如何进行客户开发与客户维护6.30
需求分析
使用区域及环境 采购数量及预算 车辆要求
11
1、三图一网建立：
客户开发前的准备工作：
在进行客户开发前，首先应对客户基本情况进 行收集、分析，主要了解的内容包括： 客户基本情况：客户地址、性质、主营业务、 客户所属的行业地位等； 车辆的使用要求、使用品牌、保有量等； 前期是否购买过福田产品，当地经销商是否已 建立关系资源；
5
二、客户管理
1、客户分类管理
抓住核心及重 点客户
根据客户重要程度及年度车辆采购数量，将客户分为A类、B
类、C类三类进行管理，其中：
A类客户：战略客户，依靠分公司后台、项目经理操作为主；
B类客户：重点客户，以区域经理操作为主；
C类客户：一般客户，以经销商开发、操作为主，由区域经理牵头管理。
保龄球 同好 无特别 关系
无特别
主管副总
决定拜记方式 及时间 建立联系
本月开始 到下个 月底 每月大约 一次 本月开始 每日一次 本月一次 下个月到 年底为止
经 理
采购科长 大 技术人员 中 车辆管理部门 备注 中 朋 友 回扣传闻
区域经理 关系 无特别 技术部 关系
接洽 采购信息提供 技术情报 提供
项目决 策人 吴伟 张华 李建 部门 使用者 技术部 采购部 对项目的作用 影响力 技术选型的决策人 采购—筛选信息选 择合适的厂家 目前的关系 中立者 中立者 支持者 影响项目的比重 30% 40% 20%
王桑
李阳
财务部
总经理
影响力
最终拍板人
反对者
不清楚
10%
0
18
建立关系网
序 号 熟悉程 度 对车辆采 购的影响 力 访谈 次数 拜访结果 及存在问 题 下一步 步工作 联系方 式 （手 机） 与其亲属建立关系情况 与采购人 员的关系 与该人员建 立关系的目 的、用途及措 施 与其建立 联系的人 或单位 （区 域经理、 经 销商、 其他 等）
掌握有采购需 求的客户
7
第二部分：如何进行客户开发
8
客户开发分层
直销客户的开发
以区域经理、项目经理亲自 参与、自行开发和操作为主。
客户开发
分销客户的开发
以指导和管理经销商进行 客户开发为主。
区域经理只有充分掌握客户开发的相关流程和操作要点后，才 能具备指导和管理经销商客户开发的能力。
以下重点介绍直销客户开发的相关内容。
同学
无特别关系
服务部门
关系搭建
20
2、需求分析到位：
客户购车用途：宣传用车、固定货物运输、不
确定货物运输等； 主要使用区域：省内运输、跨省运输、市内
配送等；
主要使用环境:高速公路、省道、乡镇道路等 产品技术要求分析：底盘配置要求、上装技术 要求； 现有产品满足性分析：与采购要求是否相符、 能否全面满足车辆需求分析； 车辆采购预算：采购车型、数量、预算分析
6
2、客户分层管理
客户分类后，为了更好的开发和管理客户，根据客户的进展 及车辆采购情况分为巩固提升、突破、关注三层进行管理，其中：
巩固提升：采购过福田车辆，且2010年将持续采购的客户； 突破：未采购过福田车辆，2010年有车辆采购需求的客户； 关注：未采购过福田车辆，2010年无车辆采购需求但未来有潜 在需求的客户；
关系维护与 服务计划 附件6
38
客户开发流程阶段目标及条件
流程1：客户确定、电话邀约
目标 标准 确定拟开发的客户 通过电话回访，已经与拟开发的客户经手人确认好拜访的具体时间、 地点，为拜访做好准备。 1、已经符合拟开发客户的选择标准 2、被拜访人至少是拟开发客户的经手人
5
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
6
项目 评标
7
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
8
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
,确立 首选 供应 商
签定 协议, 确保 实施
使用部门
高层领导
采购小组
车管部门
采购部门
评估小组
采购小组
高层领导
15
项目评估
(了解车辆采购技术要求与商务标准)
评估指标 权重 0.15 0.15
步建立双方的合作伙伴关系。
1、定期召开业务沟通会，及时解决合作中出现的问题； 2、组织双ห้องสมุดไป่ตู้中高层定期会面互访，一是沟通业务进展，处理相关问题， 二是促进双方的了解，增强双方的合作；
3、利用节假日进行上门走访，增强与客户的关系。
34
35
附件部分
36
客户开发六步法介绍
•客户确定电话邀约
•上门拜访 及产品推介 •合同签订 及关系维护
如何进行客户开发与客户维护
大客户部
2010年6月
1
前
言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含哪些内容？
简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
2
目 录
第一部分：谁是我们的客户
第二部分：如何进行客户开发
第三部分：如何进行客户维护
3
第一部分：谁是我们的客户
25
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进
行报价，忽略了客户需求，出现价格低报或价格偏离客户意愿；
营销专家往往根据他们谈判过程中获得客户需求情况进行报价。 因此，报价过程避免出现根据产品进行定价，应根据客户需 求进行定价 Ⅴ、商务谈判中应忌讳的几个问题： • 临时抱佛脚； • 谈判过程中带个人感情色彩； • 乱承诺； • 乱报价。
9
客户开发步骤
一 二
客户分析 竞争分析
输出物为项目开发计划书
客户开发
三 解决方案制定
四 商务运作
10
一、客户分析：
建立三图一网、需求 分析研究到位
业务指导图 企业基本情况、行业地位、经营范 围、车辆保有量、主要品牌
三图一网 组织机构图
采购决策图 采购模式、决策链及决策比重
客户分析
关系网 车辆用途
▼ 交货方式：是否分批交、是否上完牌交、区域是否分散、
交货区域产品是否能正常上牌等 ▼ 交货周期：公司生产周期能否满足客户要求 ▼ 服务要求：是否有特殊服务要求、是否在公司服务政策内 ▼ 违约责任：违约赔偿百分比、是否是否留质保金
27
订单保障：
1）订单推进：——保证在合同周期内供货 生产过程中的控制； 关键零部件配套厂家一致性 实物与合同一致性的核查； 上装改装首台样车的评审及客户的确认
26
合同签订：
将双方确定的内容落实到合同中，并按要求执行到位。
合同具有法律效应，合同签订不能随意，一定要经过公司相关部门审 核确认后方可签订，合同签订的注意事项如下：
▼ 车辆配置：底盘配置；公告、环保是否具备；上装配置等 ▼ 产品价格：是否含运费、外包装费、车辆上牌公关费等 ▼ 付款方式：全款、贷款、发车前到账还是上玩牌到账
4
一、客户选择：
每个区域内有成千上万个政府部门和客户，但并不是每个客户都是我们 的目标客户，按客户性质可分为政府客户、企业客户及个人（个体）客户。 客户分类
目标客户
个人/个体 小 型 企 业
政府客户
政 府 机 关 事 业 单 位 团 体 协 会 大 型 企 业
企业客户
中 型 企 业
个
人
个
体
备注：1、大型企业是指保有量在200台以上的跨区域企业；2、中型企业是指保有量在50-200台之间的跨区域 性企业和保有量在50台及以上的区域性企业；3、小型企业是指保有量在50台以下企业。
户关系的跟踪维护。
1、确保车辆正常使用； 2、尾款按时回收到位； 3、提高客户满意度； 4、争取车辆持续采购；
29
车辆交车后，客户后续维护一般分三个层面：
车辆采购决策 部门及人员
车辆使用主管 部门及主管人员
车辆使用者—用户
30
一、终端用户：
车辆使用者对车辆的使用具有习惯性， 若前期使用车辆为其他品牌，后续又换成福 田，一般要有一个熟悉和适用的过程。 若在此期间没有对新购车客户和车辆管 理人员进行相关的培训和服务指导，由用户 自行去摸索、使用，必将会出现这样或那样 的车辆使用或产品问题，处理不好，用户就 会产生抱怨，并给相关的车辆采购部门反映， 问题增多将逐步反馈给负责采购的主管部门 和领导，最终将影响后续车辆的采购。因此 车辆交给终端客户后要及时采取以下措施， 防止上述问题的出现：
31
车辆使用者客户档案的建立； 交车后对车辆使用者及管理人员进行车辆驾驶及使用维修保养知识 的培训； 定点服务站的指定及人员对接到位； 定期客户回访制度的建立：初期每半月一次，三个月后每月一次，
通过回访发现问题并及时处理和解决；
定期客户关怀活动的开展和实施（如上门检修、免费保养等） 根据客户重要性给予VIP客户政策支持；
每一次的服务活动都要形成书面材料，并经过终端客户 的确认，通过各项服务活动的开展，最终的目标是提高客 户满意度，获取持续的车辆采购。
32
二、采购和管理部门：
客户关系的四个阶段：
•认识
•熟识
•信赖
•同盟
客户关系紧密度
33
针对车辆管理部门和采购部门，主要是通过日常的关
系维护，增强双方的了解，使其认可和推荐福田产品，逐
客户关系 售后服务
行业地位
品牌 产品性能 价格 供货能力 快速解决方案
总分
0.1
0.1 0.1 0.2 0.05 0.15 1
16
3）分析客户内部的角色与分工
决 策 者 管 理 者 执 行 者
销售代表的客户开发与维护技巧
销售代表的客户开发与维护技巧在现代商业竞争激烈的市场中，销售代表是公司与客户之间的重要桥梁，其客户开发与维护的技巧至关重要。
本文将为销售代表提供一些成功开发和保持客户关系的实用技巧。
第一节：客户开发技巧1. 研究目标市场：在寻找新客户之前，销售代表应该仔细研究目标市场，了解潜在客户的需求和偏好。
通过市场调研和分析，销售代表可以有针对性地开展销售活动，并提供符合客户需求的产品或服务。
2. 有效地建立联系：成功的客户开发在于建立起与潜在客户的良好联系。
销售代表可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行沟通，介绍自己和公司的优势，并了解客户的需求。
与客户建立互信和良好的沟通是客户开发的基础。
3. 提供独特价值：销售代表需要清楚地了解自己的产品或服务的独特价值，并能够清晰地传达给潜在客户。
通过强调产品或服务的特点和优点，销售代表可以促使潜在客户对其产生兴趣，并进一步展示如何满足客户的需求。
第二节：客户维护技巧1. 频繁沟通：与客户保持良好的沟通是客户维护的关键。
销售代表可以定期与客户进行沟通，了解其满意度和反馈，以及可能的改进意见。
通过及时回应客户的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的密切关系。
2. 个性化关怀：每个客户都是独一无二的，销售代表应该针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的关怀和服务。
了解客户的喜好、需求和购买行为，销售代表可以推荐适合的产品或服务，并在关键时刻给予支持和帮助。
3. 超越期望：销售代表可以通过超越客户的期望来增强其满意度，并建立起长期的合作关系。
提供额外的价值，如免费培训、优惠折扣等，可以让客户感受到公司的关心和关注，从而保持对销售代表和公司的忠诚度。
第三节：客户关系管理工具1. 客户关系管理软件：销售代表可以利用客户关系管理（CRM）软件来管理客户信息、跟踪销售机会和提供个性化服务。
CRM软件可以提高工作效率，帮助销售代表更好地了解客户需求，及时响应客户请求，并提供客户历史记录和分析报告。
开发新客户和维护老客户的途径及方法
开发新客户和维护老客户的途径及方法开发新客户和维护老客户对于企业的长期成功至关重要。
以下是一些途径和方法，可以帮助企业实现这一目标。
开发新客户:
1. 营销策略：制定有效的营销策略是吸引新客户的关键。
企业可以关注潜在客户的需求和兴趣，并通过针对性的广告、促销、社交媒体和其他推广活动来吸引他们。
2. 优惠活动：企业可以通过推出优惠活动来吸引新客户。
例如，打折、促销、礼品等都是常用的方式。
3. 社交媒体：社交媒体是企业接触潜在客户的另一个重要渠道。
通过创建社交媒体账户，企业可以发布关于产品和服务的信息，并与潜在客户互动，提高他们对企业的认知和信任。
4. 口碑营销：口碑营销是吸引新客户的一种有效方式。
企业可以通过提供优质的产品和服务，让客户满意，从而赢得客户的口碑和推荐。
维护老客户:
1. 提供优质的产品和服务：企业要确保提供的产品和服务能够满足客户的需求和期望。
如果客户对产品和服务不满意，企业要立即采取措施解决问题。
2. 保持联系：企业要与老客户保持联系，及时了解他们的需求和反馈。
可以通过电话、邮件、短信等方式与客户保持沟通。
3. 提供优惠：企业可以提供针对老客户的优惠，以鼓励他们保持忠诚度。
例如，会员积分、折扣优惠等。
4. 提供解决方案：企业要为客户提供解决方案，帮助他们解决问题。
如果
客户遇到问题，企业要立即采取措施解决，提高客户满意度。
开发新客户和维护老客户都是企业成功的重要因素。
通过制定有效的策略和提供优质的产品和服务，企业可以提高客户忠诚度和吸引更多的新客户。
销售计划的新客户开发和老客户维护策略
销售计划的新客户开发和老客户维护策略销售计划和目标设定方案引言：作为一名资深的销售人员，我深知销售计划的重要性。
在市场竞争日益激烈的环境下，制定一套有效的销售计划和目标设定方案对于企业的发展至关重要。
本文将重点探讨销售计划的新客户开发和老客户维护策略，以实现销售目标的达成。
一、新客户开发策略1.市场调研：首先，我们需要进行全面的市场调研，了解目标客户的需求、偏好和竞争对手的情况。
通过市场调研，我们可以更好地定位目标客户，并制定相应的销售策略。
2.目标客户定位：根据市场调研结果，我们可以明确目标客户的特征和定位。
在选择目标客户时，应该考虑其潜在需求、购买能力以及与企业产品或服务的匹配度。
3.客户开发计划：制定客户开发计划，明确具体的目标和行动计划。
例如，建立目标客户数据库，通过电话、邮件、展会等多种方式与客户进行沟通，提供相关的产品信息和解决方案。
4.个性化营销策略：针对不同的目标客户，制定个性化的营销策略。
可以通过提供定制化的产品或服务、提供优惠政策等方式，吸引客户的兴趣并促成购买决策。
5.建立合作关系：在与目标客户进行沟通和交流的过程中，积极建立合作关系。
与客户建立良好的信任和合作关系，可以增加客户对企业的忠诚度，提高客户的满意度。
二、老客户维护策略1.客户分层管理：根据客户的价值和重要性，将老客户进行分层管理。
将高价值客户和重要客户放在重点关注的对象，为其提供更加个性化的服务和支持。
2.定期回访：定期与老客户进行回访，了解客户的需求和反馈。
通过回访，可以及时解决客户的问题，增加客户的满意度，并提供机会进行交叉销售和升级销售。
3.增值服务：为老客户提供增值服务，提高客户的黏性和忠诚度。
例如，提供专业的售后支持、定期举办客户培训和活动等，增加客户对企业的依赖和信任。
4.客户关系管理系统：建立客户关系管理系统，对老客户进行有效的管理和跟踪。
通过系统的记录和分析，可以更好地了解客户的需求和购买行为，为客户提供更加个性化的服务。
如何进行客户开发与客户维护
如何进行客户开发与客户维护1. 简介客户开发和客户维护是公司销售和客户服务工作中至关重要的部分。
客户开发是指通过各种方法吸引新客户，建立公司与客户之间的关系，并促使客户购买公司的产品或服务。
客户维护则是通过与现有客户的管理和沟通，维持良好的客户关系，提高客户忠诚度和满意度，从而实现长期的盈利。
本文将介绍如何进行客户开发和客户维护的一些关键步骤和技巧。
2. 客户开发的关键步骤2.1 确定目标客户群体在进行客户开发之前，首先要明确公司的目标客户群体。
根据产品或服务的特点，确定适合的客户类型，并进行市场调研，了解目标客户的特点、需求和购买习惯等信息。
2.2 制定营销策略根据目标客户群体的特点和需求，制定合适的营销策略。
可以通过多种渠道宣传公司的产品或服务，如广告、社交媒体、电子邮件营销等。
同时，根据客户的购买习惯和喜好，提供个性化的推广活动，吸引客户的注意力。
2.3 建立与客户的联系在客户开发过程中，与潜在客户保持联系十分重要。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立起初步的联系，并提供相关的信息和服务，让客户对公司产生兴趣。
同时，建立客户关系管理系统，记录客户的基本信息和沟通记录，方便后续的跟进和分析。
2.4 跟进和转化在建立初步联系后，及时跟进客户的需求和问题，提供解决方案并转化为实际的销售机会。
可以通过提供免费试用、优惠折扣等方式刺激客户的购买欲望。
3. 客户维护的关键步骤3.1 了解客户需求客户维护的首要任务是了解客户的需求和问题。
可以通过电话、邮件、客户调研等方式与客户沟通，主动询问他们的意见和建议，并及时解决问题。
同时，定期分析客户的购买记录和行为，了解他们的消费习惯和兴趣点，为后续的推广活动提供参考。
3.2 提供个性化的服务根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务。
可以通过定期发送电子邮件、提供专属优惠等方式，增加客户的参与感和忠诚度。
同时，及时回应客户的问题和投诉，提供真诚的帮助和解决方案，建立良好的口碑。
销售工作中的新客户开发和维护
销售工作中的新客户开发和维护在竞争激烈的市场环境中，销售人员的新客户开发和维护扮演着至关重要的角色。
有效的销售策略和技巧在新客户的开发和维护过程中起到了决定性的作用。
本文将分析新客户开发和维护的重要性，并探讨在销售工作中实施这些策略的最佳方法。
一、新客户开发的重要性新客户开发是公司增长和发展的关键因素之一。
通过争取新客户，公司可以扩大市场份额并增加销售额。
此外，新客户开发还可以为公司带来更多的商机和业务合作，进一步推动公司的发展。
因此，销售人员需要有一套有效的方法来开发新客户，以确保公司的持续增长。
二、新客户开发的策略1. 市场调研：在开展新客户开发之前，销售人员需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过仔细研究市场，销售人员可以更好地了解潜在客户的需求，并根据市场情况制定相应的销售策略。
2. 目标客户定位：根据市场调研结果，销售人员需要明确目标客户是谁。
通过确定目标客户的特征和需求，销售人员可以有针对性地开展推销活动和建立沟通渠道，提高销售效果。
3. 营销活动：销售人员可以通过参加行业展览、举办研讨会、发放宣传材料等方式开展营销活动，吸引潜在客户的注意。
同时，销售人员还可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行沟通，建立起良好的业务关系。
4. 个性化销售：销售人员需要根据不同客户的需求和喜好，在销售过程中提供个性化的服务和定制化的解决方案，以增加客户的满意度和忠诚度。
通过关注客户的需求并提供恰当的解决方案，销售人员可以更有效地开发新客户。
三、客户维护的重要性除了开发新客户，更重要的是维护已有客户。
客户维护可以提高客户的忠诚度，并为公司带来更多的业务机会。
同时，与新客户开发相比，客户维护更节省成本，因为与现有客户的业务合作已经建立起来，不需要再进行大量的推销工作。
四、客户维护的策略1. 定期联系：定期与客户沟通是客户维护的关键。
销售人员可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，并及时解决问题。
如何进行客户开发与客户维护
•商务运作 •技术交流 及方案确定
3
各流程节点及输出物：
流 客户确定 程 电话邀约
上门拜访 及
产品推荐
车辆解决 初步方案
技术交流 及
方案确认
项目评估 商务运作
合同签订 关系维护
输 电话邀约 出 反馈单 物 附件
拜访反馈 报告 附件
产品 推介书 附件
交流纪要 附件
谈判纪要 附件
关系维护与 服务计划
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的
条款？
第一要了解对方的心理；
第二要有目的妥协、交换和让步。
Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？
产品
价格
服务
付款方式
供货周期等等
2
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进行
如何进行客户开发与客户维 护
前言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含 哪些内容？ 简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
目录
第一部分：谁是我们的客户 第二部分：如何进行客户开发 第三部分：如何进行客户维护
第一部分：谁是我们的客户
一、客户选择：
采购数量及预算
车辆要求
1
、三图一网建立：
❖ 客户开发前的准备工作：
必须做好的功课
❖ 在进行客户开发前，首先应 对客户基本情况进行收集、分析， 主要了解的内容包括：
❖ 客户基本情况：客户地址、性质、 主营业务、客户所属的行业地位等；
❖ 车辆的使用要求、使用品牌、保
新客户开发与老客户维护(干货分享)
6
12、示弱：一个强者很难体会到一个弱者的关 爱；一个强势的人很难体会多体会到一个弱势的 人对他的关爱。所有购买都是感性的，都是经过 理性分析后由感性的决策
8、对顾客进行分类管理和邀约。我们对顾客的管理和邀约 都要进行分类和计划。我们不能一有新的产品和会议就给所 有的老顾客打一遍电话，这样有时我们一个月要给同一个人 打好几遍的邀约电话，这样顾客就比较容易拒绝我们，对我 们的感觉也不好。感觉我们不是为了他们的健康而只是想把 产品销售给他们。我们分类以后就可以分批分期的来做渗透 和邀约工作，让顾客感觉我们有很多产品但我只给你介绍你 需要的。
• 4、多上门、勤服务、多打电话、多参会等
8
百合单的案例
• 选准目标调大鱼 • 培养感情 • 灌输公司文化 • 开发顾客的需求 • 引导组合产品的好处 • 强力包装中大 • 引导其服用量 • 配合公司主题
9
会销的宗旨
八字方针 人海 专注 教育 情感
济生源人应付出的
感恩的心、感恩顾客，付出我感恩之心； 以孝为敬、回报顾客，付出我们的孝心； 爱的奉献、传递健康，付出我们的爱心； 真心真意、风雨无阻，付出我们的真心； 诚心诚意、严寒酷暑，付出我们的诚心； 善心待人、宽人律己，付出我们的善心； 耐心体贴、坚持不懈，付出我们的耐心； 细心细致、嘘寒问暖，付出我们的细心； 虚心请教、为人师表，付出我们的虚心； 开心他人、快乐自我，付出我们的开心。
销售客户关系深度开发：维护老客户,开发新客户
销售客户关系深度开发：维护老客户，开发新客户客户关系是企业发展中至关重要的一环，而销售客户关系的深度开发更是企业长期稳定发展的关键。
在现代商业竞争激烈的环境下，企业不能仅仅依赖开发新客户，更需要注重维护老客户的关系并不断提升深度。
1. 维护老客户对老客户的维护是企业发展的基石。
通过建立长期稳定的合作关系，老客户可以为企业带来稳定的收入，同时也能成为企业口碑宣传的重要载体。
为了更好地维护老客户，企业可以采取如下措施：•定期回访：与老客户保持密切的联系，定期进行回访，了解客户的需求和反馈，及时进行服务优化。
•个性化定制：根据老客户的消费习惯和需求，为其提供个性化的产品和服务，提升客户满意度。
•增值服务：为老客户提供更多的增值服务，如售后服务、技术支持等，增强客户黏性。
2. 开发新客户除了维护老客户，开发新客户也是企业持续发展的关键。
开发新客户可以扩大企业的市场份额和影响力，为企业带来新的业务增长点。
企业在开发新客户时可以采取以下策略：•市场调研：深入了解目标市场和潜在客户的需求，制定精准的营销策略，提高开发成功率。
•建立品牌形象：通过品牌建设和市场宣传，提升企业知名度和美誉度，吸引更多潜在客户。
•活动营销：举办促销活动、参加行业展会等方式，拓展客户群体，增加新客户来源。
在实际销售中，维护老客户和开发新客户并不是相互独立的过程，而是相辅相成、相互促进的。
通过维护老客户可以为开发新客户提供口碑和信誉支持，而开发新客户则可以为企业带来新的发展机遇和增长空间。
企业需要根据市场需求和自身实际情况，适时调整维护老客户和开发新客户的比重，实现销售客户关系的深度开发，为企业持续发展提供坚实基础。
如何进行客户开发与客户维护
定期对客户进行回访，了解产品或服务的使用情况，及时 发现和解决问题，同时也能够让客户感受到企业的关怀和 服务。
多渠道沟通
除了电话回访外，还可以通过邮件、短信、社交媒体等多 渠道与客户保持联系，增加客户求
通过与客户交流，了解客户的需求和偏好，为客户提供个性化的产 品或服务，增加客户的满意度和体验感。
客户开发的实施方法
线上线下推广
通过线上广告、社交媒体、线 下活动等多种渠道进行产品或 服务的推广，吸引潜在客户的
关注。
建立销售团队
组建专业的销售团队，对目标 客户进行拜访、跟进，提供专 业的产品介绍与解答疑问。
合作伙伴关系建立
与相关行业的合作伙伴建立良 好的合作关系，实现资源共享 、互利共赢，扩大客户群体。
通过这些措施，企业可以有效地维护现有客户， 保持客户满意度，建立长期客户关系，并通过口 碑传播和推荐新客户，实现客户基础的持续拓展 。
04
CATALOGUE
客户维护的方法与策略
定期回访与沟通
建立客户档案
在客户维护的初期，需要建立客户档案，包括客户的基本 信息、购买产品或服务的信息、交流记录等，以方便后续 的回访和沟通。
客户体验优化
关注客户在使用产品或服务过 程中的体验，及时收集反馈并 进行改进，提高客户满意度。
03
CATALOGUE
客户维护的重要性
保持客户满意度
优质的产品与服务
提供高质量的产品和服务 是客户满意度的核心，确 保产品性能可靠、服务周 到，以满足客户需求。
及时响应与处理
快速响应客户的请求、问 题和投诉，确保客户在需 要时能够得到及时、有效 的帮助。
定期回访与调查
定期对客户进行回访和满 意度调查，了解客户需求 和反馈，及时改进产品和 服务。
如何进行客户开发与客户维护6.30精编版
商务谈判
谈判是获得成功关键环节，商务谈判一般是双方高层参加。
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。 Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的 条款？ •第一要了解对方的心理； •第二要有目的妥协、交换和让步。 Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？ • 产品 • 价格 • 服务 •付款方式 •供货周期等等
9
客户开发步骤
客户开发
一 客户分析 二 竞争分析 三 解决方案制定
输出物为项目开发计划书
四 商务运作
10
一、客户分析：
建立三图一网、需求 分析研究到位
业务指导图
三图一网 组织机构图
采购决策图
客户分析
关系网
车辆用途
使用区域及环境
需求分析
采购数量及预算
车辆要求
企业基本情况、行业地位、经营范 围、车辆保有量、主要品牌 采购模式、决策链及决策比重
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合同签订：
将双方确定的内容落实到合同中，并按要求执行到位。
合同具有法律效应，合同签订不能随意，一定要经过公司相关部门审 核确认后方可签订，合同签订的注意事项如下：
▼ 车辆配置：底盘配置；公告、环保是否具备；上装配置等 ▼ 产品价格：是否含运费、外包装费、车辆上牌公关费等 ▼ 付款方式：全款、贷款、发车前到账还是上玩牌到账 ▼ 交货方式：是否分批交、是否上完牌交、区域是否分散、
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Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进
行报价，忽略了客户需求，出现价格低报或价格偏离客户意愿； 营销专家往往根据他们谈判过程中获得客户需求情况进行报价。
因此，报价过程避免出现根据产品进行定价，应根据客户需 求进行定价