自考国际商务谈判第一章国际商务谈判概述

二、国际商务谈判的种类
（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便 ） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（ 客场托辞） 3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈 判（机会均等）
（1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算 利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本） （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方 式、付款时间等）
一、国际商务谈判的概念及特点
2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动 ，具有较强的政策性（国别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规 则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差 异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同 文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计 、保险、运输）
（二）灵活机动的原则 — 具体问题具体分析，在不放弃重 大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈 判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈 判技巧，促使谈判最终成功。 （三）友好协商的原则 — 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止 。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协 议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无 望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违 反友好协商的原则. （四）依法办事的原则 — 对外谈判最终签署的各种文件都具有 法律效力，谈判当事人的发言、书面文字， 法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定 和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。 和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。
第一章 国际商务谈判概述（上）
• “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每 一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点， 只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进 行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） • 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关 系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治 和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有 利的条件下达成协议，促成均衡。
四、国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段—— 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等） 2、信息的收集 3、明确目标（谈判对手和达到的目的） 4、模拟谈判
（二）开局阶段—— 开局阶段 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内容、形式不同都会导 致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑，速战 速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈 笑风生…… （三）正式谈判阶段—— 正式谈判阶段 1、询盘 询盘：有买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易 询盘 内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一 步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也 可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试 探性阶段，询问的内容无法律效力也无固定格式。
（三）达成协议（Agreement）
1、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见 4、达成协议
（四）履行协议和维持关系（Maintenance）
1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许 2、己方严格履行协议 3、全力推进双方业已建 、 进双方业已建立的良好关系 进双方业已建 关系
案例
接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富 。直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。 第八天重新开始后仍草草收场，第九天还是没有取得实质性 进展。直到最后一天，当双方谈到关键问题时，来接迈克尔 去机场的车到了，主人建议余下的问题在车上接着谈，迈克 尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑一趟；如果 不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答 应了法国方面的全部条件。 ★问题 问题：1、法国人用了何种方法知道了迈克尔的行期？ 问题 2、迈克尔之所以被法国人牵着鼻子走的原因是 什么？
（）签约阶段—— 签约阶段
1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必 须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订 得明确和肯定。 2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书 两种形式
五、商务谈判的PRAM模式
（一）制定谈判计划（Plan） 1、明确己方目标 2、分析对方目标 3、比较两者目标 4、寻找突破方案 （二）建立关系（Relationship） 1、要使对方相信自己的职业道德 2、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立与对方的良好合作关系
二、国际商务谈判的种类
（五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判 双方关系密切的情形 2、立场型谈判——很难达成协议 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要 时求同存异
二、国际商务谈判的种类
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项 以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投 资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的 方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管 理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系 所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的 谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处 理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方 的责任、权利和义务关系等问题。
第一章 国际商务谈判概述(下)
• 三、我国国际商务谈判的基本原则
• （一）平等互利的原则： 互通有无，实现双赢 平等互利的原则 • 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿 ： 的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要 对方无法提供的商品都是不可取的。 • 2 、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往 ： 来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政 治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等 的条件和不合理的要求。
二、国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质 要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者 2 —— 具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的 物的交易条件，达到交易目的的行为过程。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处 于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易 ，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展
（三）国际商务谈判的特点
二、国际商务谈判的种类
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、 内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费 的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题 所进行的谈判。 6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让 方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格 条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。 与商品贸易谈判有很大差别。 7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而 再根据损害程度协商赔偿的范围和金额等。
2、发盘 发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。 发盘 它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示 愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出 实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。 3、还盘 还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。 还盘 4、接受 接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件， 接受 并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的 发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别 履行合同义务。
二、国际商务谈判的种类
3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、 来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来 件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等 。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、 补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如 质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利 、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种 。
美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋 赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈 判是一项互利的合作事业。 英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的 一种形式。它所涉及的双方，即为我方与你方。 哈佛商学院的专家在其教材中提出：所谓谈判，就是具有利害关系 的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。 美国谈判专家伊沃认为：谈判是日常生活的一部分，是一个合作的 过程，能和对手象伙伴一样，去共同找到满足双方需要的方案。 美国教授罗伊.列维奇认为：谈判是一个竞赛项目。 台湾的刘必荣教授认为：谈判不是打仗，它只是解决冲突，维持关 系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。 他认为：谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱 者的方式。
一、国际商务谈判的概念及特点
（一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行 交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。
一、国际商务谈判的概念及特点
案例
美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈 判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到 机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克 尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。 一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔 先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。 ”迈克尔告知了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排 。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。