遵循寿险规律打造绩优团队
遵循寿险规律打造绩优团队
经理在团队中扮演的角色
• 目标执行者
于公司整体业绩,重点在执行
• 目标制定者
于部门团队业绩,重点在规划,并监督跟进.
目标管理的细分
• 年-季度(个人的?团队的?是收入?还是荣誉?) • 月(月初详细的计划, 月初是最不能放松的时候) • 周(按月分配到周,适时跟进每周的进展情况) • 日(早会是否把你的目标明确地告诉到每个人?并要求所有
为你自己而骄傲吧！
• 每天把第一个笑容送给自己 • 每天让第一道阳光照着自己 • 每天把成功的第一个快乐送给自己
回归现实的我
• 外面的世界很精彩， 外面的世界很无奈！
• 不经历风雨怎么见彩虹， 没有人会随随便随成功！
你才是真正的英雄 • 人人都有无限的潜力 • 人人都可以成为英雄 • 人人都可以成为超人 • 你是自然界最伟大的奇迹！ • 你举世无双！ • 相信自己，才能成就未来
如何执行?
战略是条直线，执行却会拐弯 高层战略：狼性原则：迫使员工进化 中层战略：猴子管理法：责任才能使人进步 基层战略：镜子思维：树榜样，训练使其能
高绩效团队建设策略分析
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航
（三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂
高绩效团队建设必备特质：
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航
（三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂
（六）创新：让团队不断迈向新境界
（一）精神：团队存在的根本
团队精神是高绩效团队的灵魂。
团队必胜对手信念， 舍己与团队共荣辱； 敢于亮剑敢于挑战，
保险团队分享放大格局打造绩优
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14人创造营业部 70%的业绩
4人入围TOP钻石班
成长感悟 养成学习好习惯 成就绩优大未来
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xx《第一印象价值百万》 xx《高额件销售的两把金钥匙》
xx《企业主高效面谈》 xx《家庭保障铁三角》 xx《一份打动企业家的计划书》 xx《三杯咖啡面谈话术》 xx《做好保单检视，成就百件奇迹》 xx《借助酒会活动，高效转介绍》
提升与高端客户相匹配的综合能力
3.带领主管参加外部认证培训
报名参加RFC，提升高端客户经营专业技能 打开视野，逐步成为公司、行业、社会精英
找一群志同道合的朋友，做共同喜欢 的事情，顺便赚一辈子花不完的钱
2015年4月晋升部经理——
刚晋升时心怀喜悦，满怀责任 一腔热血想做大团队，带着大家多赚钱 无原则，无底线的陪访，团队依赖性强 付出很多努力没有发展，身心疲惫
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1. 定期分析达成路径
提升件均：学习高端客户经营相关知识 提高件数：加大拜访量 提高拜访质量：练习开发家庭保单，给
每个客户提供2个方案，个人和家庭
IDA俱乐部会员成长展示
IDA 会员
2017 二季度标保
2017 二季度件数
2018 一季度标保
2018 一季度件数
2018 二季度标保
2018 二季度件数
主管必须是绩优，全部加入 有晋升意愿，主动报名的人
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保险公司寿险团队建设与团队文化
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2021/5/12
我们人生想不想成功？ 我们对自己的现状满不满意？ 我们想要什么？ 我们该怎么做？ 我们想不想学？
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2021/5/12
我们是谁？
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2021/5/12
主管团队的灵魂
主管的为人，主管的敬业精神，主管的能力，主管 的投入，主管的气势直接影响到一个团队是否做大做强。
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2021/5/12
建立团队文化，彰显团队精神
1）通过教育建立团队文化，彰显团队精神 2）创建特色团队文化，彰显团队精神 3）通过激励建立团队文化，彰显团队精神 4）通过职场文化建设，彰显团队精神
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2021/5/12
1）通过教育建立团队文化，彰显团队精神
日常会议经营
1、早会 2、二次早会 3、夕会 4、经策会 5、同乐会 6、感恩会 7、等等……
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2021/5/12
本环节容易出现的问题
1、花了力气，效果不好 2、增来的属员对团队的文化不了解 3、对团队规则不熟悉； 4、对团队目标和个人目标不了解 5、彼此陌生，怀疑；
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建设团队的四个阶段
二、摸索期：发现问题，坚决问题
1、没有团队文化与经营理念 2、没有目标，缺少知识与技能 3、成员冲突、彼此敌对 4、信息不通、出现混乱
•一副“钢筋铁骨” 健康的身体
•一个勇于创新、不断接受新鲜事物的头
脑
•一种推心置腹、海纳百川的气魄
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2021/5/12
八字方针
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2021/5/12
八字队风： 勤奋、和谐、严格、务实
八字作风： 亲切、严细、求索、创新
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2021/5/12
尊重科学,遵循规律,快速转变寿险发展方式——浅谈实现寿险基层队伍价值增长的有效途径
尊重科学,遵循规律,快速转变寿险发展方式——浅谈实现寿险基层队伍价值增长的有效途径阮建鹏寿险营销十几年来，风雨兼程，走过了粗放管理、高速发展的黄金时期。
然而近几年来，由于寿险主体的急剧增多，竞争形势的日益加剧，发展战略的不断调整，带来了销售队伍逐步萎缩，业务压力日渐增大，而市场竞争引发的误导、回佣等问题越来越引起广泛的关注。
究其原因，就是违背了科学发展的规律，一味追求业务规模，缺乏对管理基础的有效维护。
这些情况也引起了公司高层管理者的重视，引起了基层管理人员的反思。
袁力总裁在2011年四季度个险视频会上就对“个险渠道使用多、养护少，能力建设相对滞后”等深层次矛盾作了深入阐述，以致使个险营销队伍数量不断减少，整体素质亟待加强。
省公司王新生总经理更是一针见血的提出了核心问题：“围绕队伍转，越转越轻松，围绕业务转，越转越困难”。
因此，要解决目前制约寿险公司业务发展的诸多问题，关键就在于营销队伍的有效扩张。
即必须将发展方式从单纯注重业务规模转向队伍建设。
俗话说“有树就有鸟栖，有人就有业绩”。
队伍建设是根，打造一支高素质队伍是本。
只要拥有了一支规模大，素质高的销售大军，业务自然就会水到渠成、节节攀升。
基于此，对于如何做好基层营销队伍建设，笔者作了以下几点思考：一、管理者是剑锋，剑锋所指，所向披靡管理层是队伍建设工程的决定性因素。
企业经营分为管理层和执行层，有决策、有执行才能达到预期目的。
而管理层是其中的主导因素，尤其是一把手，则是决定性因素。
一把手掌握了人、财、物等整个企业的所有资源，只要一把手有魄力、有决心，就一定能将队伍建设做大做强。
王新生总经理在履新河南之初就果断提出了“思想大解放、作风大转变、业务大发展，强化执行力”的经营理念。
实践证明：只有深度解放思想，放大格局，转变作风，就能实现业务大发展。
然而，所有制度、工具、方法是可以学习、复制的，但能够起决定性作用的观念、态度、作风是不可复制的！因此只有各级一把手树立正确的观念、纠正工作作风、端正工作态度、强化执行力度，才能保证队伍建设的有效性、长效性，从而达到“扩张队伍，提升品质，价值增长”的预期目标。
建设优秀团队+寿险业如何当好主管？
当好一个主管很简单保险销售是险企通向市场的重要一环，并直接决定销售额高低。
因此，组建一支优秀的销售团队具有重要的作用，那么，什么样的保险团队才能称之为优秀的销售团队？在寿险业在面对新人时，又该如何当好一个主管呢？怎样培养一个优秀的销售团队？一、关怀一位经验丰富的保险精英人士谈到团队管理时表示：“我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。
我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的，而有些老业务员做得倒不一定好。
”当谈到管理销售团队有怎样的体会时，对方如是说：“第一是要求业务员都成为‘舵手’、‘医生’，‘舵手’能够把握全局，而‘医生’能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。
第二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。
第三是给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。
第四是告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对公司都充满希望。
这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。
二、执行销售人员最应该看重的是品德，一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。
这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。
而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。
新的销售人员进入公司后，进行培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。
要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。
好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。
可以要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。
我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。
从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。
打造精品团队 勇攀寿险高峰(1)
打造精品团队勇攀寿险高峰人寿保险公司介休分公司吴定梅介休寿险营销四部是一个有11年历程的优秀团队，11年来，我们一直朝着精品团队的目标拼搏奋斗，我们四分部在公司的正确领导下，以超越一流的思路和步伐，不断扩展业务，加快发展，继续保持了又好又快的势头，取得了月月增、季季长、全年红的骄人业绩，2010年保费收入374万元，占公司全年保费1423万元的26%，其中十年期交保费达273万元，占公司十年期交994万元的27%，比去年同期增长10%；全年增员达41人，维持业务主任达14人，架构人数120人，有效人力77人，其中主管23名、处经理2名、分处经理5名、组经理16名，占到全公司人数的四分之一，成为介休人寿最大的团队。
先后被省公司评为“优秀团队”、“一级优秀营销团队”、“城区优秀职场金牌团队”等，自己也获得了优秀主管奖、功勋金质奖、销售精英俱乐部会员等30多项荣誉。
一、精细耕耘，培育和谐团队从2011年开门红一结束，我们即召开总结会，让每位伙伴对去年作总结，认识自己，清醒的知道我是谁、我为何而来、我要干什么、我有什么样的优点、缺点；我今年一年做了多少业务、赚了多少钱、增了几个员、职级晋升了没有；新的一年准备怎么干、有什么意愿；然后我们开始统一思想，让每个人制定一年发展计划以及分段计划（年、度、月、周），并签订了责任状；通过思想的高度统一，压力的层层传导，将我们团队的目标统一起来，力量凝结起来，最终促成全年任务的超额完成。
在对团队的经营上，我提出了一二三四五法：一是一心扑在团队上；二是传统加现代，即传统情感影响加现代的管理手段；三是三个步骤：平衡过渡、夯实基础、逐步壮大；四是四种方法：严格管理法、一碗水端平法、以真心换真情法，团结合作法、五是五种措施：人才培养措施、市场培训措施、素质提高措施、团队建设措施、目标实现措施。
总之一句话，瞄准目标不放松，力争在最短的时间里将团队的意志转变为丰硕的成果。
二、树立标杆，扩大骨干精英没有一个人永远站在业绩高峰，唯有组织是永恒的，原一平世界上只有一个。
保险公司绩优团队建设和组织发展方案宣导篇
2008年，改革开放30周年；2009年，新中国成立60周年；2011年，中国共产党成立90周年、辛亥革命100周年……历史悠长的中国，从没有哪一个百年，像这一个百年般惊心动魄、脱胎换骨、翻天覆地。
武昌城头的枪声，一举开启了中国前所未有的社会变革、开启了中国走向现代化的漫漫征程。
从那一刻起的百年间，新文化运动、五四运动、抗日战争、解放战争、新中国成立、改革开放，流经一个世纪的历史深河浩浩荡荡，几代人殚精竭虑，曾被甩在全球现代化进程之外的中华民族，大踏步迎来民族复兴的曙光。
历史的长河中，一个世纪并不遥远。
1911—2011，刚刚过去的这一百年，以辛亥革命为起点，中国人民在中国共产党的带领下，实现了民族独立和人民解放，迎来了国家的繁荣富强和人民的共同富裕，走过了其他国家几百年的现代化发展历程，演绎了民族复兴史上自强不息的传奇。
百年风雨历程，如同历史教科书，充分证明只有社会主义才能救中国，只有改革开放才能发展中国，只有中国共产党才是领导中国人民不断开创事业发展新局面的核心力量。
2011—2111，即将到来的这一百年，发展的蓝图已经展开——到中国共产党建党100周年时建成惠及十几亿人口的更高水平的小康社会，到新中国成立100周年时基本实现现代化，把我们伟大的祖国建成富强民主文明和谐的社会主义现代化国家，在中国特色社会主义道路上实现中华民族伟大复兴。
百年精神传承，必将崛起一个繁荣发展、和平统一、民主自由、共同富裕、高度文明的现代中国。
这个中国，将为民族赢得更多福祉；这个中国，将为人类作出更大贡献。
中华正在复兴，同志仍需努力！2011年十二五胜利开局、前景光明•“十二五”开局之年，世界上规模最大、一次性建成里程最长的京沪高铁将建成通车。
•我国将天宫一号和神舟八号飞船将发射升空。
•中国“入世”10周年贸易体制更规范，发展动力更足！•中国共产党90岁生日、纪念辛亥革命100周年，社会更太平、局势更稳定！•2011年经济增长将呈现逐级上升趋势，全年增长依然会保持在潜在增长率之上，预计可达9.7%改革春风吹满地新华人民要争气终于，在XXX总的带领下，全体营销将士的共同努力下，我们迎来了历史发展的最高潮……9月实动人力9月标保1000人1200万9月1000P 以上人力9月贡献标保450人860万10000P 占75%“绩优队伍”是公司的“擎天柱”。
寿险营销团队建设五大秘诀
建立共同的愿景与目标
BRANDING
It is a long established fact that a will be distracted by
INNOVATION
It is a long established fact that a will be distracted by
CULTURE
OUR PORTFOLIO
另外，要特别提醒的是，作为团队的领导与 主管，我们必须了解以下问题：是否所有人都知道 和认同这个目标，目标的拟定，你是否与他们沟通 过，团队目标是否与个人目标和利益结合起来，你 对目标是否有强烈的狂热感，这些问题很重要。在 寿险公司，我们也会看到某些团队也有愿景目标， 但却是由团队领导或者是团队的几个人一起想出来 的，并不是所有人一起参与的，这样制定出来的目 标与愿景，不能得到所有人的认同，自然不能发挥 出应有的作用。每一位团队建设者，都不应忽视这 一点。没有认真做好基础工作，是团队建设失败的 重要原因。
高效能团队需要3种不同技能类型的成员： 具有技术专长的人，具有发现、解决问题和决 策技能的人，具有较强人际关系的人。像《西 游记》中的师徒4人，分工与协作做得非常好。 在营业组经营中，主管主要的分工是推动组员 达成业绩与增员的目标，同时对其进行激励、 训练与辅导。组员按不同类型分配角色：有的 人有领导能力，平时可以组织活动；有的人分 析能力强，可以做为团队军师；有的人业绩出 色，可以做为团队明星，协助新人成长。总之， 要发挥每个人特长，让每个人在团队中能找到 用武之地，这样团队发展才会越来越兴旺。
It is a long established fact that a will be distracted by
所谓团队，就是一种为了实现某种目标，由相互协作的、具有共同信念的个体组成的工作群体。 在寿险团队愿景建设上，是在描绘组织中所有成员心中所追求的图像，它一定会具有很强的感召 力——能激发起组织中成员的创造冲动，使人一想到它就充满激情。
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高绩效团队建设必备特质：
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航
（三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂
（六）创新：让团队不断迈向新境界
（一）精神：团队存在的根本
团队精神是高绩效团队的灵魂。
团队必胜对手信念， 舍己与团队共荣辱； 敢于亮剑敢于挑战，
营业单位采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理， 在很大 程度上决定了营销管理最终的成败。
遵循原则是基本工作作风
（二）：原则
该说的要说到， 说到的要做到，
做到的要见到。
“该说的要说到”：指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销 管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范 。
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航
（三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂
（六）创新：让团队不断迈向新境界
一心向着目标前进的人整 个世界都会给他让路!
——拉尔夫.沃欠都.爱默生
什么是目标管理?
目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为 标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方 法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是 指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定 工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而 上地保证目标实现的一种管理办法。
遵循四个工作原则
营销 金言
统一＞差异 追踪＞激励
心态＞技巧 习惯＞知识
树立目标， 点燃激情； 训练技能， 督导行动。
内容纲要
遵循规律是单位发展的根本命脉 如何打造高绩效团队？ 现实中几点工作思考 结束语
高绩效团队”五个一“：team sprit
一支军队：军人的天职是服从
一个平台：发展和提升自己 一座学校：传、帮、带 一个家庭：互相支撑共担风雨 一所银行：投入有持续的回报
遵循寿险规律打造绩优 团队
课程导入
他们在行业中创造了奇迹
看平安、看泰康、看新华、看人保寿---
率先模仿就是创新， 盯紧行业尖端，站在巨人肩上
内容纲要
遵循规律是单位发展的根本命脉 如何打造高绩效团队？ 现实中几点工作思考 结束语
遵循规律是单位发展的根本命脉
遵循寿险经济发展规律 遵循寿险营销基本原则
我们能够改变的是我们对规则的认知 我们能够改变的是我们对规则的观察角度 我们能够改变的是我们对规则的应用方法
遵循规律是单位发展的根本命脉
遵循规律是单位发展的根本命脉
遵循原则是基本工作作风
（一）：原则
控制过程比控制结果更重要。营 销管理重在过程，控制了过程就控制 了结果。结果只能由过程产生，什么 样的过程产生什么样的结果。
激励团队士气的精神标杆！ 辛集主管齐少华
2015开门红雾霾天展业
荣誉感，成就感，使命感
给员工每天激励、充气
斗志、士气是训练出来的
定期召开全员激励大会
业绩是开会开出来的 。经常不开会，你的员工 就会变孤魂野鬼，散兵游 勇！经常唱唱励志歌曲： 保险业务员《真心英雄》 ；部队唱歌，喊口号……
高绩效团队建设策略分析
如何执行?
战略是条直线，执行却会拐弯 高层战略：狼性原则：迫使员工进化 中层战略：猴子管理法：责任才能使人进步 基层战略：镜子思维：树榜样，训练使其能
高绩效团队建设策略分析
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航
人达成每天的目标)
• 人(团队中每个人的目标是由你设定?还是他们自己的目标
?你是否加以监督?你是否知道部门每个人的目前状况和他 们完成目标的进度?)
? :以上几点中你认为哪个最重要?
终极目标
目标直接影响你的威信：
没有哪个士兵愿意跟一个常 打败仗的将军出生入死
完成目标管理中最重要的环节是什么?
执行力
合作——团队精神的核心
团队的合作意识是指团队和团 队成员表现为协作和共为一体的特 点。团队成员间相互依存、同舟共 济、互相敬重、彼此宽容和尊重个 性的差异；彼此间形成一种信任的 关系，待人真诚、遵守承诺；相互 帮助和共同提高；共享利益和成就 、共担责任。
士气——团队精神的重要方面
士气是指组织内部全体成员的工作热情与工作行为的总和。
遵循原则是基本工作作风
原则（三）：
预防性的事前管理 重于问题性的事后管理
▪ 最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭 在萌芽之前。
▪ 优秀的管理者解决问题后，需要建立一种规则，一种政策，一种原则，以后发 生类似的问题，根据最高境界是标准化
经理在团队中扮演的角色
• 目标执行者
于公司整体业绩,重点在执行
• 目标制定者
于部门团队业绩,重点在规划,并监督跟进.
目标管理的细分
• 年-季度(个人的?团队的?是收入?还是荣誉?) • 月(月初详细的计划, 月初是最不能放松的时候) • 周(按月分配到周,适时跟进每周的进展情况) • 日(早会是否把你的目标明确地告诉到每个人?并要求所有
▪ 优秀营业单位的重要管理理念： 让平凡的人做出不平凡的业绩
▪ 如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？ ▪ 最好的方法是标准化。 ▪ 一个平凡的业务员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误， 并取得超乎个人能力的业绩。在标准化的营销管理体系之下，业务员的脱落率相对较低，离职 后对营业单位的损失也相对较小。
团队精神组成
• 凝聚力 • 合作 • 士气 • 荣誉
凝聚力
是团队使成员从事团队活动，拒绝离开的吸引力。
凝聚力——团队精神的最高境界
领导有梦 主管有心 员工有劲 大家有利
• 领导要当造梦高手：画大饼，挥旗子、会忽悠 。
• 让每一个员工都有“梦想”。不但造梦还要帮助 员工“圆梦”
• 没有行动的远见只能是一种梦想，没有远见的 行动只能是一种苦役，远见和行动才是世界的 希望！
为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果？
• 往往团队的失败不是战略的问题，而是战略执行 的问题！
• 熟人环境里永远实现不了职业化(人情化不等于 人性化)
• 越级管理(当你经常越级指挥下属的下属时，你 的下属，与下属的下属都希望你失败，因为只有 你失败他们才是正确的，也才会真正尊重他们的 意见。)