3促成签单的核心要素
促成大订单的销售技巧
促成大订单的销售技巧销售中，成交是最重要的一环。
前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。
但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。
10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
1、直接要求法也就是赢得客户的出售信号时，轻易明确提出交易。
采用轻易建议法，必须尽量避免操之过急，关键就是客户抒发了明晰的出售信号。
这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。
笑了笑之后，必须静待客户的反应。
此时，千万不要害怕疑虑。
在客户没答复之前，不要再多说道一句话，不要引诱顾客的注意力。
2、二选一法就是说，销售人员必须给客户提供更多两种解决方案。
无论客户选什么，都就是你想达成一致的结果。
使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要a还是要b”的问题。
举个例子：王总，您就是必须红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提高你的气场。
注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。
选择太多，客户反而会犹豫。
3、总结利益成交量法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。
总结出客户最关心的利益，促使成单。
总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：商谈时确认顾客高度关注的核心利益。
第二步：总结出这些利益。
第三步：做出出售同意。
举个例子：王小姐，我们前面探讨过，这种配备高速电机的吹风机（特征）比通常吹风机输出功率慢两倍（优点）能使您节约15分钟吹头发时间（利益）最重要的，不能受伤至头发（利益）这些您都清楚吧（试探成交）如果对方存有积极主动澄清，就可以进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？采用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在乎的市场需求，存有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。
不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
4、优惠成交量法优惠成交法，又叫让步成交法。
就是指销售人员，通过提供更多优惠，使得客户马上出售。
让客户签单的重要技巧
让客户签单的重要技巧要让客户签单，需要掌握一些重要的技巧。
这些技巧可以帮助您建立信任、提供价值和促使客户做出决策。
以下是一些实用的技巧，可帮助您在销售过程中达成签单的目标。
1.建立信任关系：建立信任是签订合同的基础。
与客户建立真诚和信任的关系，可以通过提供准确的信息、展示专业知识和对客户需求的理解来实现。
展示您和您的公司的良好声誉和信用记录也很重要。
透明和开放的沟通方式可以帮助客户充分了解您的产品或服务，并感觉到您有能力满足他们的需求。
2.听取客户需求：了解客户的需求并根据这些需求提供解决方案是非常重要的。
通过问问题和倾听客户的回答，您可以获得更多关于客户需求的细节。
这些信息将帮助您定制产品或服务，以最大程度地满足客户的期望和需求。
倾听客户的意见和疑虑，并及时作出回应，这将有助于建立客户与您之间的信任关系。
3.提供价值：客户在签署合同之前需要确信您的产品或服务对他们的业务是有价值的。
为此，您需要清晰地展示您的产品或服务如何解决客户的问题或满足他们的需求。
提供案例研究、推荐信或客户见证等形式的证据，证明您的产品或服务确实带来了实际的效益。
您还可以提供免费试用期、优惠折扣或额外的服务来增加产品或服务的价值。
通过向客户展示您的产品或服务的价值，您将更有可能说服他们签署合同。
4.解决客户疑虑：客户签订合同之前可能有疑虑或担忧。
了解并解决这些疑虑是非常关键的。
通过在销售过程中提供透明的信息和详细的解释，您可以帮助客户更好地理解您的产品或服务，并消除他们的担忧。
对于客户的问题和疑虑，您要及时回答，并提供可靠的解决方案。
如果客户对产品或服务的质量或性能有疑问，您可以提供演示或测试，以证明其价值。
通过针对客户的具体疑虑提供解决方案，您将更有可能说服客户签订合同。
5.创造紧迫感：在销售过程中，创造紧迫感是一个非常有效的策略。
客户倾向于做出决策的时间有限，因此您需要向他们展示如果他们不尽快签署合同将会失去什么样的机会。
促成签单技巧
牢记签单技巧假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
”●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。
举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。
促成签单的技巧
"别家可能更便宜"成交法
我想在销售生涯中，可能会经常碰到"别家的产品比你的产 品便宜"之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分 辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟 你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和 兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。
不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发 他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但 如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠 去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较 低的价格购买最好的产品和服务罢了。
他们通常都会说："你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑 一下的。" 接下来，你应该确认他们真的会考虑，"某某先生／女 士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们 的产品对吗？"注意，"考虑"二字一定要慢慢地说出来，并且要 以强调的语气说出。
或者，你应该跟他说：“某某先生，我的意思是你 说要考虑一下，不是只为了要躲开我吧!"
促成签单的技巧
促成试探的主要目的在于了解客户的反 应，从而对症下药。准确把握时机，灵活运 用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。 促成的动作与话术是同步。 销售的流程
1、亲切的招呼和问候潜在会员（建立信赖感）。 2、参观导览（了解客户需求及渴望）。 3、介绍产品（提供解决方案并塑造产品价值）。 4、解除客户疑虑（解除客户抗拒点）。 5、签单（成交).
说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么 花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚 并更有力地推他们一把。你可以问他："某某先生。我 刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导 致 你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？"
如何促成签单
如何促成签单逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
让客户当场签单技巧
让客户当场签单技巧
1.给客户制造紧迫感：在谈判过程中，提及促销活动、优惠期限等信息，让客户感到时间紧迫，从而促使他们尽快做出决定。
2. 强调产品的价值：在介绍产品时，重点强调产品的特点、功能和优点，让客户明白购买产品的价值所在，进而提高签单的可能性。
3. 采用肯定语言：使用肯定语言，如“当然可以”、“没问题”等，让客户感到你对他们的需求和要求非常重视，从而增加签单的机会。
4. 提供多种选择：为了让客户更加容易做出决定，可以提供多种选择，如不同的包装、不同的规格等，让客户能够根据自己的需求进行选择。
5. 适当降低价格：如果客户因为价格而犹豫不决，可以适当降低价格，但不要过分降低，否则会影响公司的利润。
6. 利用好客户的心理：了解客户的需求和心理，进行巧妙的引导和辅助，让客户觉得你是他们值得信赖的商业伙伴，从而增加签单的可能性。
7. 使用签单工具：在谈判中使用签单工具，如购物车、订单表、合同等，让客户感觉到签单是一件正常的事情，增加签单的意愿。
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《促使客户主动签单的技巧》,如何促使客户签单
《促使客户主动签单的技巧》,如何促使客户签单《促使客户主动签单的技巧》分享主题《促使客户主动签单的技巧》一、直接要求法。
销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。
当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
但是使用直接要求法要避免操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。
二、二选一法。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。
运用这种办法，应想办法让客户远离"要不要”的问题，把他引导到回答“aorB”上来。
最终的结果是成交，而且不亏本，公司的利益是一位。
同时让客户也很感激你，觉得你在帮他。
三、总结利益成交法。
销售人员把客户与自己达成交易所带来得所有的实际利益展示在客户面前，把客户关心的事项按主次排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户下决心达成协议。
这就是所谓的抓住重点，才能以最快的速度达成交易四、优惠成交法。
销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。
但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺的！这就是我们所说的ViP客户。
这个优惠只针对你，你就是独一无二的。
很多客户都希望自己被重视，大家都一样吧。
某某客户都希望跟老板面谈，其实他们希望自己得到重视，拿到优惠的价格。
但是，老板给的价格比我们自己给的都还高，但是客户也不觉得贵。
这就是被重视的效果。
五、预先框视法。
在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。
这就我们销售人员必备的素质，引导客户去选择产品，让客户依赖你，这样你们才能长期合作。
签单的六大核心要素
签单的六大核心要素
签单是指在商业交易中，买卖双方通过签署合同或协议来确认交易的过程。
以下是签单的六大核心要素：
1. 合同主体：明确合同的双方当事人，包括买方和卖方的姓名、地址、联系方式等基本信息。
2. 商品或服务：详细描述交易的商品或服务，包括数量、质量、规格、价格、交付时间等重要信息。
3. 支付方式：约定买方支付货款的方式和时间，如现金、支票、电汇、信用证等。
4. 交货地点和时间：明确交货的地点和时间，以及货物的运输方式和保险责任等。
5. 违约责任：规定双方在合同履行过程中的违约责任，以及违约时应承担的赔偿责任。
6. 法律适用和争议解决：约定合同适用的法律和管辖法院，以及争议解决的方式，如仲裁或诉讼。
让客户当场签单技巧
让客户当场签单技巧
当你与客户进行商业谈判时，最终的目标是让他们签下合同并成为你的客户。
但是，有时候这个过程可能会变得有些困难。
在这种情况下，你需要一些技巧来让客户当场签单。
以下是一些让客户当场签单的技巧：
1. 制作精美的演示文稿
首先，你需要制作一份精美的演示文稿，以展示你的产品或服务的优势和价值。
这些演示文稿应该包含有关你的产品或服务的详细信息以及客户可以从中获得的好处。
这些信息应该是简单易懂的，并且应该以客户的语言和术语来呈现。
2. 留下深刻的印象
第二，你需要在客户心中留下深刻的印象。
你可以通过提供专业的建议和解决方案来实现这一点。
你应该了解客户的需求和最终目标，并在整个过程中保持积极的态度和专业的形象。
3. 强调紧迫性
第三，你需要强调紧迫性。
通过向客户展示你的产品或服务的独特性和优势，你可以让他们意识到现在就签下合同的重要性。
你可以提供特别的优惠或限时促销来增加客户签署合同的决心。
4. 直接要求签署合同
最后，你应该直接要求客户签署合同。
在演示文稿结束时，你应该问客户是否有任何问题，并询问他们是否准备签署合同。
如果客户回答肯定，你应该立即提供合同并帮助他们完成签署程序。
总之，让客户当场签单需要一些技巧和策略。
通过制作精美的演示文稿，留下深刻的印象，强调紧迫性和直接要求签署合同，你可以成功地引导客户签署合同并获得新客户。
3步达成转介绍销售
具体做法如下：第一步：三个固定场合要求转介绍1.客户促成签单时（1）理由：签单的那一刻客户很开心，愿意分享，这是人性！（2）逻辑：保险我一定会做一辈子的【打消客户疑虑】，但我认识的人毕竟有限, 今天您已经购买了这份保险肯定是既认同保险又认同我。
所以请您帮我介绍几个跟您一样对家庭有责任、有爱心的人，我相信您身边一定有这样的人! 【赞美+要求】你把和你年龄差不多，孩子年龄也差不多的朋友/闺蜜/哥们介绍2-3个给我，最好你提前跟他们介绍一下我。
你放心，我不会像别的业务员一样过多打搅他们，你应该相信我【再次要求，打消顾虑】（3）结果：大多数人都能介绍1-2个名单（4）动作要求：当场存电话号码，加微信；收集准客户工作、年龄、家庭背景等相关信息，并在两天内取得联系2.递送保单时（1）理由：讲解保单责任，是宣传公司和保险、获取转介绍的最好时机（2）地点：首选客户单位，常带上一批保单，获取更多转介绍；其次客户家里，顺便保单整理，获得加保、转介绍。
3.朋友聚会时（1）理由：朋友宣传一句话，胜过自己十句话（2）方法：坐在主人身旁，让朋友介绍自己，包括职业、人品、荣誉等现场互留电话、加微信，初步沟通，了解基本信息，如家庭成员、职业等在固定的场合，说固定的话，做固定的动作，是获得源源不断转介绍的关键。
第二步：邀约夫妻一起到公司面谈（1）理由：避免夫妻双方意见不同，提升效率（2）方法：邀约客户到公司面谈：来喝茶聊天，谈谈保险。
这样，一方面，便于客户了解公司，增加信任度；另一方面，也能够节约时间，降低成本，发挥主场优势。
（3）常见问题：忙，没时间（4）处理关键：二择一法确定时间，尽量坚持合适理由邀约到公司。
第三步：开门见山谈保险（1）前提理由分析：能到场的客户，心知肚明，对保险有一定的需求，至少没有那种反感意识。
直截了当讲保险，客户感受到伙伴的直爽与真诚，反而更加容易成交。
（2）动作要求：通过问题沟通，收集客户更多信息，分析保险需求，提供计划；需求分析是必备环节，能够体现伙伴的立场角度。
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五、处理价格贵的几种方法
在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的 一些特点和信息。 把注意力放在产品的价值及客户利益上。 （带给客户的好处） 物超所值的概念。 将产品和更贵的东西比较。（比回报？如 何知道有没有用？）
回 顾
买单的五大核心要素
影响成交的因素
谢谢大家！
1. 漂亮的女人让男人把持不住，漂亮的商品让女人把持 不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人为商 品买单。 2. 精明的男人当面赞美女人，精明 3. 男人对到手的女人会觉得不在乎，女人对到手的爱情 会觉得不值钱。商家对到手的顾客会觉得不在乎，顾客 对到手的商品会觉得不值钱。
不要为了成交，而作出公司和个人都无法 兑现的承诺。 承诺越多，给客户的安全感越低。
四、顾客对价格的抗拒
首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满 足对方的需求或感觉，转移客户的注意力） 创造出客户的兴趣后再报价。 如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家 企业与我公司签定了合约
9. 化妆的女人不是为了取悦男人，而是为了得到男人的 讨好。逛商场的顾客不是为了取悦商家，而是为了得到 商家的讨好。 10. 你可以和你爱的女人无话不谈，除了谈钱。你也可 以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。 11. 男人欣赏女人的臀部，女人欣赏男人臀部上的皮夹。 在商家眼里，男人就是女人臀部上的皮夹。 12. 已婚的男人脸上变化多端，商场的售后服务变化多 端。
20. 不要试图让顾客认错，就像不要试图让女人认错一 样。 21. 顾客之于商家，犹如女人之于男人，会在乎你的情 话，也会在乎你的谎话。
卖客户想要的,不卖客户应该要的
采购标准
信 任
动机 不是卖产品而是客户选产品 专业的能力
价 值
物质 精神
人类所有的行为都是为了获得某种好处?
情 绪
保持客户高兴
微笑可以使“得者获益，给者不损”。 微笑还可以除去两人之间的陌生感，使双方敞开 心扉。设法逗准客户笑，只要您能够创造出与准客 户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼 此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就在某一点 上沟通了。
能 力
支付的能力
决策的能力
影响成交的因素
促成签单的核心要素
深圳市凡客科技有限公司
主题
买单的要素 影响买单的因素
客户买单的核心要素
需 求
有问题状态,不满意状态
抓客户就是要抓客户的心理,抓客户的需求
战国时有说齐王日：“凡伐国之道，攻心为 上，攻城为下；心胜为上，兵胜为下。是故， 圣人之伐国攻敌也，务在先服其心。”
女人和顾客的21 个类比：
13. 男人向女人提供爱情誓言，商家向顾客提供质量保 证。可能都是假的。 14. 商家总是想象顾客掏钱的样子，男人总是想象女人 脱衣的样子。于是，顾客付出了钱，女人付出了性。 15. 有些男人的目标总是下一个女人，所有商家的目标 都是下一个顾客。 16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历，
不相信商品质量的顾客必有一段不幸的购物经历。
17. 低声下气的男人终于结婚了，他很高兴，可她不会 高兴。降价的商品终于卖出去了，商家很高兴，可顾客 不会高兴。 18. 在家里，女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品； 在外面，女人会把最窝囊的丈夫夸得像名牌产品。这和 商品的命运一样，名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品， 冒牌产品被顾客炫耀得像名牌产品。 19. 男人的命运在女人手中，商品的命运在顾客手中。
4. 其实，女人是很在乎男人的，顾客也是很在乎商家的。 在乎你的关心，不在乎你的伤心。 5. 现代婚姻的特点是，男人负责做家务，女人负责让男 人有家务可做。现代商业的特点是，商家负责做生意， 顾客负责让商家有生意可做。
6. 这是一个男人的《丈夫守则》：第一条，老婆永远是 对的；第二条，当老婆错了时，请参照第一条。这是一 家商场的《顾客服务守则》： 第一条，顾客永远是对的； 第二条，当顾客错了时，请参照第一条。 7. 女人在选择男人中的男人，顾客在选择名牌中的名牌。 8. 爱一个人可能需要很多理由，恨一个人却只需一个理 由。选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌只需一 个理由。
一、克服被拒绝的恐惧
客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交 钱） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不 要与客户发生争执，也不要指出客户的错 误。）
二、不要批评你的竞争对手
如果客户提出竞争对手的好处，不要直接 批评对手，可以赞同客户的说话，但是同 时指出两者之间的差别。
三、不要给客户无法 兑现的承诺