分销商管理控制方案
海外分销商管理制度
海外分销商管理制度在全球化的背景下，许多企业都选择通过海外分销商来拓展国际市场。
海外分销商作为企业在国际市场的重要代理商，对于企业的国际化战略和海外市场开拓至关重要。
因此，建立和完善海外分销商管理制度，对于企业来说至关重要。
本文将从管理制度的建立、执行和监管等方面对海外分销商管理制度进行探讨。
一、管理制度的建立1.目标与原则海外分销商管理制度的建立首先要明确其目标和原则。
其目标是确保海外分销商能够有效地推广和销售企业的产品，提升企业在国际市场的市场份额和品牌知名度。
同时要保障企业的利益和品牌形象。
其原则是公平、合法、诚实守信、互利共赢。
2.组织架构建立海外分销商管理制度需要明确组织架构，包括销售部门、市场部门、供应链管理部门等相关部门的职责与权限，以及海外分销商管理团队的设置和职责。
3.招募与培训制定海外分销商招募和培训制度，包括招募条件、程序、标准等，也要制定海外分销商的培训计划和内容，确保分销商具备足够的产品知识和销售技能。
4.合同管理建立完善的合同管理制度，包括合同的订立、履行、解释、变更、终止等流程，确保合同的合法有效性和实施。
5.销售管理制定销售目标与政策，包括销售指标的设定、激励政策、价格政策、销售渠道管理等内容，确保海外分销商能够有效地推广和销售企业的产品。
6.市场监管建立市场监管制度，对海外分销商的市场活动进行监督和管理，包括广告宣传、促销活动、品牌形象维护等。
二、管理制度的执行1.绩效考核建立绩效考核制度，评估海外分销商的销售业绩、市场拓展能力、客户服务质量等方面的表现，明确绩效考核标准和指标。
2.信息沟通建立信息沟通机制，与海外分销商建立起良好的沟通渠道，及时沟通产品信息、市场趋势、销售政策等内容，保持双方信息的及时共享。
3.风险管理制定风险管理制度，对海外分销商的信用风险、市场风险、合规风险等进行评估和管理，预防和化解风险。
4.问题处理建立问题处理机制，对于海外分销商的投诉、纠纷、违约等问题能够及时处理和解决，保障企业的合法权益。
如何制定分销以管理分销关系
如何制定分销以管理分销关系在现代市场经济中，各类企业都面临着分销管理的挑战。
分销是商品流通的重要环节，对于企业的销售成果和市场份额有着直接的影响。
而一个成功的分销管理策略，不仅能够提升销售渠道的效率，还能够建立稳固的渠道关系和增强市场竞争力。
本文将探讨如何制定分销以管理分销关系。
第一部分：分销管理的重要性分销管理在现代企业中扮演着至关重要的角色。
它不仅仅是销售商品给最终消费者的过程，还包括了运营和管理销售渠道的各个环节。
一个有效的分销管理策略可以帮助企业更好地控制成本、提升市场份额、加强品牌认知度等。
同时，它还能够建立起企业与分销商之间的紧密合作关系，从而实现共赢。
第二部分：分销策略的制定1. 定义目标市场：在制定分销策略之前，企业需要明确自己要面向的目标市场。
这涉及到了对市场细分和目标客户的准确定义，有助于企业更好地了解自身的市场定位和消费需求。
2. 选择合适的分销渠道：根据产品的特性和目标市场的需求，企业可以选择合适的分销渠道。
分销渠道包括直销、代理商、批发商、零售商等，在选择时需要考虑到渠道的覆盖范围、渠道成本和利润分配等因素。
3. 建立合作关系：一旦确定了分销渠道，企业需要与分销商建立合作关系。
这包括签订合同、制定合作政策、进行培训和支持等。
建立稳固的合作关系可以增强渠道的稳定性和效率。
4. 销售和供应链管理：分销管理不仅包括销售环节，还包括供应链管理。
企业需要确保及时供应产品给分销商，并且要做好库存管理和渠道订单的追踪等，以确保销售过程的顺畅。
5. 与分销商沟通合作：一个良好的分销管理策略需要企业与分销商之间的有效沟通和合作。
企业可以定期举办渠道会议、提供培训和技术支持、共同开发市场等方式，加强与分销商的合作，并且及时解决问题和回应市场变化。
第三部分：分销管理的挑战与解决方案在分销管理过程中，企业可能会面临各种挑战。
例如，不同分销商之间的利益冲突、销售渠道的不稳定性、价格管理等。
为了解决这些问题，企业可以采取以下策略：1. 渠道冲突管理：建立完善的渠道合作政策和机制，明确各方的权益和责任，并及时解决渠道冲突，确保渠道的顺畅运作。
经销商部分规章制度
经销商部分规章制度
第一条经销商的资格要求。
1. 经销商应具备合法的营业执照，且经营范围符合公司产品的销售要求。
2. 经销商应具备良好的商业信誉和稳定的经营状况，无不良经营记录。
第二条经销商的合作条件。
1. 经销商应与公司签订合作协议，并遵守协议中的各项规定。
2. 经销商应积极推广公司产品，提升品牌知名度，并保证产品的销售量和市场份额。
第三条经销商的权利和义务。
1. 经销商有权享受公司提供的产品宣传资料、培训支持和售后服务。
2. 经销商应按时向公司提供销售数据和市场反馈信息，并配合公司的市场调研和营销活动。
第四条经销商的管理要求。
1. 经销商应建立健全的销售管理制度，保证产品的正常销售和售后服务。
2. 经销商应严格执行公司的价格政策和销售政策，不得擅自调整产品价格或进行捆绑销售。
第五条经销商的退出机制。
1. 经销商如有违反合作协议或经营不善的情况，公司有权终止合作关系。
2. 经销商如主动申请退出合作，应提前书面通知公司，并按照合作协议中的相关规定处理退出事宜。
第六条其他规定。
1. 公司有权根据市场情况和经销商的表现调整合作政策和条件，经销商应积极配合并执行。
2. 经销商在合作期间如有特殊情况，应及时与公司沟通并寻求
解决方案。
以上规章制度自颁布之日起生效，如有违反者，公司有权采取
相应的处罚措施，并保留追究法律责任的权利。
经销商部分规章制度
经销商部分规章制度
第一条经销商资格。
1.1 经销商必须具有合法的营业执照，且经营范围包括相关产品或服务。
1.2 经销商必须具有良好的商业信誉和经营能力，能够按时履行合同义务。
1.3 经销商需遵守国家相关法律法规和公司规定，不得从事违法活动。
第二条经销商合作。
2.1 经销商需与公司签订合作协议，明确双方的权利和义务。
2.2 经销商需按照公司的销售政策和价格体系进行销售，不得擅自改变产品价格或销售方式。
2.3 经销商需积极配合公司的市场推广活动，提升产品知名度
和销售量。
第三条经销商管理。
3.1 公司有权对经销商进行定期或不定期的考核，包括销售业绩、售后服务等方面。
3.2 经销商需按照公司要求提供销售数据和市场反馈信息，协助公司进行市场分析和产品改进。
3.3 经销商需妥善保管公司提供的产品和资料，不得私自转让或泄露给第三方。
第四条经销商权利。
4.1 经销商有权享受公司提供的产品培训和市场支持服务。
4.2 经销商有权根据市场需求和公司政策调整销售策略，但需提前向公司报备。
4.3 经销商有权要求公司提供合理的售后服务和技术支持。
第五条经销商违约。
5.1 若经销商违反合作协议或相关规定，公司有权暂停或终止与其的合作关系。
5.2 经销商如有违法违规行为，公司有权报警并追究其法律责任。
5.3 经销商因自身原因导致的产品质量问题或售后服务纠纷，需承担相应的责任。
本规章制度自颁布之日起生效，经销商应严格遵守，如有违反将受到相应的处罚。
公司保留对规章制度的最终解释权。
企业如何做好营销渠道管理与控制
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
所谓“得渠道者得天下”，渠道就是企业的命脉，谁抓住了渠道谁就占据未来，那么企业应该如何做好营销渠道的管理与控制，从而帮助企业管理好市场，让企业在变化莫测的市场风云中屹立不倒。
企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。
设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。
一，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
二，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
三，确定渠道模式。
渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍：直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。
没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户。
具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。
间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。
(2)一级渠道。
(3)二级渠道或者是企业——代理商——零售商——消费者。
(4)三级渠道：企业——代理商——批发商——零售商——消费者。
单渠道和多渠道又是什么呢？当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。
企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。
企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
营销渠道的控制是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
供应链管理中的分销
企业将产品卖给中间商，由中间商负责将 产品进一步销售给消费者或终端用户，如 通过批发商、零售商等渠道销售。
联合营销
选择具有良好信誉和业绩的分销商，建立 长期合作关系，提高产品的覆盖率和销售 额。
企业与分销商合作，共同开展营销活动， 如促销、打折、赠品等，以吸引更多的消 费者。
分销绩效考核与优化ห้องสมุดไป่ตู้
1. 运输延误：运输延误可能导致 交货期延长，影响客户满意度。 企业应选择可靠的物流服务商， 确保运输效率和准确性。
3. 物流风险管理：建立健全的物 流风险管理体系，对物流过程中 的风险进行实时监控和预警，提 前采取应对措施。
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供应链管理中的分销
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目 录
• 分销概述 • 分销计划与策略 • 分销物流与运输 • 分销中心与运营 • 分销中的信息管理 • 分销中的风险管理
01
分销概述
分销的定义和重要性
定义
分销是将产品从生产者转移至消费者的过程，涉及产品的运输、存储、销售和 客户服务等多个环节。
重要性
分销是供应链管理中的重要环节，它决定了产品如何从生产者到达消费者手中 ，直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。
分销物流与运输 物流网络规划与设计
总结词
物流网络规划与设计是分销过程中的关键环节，需要考虑运输成本、交货时间、货物追踪 等因素。
详细描述
在进行物流网络规划与设计时，需要考虑以下因素
1. 运输成本
运输成本是物流网络规划中的重要考虑因素，不同的运输方式、路线和合作伙伴会导致运 输成本的变化。因此，需要对各种运输方式的成本进行比较和分析，以选择最经济、高效 的运输方案。
分销物流与运输 物流网络规划与设计
分销成本的计算与控制
3. 合理税收筹划：通过合理的税 收筹划降低税费支出。
02
CATALOGUE
分销成本的计算
直接成本计算
01 02
直接材料成本
这是指在生产过程中消耗的原材料、辅助材料、备品备件等直接材料的 成本。这些直接材料根据其性质和用途，可能需要进行单独的核算和计 入成本。
直接人工成本
这是指在生产过程中直接从事产品生产的工人的人工成本，包括基本工 资、奖金、津贴等。
分销成本的计算 与控制
作者：XXX 20XX-XX-XX
目 录
• 分销成本概述 • 分销成本的计算 • 分销成本控制策略 • 分销成本核算方法 • 分销成本控制技术 • 分销成本案例分析
01
CATALOGUE
分销成本概述
分销成本的构成
直接成本
包括原材料费用、生产设备折旧、生产人员工资 等。
间接成本
03
除了间接材料和间接人工外，还有一些其他间接费用，如管理
费用、销售费用等。
综合成本计算
综合成本计算是指将直接成本和间接成本进行汇总和分配，以计算出总成本和单 位成本。在这个过程中，需要根据产品的种类、数量、生产批次等因素来进行分 配和核算。
在综合成本计算中，通常将直接成本和间接成本按照一定的比例进行分配，例如 根据产品的生产工时或者生产批次来进行分配。这样做可以更加准确地反映产品 的实际成本情况。
03
直接费用
除了直接材料和直接人工外，还有一些其他直接费用，如生产设备的折
旧费、租赁费、维修费等。
间接成本计算
间接材料成本
01
这是指在生产过程中消耗的间接材料，如办公用品、维修用品
等。
间接人工成本
02
这是指在生产过程中不直接从事产品生产，但从事管理、技术
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1．分销商分级管理的目的。
（1）确定分销商对公司销售的贡献程度。
（2）对不同等级的分销商采取不同的策略，保证公司资源集中投放于贡献率较高的分销商。
2．分销商分级管理的内容。
（1）根据分销商对公司销售的贡献程度，将其分为三个等级（AAA级分销商、AA级分销商、A级分销商），实行三级管理制度。
1．分销商档案维护。
（1）业务员提交分销商信息，合同管理员建立分销商档案。
（2）业务员定期提供分销商的变化信息，合同管理员及时更新分销商档案。
（3）合同管理员负责分销商档案的保管、调阅等管理工作。
（4）财务管理部提供分销商信用变更情况，合同管理员更新分销商信用状况。
2．分销商档案查询。
相关的业务部门提出申请，经销售部经理（区域销售经理）审批后，合同管理员提供相应分销商档案，并负责合同档案的回收工作。
4．分销商信用管理。
分销商的信用由业务员提出申请，经相关部门联合评审后，供给分销商使用。具体操作请参考《分销商信誉管理制度》。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
分销商管理控制方案
方案
名称
分销商管理控制方案
受控状态
编 号
执行部门
监督部门
考证部门
一、方案规划
1．目的。为进一步加强对公司分销商的管理、控制，提高分销商的盈利能力，促进公司各类产品的销售量，以实现公司的营销战略目标，特制定本方案。
2．适用范围。本方案适用于公司经销商、代理商、零售商、加盟商等分销商的管理工作。
（2）分销商分级管理应用。
①AAA级分销商，公司与其建立战略合作关系，并在促销资源上优先支持。
②AA级分销商公司采用重点维护策略，提供更多指导，努力促使分销商向AAA级分销商转变。
③A级分销商统一采取现款交易，提供一般的维护。
3．分销商分级管理调整。
公司每年开展一次分销商等级评定工作，并根据公司的发展提高或者降低分销商的评价标准。
3．业务员接到分销商的投诉后，根据投诉类别和重要程度进行区分。如果业务员能够解决，则由业务员解决，否则提交销售部（或区域销售部）进行解决。
4．财务部定期将分销商对账单提供给业务员，由业务员与分销商进行对账，开展货款催收工作；业务员判断应收账款可能存在的风险，将相应的信息提供给财务部。
五、分销商档案管理
二、管理分销商的组织
1．销售部业务员负责开发各种分销商，业务员根据客户情况可申请开发终端大客户。
2．合同管理员负责各种分销商档案及合同管理，并初步审核各种分销商的合同。销售部经理（区域销售经理）负责分销商合同的最终确定工作。
3．业务员负责分销商的日常合作维护，销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务员的分销商开发和维护工作，并对业务员进行工作评价和提出改善建议。
（1）业务员根据片区渠道规划、合格分销商名录和分销商的选择标准，寻找、确定符合企业要求的分销商，并与分销商签订相应的合同。
（2）业务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核，经销售部经理（区域销售经理）审核后，编制新的分销商名录，并与合同一起传递给合同管理员。
4．合同管理员接到合同后，依据相关合同管理流程对合同进行评审，并对分销商的合同和档案进行编号、归档和记录。
2．销售渠道规划及片区销售渠道规划。
（1）销售部每年11月1日下发年度销售渠道规划。
（2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容，结合本区域特点规划本区域销售渠道。
（3）销售部经理（区域销售经理）于11月5日将片区渠道规划、合格分销商名录以及分销商的选择标准下发给业务员。
3．寻找、开ห้องสมุดไป่ตู้分销商。
四、分销商日常维护
1．业务员根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定，安排相应的工作，为分销商提供良好的服务。
2．业务员应定期对分销商进行拜访，了解分销商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况。拜访结束后，需要对分销商的相关信息进行记录、汇总，同时将相关信息提交给销售部经理（区域销售经理）；销售部经理（区域销售经理）将分销商的信息变化内容汇总后，传给合同管理员，合同管理员进行归档并更新分销商档案。
4．业务员负责收集和提供分销商信息变化，并将相关信息及时提供给合同管理员，由合同管理员对分销商档案进行更新。
三、分销商选择控制
1．分销商的选择标准。
（1）经营同类产品或同业经营经验达××年以上。
（2）分销商的固定资产达××××元以上（或年营业额达×××元以上）。
（3）法人代表道德品质好。
（4）建有客户档案管理制度和风险评估办法。