医药销售流程概述
医药销售 流程
医药销售流程一般包括以下几个环节：
1. 客户开发：医药销售人员需要了解市场需求，并积极寻找有潜在购买意向的客户。
这个环节主要包括通过电话、邮件、拜访等方式与客户建立联系。
2. 客户沟通：医药销售人员需要了解客户的需求和问题，并提供有关药品信息，以便客户做出购买决定。
这个环节主要包括与客户进行交流和咨询，介绍产品性能和使用方法等。
3. 订单确认：医药销售人员需要确认客户所订购的药品种类、数量、价格等相关信息，并制定相应的销售合同。
这个环节主要包括签订合同、收集发票等。
4. 订单处理：医药销售人员需要将客户的订单信息及时传递给仓库或物流部门，确保及时、准确地发货。
这个环节主要包括安排发货、制定物流方案等。
5. 售后服务：医药销售人员需要维护与客户的良好关系，并提供售后服务，以保持客户忠诚度。
这个环节主要包括客户回访、产品维护等。
需要指出的是，医药销售流程因公司规模和销售对象不同而有所差异，但以上环节是比较常见的。
在执行销售流程时，医药销售人员应当遵守相关法律法规，确保销售行为合法合规。
同时，医药销售人员应该了解产品知识，提高专业素养和销售技能，以增强销售能力。
医药企业销售业务流程
医药企业销售业务流程
医药企业销售业务流程涉及从产品研发到客户购买的全过程管理。
以下是医药
企业销售业务流程的详细描述：
1. 产品开发与研发：医药企业首先进行新药开发或现有产品改良。
这个阶段包
括科研人员的实验室研究、临床试验和监管批准等步骤。
2. 市场调研与推广策略：医药企业需要了解市场需求和竞争情况。
他们会进行
市场调研，分析潜在客户和竞争对手，制定相应的推广策略。
3. 销售团队培训：医药企业需要确保销售团队具备充足的产品知识和销售技巧。
他们会为销售人员提供培训和培训材料，以便他们有效地推销产品。
4. 客户接触与谈判：销售人员通过各种渠道与潜在客户接触，包括电话营销、
会议和展览会等。
他们介绍产品特点、优势和价格，并与客户进行谈判以达成销售协议。
5. 订单与交付管理：一旦销售协议达成，销售团队会与内部团队（如生产、物
流等）协调，确保产品按时交付给客户。
他们还负责与客户沟通，跟踪订单状态并解决可能出现的问题。
6. 客户关系管理：医药企业重视与客户的长期关系。
销售团队会与客户保持联系，提供售后服务，解答客户的疑问，并寻找进一步的销售机会。
7. 数据分析与报告：医药企业需要对销售业务进行数据分析和报告。
他们会收
集销售数据，分析销售趋势和产品表现，并根据分析结果制定销售策略。
医药企业销售业务流程需要严密的协调和监管，以确保产品能够成功地销售给
患者和医疗机构。
同时，医药企业也需要合规与道德，确保销售过程中不会伤害消费者的利益。
通过以上步骤的有效实施，医药企业可以提高销售业绩并满足市场需求。
医药销售行业流程管理制度
医药销售行业流程管理制度在医药销售行业，一个良好的流程管理制度能够确保销售团队高效、规范地进行工作，并且有效地提升销售绩效。
本文将介绍医药销售行业流程管理制度的几个关键方面。
一、销售流程1. 销售目标设定在医药销售行业中，设定明确的销售目标非常重要。
销售团队应该根据市场情况和公司战略，制定具体的销售目标，并将其分解为月度、季度和年度目标。
2. 客户开发在销售流程中，客户开发是一个关键环节。
销售团队应该将目标客户进行分类，并确保与他们建立良好的合作关系。
这需要及时与客户进行沟通，了解他们的需求，并提供定制化的解决方案。
3. 销售计划制定销售计划是销售工作的路线图，它应包括销售目标、销售策略、销售渠道和销售预算等内容。
销售团队应该根据市场情况和公司实际情况，制定有效的销售计划。
4. 销售活动执行销售活动执行是销售工作的核心环节。
销售团队应按照销售计划，通过电话、会议、产品演示等方式与客户进行有效的沟通，并促成销售交易的达成。
5. 销售数据分析销售数据分析是流程管理的重要组成部分。
通过对销售数据的分析，可以及时了解销售情况，发现问题，并采取相应的措施进行改进和调整。
二、团队管理流程1. 人员招聘与培训医药销售行业需要一支专业的销售团队。
公司应建立招聘渠道，吸引优秀人才，并为新员工提供全面的培训计划。
培训内容应包括产品知识、销售技巧、客户管理等方面。
2. 绩效考核绩效考核可以促进销售团队的工作积极性和责任感。
公司应该制定科学合理的绩效考核指标，并与销售目标相衔接，以评估销售人员的工作表现。
3. 信息共享与沟通团队内部的信息共享和沟通是流程管理的基础。
公司应建立有效的沟通渠道，保持销售团队内部的信息流通，以便团队成员可以共享市场信息和销售经验。
4. 奖惩机制公司应建立奖惩机制，以激励销售团队的积极性和竞争力。
通过设定奖励和惩罚制度，可以调动销售人员的热情，提高销售绩效。
三、合规管理1. 法规遵循医药销售行业有着严格的法规要求，公司应制定合规管理制度，确保销售团队在工作中遵守相关法规。
医药批发连锁业务流程
医药批发连锁业务流程一、采购1.1产品选择：根据市场需求和供应商情况，确定需要采购的产品种类和数量。
1.2供应商选择：与各种药品的制造商、代理商等进行洽谈，选择合适的供应商，并签订采购合同。
1.3采购计划：根据市场需求和库存情况，制定合理的采购计划，确保及时供应。
1.4采购订单：根据采购计划，向供应商发送采购订单，并确认价格、数量、交货日期等细节。
1.5采购收货：验收供应商送货的产品，检查产品的质量和数量是否符合采购订单的要求。
二、仓储2.1入库：接收采购部门送来的产品，并对产品进行分类、编号，入库并做好记录。
2.2盘点：定期对库存进行盘点，核实实际库存与系统记录的差异，并及时调整库存数量。
2.3质检：对入库的产品进行质量检验，确保产品质量符合标准，不良品进行退货或报废。
2.4批次管理：对不同批次的产品进行管理，使得先进先出，防止产品过期造成损失。
2.5出库：根据销售订单和库存情况，安排出库，将产品配送给客户。
三、销售3.1客户管理：建立客户档案，记录客户信息和购买历史，及时了解客户需求并提供服务。
3.2销售订单：根据客户需求，生成销售订单，并确认价格、数量、交货日期等细节。
3.3销售跟进：跟踪销售订单的执行情况，及时处理客户的疑问和问题。
3.4销售发货：将库存中的产品按照销售订单要求进行拣货、包装，并安排发货。
3.5销售回款：跟踪客户的付款情况，及时跟进应收款项的回收。
四、配送4.1路线规划：根据客户位置和订单要求，制定合理的配送路线，确保及时送达。
4.2配送计划：根据订单要求和配送路线，制定配送计划，安排配送员和车辆。
4.3配送执行：将产品按照订单要求配送给客户，留下送货单并让客户签收。
4.4追踪配送：通过跟踪系统，实时了解配送情况，及时处理配送问题。
4.5客户反馈：收集客户的配送反馈，及时解决问题，提高配送质量。
以上是医药批发连锁业务流程的主要环节，每个环节都需要高效的管理和协调，以确保产品能够及时配送到客户手中。
医院销售流程概述
医院销售流程概述医院销售流程是指在医疗行业中，在销售医疗服务或产品时所进行的一系列流程和活动。
它的目的是为了提高医院的营收、改善医疗服务质量，满足患者需求以及推广和销售相关的医疗产品或服务。
医院销售流程的概述一般包含以下几个主要步骤：1. 市场调研：该步骤是了解目标市场的需求和竞争情况，包括患者的具体需求和对医疗服务的偏好，以及竞争医院提供的服务和优势。
2. 制定销售计划：根据市场调研结果，制定针对患者需求和市场竞争的销售计划。
这包括确定目标客户群体、销售目标、销售策略和销售预算。
3. 建立客户关系：与潜在客户建立有效的沟通和合作关系，包括通过电话、电子邮件或面对面会议等方式进行初步接触和了解潜在客户的需求。
4. 提供产品或服务咨询：根据客户的需求，向他们提供相关产品或服务的咨询和解决方案，包括了解他们的具体病情或需求、解答他们的疑问以及向他们介绍医院提供的服务或产品。
5. 协商和签约：在客户对产品或服务感兴趣的前提下，与他们进行价格协商和合同谈判，确定最终的销售条款和条件，并签订正式的合同。
6. 提供售后服务：在销售完成后，继续与客户保持联系，提供售后服务和支持，包括解答客户的问题、协助客户解决出现的问题或提供相关的培训和指导。
7. 销售绩效评估：定期评估销售绩效，包括销售额、销售增长率、客户满意度等指标，用以衡量销售策略和实施效果，并对销售计划进行调整和改进。
医院销售流程需要医务人员具备相关业务知识和销售技巧，同时，我们要注重建立并保持与患者的良好关系，并且提供高质量的医疗服务，以促进销售业绩的增长和医院品牌形象的提升。
医院销售流程对于医疗机构来说至关重要。
它不仅可以增加医院的利润，还可以提高医院的声誉和患者满意度。
下面将进一步介绍医院销售流程中的一些关键步骤和活动。
1. 市场调研：市场调研是医院销售流程中的第一步。
通过了解目标市场的需求和竞争情况，医院可以制定更好的销售策略和计划。
市场调研涉及到患者需求、竞争医院的优势和服务、行业趋势和患者偏好等方面数据的收集和分析。
（完整版）医药销售公司业务流程
（完整版）医药销售公司业务流程销售公司业务流程计划活动是制定详细的⼯作计划及各项销售活动⽬标。
计划活动是业务的起点，订⽴明晰⽽具体的⽬标是成功的第⼀步，优秀的业务⾼⼿⼀定是计划的⾼⼿。
1、没有⽬标的⼈在为有⽬标的⼈达成⽬标！2、没有计划就等于计划失败！3、计划是实施的前提条件。
计划活动包括⼀、设定⽬标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。
1、收⼊⽬标：制订年收⼊、⽉收⼊2、晋升⽬标：年度晋升⽬标、三个⽉晋升⽬标3、业绩⽬标：年度、⽉度、公司奖励计划⽬标4、客户⽬标：根据收⼊、业绩⽬标制订成交客户⽬标和准客户⽬标5、约见⽬标：每次研讨会邀约⽬标、约见拜访⽬标及电话数6、名单⽬标：保持⾜够的名单数：跟踪的准客户量60-80⼈，拜访到的客户数30⼈以上，每成交⼀个客户⾄少要补充5个新名单；并且每⽉对客户名单进⾏更新整理。
⼆、制订计划：制订⽉、周、⽇计划，⽉初填写⼯作⽇志。
1、收集名单的计划：每⽉⽉初抽出⼀定时间专门⽤来收集名单，在每次拜访客户时收集名单2、拜访客户的计划：每天安排⾄少⼆次拜访客户3、转介绍计划：向每⼀位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单4、⽼客户再销售计划：每⽉安排五次⽼客户拜访，进⾏再次销售5、每⽇填写⼯作⽇志：规划每天的⼯作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利⽤移动营销平台上传。
收集信息有效名单标准：1、全名2、职位（总经理、董事长等）3、办公电话、⼿机4、公司名称优质名单特点；有需求、有购买⼒职位。
带⼿机号码的名单有销售业务的公司客户名单分类管理：A、重点客户：关系好⼜有潜⼒的客户且成交量⼤。
B、可能客户：关系⼀般但潜⼒很⼤的客户（跟踪、成交）C、普通客户：关系好但潜⼒不⼤的客户（维系关系、让其转介绍）D、忽略客户：关系⼀般且潜⼒不⼤的客户（善待⾛过⾝边的每⼀个⼈）收集名单的⽅法；第⼀类A、黄页、⼯商名册B、⽹上下载的名单（⽹络查询）C、114查询第⼆类专业报刊、杂志收集，整理第三类A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访）B、随时随地交换名⽚C、和其他公司业务⼈员探讨客户资源第四类A参加展览会名单B加⼊兽药营销协会等。
(医疗药品)药品销售流程
一、如何使产品顺利进入医院二、（一）产品进入医院的形式三、1、产品代理形式进入医院,①全面代理形式,②半代理形式四、2、产品代理形式进入医院;五、医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润六、（二）产品进入医院临床使用的一般程序七、1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；八、2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；九、3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；十、4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；十一、5．企业产品进入医院药库；十二、6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；十三、7．医院临床科室开始临床用药。
十四、（三）产品进入医院的方法十五、1．新产品医院推广会1)针对整个区域内所有医院的推广会。
(2)针对某家具体医院的产品推广会十六、2．企业通过参加相应的学术会议推介产品十七、3．通过医院代理单位协助使产品进入医院十八、4．由医院的药事委员会或相关成员推荐十九、5．医院临床科室主任推荐二十、6．由医院内知名的专家、教授推荐二十一、7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。
每个地方的医学会二十二、8．通过间接的人际关系使产品进入医院二十三、9．以广告强迫的形式使产品进入二十四、10．通过行政手段使产品进入二十五、11．试销进入。
先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入二十六、12．其他方法二十七、（四）影响医院进药的不利因素二十八、二、如何进行产品在医院的临床促销活动二十九、(一)对医、护人员三十、1．一对一促销三十一、2．一对多促销三十二、3、人员对科室促销三十三、4、公司对医院促销三十四、5、公司对医疗系统促销三十五、（二）对药房工作人员三十六、1、一对一促销三十七、2、公司对药房促销三十八、（三）对病人三十九、1、对门诊病人促销四十、2、对住院病人促销四十一、三、如何完成收款工作四十二、（一）直接收款四十三、（二）间接收款四十四、（三）公关收款四十五、四、药品销售人员的工作技巧四十六、（一）设定走访目标四十七、（二）准备推销工具四十八、（三）巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
药品医院销售流程试述
第六是安全感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全.
我们的优势:
1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求 2.A费(同档次厂家中不低, 信誉好,不会有短期行为,比小 厂家可靠.) 3良好的学术支持 与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势, 增强认同.
4经常拜访医生，维持正面关系
HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?
未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A费
不要轻易相信医生的承诺,
不要轻易给医生承诺
小提示
上量上量一直上量 成功成功永远成功 谢谢!
祝大家
01
04
02
03
粗暴型解决方法
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
亲和型特点及解决方法
举例
A::”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”. 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自工作:
A不同的科室推不同的适应症
适应症的选择是决定医生处方的时机
C搞定处方率高及处方量大的医生
B让医生了解更多的适应症
WHEN:医生什么时候处方我的药呢?
1
2
3
4
5
6
7
WHERE:病人在哪里拿药呢?
B
D
A
C
1增加重点医生的数目
3在其他适应症中推广用药
2增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数
WHAT:医生会给病人用什么药呢?
通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点. 强莫:1.治疗复合感染不需联合用药. 2:每日用量可调节范围大.不同经济状况的病人都可以用. 3.安全性,老年人不需调整剂量等 注意点:A:讲商品名不讲化学名 B:强调”首选” C:不要奢望一次将所有优点都告诉医生
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二级综合医院
• 1。床位：住院床位总数100张至499张。 • 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、
妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔 科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并 建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂 科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病 理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。 • 3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少 设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的 医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医 师。
➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
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➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店➢患者来自➢底价结算差价分成➢俗称“大包”，“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底 价出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。
➢药厂
➢区域代理 ➢区域代理
➢区域代理
➢医院和药店
➢患者
➢药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的 宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。
➢优：提高产品覆盖率；降低费用；有利于对代理控制；
➢缺：易造成市场混乱；可能会被代理商背叛；出现假药
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3、医院开发
• 药品进入到医院销售分二种情况： • 一种是通过正规渠道即通过开药事会进去 • 另一种是错过药事会或者是院内没有的品
种通过院领导特批进去
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认识你的医院
学习内容： • 医院架构及职能 • 医院人员组成 • 药剂科及进药流程
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医院分类
• 依据医院的综合水平，医院分为三级十等。 一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。 三级医院分为特、甲、乙、丙四等
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四方便的 要求和指标
• 二、医院的技术水平 • 三、医疗设备 • 四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、
一级综合医院
• 1。床位：住院床位总数20张至99张。 • 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、
外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少 设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 • 3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至 少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放 射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上 职称的医师
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➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
➢销售不是管理重点
➢制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药 企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问 。
➢优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的 合作原则。
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药品各销售环节
• 销售模式 • 招投标 • 医院开发 • 配送 • 回款 • 行话
1、
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中国医药工业
医院 终端
零售 终端
医药品的常见销售环节 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
➢ 厂家
➢ 配送公司
➢ 全国总代理
➢ 医院
➢ 省级代理
➢优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可在全国各地迅速使企业 的产品进入市场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。
➢缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。
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➢中国医药商业渠道-区域多家代理制
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三级综合医院
• 1。床位：住院床位总数500张以上。 • 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、
预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中 医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒 供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。 • 3。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名 护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名， 工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的 比例不低于1%。
2、药品招投标简介
什么叫做药品招投标？
以政府主导、以省(区、市)为单位的药品招标机构通过网上药品集中 采购平台将医疗机构临床用药集中采购目录药品进行招标，邀请国内 药品生产企业或进口药品总代理商在规定时间、地点参与投标，由生 产企业直接配送或经营企业配送的一种交易行为。
参赛资格 门票
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信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标 • 五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质 量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标
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分级的基本标准
• 凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位 总数应在20张以上。
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➢ 配送公司
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢ 市级代理
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
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➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
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医院人员组成
院长
医生
药师
副院长 科主任
护士
行政人员 财务人员
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药剂科