寿险营销团队建设篇

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推销新人往往太在意自己的失败，因此一些人被挫折击倒了，在困难面前退缩了。如果他们能够把心思放在自己想要的业绩上，而不介意被客户拒绝，那么他们一定会做得更成功。

一位年轻的寿险推销员入行才三个月，他却似乎已经对自己失去了信心：“我在做什么呀！每天就是看人脸色、受人拒绝！”他的一个同伴回来了，脸上带着自信的笑容：“我今天签了2份订单！”“什么”年轻的推销员吃惊地问：“那你今天遭到过多少次拒绝和挫折呀”

“哪有时间去注意这些呀，我把注意力全部集中在我想要的业绩上了。我只想着今天要签回多少订单，做成多少生意。我才不去计较、不去在意那些不利于我成功的障碍呢！”

每位成功的推销员都懂得这样的道理：成功从心态开始，如果你的心态是消极的，成功将永远离你而去，任何会削弱你力量、信念、智慧的负面思维，都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事。

作为推销新人的你想要的业绩是什么是一天签出10份订单，还是忍受100次拒绝如果你把注意力集中到你想要的业绩上，集中到你想签到10份订单上，你就不会害怕客户的拒绝，也不会去计较客户的拒绝。这种积极心态，会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神，并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户，这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。

但如果你把注意力集中在挫折和失败上，集中到一天可能遭受100次拒绝上，你就会变得消极起来，害怕去拜访客户，而消极的人是无法完成自己想要的业绩的。对于刚入此行的推销新人来说更是如此，因为你自己从来没有像现在这样时时处处遭人白眼，遭人拒绝，如果你把注意力集中于挫折而非业绩上，那你必将失败。其实，一个推销员是否成功，就在于他的心态是积极的还是消极的。当某种困难出现在你面前时，如果你去关注那些困难，

那你就会因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困难上，你就会感觉到自己心中充满阳光，浑身充满力量。

伊藤，在日本推销界被称为“推销机器”。他刚从事这一行业时，似乎永远不知道疲倦，每天早晨天空还亮着星星，他就开始出门拜访客户了，晚上经常工作到十二点。除了投入比他人更长的时间外，他还骑车在市内、近郊挨户拜访，以提高拜访效率。进入公司11天后，本公司对当月业绩进行结算时，伊藤以优异的成绩夺得新人奖，甚至单位主管还不敢相信一名毫无经验的销售新人能在短短11天内创下如此惊人的业绩。

严格说起来，尹藤既无专业知识又无推销经验，但他拥有一个信念----“我要成功。”他把所有的注意力都放在了追求业绩上，因为业绩就是成功。

作为一个毫无经验又缺乏推销技巧的新人，一定要选择好你专注的焦点。凡事要积极思考，将注意的焦点完全集中在你想要的业绩上，千万别放在你遭遇的挫折和拒绝上。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就，它们就会变成一种动力主导你的行动。假如你真的想要增加推销业绩，并把注意力集中于此，你就会发现其实自己正在向这一目标努力。你越是专注于你想要的东西，你就会越执着努力地去得到它。你对它们想得越多，你的成功就会更快地到来。

行销人员如果不常常保有紧张的备战状态，那么必会难逃被淘汰的命运。

人在意志薄弱的时候，如果稍受些许的挫折就很容易地向现实低头，放弃自己已投入许多心力的工作，即使顾念着得来不易的饭碗（指工作），没有将其完全地放弃，然而却可能会造成工作效率的低落或是丧失战斗力等等结果。

也许在普通工作上并不怎么明显，但在保险行销业中，工作的任何成效随时都会显示在统计的数字上。因此行销人员如果不常常保有紧张的备战状态的话是不成的。

那么，行销人员又要如何地保持着这种备战状态呢

建议——在潜意识中时时要设定一个能使自己有奋起动机的竞争对手。

王贞治与长岛

以日本棒球坛为例，当时名极一时的王贞治及长岛先生之间就有这么样的微妙关系存在。那就是当王贞治在巨人队担任第三棒打击，而长岛则是第四棒，如果在前的王贞治打了一支全垒打的话，在后的长岛必定是连连三垒打。因此敌队的投手多半会有（他二人太厉害了）这等想法，所以基本上对他们会无条件地采取放弃的态度。如果因为这样，您就认为他们不再需要努力练习的话，那您就大错特错。因为，在不为人所知的背后，他们却已付出了双倍的努力，因此成功的出击是必然的。

人嘛！多少总会有竞争的对手，如果是普通的选手的话，面对挫折时，多半会以喝酒或玩乐来发泄自己，但是他二人却是相反的以练球来克服自己挫败感。而深究其原因乃是因为他二人时时都把对方摆在自己的眼前，当成是自己的可怕对手。

不仅棒球选手是如此，在日本曾经有这么一个家喻户晓的实例，六个同父母的兄弟前前后后都进了东京帝国大学，有趣的是后来的他们也都陆陆续续地成为日本各界的代表人物。我们撇开其双亲的教育方式及遗传不谈，他们之所以成功的主要关键就是把自己的手足视为劲敌来鞭策自己。

要选择怎样的对手

保险行销人员如果只持有（达到目标）这一单纯的动机的话，若遭到小小的打击就会被三振出局。然而要改变这一观念并非一蹴可及。因此，行销人员应要尽可能地塑造出眼前的对手，并且不断地在口中默念绝不输给他，或是暗地里在心中发誓。

至于要选择怎样的对手，则有以下的基准可循：

⒈与您同期或是同年龄的行销人员

⒉比您更得上司赏识的同事

⒊行销成绩常比您突出的同事

⒋性格与您不合、很令您讨厌的同事

⒌除了礼貌性的招呼以外,您根本不愿与其交谈的同事

⒍对您的职位虎视耽耽的人

⒎能力比您好,因此常常使您感到懊恼不已的人

⒏有带动大众领导能力的人

如果您能够常常在您的脑海中勾画出这些强力对手影像的话，当痛苦、厌倦、不知如何是好的时候，您就可以尝试着在口中念一念（绝不输给那家伙）。这样一来您必定可以勇敢地再度面对现实。坚强的意志比什么都要重要。领先群雄

您必须犹如单车选手在竞赛时，总以就在眼前的对手为目标的情形一样，不停地追赶，永不放弃，当追上一个对手之后就再继续追赶更前面的对手，直到自己领先群雄为止。

话说到此，要提醒的一点是，同时树立太多的敌手会分散您的注意力，效果反而不好，充其量二、三个人的限度即可。

但话须说回来，如果能真正地燃起强烈地奋斗意志的话，对手只要一个就绰绰有余了。

可以考虑以下几种策略。

1．回避和冷处理

当团队发生的人际关系冲突微不足道、不值得花费大量时间和精力去解决时，主管的主要职责是使卷入冲突的双方成员暂回避或让步，以避免发生实际或潜在的争端。回避和冷处理是一种巧妙而有效的策略，尤其是当冲突各方情绪过于激动，需要时间使他们恢复平静时。缺点是这种方法可能会使得冲突积聚起来，并且可能会逐步升级以至造成更大的冲突。所以，当双方当事人心情平静后，主管可以再做中间人让他们握手言和，挑出彼此心中的那根“刺”。

2．缓和

主管在处理冲突时应尽力找出矛盾双方意见一致的地方，尽可能淡化或避开有分歧的领域，不讨论有可能伤害感情的话题，从而使冲突缓和。这种处理方法着重点在于主管认为成员之间的相互关系比解决问题本身更重要。这一方法能对冲突起缓和作用，但不能彻底解决问题。