渠道的深度分销与管理
渠道管理与分销合作
渠道管理与分销合作渠道管理与分销合作在现代商业环境中扮演着重要的角色。
通过合理的渠道管理和有效的分销合作，企业可以实现产品或服务的顺畅流通，提高销售业绩和市场份额。
本文将探讨渠道管理与分销合作的重要性，以及如何有效地进行这些活动。
一、渠道管理的重要性渠道管理是指企业通过一系列的流通环节，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
良好的渠道管理可以帮助企业实现以下几个方面的价值：1. 扩大市场覆盖面：通过建立多样化的渠道网络，企业能够进一步扩大产品的销售范围，触达更多的潜在消费者。
不同的渠道可以满足不同类型消费者的需求，从而提高市场覆盖面。
2. 提高销售效率：有效的渠道管理可以减少销售过程中的中间环节，简化流通流程，提高销售效率。
通过合理的渠道设计和优化，企业可以降低成本，提高整体效益。
3. 增强品牌价值：良好的渠道管理可以帮助企业塑造品牌形象，提升消费者对产品的认可度。
通过选择合适的渠道伙伴，企业可以与高品质渠道合作，提升自身品牌的价值和知名度。
二、分销合作的重要性分销合作是指企业与分销商之间建立合作伙伴关系，共同推动产品销售和市场开拓。
分销合作的重要性主要体现在以下几个方面：1. 扩大销售网络：分销合作能够帮助企业快速进入新市场，借助分销商的网络资源和市场渠道，迅速扩大销售规模。
分销商通常对当地市场有着丰富的经验和了解，能够提供更准确的市场信息和销售支持。
2. 降低销售成本：分销合作可以帮助企业减少销售人力和物流成本。
通过与分销商合作，企业可以将销售任务委托给专业的分销团队，减轻自身的销售压力，节约人力资源。
同时，分销商能够提供仓储和物流服务，帮助企业降低物流成本。
3. 加强市场竞争力：分销合作可以使企业更好地了解市场需求和竞争环境，及时调整销售策略并推出符合市场需求的产品。
通过与分销商进行紧密合作，企业能够更加灵活地应对市场变化，提高竞争力。
三、有效进行渠道管理与分销合作的策略为了有效进行渠道管理和分销合作，企业可以采取以下几个策略：1. 渠道选择与合作伙伴筛选：企业应根据产品特性和市场需求，选择适合的渠道类型和合作伙伴。
营销渠道的深度开发与管理
营销渠道的深度开发与管理一、营销渠道的重要性1、提高产品覆盖率和市场份额为了提高产品覆盖率和市场份额，企业需要采取一系列措施来深度开发和管理营销渠道。
首先，企业需要通过对市场进行细分，确定目标市场和定位，并制定相应的营销策略。
此外，企业还需要选择合适的渠道合作伙伴，例如代理商、经销商和零售商等，以提高产品在市场中的覆盖率。
对于代理商和经销商的选择，企业需要考虑其销售网络、客户群体、市场定位等因素。
同时，企业还需要制定相应的渠道管理和激励政策，以鼓励渠道合作伙伴积极推广产品，提高销售业绩。
此外，企业还可以通过多渠道营销策略来扩大产品覆盖率和市场份额。
例如，在传统渠道的基础上，企业可以开展电子商务平台、社交媒体营销等新兴渠道，吸引更多潜在客户。
在实际操作中，企业可以通过以下具体措施来提高产品覆盖率和市场份额：1、市场调研：了解市场需求和竞争态势，确定目标市场和定位，为产品开发和营销策略提供依据。
2、渠道选择：选择具有良好销售网络和客户群体的渠道合作伙伴，确保产品在市场中的广泛覆盖。
3、渠道管理和激励：制定合理的渠道管理和激励政策，鼓励渠道合作伙伴积极推广产品，提高销售业绩。
4、多渠道营销：在传统渠道的基础上，开展新兴渠道的营销活动，如电子商务平台、社交媒体营销等，扩大产品覆盖率和市场份额。
总之，深度开发和管理营销渠道是提高产品覆盖率和市场份额的关键。
企业需要通过对市场的细分、选择合适的渠道合作伙伴、制定多渠道营销策略等措施，为产品的销售和推广提供有力支持。
企业还需要不断优化和改进营销策略，以适应市场的变化和满足消费者的需求，从而实现持续增长和竞争优势。
2、降低运营成本在市场营销策略中，营销渠道的深度开发与管理是至关重要的环节。
营销渠道作为产品或服务从生产者到达消费者的桥梁，对于企业的市场渗透力和竞争优势具有举足轻重的作用。
而在营销渠道的优化过程中，降低运营成本是一个不可忽视的方面。
在当前的商业环境下，企业面临着日益激烈的市场竞争和不断攀升的运营成本。
市场营销中的渠道管理和分销策略
市场营销中的渠道管理和分销策略市场营销是企业获得和满足顾客需求的过程，而渠道管理和分销策略是市场营销中至关重要的一部分。
渠道管理涉及选择、建立和管理适当的渠道，以将产品或服务传递给最终消费者。
分销策略则是制定和执行相关策略来有效地分销产品或服务。
本文将探讨市场营销中的渠道管理和分销策略的重要性以及相关的最佳实践。
一、渠道管理的重要性渠道管理对企业的营销战略至关重要。
通过适当的渠道管理，企业能够实现以下几个方面的优势：1. 拓展市场覆盖：适当的渠道管理可以帮助企业将产品或服务传递到更广泛的市场。
通过与经销商、分销商等合作，企业能够通过他们的渠道网络将产品或服务送达更多地区和顾客。
2. 提高销售效率：良好的渠道管理可以提高销售效率，使企业能够更好地满足客户需求。
通过与渠道伙伴的紧密合作，企业可以加快订单处理和交货速度，提供更好的客户服务。
3. 降低成本：适当的渠道管理可以帮助企业降低成本。
通过与渠道伙伴共享资源，例如仓储、物流等，企业可以降低自身的运营成本，提高利润率。
二、渠道管理的最佳实践在进行渠道管理时，以下最佳实践可以帮助企业实现更好的结果：1. 渠道选择：企业应根据产品类型、目标市场和顾客需求等因素，选择适合的渠道。
不同渠道具有不同的特点和覆盖能力，企业应综合考虑并选择最适合自身的渠道。
2. 渠道合作：企业与渠道伙伴之间的合作关系至关重要。
建立长期稳定的合作伙伴关系，通过共同的目标、责任分配和利益分享，实现互利共赢。
3. 渠道培训与支持：为渠道伙伴提供培训和支持是渠道管理的重要环节。
通过提供产品知识、销售技巧等方面的培训，企业可以帮助渠道伙伴更好地理解和推销其产品或服务。
三、分销策略的重要性分销策略是企业将产品或服务传递给最终消费者的关键。
通过制定合适的分销策略，企业能够实现以下几个方面的收益：1. 提高品牌知名度：通过选择适当的分销渠道和执行相关策略，企业可以提高其品牌在市场中的知名度。
通过产品展示、推广活动等方式，企业能够更好地让目标客户认识并接触到其产品或服务。
深度分销管理模式
渠道设计与管理
拓展终端，提升形象
积极开发各类销售终端，如商场、超市、专卖店等，增加产品曝光率和销售机会。同时，对已有终端进行维护和优化，提升品牌形象和知名度。
总结词
详细描述
终端开发与维护
总结词
制定策略，高效执行
要点一
要点二
详细描述
结合市场状况和竞争环境，制定有针对性的销售策略，包括价格、促销、分销等。同时，通过培训和激励等方式，提高销售团队的执行能力和工作效率。
销售策略制定
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
01
03
02
通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
03
建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
01
渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
02
制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
02
深度分销管理模式的核心概念
Chapter
建立并维护销售渠道
包括对渠道成员的选择、评估、培训和激励，以促进销售渠道的顺畅运作。
制定渠道政策
明确渠道成员的角色、责任和利益，通过制定合理的渠道政策，激励渠道成员更好地完成销售任务。
渠道管理与分销策略
渠道管理与分销策略在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理和分销策略对企业的发展至关重要。
有效的渠道管理可以帮助企业增加销售额、提升品牌知名度，而明智的分销策略则有助于企业拓展市场份额、实现可持续增长。
本文将探讨渠道管理与分销策略的重要性，并提供几个案例来说明其实施方法和效果。
一、渠道管理的重要性渠道管理是指企业与供应商、经销商、零售商等渠道伙伴之间的有效协作和管理。
它涉及渠道选择、渠道组织、渠道关系以及渠道决策等方面。
良好的渠道管理可以带来以下几个重要的益处。
首先，渠道管理可以帮助企业降低成本并提高效率。
通过与渠道伙伴的有效协作，企业可以优化物流、提高库存管理，并减少中间环节的浪费。
例如，某跨国电子公司与供应商建立了合作伙伴关系，共享信息和资源，使得物流运作更加高效，同时减少了库存占用和物流成本。
其次，渠道管理可以帮助企业拓展市场份额。
通过与渠道伙伴的密切合作，企业可以更好地了解市场需求和消费者行为，及时调整产品定位和销售策略。
例如，某化妆品公司与零售商合作，在市场调研的基础上，推出了一款面向年轻人的新产品线，迅速占领了该细分市场，扩大了市场份额。
最后，渠道管理可以帮助企业提升品牌形象和知名度。
渠道伙伴作为企业与消费者之间的桥梁，可以传递企业的品牌价值和形象。
通过与渠道伙伴的紧密合作，企业可以将品牌理念传递给消费者，并提供一致的服务体验。
例如，某奢侈品牌与专业的高端零售商合作，凭借其独特的品牌魅力和高质量的服务，树立了高端形象，吸引了更多的目标消费群体。
二、分销策略的重要性分销策略是指企业在产品上市后，通过各种途径和方式将产品传递给最终消费者的过程。
合理的分销策略可以帮助企业实现销售目标、提高市场份额。
以下是几个常见的分销策略：首先，直销是一种常见的分销策略。
直销是指企业直接面对消费者进行销售，省去了中间环节，提高了销售效率。
例如，某保险公司通过雇佣销售代表直接向消费者推销保险产品，避免了通过零售渠道的时间和成本。
普药销售渠道设计与深度分销
普药销售渠道设计与深度分销引言普药销售渠道设计与深度分销是药品行业中至关重要的一环。
合理的销售渠道设计可以帮助制药企业有效扩大市场份额，增加销售额；而深度分销能够提高药品在渠道流通环节中的效益，增加企业利润。
本文将就普药销售渠道设计与深度分销进行探讨，并提出一些建议。
1. 销售渠道设计1.1 直销渠道直销渠道是制药企业直接面向终端客户销售的方式。
通过直销渠道，制药企业可以与客户建立直接的沟通和联系，了解客户需求并提供个性化服务。
直销的优势在于可以提供更好的产品价值和品牌形象传播，但也面临着高成本和较小的市场覆盖范围等挑战。
1.2 间接渠道间接渠道是通过批发商、零售商等中间环节来将产品推向市场的销售方式。
在制药行业中，常见的间接渠道包括批发商、零售药店、连锁药店等。
通过间接渠道，制药企业可以将产品覆盖到更广泛的市场，降低销售成本，但同时也需要考虑中间环节对产品定价和利润的影响。
1.3 多渠道销售多渠道销售即将直销渠道和间接渠道相结合，通过多种不同的销售渠道来推广和销售产品。
通过多渠道销售，制药企业可以充分利用各个渠道的优势，增加销售机会和市场覆盖面。
然而，多渠道销售也需要更加复杂的管理和协调，以确保各个渠道间的合作和顺畅的销售。
2. 深度分销2.1 渠道管理与拓展深度分销需要制药企业对销售渠道进行精细化管理和拓展。
在渠道管理方面，制药企业需要与渠道伙伴建立紧密的合作关系，共同制定销售策略和目标，进行市场推广和促销活动，确保产品能够顺利地流通和销售。
在渠道拓展方面，制药企业需要开拓新的销售渠道，与更多的经销商合作，拓展市场份额。
2.2 渠道关系管理渠道关系管理是深度分销中不可忽视的一环。
制药企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，包括供应商、经销商和零售商等。
通过建立信任和互利的关系，制药企业能够与渠道伙伴共同成长，实现长期稳定的合作。
同时，渠道关系管理也需要及时解决潜在的问题和冲突，以维护渠道的稳定和可持续发展。
渠道管理与分销策略管理制度
渠道管理与分销策略管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范企业渠道管理与分销策略的运营，提高企业销售收入和市场份额，促进企业健康发展，依据《中华人民共和国企业法》《中华人民共和国合同法》等相关法律法规，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于全部企业的渠道管理和分销策略管理。
第三条渠道管理的定义渠道管理是指企业通过建立和管理合适的销售渠道，以实施销售策略、供应产品和服务，并最终实现销售目标的过程。
第四条分销策略管理的定义分销策略管理是指企业通过订立合理的分销策略、设定销售目标、管理销售过程和评估销售绩效，以促进产品在市场上的销售和推广。
第五条渠道管理与分销策略管理的关系渠道管理和分销策略管理是相互依存，相互促进的关系。
通过合理的渠道管理可以更好地执行分销策略，而有效的分销策略也能提升渠道的效益。
第二章渠道管理第六条渠道策略订立企业应依据市场情况和竞争对手的分析，订立合理的渠道策略，明确渠道类型、掩盖范围、合作伙伴要求等相关内容。
第七条渠道招募与评估企业应建立渠道招募与评估制度，依据渠道策略的要求，订立招募标准和流程，并对已有渠道进行定期评估，确保渠道的稳定性和连续发展。
第八条渠道培训与支持企业应重视渠道伙伴的培训和支持，在合作伙伴加入之前，供应必需的产品知识、销售技巧和市场培训，并定期组织培训活动，提升渠道伙伴的本领和素养。
第九条渠道合同管理企业与渠道伙伴应签署合作协议或合同，明确双方权责、销售政策、价格、售后服务等内容，并建立合同管理制度，确保合同的落地执行和风险的掌控。
第十条渠道绩效考核企业应依据销售目标和渠道策略，订立合理的渠道绩效考核体系，明确考核指标和权重，并及时对渠道伙伴的绩效进行评估和奖惩。
第十一条渠道冲突解决企业应建立渠道冲突解决机制，及时处理渠道伙伴之间的纠纷和矛盾，维护渠道伙伴的合法权益，保持良好的合作关系。
第三章分销策略管理第十二条销售目标设定企业应依据市场需求和企业发展战略，订立明确的销售目标，包含销售额、市场份额等，并分解到各个渠道和销售团队。
市场营销中的渠道管理和分销策略
市场营销中的渠道管理和分销策略渠道管理和分销策略是市场营销中至关重要的一环。
渠道管理涉及到对产品在市场上的流通和销售渠道的管理，而分销策略则与如何将产品传递给最终消费者相关。
在本文中，我们将探讨市场营销中的渠道管理和分销策略，并讨论如何有效地利用这些策略来提高销售和市场份额。
一、渠道管理渠道管理是指企业如何有效地控制和管理产品的流通渠道。
渠道管理对于企业成功的市场营销来说至关重要。
一个好的渠道管理策略可以使产品顺利地从生产者传递到最终消费者，并确保产品在市场上得到充分的曝光和推广。
以下是一些重要的渠道管理策略：1. 渠道选择与布局企业在选择渠道和布局时需要考虑多种因素，如产品特性、目标市场和竞争对手。
在选择合适的渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖范围、成本和效率等因素，并确保渠道能够将产品准确地传递给最终消费者。
2. 渠道合作与管理建立和维护与渠道伙伴之间的良好关系对于渠道管理至关重要。
企业需要与经销商、零售商和其他渠道伙伴进行有效的沟通和合作，以确保产品能够顺利地进入市场并得到有效地推广。
3. 渠道绩效评估和改进定期评估渠道的绩效是渠道管理的一个重要环节。
企业需要定期评估渠道的销售表现、市场份额和客户反馈等指标，并针对评估结果制定相应的改进措施，在不断优化渠道的同时提高产品销售和市场份额。
二、分销策略分销策略是指企业如何将产品传递给最终消费者的一系列策略和措施。
通过合适的分销策略，企业可以将产品在市场上广泛传播，提高产品的曝光度和销售量。
以下是一些常见的分销策略：1. 零售渠道零售渠道是最常见的分销策略之一。
企业通过与零售商建立合作关系，将产品出售给最终消费者。
零售渠道通常包括实体店铺、电子商务平台和线上线下结合的渠道。
通过合适的零售渠道，企业可以更好地满足不同消费者的需求。
2. 直销直销是一种无中间商的销售模式，企业直接面对最终消费者销售产品。
通过直销策略，企业可以更好地控制产品的销售和服务过程，并与客户建立直接联系，提供个性化的销售和服务体验。
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厂商诉求
渠道商能力有限，博暗返的难度很大，渠道商弱势地位明显。
关于返点形式的探讨
1 2
返点引起的负面现象
返点的模糊化
3
返点是否会消亡
4
返点拉力在减弱
渠道支持的内容
01 市场推 广支持
02 客户服 务支持
03 融资支持
04
培训支 持
提供优异的客户服务
竞争的需 要
优异的客 户服务
增值的需 要
客户服务在渠道策略中的地位
二：渠道分销的原则与考虑因素
01 渠道分销选 择的原则
02
渠道分销 选择考虑 的因素
03
区域市场 渠道开发 的原则
渠道分销的选择原则
交易成本 ＜ 管理成本
经销商的生存的根本价值在于通过 经销商而发生的交易成本低于通过 企业自建渠道的成本，这是经销商 寻找生存的发展空间的根本原则。
分销渠道决策案例
客户 服务
战略层次
渠道设计 库存管理
渠道发展
原材料管理
结构层次
运输管理
功能层次
信息系统 政策与程序 设施和设备 组织与变更管理
实施层次
渠道支持的内容-培训支持
基础理论
产品技术
教给各级人员知识与技能
有效的客勤沟通和文化整合 手段
公司政策
应用技术 实战技能
目 录
一：渠道分销的重要性
•
特点：
渠道是通过交易关系联接起来的，没有清晰的组织结构.
上下级关系，或权力层次关系；
产品是立命之本. 渠道是立身之本！ ——柳传志
3
为什么要进行渠道分销
渠道费用成为
企业利润来源
渠道直接关系
企业营销成败
为什么渠道费用成为企业利润来源呢？
为什么经销商总是站在产品的生产商和最终用户之间？
专业化和分工
按其显现程度
水平冲突
垂直冲突 多渠道冲突
竞争性冲突
非竞争性冲突
潜力冲突
现实冲突
窜货的产生原因
窜货是指那些违反行业规则，对市场正常秩 序造成严重影响的行业，比如跨区销售、跨 行业销售等。窜货的产生主要有以下原因：
渠道和用户“
阶级”的存在
区域划分不
渠道奖励政策 问题
合理
过度竞争
终端覆
终端销
结果，除了终端硬 件的建设外，它是 终端网点服务质量
盖率
售效率
的一个综合结果。
许多企业现在不是认识不到终 端覆盖率和终端软硬件建设的重要 性，关键是没有找到合适的管理工 具和方法来执行管理思想。
9
目 录
一：渠道分销的重要性
二：渠道分销的原则与考虑因素 三：分销渠道管理
四：以文化的力量整合经销商
过度竞争产生的原因:
故意广布渠道， 甄选合作伙伴 刺激渠道，争取 市场份额
厂商有意
厂商渠 道政策
渠道布局不合理
为之
渠道密度过大 任务制定过高
经销商短视
缺乏长远打算的夫妻小店
防止过度竞争的办法
厂商要有渠道
厂商与渠
渠道管理 与控制
市场覆盖率：寻找低渠
服务意识 要让渠道商获 得合理利润
广泛的渠道合作与管 理，充分利用现有的 渠道资源，实现有效 的渠道覆盖。
通过做广 、做深、 做强和做 精来确立 渠道核心 竞争力
做精
针对不同级别的细分 市场差异化地进行渠 道终端建设
强化核心渠道的建设 和销售比例，提升其 做深 对于终端市场的掌控 通过对服务、沟通功能 力度 的完善来帮助提升渠道 对于老客户巩固和新业 务发展的战略支持效果
定的销售额，就可以按规定比例及时享受厂商支付的现金的返点。
优点
容易操作、易于管理。
增加厂商现金压力，缺乏对渠道的后续控制能力
缺点
厂商诉求
以最简单的方式刺激渠道销售。
经销商评价
最实在的返点形式。
返点形式-明返
方法简介
明确告诉经销商在某个时段累积提货量对应的返点数量
优点
策略透明，操作简单。
二：渠道分销的原则与考虑因素 三：分销渠道管理
四：以文化的力量整合经销商
三：分销渠道管理
渠道管理的特殊性
对象是各自独立的经济实体 各自利益很难统一 渠道成员相互依存 渠道管理主要是协调冲突 目标统一在最终用户的满意
渠道冲突 渠道激励 渠道支持
渠道冲突
渠道冲突
按成员的关系类型
产生的原因
道的关系
道密度的领域 客户覆盖率：做广不如
产品线控制 划分产品线
做深
实行价格维持政策
包销
渠道激励
渠道激励的目标
吸引渠道商，维 护渠道忠诚度 渠道管理 的手段
推动渠道 商的发展
执行厂商的产品
价格和促销策略
适应性反映
返点形式-按销售额（提货额）现金返点
方法简介
最为原始、最为简单的返点形式。经销商在销售时段内完成厂商规
渠道的深度分销与管理
吉林君美-手机部-李能兴
目 录
一：渠道分销的重要性
二：渠道分销的原则与考虑因素 三：分销渠道管理
四：以文化的力量整合经销商
一、渠道分销的重要性
渠道的定义
为什么要进行渠道分销
渠道分销的发展趋势
渠道的定义
• 定义： 渠道是指产品从生产商向用户或消费者转移过程中所经过
的所有取得产品所有权（或协助所有权转移）的组织或 个人。
单价 40000 60000 80000 /
费用合计 4000000 600000 320000 5000000
总成本
99200000
毛利率
30%
决策：如果为经销商提供20%的毛利率，公司是应该直销还是利用经销商
直销法与使用经销商成本比较
项目
销售额 直销成本 分销成本 节约额
金额（元）
33066666 9920000 6613333 3306667
以用户为中心的规划渠道
厂商管理的触角越来越往终端渗透 终端建设的重要性突出 区域市场呈现细分化趋势 。 重心向二三级市场下沉 厂商关系由交易型向伙伴型关系的转变
5
6 7
日常渠道工作中需要解决的核心问题
终端销售效率， 必须以建立长 期竞争力的战略眼 光来看待终端销售 网点的建设。
是终端经营质量的
渠道建 设方向
做强
确立渠道核心竞争力的策略：
一ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ中心： 销售活动要以管理为中心
四个目标：
1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强
三项原则：
策略
1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设
4、消费者最多
两个基本点：
抓好两个队伍（业务员队伍
和导购队伍）的建设
目 录
一：渠道分销的重要性
销售渠道决策
某公司存在6000家潜在客户，并且每家客户都要一位户外销售人员每两周拜访一次。如果 销售人员平均每天能拜访6家客户，那么，每位销售人员便可服务60家客户。根据这些数据，
该制造商需要100位户外销售人员，以服务于顾客。公司直接销售基本数据如下：
项目 销售人员 销售主管 区域经理 管理费用
数量 100 10 4 /
二：渠道分销的原则与考虑因素 三：分销渠道管理
四：以文化的力量整合经销商
渠道管理中的企业文化因素
业绩增长
渠道规划 促销策划 品牌推广 员工技能
潜在需求
表面需求
文化阻碍
权力斗争
老板权威 思维惰性
工作是为了更好的生活 学习是为更美好生活作准备！
关联效率
委托代理风险
5
关联效率
制造商
制造商
制造商
制造商
制造商
制造商
制造商
制造商
经销商 (零售商)
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
4×4=16笔交易
4＋4=8笔交易
6
分销渠道的主要功能
信息 所有权转移 促销
付款
分销渠道 的功能
谈判
物流 承担风险 融资
订货
7
渠道分销的发展趋势
1 2 3 4 金字塔式向扁平化方向发展
结论：使用经销商节约成本
渠道分销选择应考虑的因素
以客户选择 为核心
产品的渠道 “接触性”
渠道的成 本收益
公司品牌 价值
公司的人力 资源能力
区域市场渠道开发的原则
攻击弱者及薄 巩固要塞，强 化品牌根据地
弱环节原则
目标集 中原则
原则
掌握大客
原则二 原则一
原则四 原则三
户原则
确立渠道核心竞争力：
做广
缺点
渠道商为争取返点容易在销售策略上走偏 清晰、明确地对渠道商进行返点奖励，减少操作中的麻烦。 透明的策略使渠道商心里有数，但也容易引发为争取返点出现 的不正当竞争。
厂商诉求
经销商评价
返点形式-暗返
方法简介 对于经销商不明确告知，而且是根据厂商自身的库存、利率率给予 不同的返点 优点 有利于刺激渠道商全时段、全产品线的销售，厂商操作空间大，渠 道控制力强 缺点 增加渠道商的疑虑，在具体操作中厂商冲突增加 防止渠道商在销售策略上走偏，促进全产品线的销售。厂商可根据 自身情况进行策略调节 经销商评价