增员与组织发展
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组织发展SIS增员项目7SIS增员技巧攻略有配套视频55页
38
“达成共识”面谈流程
恭维他 放大他
认同他
邀约他
39
SIS增员术
相互欣赏
达成共识
决定面谈
40
什么样的人会干并且投入的干保险？
欲望得到激发 认识得到端正
决定前对方最关心的问题
保险公司 工作意义 工作内容 市场前景 薪酬制度 入司流程
42
我们的工作内容
广交朋友：
开发客户，建立友谊，积累人脉；
来 源
招募流程表
甄 选 过 程
个人初试（ 收费）
公司复试
缴费录用
迎新拜师会
新人班
荣耀之路
针对很乐意从事寿险者的邀约话术
大姐（大哥）啊，这次我公司招聘员工数量不多，要 求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须先报名， 报名条件是：先预交资料费200元，然后按报名先后顺 序于3月17日到公司参加公司的面试，如果您被录取了， 您还要参加培训。免费吃住。如果没有被录取，公司 当场把钱再退给你。金融企业都是这样招聘员工的， 我相信你绝对没问题。请您把这张表填好，机会难得， 我先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系好吗？
帮助朋友：
帮助我们身边的朋友规划人生；
实现梦想
以一种自己能够掌控的速度达成 自己的梦想。
43
从哪里开始？
通过培训，为成功作准备 每个工作日参加晨会并且学习 每天与三个你喜欢的建立联系
44
SIS增员术六步曲
欣赏他 恭维他 放大他 认同他 邀约他 征服他
45
完美的结局：面试
46 46
经能挣到自己需要的钱达成目标并且能够帮助 身边的朋友…… 假设现在给你一个机会改变现状，但是你需 要不断的学习，并且努力的工作，你会珍惜这 个机会吗……
组织发展思路增员节奏达成路径举措24页
达成举措二：增员流程（梦幻5步，快乐增员）
步骤五：每周五上岗狂欢日
统一上岗，及时消化 匹配资源，打出氛围
政策条件
直增上岗新人 且新人当月达成
3000P
达成档次
直增人数排名全省第1名 直增人数排名全省第2名 直增人数排名全省第3名 直增人数排名全省第4-10名
奖励金额
3000元 2000元 1000元 500元
明确增员节奏
启动面谈锁定 1770增员主体
11.1
11.3
一阶段目标： 800人
二阶段目标： 三阶段目标：15
11.22
11.29
11.9-10
11.16-17
11.23-24
全省启动
签订优才项目 第一期新人班 上岗节点 第二期新人班 上岗节点 第三期新人班 上岗收官 资格申请书
备注
如推荐人数相同，取 新人总保费排序
达成举措三：督导追控
分公司人力追控负责人：郑少游总 分公司人力追控执行组长：施凌凯；副组长：洪辉华 中支人力追控负责人：各三四级机构总 中支人力追控执行组长：中支培训部经理；副组长：人力推动岗 访量报表组：**+培训部经理、人推岗 平台追控组：**+培训部经理、营服经理 微信氛围组：**+各机构指定一名人员
首周盘点人力，集中火力冲人力
目标 1500
周末开班，周五上岗，贯穿全月，轻松增员！
明确达成路径
增员公式：30个名单—10个面谈—3个进班—1个上岗
个体达成路径明确： 每日1访增员访 每周5访增员访 每周进班1个人 11月必保上岗1人
机构 名单 增员面谈 参训目标 上岗目标
达成举措一：意愿启动
11月3-4日：中支集中启动、主管会启动 1-3日，全面铺开三级面谈，完成优才项目申请表
组织发展魅力无限保险公司优增增员课件参考
公司为我们提供平台，我们可以将自己的保险生意做 到无限大。
架构扩张中最关键的是什么
• 观念：复制(主管队伍的规模和质量决定了营销队伍 能够承载的规模大小。)
• 方法：面谈(按照标准、流程明确要求) • 待遇：架构决定命运，架构决定财富 • 时间：集中精力做好一件事情
架构扩张失败的原因有哪些
无流程 无制度 无标准
倍至4粒。。。依次类推，每一格均是前一格的双倍，直到放满整个棋盘为止。这就是我的愿望。” • 皇帝很高兴。“如此廉价，便可以换得这么好的游戏，”他心想，“我的祖辈们一定恩泽于我了。” • “好的！”皇帝大声说，“把棋盘拿出来让在座的各位见证我们的协定。” • 皇宫的人都聚集到棋盘边。厨房的仆人一磅重的一代米送给发明者。发明者笑着打开了袋子。 • “我建议你回厨房换一个大的袋子，”发明者对仆人说，皇宫里的人大笑起来，误认为这句话是讽刺
组织发展 魅力无限
个险业务管理部 四级机构优化项目组/个险培训部
目录
组织发展——模式为王 魅力无限——文化领先
清洁工引发的创造灵感
多年前，有一家酒店的电梯不够用，打算增加一部。于是酒店请来了建筑师和 工程师研究如何增设新的电梯。专家们一致认为，最好的办法是每层楼打个大洞， 直接安装新电梯。
方案定下来之后，两位专家坐在酒店前厅商谈工程计划。他们的谈话被一位正 在扫地的清洁工听到了。清洁工对他们说：“每层楼都打个大洞，肯定会尘土飞扬， 弄得乱七八糟。工程师瞥了清洁工一眼说：“那是难免的。
思路与方法
明确的方向 科学的节奏 统一的标准 团队的文化与氛围 规范的训练流程
明确的方向
架构第一， 永记我心——
•寻找一代主任——不低于10人 •二代主任——按照一代模式复制 •发挥复制的力量
架构扩张中最关键的是什么
• 观念：复制(主管队伍的规模和质量决定了营销队伍 能够承载的规模大小。)
• 方法：面谈(按照标准、流程明确要求) • 待遇：架构决定命运，架构决定财富 • 时间：集中精力做好一件事情
架构扩张失败的原因有哪些
无流程 无制度 无标准
倍至4粒。。。依次类推，每一格均是前一格的双倍，直到放满整个棋盘为止。这就是我的愿望。” • 皇帝很高兴。“如此廉价，便可以换得这么好的游戏，”他心想，“我的祖辈们一定恩泽于我了。” • “好的！”皇帝大声说，“把棋盘拿出来让在座的各位见证我们的协定。” • 皇宫的人都聚集到棋盘边。厨房的仆人一磅重的一代米送给发明者。发明者笑着打开了袋子。 • “我建议你回厨房换一个大的袋子，”发明者对仆人说，皇宫里的人大笑起来，误认为这句话是讽刺
组织发展 魅力无限
个险业务管理部 四级机构优化项目组/个险培训部
目录
组织发展——模式为王 魅力无限——文化领先
清洁工引发的创造灵感
多年前，有一家酒店的电梯不够用，打算增加一部。于是酒店请来了建筑师和 工程师研究如何增设新的电梯。专家们一致认为，最好的办法是每层楼打个大洞， 直接安装新电梯。
方案定下来之后，两位专家坐在酒店前厅商谈工程计划。他们的谈话被一位正 在扫地的清洁工听到了。清洁工对他们说：“每层楼都打个大洞，肯定会尘土飞扬， 弄得乱七八糟。工程师瞥了清洁工一眼说：“那是难免的。
思路与方法
明确的方向 科学的节奏 统一的标准 团队的文化与氛围 规范的训练流程
明确的方向
架构第一， 永记我心——
•寻找一代主任——不低于10人 •二代主任——按照一代模式复制 •发挥复制的力量
组织发展增员筛选与面谈技巧
加入xx，与xx共存荣。 • 打出一片市场，建立一套系统，留下一支队伍，培育一批干部
找两种人
1、有同业经历 2、无同业经历
一、有同业经历
引进基本理念：
引进是态度而不是能力。 同样需要相信大数法则。 文化观念必须大致相似。
引进的基本话术：
抢先：先来先得，要坐就坐前排，喝头道汤、做元老。 借势：用公司筹备资源为自己打造钢铁团队——架构型团队。 共赢：人生能走多远全看与谁同行。同甘共苦，你的决定是我责任的开始， 不是你一个人在战斗！一群志同道合的人做有价值有意义有希望的事。
面谈人: 增员者 地 点: 被增员者家里 面谈重点: 对比现状 谈观念 工具: 筹备资料 个人荣誉 目的：收集资料， 激发兴趣
初次面谈
谈平台： 你喜欢喝可口可乐吗？
谈观念
可乐在超市3元一瓶、在酒吧却要10元、而在五星级宾馆却高达30元，整整比超市高了10倍。这就是平台决定价 值，xx人寿就能为您提供很好发展平台快速，实现您的人生价值。
3、**xx是一家金融控股集团 ，目前下设子公司涵盖寿险、产险、资产管理、销售公司等。 4、**xx是业内最赚钱的保险公司之一。有独立的资产管理公司，拥有全投资牌照，投资能力强，投资回
报连续五年排行业之首（2011年投资回报率6.37%、2012年7.01%、2013年7.83%、2014年7.7%， 2015年13.13%）、（2015年投资总收益272亿，净利90亿）； 。
谈对比：
最近工作顺利吗？生活开心吗？收入稳定吗？
你的付出与回报成正比吗？
谈改变：
树挪死，人挪活，换个活法，
你的人生将从此与众不同！
谈选择：
选择大于努力，脑袋决定钱袋
“￥”=“干”+“√”，干对了就有人民币。
找两种人
1、有同业经历 2、无同业经历
一、有同业经历
引进基本理念：
引进是态度而不是能力。 同样需要相信大数法则。 文化观念必须大致相似。
引进的基本话术：
抢先：先来先得，要坐就坐前排，喝头道汤、做元老。 借势：用公司筹备资源为自己打造钢铁团队——架构型团队。 共赢：人生能走多远全看与谁同行。同甘共苦，你的决定是我责任的开始， 不是你一个人在战斗！一群志同道合的人做有价值有意义有希望的事。
面谈人: 增员者 地 点: 被增员者家里 面谈重点: 对比现状 谈观念 工具: 筹备资料 个人荣誉 目的：收集资料， 激发兴趣
初次面谈
谈平台： 你喜欢喝可口可乐吗？
谈观念
可乐在超市3元一瓶、在酒吧却要10元、而在五星级宾馆却高达30元，整整比超市高了10倍。这就是平台决定价 值，xx人寿就能为您提供很好发展平台快速，实现您的人生价值。
3、**xx是一家金融控股集团 ，目前下设子公司涵盖寿险、产险、资产管理、销售公司等。 4、**xx是业内最赚钱的保险公司之一。有独立的资产管理公司，拥有全投资牌照，投资能力强，投资回
报连续五年排行业之首（2011年投资回报率6.37%、2012年7.01%、2013年7.83%、2014年7.7%， 2015年13.13%）、（2015年投资总收益272亿，净利90亿）； 。
谈对比：
最近工作顺利吗？生活开心吗？收入稳定吗？
你的付出与回报成正比吗？
谈改变：
树挪死，人挪活，换个活法，
你的人生将从此与众不同！
谈选择：
选择大于努力，脑袋决定钱袋
“￥”=“干”+“√”，干对了就有人民币。
组织发展增员篇(PPT 65页)
零售
批发 公司
组织发展的观念之四
唯一途径就是快速发展 • 强烈反对不增员，也反对“1+1”增员 • 提倡“1+2”增员 • 奖励“1+5”增员
组织发展的观念之五
人人都要当机构负责人 万一网中国最大的保险资料下载网
• 革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是 领导；不建立自己的金字塔，就永远在别人的 塔底下。
我们如何做到有效增员、壮大团队、稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是增架构！
唯一的途径：架构增员！
增员不等于组织发展，壮大机构、发展团队首先 要有选择。
没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效 增员的前提是选择骨干。
清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形 成增员的氛围。
源源不断的增员代表团队有生命力，有选择的增 员是架构稳定的基础。
3. 由马云（阿里巴巴CEO）、马明哲（中国平安CEO）、马 化腾（腾讯CEO）联手设立 “众安在线”即将获批，三马 终同槽，震撼中国的金融界！
1.2013年7月1日后进保险公司上班必须是大专文凭； 2.2014年保险公司实行无责任底薪上岗，即工资和业务不挂钩 3.2016年保险公司员工享受当地社平资； 4.实行员工制。即可以在公司退休养老。这个方案先在秦皇岛市试点，然后
架构增员
什么是架构: • 架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖 房时的地基和框架！ • 架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团 队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！ • 格局决定结局，定位决定发展！ • 要发展先定位，再布局，布局就是布架构！
架构增员的方法： •（1）意愿启动 •（2）一对一恳谈 •（3）培养准主任
全国11个城市推广。 现在已经在岗的伙伴要坚持，守住自己的位置， 门槛高就是为将来实现员工制打基础的。 未来会很踏实，努力！
如何有效的推动组织发展
两大永恒的主题：有效增员
主顾开拓
一、什么是持续有效的组织发展？
与以往的组织发展本质的区别是： 组织发展前面加上——
持续
“持续”是说组织 发展是营销经营管理中 一个永恒的话题，是一 项日常性、经常性的工 作，必须常抓不懈，长 期坚持。
有效
“有效”是指组织发展必须建立 在规范的增员选择流程上，在强化新 人培训和衔接教育的基础上进行，是 有意识、有选择、有拒绝地增员，切 实解决好增员留存和持续留存的问题。
（四）减缓衰老 ——在寿险业留存率低是一个不 争的事实。
一项调查显示：公司筹备时 五年后 业务员640人 业务员7人，占1% 99%的人不再是业务员
其中： 脱落
占72%；
转到内勤 占 3%；
当主管 占19%；
续期收费 占 5%。
因此，增员和组织发展在寿险事业里是能 够延续终身事业的一个很重要的因素。
（五）播种未来——小成功靠自己，大成就靠
群体，有组织做大生意，无组织唱独角戏就是 这个道理。
四、如何做好持续有效的组织发展
上
通 岗前培训 关
岗
责任人：主管
责任人：绩优主管
责任人：讲师
再次面谈
性向测试 筛选面谈 初次面谈
责任人：总监或四级机构总
责任人：组训
责任人：部经理或区经理 责任人：主任
明确选才标准
如何做好
持续有效的组织发展
徐向阳
自我介绍
进一步明确个人业务的发展思路，坚持一切从初级市 场的实际出发，正确处理好有效组织发展和强化基础管理 的关系，突出持续有效组织发展的工作主题。 旗帜鲜明地高举持续有效组织发展的大旗，这是大势 所趋，市场所逼，发展所急。
——针对福建寿险市场的一点感悟
让自己成为一位卓越经理人-增员与组织发展-郑荣禄(PPT71页)
在未来的5-10年内，太平人寿大批量的培 养在中国寿险业最具竞争力的卓越经理 人
中高端市场的开发体系
高素质业务员
高端产品
中高端客户
高品质后援 服务体系
未来规划与展望 ——TOP2000培训内容
开发中高端客户市场的系统课
程
百万标保以上的销售系统与实务
建立卓越营业单位的系统课程
高素质增员 组织发展 营业单位的管理与运作
用5-10年的时间，打造最多的MDRT成员
大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人
用5-10年时间，培养100位以上亿元标保以上 的区域总经理
用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的 高级经理
用5-10年时间，培养10000名以上百万标保 的MDRT
第二部分——
卓越经理人的特征 与标准
大专 本科 高中 高中 大专 大专 高中 本科 大专 大专
入司时间
2007-3-23 2007-1-21 2007-2-1 2007-2-1 2007-3-9 2007-1-22 2007-2-5 2007-1-12 2007-2-9 2007-1-13
200701～
累计万
200708业绩 元件数
409420
42
名 66第四5名3 392906 21
第七 666第0五名 384049 436
名 第八
66513第6六71名55
名 80第七6名3
367441 25 339516 379
第九 633第6八名 337948 27
名 第十
79第九4名9 6181
名 19第十1名4
319913 18 309642 135
-增员面谈
-辅导训练
不同素质的业务员对经理人所消耗的成 本或所创造的效益相差几十倍甚至上百 倍
中高端市场的开发体系
高素质业务员
高端产品
中高端客户
高品质后援 服务体系
未来规划与展望 ——TOP2000培训内容
开发中高端客户市场的系统课
程
百万标保以上的销售系统与实务
建立卓越营业单位的系统课程
高素质增员 组织发展 营业单位的管理与运作
用5-10年的时间，打造最多的MDRT成员
大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人
用5-10年时间，培养100位以上亿元标保以上 的区域总经理
用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的 高级经理
用5-10年时间，培养10000名以上百万标保 的MDRT
第二部分——
卓越经理人的特征 与标准
大专 本科 高中 高中 大专 大专 高中 本科 大专 大专
入司时间
2007-3-23 2007-1-21 2007-2-1 2007-2-1 2007-3-9 2007-1-22 2007-2-5 2007-1-12 2007-2-9 2007-1-13
200701～
累计万
200708业绩 元件数
409420
42
名 66第四5名3 392906 21
第七 666第0五名 384049 436
名 第八
66513第6六71名55
名 80第七6名3
367441 25 339516 379
第九 633第6八名 337948 27
名 第十
79第九4名9 6181
名 19第十1名4
319913 18 309642 135
-增员面谈
-辅导训练
不同素质的业务员对经理人所消耗的成 本或所创造的效益相差几十倍甚至上百 倍
打造组织发展的金字塔_[全文]
![打造组织发展的金字塔_[全文]](https://img.taocdn.com/s3/m/035ea7b50129bd64783e0912a216147917117ef2.png)
打造组织发展的金字塔一、增员过程遇到的问题1、不了解组织发展利益，看不到增员利益。
2、不了解增员的渠道和方法，没有增员来源。
3、害怕失去缘故（或客户），不敢面对陌生。
4、不了解增员的技巧和过程，担心影响个人收入。
5、不了解被增员者的心态或面谈流程，无从开口。
6、不懂怎样辅导增员，害怕增员脱落。
7、曾经尝试增员失败，不敢再次增员。
好工作大家干“增才”——增优秀的员助人成功——责任感事业合作伙伴——共同创业增员是持续不断的过程不是客户，就是增员增员可以与推销互长，增员要养成习惯二、增员者的应有正确观念二、增员者的应有正确观念成功者吸引成功者——人才往高收入的地方去，人才更往有人才的地方集结。
助人成功——准增员对象为“伯乐”，寿险制度为“千里马”。
不是“每个人”都能做保险——人品第一，宁缺毋滥。
二、、增员者的应有正确观念增员是一辈子的事——要建立班底，创造利润，管理技术，经营事业。
增员比自己能力更强的对象——单位永续经营。
唉！客户啊，你在哪里！增员啊，你在哪里！唉！增员啊，你在哪里！三、增员的渠道和来源（一）成交或未成交之客户。
过去及现在的邻居。
亲戚朋友。
同学，校友，战友等。
从前一起工作过的同事。
缘故的转介绍。
由个人爱好，运动而认识的人。
三、增员的渠道和来源（二）日常生活认识的人其他行业的推销员每天乘车认识的人人才交流中心认识的人影响力中心推介的人参加各类社团认识的人其他通过以上增员来源的提示，我们可以总结出以下三种常用的增员方法：缘故增员（个人接触增员法）推介增员（运用推介人增员法）陌生增员（个人观察法）四、增员的方法：对象名单收集计划与联络接触面谈（增员点挖掘）说明（事业说明）下定决心（参加创业说明会）培训、辅导、训练、关心、激励五、增员面谈流程六、被增员者心态工作是否持久？福利保障如何？收入是否稳定？工作性质如何，推销是否要低声下气？增员者所言是否真实？六、被增员者心态这是一份什么样的工作？即将要做哪些事情，会有哪些帮助？这是一个什么样的公司？这是什么样的营业单位？七、增员者需了解的内容取得被增员现职和前几个工作的相关资讯，了解他要转业的原因。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
增员与组织发展
•策略三：借助公司力量与建立 自己团队的增员系统并行
公司的力量： •服务部经理、讲师、训练专员 •事业说明会、各类培训班、例会
自己团队的增员系统： •建立增员功能小组（面谈小组、辅导小组、陪同小组） •团队成员经验分享
增员与组织发展
•策略四：增员方向以无从业经历的新人为 主
可塑性强，人员结构范围广 拥有客户资源和增员资源 发现其他行业的精英，团队规模建设加速！ 与同业引进相比，成本降低！ 易融入公司文化，理念易疏导，凝聚力、归属感强！ 行动统一，管理步调一致，从中挖掘精英、树典范！
•合计：8550元
增员与组织发展
•FYC10万的大营业部
•部经理
•直辖组 •30000
•业务 •主任A •17500
•业务 •主任B •17500
•业务 •主任C •17500
•业务 •主任D •17500
•1、直辖组30000元，经理本人3000元 •2、4个直接育成组累计70000元，主任本人各3000元 •3、直辖组第13个月留存率30% •5、直辖组50%为直接增员
增员与组织发展
•观念一：树立建立大团队的坚定目标
•10万年薪业务主任做法
•方式一：一个直辖组（团队总人力14人、总保费5.4万） 直辖组： 5名出单人力+6名合格人力+2名绩优人力+1名绩优的主管
•合格:是指每月FYP3000元的员工; •绩优:是指每月FYP10000元的员工。
增员与组织发展
•收入计算：
增员与组织发展
•当机会来临时 •你是选择继续追求安逸 •还是 •付出你的体力和智慧
•人生中关键的就是那几步 •此刻是成就个人事业的关键时期 •所有付出都将获得加倍的回报！
增员与组织发展
•课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观 念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
增员与组织发展
•增员其实很简单——不过是不停的邀约、不停的面谈， 能否成功就看你是否坚持 •把简单的事情做好就是不简单，把平凡的事情做好就 是不平凡。
增员与组织发展
•江苏分公司***总监的故事
筹备时孤身一人从上海来到南京，无任何亲朋好友 开业时200人的队伍，40多万的保费 他是如何做到的： • 30000个增员电话 • 8次大幅登报招聘 • 人才市场、中介轮番招聘 • 7：00—凌晨2：00的15小时的工作时间
•课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观 念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
增员与组织发展
•无从业经历的人员常见拒绝问题
已经找到工作的人 家庭主妇 其它
•详见总公司培训部教材《创业期增员指南》
增员与组织发展
•有从业经历的人员常见拒绝问题
不愿放弃现有人员，和主管关系很好， 跳槽对不起他们 怕客户不理解，影响自己的信誉 老公司实力大，做业务容易得多
•合计：33775元
增员与组织发展
•FYC10万的大部 •VS •FYC3万的营业部 •收入33775元 •VS •收入8550
元 •高收入来自大团队、大直辖
增员与组织发展
•结论：
•小发展 •大发展
大问题 小问题
•抓住好机会 建立大团队 •享受高收入 做一代名将
增员与组织发展
•观念二：把增员工作坚持到底
•详见总公司培训部教材《创业期增员指南》
增员与组织发展
•课程回顾
一、创业期组织发展应有的思想观 念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
增员与组织发展
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/14
增员与组织发展
•策略一：充分利用基本法利益做增员
•合众的基本法是目前市场上最具优势的基本法 •合众的基本法是组织发展的基本法 新人学习津贴 新人训练津贴 新人卓越奖 终身增员津贴（见习业务员也可享受） 各职级主管高额的组织利益
……
增员与组织发展
•策略二：把握公司资源投入走势，紧跟公司节 奏
从筹备到开业初，公司资源的最大方向 必然是建立营销队伍 聪明的人抓住机会，顺势而为，成就自我
增员与组织发展
2020/11/14
增员与组织发展
•课程目标
❖了解创业期增员与组织发展的特点 ❖掌握组织发展的方法和技巧
增员与组织发展
•课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观 念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
增员与组织发展
பைடு நூலகம்
•课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观 念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
增员与组织发展
•收入计算：
•主任本人：3000+3000（10％）+1000＝4300（元）
•2名出单：200（10％+10％）*2＝80（元）
•2名合格：1000（10％+10％）*2＝400（元）
•1名绩优:3000*（10％+10％）=600（元） •2个育成组：（1000+200*2+1000*3+3000*1）
•主任本人：3000+3000（13％）+1000＝4390 （元）
•5名出单：200（10％+13％）*5＝230 （元）
•6名合格：1000（10％+13％）*6＝1380 （元）
•2名绩优:3000*（10％+13％）*2=1380 （元）
•月收入>8000元
•
小计：7380元
•续期服务津贴约700元
增员与组织发展
•经理收入： •初佣：3000元 •业务底薪：1000元 •经理津贴：100000（5％）＝5000 •管理津贴：30000(23%)=6900 •育成津贴：70000（13%）=9100 •增员奖：27000/2+3000*4=25500*10%=2550 •还包括： •第二年孤儿单续期服务利益： •约27000/0.3=90000元*70%（脱落）*15%*50%=4725元 •续期服务津贴： •3000/0.3*15%=1500元
增员与组织发展
•策略五：合理搭建团队组织架构
•合理的业务主任架构
•业务主任
•直接育成组 •直接育成组
•组员 •组员 •组员 •组员
•其中80％ 是直接增
员
增员与组织发展
•不合理的业务主任架构
•业务主任
•直接育成组
•间接育成组
•组员
•其中20％ 是直接增
员
•组员 •组员 •组员
•利益减少，团队发 展后劲不足
增员与组织发展
•合理的营业部经理架构
•营业部经理
•直接育成部 •直接育成部
•大直辖组
•1组 •2组 •3组 •4组
•其中80％ 是直接增
员
•直接育成
增员与组织发展
•不合理的营业部经理架构
•营业部经理
•直接育成部
•间接育成部
•小直辖组
•其中20％ 是直接增
员
•1组
•
•2组
间 接
育
•3组 成
•4组
增员与组织发展
增员与组织发展
•观念三：速度决定一切
•革命不是请客吃饭，不能那样温良恭检让
•——毛泽东
•兵贵神速，谁最先建立起金字塔，谁就是最大赢家
增员与组织发展
•观念四：所有的付出都将获得回报
•同一座山上有两块相同的石头，3年后发生截然不同 的变化，一块石头受到很多人的敬仰和膜拜，而另一 块石头却受到别人的唾骂。这块石头极不平衡的说道： 老兄啊，曾经在3年前，我们同为一个山上的石头， 今天产生了这么大的差别，我的心里很痛苦。另一块 石头回答到：老兄，你还记得吗？曾经在3年前，来 了一个雕刻家，你害怕割在身上的一刀刀的痛，你告 诉他只要把你简单的雕刻一下就可以了，而我那时想 像未来的模样，不在乎割在身上的一刀刀的痛，所以 产生了今天的不同。
•业务主任年收入100000元
增员与组织发展
•10万年薪业务主任做法
•方式二：一个直辖组+2个育成组（团队总人力18人、 总保费7.8万）
• 直辖组： 2名出单人力+2名合格人力+1名绩优人力+1名绩优的主管 保费>2.8万
• 育成组： 2名出单人力+2名合格人力+1名绩优人力+1名合格的主管
保费>2.5万
•1、直辖组5000元，经理本人1000元 •2、4个直接育成组累计25000元，主任本人各1000元 •3、直辖组第13个月留存率30% •5、直辖组50%为直接增员
增员与组织发展
•经理收入： •初佣：1000元 •业务底薪：300元 •经理津贴：30000（5％）＝1500元 •管理津贴：5000(14%)=700元 •育成津贴：25000（13%）=3250元 •增员奖：4000/2+1000*4=6000*10%=600元 •还包括： •第二年孤儿单续期服务利益： •约4000/0.3=13333元*70%（脱落）*15%*50%=700元 •续期服务津贴： •1000/0.3*15%=500元
•月收入>8000元
•
*13％*2＝1924（元）
•小计：7304元
•续期服务津贴约700元
•业务主任年收入100000元
增员与组织发展
•大团队的优势
•FYC3万的营业部
•部经理
•直辖组 •5000
•业务 •主任A •5000
•业务 •主任B •5000
•业务 •主任C •5000
•业务 •主任D •5000
•策略三：借助公司力量与建立 自己团队的增员系统并行
公司的力量： •服务部经理、讲师、训练专员 •事业说明会、各类培训班、例会
自己团队的增员系统： •建立增员功能小组（面谈小组、辅导小组、陪同小组） •团队成员经验分享
增员与组织发展
•策略四：增员方向以无从业经历的新人为 主
可塑性强，人员结构范围广 拥有客户资源和增员资源 发现其他行业的精英，团队规模建设加速！ 与同业引进相比，成本降低！ 易融入公司文化，理念易疏导，凝聚力、归属感强！ 行动统一，管理步调一致，从中挖掘精英、树典范！
•合计：8550元
增员与组织发展
•FYC10万的大营业部
•部经理
•直辖组 •30000
•业务 •主任A •17500
•业务 •主任B •17500
•业务 •主任C •17500
•业务 •主任D •17500
•1、直辖组30000元，经理本人3000元 •2、4个直接育成组累计70000元，主任本人各3000元 •3、直辖组第13个月留存率30% •5、直辖组50%为直接增员
增员与组织发展
•观念一：树立建立大团队的坚定目标
•10万年薪业务主任做法
•方式一：一个直辖组（团队总人力14人、总保费5.4万） 直辖组： 5名出单人力+6名合格人力+2名绩优人力+1名绩优的主管
•合格:是指每月FYP3000元的员工; •绩优:是指每月FYP10000元的员工。
增员与组织发展
•收入计算：
增员与组织发展
•当机会来临时 •你是选择继续追求安逸 •还是 •付出你的体力和智慧
•人生中关键的就是那几步 •此刻是成就个人事业的关键时期 •所有付出都将获得加倍的回报！
增员与组织发展
•课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观 念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
增员与组织发展
•增员其实很简单——不过是不停的邀约、不停的面谈， 能否成功就看你是否坚持 •把简单的事情做好就是不简单，把平凡的事情做好就 是不平凡。
增员与组织发展
•江苏分公司***总监的故事
筹备时孤身一人从上海来到南京，无任何亲朋好友 开业时200人的队伍，40多万的保费 他是如何做到的： • 30000个增员电话 • 8次大幅登报招聘 • 人才市场、中介轮番招聘 • 7：00—凌晨2：00的15小时的工作时间
•课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观 念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
增员与组织发展
•无从业经历的人员常见拒绝问题
已经找到工作的人 家庭主妇 其它
•详见总公司培训部教材《创业期增员指南》
增员与组织发展
•有从业经历的人员常见拒绝问题
不愿放弃现有人员，和主管关系很好， 跳槽对不起他们 怕客户不理解，影响自己的信誉 老公司实力大，做业务容易得多
•合计：33775元
增员与组织发展
•FYC10万的大部 •VS •FYC3万的营业部 •收入33775元 •VS •收入8550
元 •高收入来自大团队、大直辖
增员与组织发展
•结论：
•小发展 •大发展
大问题 小问题
•抓住好机会 建立大团队 •享受高收入 做一代名将
增员与组织发展
•观念二：把增员工作坚持到底
•详见总公司培训部教材《创业期增员指南》
增员与组织发展
•课程回顾
一、创业期组织发展应有的思想观 念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
增员与组织发展
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/14
增员与组织发展
•策略一：充分利用基本法利益做增员
•合众的基本法是目前市场上最具优势的基本法 •合众的基本法是组织发展的基本法 新人学习津贴 新人训练津贴 新人卓越奖 终身增员津贴（见习业务员也可享受） 各职级主管高额的组织利益
……
增员与组织发展
•策略二：把握公司资源投入走势，紧跟公司节 奏
从筹备到开业初，公司资源的最大方向 必然是建立营销队伍 聪明的人抓住机会，顺势而为，成就自我
增员与组织发展
2020/11/14
增员与组织发展
•课程目标
❖了解创业期增员与组织发展的特点 ❖掌握组织发展的方法和技巧
增员与组织发展
•课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观 念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
增员与组织发展
பைடு நூலகம்
•课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观 念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
增员与组织发展
•收入计算：
•主任本人：3000+3000（10％）+1000＝4300（元）
•2名出单：200（10％+10％）*2＝80（元）
•2名合格：1000（10％+10％）*2＝400（元）
•1名绩优:3000*（10％+10％）=600（元） •2个育成组：（1000+200*2+1000*3+3000*1）
•主任本人：3000+3000（13％）+1000＝4390 （元）
•5名出单：200（10％+13％）*5＝230 （元）
•6名合格：1000（10％+13％）*6＝1380 （元）
•2名绩优:3000*（10％+13％）*2=1380 （元）
•月收入>8000元
•
小计：7380元
•续期服务津贴约700元
增员与组织发展
•经理收入： •初佣：3000元 •业务底薪：1000元 •经理津贴：100000（5％）＝5000 •管理津贴：30000(23%)=6900 •育成津贴：70000（13%）=9100 •增员奖：27000/2+3000*4=25500*10%=2550 •还包括： •第二年孤儿单续期服务利益： •约27000/0.3=90000元*70%（脱落）*15%*50%=4725元 •续期服务津贴： •3000/0.3*15%=1500元
增员与组织发展
•策略五：合理搭建团队组织架构
•合理的业务主任架构
•业务主任
•直接育成组 •直接育成组
•组员 •组员 •组员 •组员
•其中80％ 是直接增
员
增员与组织发展
•不合理的业务主任架构
•业务主任
•直接育成组
•间接育成组
•组员
•其中20％ 是直接增
员
•组员 •组员 •组员
•利益减少，团队发 展后劲不足
增员与组织发展
•合理的营业部经理架构
•营业部经理
•直接育成部 •直接育成部
•大直辖组
•1组 •2组 •3组 •4组
•其中80％ 是直接增
员
•直接育成
增员与组织发展
•不合理的营业部经理架构
•营业部经理
•直接育成部
•间接育成部
•小直辖组
•其中20％ 是直接增
员
•1组
•
•2组
间 接
育
•3组 成
•4组
增员与组织发展
增员与组织发展
•观念三：速度决定一切
•革命不是请客吃饭，不能那样温良恭检让
•——毛泽东
•兵贵神速，谁最先建立起金字塔，谁就是最大赢家
增员与组织发展
•观念四：所有的付出都将获得回报
•同一座山上有两块相同的石头，3年后发生截然不同 的变化，一块石头受到很多人的敬仰和膜拜，而另一 块石头却受到别人的唾骂。这块石头极不平衡的说道： 老兄啊，曾经在3年前，我们同为一个山上的石头， 今天产生了这么大的差别，我的心里很痛苦。另一块 石头回答到：老兄，你还记得吗？曾经在3年前，来 了一个雕刻家，你害怕割在身上的一刀刀的痛，你告 诉他只要把你简单的雕刻一下就可以了，而我那时想 像未来的模样，不在乎割在身上的一刀刀的痛，所以 产生了今天的不同。
•业务主任年收入100000元
增员与组织发展
•10万年薪业务主任做法
•方式二：一个直辖组+2个育成组（团队总人力18人、 总保费7.8万）
• 直辖组： 2名出单人力+2名合格人力+1名绩优人力+1名绩优的主管 保费>2.8万
• 育成组： 2名出单人力+2名合格人力+1名绩优人力+1名合格的主管
保费>2.5万
•1、直辖组5000元，经理本人1000元 •2、4个直接育成组累计25000元，主任本人各1000元 •3、直辖组第13个月留存率30% •5、直辖组50%为直接增员
增员与组织发展
•经理收入： •初佣：1000元 •业务底薪：300元 •经理津贴：30000（5％）＝1500元 •管理津贴：5000(14%)=700元 •育成津贴：25000（13%）=3250元 •增员奖：4000/2+1000*4=6000*10%=600元 •还包括： •第二年孤儿单续期服务利益： •约4000/0.3=13333元*70%（脱落）*15%*50%=700元 •续期服务津贴： •1000/0.3*15%=500元
•月收入>8000元
•
*13％*2＝1924（元）
•小计：7304元
•续期服务津贴约700元
•业务主任年收入100000元
增员与组织发展
•大团队的优势
•FYC3万的营业部
•部经理
•直辖组 •5000
•业务 •主任A •5000
•业务 •主任B •5000
•业务 •主任C •5000
•业务 •主任D •5000