BMW+销售流程培训-展车介绍Present+the+Product(PDF+17页)
BMW汽车销售部培训资料之销售流程
❖ 讲解过程中没有深切的互动.千篇一律的讲解. ❖ 讲解安全配置时用客户举例. ❖ 不好的习惯性动作(斜靠车门或关闭车门时用力过大) ❖ 抨击竞品车型. ❖ 对客户的提问回答不准确（杜绝3米多或4米8几）
对待感性客户的误区
❖ 专业性太强.客户很迷茫. ❖ 忽略产品给客户带来的精神享受. ❖ 缺少应有的赞美和认同. ❖ 没有和客户进行互动. ❖ 被客户的思路带走.
车型讲解要点
❖ 需求分析后主动的引导 ❖ 迎合客户需求的讲解 ❖ 运用F（名称）F（功能）B
（带来的好处）进行讲解 ❖ 以客户能看到和能感受到
的进行互动讲解 ❖ 引用竞品对比时切忌抨击
BMW销售流程
车型展示
BMW Selling Process Training
BMW销售流程
第四步 车辆展示
时间 2012年3月1日 地点 培训室 授课 杨帆
前言
车辆展示是每个专业销售顾问必须熟练掌握的
销售技巧.更是提高客户满意度.体现销售顾问专业 水平.促成交易成功的关键步骤.其重要性仅次价格 谈判.完美的车辆讲解会增加客户对BMW品牌和销 售顾问认可.更会增加签单成功的筹码.而瑕疵的.没 有迎合客户需求的讲解无异于对牛弹琴.白费口舌. 其中的影响不仅仅是损失一个客户……
二.对于感性客户关注的外观.品牌等需 求销售顾问应该在正面讲中怎么应 对？
各组派出代表模拟车型讲解
谢谢大家
针对不同的客户讲解不同的侧重点
BMW的LOGO起源
B.M.W.是巴伐利亚汽车制 造厂的意思.标志的色彩和 组合来自宝马所在地巴伐利
亚州的州徽.宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的.因此标志上的 蓝色为天空,白色为螺旋桨.蓝白标 记对称图形,同时也是公司所在地巴伐 利亚州的州徽。
BMW标准流程及话术
B M W标准流程及话术(总10页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--1. 铃响3声之内接起电话。
2. 问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电长春宝兴行，我是销售顾问××，有什么可以帮到您。
3. 电话转接不能多于1次，回答请求时避免转接到其他分机。
4. 30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。
如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。
5. 邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾客进行预约:a).提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。
6. 在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的： a). 姓名; b). 联系电话; c). 感兴趣的车型; d). 预约情况; e). 如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址. 7. 创造良好的氛围。
Driving PleasureSheerSales ProcessBM W电话联系1. 一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。
2. 当顾客进入展厅，及时接近顾客，3分钟内欢迎顾客，同时点明经销店的名称。
3. 销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。
4. 询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。
5. 示范话术：a)您好，欢迎光临长春宝兴行，我是销售顾问××或前台接待××，主动递上卡片，b)请问您贵姓是第一次来店吗c)您想了解一下BMW 车的哪些相关方面的信息d)若销售顾问接待，直接进入需求分析，若前台接待则为我帮您介绍一位专业的销售顾问，由他来为您讲解。
e)请您稍等，××先生/女士，这位是我们的销售顾问××，他会帮您介绍BMW 车的相关信息，这位是××先生/女士，由销售顾问进入需求分析流程。
BMW宝马汽车销售流程-4S店销售精英培训(PPT_30页)
如何寻找潜在客户 （分析） How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples:
• 陌生电话访问（街上、家里、聚会场所、休闲中心等） 陌生电话访问（街上、家里、聚会场所、休闲中心等） Cold calling (street, house, leisure centres / locations etc.) •销售顾问自己的亲朋好友 销售顾问自己的亲朋好友 Sales consultant's own circle of friends and acquaintances
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
任务
12，再次购买 ， 1，系统的潜在客 ， 户开发
11，保证持续的客 ， 户关怀
2，欢迎/建立联系 ， 欢迎 建立联系/ 建立联系 关系
要求
关怀和准备 询问和分析
10，新车交付 ，
3，建立购买需求和 ， 动机
原则
4，演示/介绍产品 ，演示 介绍产品 9，达成销售 ，
它是做什么的? What does it do?
优势/好处 优势 好处 Advantage/ benefit
我拥有后会怎么样呢? What do I get out of it? 卖点有效吗？ How strong is the selling point?
问题QuestБайду номын сангаасon 问题
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
7，清除客户异议 ，
6，进行试驾 ，
Test drive Training. 试乘试驾培训.
Test drive Schedule 试驾时间安排 (RSM Tool 010201) • Test drive planner 试驾预约表 (RSM Tool 010201a) • Test dive guideline 试驾指导准则 (RSM Tool 010202) • Test drive 试驾 (RSM Tool 010203) • Showroom visit/daily log 展厅到访日志 (RSM Tool 010104)
BMW销售流程要求
1
2 3
电话联系 要求 铃响三声之内接起电话 推荐使用的电话应答语： "早上好/下午好，感谢致电经销店名称，我是接听者姓名，有什么可以帮到您？" 电话转接不能多于1次。 绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。 挂掉电话之前，尝试通过以下方式与顾客进行预约： 1. 提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者 2. 邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者； 3. 在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； 4. 通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。 在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的： 1. 姓名; 2. 联系电话; 3. 感兴趣的车型; 4. 预约情况; 5. 如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址. 销售顾问 要求 销售顾问欢迎和问候顾客时的表现。 销售顾问的衣着举止应当专业并与BMW形象保持一致。 销售顾问的态度： - 努力营造轻松的环境； - 认真对待每一位顾客； - 提供全面、个性化的销售建议； - 不让任何事情打断与顾客的交谈（比如手机铃声）； - 面对任何情况，都应保持耐心（比如顾客想再考虑一下）。 销售顾问对宝马车型知识的了解 - 完全熟悉各种车型，不用参考书面材料中的信息就可以进行讲解。 销售顾问对竞争对手同类车型的了解 - 基于事实，坦诚地比较BMW和竞争对手的车型，提供令人信服的介绍。 销售顾问回答顾客问题的能力。 销售顾问达成交易的决心和信心。 接待 Sales Process I - sales reception 要求 一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。 当顾客进入展厅，立即欢迎顾客，同时点明经销店的名称。 销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。 询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。 强烈建议销售顾问依照“顾客接待流程”的要求来接待顾客。 咨询 要求 询问顾客现在驾驶车辆的状况： 您现在驾驶的是什么车？ 您驾驶这辆车多久了？ 这辆车的主要用途是什么？ 这辆车已行驶的里程数是多少？ 这辆车的性能如何？哪些让您感到满意的？哪些不满意的？（不论顾客现有车是什么样的，都不要对之作批评。） 有关顾客对新车的期望： 新车的主要用途是什么？ 您会与家人共用这辆车么？-如果会，您家里有几个人？谁又是主要的驾驶者？ 您还会考虑其他品牌的汽车么？为什么？ 您打算花多少钱购买新车？ 您什么时候需要新车？ 需要特别避免的行为 在还没有确认顾客的需要和需求的时候，就向顾客建议车型或开始谈论价格。 展示汽车 要求 确保零售价格在展示架上进行公示。 主动提出带顾客看期望购买的车型；如果展示厅中没有该车型，应该向他展示与之相近的车型。 询问顾客一些基本问题，从而了解顾客的需要和需求，并据此向顾客介绍特定的车型。 开始展示汽车，介绍汽车的外观（如车身设计、车身线条、车灯等）。 走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。 带顾客环绕汽车，并展示和介绍后备箱。
BMW-宝马汽车销售流程培训0211-72
BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 1BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训Creating Good First Impression 创建良好的第一印象 -Establish Needs and Buying Motives 分析购买需求和动机Field Force Team C Ruud Rabenberg – 罗润可 Laura Wang – 王洪Yiwu XinbaohangSheer Driving PleasureBMW Selling Process Training1/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 2Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Training Agenda 议程安排 17:50 – 18:50 Review of the whole BMW Selling Process and discussion on Establish Needs and Buying Motives including some activities. 回顾BMW的完整销售流程, 着重培训流程中分析购买需求和动机 环节包括小组讨论. 18:50 - 19:20 Listening Audit for Needs Analysis. 需求分析中的倾听技巧. 19:20 – 19:40 Movie Watching. 案例短片观看. 19:40 – 20:00 Roll Play and Finish of the Training. 角色扮演, 结束培训.2/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 3任务12，再次购买 1，系统的潜在客 户开发11，保证持续的客 户关怀2，欢迎/建立联系/ 关系要求关怀和准备 询问和分析10，新车交付维户 客 护 度忠诚创建 良 一 好 印 的 象 第3，建立购买需求 和动机获得 购 买原则承 诺产 生买 购愿望4，演示/介绍产品9，达成销售坚持和销售 演示和咨询5，推销产品卖点 8，销售谈判7，清除客户异议6，进行试驾3/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 4Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Training Targets 培训目标.What do you expect to know/learn from the training ? 你对此次培训的期望是什么 ?4/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 5Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Group Activity 分组讨论: -Please divide by 2 groups. 分成两组讨论. - 10 minutes discussion 时间要求:10分钟 - Each group think about minimum 5 questions, which you frequently ask during your conversation to customers, and why you ask these questions? 每个小组 讨论在你与客户进行需求分析交谈中至少5个会经常问到的 问题,以及你为什么会对这些信息感兴趣? - On person to present on behalf of the group. 请小组代 表发言.5/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 6Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机6/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 7Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Small check if you really do as you present in your work ☺. 检测一下, 你们在实际工作中的表现吧!☺Showroom Prospects Pictures.展厅潜在客户照. Pictures were taken on 7th June .7/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 8Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机SC 销售顾问: ??? How much do you know about this prospect? 你对 这位潜在客户了解多少?8/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 9Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机SC 销售顾问: ??? How much do you know about this prospect? 你对 这位潜在客户了解多少?9/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 10Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机SC 销售顾问: ??? How much do you know about this prospect? 你对这位潜在客户了解 多少?10/447th June,2007Page 11Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Objective and Purpose For Needs Analysis需求分析的目的.•Determining customer needs.认知客户的需求.•Creation of a trusting customer relationship.建立信任关系.•Collection of information to create an tailored offer to thecustomer.收集信息进行针对性的有效销售.7th June,2007Page 12 Useful Information For Needs Analysis 需求分析中的重要信息Purchase Budget 购买预算Usage of the Vehicle (Business/Private)车子用途(商用/个人)Current Vehicle 先有车型Number of Kilometers 行驶里程数Personal preferences (Luxury/Comfort/Sporty)个人偏好(豪华/舒适/运动性能)Number of Families 家庭成员Interested Model 感兴趣车型Etc………等等……Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机As open questions to get the information.提问开放性问题Why 为什么……? How 如何……?What 什么……? Who 谁……?When 何时……?7th June,2007Page 13Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Questionnaire about Listening Audit 倾听方法调查问卷-Everyone will get a questionnaire about listening audit. 每位销售顾问都会拿到一份问卷.-You will have 10 minutes to answer all the questions.请在十分钟内回答所有的问题.-The purpose of this test is to help yourself to clearly seehow do you normally make listening audit during yourcommunication with your customers. 此问卷的目的是要真实反映你与客户交谈中通常所采取的倾听方法.7th June,2007Page 161.I make it a point to address each customer by name.我觉得称呼客人姓名很重要(Always 一贯如此)Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机If you do this always, or at least frequently, then good for you! It means thatyou’re making an effort to focus your attention on your customers and let themknow you’re interested in them.如果你一贯如此,或者至少经常这么做,恭喜你,这表明你在努力集中精力与客人的谈话,并且让客人知道你对他们很感兴趣.2.I finish sentences for customers in an effort to helpthem express themselves more clearly.(Never –从不)为了帮助客人表达自己更清晰,我会结束他们的谈话Although you might think you’re helping your customers, finishing sentences for them is apt to do more harm than good. As a salesperson, you’ve learned to be comfortable talking to people and expressing yourself verbally. Most people have a harder timewith that. While it may take them a bit longer to express themselves, you’ll build better rapport and gather more accurate information by letting them have their say .虽然你可能认为结束客人的谈话,是好意在帮助他们.但是打断客户的谈话弊大于利.千万不要因为客人表达能力差,销售员打断并帮他说出他自己的需求,其实没有任何人知道客人的需求,除了他自己.所以给客人时间, 让他说出它真正的需求7th June,2007Page 17 3.When listening to a customer, I mentally take note of keypoints. (Always –一贯如此)当我倾听客人讲话时, 我会记录下客人所说的要点在头脑中Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机If you’re a salesperson, you’re probably a “people”person and you undoubtedly have some very good instincts, but you can never know exactly what customers need without asking them and taking the time to listen to their answers如果你是一个专业的销售顾问,你肯定有一些直觉, 但是不通过提问和倾听客人的反馈,你就不可能确切的知道客人真正的需求是什么.4.I am so attuned to my customers that I find I can anticipatetheir needs without much preliminary discussion. 我非常熟悉我的客户,以至于我发现不用太多地与客户周旋(需求分析)我就能够预料到他们的需求(Never –从不)This is a good way to keep your attention focused on the conversation, and it’sabsolutely necessary if you want to recommend the right vehicle for yourcustomer.这是一个帮助你集中注意力在与客人的谈话上的好方法, 并且如果你想为客人介绍他真正需求的车型这是完全必需的.7th June,2007Page 18 5.When appropriate, I paraphrase the customer’s significantstatements (Always –一贯如此)适当的时候, 我会释义客人的重点表述Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Paraphrasing accomplishes two things:it lets the customer know you were paying attention, and it helps you check your understanding of the conversation for accuracy.释义帮助我们完成两件事:让客人知道你在注意他的谈话,同时可以帮助你检查对谈话理解的准确性6.While listening to customers I pay attention only to what’sbeing said. I try not to be influenced by facial expression,body language, etc.我主要精力用在倾听客人正在说的,试着不被客人的面部表情和肢体语言所影响(Never –从不)While words are important, body language, facial expression, tone of voice, etc.contribute to our overall understanding of what’s being said and are critical toaccurate interpretation of the customer’s needs .当然客户所说的话是重要的,但是客户的肢体语言,面部表情,语调对我们正确理解客户的谈话是同样不容忽视的,并且对我们精确对客户需求的理解也是至关重要的.7th June,2007Page 197.During the conversation, I ask questions to make sure Iclearly understand what the customer has said. 交谈中,我用问题确认我是否清楚客人所说的内容(Always –一贯如此)Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Questions are the best way to gather information and clarify any points aboutwhich there might be some confusion. Questions are an important part of thelistening process..提问是获取客户信息和澄清任何迷惑的最好的途径. 提问是倾听过程中重要的一部分.8.While listening to customers I work on my sales strategy,carefully planning what I’ll say next. (Never –从不)当我听客人讲话时, 我运用销售策略仔细的计划下一步要说的话If you’re planning what you’re going to say, your mind has wandered away from the conversation and you are no longer listening. Focusing means paying attention to what’s being said now, not what you’re going to say.在与客户交谈时,如果你总是计划下一步要说什么,那么你的注意力也就不在谈话上了,你也就不再听客人说什么了.集中注意力指的是注意客人正在说的而不是你接下来要说什么.7th June,2007Page 209.At the end of my initial conversation with a customer, Isummarize aloud what I’ve learned about his/her needsand concerns. (Always –一贯如此)每次与客户谈话即将结束时，我都会总结并与客户确认我所听到的客人的需求信息.Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机A summary tells the customer what you’ve learned about his/her needs from the conversation and gives him/her a chance to correct any understanding.总结可以告诉客户从你们的交谈中你得到的信息的准确性, 并且给他们机会去更正其中的误解.10.Before suggesting a vehicle, I ask if the customer has anyother requirements. (Always –一贯如此)在为客人介绍一款车型之前,我会询问客人是否还有其他需求Give the customer the opportunity to tell you anything else that is pertinent to his/her vehicle selection in case something important was forgotten.为了防止重要的信息被漏掉, 给客人机会,引导他,让他告诉你一切与他选择车型有关的事情.BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 21Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Final Score 最后得分 0 —10:_________ 10—20:_________ 20—30:_________ 30—40:_________If you scored between 30 – 40 points, congratulation! You have already practicing active listening skills. 如果你的分数在30-40之间, 恭喜!说明你每天 都在积极的运用倾听技巧. If you score less than 30 points, don’t feel bad ! Most of us would have to admit that there’s plenty of room for improvement where our listening skills are concerned. 如果你的分数在30分以下, 也并不是很糟糕, 多数人在倾听技巧上都需要很大的提高.21/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 22Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Thanks for your attention ! 谢谢关注!Next: Movie Watching (Case Studies) – 20 Minutes 下面请观看案例短片Standard Sellingskills 3rd movie time : 340 : 109122/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 23Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Roll Play of Establishing Needs and Buying Motives 角色扮演 1. One SC, One Customer & One Observer 销售顾问, 客户, 观察员. 2. Situation 情景如下: • The Prospect and the Observer will get an explanation script about the prospect, please take 5 minutes to remember the information. 扮演客户和观察员的销售顾问会得到一份已设定好的关于客户的档案, 请用5 分钟记住信息. SC and Prospect start roll play.销售顾问接待客户并开始谈话。
宝马汽车新车销售培训
请客户坐进车里。根据BMW驾驶员培训建议，帮助客户调整到最舒适的乘坐位置。适当弯下腰，避免“居高临下”地对客户说话。
让客户有时间试试所有的东西：比如方向盘、踏板、换档、后视镜、收音机等。
这时也需要暂停介绍车辆。对于客户来说，有机会坐进自己喜欢的车里会获得特别的感受。所以这时不要喋喋不休地去打扰他们。他们享受这种愉悦感觉的时间越长，就越能促成他们购买这辆车。
当潜在客户第一次来到展厅时，他们会对他们看到的东西作出自己的判断，并且可能感到来自于销售顾问的压力。销售顾问的任务是帮助潜在客户放松下来，并使他们对于业务人员、经销商和品牌产生信任感。这是创造一个良好的第一印象的基本要求。
停车
确保客户停车方便，保证有车位可供他们全天使用。
销售顾问的着装
着装要职业化。职业装、干净且整洁。不要穿比较随便的衣服（参见BBA指导准则）。
高水平的品牌。高水平的客户。
无论在BMW经销商的展厅内还是在销售区域内，我们的客户都希望在融洽的气氛中得到专业化的建议。
经销商展厅内的潜在客户/客户接待（流程）
编号
所需文档
流程
1
迎接并欢迎客户
迎宾人员接待客户并将向客户引见销售顾问。
销售顾问递名片，自我介绍。
2
提供附加服务
向客户提供适当的附加服务：
茶点（咖啡、茶、矿泉水、果汁）
避免在潜在客户需要帮助之前过分热情地接洽……
这会使他们感到有压力。
...……也不要在潜在客户表现出需要帮助之后对他们置之不理。
这会使他们觉得经销商对他们本人以及他们的需要不重视。
要制定一个何时开始接洽的策略是很困难的，因为每位潜在客户都不一样。有些人希望一进展厅就受到关注。
而有些人则希望先用一些时间看一看车辆。
《宝马BMW系培训》PPT课件
动风格，并且能够改善空气动力学性能。
C柱的形状模仿双门轿车，使得汽车外观更具运动风格。众多其它汽车制造商纷纷效仿 这种车型。
3年漆面保修与12年锈蚀保修
采用刚度更高的全新底盘。车身由高技术强化刚制成，提高了车身的刚度，强度和安 全性。
全铝制悬架和底盘系统提供更快的转向响应，在崎岖的道路上行驶俱备更大的舒适性。 17”铝合金轮圈改善了燃油经济性和加速性能。
位置＃3（尾部及后行李箱介绍关键点）
October 2007 Page 8
• 尾灯
• 天线
• 后保险杠
• 行李箱
• 蓄电池
CC BXH Auto
Sales & Service Co., Ltd The BMW5 Sales traianing Sales department
六方位介绍产品亮点
位置＃3（尾部及后行李箱）
C柱的曲线设计使得上车更加方便，并且在车门开启后更加宽敞，这也是 自六十年代以来BMW汽车的传统之一。
电动车窗的“防夹”功能，可防止关闭车窗时将人夹伤。
车门内置带“记忆合金”的防撞杆－能记忆并恢复原来的形状，使车门 受到撞击后可以打开（漏出车门的锁钩）。
后排中央扶手。
后排新鲜空气出风口。配备自动空调并提供后排温度可供通风。
DTC动态牵引力控制系统，通过让后轮进一步滑转，能给驾驶者带来更加运动化的驾驶 体验，这样可以使汽车在冬季结冰路面上更快起步。
CC BXH Auto
Sales & Service Co., Ltd The BMW5 Sales traianing Sales department
六方位介绍产品亮点
CC BXH Auto
BMW新车车主使用培训
慕尼黑奥运会举办前，由卡尔教授设计 的新的办公大厦建成，被昵称为“四 缸”.BMW Welt 位于宝马大楼和奥林匹 克体育中心楼群之间，于2007年建成。 它成为宝马汽车为个人客户交付车辆和 完美体验 BMW 品牌和文化活动的中心。
• 在全球开展业务 15 家生产厂 9家 （CKD）装配厂 • 成功的公司 产量 1,323,119辆 总收入 466.56亿欧元 净利润 22 .39亿欧元
Jinan Dayoubao 2012.2 Page 18
新车使用及常规保养CBS
二. 良好的用车方法
如果车辆长期在城市道路低速行驶（20-60Km/h），会造成三元催化器早 期损坏、机油消耗量大、加速不畅以及燃油量过高等现象；因此建议在市内行 驶两周左右，上高速一次，时速100Km/h以上行驶30min左右，以排出发动机内 积碳，恢复动力系统调校值。
•
强大的团队 全球共有105,798名员工 拥有顶级的知识和技能 优化的组织结构
高档品牌
Jinan Dayoubao 2012.2 Page 9
BMW 技术亮点介绍：
作为独树一帜的豪华品牌的标杆，BMW 有着上百年的造车历
史，期间饱受两次世界大战的摧残，可谓是浴火重生，在创造了
一系列奇迹的同时，也使 BMW 更富有传奇色彩；在科技高度发展 的今天，BMW 引领尖端科技，诸多先进技术应用于车辆，使得每 一辆 BMW 都极富驾驶乐趣，成为许多爱车人士眼中婀娜的情人。 下面就让我们一起了解一下 BMW 的领先科技：
发动机舱内赃物检查
现在很多车辆的前风挡处的流水槽下有排水孔， 可以排掉雨水及洗车的积水，当车辆经过冬天、春天后， 流水槽下往往沉积了许多泥土及树叶，堵住了排水孔，司 机朋友应随时疏通排水孔，以免排水不畅造成积水，当积 水过多时会进入车内，还可能会使流水槽中有电脑的车辆 电脑被泡，导致电脑损坏。
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BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 1BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训Raising the Desire 提升购买欲望 -Present the Product 展车介绍Field Force Team C Ruud Rabenberg – 罗润可 Laura Wang – 王洪Yiwu XinbaohangSheer Driving PleasureBMW Selling Process TrainingBMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 2Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product展车介绍Training Agenda 议程安排 18:00 – 18:45 Review of the whole BMW selling process and presentation of Present the Product including group activities. 回顾BMW销售流程, 重点讲解产品介绍环节包 括小组讨论. 18:45 – 19:30 Showroom group activities on presentation of the BMW product. 展厅内小组讨论 – 展车介绍BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 3任务12，再次购买 1，系统的潜在客 户开发11，保证持续的客 户关怀2，欢迎/建立联系/ 关系要求关怀和准备 询问和分析10，新车交付维户 客 护 度忠诚创建 良 一 好 印 的 象 第3，建立购买需求 和动机获得 购 买原则承 诺产 生买 购愿望4，演示/介绍产品9，达成销售坚持和销售 演示和咨询5，推销产品卖点 8，销售谈判7，清除客户异议6，进行试驾BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 4Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product展车介绍Training Targets 培训目标.• To know the general recommendations for the presentation Of a car. 了解 一般情况下建议的标准展车介绍 步骤. • To understand some useful points for presentation of a car to a customer, and this will help you to raise the desire of your customers in buying a BMW product. 理解 在向客户进行展车介绍时的一些重要的注意事项, 从而有效提升 客户的购买欲望.BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 5Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product展车介绍Group Activity 分组讨论: - Please divide by 4 groups. 分成四组讨论. - 10 minutes discussion 时间要求:10分钟 - Please discuss in general what is the right sequence to present a car. Please number the following steps. 每 个小组讨论通常情况下正确的展车介绍顺序, 并把下列步骤 进行编号. - On person to present on behalf of the group. 请小组代 表陈述.BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 6Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product展车介绍Please number the following steps for the Presentation of a BMW Product in a right sequence. 请将下列步骤编码. Go to the driver's side. Open the driver's door and offer the customer the chance to sit down in the driver's seat. You sit down in the passenger seat. 到驾驶侧，打开前车门，请客户坐到驾驶座位. Show the car design from the front. 车辆的前部设计介绍。
open up the bonnet and, if appropriate, describe the engine.打开发动机 盖，适当介绍发动机各部分。
Go to the passenger side, open the rear doors and show the "rear cabin" area. 走到副驾驶一侧，打开后车门. Go to the front left-hand side to show the design of the car e.g. shoulder lines 站在车前左侧方(副驾驶侧)着重在车身的设计上,比如腰线. Go to the boot and open it.走到车尾打开行李箱.BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 7Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product展车介绍BACDBMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 8Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product展车介绍General recommendations for presentation of the car 介绍车辆的一般性建议1. Show it from the front first. 从车辆的前部开始介绍。
2. Go to the front right-hand side to show the design of the car e.g. shoulder lines 站在车前右侧方(副驾驶侧)着重在车身的设计上,比如腰线. 3. Go to the passenger side, open the rear doors and show the "rear cabin" area. 走到副驾驶一侧，打开后车门. 4. Now go to the boot and open it.走到车尾打开行李箱. 5. Now go to the driver's side. Open the driver's door and offer the customer the chance to sit down in the driver's seat. You sit down in the passenger seat. 最 后到驾驶侧，打开前车门，请客户坐到驾驶座位. 6. Finally, open up the bonnet and, if appropriate, describe the engine.最后打开发 动机盖，适当介绍发动机各部分。
BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 9Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product展车介绍3 2415BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 10Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product展车介绍Presentation of the car interior 介绍车辆内部• Offer the customer the chance to sit in the car. Help the customer to set thebest seating position. Crouch down a little so that you are not "talking down" to the customer. 为客户提供坐进车辆的机会。
帮助客户找到最舒适的乘坐位置。
适当弯腰以避免“居高临下”地对客户说话。
• Give the customer time to try everything out: steering wheel, pedals, gears,rear-view mirror, radio etc. 让客户有时间试试所有的东西：方向盘、踏板、换档、 后视镜、音响设备等等。
• Allowing time also means creating pauses. It is a special feeling for yourcustomer to sit in the car they want. So let them enjoy this feeling and don't disturb them with continuous talk.适当停顿是很有必要的。
对于客户来说，有 机会坐进想要的车里是非常特别的感觉。
这时不要喋喋不休地去打扰他们。