分销商管理的探索与创新
渠道管理：创新渠道分销模式,实现双赢合作
渠道管理：创新渠道分销模式，实现双赢合作1. 引言随着市场竞争的加剧，企业为了实现更好地销售业绩和市场份额，渠道管理变得越来越重要。
传统的渠道分销模式已经不能满足企业的需求，因此需要创新渠道分销模式，以实现双赢合作的目标。
本文将介绍渠道管理的重要性，以及创新渠道分销模式的优势和实施步骤。
2. 渠道管理的重要性渠道管理是指企业通过合理布局和管理渠道，以实现产品和服务的销售和分发。
良好的渠道管理可以帮助企业实现以下几个方面的目标：2.1 增加销售渠道通过建立多样化的渠道，企业可以将产品和服务更好地推向市场，增加销售机会。
不同的渠道可以满足不同类型的客户需求，从而扩大市场份额。
2.2 提升市场影响力通过与合作伙伴建立良好的关系，企业可以借助伙伴的资源和影响力，提升产品在市场中的曝光度和知名度。
良好的渠道关系还可以帮助企业在市场推广和品牌建设方面取得更好的效果。
2.3 降低成本通过优化渠道结构和管理流程，企业可以降低分销成本。
合理的渠道管理可以避免产品流通环节中的浪费和损耗，提高资源利用率，从而降低企业的运营成本。
3. 创新渠道分销模式的优势与传统的渠道分销模式相比，创新渠道分销模式具有以下几个优势：3.1 提供更多选择创新渠道分销模式可以为企业提供更多的选择，不再局限于传统的线下渠道。
例如，通过建立电子商务平台或合作伙伴网络，企业可以将产品推广到全球范围内，为消费者提供更多的购买渠道和便利。
3.2 实现个性化定制创新渠道分销模式可以根据客户需求和偏好进行个性化定制。
企业可以通过数据分析和市场调研，了解消费者的需求，在渠道分销过程中提供个性化的服务和产品定制。
3.3 增加合作伙伴创新渠道分销模式可以吸引更多的合作伙伴加入，扩大渠道覆盖面和市场影响力。
企业可以与合作伙伴共同合作，共享资源和风险，实现更好的市场拓展和销售业绩。
4. 创新渠道分销模式的实施步骤要实施创新渠道分销模式，企业可以按照以下步骤进行：4.1 市场调研和分析企业首先需要进行市场调研和分析，了解目标市场和目标客户的需求和行为特征。
分销模式的管理制度
分销模式的管理制度一、前言随着市场竞争日益激烈，企业需要不断创新、提高效率，以保持竞争优势。
在这种情况下，很多企业会选择采用分销模式进行产品销售和市场拓展。
分销模式是指企业通过与分销商合作，将产品销售给最终用户。
分销商在这个过程中负责市场推广、销售服务等工作，企业则通过分销商达到省力、扩充市场的效果。
然而，分销模式也面临着一些管理问题，如如何有效管理分销商、如何保证产品质量和售后服务等。
本文将从分销模式的管理制度方面进行探讨，以帮助企业更好地运用分销模式进行销售管理。
二、分销模式的优势和挑战1. 优势（1）市场覆盖广泛：通过与分销商合作，企业可以覆盖更多的市场，从而快速扩大销售范围。
（2）市场拓展成本低：分销商在市场推广方面有一定的经验和资源，企业可以通过分销商的力量迅速开拓新的市场。
（3）提高产品销售效率：分销商可以帮助企业提高产品的销售效率，帮助企业更好地满足客户需求。
2. 挑战（1）分销商管理困难：分销商数量众多，地域分布广泛，如何有效管理分销商成为企业面临的挑战。
（2）产品质量控制难度大：分销商在产品销售的过程中可能存在质量问题，如何保证产品质量是企业需要考虑的问题。
（3）售后服务难以保证：分销商在售后服务方面可能存在服务意识不强的情况，如何保证售后服务质量是企业需要解决的问题。
三、分销模式的管理制度1. 分销商的选择和评估（1）根据市场需求和产品特点制定分销商选择标准，包括分销商的经验、资源、市场渗透力等因素。
（2）对潜在分销商进行考察，了解其经营状况、信誉度、服务质量等情况。
（3）建立分销商评估体系，定期对分销商进行评估和考核，及时发现问题并进行纠正。
2. 分销合同的签订（1）签订分销合同前，明确双方的权利和义务，包括产品价格、销售目标、市场专属性等内容。
（2）规定违约责任和补偿机制，确保双方在合作中遵守合同规定。
3. 产品质量控制（1）建立产品质量监控体系，确保产品质量符合标准要求。
企业的分销渠道管理创新
上述三种主要的分销渠道 模式虽然各有其优点，但分销 上存在的一些实质性问题并没 有得到解决。主要问题是：
控制，从而导致公司下达的规 章制度和市场决策在各片区市 场部不能及时有效执行的结 果。
第二，渠道间低价窜货严 重，且控管措施不力。随着分销 渠道规模的扩大，市场和区域 的细分，Ｇ公司分销渠道和分 销商的异化现象越来越严重。 经销商为了获得Ｇ公司的高 额返利和年终奖金互相压价竞 销，使市场严重窜货。而面对市 场秩序的混乱，Ｇ公司未能采 取相应措施约束经销商的行 为，也使该公司产品信誉度大 打折扣。
３．从渠道主体看，长期以 来，企业主要围绕大批发和总 经销商（或大户）来开展销售工 作，即使是企业自己设立的渠 道系统，也仅仅以大商家和大 厂家为主体来展开销售。从现 实市场的发展来看，这种渠道 运作方式，偏离了分销渠道建
《中国 万流方通数经据济》双月刊２００１年第５期Ｃｈｉｎａ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ＆Ｍａｒｋｅｔ Ｎｏ．５，２００１
企业的分销渠道管理创新
陈涛 李习平 姜丽楠
摘要面对全球化的新技术革命和市场变迁，企业的分销渠道正面临重大的变化。本文 主要从我国企业分销渠道的基本现状出发，探讨在分销渠道决策管理程序、分销渠道组织构 架上的变革与创新思路，并以一个上市公司的分销渠道管理实例作分析框架。
关键词分销渠道 决策管理 组织构架 创新
１．渠道网络决策的失误 ２０００年Ｇ公司在湖北、 江西两省全面启动市场，为了 提高销量，Ｇ公司全面细分市 场，建立起了以经销商为主体 的渠道网络结构。Ｇ公司在两 省共设立了２０个地区总经销 商（一级批发商），在每个地区 又设立了６—７个县级市场部，
分销渠道的设计、管理与创新
《分销渠道设计、管理与创新》原创：尚阳第一讲渠道的现况与趋势一、分销渠道建设的重要性和急迫性二、目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题（1）制造商缺乏对分销渠道的统筹设计能力（2）制造商缺乏对分销渠道的调整和把握能力（3）制造商缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系（4）渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差的问题（5）各行其是，宁为鸡头，不为马后（6）由于渠道促销和返利带来的窜货问题（7）经销商、批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力（8）各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性（9）经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念（10）渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化（11）大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题（12）赊销带来的拖账、死账问题。
（13）虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降（14）销售渠道对终端控制无力（15）成熟产品渠道存在各环节利润空间少，积极性不高等问题三、渠道发展的六大趋势（1）系统与规范，中国未来渠道建设的基础（2）个性化与创新，中国未来渠道的主旋律（3）整合与细分，中国未来渠道的主要形式（4）渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速（5）较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展（6）渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者第二讲渠道合理设计一、渠道设计的五项基本原理（1）营销渠道的长度（2）营销渠道的宽度（3）影响渠道选择的六大因素（4）分销渠道设计的四个步骤（5）分销渠道赢利模式的选择二、渠道设计的九大策略（1）可行可控（2）以我为主（3）与时俱进（4）创新制胜（5）增减有度（6）因地制宜（7）虚实相济（8）借船出海（9）不进则退三、案例分析（1）汉武酒业加强了对分销渠道的设计，从而取得成功的案例（2）娃哈哈的网络建设与整顿案第三讲渠道有效管理一、管理就是理管与管控二、渠道管理体系中六个方面常见的问题及应对策略（1）销售部门的设置及销售队伍的设计有问题应对策略：客观分析，科学设计。
分销网络的有效管理与创新
分销网络的有效管理与创新分销网络是指以授权经销商为主要渠道，通过下级经销商或代理商向终端用户销售产品或服务的一种经营模式。
随着市场竞争的激烈加剧，越来越多的公司选择将产品或服务通过经销商或代理商分销销售，以降低市场风险和市场成本，提高市场覆盖率，同时也增强了企业与外部合作伙伴的良好关系。
然而，分销网络的有效管理和创新对企业的成功运营至关重要。
一、分销网络的有效管理分销网络的有效管理是指通过科学管理方法和有效工具，调控和优化分销网络的各种关键因素和要素，提高分销网络运作效率的过程。
有效的分销网络管理可帮助企业实现在市场领域的竞争优势。
（一）经销商的选择与管理经销商的选择与管理是分销网络管理的核心，企业需要根据其定位、市场需求和分销策略，选择合适的经销商。
同时，企业应该对经销商进行长期有效的管理，包括建立经销商筛选体系、培训管理体系、销售考核体系等，对于经营业绩较差或者可能受到损害的经销商要有合理的淘汰机制。
（二）产品定价策略产品的定价策略对于分销网络的成功运作至关重要。
企业应该根据产品的优劣和终端市场来确定合理的价格，同时还要考虑经销商的毛利和竞争对手的定价，以确保整个分销网络的可持续性和利益最大化。
（三）产品促销策略在分销网络中，促销策略也是十分重要的一环，企业可以制定多种促销策略，增加产品的销量和知名度。
比如通过打折、满减、送礼等方式来吸引消费者，增加产品的销售额。
（四）信息沟通渠道在分销网络中，信息的沟通渠道对于管理的顺畅和经销商的销售业绩往往有直接的关系。
企业应该建立多种信息沟通渠道，包括电话、网络和实地拜访等，及时掌握各种信息，以便更好地为经销商提供服务和支持。
二、分销网络的创新随着市场竞争的加剧，企业需要通过不断创新来提高产品的竞争力和与经销商的合作效率。
（一）增值服务在分销网络中，增值服务可以让经销商更加积极地推广和销售产品，同时也增加终端用户对于产品的信任和认可。
企业可以通过提供产品的技术支持、售后服务等增值服务来加深经销商对企业的信任度，提高经销商的参与度和忠诚度。
浅析网络时代分销渠道的有效管理与创新策略
浅析网络时代分销渠道的有效管理与创新策略引言上世纪中期互联网技术开始兴起，自此之后进入了信息化大爆炸时代，人们能够方便快捷的获取想要的信息，对传统的媒体时代产生了巨大的冲击，而且逐渐改变了人们的生活方式。
互联网时代的发展成为经济增长的新动力，创造了众多的市场机会，引领者时代的巨大变革，在社会中的企业受到了新兴时代的冲击，生产模式也发生了改变，分销渠道和市场联系紧密，也面临新时代的挑战。
为适应这种变化，企业不仅要转换现有的渠道模式，更要转变观念，借助互联网进行渠道设计与渠道管理，将基于互联网的网络分销渠道纳入到整个渠道战略中来，以创造更多的渠道抚势。
我国自20世纪末开始逐渐兴起互联网，进入新世纪后，电子商务迅速兴起，并且在全世界逐渐发展壮大，电子商务平台是建立在互联网上的基础之上的销售模式。
互联网的发展以及电商平台的出现为企业进行网络营销创造了可能，企业的互联网营销也进入了快速发展的春天。
企业借助电商平台实现与消费者的直接沟通，基本不受外界条件的干扰，能够让消费者全面了解生产者的产品信息，还能实现两者之间的双向沟通，同时，借助电商平台，企业还可以提供一些虚拟的服务，大大扩展了企业的销售渠道，对企业的销售产生了深远的影响，互联网分销渠道和以往的销售渠道有着很大的差别，甚至是本质的区别，改变了以往信息不对称的局面，对企业的分销渠道产生了深刻的影响，新型的互联网渠道对企业来说是一次新的机遇，因此，研究网络时代分销渠道的有效管理与创新策略具有重要的理论价值和现实意义。
1分销渠道的基本理论1.1分销渠道的涵义分销是伴随着市场交换和社会分工的出现而产生发展的。
企业的分销活动是指产品从生产商到客户的传递过程中所涉及的一系列活动，包括产品实体、所有权、资金及信息的转移，分销活动的载体即分销渠道。
菲利普-科特勒认为："一条分销渠道是指某种商品或服务从生产者转移给消费者的过程中取得该商品或服务的所有权或帮助转移其所有权的所有成员";。
分销商的技术与创新
E
基本都能保证
市销大常场商分规对的销节分要商目求
D
放帐Credit 客户信贷管理
B 产品质量
原厂保证
C 价格好
打包采购
发展的选择---- 思维创新
“大象”都来了, 我们怎么办 ？
➢ PK？ ➢ 投降 ？ ➢ 共舞 ？
只有思维创新，才能与大象共舞 ！
➢ 发现新需求 ➢ 定战略 ➢ 用战术
发展的选择---- 思维创新
公司文化：平和
演讲目录
1
对IC分销的思考
2
成长的选就未来
梦想成就未来
I have a Dream……
▪ 梦想 I ▪ 分销在中国也成为高科技的产业
▪ 梦想 II ▪ 分销商能抬头做事，体面做人
▪ 梦想 III ▪ 本地分销商能撑起一片天
让 梦蝴 水 天 想蝶 很 很 照翩 清 蓝 进现翩 飞 实
客户
➢ IC的方案太多，如何找到一个成熟方案（免费）？ ➢ 市场在变，如何找到一个性价比高的方案？ ➢ 出了技术问题, 原厂的工程师能否住厂服务?
成长的选择----技术增值
芯片设计
细
封装测试
化
底层开发
分
市场策略
工
供 应 商
分销商的增值服务
技方现 商 术案场 务 咨设调 服 询计试 务
合 作 共 赢
投入
供应商
客户
价格
备货
付款
低头做事, 抬头看人
技术
退换 随叫随到
对IC分销的思考
竞争压力大：夹缝生存
起步晚：90年代后
资金短缺：不能IPO
本土分销商
产品少：10条左右
物流系统：人工为主
规模小：专业市场
服务分销方法的管理创新
服务分销方法的管理创新服务分销是指企业通过与其他企业合作，将自身的产品或服务分销给其他渠道，以扩大销售范围和提高销售效果的一种商业模式。
而管理创新则是指企业在管理过程中采取创新的方式，突破传统的管理模式，以提高企业整体竞争力和创造更高的价值。
本文将从服务分销方法的角度出发，探讨如何通过管理创新提升服务分销效果。
一、建立良好的合作关系服务分销的成功离不开与合作伙伴的良好合作关系。
传统的管理模式往往过于依赖合作伙伴的执行力，而忽视了相互信任和合作的重要性。
在管理创新的思路下，企业可以通过以下方法建立良好的合作关系：1.共享信息：企业应充分共享产品、市场、竞争等各类信息，通过信息共享建立互信和契约精神，提高合作伙伴的工作效率和决策的准确性。
2.互利共赢：在合作模式中，企业应注重双方的利益平衡，通过共同制定合理的价格、销售政策等激励机制，确保双方的合作愉快和稳定。
3.共同发展：通过与合作伙伴进行深度合作，共同研发新产品、拓展新市场，实现资源共享和价值共创，提升服务分销的效果。
二、建立规范的分销渠道分销渠道的选择和管理是服务分销的关键环节。
传统的管理模式往往过于依赖经销商的分销能力，忽视了分销渠道的规范和管理。
在管理创新的思路下，企业可以通过以下方法建立规范的分销渠道：1.设立明确的标准和要求：企业应设立明确的标准和要求，包括分销的地理范围、服务水平、市场价格等，通过标准化的管理，提高分销的效果和一致性。
2.培训和支持经销商：企业应定期组织培训，提供产品知识、销售技巧等方面的培训，帮助经销商提升分销能力，并提供市场支持和技术支持，共同提高服务分销的质量和效果。
3.监督和评估：企业应建立完善的监督和评估机制，通过数据分析和绩效评估，及时发现问题和提出改进措施，确保分销渠道的正常运作和不断优化。
三、建立顾客导向的服务体系顾客导向是企业管理创新的核心理念。
在服务分销中，建立顾客导向的服务体系，将顾客的需求和满意度放在首位，是提升服务分销效果的重要策略。
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分销商管理的探索与创新
摘要：随着市场化的发展，产品、促销手段日益同质化，导致市场竞争不断加剧。
本文分析了分销商发展的趋势，对分销商管理与战略构想进行了探讨，以期对我国企业的渠道管理及其发展提供参考。
关键词：分销商管理探索创新
一、营销理论相关概念
1.营销的4P理论
营销大师菲利普·科特勒认为，企业目标的实现有赖于对目标市场的需求和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的要求。
市场营销的观念改变了传统的推销观念”从内向外”的视角，而采用”从外向内”的视角。
它从界定明确的市场出发，以客户的需求为中心，协调所有影响客户的营销活动，并通过建立基于客户价值和满意之上的长期客户关系来取得利润。
1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。
这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品—Product；价格—Price；渠道—Place；促销—Promotion）。
二、分销与分销商
1.分销
分销是指产品通过一定的渠道销售给消费者，是从制造商到消费者的传递过程中涉及的一系列活动。
2.分销商
分销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向下游用户或批发商进行销售的商业机构。
分销商对于生产企业来讲，仍是重要的合作者。
尽管渠道中“扁平”的呼声不绝于耳，但分销商仍然是当今不可替代的中间环节。
三、分销商发展的趋势
随着市场形势的变化，上下游客户的发展战略也出现了由规模扩张向效益提升、业务创新方面的改变，对处于供应链中间环节的分销商的要求越来越高，这不仅给那些优秀的分销商提出了挑战，更为未来的持续发展创造了新的历史机
遇。
1.分销行业集中度进一步增加，渠道层级逐渐减少。
随着社会专业化分工的要求，以及各项经营成本的提高，生产厂商需要专业化的分销商满足发展的需求，替代一定的工作职能，如商品物流配送、品牌市场推广、采购外包、品类组合等，分销行业正进入再集中的时代。
2.大型分销企业向整个供应链寻求利益突破将成为主导趋势。
传统的分销渠道向纵向联合渠道转化，渠道成员之间趋向组成一个联合体，以增强竞争力。
将来，那些以进出口贸易、经销批发和零售三大核心业务的企业，将从传统的贸易商转型为供应链管理概念来统筹生产和流通的资源整合型企业。
3.IT技术的运用，极大了提升了分销效率和分销辐射能力。
未来几年，“电子分销”将成为国际国内大型综合性分销企业的标志。
电子分销是建立在对企业内部信息整合的基础之上，整合了企业的ERP（企业资源计划系统）、B2B、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）、物流和支持服务系统等等，并且涵盖了e-Market（网络营销）、e-Store（网上商城）和电话销售等诸多方面。
以互联网为代表的信息技术对供应链的优化成为分销渠道变革的主要特征。
综上所述，行业集中度进一步增加，渠道层级逐渐减少，大型分销企业向整个供应链寻求利益突破，以及IT技术的广泛运用等成为分销行业的主流趋势。
将来，那些以分销批发为平台，参与制造和零售业务，进行深度分销，具备各种完善的上下游服务功能，从传统的分销商转型为现代化的供应链管理者、品牌运营商，来统筹生产、流通的资源整合型企业将成为综合性分销商的领袖。
四、分销商管理的探索与战略构想
市场化的发展，产品日益同质化，企业竞争的核心从产业链上游转移到下游。
随着市场竞争的加剧，使企业营销面临极大的挑战。
这种竞争一方面转移到价格上，各行业价格大战层出不穷；另一方面转移到促销上，过度促销、促销大战方兴未艾。
价格战、促销战对于企业的长远发展和行业的良性发展具有消极影响。
做好渠道（分销商）管理，可以最大限度的发挥分销商的优势，避免陷入价格战和促销战。
1.分销商合作形式的战略提升
传统渠道理念中，厂家和分销商之间的关系常常不外乎两种：买卖关系和合作伙伴关系。
第一种是单纯的交易行为，双方责、权、利的约束性不强，第二种关系虽进一步，但大多情况下，都是不稳固的联盟关系，而且双方的关系是松散型的，缺乏一致的目标和利益。
为了进一步提升和完善渠道的层次，加强厂家和分销商的合作关系，应该把厂家和分销商的关系提升为“一体化”的联盟关系，即把厂家作为原始产品的生产者和供应者，它通过渠道来出货；分销商是厂家的销售队伍，纳入厂家统一的销售管理体系。
2.战略合作的形式----分销商“一体化”（或联合分销商）
分销商一体化是指将分销商进行识别和定位，从中寻找出乐意并有实力发展战略伙伴关系的分销商，厂家将分销商纳入整体的销售、服务、培训和分配体系。
分销商一体化以后，将赋予分销商全新的职能：首先，成为生产厂家的现代化物流分销中心；其次，提供分销区域的分销覆盖服务；第三，承担市场信息收集和企业政策宣贯的功能；第四，承担新产品的推广和分销功能。
2.1选择一体化分销商的原则
2.1.1坚持经销商必须专一经营。
要求经销商必须独立经营厂家的产品、独立设置账户、独立进行资金运作、业务员独立办公等硬性规定，使经销商只能够专一经营。
以此确保经销商经营其产品的财力、人力、物力等不能随意地被组合和占用，更不能经营与存在竞争的品牌产品。
2.1.2必须精心选择经销商。
精选具有一定规模、财务能力、商誉、销售额、仓储能力、运输能力和客户关系的经销商，特别强调经销商的客户关系的深度和广度，以及他对区域市场的覆盖能力。
这种对经销商的严格挑选标准，可以促进市场渠道结构的合理分工，以避免因经营职能重复而造成的资源浪费，最大限度地降低渠道成本。
2.1.3必须实施端到端的直接合作。
不经过任何中间经销商，让产品直接进入到销售终端。
2.1.4推行协助式的渠道管理。
精选有实力的经销商以形成合理的渠道结构和市场布局，还要向分销商派驻公司代表以协助销售，并帮助培训分销商销售人员，招聘专职的区域市场代表，负责其工资奖金的发放，为分销商提供覆盖市场的一定费用等。
2.2一体化分销商的管理
分销商一体化管理坚持责权利相结合原则。
利用详细严谨的规章制度和操作流程，配以现代化的分销系统，以达到对一体化分销商融入式的管理。
五、结束语
1.加强渠道权力的掌控和运用。
渠道权力在渠道管理中的作用至关重要。
重视掌控和使用渠道权力，可以形成拓展市场的竞争优势。
生产制造商来可以综合
运用各种手段加强渠道权力的相关资源的积累，比如，产品核心技术、渠道管理机制、品牌竞争实力、市场占有率等等这些与营销相关的因素。
2.对经销商进行权责划分和激励。
要对分销商进行明确的权责划分和激励机制的实施。
对企业而言，明确渠道中分销商的权责对于企业营销来十分有效，而且可以极大地节约成本；同时，把各级分销商的责任和权力给予明确的确定，也有利于规范渠道秩序和对渠道进行有效管理。
3.主动对分销商进行服务和协助式管理。
对分销商进行的服务和协助式管理，加强分销商的共享网络建设，促进制造商和分销商以及分销商之间的信息共享。
协助式管理的核心是对分销商进行有利于自己的经营而为其提供的帮助，通过对分销商在人员配备、网络信息建设、发展战略和策略上的恰当协助，实现对渠道的控制和管理。
即通过各种方式与分销商建立起良好的合作关系，积极促进各个方面分销商的信息共享，有效提高渠道的运行效率。