经销商－躲在角落的“杀手” ４．同室操戈－兄弟相煎 行业平均盈利水平迅速下降 行业游戏规则被破坏 个人实力下降
５．不安分的零售商－在利益中游离 ６．电子商务网站－从“地平线”上升起的 对手
难道我们真的无路可逃吗?
小蚯蚓的命运 故事\蚯蚓.swf
“生存还是灭亡”？
要想生存只有－－“革命”
６．大品牌要求更高，控制更强，我们的话 语权越来越小
７．不懂大卖场和ＩＴ的游戏规则而面临 “下课”
８．现代物流和供应链兴起构成对我们的长 远威胁 ９．缺乏专业人才和知识危机而力不从心
我们面临的“十大内部问题”
１．产品良莠不齐 ２．以激励替代管理的“涸泽而渔”式销售 ３．对大客户过热，小客户过冷的销售政策 ４．微利时代的价格战
4深度分销下有利于品牌传播，“功在今日， 利在百年”
深度分销是--创建“命运共同体”的良药， 提高忠诚度的法宝
实行深度分销并不是侵占经销商的 渠道和利益，渠道的变革是一项以 “双赢”为目标的庞大的系统工程。
深度分销改变了以往企业对渠道只重结果， 不问过程的粗放式管理，为分销商提供更为 广阔的盈利空间、更多的技术支持、专业培 训，更先进的管理措施，使通路更加稳定、 更加忠诚、更具有效率。
快速消费品竞争白热化 “品牌营销”还在胡扯蛋 “渠道制胜”依然玩的转 深度分销就是站在“渠道运作”的最前沿。 你现在不干，别人忙着干 别人干成，你等着玩完！
深度分销的四大收益
1深度分销是创建“命运共同体”的良药，提 高忠诚度的法宝
2深度分销是提高效率，降低费用，创造利润 的“最后一招”
3深度分销是加强市场开发能力，战胜竞争对 手的“救命稻草”
５．不同产品的“撒网式”销售
６．市场运作中的“个人英雄主义”
７．虚弱的企业品牌 ８．居高不下的成本
９．管理的不合时宜
１０．难以转变的观念
我们面临的“六大外部威胁”
１．外资连锁企业进入－无法阻挡的潮流 市场网络被冲击 市场空间被压缩 经营模式受挑战
２．本土大超市－“大块头”有实力 更多的品牌优势 更强的价格优势 更大的政府支持
随着市场竞争的日趋激烈，营销通路成为厂商们构 建竞争优势的重要领域。
整合营销学说的代表人物D· 舒尔茨曾说：90年代 E· 惟有“通路”与“传播”能产生差异化的竞争优势。 在产品价格乃至广告都无可奈何地同质化的今天， 通路的差异化竞争应是企业用力的重点。营销通路 竞争的落脚点主要表现为对终端零售网点的占领。
深度分销能使产品的品牌升华，使企业形象 和企业产品更加让消费者信赖，使经销商， 批发商，更愿意长久合作，是企业实力的象 征。
深度分销的六大价值
网络价值、 促销价值、 推广价值、 信息价值、 服务价值、 公关价值
第三部分：深度分销本质和误区
快！
深度分销的“快”体现在以市场与销售两者 的快速反应中，它代表销售与市场的最终结 果；它代表销售与市场的整合战略；它代表 销售与市场的真诚服务；它代表销售与市场 中消费者的最高利益；
我对深度分销的理解：
短! 平! 快! 高! 远! 强!
渠道--短 结构--平 速度--快 管理--高 目标--远 实力--强
历史背景
“倒爷”的贡献 “宝洁”的传奇 “走上神坛”的悲哀
前景展望
大一统时代— 八十年代前的计划经济 大浪淘沙时代—八十年代末深度分销时代缘起 超级终端时代---九十年代末大卖场占据半壁江山， 三分天下时代—也称为“后分销时代” 无分销时代— 网络直销时代
深度分销的重要意义3
深度分销是内外兼修的营销模式，是一个企 业的重要营销战略之一。”
深度分销的重要意义4
不论是企业还是经销商，对使用深度分销进 行通路变革的重要性认识非常关键，因为只 有让渠道变革领先一步才能走在竞争对手的 前面 快鱼吃慢鱼的时代，就看谁的拳头先干到竞 争对手的脸！
深度分销就是竞争！--“竞争时代制胜的基本动作”
《食品业经销商营销战略之深度分销》
海纳百川营销拓展机构
演讲大纲
序言 经销商的《进化生态学》 第一部分： 深度分销的定义 第二部分： 深度分销的价值和意义 第三部分： 深度分销的本质和误区 第四部分： 深度分销要怎样 “分”？ 第五部分： 深度分销要有多 “深”？
序言
经销商的＜进化生态学＞
深度分销的重要意义1
深度分销的重要意义在于从原来的一支简单 的经销商联络队伍（业务代表），经过专业 化增加、分工、合作、培训、提高，最终成 就了一支分销队伍、终端队伍和一支专业的 中间商队伍。这就是深度分销的最成功所在！ --整个营销队伍出现了前所未有的改进和提高！
深度分销的重要意义2
深度分销是一种精细化管理的思想，不只在 渠道模式上，其实“放之四海而皆准”
我喜欢的 “深度分销”的定义
“深度分销是对销售产品的零售终端和批发商通路各 环节的作业方式。通过对目标市场区域划分，对销 售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细 致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类 产品竞争状况，销售人员工作情况等全面管控，使 公司产品在销售通路中有一定竞争优势。”
“大革命时代”来了！
是谁要“革”我们的“命”？ 他们为什么要“革命”？
我们的“边缘化”困境
１．管理能力弱，市场覆盖差的弟兄们大量 “阵亡”
２．身体强壮的弟兄们成了“搬运工”，走 量不赚钱，资金压在库存上
３．优质的上下线大量流失
４．制造商渠道变革成扁平化，我们的权重 下降
５．大卖场的发展进一步降低我们的地位和 谈判筹码
渠道作为企业关键性的外部资源，以满足通 路成员的需求和欲望为起点，把他们作为厂 家的“顾客”来对待，在提供产品的同时， 提供更多硬性的支持和软性的服务，建立长 期的共存共荣的分销合作关系。