【商务谈判】KA年度合同谈判技巧(PPTminimizer)
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商务谈判签约合同技巧PPT课件( 16页)
责任。
– 2）承担违反合同的责任形式
• （1）违约金。 • （2）赔偿金。
– 3）涉外商务合同纠纷的处理方法
• （1）协商。 • （2）调解。 • （3）仲裁。 • （4）诉讼。
– 4）涉外商务合同的法律适用
8.3合同的签订
• 所谓合同签订的技术性工作主要是指合同文本的撰写或审核及合同签字人 的确认；所谓合同签订的仪式性工作主要是指签字仪式的合理安排及最后 阶段的交际交பைடு நூலகம்。
• □ 主要观念
– 经济合同法经济合同质量标准 – 违约责任有效合同与无效合同 – 涉外商务合同特殊性涉外商务合同结构 – 合同担保合同的转让、变更、解除与终止 – 合同文本的审核
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
• （1）权利和义务的部分转让。 • （2）权利和义务的全部转让。
– 2）涉外商务合同的变更与解除 – 3）涉外商务合同的终止
• （1）合同因履行而终止。 • （2）合同因双方协议而终止。 • （3）强制性的终止。
8.2涉外商务合同
• 8.2.5涉外商务合同纠纷的处理
– 1）违反合同责任的情况
• （1）由于当事人一方的过错而造成违约，由有过错的一方承担违约责任。 • （2）如属双方的过错而违约，则应由双方分别承担各自应负的违约责任。 • （3）当事人一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，可根据情况，部分或全部免除承担违约
– 涉外商务合同因其“涉外”而有其特殊性，具体表现在：
• （1）它涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。 • （2）它引起当事人双方所属国家的经济权益关系。 • （3）它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。
– 2）承担违反合同的责任形式
• （1）违约金。 • （2）赔偿金。
– 3）涉外商务合同纠纷的处理方法
• （1）协商。 • （2）调解。 • （3）仲裁。 • （4）诉讼。
– 4）涉外商务合同的法律适用
8.3合同的签订
• 所谓合同签订的技术性工作主要是指合同文本的撰写或审核及合同签字人 的确认；所谓合同签订的仪式性工作主要是指签字仪式的合理安排及最后 阶段的交际交பைடு நூலகம்。
• □ 主要观念
– 经济合同法经济合同质量标准 – 违约责任有效合同与无效合同 – 涉外商务合同特殊性涉外商务合同结构 – 合同担保合同的转让、变更、解除与终止 – 合同文本的审核
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
• （1）权利和义务的部分转让。 • （2）权利和义务的全部转让。
– 2）涉外商务合同的变更与解除 – 3）涉外商务合同的终止
• （1）合同因履行而终止。 • （2）合同因双方协议而终止。 • （3）强制性的终止。
8.2涉外商务合同
• 8.2.5涉外商务合同纠纷的处理
– 1）违反合同责任的情况
• （1）由于当事人一方的过错而造成违约，由有过错的一方承担违约责任。 • （2）如属双方的过错而违约，则应由双方分别承担各自应负的违约责任。 • （3）当事人一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，可根据情况，部分或全部免除承担违约
– 涉外商务合同因其“涉外”而有其特殊性，具体表现在：
• （1）它涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。 • （2）它引起当事人双方所属国家的经济权益关系。 • （3）它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。
商务谈判技巧讲义(PPT 45张)
商务谈判技巧（1）
主讲：何泳
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
何泳
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
CI箴言
CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、 装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香 水等）
（一）容易让人喜欢
2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射”顾客 的 身体动作、表达方式等。
心理学原理：
相似影响效应 实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关）
2 有相似之处
将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
二 职业谈判懂得双赢
（一）容易让人喜欢
1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！
心理学原理：
光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！
主讲：何泳
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
何泳
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
CI箴言
CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、 装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香 水等）
（一）容易让人喜欢
2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射”顾客 的 身体动作、表达方式等。
心理学原理：
相似影响效应 实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关）
2 有相似之处
将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
二 职业谈判懂得双赢
（一）容易让人喜欢
1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！
心理学原理：
光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！
KA年度协议谈判技巧培训课程(PPT 72页)
总结和测试
中间休息
时间:分 10 5 5 50 40 10
备注 案例
5
在未开始训练时，请思考？？
什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：
6
谈判常用词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
提升华北地区的销售成长力
--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持
品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
20
生意计划开展标准分析模版
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
65
不预设立场的协商心态
不牵涉自我利益,一定可达成共识 公司无法提供给您最好的合约条件, 但在公司同类型的合约中您是最好. 从来沒有看到谈不拢的合约. 有需求才有机会. 取得合约中,无法评估的价值. 建立双赢的合约情境. 为明年合约谈判植入伏笔.
66
如何与客户谈年度合约
1.客戶资料分析 2.市场状况分析 3.评估客戶未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
中间休息
时间:分 10 5 5 50 40 10
备注 案例
5
在未开始训练时，请思考？？
什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：
6
谈判常用词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
提升华北地区的销售成长力
--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持
品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
20
生意计划开展标准分析模版
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
65
不预设立场的协商心态
不牵涉自我利益,一定可达成共识 公司无法提供给您最好的合约条件, 但在公司同类型的合约中您是最好. 从来沒有看到谈不拢的合约. 有需求才有机会. 取得合约中,无法评估的价值. 建立双赢的合约情境. 为明年合约谈判植入伏笔.
66
如何与客户谈年度合约
1.客戶资料分析 2.市场状况分析 3.评估客戶未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
商务谈判技巧(PPT72页)
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商务谈判技巧(PPT72页)
谈判前一定要确定谈判目标
1． 知道自己需要什么
2． 知道自己为什么需要它
3. 如果没有实现自己的目标， 将会发生 什么事情
4． 知道自己首要考虑的事
5． 自己不能接受的是什么
6． 知道自己的谈判界线
7． 为自己设定谈判的顶线目标、现实目 标、底线目标
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商务谈判技巧(PPT72页)
四、1：谈判中倾听的能力
• 主动向对方提供反馈
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商务谈判技巧(PPT72页)
四、2：谈判中答复的技巧
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商务谈判技巧(PPT72页)
四、3：谈判中如何减价
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商务谈判技巧(PPT72页)
谈判中谁先喊价？
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请参加自测：在最短的时间完成自测
性格在谈判中的指导意义！
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商务谈判技巧(PPT72页)
FDA性格自我分析：
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商务谈判技巧(PPT72页)
第四章：谈判过程中必备能力
1、谈判中倾听的能力 2、谈判中答复的技巧 3、谈判中如何减价 4、谈判中让步的技巧 5、谈判中说服的技巧 6、谈判中僵局的化解方法
指有关各方为了自身的目的，对各项 涉及各位利益的事务进行磋商，并通过 调整各自提出的条件，最终达成一项各 方较为满意的协议这样一个不断协调的 过程就是谈判。
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商务谈判技巧(PPT72页)
美国著名谈判学家霍华德-雷法
谈判包括艺术与科学两个方面。艺术 包括：社交技巧，信赖别人和为人所信 服的能力，巧妙的应用各种讨价还价手 段的能力，以及知道何时和怎样使用 以上能力的智慧。所谓科学指为了解决 问题所进行的有系统的分析。
商务谈判技巧课件精讲
2 共同目标
双方共同的目标不仅为企业 争取更大的利益，也可以为 企业打造更深厚的合作关系。
3 实现承诺
在交涉中，我们应该做到言行一致，信守承诺，以加深谈判双方的信 任感。
谈判后的处理
及时总结
在谈判后，我们要及时总结双方 达成的协议，并记录下来。
回顾与反思
然后，我们需要回顾分析整个谈 判过程，查找自己不足之处，以 便今后的谈判中变得更加从容。
确定心理准备
要想在谈判中掌控局面，我们需要保持冷静的 头脑，以应对各种可能出现的情况。
沟通技巧：表达明确，做到有理有据
倾听 语言表达 肢体语言
积极倾听，保持谦虚，倾听对方的声音，以找到 合适的解决方案。
要清晰明了地表达观点，以使对方更容易理解， 也为今后的合作奠定基础。
肢体语言占据了90%以上的沟通内容，所以我们 需要通过肢体语言传递信任、友好和感激之情。
为自己争取最大利益的技巧
打造个人品牌
在商务谈判中，个人品牌可以为 我们争取更大的利益，而品牌建 立的基础是各种社交媒体。
巧妙利用谈判技巧
从发现问题到解决问题，我们可 以利用谈判技巧，为自己争取最 大利益，而这需要我们不断实践 和创新。
明智策略
我们可以利用正确的策略来建立 谈判的优势，并避免可能出现的 谈判陷阱。
拖延技巧和争取时间的技巧：控制谈判节 奏
1
拖延技巧
在执行策略时，拖延进程可能是策略的
争取时间的技巧
2
一个组成部分，它有助于为自己寻找更 多的筹码。
在谈判中争取时间并不意味着浪费时间，
而是使我们有机会重新评估局面，找到
更好的解决方案。
3
高效控制谈判节奏
在谈判中控制节奏是很重要的，当谈判 进展迅速时，我们需要更快地做出反应， 当谈判缓慢时，我们则要尽量保持冷静 并掌控主动权。
商务合同谈判技巧.PPT课件
• 4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、 谁作副谈，人的选择决定谈判的结果。
• 5、根据项目大小、难易程度、重要程度选 择人员；根据专业性质、自身情况和对手 特点配备小组成员。
• 6、如果对手是一个老谋深算、老奸巨滑的 家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任 人宰割了。
-
17
三、谈判地点、座位影响心理
• 16、听到谈判对手的要价时，一定要表现得非常 吃惊；达成自己的心理底价时，一定要表现得非 常无奈，让对方有成就感。
-
20
六、把自己装扮成吝啬者
• 17、谈判不需要大度、让步的不是自己。
• 18、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的 强硬去感化他。
• 19、遇到情绪障碍，保持冷静的心态。
• 20、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以 否定承诺，争取利益。
B公司（对方）经营建材生意多年，积累了一定的资金 。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万人民币以内 。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿 茶市场，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％ 以上。
• 7、尽量选择对自己有利的谈判场所，克服 心理不适。
• 8、谈判要营造伙伴感，既是抗争，又是高 度合作，面对面坐容易造成敌对。
• 9、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、 轻松自如、着装整洁、主动握手。
• 10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、 先谈原则后谈细节或先谈细节再谈原则， 根据谈判性质决定。
• 2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量 的事实为依据，同时要了解对手的性格、谈判风 格、谈判习惯。
• 3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换 位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标， 哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤， 在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣。
KA年度合同谈判应对技巧
K A年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。
与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA 谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
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7
谈判艺术
生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中 的每天都要进行谈判
谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更 聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过 程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反， 我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐 在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案
8
谈判的定义
30
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
31
佈局
销售回顾(公司狀況/市場狀況/客 户狀況) 市場佔有 公司发展 产品发展 广告投资(广告片) 客户成就 高阶关系 专卖议题 权责人物 硬指标
1.市场狀況分析 2.评估客戶未來发展与需求 3.评估公司未來发展与需求 4.建立合约预期的结果 5.拟定挑战的項目 6.建立协商的优势气氛 7.不预设立场的协商心态 8.谈判技巧的综合运用五、总结4源自课程时间安排表：总时间
内容
认识谈判 谈判存在的结果
120-180分
谈判过程常见缺失 及改善原則
如何与客戶谈年度 合约客戶资料分析
12
原则性谈判
1.此观点是由Fisher和Ury提出的 ——一方的胜利是以另一方的失败为代价的， 这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不 可能
——当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方 的态度会变得更为强硬
2.所以需要进行原则性 谈判
1、对事不对人 2、注意内在利益 3、提出使双方都受益的解决办法
21
成长来源部分的小结
4142万
13%
新店成长
2% 7% 特殊包装
10% 厂商周
10% 海报活动
7% 新品贡献
36%
单店成长
6118万
22
生意计划开展标准分析模版
企划活动
•活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national --In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…) --重大活动结案报告及经验分享
16
大润发经营分析以 及生意发展计划
RT-mart Business Develop Plan
2006年3月6日
17
全国客户生意发展计划分析模式
了解客户 资料
客户季 检讨
成长来源
企划活动
竞争分析
SWOT分析 成长机会分 析
KA目标
KA生意计划
客户 简报
18
生意计划开展标准分析模版
了解客户资料
•客户别分区经营损益… •客户历年销售成长表现… •销售走势/分区销售成长与占比… •品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析…
23
05年顶益主要活动投入分析
海报 11档
厂商周 2档
7%
特殊装 1档 2%
销售占比%
37%
费用投入%
2.54% 4.41%
0%
24
生意计划开展标准分析模版
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
25
2-3.管理层面工作内容—生意发展计划
动词：为了达到 特定目标，利用 各种手段与对手 展开的判断 名词：达成买卖 双方都满意的协 议的过程
言炎 半 刀
9
谈判可能的结果
双赢
你赢
你赢我输
我赢
我赢你输
你输
我输
双输
10
谈判的情境
甲方谈判空间
乙方谈判空间
和解区域
甲方目标/乙方底线
乙方目标/甲方底线
11
销售谈判的两种结局
谈判只有两种结果 ——双赢或者双输
13
谈判之玉女心经
•相传,此心经是唐僧传授给其第十八代弟子…. 不排斥协商 不准备不谈 不可轻忽细节 不可不尊重数字 沒有底限
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如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
提升华北地区的销售成长力
--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持
品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
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生意计划开展标准分析模版
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
了解客户 资料
客户季 检讨
成长来源
企划活动
竞争分析
SWOT分析 成长机会分析
KA目标
KA生意计划
客户 简报
26
练习:对大润发经营进行SWOT分析
优势 S
劣势 W
分组讨论: 请就目前了解的现 状对大润发进行SWOT分析
要求:
1).每组讨论10分钟,
2).代表发言
机会 O
威胁 T
27
事前准备工作
客戶资料分析 客戶未来发展与需求 公司未来发展与需求 建立谈判的预期结果 拟定挑战的项目
KA年度协议谈判技巧
方便群营业本部
课程目标 ：
本课程结束时，学员应能： 今后在与客户谈判中立于主导地位，为公 司节省更多的资源，以达到公司的年度计 划。
2
课程全貌
1.认识谈判
4.总结
KA年度协议 谈判技巧
2.谈判过程常見 缺失及改善原則
3.如何与客户 谈年度合约
3
课程大纲
一、认识谈判 二、谈判存在的结果 三、谈判过程常见缺失及改善原則 四、如何与客戶谈年度合约客戶资料分析
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
企划活动
•活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national --In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…) --重大活动结案报告及经验分享
总结和测试
中间休息
时间:分 10 5 5 50 40 10
备注 案例
5
在未开始训练时，请思考？？
什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：
6
谈判常用词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
谈判艺术
生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中 的每天都要进行谈判
谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更 聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过 程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反， 我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐 在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案
8
谈判的定义
30
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
31
佈局
销售回顾(公司狀況/市場狀況/客 户狀況) 市場佔有 公司发展 产品发展 广告投资(广告片) 客户成就 高阶关系 专卖议题 权责人物 硬指标
1.市场狀況分析 2.评估客戶未來发展与需求 3.评估公司未來发展与需求 4.建立合约预期的结果 5.拟定挑战的項目 6.建立协商的优势气氛 7.不预设立场的协商心态 8.谈判技巧的综合运用五、总结4源自课程时间安排表：总时间
内容
认识谈判 谈判存在的结果
120-180分
谈判过程常见缺失 及改善原則
如何与客戶谈年度 合约客戶资料分析
12
原则性谈判
1.此观点是由Fisher和Ury提出的 ——一方的胜利是以另一方的失败为代价的， 这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不 可能
——当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方 的态度会变得更为强硬
2.所以需要进行原则性 谈判
1、对事不对人 2、注意内在利益 3、提出使双方都受益的解决办法
21
成长来源部分的小结
4142万
13%
新店成长
2% 7% 特殊包装
10% 厂商周
10% 海报活动
7% 新品贡献
36%
单店成长
6118万
22
生意计划开展标准分析模版
企划活动
•活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national --In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…) --重大活动结案报告及经验分享
16
大润发经营分析以 及生意发展计划
RT-mart Business Develop Plan
2006年3月6日
17
全国客户生意发展计划分析模式
了解客户 资料
客户季 检讨
成长来源
企划活动
竞争分析
SWOT分析 成长机会分 析
KA目标
KA生意计划
客户 简报
18
生意计划开展标准分析模版
了解客户资料
•客户别分区经营损益… •客户历年销售成长表现… •销售走势/分区销售成长与占比… •品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析…
23
05年顶益主要活动投入分析
海报 11档
厂商周 2档
7%
特殊装 1档 2%
销售占比%
37%
费用投入%
2.54% 4.41%
0%
24
生意计划开展标准分析模版
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
25
2-3.管理层面工作内容—生意发展计划
动词：为了达到 特定目标，利用 各种手段与对手 展开的判断 名词：达成买卖 双方都满意的协 议的过程
言炎 半 刀
9
谈判可能的结果
双赢
你赢
你赢我输
我赢
我赢你输
你输
我输
双输
10
谈判的情境
甲方谈判空间
乙方谈判空间
和解区域
甲方目标/乙方底线
乙方目标/甲方底线
11
销售谈判的两种结局
谈判只有两种结果 ——双赢或者双输
13
谈判之玉女心经
•相传,此心经是唐僧传授给其第十八代弟子…. 不排斥协商 不准备不谈 不可轻忽细节 不可不尊重数字 沒有底限
14
如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
提升华北地区的销售成长力
--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持
品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
20
生意计划开展标准分析模版
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
了解客户 资料
客户季 检讨
成长来源
企划活动
竞争分析
SWOT分析 成长机会分析
KA目标
KA生意计划
客户 简报
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练习:对大润发经营进行SWOT分析
优势 S
劣势 W
分组讨论: 请就目前了解的现 状对大润发进行SWOT分析
要求:
1).每组讨论10分钟,
2).代表发言
机会 O
威胁 T
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事前准备工作
客戶资料分析 客戶未来发展与需求 公司未来发展与需求 建立谈判的预期结果 拟定挑战的项目
KA年度协议谈判技巧
方便群营业本部
课程目标 ：
本课程结束时，学员应能： 今后在与客户谈判中立于主导地位，为公 司节省更多的资源，以达到公司的年度计 划。
2
课程全貌
1.认识谈判
4.总结
KA年度协议 谈判技巧
2.谈判过程常見 缺失及改善原則
3.如何与客户 谈年度合约
3
课程大纲
一、认识谈判 二、谈判存在的结果 三、谈判过程常见缺失及改善原則 四、如何与客戶谈年度合约客戶资料分析
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
企划活动
•活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national --In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…) --重大活动结案报告及经验分享
总结和测试
中间休息
时间:分 10 5 5 50 40 10
备注 案例
5
在未开始训练时，请思考？？
什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：
6
谈判常用词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值